Marketing in der Rezession: Experten geben Erfolgstipps

Marketing in einer Rezession ist nicht jedermanns Sache. Es ist so frustrierend, Ihr Budget auf dem Hackklotz zu sehen … schon wieder. Schließlich tun Sie bereits so viel mit begrenzten Ressourcen; Wie kann man von Ihnen erwarten, mit weniger noch mehr zu erreichen?

Ökonomen sagen, wir stehen am Rande einer Rezession. Eine Studie zeigte eine Chance von 7 zu 10, dass wir im Jahr 2023 den Abgrund überschreiten werden. Bedeutet das, dass sie Recht haben?

Vielleicht.

Aber glücklicherweise gibt es einige praktische Änderungen, die Sie unabhängig von den wirtschaftlichen Bedingungen vornehmen können, um dem, was als nächstes kommt, einen Schritt voraus zu sein. Einige unserer eigenen Marketingexperten haben sich kürzlich mit den Marketinggenies von ZoomInfo zusammengesetzt, um ihre Meinung darüber zu erfahren, wie man während einer Rezession vermarktet und was man jetzt tun kann, um sich darauf vorzubereiten.

Nr. 1: Wehre dich gegen MarTech Stack Bloat

MarTech-Bloat ist ein kniffliges Problem, das sich einschleicht, wenn Sie es am wenigsten erwarten, langsam außer Kontrolle gerät und dann wertvolle Zeit und Geld verschwendet. Und die Verschwendung von Marketingressourcen ist das Letzte , was Sie während einer Rezession wollen.

Also was kannst du tun?

Die Antwort ist einfach: Die Faulenzer loswerden.

Bewerten Sie Ihre Technologie, was Sie tatsächlich verwenden und welches Tool zu viele Ressourcen verbraucht oder nicht ausreicht. Zum Beispiel haben Sie vielleicht einmal eine wirklich leistungsstarke Technologie mit vielen Möglichkeiten gekauft. Die Herausforderung besteht darin, dass die vollständige Nutzung all dieser Funktionen möglicherweise mehr interne Ressourcen erfordert, als Sie haben. Und das summiert sich zu zusätzlichen Kosten und verschwendeter Zeit.

„Woran Sie denken müssen, ist, anstatt alles zu kaufen, was Ihrer Meinung nach einen Mehrwert bringt, sich auf ein paar Dinge zu konzentrieren, die für Ihre Markteinführungsbewegungen wirklich wichtig sind, und diese wirklich gut zu machen.“

-Dom Catabay, Direktor für Nachfragegenerierung bei Act-On

Isolieren Sie also insgesamt die Technologie, die Sie zurückhält, und suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihren Tech-Stack zu verbessern. Manchmal beinhaltet dies die Einführung neuer Technologien, um Ihre Ergebnisse zu verbessern (kontraintuitiv, oder?). Nicht alle Technologien sind gleich. Das Ziel ist es, das Aufblähen zu reduzieren, also verwenden Sie diese Tipps, wenn Sie neue Tools einführen:

• Beschleunigen Sie das Umsatzwachstum … schnell. Während eines wirtschaftlichen Engpasses zählt jeder Moment, jeder Monat und jeder Dollar. Stellen Sie also sicher, dass sich neue Technologien schnell auszahlen.
• Helfen Sie, die Leistung zu überwachen und zu verbessern. Das alte Sprichwort „Man kann nicht managen, was man nicht misst“ ist in einem Abschwung noch kritischer. Stellen Sie sicher, dass Sie auf Berichte zugreifen können, die die Kampagnenleistung zeigen, damit Sie sich nicht auf eine Suchmission auf mehreren Plattformen begeben müssen.
• Befreien Sie sich von Datensilos. Fließen Ihre Daten so nahtlos wie möglich? Oder stecken Daten in Silos fest, wodurch Ihnen wertvolle Erkenntnisse entgehen, die Ihnen helfen könnten, bessere Entscheidungen zu treffen und mehr Umsatz zu erzielen? Sie benötigen vernetzte Daten, die die Effizienz steigern und Ihnen helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.
• Steigern Sie die Datenhygiene. Einige Lösungen fördern die Datenhygiene nicht, und dieser Problembereich kann sich stark auf Ihr Endergebnis auswirken. Eine Studie ergab, dass Datenhygieneprobleme Unternehmen etwa 12 % ihres Umsatzes kosten. Möchten Sie nicht etwas davon in einer schwierigen Wirtschaftslage zurückhaben?
• Und schließlich fördern Sie die Skalierbarkeit. Die Marketingautomatisierung hilft, langweilige, alltägliche Aufgaben zu entlasten, damit sich Ihre Marketingteams auf übergeordnete Aufgaben konzentrieren können. Und es hilft Ihnen beim Skalieren, was entscheidend ist, wenn Sie in einer schwierigen Wirtschaftslage am Wachstum arbeiten.

