Der wesentliche Leitfaden zur Marketingautomatisierung für SaaS-Startups

In diesem ausführlichen Leitfaden erfahren Sie, wie Sie eine vollständige Marketing-Automatisierungsstrategie für Ihr SaaS-Startup erstellen. Machen wir das!

Marketing-Automatisierung ist allgegenwärtig.

Es ist heute so allgegenwärtig, dass es fast unmöglich ist, keine Marketingautomatisierung in Ihrem SaaS durchzuführen.

Viele von Ihnen automatisieren etwas, ohne es auch nur so zu benennen.

Aber selbst wenn Sie wissen, dass Sie mit Marketingautomatisierung arbeiten, kann es schwer zu beschreiben sein.

So…

Was zum Teufel ist Marketing-Automatisierung?

Der Einsatz von Marketing Automation macht ansonsten manuell durchgeführte Prozesse deutlich effizienter und ermöglicht neue Prozesse. – SuchenCRM

Kurz gesagt, Marketing-Automatisierung hilft Ihnen:

Was?
Übermitteln Sie personalisierte Nachrichten.

Woher?
Auf mehreren Kanälen: E-Mail, SMS, Push, Social Media, Direct Mail.

WHO?
An ein breiteres Publikum.

Wenn?
Zur richtigen Zeit.

Wie?
Verwenden von Software.

Wieso den?
Um mit weniger Ressourcen und effizienter mehr Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu halten.

Was ist Marketing-Automatisierung NICHT?

Marketing-Automatisierung ist nicht :

1. Sprengung irrelevanter Spam-E-Mails

Ich hoffe, wenn Sie diesen Beitrag lesen, sind Sie schlau genug zu wissen, dass gekaufte E-Mail-Listen 2019 nicht funktionieren.

Wenn Sie anfangen, E-Mails (oder andere Nachrichten) an eine Liste voller potenzieller Kunden mit fragwürdiger Qualität zu senden, können Sie mit hohen Absprungraten, niedrigen Öffnungsraten und Spam-Berichten rechnen.

Die meisten Marketing-Automatisierungssysteme schützen ihren E-Mail-Ruf und verfügen über integrierte Spam-Berichte. Mit anderen Worten, Ihr Konto wird gesperrt.

Zum Beispiel hat Encharge eingebaute Bounces und Spam-Berichte:

Was stattdessen tun?

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von erbetenen/eingehenden Leads für Ihre SaaS und pflegen Sie sie durch Ihren Marketing- und Verkaufstrichter.

2. Nur E-Mail-Marketing

Obwohl die E-Mail-Marketing-Automatisierung ein großer Teil der Marketing-Automatisierung ist, endet hier nicht alles.

Mit der Marketingautomatisierung können Sie ganzheitliche Lebenszyklusreisen erstellen, die mehrere Berührungspunkte und Kanäle verbinden, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

• SMS
• Push-Benachrichtigung
• Bezahlkanäle – Facebook-Anzeigen und Google-Anzeigen
• Soziale Medien – Facebook, Twitter, Linkedin usw.
• Direkte physische Post.

3. Kalt und unpersönlich

Eines der Hauptziele der Marketingautomatisierung besteht darin, Ihnen zu ermöglichen, mit einem Publikum von einer Größe zu sprechen.

74 % der Vermarkter sagen, dass eine gezielte Personalisierung die Kundenbindung erhöht. – eBeratung

Mit Marketing-Automatisierungsplattformen wie Encharge können Sie Ihren Kundenstamm granular segmentieren, um maßgeschneiderte Nachrichten und Angebote zu liefern.

4. Etwas, das nur dem Marketing zugute kommt

Das Ziel der Marketingautomatisierung ist es, letztendlich das Endergebnis Ihres SaaS zu verbessern – MRR und CLTV zu erhöhen. Solange Ihr gesamtes Team auf dieses Ziel ausgerichtet ist, können alle Ihre Abteilungen von der Marketingautomatisierung profitieren.

• Vertriebsteams erhalten mehr Marketing Qualified Leads (MQLs) => schließen mehr Geschäfte ab.
• Kundenerfolgsteams können während der Onboarding- und Upselling-Phasen einen besseren Wert bieten => mehr Kunden binden und den durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLTV) erhöhen.
• Support-Teams werden in der Lage sein, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt kontextbezogene Schulungen anzubieten => Support-Overhead reduzieren.

