Was sind die Unterschiede zwischen Customer Lifecycle Marketing und traditionellen Sales Funnels?

Wenn Sie es noch nicht getan haben, ist es an der Zeit, diesen traditionellen Verkaufstrichter fallen zu lassen.

Die Assoziation, die viele Leute mit dem Verkaufstrichter haben, ist antiquiert und lässt einige kritische Teile der Customer Journey aus. Es kann sich für Kunden auch kalt und verkaufsfördernd anfühlen und die Leute abstoßen, anstatt sie anzuziehen. Es gibt also keine Zeit wie jetzt, um Customer Lifecycle Marketing in Ihre Strategie zu integrieren.

Wenn Sie nicht vertraut sind, geht es bei diesem Prozess darum, Ihrem Publikum wertvolle Inhalte zu bieten, Beziehungen zu pflegen und dann frühere Kunden zu ermutigen, treue Markenbefürworter zu werden. Das bedeutet, dass dies eine leistungsstarke Möglichkeit ist, langfristigen Erfolg für Ihr Unternehmen aufzubauen.

Sie sind sich nicht sicher, wie ein traditioneller Verkaufstrichter aussieht? Benötigen Sie Tipps für den Einstieg in das Lifecycle-Marketing? Wir haben alles zusammengestellt, was Sie brauchen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und mehr Leads zu generieren.

Was ist der traditionelle Verkaufstrichter?

Einfach ausgedrückt, ein traditioneller Verkaufstrichter zeichnet den Weg auf, den eine Person auf dem Weg zum Kauf nimmt. Durch die Visualisierung und Skizzierung dieser Reise kann ein Unternehmen vorhersehen, was jemanden von einer Phase zur nächsten bewegen wird, und die Chancen erhöhen, dass er von einem Lead zu einem zahlenden Kunden wird.

Obwohl im Laufe der Jahre verschiedene Versionen des Verkaufstrichters entwickelt wurden, wird die häufigste mit dem AIDA-Modell von E. St. Elmo Lewis in Verbindung gebracht. Bei diesem Modell durchläuft ein Kunde auf seinem Weg zum Kauf vier Stufen. Diese Phasen umfassen Bewusstsein, Interesse, Verlangen und Handeln. William W. Townsend schlug in Bond Salesmanship , seinem Buch von 1924, erstmals die Verbindung zwischen dem Trichter- und dem AIDA-Modell vor.

In der Bewusstseinsphase entdeckt eine Person zunächst ein Unternehmen, normalerweise durch das Auffinden von Inhalten, die sie online veröffentlicht hat. Von dort aus entwickelt diese Person ein Interesse an dem, was das Unternehmen zu bieten hat, drückt den Wunsch aus, sein Produkt oder seine Dienstleistung zu kaufen, und handelt schließlich durch den Kauf.

Was sind einige Beispiele für einen traditionellen Verkaufstrichter?

Nachdem Sie nun die Besonderheiten eines traditionellen Verkaufstrichters verstanden haben, fragen Sie sich vielleicht, wie es aussehen kann, wenn ein Unternehmen einen Verkaufstrichter als Teil seines Geschäftsmodells verwendet. Das Erstellen eines erfolgreichen Trichters, der jemanden von einem Lead in einen zahlenden Kunden umwandelt, kann sich auf verschiedene Weise zeigen.

Wie ein Unternehmen seinen Verkaufstrichter aufbaut, hängt davon ab, was bei seiner Zielgruppe am besten ankommt. Was normalerweise einige Versuche und Irrtümer erfordert, um es richtig zu machen. Alles beginnt jedoch damit, die betreffende Marke zu entdecken. Dies geschieht meistens, nachdem sie ihre Inhalte entdeckt haben (Blog-Beitrag, Social-Media-Beitrag usw.). Dann gibt es eine Art Angebot, Sie entlang des Trichters zu bewegen.