#2: Tippen Sie auf den Boden des Trichters

Als Vermarkter wissen wir, dass MQLs wichtig sind, aber wenn Sie Ihre Meinung über sie ändern, kann das alles verändern. Bedenken Sie zunächst, dass die niedrigsten Kosten pro MQL nicht immer die besten sind.

Warum?

Schauen wir uns ein Beispiel an. Nehmen wir an, Sie haben 10 MQLs, die jeweils 100 $ kosten, aber die Konversionsrate beträgt nur 10 %. Ein ähnliches Programm kostet 500 $ pro MQL, aber die Umwandlungsrate beträgt 50 %. Sicher, sie sehen ähnlich aus, aber eine könnte zu mehr Conversions am unteren Ende des Trichters führen – und das ist ein großer Unterschied.

Also, ja, schauen Sie sich die Kosten pro MQL an, aber gehen Sie dann noch einen Schritt weiter und schauen Sie sich die Leistung am Ende des Trichters an. Wie gut konvertieren diese MQLs, sobald sie in die Hände Ihrer Vertriebsmitarbeiter gelangen? Qualität vor Quantität – immer.

#3: Schlechte Leads aus dem Trichter werfen

Es ist kontraintuitiv, oder? Sie haben wirklich hart gearbeitet, um diese Leads zu bekommen – warum sollten Sie sie an den Straßenrand treten? Hier ist die Sache: Schlechte Leads verschwenden die Zeit Ihres Verkaufsteams, und Zeit ist Geld. Sie müssen also herausfinden, welche Leads schlecht sind, und sie umgehend aus Ihrem Trichter entfernen. Was ist eine schlechte Spur? Hier sind ein paar Beispiele:

Die Aussicht passt schlecht.

Ihnen fehlt die Kaufabsicht.

Ihr Geschäft ist nicht für Ihre Produkte und Dienstleistungen geeignet.

Völlig in Ordnung, aber schicken Sie diese Interessenten weg, anstatt sie versehentlich an Ihre Verkäufer weiterzugeben, die wahnsinnig hart daran arbeiten, sie zu konvertieren – eine schwierige, wenn nicht unmögliche Aufgabe.

Dies ist eine Umstellung für einige Vermarkter, die in der Vergangenheit versucht haben, die Pipeline mit so vielen Leads wie möglich zu füllen. Mehr Leads bedeuten mehr Umsatz, richtig?

Nicht genau.

Also, wie beheben wir dieses Problem?

Zwei Worte: Lead-Scoring.

Lead Scoring ist ein Trackingsystem für den Qualifizierungsprozess. Es weist jedem Lead eine Nummer zu, die anzeigt, ob dieser Lead für Ihr Vertriebsteam bereit ist oder gepflegt oder – in einigen Fällen – ganz aus dem Trichter geworfen werden muss.

Es ist das Gegenteil eines Spray-and-Pray-Ansatzes. Sie können feststellen, wie gut das Lead-Scoring funktioniert, indem Sie Conversions verfolgen. Wenn Sie es gut machen, sollten die Conversions weiter steigen. Und qualitativ hochwertigere Leads führen natürlich zu mehr Verkäufen und einem höheren ROI, was uns zum nächsten Punkt bringt.