5. Etwas, das Sie einmal eingerichtet und vergessen haben

Feedbackschleifen und Metriken spiegeln wider, wie effektiv Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie ist. Ob eine Person konvertiert, sich zu Ihrer Website durchklickt, die Nachricht ignoriert, sie als Spam kennzeichnet oder sich von Ihrer Liste abmeldet, das sagt Ihnen etwas darüber aus, wie der Empfänger Ihre Nachricht empfunden hat. – Angela Petteys, Moz

Ähnlich wie Sie Feedbackschleifen verwenden, wenn Sie Ihre SaaS-Ideen validieren, verwenden Sie Build > Measure > Learn loop, um Ihre Marketingstrategie auszuführen und zu iterieren.

Metriken sagen Ihnen, wie effektiv Ihre Marketing-Automatisierungsbemühungen sind: Ob ein Benutzer sich anmeldet, konvertiert, die Nachricht ignoriert, sie als Spam kennzeichnet, sich von Ihrer Liste abmeldet oder vollständig abwandert, das sagt Ihnen etwas darüber aus, wie der Empfänger Ihre Nachricht empfunden hat.

Ist Marketing Automation das Richtige für Ihr Startup?

Je niedriger Ihr ACV (durchschnittlicher Kundenwert) ist, desto mehr „Automatisierung“ müssen Sie in Ihrem SaaS einsetzen.

Und umgekehrt – wenn Sie ein Produkt mit geringem Volumen und hohem Preis sind, kommen Sie möglicherweise nur durch den Verkauf über das Telefon und mit sehr wenig Automatisierung davon.

Schauen wir uns die Extreme an:

Palantir

Palantir ist ein „Big Data Analytics“-Unternehmen mit mehr als 2.000 Mitarbeitern. Als eines der geheimnisvollsten Unternehmen im Silicon Valley ist es schwer, genau zu sagen, wie viele Kunden Palantir hat, aber es ist sicher, dass es weniger als 100 oder sogar 50 sind.

Nur wenige Kunden zu haben, hindert sie nicht daran, einen Wert in Milliardenhöhe zu haben.

Bei Kunden wie Ferrari, Airbus und dem FBI könnte man sich vorstellen, dass die meisten Geschäfte mit Palantir auf dem Tisch gemacht werden, indem man Brot bricht und (teuren) Wein trinkt; nicht über eine automatisierte E-Mail.

Whatsapp

Am anderen Ende des Spektrums steht WhatsApp – ein weiteres milliardenschweres Unternehmen.

WhatsApp verdient 1 US-Dollar pro Download auf iOS und 1 US-Dollar pro Jahr auf anderen Plattformen, und das nicht einmal für alle ihre Benutzer.

Nur das Telefon für einen einzelnen Kunden abzuheben, würde WhatsApp mehr kosten als den gesamten Lebenszeitwert eines Kunden. Es ist für WhatsApp buchstäblich unmöglich, Kunden zu konvertieren und zu halten, ohne alles zu automatisieren.

Da Sie weder Palantir noch WhatsApp sind, bedeutet dies wahrscheinlich, dass Sie in Ihrem Marketing und Vertrieb sowohl Marketing-Automatisierung als auch hochgradig manuelle Prozesse einsetzen müssen.

Die besten Marketing-Automatisierungskampagnen finden die perfekte Balance zwischen Skalierbarkeit und persönlicher Note.

So..

Ist Marketing-Automatisierung das Richtige für Ihr SaaS-Geschäft?

Fragen Sie sich, ob skalierbare, personalisierte Marketingkampagnen, die sich an die richtigen Benutzer zur richtigen Zeit richten, Ihr Endergebnis verbessern können?

Wenn Sie auf produktgetriebenes Wachstum setzen, sollten Sie sich unbedingt auch mit Marketing Automation befassen.

Wenn die Antwort Ja lautet, müssen Sie Ihre Marketingautomatisierung ernsthafter betrachten.

Wenn Sie einen systematischeren Entscheidungsprozess bevorzugen, können Sie diese Umfrage von Marketo ausfüllen, um zu bewerten, ob Marketingautomatisierung für Ihr SaaS geeignet ist:

Was sind die Vorteile der Verwendung von Marketing Automation für Ihr SaaS-Startup?

Hier sind einige aufschlussreiche Statistiken zur Marketingautomatisierung:

70 % der Menschen halten eine verbesserte Ausrichtung von Nachrichten für den wichtigsten Vorteil der Marketingautomatisierung.

