So setzen Sie Ihre Marketing-Automatisierungsziele im Jahr 2022

Lassen Sie uns über den ROI der Marketingautomatisierung sprechen. Viel zu oft werden wir Marketer mit dieser Frage von unseren CEOs oder unseren Kunden herausgefordert.

In einer McKinsey-Umfrage gaben 83 % der globalen CEOs an, dass Marketing ein wichtiger Motor für das Wachstum eines Unternehmens sein kann. Dennoch sind Marketingleiter immer die ersten, die gefeuert werden.

Laut einer Studie von Korn Ferry beträgt die durchschnittliche Amtszeit eines Chief Marketing Officers (CMO) nur 4,1 Jahre. Es wird angenommen, dass die kurze Betriebszugehörigkeit zunimmt, weil das Unternehmen sich der Veränderungen nicht bewusst ist, die die CMOs leiten sollen.

Das Gleiche gilt, wenn Unternehmen zuerst Marketingagenturen abschneiden, um das Marketingbudget zu minimieren. Das bedeutet jedoch nicht, dass es an Vermarktern mit einer effektiven Strategie mangelt.

Meistens liegt das Problem darin, Marketinginitiativen in eine Sprache zu übersetzen, an der die Entscheidungsträger interessiert sind. 67 % der globalen Marketingleiter verwenden bereits eine Marketing-Automatisierungsplattform. Es ist jedoch immer noch eine Herausforderung, das Top-Management davon zu überzeugen, die Einführung der Marketingautomatisierung fortzusetzen (oder sogar zu beginnen).

Hier ist, was sie normalerweise aufhält.

Craig Hewitt, der Gründer von PodcastMotor, sagt, dass seine größte Herausforderung bei der Marketingautomatisierung darin besteht, den ROI verschiedener Kanäle in einem Workflow zu verfolgen.

Sicher glauben sie, dass die Automatisierung massive Vorteile bringt, wie das Eliminieren von Routineaufgaben, das Steigern des Lead-Flusses und das Verbessern des Kundenerlebnisses. Zu beweisen, dass Ihre Marketingautomatisierung funktioniert, ist jedoch eine andere Geschichte.

Heute helfen wir Ihnen dabei, effektive Marketingautomatisierungsziele zu formulieren, damit Sie bei Ihrer nächsten Teilnahme an diesem Meeting zeigen können, wie außergewöhnlich Ihre Marketingautomatisierungsleistung war – mit Zahlen, Grafiken und vielleicht sogar einem Dashboard zum Booten.

Legen Sie die Gesamtziele fest

Vor allem müssen wir eines klarstellen: Ziele und Ziele sind verschiedene Dinge. Beide beziehen sich auf die gewünschten Ergebnisse, die wir erreichen wollen. Wir haben sie also möglicherweise austauschbar verwendet. Sie sind jedoch nicht gleich.

Die meisten von uns sind wie Staci, die einst zwischen den beiden verwechselt wurde.

Also lasst uns das klarstellen.

Ziele gegen Ziele

Ziele beschreiben, wo das Unternehmen in Zukunft stehen soll, während Ziele spezifische und umsetzbare Ziele sind, die Sie in einem kürzeren Zeitrahmen erreichen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Hier sind einige der häufigsten Unternehmensziele:

• Umsätze steigern
• Steigern Sie die Lead-Generierung
• Pflegen Sie Leads
• Verbessern Sie die Kundenbindung
• Steigerung der Marketingproduktivität
• Bieten Sie exzellenten Kundenservice
• Werden Sie Branchenführer
• Bauen Sie Ihre Marke auf

Die Ziele der Marketingautomatisierung sind dagegen spezifischer:

• Steigern Sie die monatlichen Einnahmen im nächsten Quartal um 15 %
• Senkung der Werbekosten um 10 % innerhalb des nächsten Jahres
• Reduzieren Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus in den nächsten 6 Monaten um die Hälfte
• Generieren Sie 20 % mehr verkaufsqualifizierte Leads in der nächsten E-Mail-Kampagne

Hier ist ein schneller direkter Vergleich von Zielen und Zielen.

Kurz gesagt, Ziele geben Ihren Bemühungen die Richtung vor. Ziele sagen Ihnen, wie schnell Sie sich dem Ziel nähern. Ziele motivieren dich, Dinge zu tun und auf Dinge zu reagieren. Ziele geben Ihnen die Befriedigung, diese Dinge schrittweise zu erreichen.

