So erstellen Sie eine erfolgreiche Marketing-Automatisierungsstrategie

Stellen Sie sich Folgendes vor: James, CMO bei Penguin Digital, sieht sich das Bankkonto des Unternehmens an. Schweiß bricht ihm über die Schläfen, als er feststellt, dass sie das gesamte Marketingbudget ausgegeben haben und es keine Ergebnisse zu zeigen gibt. Allein der Gedanke an den CEO-Checkup morgen lässt James wünschen, er könnte in der Zeit zurückreisen und einen anderen Karriereweg einschlagen… Tapas servieren klingt doch gar nicht so schlecht.

James ist nicht allein. Viele Vermarkter liefern erst Ergebnisse, wenn es zu spät ist.

Die Gründe sind vielfältig und komplex, aber der Mangel an Planung und einer kohärenten Marketingstrategie sticht als typisches Muster bei gescheiterten Marketingkampagnen hervor.

37 % der Unternehmen nennen „das Definieren einer Strategie“ als eines der Haupthindernisse für die Einführung von Marketingautomatisierung:

Sicher, Marketing-Automatisierung wird bleiben – der Markt hat bereits einen Wert von 2,9 Milliarden US-Dollar und wird bis 2026 auf 6,6 Milliarden US-Dollar anwachsen. Und sicher, Marketing-Automatisierung kann eine wichtige treibende Kraft für Ihr Wachstum sein.

Bevor Sie jedoch auf den Zug der Marketingautomatisierung aufspringen und mit dem Kauf von Software beginnen, sollten wir nicht vergessen, dass Marketingautomatisierung nur ein Tool ist und ein Tool nur so gut ist wie das Team, das es verwendet.

Schlechte Vermarkter hoffen , dass ihr Marketing erfolgreich ist und konzentrieren sich auf Trends und Technologie. Gute Vermarkter vertrauen auf die Grundlagen – sie planen eine Marketing-Automatisierungsstrategie , führen sie konsequent durch und passen sie dann an das Feedback an.

Das Erstellen einer Strategie klingt nach einer großartigen Idee, erweist sich jedoch schnell als enormes Unterfangen, wenn Sie es tun. Es ist schwer zu wissen, wo man anfangen soll oder wie es überhaupt aussehen sollte, welche Tools zu verwenden sind und wer beteiligt sein sollte.

Wenn Sie sich jetzt überfordert fühlen, geraten Sie nicht in Panik.

In dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung helfen wir Ihnen, Ihre erste eigene Marketing-Automatisierungsstrategie zu erstellen. Wir geben Ihnen die genauen Schritte und Rahmenbedingungen, die Sie verwenden müssen, damit Sie eine Strategie entwickeln können, die Ihren Marketing-Stack wirklich nutzt und sich auf Ihr Endergebnis auswirkt.

Bevor wir in den Prozess einsteigen, lassen Sie uns beleuchten, was eine „Marketing-Automatisierungsstrategie“ ist.

Der Unterschied zwischen Marketing-(Automatisierungs-)Strategie und Marketingkampagnen

Die Marketing-Automatisierungsstrategie ist Ihr übergreifender Masterplan, um Ihr Geschäft zu automatisieren und Besucher in Kunden umzuwandeln. Es ist der Wachstumsplan, dem Ihr Marketingteam folgt.

Es umfasst alle Elemente Ihres Marketings und oft auch des Vertriebs:

• Kommunikationskanäle wie E-Mail, SMS und soziale Medien.
• Marketing- und Vertriebsprozesse.
• Die Customer Journey von einem erstmaligen Website-Besucher zu einem wiederkehrenden Kunden.
• Ihr Marketing-Tech-Stack und Ihre Tools.

Marketing-Automation-Kampagnen hingegen sind die taktischen Bausteine ​​Ihrer Strategie. Die spezifischen Automatisierungen oder Initiativen, die Sie entwickeln und ergreifen müssen, um Ihre Strategie umzusetzen.

„Große Strategie ist die Kunst, über den gegenwärtigen Kampf hinauszublicken und vorauszurechnen. Konzentriere dich auf dein ultimatives Ziel und plane, es zu erreichen.“

Robert Greene, Die 33 Kriegsstrategien

Das Ändern Ihrer Strategie ist wie das Wenden eines Lastwagens mit 8 Rädern – es ist möglich, aber es wird nicht schnell gehen. Aus diesem Grund müssen Sie verstehen, ob Marketing-Automatisierung das richtige Werkzeug für Ihr Unternehmen ist, lange bevor Sie den Kopf hängen lassen und mit der Planung beginnen.

Welche Marketing-Automatisierung kann Ihnen helfen?

Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben (duh!), online einkaufen oder sich für Newsletter anmelden – ich bin sicher, Sie haben bereits verschiedene automatisierte Nachrichten erhalten.

Eine der beliebtesten Kampagnen zur Marketingautomatisierung ist beispielsweise die Willkommens-E-Mail. Natürlich ist die Begrüßung von Menschen nicht das primäre Ziel der Automatisierung an sich.