Noch einer:

Geschäftsinhaber und Vermarkter, die gebeten wurden, den größten Vorteil der Marketing-Automatisierung für sie zu ermitteln, sagen:

1. Zeitersparnis (30%)
2. Lead-Generierung (22 %)
3. Umsatzsteigerung (17 %)

Am Ende des Tages interessieren sich Unternehmen für die Einnahmen, die Marketing-Automatisierung auf den Tisch bringen kann.

Die nützlichsten Metriken zur Messung der Leistung der Marketingautomatisierung sind die Konversionsrate und der generierte Umsatz – sagen 58 % der branchenführenden Benutzer der Marketingautomatisierung.

Über alle Berichte hinweg finden leistungsstarke Vermarkter Marketing-Automatisierung vorteilhaft in:

• Steigende Einnahmen.
• Verbesserung des Kundenerlebnisses.
• Verbesserung der Zielausrichtung von Nachrichten.
• Mehr und qualitativ bessere Leads erhalten.
• Zeit sparen

Mit anderen Worten, es geht nicht nur darum, effizienter zu sein; Marketing-Automatisierung hat einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihren Umsatz.

Natürlich nur bei guter Ausführung.

Marketing-Automatisierungs-Glossar für Startups

Bevor wir uns mit den umsetzbaren Teilen der Marketingautomatisierung und der Umsetzung einer Marketingautomatisierungsstrategie für Ihr Startup befassen, möchte ich einige Definitionen und ihre Verwendung in diesem Leitfaden erläutern.

Lifecycle Funnel (oder Lifecycle Framework)

Dies ist der Prozess, den eine Person durchläuft, um Kunde Ihres SaaS zu werden.

Vom allerersten Berührungspunkt mit Ihrem Unternehmen, bis sie abwandern oder als Fürsprecher bleiben.

Der Lebenszyklustrichter ist in mehrere Phasen unterteilt. Die Person schreitet von einer Stufe zur anderen fort, bis sie das Ende des Verkaufstrichters erreicht oder den Trichter verlässt (dh abwanderung).

Ein Beispiel für einen Trichter ist:

1. Bewusstsein
2. Interesse
3. Rücksichtnahme
4. Handlung

Customer Lifecycle Journey

Die Customer Journey ist die Gesamtheit der Erfahrungen, die Kunden bei der Interaktion mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke machen. Anstatt nur einen Teil einer Transaktion oder Erfahrung zu betrachten, dokumentiert die Customer Journey die gesamte Erfahrung, ein Kunde zu sein. – SurveyMonkey

Ein Beispiel für eine Customer Lifecycle Journey:

1. Ihr potenzieller Kunde surft auf Facebook und stolpert über eine Ihrer Webinar-Anzeigen. (Bewusstseinsphase)
2. Der Kunde überspringt die Anzeige, sieht aber später Ihren LinkedIn-Beitrag über das Webinar. (Bewusstsein)
3. Sie öffnet die Zielseite des Webinars und meldet sich für das Webinar an. (Interesse)
4. Sie senden ihr eine SMS-Bestätigung über das Webinar. (Interesse)
5. 7 Tage später nimmt sie am Webinar teil. (Interesse)
6. Sie springt auf Ihre Produktprobe. (Rücksichtnahme)
7. Sie konvertiert in der 7-tägigen Testphase nicht, aber 2 Tage später haben Sie ihr eine Werbe-E-Mail mit einem Rabatt geschickt. (Rücksichtnahme)
8. Sie konvertiert und wird Kunde. (Handlung)
9. Indem Sie ihre Produktaktivitäten verfolgen, erkennen Sie, dass sie gut zu Ihrem Teamplan passt. Sie senden ihr eine Reihe von E-Mails über Ihre Teamfunktionen. (Bewusstsein)
10. Sie adressiert ihre Einwände gegen den Team-Plan über ein Support-Ticket. Du bewältigst die Einwände bravourös (Interesse)
11. Sie lädt ihre Teammitglieder ein, dem Produkt beizutreten. (Rücksichtnahme)
12. Eine Woche später konvertieren ihre Teammitglieder. (Handlung)

Wie Sie sehen, sind Customer Journey und Lifecycle Funnel (in diesem Fall: Awareness, Interest, Consideration, Action) miteinander verflochten. Jede einzelne Kundenerfahrung bewegt die Person durch den Trichter.