Ziele helfen Ihnen, Prioritäten zu setzen. Ziele geben Ihnen Sicherheit bei schwierigen Entscheidungen. Ziele inspirieren und treiben jeden im Unternehmen an, sein Bestes zu geben. Ziele helfen dem Team zu verstehen, was von ihnen erwartet wird.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie, wenn Sie Ziele ohne klare Ziele erstellen, das Risiko eingehen, teure Marketingautomatisierungsprojekte durchzuführen, die Ihnen nicht die Rendite bringen, die Sie erwarten. Sie müssen jedoch wissen, wie Sie Automatisierungsziele effektiv festlegen. Es ist genauso wichtig wie das Setzen der richtigen Ziele.

Wie Ziele und Zielsetzungen zusammenwirken

Lassen Sie uns ein Marketingziel und sein Ziel analysieren, um die Dynamik zu verstehen.

Ziel der Marketingautomatisierung: Steigerung der Lead-Generierung

Ziel der Marketingautomatisierung: Generieren Sie im nächsten Quartal 20 % mehr vertriebsqualifizierte Leads

Wenn das Top-Management (oder Ihr Kunde) sagt, dass es mehr potenzielle Kunden in die Verkaufspipeline bringen möchte, ist es Ihre Aufgabe, realistische Erwartungen zu setzen, indem Sie das Ziel festlegen. Ziele helfen dem Team zu verstehen, was die erforderlichen Marketingaufgaben sind.

Nun, die nächste Frage ist…

Wie bringen Sie das gesamte Team dazu, zusammenzuarbeiten, um dies zu erreichen?

Verwenden Sie Ziele, um Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen

Die Abteilungen sollten ihre Strategie zur Unterstützung dieses Ziels erstellen und ihre Abteilungsziele festlegen. Zum Beispiel:

Marketingabteilung :

• Blog-Team: Erstellen Sie jeden Monat 2 hochinteressante Blog-Posts mit Inline-Opt-Ins für das nächste Quartal.
• E-Mail-Marketing-Team: Starten Sie eine 30-tägige E-Mail-Pflegekampagne für die Leads, die sich angemeldet haben.
• Social-Media-Team: Erstellen Sie 3 Micro-Content-Stücke für jeden Blog-Beitrag und verteilen Sie sie innerhalb von 2 Wochen nach Veröffentlichung auf Twitter, Facebook und Instagram.
• Team für bezahlte Anzeigen: Reduzieren Sie die Kosten pro Klick von 3,50 USD auf 0,50 USD und erhöhen Sie die Reichweite von 500 auf 1000 Personen pro Woche.

Verkaufsabteilung

• Kundenbindungsteam: Erreichen Sie jede Woche 30 vertriebsqualifizierte Leads, die sich angemeldet haben.
• Vertriebsmitarbeiter: Nehmen Sie jede Woche mit 10 heißen Leads an einem Anruf teil.

So bringen Sie die Vertriebs- und Marketingteams dazu, gemeinsam an einem Unternehmensziel zu arbeiten.

Marketing-Automatisierungsziele setzen, die (wirklich) die Nadel bewegen

Damit ein Ziel effektiv ist, muss es umsetzbar sein. Ziele sind konkrete, greifbare Ideen, die leicht messbar sein sollten. Die meisten Vermarkter verwenden die klassischen SMART-Kriterien bei der Erstellung dieser Ziele.

Sie sind wahrscheinlich bereits damit vertraut, aber lassen Sie uns eine Zusammenfassung machen.

SMART steht für:

• Spezifisch – Ziele sollten klar sein mit spezifischen Metriken und Fristen, die eingehalten werden müssen. Beispielsweise ist „Erstelle jeden Monat 2 hochinteressante Blog-Posts mit Inline-Opt-Ins für das nächste Quartal“ spezifischer als „Erstelle mehr Blog-Posts“.
• Messbar – Ihre Ziele müssen messbar sein, um erfolgreich zu sein. Identifizieren Sie den Key Performance Indicator (KPI), den Sie nachverfolgen müssen, und weisen Sie jedem Ziel einen Eigentümer zu. Sie sind diejenigen, die dafür verantwortlich sind, dass das Ziel erreicht wird.
• Erreichbar – Ziele sind im Gegensatz zu Zielen nicht hochgesteckt. Sie sind realistisch erreichbar. Es mag eine Herausforderung sein, sie zu erreichen, aber es ist möglich. Sie müssen die Fähigkeiten Ihrer Marketingabteilung, Ihr Budget und Ihre Arbeitskräfte kennen. Versuchen Sie nicht, Ihre Ziele zu überschreiten.
• Relevant – Ziele sollten mit Ihrem langfristigen Ziel übereinstimmen. Wenn das Erreichen eines besagten Ziels Sie Ihren Zielen einen Schritt näher bringt, dann behalten Sie es bei. Andernfalls verschrotten Sie es.
• Zeitgebunden – Ihr Ziel muss eine Frist haben, und es sollte ein bestimmtes Datum sein. Wenn es keinen Druck gibt, ein Ziel innerhalb eines Zeitrahmens zu erreichen, wird das Team es immer wieder aufschieben, und es ist unwahrscheinlich, dass es erreicht wird.

Jetzt, da Sie wissen, wie man Ziele richtig setzt, sind Sie vielleicht überfordert, wo Sie anfangen sollen.

Vielleicht möchten Sie Ihre Konversionsrate von Leads zu Nutzern im nächsten Quartal um 15 % steigern. Oder verwandeln Sie bis zum nächsten Monat 200 weitere Newsletter-Abonnenten in zahlende Kunden. Möglicherweise denken Sie darüber nach, Ihre kostenlosen Testversionen für zahlende Kunden in den nächsten 6 Monaten zu verdoppeln. Gleichzeitig möchten Sie Ihrem Team 30 % Zeit sparen, indem Sie Prozesse automatisieren und Apps integrieren.

Mach dir keine Sorgen. Wir helfen Ihnen, es zu sortieren.

9 Tipps zur Formulierung wirksamer Ziele

Hier sind die folgenden Punkte, die Ihnen den Einstieg in die Planung Ihrer Ziele erleichtern sollen:

1. Bevor Sie an den Zielen arbeiten, kehren Sie zu Ihrem bestehenden Marketingplan zurück. Verfeinern Sie Ihre Ziele mit den Stakeholdern, um Zustimmung zu erhalten. Führen Sie mehrere Diskussionsrunden durch und sorgen Sie dafür, dass sich alle beteiligt fühlen.
2. Vergessen Sie nicht, von Anfang an die Kompromisse zwischen verschiedenen Zielen hervorzuheben. Beispielsweise kann das Team im Austausch für ein besseres und persönlicheres Erlebnis für die Kunden einen kleinen Teil der Marketingeffizienz opfern.
3. Legen Sie Ihre digitale Marketingstrategie fest, optimieren Sie Ihren Outbound- und Inbound-Marketing-Funnel und identifizieren Sie Basis-KPIs. Sie müssen zu Beginn Zahlen haben, damit Sie Ihren Fortschritt genau verfolgen können.
4. Richten Sie unterschiedliche Ziele für unterschiedliche Märkte ein. Die Customer Journeys können unterschiedlich sein, daher müssen Sie die gewünschten Ergebnisse für verschiedene Benutzer in verschiedenen Branchen oder geografischen Gebieten festlegen.
5. Personen, die für die Zielerreichung verantwortlich sind, in den Formulierungsprozess einbeziehen. Das Identifizieren der zu priorisierenden Ziele sollte eine Teamaktivität sein (zumindest auf der Führungsebene).
6. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ziele direkt mit den Gesamtzielen des Unternehmens in Verbindung bringen. Denken Sie an die SMART-Kriterien. Vermarkter, die dies tun, werden bevorzugt – und normalerweise sind es nur wenige.
7. Überprüfen Sie Ihre organisatorischen Fähigkeiten. Verfügen Sie über die Ressourcen – genügend Texter, Budget, Zeit, Tools zur Marketingautomatisierung usw. – um diese Marketingziele zu erreichen?
8. Weisen Sie messbare Ziele oder Key Performance Indicators (KPIs) zu. Bringen Sie eine einzelne Person dazu, jeden zu besitzen.
9. Testen, lernen und optimieren. Das Setzen von Zielen ist keine einmalige Sache. Du würdest nicht über Nacht alles richtig machen. Leistungsstarke Unternehmen testen den Track immer und wenden das Gelernte an, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Messung Ihrer Marketing-Automatisierungsziele

Wie Peter Drucker sagte: „Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern.“

Das Gleiche gilt für Ihre Bemühungen zur Marketingautomatisierung, egal ob es sich um E-Mail-Marketingkampagnen, Social-Media-Marketing oder Content-Marketing handelt. Auch hier müssen Sie in der Lage sein, die Vielfalt der Ziele, die Sie sich gesetzt haben, zu messen.