Marketing-Automatisierung kann Ihnen dabei helfen:

• Automatisierung einer Möglichkeit, mit Ihren Leads, Benutzern und Kunden in Kontakt zu bleiben, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.
• Bieten Sie Ihren Interessenten und Leads wichtige Informationen vor dem Kauf.
• Teilen Sie relevante Inhalte mit Ihrem Publikum mit der echten Absicht, ihr Leben zu verbessern.
• Qualifizieren Sie Ihre Leads und helfen Sie ihnen, sich durch die Reise des Käufers zu bewegen.
• Schaffung einer Synergie zwischen verschiedenen Marketingkanälen.

Auf der anderen Seite ist die Marketingautomatisierung möglicherweise nicht das richtige Werkzeug für Sie, wenn Sie vorhaben, Kontakte zu dem einzigen Zweck zu sammeln, sie dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, oder, noch schlimmer, versuchen, Ihr Publikum zum Kauf zu verleiten. Wenn Sie nur Leute mit Verkaufsnachrichten zuspammen, werden sie sich abmelden, bevor sie überhaupt die Möglichkeit haben, ihre Brieftaschen zu öffnen. ( Und sie werden dich höchstwahrscheinlich hassen. )

Ein weiterer Fall, in dem die Marketingautomatisierung zu kurz kommen könnte, ist, wenn Sie versuchen, die direkte Kommunikation mit Ihrem Publikum vollständig zu ersetzen. Marketing-Automatisierung ist ein effektives Werkzeug , aber es ist nur ein Werkzeug. Es gibt Situationen, in denen es effektiver ist, Menschen persönlich zu erreichen, als selbst der perfekt ausgeführte Flow.

Zum Beispiel geht nichts über einen gut getimten persönlichen Anruf, wenn Sie versuchen, qualitatives Feedback von Ihren neuen Benutzern und Kunden zu sammeln. Marketing-Automatisierung kann auch in diesem Szenario hilfreich sein. Sie können eine Erinnerung automatisieren, die an den Slack-Kanal Ihres Teams gesendet wird, wenn sich jemand für Ihr Produkt und Ihren Service anmeldet, und Ihr Kundenerfolgs- oder Vertriebsteam auffordern, sich zu melden.

Nachdem dies aus dem Weg geräumt ist, können wir in die Grundlagen des Aufbaus Ihrer ersten Strategie einsteigen. Schnappen Sie sich Stift und Papier und machen Sie sich bereit, Notizen zu machen. Am Ende dieses Prozesses haben Sie eine zusammenhängende Marketing-Automatisierungsstrategie für Ihr Unternehmen.

Wie entwickelt man eine komplette Marketing-Automatisierung von Grund auf neu?

Wir folgen einem 7-Schritte-Prozess, um Ihre Strategie zu entwickeln:

Schritt 1. Recherchieren Sie vorhandene Daten

Kunden- und Marktforschungsdaten haben einen großen Wert, wenn es darum geht, Ihre Strategie zu definieren. Unser Ziel in diesem Schritt ist es, so viele verfügbare Daten wie möglich zu sammeln, bevor wir mit der Planung beginnen.

„Wenn ich eine Stunde Zeit hätte, um ein Problem zu lösen, würde ich 55 Minuten damit verbringen, über das Problem nachzudenken, und fünf Minuten, um über Lösungen nachzudenken.“

Albert Einstein

Daten können uns helfen zu lernen, worauf wir uns konzentrieren wollen, um unsere Ressourcen und Energie für die Initiativen mit der größten Wirkung einzusetzen. Es wird uns auch dabei helfen, das ideale Kundenprofil oder die idealen Kundenprofile für unser Geschäft und unsere Strategie zu definieren.

Analysieren Sie Ihre aktuellen Kunden

Wenn Sie bereits einen anständigen Kundenstamm haben, ist das großartig! Dies bedeutet, dass Sie sich die Personen, die Sie mehr ansprechen möchten, genauer ansehen können.

Denken Sie an all die Dinge, die sie gemeinsam haben. Wie haben sie dich gefunden? Wer sind sie und was hat sie Ihrer Meinung nach zu Ihren Kunden gemacht?

Bei Encharge führen wir regelmäßig die Übung durch, einen Teil unseres Kundenstamms manuell zu überprüfen. Wir springen in ihre Konten und notieren uns, wie sie die Software verwenden, welche Integrationen sie verbunden haben, aus welcher Quelle sie stammen (Google, Direct usw.) sowie alle anderen qualitativen Daten, die sie mit uns geteilt haben, wie z als ihr „größtes Marketing-Automatisierungsproblem“.

Wir verwenden Encharge als Single Source of Truth für diese Daten. Alle Anmeldeinformationen und alle Umfragedaten werden auf der Plattform gesammelt, wodurch es einfach ist, sich ein vollständiges Bild der Benutzer zu machen. Wir haben auch unseren Abrechnungsanbieter Chargebee angebunden , und alle Umsatzdaten werden in die Plattform gezogen.

Analysieren Sie potenzielle Käufer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung

Es gibt eine Fülle von Informationen, die über Ihre Kundendaten hinausgehen. Es kann in Ihren Website-Besuchern, Leads und Testversionen gefunden werden. Bei Encharge verwenden wir Convertflow , um Blog-Besucher zu fragen, was ihre größte Herausforderung in Bezug auf die Automatisierung ist:

Sie möchten Fragen beantworten wie:

• Welche Herausforderungen erleben sie?
• Warum haben sie sich überhaupt für mein Produkt, meine Dienstleistung oder meinen Newsletter angemeldet?
• Woher kommen sie?
• Warum sollte jemand mein Produkt oder meine Dienstleistung kaufen?
• Was hilft es ihnen zu erreichen?