Customer Journey Map

Eine Customer Journey Map ist eine visuelle Darstellung des Prozesses, den ein Kunde oder Interessent durchläuft, um mit Ihrem Unternehmen ein Ziel zu erreichen. Mit Hilfe einer Customer Journey Map können Sie sich ein Bild von den Bedürfnissen und Schmerzpunkten Ihrer Kunden machen. – HubSpot

Sie können eine Customer Journey Map auf verschiedene Arten visualisieren:

• Post-it-Notizen
• Low-Fidelity-Papierskizze
• High-Fidelity-Diagrammdiagramm mit einem Flussdiagramm-Ersteller wie Draw.io
• Oder schreiben Sie es einfach im Klartext auf.

Marketing-Automatisierungsplattform

Eine Marketing-Automatisierungsplattform ist ein Softwaretool, das es Benutzern ermöglicht, einen oder mehrere zeitgebundene Marketing-Workflows (oder Flows) zu entwerfen, auszuführen und zu automatisieren. Normalerweise bietet die Software eine Art visuelle Schnittstelle oder einen Drag-and-Drop-Builder, der zum Entwerfen des Automatisierungsworkflows verwendet wird.

Marketing-Automatisierungs-Workflow oder -Flow

Workflow oder einfach Flow ist das, was normalerweise als der eigentliche Marketing-Automatisierungsfluss bezeichnet wird, den Sie in Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform erstellen.

Ein Flow hat mindestens einen Auslöser und eine Aktion.

1. Ein Trigger ist der Startpunkt des Flows. Beispielsweise können Sie einen Flow starten, wenn ein Benutzer ein bestimmtes Segment betritt.
2. Eine Aktion ist das, was Sie tun, sobald der Auslöser aktiviert ist. Zum Beispiel: Wenn ein Benutzer ein bestimmtes Segment betritt -> ihm eine E-Mail senden.

Ein einfacher Marketing-Automatisierungs-Workflow:

In einem breiteren Kontext werden Flows verwendet, um Arbeitsprozesse und Aktivitäten zu rationalisieren.

Benutzer- oder Kundensegment

Ein Segment ist eine Gruppe von Benutzern oder Kunden, die nach gemeinsamen Merkmalen gruppiert sind, sodass Sie jede Gruppe effektiv und angemessen mit zielgerichteten und relevanten Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt vermarkten können.

Erstellen Sie Ihre erste Marketing-Automatisierungsstrategie für Ihr Startup

In den folgenden Kapiteln werde ich Ihnen dabei helfen, eine vollständige Marketingautomatisierungs- und Lifecycle Journey-Strategie für Ihre SaaS zu entwerfen.

Das ist unser Aktionsplan:

1. Entscheiden Sie sich für einen Lifecycle Funnel.
2. Definieren Sie die Metriken, die Sie in jeder Phase des Trichters verfolgen müssen
3. Bilden Sie Ihre Lebenszyklus-Kundenreise ab.
4. Erstellen Sie Ihre Automatisierungs-Workflows

Wir werden das folgende Arbeitsblatt verwenden, um Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie zu entwerfen, also stellen Sie sicher, dass Sie es herunterladen, bevor Sie beginnen:

So…

Kommen wir zum Geschäft.

Schritt 1: Entscheiden Sie sich für einen Lifecycle Funnel

Wie im vorherigen Kapitel erwähnt, ist der Lifecycle Funnel der Prozess, den eine Person durchläuft, um Kunde Ihres SaaS zu werden.

Es ist ein Framework, das Ihnen hilft zu verstehen, wie Ihr Unternehmen in verschiedenen Phasen Ihrer Customer Journey abschneidet. Vom ersten Kundenkontaktpunkt mit Ihrem Produkt bis zu dem Moment, in dem sie zu treuen Kunden werden.

Es gibt Dutzende von Lebenszyklustrichtern (oder Frameworks) da draußen.

Nur um ein paar zu nennen:

• AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue – Dave McClures Modell von 500 Startups.
• AIDA – Bewusstsein, Interesse, Verlangen, Handeln
• AICA – Bewusstsein, Interesse, Überlegung, Aktion
• AIDAS – Bewusstsein, Interesse, Verlangen, Aktion, Zufriedenheit
• AIDASlove – Aufmerksamkeit, Interesse, Suchen, Handeln, Liken, Teilen, Lieben
• TIREA – Gedanke, Interesse, Bewertung, Engagement, Aktion
• REAN – erreichen, engagieren, aktiv, pflegen
• NAITDATSE – Bedürfnis, Aufmerksamkeit, Interesse, Vertrauen, Verlangen, Aktion, Zufriedenheit, Bewertung.