Es ist auch wichtig, dass Ihre Softwareplattformen Ihnen Daten liefern können. Hier sind die 4 Arten von Metriken, die das Marketing normalerweise verfolgt:

Wertmetriken

Diese Metriken können Ihnen sagen, ob Sie Ihr Endergebnis erreichen und am Ende des Tages Geld verdienen. Dies sind die Kennzahlen, die den Eigentümern, Gründern und dem Top-Management wichtig sind.

Hier sind die Beispiele:

• Einnahmen generiert
• Kosten der ausgegebenen Anzeigen (Facebook-Anzeigen, Google Ads usw.)
• Abschlussrate bei aus dem Marketing stammenden Leads (Ja, Gleansight-Studien haben ergeben, dass 71 % der Top-Performer auch die Abschlussrate bei aus dem Marketing stammenden Leads als Wertmetrik verwenden.)

Hier ist ein Beispiel von Copper.

In ihrem Verkaufs-Dashboard verfolgt Copper den Umsatz, den Quoten-/Zielfortschritt und die verbleibenden Ziele. Das Dashboard dient auch als Bestenliste für das Verkaufsteam.

Effizienzkennzahlen

Effizienzkennzahlen sagen Ihnen, ob die Automatisierung tatsächlich einen signifikanten Einfluss auf Ihre Marketing-KPIs hat. Es kann Folgendes beinhalten:

• Kosten pro Kundengewinnung
• Marketingqualifizierte Leads durch Lead Nurturing
• Vom Vertrieb akzeptierte Leads

In diesem Dashboard für SaaS-Metriken von Composio können Sie beispielsweise die Gesamtzahl der Leads, PQLs, kostenlosen Testversionen und qualifizierten Leads sehen.

Reaktionsmetriken

Wenn Sie sich fragen, ob Ihr Publikum, Ihre Leads oder Kunden mit Ihrer Botschaft in Resonanz treten, können Sie einen Blick auf Ihre E-Mail-Antwortmetriken werfen. Sie können feststellen, welche relevanten Inhalte, welche Art von Botschaften oder welche Marketing-Hooks die Aufmerksamkeit Ihres Marktes auf sich gezogen haben.

Diese Kategorie kann umfassen:

• An- und Abmeldepreise
• Kommentare oder Freigaben in Ihren sozialen Medien
• Website- und Blog-Traffic
• E-Mail-Öffnungs-, Klick- und Antwortraten

Bei Encharge verwenden wir diese Metriken, um unser Trigger-basiertes Onboarding zu verfolgen und zu verbessern. Wenn es richtig gemacht wird, hat eine Steigerung des Onboardings einen erheblichen Einfluss auf die monatlich wiederkehrenden Einnahmen des Unternehmens.

Aktivitätsmetriken

Aktivitätsmetriken beinhalten das Benutzerverhalten, das Sie verfolgen müssen, damit Sie wissen, ob Ihre Marketingautomatisierung Ihnen positive Ergebnisse bringt oder nicht. Daher sollten Sie diese in der Regel gleich zu Beginn der Marketing-Automatisierung implementieren.

Dies könnten sein:

• Anzahl der gesendeten E-Mails
• Verhaltensauslöser

Die besten Automatisierungsziele unterstützen Ihre Unternehmensziele

Den Stakeholdern zu zeigen, dass Ihre Automatisierung tatsächlich funktioniert, hängt nicht nur davon ab, wie gut Sie ihnen Ihre Marketingstrategien dargelegt haben. Es hängt auch davon ab, wie gut Sie die positive Wirkung verfolgen und darstellen können.

Die wertgeschätzten und honorierten Marketingaktivitäten lassen sich am Ende auf das wichtigste Ziel des Unternehmens zurückführen: die Umsatzsteigerung.

Möchten Sie Ihren Stuhl auf dem Marketingtisch behalten?

Dann empfehlen wir Ihnen zu lernen, wie Sie effektive Ziele für die Marketingautomatisierung festlegen, die die Ziele Ihres Unternehmens unterstützen. Außerdem werden Sie beim nächsten Mal zuversichtlicher und sogar aufgeregter sein, diesen Marketingbericht zu liefern. 🙂