Hier sind einige Beispiele für Elemente, aus denen ein Verkaufstrichter bestehen kann:

• Exklusive Inhalte: Häufig bieten Marken exklusive Inhalte an, auf die im Austausch gegen die Weitergabe Ihres Namens und Ihrer E-Mail-Adresse zugegriffen werden kann. Dies ist eine großartige Möglichkeit, wertvolle Inhalte bereitzustellen und sich als Autorität und zuverlässige Informationsquelle zu etablieren. Sie sammeln Daten darüber, woran die Leute interessiert sind, und gewinnen gleichzeitig ein Publikum für andere Marketingmaterialien.
• Kostenlose Testversion: Das Anbieten einer kostenlosen Testversion ist die perfekte Möglichkeit, Leads einen Vorgeschmack auf Ihr Angebot zu geben. Auf diese Weise können sie das Produkt oder die Dienstleistung ausprobieren, bevor sie sich zu einem teuren Kauf oder einem langfristigen Abonnement verpflichten. Und Sie beseitigen Hindernisse, die sie daran hindern, in Ihre Marke zu investieren, und stärken das Vertrauen in das, was Sie tun.
• Planen Sie eine Demo: Das Ermöglichen von Leads, eine Demo Ihres Produkts zu planen, funktioniert genauso wie das Anbieten einer kostenlosen Testversion. Der einzige Unterschied besteht darin, dass eine Demo eine persönliche, personalisierte Interaktion ermöglicht. Das kann viel dazu beitragen, jemanden vom Kauf zu überzeugen, da Menschen Ihrem Unternehmen eher vertrauen, wenn sie einen Kollegen treffen, der dort arbeitet.
• Pflegesequenzen: E-Mail-Marketing ist eine leistungsstarke Strategie, die Ihnen hilft, mit Leuten in Kontakt zu treten, die bereits Interesse an Ihren Produkten bekundet haben. Sobald jemand Ihrer E-Mail-Liste beitritt, können Sie eine pflegende Abfolge von E-Mails auslösen. Diese E-Mails helfen dabei, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu Leads aufzubauen.

Was ist Customer Lifecycle Marketing?

Bevor wir ins Detail gehen, ist es wichtig zu betonen, dass wir den Begriff „Marketing-Lebenszyklus“ nicht geprägt haben. Ardath Albee, ein Branchenführer im Content-Marketing, sprach 2018 im Marketo-Blog über einen Lebenszyklus. In dem Beitrag mit dem Titel „B2B Tech Marketers Make the Shift from Funnels to Lifecycles“ sagt sie: „… Marketer [müssen] ihren Fokus verschieben von Buying Journey Funnels bis hin zu umfassendem Customer Lifecycle Management.“

Was wir jedoch getan haben, ist ein originelles Konzept zu erstellen, das vier Schlüsselphasen zur Gestaltung einer authentischen Customer Lifecycle Marketing Journey aufzeigt. Mit dieser Strategie konzentrieren Sie sich auf Ihren menschlichen Käufer und bauen gleichzeitig eine Verbindung und eine dauerhafte Beziehung zu ihm auf.

Lifecycle Marketing führt Sie durch den Prozess der Bewusstseinsbildung zu Beginn der Beziehung, um diese Verbindungen zu pflegen, damit Sie lang anhaltenden Erfolg erzielen können. Es umfasst die Vielzahl von Strategien, die Ihr Unternehmen umsetzen wird, um das Kundenverhalten zu beeinflussen, während sie sich durch jede Phase ihrer Reise bewegen.

Die vier Phasen des Customer Lifecycle Marketing

Bewusstsein, Interesse und Absicht, Entscheidung und Loyalität sind die vier Phasen, die unserer Meinung nach für die Implementierung von Customer Lifecycle Marketing unerlässlich sind. Damit Sie diesen Prozess besser verstehen, skizziert der nächste Abschnitt jede Phase und gibt Beispiele dafür, welche Art von Inhalt in jeder Phase erstellt werden muss. Es macht Schluss mit dem Rätselraten bei der Entwicklung einer effektiven Customer Journey. Tauchen wir ein!

Stufe Eins: Bewusstsein

Ähnlich wie beim traditionellen Verkaufstrichter erzeugt die erste Phase des Customer Lifecycle Marketing Bewusstsein. Schließlich wäre es unmöglich, dass jemand Ihr Angebot kauft, wenn er keine Ahnung hat, wer Sie sind. Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Marke priorisieren, um Aufmerksamkeit zu erlangen.

Machen Sie es sich in dieser Phase zur Aufgabe, qualitativ hochwertige und wertvolle Inhalte zu veröffentlichen, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Nutzen Sie dies als Chance, Ihre Marke als Autorität in Ihrer Nische zu etablieren. Die Leute sehen Sie eher als vertrauenswürdige und zuverlässige Ressource.