Oder Sie können etwas ganz anderes verwenden.

Das Team von Metrilo verwendet beispielsweise:

1. Bewusstsein
2. Bildung des Problems
3. Bildung der Lösung
4. Rücksichtnahme

Darüber hinaus ist der Metrilo-Trichter für jede ihrer Personas unterschiedlich:

Ebenso müssen Sie möglicherweise verschiedene Trichter für die verschiedenen Personas erstellen, die Ihr Produkt verwenden.

Mein Rat ist, mit Ihrer primären Persona oder der Persona zu beginnen, mit der Sie am besten vertraut sind, und Ihre Lifecycle Funnel-Phasen nur für diese Persona zu definieren.

Wenn Sie damit fertig sind, stellen Sie sicher, dass Sie die Phasen in Ihrem Arbeitsblatt ausfüllen.

Hinweis: Erfahren Sie, wie Sie Ihre idealen Kundenpersönlichkeiten erstellen und identifizieren.

Als Beispiel für diesen Leitfaden werde ich einen einfachen Lebenszyklus-Trichter verwenden – den AIDA-Trichter/Framework, der aus 4 Stufen besteht: 1. Bewusstsein | 2. Zinsen | 3. Verlangen | 4. Aktion

Wichtiger Hinweis: Verwenden Sie diese Anleitung und die Beispiele im Arbeitsblatt als Rahmen . Bitte kopieren Sie meine Arbeitsblatteingaben nicht blind, ohne Ihre Kundenpersönlichkeit und Kundenreise zu verstehen.

Wenn Sie Hilfe beim Einrichten oder Verbessern Ihrer Marketingautomatisierung benötigen, helfe ich Ihnen gerne weiter – schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an [email protected]

Schritt 2: Definieren Sie die Metriken, die Sie in jeder Phase des Trichters in Ihrem Startup verfolgen werden

Es gibt keine Möglichkeit zu wissen, wie gut Ihre Marketing-Automatisierung funktioniert, ohne Metriken zu verfolgen.

Jede Funnel-Phase verdient ihre eigene Metrik oder Reihe von Metriken.

In meinem vorherigen Beitrag habe ich erklärt, wie Sie ein Tracking-Dashboard für Ihren Marketing-Funnel einrichten.

Um Ihren Gehirnsaft zum Fließen zu bringen, hier sind einige Ideen für Metriken, die Sie in jeder Phase des Trichters verfolgen können:

1. Bewusstsein

• Besucher – Eindeutige Website-Besucher
• E- Mail-Abonnenten – Wie viele Personen abonnieren Ihren Newsletter über Lead-Magnete oder Schulungsmaterialien wie Webinare, Artikel usw.
• Konversionsrate von Besuchern zu Abonnenten
• Beste verweisende Kanäle – Verfolgen Sie Ihren Datenverkehr mit UTMs und analysieren Sie, welche den meisten und qualitativ hochwertigsten Datenverkehr bringen (dh Datenverkehr mit der höchsten Besucher-zu-Abonnenten-CR).
• Social-Media-Engagement – ​​wie viele Personen sehen und klicken auf Ihre Social-Media-Beiträge.

2. Interesse

• Durchschnittliche E-Mail-Öffnungsrate – oder genauer gesagt E-Mail-Öffnungsraten für Ihre Onboarding-Kampagnen.
• Generierte Leads – die Anzahl der Marketing-qualifizierten und Sales-qualifizierten Leads (MQL und SQL). Sie können ein Lead-Scoring-System verwenden, um Ihre Leads zu qualifizieren.
• Gebuchte Demo-Calls – die Anzahl der gebuchten Demo- oder Discovery-Calls.
• Demo-to-Close-Conversion-Rate
• Lead-Velocity-Rate – Die Lead-Velocity-Rate ist der Wachstumsprozentsatz qualifizierter Leads von Monat zu Monat. Das heißt, wie viele potenzielle (Qualitäts-)Kunden Sie derzeit in tatsächliche Kunden umwandeln möchten.
• Testversionen – Anzahl neuer monatlicher Testversionen/Anmeldungen.
• Konversionsrate von Besuchern zu Testversionen .