„Spionieren“ Sie Ihre Konkurrenten aus

Sehen Sie sich als Nächstes Ihre engsten Konkurrenten, ihre Marketingbemühungen und die Zielgruppe an, auf die sie abzielen. Was ist ihr aktueller Kundenstamm?

Analysieren Sie ihre Marketingbotschaften, E-Mails und sehen Sie sich ihre Anzeigen und die Art und Weise an, wie sie ihre Kunden anziehen. Wo werben sie, was sind die Schmerzpunkte und Wünsche, auf die sie mit ihrer Werbung abzielen? Können Sie herausfinden, welche Automatisierungsstrategien sie verwenden?

Sie können E-Mail-Überwachungstools von Mitbewerbern wie Owletter und Mailcharts verwenden. Mailcharts kann Ihnen auch Wettbewerbstrends und Marktdaten wie das Sendeverhalten, die Häufigkeit ihrer Nachrichten und Informationen zur Betreffzeile liefern.

Natürlich unterscheidet sich Ihr Marketing, wenn Sie in einer anderen Nische tätig sind oder ein etwas anderes Produkt oder eine etwas andere Dienstleistung anbieten. Dennoch gibt es eine Menge, die Sie lernen können, indem Sie andere ausspionieren.

Schritt 2. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Unabhängig davon, ob Sie daran denken, eine oder zwei automatisierte E-Mail-Sequenzen zu implementieren oder an der Entwicklung einer umfassenden Marketing-Automatisierungsstrategie arbeiten, müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen. Selbst das ausgeklügeltste Automatisierungs-Setup wird kläglich scheitern, wenn Ihre Zielgruppe nicht mit Ihrer Marketingbotschaft übereinstimmt oder auf das falsche Kundenprofil abzielt.

Jede erfolgreiche Marketing-Automatisierungskampagne beginnt mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP), auch bekannt als Buyer's Persona.

Wenn Sie Ihren Zielmarkt noch nicht definiert haben, finden Sie hier einige Tipps, die Ihnen dabei helfen:

Sobald Sie alle Ihre Daten gesammelt haben, machen Sie ein Brainstorming der Personen oder Unternehmen, denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann. Was sind ihre Träume und Wünsche? Was sind ihre Ängste und Bedürfnisse? Was wollen sie erreichen? Was ist der Schmerz, den sie loswerden wollen?

Dann streuen Sie ein bisschen demografische und firmografische Daten ein:

• Alter und Geschlecht
• Bildung und Einkommensniveau
• Beruf
• Standort
• Interessen und Lebensstil
• Einstellungen und Werte

Je tiefer Sie graben können, desto einfacher wird es, Ihre Strategie umzusetzen. Die genaue Kenntnis Ihres Ziels ist der Schlüssel zur Definition der richtigen Ziele und zur Erstellung überzeugender Botschaften, die die Menschen in Ihren Trichter führen.

Es ist auch wichtig, das Verhalten Ihrer Kunden besser vorherzusagen. Dies wiederum kann Ihnen dabei helfen, effektivere Automatisierungsworkflows zu planen .

Sobald Sie sich mit der Einschätzung Ihres Publikums sicher sind, definieren Sie Ihre idealen Kundenprofile mithilfe des folgenden Rahmens:

Schritt 3. Legen Sie Ihre Ziele für die Marketingautomatisierung fest

Es kann schwierig sein, herauszufinden, wo man anfangen und was man anstreben soll.

Stellen wir uns vor, Sie sind ein SaaS-Eigentümer. Denken Sie nun über all die Ziele nach, die E-Mail-Automatisierung Ihnen dabei helfen kann, sie zu erreichen. Ziele sind die obersten Prioritäten Ihres Unternehmens.

Für eine SaaS könnte das sein:

• Starten Sie die Beziehung zu Ihrem Publikum.
• Integrieren Sie neue Benutzer, helfen Sie ihnen beim Einstieg in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
• Informieren Sie die Benutzer, damit sie den Wert Ihrer Lösung erkennen.
• Wandeln Sie Testbenutzer in bezahlte Benutzer um.
• Überzeugen Sie bezahlte Benutzer, ein Upgrade durchzuführen.
• Binden Sie inaktive Benutzer erneut ein.

Sie können die Automatisierung nutzen, um Ihre Leads vom allerersten „Touchpoint“ bis zu Wiederholungskäufen zu „leiten“. Marketing-Automatisierung ist am effektivsten, wenn Sie sie über die gesamte Reise des Käufers hinweg implementieren.

Schließlich wird nur ein winziger Bruchteil Ihres gesamten Publikums in dem Moment, in dem es Sie zum ersten Mal besucht, einen Kauf tätigen. Die Mehrheit der Menschen benötigt mehrere Berührungspunkte, bevor sie etwas von Ihnen kaufen.

Davon abgesehen empfehlen wir Ihnen, mit 1 bis 3 kritischen Zielen zu beginnen und diese als Richtschnur für Ihre Strategie zu verwenden. Sie können beispielsweise damit beginnen, das Onboarding zu verbessern und mehr kostenlose Benutzer in kostenpflichtige Abonnenten umzuwandeln .