Obwohl es verlockend sein mag, ist dies nicht der richtige Zeitpunkt, um in Ihren Inhalten übermäßig werbend zu sein. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihres Publikums ansprechen, damit Sie ihnen zeigen können, dass Sie eine Lösung haben.

Die nächste Frage ist – welche Art von Inhalten sollten Sie in dieser Phase erstellen? Letztendlich werden Sie diesen Anruf basierend auf den Arten von Inhalten tätigen, die Sie gut erstellen können, und auf der Grundlage dessen, was Ihr Publikum am ehesten ansprechen wird.

Hier sind ein paar Ideen:

• Blogposts : Es sollte keine Überraschung sein, aber Blogposts sind ein persönlicher Favorit für das Express Writers-Team. Das Schreiben hochwertiger Blog-Posts, die optimiert sind, um organischen Traffic anzuziehen, ist eine fantastische Möglichkeit, mehr Aufmerksamkeit zu erlangen und mühelos neue Leads zu gewinnen.
• Videos und Podcasts: Wenn Sie über Blog-Beiträge hinausblicken möchten, möchten Sie möglicherweise andere Formate als Teil Ihrer Inhaltsstrategie einbeziehen. Videos und Podcasts sind eine gute Wahl, da beide Ihre Marke einem breiteren Publikum präsentieren können.
• Soziale Medien: Sie können die Macht der sozialen Medien für die Markenpräsenz nicht außer Acht lassen. Dies ist ein wichtiger Aspekt des Kundenlebenszyklus-Marketings, denn wenn Sie auf Social-Media-Plattformen aktiv sind, die Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt, wird sie sich mit Ihnen verbinden. Sie bleiben regelmäßig auf ihrem Radar.
• Werbekampagnen: Es ist nicht zu leugnen, dass organischer Traffic großartig ist, aber das Wachstum Ihres Publikums geschieht nicht über Nacht. Wenn Sie den Prozess beschleunigen möchten, können Sie in Werbekampagnen auf Social Media oder Google investieren, um schnell Aufmerksamkeit zu erlangen.

Natürlich gibt es unzählige andere Möglichkeiten, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern. Am wichtigsten ist jedoch die Konsistenz. Sie können nicht einen Blogbeitrag veröffentlichen und davon ausgehen, dass er Menschen anzieht. Sie müssen regelmäßig auftauchen, indem Sie neue Inhalte in die Welt setzen. Je mehr Inhalte Sie veröffentlichen, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, Leads zu gewinnen.

Phase Zwei: Interesse & Absicht

Sobald jemand Ihre Marke kennengelernt hat, bewegt er sich in Richtung Interesse und Absicht, wenn er Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat oder Kaufabsicht hat. In einem traditionellen Verkaufstrichter ist er in die Phasen „Interesse“ und „Desire“ unterteilt. Bei der Betrachtung des Kundenlebenszyklus-Marketings haben wir beide kombiniert. Da keine zwei Kunden gleich sind, haben sie unterschiedliche Bedürfnisse. Zum Beispiel nimmt sich jeder unterschiedlich viel Zeit, um einen Einkauf zu tätigen. Einige werden sofort kaufen, während andere sich erst aufwärmen müssen.

Glücklicherweise gibt es in dieser Phase mehrere Dinge, die Sie tun können, um Leads den zusätzlichen Schub zu geben, Maßnahmen zu ergreifen, wenn sie auf dem Zaun stehen. Anstatt sich zurückzulehnen und darauf zu warten, dass sie sich entscheiden, werden Sie ermutigt, diese Initiative zu ergreifen. Treten Sie mit Check-ins, Sonderangeboten und wertvollen Informationen ein, um sie zu führen. Die Unterstützung zu zeigen, die Sie anbieten können, trägt wesentlich dazu bei, mit einem Käufer in Kontakt zu treten und ihn davon zu überzeugen, dass Sie den Vertrauensvorschuss wert sind.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, den Umsatz in dieser Phase zu steigern:

• Conversational Marketing: Wenn jemand unsicher ist, ob er einen Kauf tätigen soll, hat er wahrscheinlich ein paar Fragen, die er gerne beantwortet hätte. Ermöglichen Sie Leads nach Möglichkeit, Einzelgespräche mit jemandem aus Ihrem Vertriebsteam zu vereinbaren, um Angebote zu besprechen. Beantworten Sie alle Fragen, die sie haben, und bieten Sie Unterstützung an, während sie zwischen Ihren verfügbaren Produkten oder Dienstleistungen wählen. 73 % der Verbraucher geben an, dass das Kundenerlebnis ein Schlüsselfaktor bei Kaufentscheidungen ist.
• Chat-Apps: Manchmal müssen Leads keinen Telefonanruf vereinbaren, weil sie eine Frage haben, die Sie schnell und einfach beantworten können. In solchen Fällen ist es großartig, eine Chat-App auf Ihrer Website zu haben, die Sie in Echtzeit mit anderen verbindet. Dadurch entfallen auch Wartezeiten, was den Verkaufszyklus insgesamt verkürzen kann.

Um den Erfolg Ihres Teams in dieser Phase sicherzustellen, bauen Sie ein Verkaufsteam auf, das Ihr Angebot versteht und sich um Ihre Kunden kümmert. Sie möchten jemanden, der Ihre Marke und ihre Zielgruppe versteht, damit er jeden Lead mit seinem idealen Service abgleichen kann. Wenn Sie jemanden einbeziehen, der aufrichtig und verständnisvoll ist, und nicht jemanden, der nur darauf aus ist, einen überzeugenden Verkauf zu tätigen, werden Ihre Leads eher mit Ihnen interagieren.

Phase drei: Entscheidung

Sobald Sie sich in der Entscheidungsphase befinden, ist Ihr Lead kaufbereit. Und all deine harte Arbeit hat sie hierher gebracht. Sie haben erfolgreich qualitativ hochwertige Inhalte erstellt, die das Leben Ihrer Zielgruppe bereichern und Sie als Autorität auf Ihrem Gebiet positionieren. Jetzt, da sie Sie kennen und Sie als vertrauenswürdige Ressource betrachten, sind sie bereit, ihr Geld bei Ihnen zu investieren.

Auch wenn Ihre Interessenten bereit sind, voranzukommen, gibt es dennoch Dinge, die Sie teilen können, um Konversionen sicherzustellen:

• Testimonials und Social Proof: Wenn Menschen unschlüssig sind, etwas zu kaufen, greifen sie oft auf Bewertungen zurück, um Erfahrungsberichte von echten Kunden aus erster Hand zu lesen. Wenn sie sehen, dass anderen ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung gefallen hat, fühlen sie sich beim Kauf sicherer. Das Hinzufügen von Erfahrungsberichten auf Ihrer Startseite oder auf den Seiten „Über uns“ oder das Einrichten eines Abschnitts Ihrer Website, der diesen Bewertungen gewidmet ist, wird zeigen, wie transformativ Ihre Angebote waren.
• Proben zur Verfügung stellen: Dies gilt nicht für alle Branchen, aber in einigen Fällen sind Proben eine fantastische Möglichkeit, einen Verkauf zu sichern. Zum Beispiel bieten wir potenziellen Kunden Muster an, die sehen möchten, welche Art von Inhalt wir für andere Kunden erstellen. Dann wissen sie, was sie von Ihnen erwarten können.

Das Beste, was Sie tun können, ist, sich in die Lage Ihrer Leads zu versetzen. Wenn Sie sich auf einen Kauf vorbereiten würden, was würde alle Zweifel aus Ihrem Kopf vertreiben? Was würde Sie dazu bringen, mit absoluter Sicherheit zu sagen, dass Sie hier kaufen wollten? Berücksichtigen Sie dies dann in Ihren Verkaufsseiten und Gesprächen mit potenziellen Käufern.

Stufe vier: Loyalität

Wie oben erwähnt, ist Loyalität eine Sache, die der traditionelle Verkaufstrichter übersieht. Aber wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen floriert, können Sie dies nicht ignorieren. Laut HubSpot kann eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % den Umsatz des Unternehmens um 25–95 % steigern. Aus diesem Grund ist es ein wesentlicher Bestandteil des Wachstums Ihres Unternehmens, dass Kunden immer wieder zu Ihrem Unternehmen zurückkehren.