3. Wunsch

• New User Product Engagement – ​​Benutzeraktivierung in der Onboarding-/Testphase – wie aktiv der Testbenutzer das Produkt verwendet und/oder wie viele Funktionen der Benutzer verwendet hat.
• NPS – NPS in der Onboarding-/Trial-Phase.
• Support-Fragen, die in der Onboarding-/Testphase gestellt werden

4. Aktion

• Neukunden – Anzahl neuer zahlender Kunden für den Monat.
• Konversionsrate von der Testversion zum Kunden
• Neuer monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) hinzugefügt
• Hinzugefügte Bruttoeinnahmen – Gesamteinnahmen, die für den Monat hinzugefügt wurden.
• Customer Acquisition Cost (CAC) – hilft Ihnen die Marketingautomatisierung tatsächlich dabei, die CAC zu reduzieren.
• Abwanderungsquote

Andere zu verfolgende Metriken:

• CLTV – Customer Lifetime Value
• ARPU – Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer
• ARPPU – Durchschnittlicher Umsatz pro zahlendem Benutzer
• Tägliche/wöchentliche oder monatliche Benutzerbindung – wie viele Personen sich täglich/wöchentlich oder monatlich bei Ihrem Produkt anmelden (je nach Produkttyp).
• CAC Payback Period – die Anzahl der Monate, die benötigt wird, um das in die Gewinnung von Kunden investierte Geld zurückzuerhalten. Es zeigt Ihren Break-Even-Punkt.

Stellen Sie sicher, dass Sie den Unterschied zwischen kausalen und korrelierten Metriken kennen und verfolgen Sie nur die Dinge, die die Nadel für Ihre SaaS bewegen.

Sobald Sie mit diesem Schritt fertig sind, sollte Ihr Arbeitsblatt zur Marketingautomatisierungsstrategie in etwa so aussehen:

Schritt 3: Bilden Sie Ihre Lebenszyklus-Kundenreise ab

Um Ihre Customer Journey zu verstehen, müssen Sie sich in die Lage Ihres Kunden versetzen.

Welche konkreten Aktionen und Aktivitäten (oder Szenarien) muss eine Person ausführen, um Kunde Ihres Produkts zu werden?

Versuchen Sie, diese Aktionen auf einer separaten Datei/einem separaten Board abzubilden.

Sie können auch angeben, was ihre Ziele, Gefühle und Berührungspunkte sind.

Ein Beispiel für eine Customer Journey Map:

Für unser Arbeitsblatt zur Marketingautomatisierungsstrategie müssen wir nur die Aktionen/Erfahrungen auflisten, die die Person in jeder Phase des Trichters durchführt.

Zum Beispiel:

• Besuchen Sie die Homepage der Marketing-Website
• Buchen Sie einen Demo-Anruf
• Anmeldung zum Probetraining
• Öffnen der Onboarding-E-Mail
• Mit Funktion Y
• Funktion X überspringen
• Upgrade des Testkontos auf den kostenpflichtigen Plan A
• Upgrade des Testkontos auf kostenpflichtigen Plan B usw.

Alternativ können Sie Berührungspunkte anstelle von Aktionen auflisten:

• Marketing-Website
• Demo-Formular
• Seite „Konto einrichten“.
• Onboarding-E-Mail Nr. 1
• Onboarding-E-Mail Nr. 2
• Merkmal Y
• Abrechnungsseite
• Widerrufsseite

Oder beides. Was auch immer Sie dazu bringt, Ihre Customer Journey am besten zu verstehen.

Das Abbilden dieser Aktionen oder Szenarien wird Ihnen beim Brainstorming und Erstellen Ihrer tatsächlichen Marketing-Automatisierungsabläufe sehr helfen.

Schritt 4: Erstellen Sie Ihre Marketing-Automatisierungs-Workflows

Der aufregendste Schritt bei der Erstellung Ihrer SaaS-Marketingautomatisierung ist der Aufbau der eigentlichen Workflows.

Hier setzen Sie die Theorie in die Praxis um und führen sie aus wie ein knallharter Vermarkter!

Es ist auch der Schritt, der die meiste Beinarbeit erfordert.

Du wirst:

• Integrieren und verbinden Sie Tools, um eine magische Automatisierung zu ermöglichen.
• Arbeiten Sie mit Ihrem Entwickler zusammen, um Ereignisse aus Ihrem Produkt in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform abzubilden.
• Testen Sie mehrere knifflige Abläufe, um sicherzustellen, dass alles einwandfrei funktioniert.