Sobald Sie die Strategie umgesetzt und dieses Ziel erreicht haben, können Sie die nächsten Monate oder länger (je nachdem, wie groß und ehrgeizig das Ziel ist) daran arbeiten, die anderen Ziele zu erreichen.

Als Nächstes möchten Sie definieren, wie Sie diese Ziele nachverfolgen werden.

Schritt 4. Wählen Sie die richtigen Metriken zum Nachverfolgen aus … und stellen Sie sicher, dass sie von Bedeutung sind!

Der Schlüssel, um zu wissen, ob Ihre Strategie effektiv ist und eine Delle in Ihrem ROI verursacht, sind Metriken . Es ist entscheidend, die richtigen Metriken zu verwenden, um Ihre Ziele und Zielsetzungen zu verfolgen.

Denken Sie an E-Mails. Ihr Ziel ist es, Ihren Umsatz zu steigern. Aber leider denken viele Leute, dass der Zweck ihrer E-Mail-Marketingkampagnen darin besteht, so viele E-Mail-Abonnenten wie möglich zu gewinnen. Aber das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Sicher, Sie möchten, dass Ihre E-Mail-Liste wächst. Je mehr Menschen Sie erreichen können, desto besser. Aber wenn es um Marketingautomatisierung geht, gilt Qualität vor Quantität.

Eine kleine Liste hochengagierter, treuer Abonnenten bringt Ihrem Unternehmen mehr Geld als eine riesige Liste von Menschen, die sich nicht um Sie kümmern. Dinge wie die Größe Ihrer Liste sind nicht die Metrik, auf der Sie Ihre Ziele basieren sollten. Sie sind nichts weiter als Eitelkeitsmetriken.

Vanity-Metriken fühlen sich gut an, wenn Sie sie betrachten – aber sie zeigen Ihnen nicht die wirklichen Auswirkungen Ihrer Automatisierung auf Ihr Unternehmen. Es gibt wichtigere Dinge für Ihr Unternehmen als diese.

In Anbetracht dessen sollten Sie sich auf folgende Kennzahlen konzentrieren:

1. Umsatzsteigerung.
2. Durchschnittlicher Bestellwert.
3. CPA (Cost per Acquisition) sinken.
4. Steigerung der Umwandlung von Testversionen in zahlende Kunden.
5. Konversionsrate über verschiedene Akquisitionskanäle.
6. Die Zeit, die Ihre Automatisierung Ihnen und Ihrem Team jeden Tag/Woche/Monat spart.

Das Verfolgen einiger dieser Metriken kann zeitaufwändiger sein, als nur die Anzahl Ihrer Abonnenten oder Website-Besucher zu betrachten.

Abonnenten allein bauen Ihr Geschäft jedoch nicht auf. Ihre Automatisierungsstrategie zielt darauf ab, Ihnen dabei zu helfen, das Publikumsengagement und den Umsatz zu steigern und gleichzeitig Ihre Kosten und Ihren Ressourcenaufwand zu senken.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, die finanziellen Auswirkungen Ihrer Marketingautomatisierungskampagnen zu verfolgen, ist die Verwendung von UTM-Tags. Mit UTM-Tags können Sie Klicks und die Leistung Ihrer E-Mails und anderer Marketingkampagnen wie SMS und Anzeigen verfolgen, indem Sie benutzerdefinierte Parameter in Ihre Links einfügen.

Einige Marketing-Automatisierungsplattformen wie Encharge generieren die UTM-Tags für Ihre Kampagnen automatisch, sodass Sie sich nicht jedes Mal Gedanken über die Erstellung eines Haufens benutzerdefinierter Links machen müssen.

Profi-Tipp: Sobald Sie mit dem Tracking von UTM-Links beginnen, zeigt Google Analytics Ihre E-Mail- und Marketing-Automatisierungskampagnen unter Verhalten → Kampagnen an. Wenn Sie Ziele in Ihrem Google Analytics-Konto haben, können Sie sehen, wie viele Ziele jede Kampagne generiert hat.

Schritt 5. Skizzieren Sie die Strategie

Es ist endlich an der Zeit, alle Teile zusammenzusetzen und Ihre Gesamtstrategie zu skizzieren! Dazu verwenden wir das folgende Marketing-Automatisierungsstrategie-Framework:

Dort ist viel los, aber keine Sorge; Wir erklären jeden Teil.

Ziele

Wenn Sie Schritt 4 abgeschlossen haben, sollten Sie Ihre Marketingautomatisierungsziele bereits festgelegt haben. Dies sind die obersten Prioritäten Ihrer Strategie. Pflegen Sie beispielsweise mehr Leads oder steigern Sie die Lead-Generierung.

Ziele

Ziele der Marketingautomatisierung sind spezifischer als Ziele. Sie müssen messbar sein. Beispiel: „Marketing-qualifizierte Leads bis Ende des Monats um 50 % steigern“

Ein Ziel kann mehr als ein Ziel haben.

Kunden

Wenn Sie nur ein ideales Kundenprofil haben, können Sie diese Spalte überspringen.

Wenn Sie mehr als einen Kundentyp bedienen, sollten Sie angeben, auf welchen Kundentyp oder welche Kundentypen Sie sich konzentrieren.