#4: Suche nach Wahrheit mit ROI

Marketer sind der ROI-Diskussion nicht fremd. Aber wenn Sie denken, dass Sie letztes Jahr viel über den ROI gesprochen haben, warten Sie einfach, bis Sie in einer Rezession vermarkten. Sie werden dieses Gespräch so viel öfter führen. Aber das ist OK. Sie können sich jetzt fertig machen.

„Oft gehen wir in Budgetbesprechungen und fragen nach einer Technologie und wir sprechen über die Ausgaben und stellen die Frage nach dem ROI und den Gesamtbetriebskosten des Tools, und Sie können sehen, wie ein Reh im Scheinwerferlicht aussieht …“

-Cameron Kilgore, Vice President of Revenue Operations bei Act-On

Die letzten Jahre waren für einige Branchen wie die Technologie erfolgreich, und viele angrenzende Technologien haben ihren Weg in den Tech-Stack gefunden. Oh ja, aufgeblähter Tech-Stack, erinnerst du dich? Aber angrenzende Technologien unterstützen kein Wachstum, und jedes Tool muss seinen Teil dazu beitragen. Der ROI hilft Ihnen, schnell festzustellen, welche Tools nicht überzeugen.

Wenn Sie außerdem den ROI all Ihrer Tools kennen, sind Sie vorbereitet, wenn Ihr Budget unter Beschuss gerät. Sie können die spezifischen ROIs teilen und den Stakeholdern zeigen, was sie die Einstellung eines Tools kosten wird. Sie können die Auswirkungen sehen. Sie können die Dollars sehen. Und niemand will sich während eines Abschwungs mit dem Dollar anlegen.

Nr. 5: Nutzen Sie diese „Geheimwaffe“ für den Erfolg

Ausrichtung von Marketing und Vertrieb … ja, ja, Sie wissen, dass es wichtig ist. Aber während eines wirtschaftlichen Abschwungs ist es Ihre Geheimwaffe für den Erfolg.

Hier ist der Grund: Das Marketing konzentriert sich traditionell auf MQLs, und sie sind mit Sicherheit wichtig. Aber wie wir bereits besprochen haben, müssen Sie sich auch auf den Boden des Trichters konzentrieren. Sie sehen, Marketing und Vertrieb sind Teil desselben Teams. Wenn sie verlieren, tun Sie das auch. Und in einer schwierigen Wirtschaftslage braucht man beides, um zu gewinnen. Schlecht.

Behalten Sie MQLs im Auge, aber auch, wie gut diese Leads am unteren Ende des Trichters konvertiert werden. Nehmen Sie alle notwendigen Anpassungen schnell vor. Und arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen, damit sie verstehen, welche Technologien ihnen die besten Leads und die höchsten Konversionen verschaffen. Während Sie dies tun, erhalten Sie Vertriebsleiter auf Ihrer Seite. Sie werden wissen, was funktioniert, und wollen nicht, dass jemand damit herumspielt. Sie und der Vertrieb befinden sich jetzt in derselben Ecke, und genau darum geht es bei der Ausrichtung.

Curveballs navigieren … und Homeruns schlagen

Das einzige, was wir über die Zukunft wissen, ist, dass der Wandel kommen wird … und er wird weiter kommen. Vielleicht gut, vielleicht erstaunlich, vielleicht herausfordernd. Wir wissen es einfach nicht … noch nicht. Aber als Vermarkter können wir uns auf alles vorbereiten, was als nächstes kommt, indem wir unsere Martech-Aufblähung loswerden, den ROI all unserer Tools verstehen und uns auf den Vertrieb ausrichten.

Diese Strategien helfen Ihnen dabei, mit weniger mehr zu erreichen, bessere Leads zu erkennen, die Konversionsraten zu verbessern und letztendlich Ihren Umsatz im kommenden Jahr zu steigern. Unabhängig davon, ob die Wirtschaftsprognosen richtig sind oder nicht, Sie sind bereit.

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