Automatisierungs-Workflows sind nichts für Marketing-Neulinge. Ich gehe jedoch davon aus, dass Sie, wenn Sie diesen Punkt des Leitfadens erreicht haben, mit den einfachen ungezielten Mailchimp-Blasts, die Ihr durchschnittlicher SaaS-Vermarkter versendet, nicht zufrieden sind.

Ich muss Sie dafür loben, dass Sie nicht direkt zu diesem Kapitel springen. Meine Beobachtungen zeigen, dass Marketer normalerweise die ersten 3 Schritte dieses Prozesses überspringen und direkt zu ihrer Marketing-Automatisierungssoftware springen.

Ich verstehe es. Es ist nicht sexy, Funnels und Customer Journeys zu skizzieren und abzubilden.

Die Sache ist die, wenn Sie nicht das ganze Bild sehen, bauen Sie Ihre Automatisierungen im Dunkeln. Es ist, als würde man auf einem Computer zeichnen, ohne zuerst auf Papier zu skizzieren; Codieren, ohne zu wissen, welche Funktionen codiert werden sollen; Bauen ohne Bauplan.

So…

Kommen wir zum Aufbau Ihrer Marketing-Automatisierungs-Workflows.

Ich werde Sie bitten, die Workflow-Automatisierungen, die Sie erstellen möchten, aufzulisten und zu skizzieren. Auch hier spielt das genaue Medium keine Rolle. Sie können Stift und Papier oder ein Low-Fidelity-Skizzierwerkzeug wie Balsamiq verwenden.

Ich liebe es auch, die eigentliche Kopie meiner Nachrichten (E-Mails, In-App-Nachrichten, Push-Benachrichtigungen usw.) schreiben zu lassen, bevor ich mit dem Erstellen der Workflows beginne. Wie Sie wahrscheinlich wissen, beginne ich bei allem, was ich im Marketing mache, mit dem Text.

Für OutreachPlus, einen meiner früheren SaaS-Kunden, habe ich ein einfaches Google-Dokument verwendet, um die Arbeitsabläufe zu skizzieren, bevor ich sie in das Marketing-Automatisierungstool einbaute.

Wie Sie unten sehen können, habe ich meine Nachrichten als Teil dieser Gliederung schreiben lassen.

Sie können Automatisierungsabläufe für alles verwenden:

• ONBOARDING: Konvertieren Sie Ihre Testbenutzer mit gezielten Onboarding-Kampagnen. – Ordnen Sie Testnutzer nach Demografie, Firmografie, Lebenszyklusphase oder Nutzungsdaten verschiedenen Buckets zu und setzen Sie sie den für sie relevantesten Inhalten aus.
• KONVERTIERUNG: Binden Sie Ihre hochwertigen Leads auf jedem Kanal ein. – E-Mail, In-App-Nachrichten, Push-Benachrichtigungen und Anzeigen. Leads mit größeren Plänen und Kunden mit höherem CLTV verdienen mehr Aufmerksamkeit. Segmentieren Sie höherwertige Leads mit Abrechnungsdaten und richten Sie mehr Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf sie aus.
• NURTURE: Doppelte Öffnungsrate des Newsletters – Senden Sie einen ungeöffneten Newsletter erneut mit einer neuen Betreffzeile „Reminder: Original Subject“. Warten Sie unbedingt ein paar Tage, nachdem das Original gesendet wurde.
• HALTUNG: Reduzieren Sie die Abwanderung durch automatisierte Interaktionen – Prognostizieren Sie, welche Kunden am wahrscheinlichsten abwandern werden, indem Sie In-App-Ereignisse und andere Nutzungsdaten aus Ihrem Data Warehouse verwenden, und senden Sie rechtzeitig In-App-Nachrichten.
• REAKTIVIERUNG: Tote Leads wiederbeleben – Wenn ein potenzieller Kunde älter als 90 Tage ist und noch keine Conversion durchgeführt hat und sehr geringe Website-/E-Mail-Aktivität aufweist, senden Sie „Suchen Sie immer noch nach einer Marketing-Automatisierungslösung?“.

Die Möglichkeiten sind buchstäblich endlos und werden nur durch die Funktionen Ihres Marketingautomatisierungsanbieters und/oder Ihres Produkts begrenzt.

Um Ihnen das Leben zu erleichtern und Ihren Brainstorming-Prozess anzukurbeln, habe ich im nächsten Kapitel 30 Marketing-Automatisierungsabläufe für Sie zusammengestellt.