Jedes Ziel oder jede Zielsetzung könnte auf einen anderen Kundentyp ausgerichtet sein, sodass die Dinge in der Tabelle ziemlich relational werden können. Fühlen Sie sich frei, Verbindungen zwischen den Blöcken zu ziehen.

Metriken

Was sind die genauen Metriken, die Sie verfolgen werden, um zu wissen, ob Ihre Strategie funktioniert oder nicht?

Jedes Ziel sollte eine bestimmte Metrik haben, und alle sind mit dem Gesamterfolg Ihres Ziels verbunden.

Kampagnen

Für jedes Ziel möchten Sie mindestens eine Kampagne haben. Diese Kampagne soll Ihnen dabei helfen, Ihre Messwerte zu erreichen.

Angenommen, Ihr Ziel ist es, mehr Leads zu vertriebsqualifizierten Opportunities zu führen. In diesem Fall könnten Sie zwei Kampagnen erstellen: eine E-Mail-Lead-Pflegesequenz und eine Facebook-Werbekampagne für neue Abonnenten.

Kanäle

Auf welchen Kanälen werden die Kampagnen durchgeführt? Im obigen Beispiel wären das E-Mail und Facebook.

Es ist wichtig, Ihre Kanäle zu skizzieren, da sie bestimmen, welche Tools Sie in Ihrem Arsenal benötigen und wen Sie sonst noch aus dem Team einbeziehen müssen.

Werkzeug

Welche Tools benötigen Sie, um die Marketing-Automatisierungskampagnen durchzuführen?

Stakeholder

Benötigen Sie Zugriff auf Tools oder Ressourcen außerhalb Ihrer Abteilung? Benötigen Sie Zugriff auf das CRM? Oder Input von Ihren Entwicklern?

Nennen Sie alle Personen, die an der Strategie beteiligt sein sollten, und deren Kontakte.

Schritt 6. Wählen Sie die richtigen Marketing-Automatisierungskampagnen aus

Nachdem Sie nun die gesamte Strategie festgelegt haben, sehen wir uns einige der verfügbaren Kampagnen an, die Sie in Ihre Marketingautomatisierung implementieren können .

Die Buyer's Journey Ihres Publikums kann sich unterscheiden. Beispielsweise benötigen B2B-Käufer eine andere B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie als B2C-Einkäufer. Aber die Prinzipien bleiben gleich.

Die Marketingautomatisierungskampagnen sind im Wesentlichen die Automatisierung oder Workflows , die Sie in Ihrem Marketingautomatisierungstool erstellen. Lassen Sie uns also einsteigen und einige Beispielkampagnen überprüfen.

Ziel: Beginnen Sie die Beziehung zu Ihrem Publikum

Kampagne: Automatische Willkommens-E-Mail

An früherer Stelle in diesem Artikel habe ich bereits das Thema Begrüßungs-E-Mail-Sequenzen angesprochen. Aber egal, wie viele E-Mails Sie in diese Reihenfolge einfügen, die allererste E-Mail ist am wichtigsten.

Wieso den?

Wie heißt es so schön: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Da Ihre Willkommens-E-Mail Ihre Marke vorstellt, möchten Sie, dass dieser Eindruck so gut wie möglich ist.

Ein weiterer Grund, warum Willkommens-E-Mails so wichtig sind, sind die himmelhohen Öffnungs- und Klickraten. Im Durchschnitt ist es 4x bzw. 5x höher als das einer Standard-E-Mail. Tatsächlich erwarten 74 % der Menschen, dass sie eines bekommen, sobald sie Abonnent werden.

Natürlich hängt viel von der Art Ihres Unternehmens ab. Wenn Sie beispielsweise ein Berater sind, unterscheiden sich Ihre Begrüßungs- und Folge-E-Mails von einem SaaS-Produkt.

Ziel: Onboarden Sie neue Benutzer, helfen Sie ihnen, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu beginnen

Kampagne: Eine automatisierte Onboarding-Sequenz (auch Lead-Scoring , Segmentierung)

Meistens senden Sie Ihre Onboarding-Kampagne, nachdem jemand Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft hat. Sie können beispielsweise eine Onboarding-Sequenz senden, um Ihren Testabonnenten den Einstieg zu erleichtern. Und verlieben Sie sich im Idealfall in das Tool, bevor die Testversion abläuft.

Als Teil Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie können Sie unterschiedliche Onboarding-Sequenzen haben. Vieles hängt von Ihrer Zielgruppe, dem Produkt und seinem Lebenszyklus ab.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Unterscheidung zwischen engagierten und nicht engagierten Benutzern. Was ist beispielsweise zu tun, wenn Ihre Testbenutzer inaktiv werden ?

In diesem Fall können Sie Lead-Scoring und -Segmentierung verwenden, um diejenigen zu finden, die sich von dem Produkt lösen. Anschließend können Sie ihnen E-Mails mit hilfreichen Inhalten senden, um sie erneut zu engagieren und das Wertversprechen Ihrer Lösung zu bestätigen.

Denken Sie unabhängig von Ihrem Geschäftsmodell daran, dass das Ziel einer Onboarding-Sequenz immer dasselbe ist. Sie möchten Ihrem Publikum den Einstieg erleichtern und Kunden fürs Leben schaffen.