Treue Kunden tätigen nicht nur Wiederholungskäufe, sondern sie empfehlen auch eher ihre Familie und Freunde an Sie. Sie vertrauen darauf, dass Ihr Angebot mehr Menschen helfen kann. So wächst Ihr Umsatz, ohne dass andere Marketingtricks erforderlich sind.

Sobald Sie die Loyalitätsphase erreicht haben, ist es Ihre Aufgabe, Ihre Kunden zu begeistern. Stellen Sie sicher, dass sie mit ihrem Kauf und der Gesamterfahrung mit Ihrer Marke zufrieden sind. Das bedeutet, dass sie bereit sind, Fürsprecher zu werden, die von Ihnen schwärmen und Ihnen Empfehlungen senden.

Berücksichtigen Sie diese beiden Dinge, um Loyalität aufzubauen:

• Führen Sie gelegentliche Check-Ins durch: Um zu zeigen, dass Sie sich um Sie kümmern, nehmen Sie sich die Zeit, frühere Kunden zu besuchen. Fragen Sie, wie es ihnen geht und ob Sie ihnen irgendwie helfen können. Sie können sogar Feedback zu ihren Erfahrungen erhalten, um bei Bedarf zukünftige Optimierungen vorzunehmen.
• Senden Sie Geschenke: Etwas so Einfaches wie eine Dankeskarte kann viel dazu beitragen, Ihre Wertschätzung für Ihre Kunden zu zeigen. Es könnte einfach sein, warum sie zu Ihnen zurückkehren, anstatt zu einem Konkurrenten zu gehen.

Priorisieren Sie Konversationen und Storytelling in Ihrem Marketing

Der Aufbau von Vertrauen bei Ihrem Publikum wird Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Konzentrieren Sie sich darauf, eine seriöse und zuverlässige Marke zu sein, und Sie werden sich auf langfristigen Erfolg einstellen. Wie sollten Sie dies tun?

46 % der befragten Verbraucher gaben an, dass sie mehr Geld für Marken ausgeben würden, denen sie vertrauen. Pflegen Sie diese Beziehungen durch Gespräche mit Ihrer Basis. Sie können dies tun, indem Sie sich die Zeit nehmen, sie auf einer tieferen Ebene kennenzulernen. Dies hilft Ihnen nicht nur dabei, bessere Inhalte und Angebote für sie zu erstellen, sondern sie fühlen sich gehört. Diese Gespräche können in sozialen Medien, per E-Mail oder sogar bei Anrufen stattfinden, um zu zeigen, dass Sie sich interessieren.

Eine weitere großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen? Integrieren Sie Storytelling in Ihre Marketingbemühungen. Geschichtenerzählen bringt Menschen zusammen und baut, ähnlich wie Gespräche, tiefere Verbindungen auf. Diese Taktik ermöglicht es Ihnen, Aufmerksamkeit zu erregen, während Sie Leads überzeugen und motivieren, einen Kauf zu tätigen. Sie sollten dies immer so tun, dass es sich echt anfühlt.

88 % der Verbraucher halten Authentizität für wichtig, wenn sie entscheiden, welche Marken sie mögen und unterstützen möchten. Das ist eine gute Erinnerung daran, dass Sie andere in Ihrer Branche nicht kopieren und dabei bleiben sollten, Sie selbst zu sein. Seien Sie immer ehrlich und transparent, damit es nie Zweifel darüber gibt, wofür Ihre Marke steht oder welche Absichten sie verfolgt. Sie können dies tun, indem Sie die Geschichte Ihrer Marke teilen oder Storytelling in Ihre Verkaufskopie integrieren, um Leads zu zeigen, welche Art von Transformation Ihr Angebot bietet.

Holen Sie sich leistungsstarke Lifecycle-Marketing-Inhalte

Die gute Nachricht ist, dass Sie das Customer Lifecycle Marketing nicht selbst implementieren müssen. Sie können sich an die Experten wenden, um in Ihrem Namen unglaubliche, hochwertige Inhalte zu erstellen. Express Writers ist die Content-Writing-Agentur, die sich um Sie und Ihre Inhalte kümmert, damit Sie Ihre Leads pflegen können. Von Blog-Posts bis hin zu Social-Media-Posts und mehr, wir haben alles für Sie.

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Ursprünglich veröffentlicht im Jahr 2019, aktualisiert für 2022.