Ziel: Informieren Sie Leads, damit sie den Wert Ihrer Lösung oder Dienstleistung erkennen

Kampagne: Bildungsinhalte, automatisierte Produktdemonstrationen

Dies ist die sogenannte Betrachtungsphase. Ihre Benutzer wissen, dass Sie da draußen sind. Sie haben sich mit Ihrer Marke beschäftigt. Aber sie sind sich noch nicht sicher, ob Ihre Marke das ist, wonach sie suchen.

Dein Ziel? Beweisen Sie ihnen, dass Sie DIE Lösung für ihr Problem sind.

Eine der besten Möglichkeiten, sich als Experte zu positionieren, besteht darin, Ihr Publikum zu informieren. Sie möchten sich jedoch nicht nur auf das Tool oder den Service konzentrieren, den Sie anbieten. Stattdessen möchten Sie Ihrem Publikum wirklich helfen, seine Probleme zu lösen und sein Leben zu verbessern.

Natürlich sollte sich der Inhalt, den Sie senden, immer noch um Ihre Lösung drehen. Wenn Sie ein B2B-Dienstleister sind, ist ein gutes Beispiel für solche Inhalte ein Webinar, in dem die neuesten Trends in Ihrer Branche diskutiert werden:

Planen Sie auch hier nicht nur, die E-Mails zu versenden. Verwenden Sie stattdessen Ihr Marketing-Automatisierungstool, um Ihre Leads zu bewerten und ihr Verhalten zu beobachten.

Segmentieren Sie sie dann und senden Sie ihnen verhaltensbasierte E-Mails, damit sie nicht mehr über Ihr Produkt nachdenken, sondern Kunden werden.

Ziel: Konvertieren Sie Testkontakte in bezahlte Benutzer

Kampagne: Verkaufs-E-Mails, Automatisierungs-Workflows

Wenn sich Ihre Zielgruppe für eine Testversion angemeldet hat, bedeutet dies, dass sie möglicherweise daran interessiert ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Ihre Testbenutzer nur wenige Tage Zeit haben, sich in Ihre Lösung zu verlieben.

Das bedeutet, dass Sie nur wenige Tage Zeit haben, um das Geschäft abzuschließen. Und sie aufzuklären und ihnen zu helfen ist wichtig – aber es reicht vielleicht nicht aus. Neben der weiteren Stärkung Ihrer Beziehung ist dies die Phase, in der Sie aktiv auf einen Verkauf drängen müssen. Zögern Sie also nicht und planen Sie, diese automatisierten Verkaufs-E-Mails zu versenden!

Idealerweise sollten solche E-Mails die Vorteile, die Ihr Publikum erhält, noch einmal betonen und FOMO (Angst vor dem Verpassen) nutzen. Und vergessen wir nicht einen starken Aufruf zum Handeln!

Natürlich sind E-Mails nicht die einzige Automatisierung, auf die Sie sich in Ihrer Strategie konzentrieren sollten. Eine andere Sache ist Social Media Marketing.

Sie können unter anderem einzigartige Workflows erstellen, mit denen Sie Ihr Publikum auf Social-Media-Websites wie Facebook neu ansprechen können. Wenn Sie Encharge verwenden, enthält es zahlreiche vorgefertigte Workflows, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können.

Ziel: Verkaufen Sie Ihre bestehenden Kunden zusätzlich

Kampagne: Automatisierungsworkflow, Upselling-E-Mails

Was ist besser als ein zahlender Kunde? Ein Kunde, der Ihnen mehr zahlt! Um das Verkaufspotenzial Ihres Angebots zu maximieren, müssen Sie Upsells in Ihre Automatisierungsstrategie integrieren.

Bei Encharge haben wir mehrere Workflow-Vorlagen zur Marketingautomatisierung vorbereitet , mit denen Sie genau das tun können.

Der Workflow hilft Ihnen, Abonnenten zu identifizieren, die einen monatlichen Plan haben, und sendet ihnen ein Sonderangebot für einen Jahrestarif. Das ist nur eine Vorlage – und Sie können sie frei bearbeiten, um sie an Ihre Bedürfnisse anzupassen, aber es ist eine großartige Möglichkeit, mit Upsell-Kampagnen zu beginnen.

Vergessen wir nicht, dass Sie je nach Geschäftstyp verschiedene Upsells anbieten können. Aber das Schöne an der Marketingautomatisierung ist, dass Sie bestehende Kunden genau dann mit zusätzlichen Angeboten ansprechen können, wenn sie am ehesten zu einem Upgrade bereit sind.

Ziel: Inaktive Kontakte erneut ansprechen

Kampagne: Lead-Scoring, Segmentierung

Nicht alle potenziellen Kunden bewegen sich weiter durch den Trichter. Ebenso werden nicht alle aktiven Benutzer für immer aktiv bleiben.

Glücklicherweise ermöglicht Ihnen die Marketingautomatisierung, diejenigen zu finden, deren Aktivität immer wieder nachlässt, und zu versuchen, sie mit Nudge-E-Mails und Textnachrichten wieder zu gewinnen. Dazu müssen Sie sicherstellen, dass Sie Lead-Scoring implementiert haben und Ihre Benutzer basierend auf Aktivitäten segmentieren.

Dann müssen Sie ihnen nur einen Grund schicken, sich wieder mit Ihnen zu beschäftigen. Einer der „Gründe“, die Sie ihnen geben, könnte beispielsweise ein zeitlich begrenztes Sonderangebot sein:

Vergessen Sie natürlich nicht, die Vorteile des Multi-Channel-Marketings zu nutzen. Zielen Sie erneut auf das uninteressante Segment ab und erreichen Sie sie dort, wo Sie wissen, dass sie ihre Zeit verbringen – in den sozialen Medien, auf ihren Telefonen usw.

Mit Encharge können Sie Ihre Leads basierend auf ihrer Aktivität zu bestimmten Facebook-Anzeigen hinzufügen und daraus entfernen. Wenn beispielsweise ein inaktiver Kontakt Ihre E-Mails zur erneuten Interaktion nicht innerhalb von 3 Tagen öffnet, können Sie ihn zu einer Zielgruppe hinzufügen und versuchen, seine Aufmerksamkeit auf Facebook zu erregen. Sobald sie wieder aktiv werden, können Sie sie aus dieser Zielgruppe entfernen, um zu vermeiden, dass irrelevante Anzeigen angezeigt werden und Ihr CPC-Budget an der falschen Stelle ausgegeben wird.

Denken Sie daran, dass die oben genannten Kampagnen nur Ideen sind, um Ihre Gehirnsäfte zum Fließen zu bringen. Während die oben genannten Beispiele alle mit Hilfe von Encharge erstellt werden können, kann die Automatisierung darüber hinausgehen.

Denken Sie bei der Automatisierung an all die Tools, die Sie bereits verwenden, und wie Sie sie in Ihrer Automatisierung nutzen können.

Es ist oft möglich, diese Apps zu verbinden, wichtige Daten zwischen ihnen zu senden und bestimmte interne Prozesse zu beschleunigen.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Terminplanung. Wenn Sie Online-Coaching oder Einzeltraining verkaufen, möchten Sie, dass Ihre Kunden Ihre Zeit planen und Zahlungen leisten können. Idealerweise möchten Sie alles automatisiert haben.

Dazu können Sie Encharge verwenden, um Ihr Kalenderplanungstool und Ihren Zahlungsanbieter zu verbinden. Dann können Sie die Automatisierung darüber hinaus verwenden und automatisch Bestätigungs- oder Erinnerungs-E-Mails oder SMS-Nachrichten senden.

Schritt 7. Überprüfen Sie die Umsetzung Ihrer Strategie

Marketing-Automatisierung ist dazu da, Ihnen Zeit zu sparen – aber es ist keine Set-and-Forget-Sache. Wann immer Sie eine neue Automatisierung implementieren, müssen Sie deren Leistung genau im Auge behalten. Und es geht nicht nur um die Metriken.

Jede anständige Plattform liefert Ihnen die Daten, die Sie benötigen, um zu wissen, ob Sie Ihren Zielen näher kommen. Manchmal müssen Sie jedoch über Dinge nachdenken, die Ihnen keine Zahlen sagen können:

1. Werden alle Automatisierungen richtig „gefeuert“?
2. Gibt es noch etwas, was Sie tun könnten, um die Prozesse und die Reaktionszeit der Kunden zu beschleunigen?
3. Ist Ihre Verlobung beendet? Dies ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn Sie Dinge im Zusammenhang mit Vertrieb oder Kundenservice automatisieren, die zuvor manuell von Ihrem Team erledigt wurden.
4. Was sind die leistungsstärksten und leistungsschwächsten Aspekte Ihrer Automatisierung? Welche Messwerte haben sich beispielsweise erhöht? Und gibt es irgendetwas, was Sie tun könnten, um die nicht so gut funktionierenden zu verbessern?
5. Spiegelt sich die Zunahme der nicht verkaufsbezogenen Kennzahlen in der Gesamtumsatzsteigerung wider? Nicht alle Metriken messen Ihren Umsatz – einige davon wirken sich jedoch direkt darauf aus. Wenn Ihr Engagement beispielsweise gestiegen ist – verwenden diese Benutzer Ihr Produkt häufiger, senden weniger Support-Tickets usw.? Oder verlierst du sie immer noch irgendwo auf dem Weg?

Wenn Sie mit der Umsetzung Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie beginnen, werden Sie feststellen, dass nicht alle Dinge so funktionieren, wie Sie es sich wünschen.

Einige werden überhaupt nicht funktionieren oder die Dinge sogar noch schlimmer machen. Wenn Sie die Dinge jedoch richtig planen, sollte ein Scheitern eine Ausnahme sein, keine Regel. Dennoch möchten Sie jede Automatisierung, die Sie hinzufügen, genau im Auge behalten, insbesondere kurz danach.

Und wenn Sie sehen, dass Ihre neue Strategie funktioniert, aber Sie glauben, dass sie noch besser funktionieren könnte, ist es an der Zeit, mit A/B-Tests zu beginnen.

Verbessern Sie Ihre Strategie durch A/B-Tests kritischer Automatisierungen

Sobald Sie Ihr Setup überprüft und Dinge gesehen haben, die von Änderungen profitieren könnten, ist es an der Zeit, mit A/B-Tests zu beginnen.

Die beiden wichtigsten Fragen, die Sie hier beantworten müssen, sind:

• Was sind Ihre Prioritäten, dh was wollen Sie überhaupt optimieren?
• Können Sie genügend Daten erhalten, um diese Tests statistisch signifikant zu machen?

Wenn Sie Ihre Prioritäten kennen und glauben, dass Sie genügend Daten erhalten können, ist es an der Zeit, den richtigen Test auszuwählen.

Die meisten davon gelten für Ihre E-Mails. Aber wie Sie sehen können, gibt es eine Menge, die Sie allein in einer E-Mail testen können:

Sie möchten sich jedoch nicht darauf beschränken, Ihre E-Mails zu testen. Zu den beliebtesten (E-Mail- und Nicht-E-Mail-) Tests gehören:

1. E-Mail-Betreffzeilen. Das Ziel ist es, Ihre Öffnungsrate in die Höhe zu treiben.
2. Die Kopie Ihrer E-Mails. Manchmal lohnt es sich, die gesamte E-Mail zu ändern. Dies ist besonders effektiv für kritische E-Mails in Ihrem Trichter, wie z. B. Verkaufs-E-Mails.
3. Anmeldeformulare. Sie können alles testen, von Text über Design, Position, Typ (Slide-In vs. Pop-Up usw.) bis hin zu Schaltflächen.
4. Sozialer Beweis. Normalerweise können Sie die Konversionsrate erhöhen, indem Sie einfach soziale Beweise hinzufügen. Aber sobald Sie das tun, kommt es darauf an, wie es präsentiert wird.
5. Feedback-Umfrage und Umfragen. Wenn Sie der Meinung sind, dass die Rücklaufquote zu niedrig ist, sollten Sie die Umfrage ändern (die Frage, die Art und Weise, wie Sie sie stellen, oder wann Sie dies tun).
6. Personalisierung. Im Allgemeinen ist Personalisierung eine gute Sache. Aber Sie werden es nie wissen, bis Sie die Dinge testen!
7. Die Art des Inhalts, den Sie senden. Webinare, Blogbeiträge, Produktvorführungen.
8. Das Intervall zwischen verschiedenen E-Mails. Sie können beispielsweise überprüfen, ob Sie Ihre Upsell-E-Mails nicht zu spät (oder zu früh) versenden.
9. Wie schnell Sie Personen zu verschiedenen Segmenten hinzufügen. Sie können so weit gehen, den Lead-Score zu testen, bei dem Sie Personen in verschiedene Segmente einteilen sollten. Wenn Sie beispielsweise Personen zu früh zu einem „Hot Leads“-Segment hinzufügen, riskieren Sie, zu viele von ihnen zu verlieren.

Natürlich steckt noch viel mehr dahinter, aber viele der Möglichkeiten werden sich erst entfalten, wenn Sie Ihre Marketing-Automatisierung zum Leben erwecken!

Holen Sie sich das Feedback Ihrer Kunden

Nicht alle Automatisierungen können A/B-getestet werden. Tatsächlich kann nicht jede Marketingautomatisierung angemessen gemessen werden! Ebenso zeigen Ihnen Metriken manchmal nicht das ganze Bild.

Glücklicherweise gibt es noch eine weitere Möglichkeit, um die Daten zu erhalten, die Sie zur Optimierung Ihrer Marketingautomatisierung benötigen – erreichen Sie Ihre Kunden.

Wenn Sie beispielsweise bestimmte Aspekte Ihres Kundenservices automatisieren, fragen Sie die Leute nach ihren Erfahrungen. Erstellen Sie eine Umfrage oder versenden Sie eine Umfrage, um zu sehen, ob die Änderung ein Schritt in die richtige Richtung ist.

Das Schöne an Automatisierung und Kundenfeedback ist, dass … Sie den gesamten Prozess automatisieren können! Und Sie müssen sich nicht darauf beschränken, nur Feedback zu Ihrer Automatisierung zu erhalten.

Sie können die Automatisierung auch verwenden, um Ihr Publikum nach Ihrem Marketing im Allgemeinen, Ihrem Angebot, Kundenservice usw. zu fragen.

Einige Tools wie Encharge lassen sich in die beliebtesten Umfrageplattformen wie Typeform integrieren und ermöglichen es Ihnen, Ihre Umfrageantwortdaten abzurufen. Sie können diese Daten dann verwenden, um Segmente zu erstellen oder einfach E-Mail-Follow-ups basierend auf den Antworten zu automatisieren.

Bonus: 7 Best Practices, die Sie beim Aufbau Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie befolgen sollten

Marketing-Automatisierung ist ein kompliziertes Unterfangen. Am Anfang muss man auf viele Kleinigkeiten achten.

Nachfolgend finden Sie einige der wichtigsten Dinge, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie beachten müssen.

Wenn Sie sie ignorieren, ruinieren Sie es vielleicht nicht unbedingt, aber es macht Ihre Strategie viel weniger effektiv.

1. Fangen Sie klein an

Denken Sie nicht, dass Sie jetzt alles auf einmal umsetzen müssen, nur weil Sie die Zeit damit verbringen mussten, Ihr Publikum zu recherchieren. Es ist in Ordnung, klein anzufangen. Tatsächlich gibt es einige Vorteile, wenn Sie dies tun.

Erstens können Sie sich auf diese Weise auf die entscheidenden Elemente konzentrieren, die Ihnen den höchsten ROI bringen können. Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.