30 Beispiele für Marketingautomatisierungs-Workflows für SaaS-Startups

Dieses Kapitel ist ein Playbook mit 30 Beispielen oder Rezepten für Workflows zur Marketingautomatisierung.

Jeder Flow hat einen Auslöser und eine Aktion. (Überprüfen Sie den Abschnitt Glossar, um zu verstehen, was Auslöser und Aktionen sind).

Einige der Flows haben auch einen Filter. Filter prüfen, ob eine Person ein bestimmtes Merkmal erfüllt. Zum Beispiel „Hat auf das Typeform-Formular geantwortet“ oder „Ist im Premium-Plan“.

Jeder Flow wird von einem Low-Fidelity-Diagramm begleitet, das visualisiert, wie der Flow funktioniert.

Ich habe Balsamiq verwendet, um die Diagramme zu entwerfen. Daher sind sie vollständig Software-agnostisch. (Aktualisierung: Encharge ist jetzt live, sodass Sie alle diese Flows in Encharge erstellen können!)

Encharge.io ist jetzt live und wir haben die meisten dieser Vorlagen voreingestellt und vorbelegt und warten auf Sie. Registrieren Sie ein kostenloses Testkonto bei Encharge und beginnen Sie mit der Erstellung eines neuen Flows mit unseren One-Click-Flows.

Wählen Sie die für Ihr Produkt relevanten Abläufe aus und weisen Sie sie der entsprechenden Phase Ihres Lebenszyklustrichters im Arbeitsblatt zur Marketingautomatisierung zu.

1. Erfassen Sie Leads mit einem Lead-Magneten und senden Sie eine Nurture-Sequenz

Beschreibung: Wenn eine Person ein eBook, ein Cheatsheet oder einen anderen Lead-Magneten über ein Formular auf Ihrer Website herunterlädt: 1. Markieren Sie sie 2. Senden Sie ihr eine aufbauende E-Mail-Sequenz.

Ziel: Wandeln Sie einen Lead in einen Test um.

Metriken: Lead to Trial CR.

Tools: OptinMonster, E-Mail.

2. Erinnern Sie eine Person daran, einen Lead Magnet herunterzuladen

Beschreibung: Wenn eine Person ihre E-Mail-Adresse für einen Lead-Magneten auf Ihrer Website hinterlässt, aber nicht auf den Download-Link in der Bestätigungs-E-Mail klickt, erinnern Sie sie mit einer Folge-E-Mail daran.

Ziel: Bringen Sie eine Person dazu, Ihren Lead-Magneten herunterzuladen

Metriken: E-Mail-Klickrate.

Tools: OptinMonster, E-Mail.

3. Verdoppeln Sie die Öffnungsrate einer Newsletter-Übertragung

Beschreibung: Senden Sie eine Folge-E-Mail mit einer anderen Betreffzeile an Personen, die Ihre erste Übertragung nicht geöffnet haben. Auf diese Weise erhöhen Sie die Öffnungsrate der Sendung fast ohne zusätzlichen Aufwand drastisch.

Ziel: Erhöhung der Öffnungsrate für eine E-Mail-Übertragung.

Metriken: E-Mail-Öffnungsrate.

Werkzeuge: E-Mail.

4. Senden Sie gezielte Nachrichten an verschiedene Segmente über alle Kanäle

Beschreibung: Senden Sie eine relevante E-Mail, SMS, Push-Benachrichtigung und In-App-Nachricht an das richtige Segment.

Ziel: Verbessern Sie das Targeting von Nachrichten über alle Kanäle hinweg.

Metriken: E-Mail-Öffnungsrate / Klickrate / Antwortrate

Tools: E-Mail, Twilio, PushCrew, Gegensprechanlage.

5. Erfassen Sie Leads aus einem Formular und segmentieren Sie sie basierend auf dem Wert

Beschreibung: Erfassen Sie Lead-Informationen in einem Formular und segmentieren Sie Leads basierend auf ihrer Budgeteingabe. Senden Sie geringwertige Leads in einer automatisierten E-Mail-Sequenz. Weisen Sie einem Vertriebsmitarbeiter hochwertige Leads zu und bitten Sie ihn, eine Demo zu buchen.

Ziel: Wandeln Sie einen Lead in einen Probe- oder zahlenden Kunden um.

Metriken: Lead-to-Trial-CR / Lead-to-Demo-Call-CR

Tools: Typeform, E-Mail, HubSpot, Calendly

6. Senden Sie Profil-E-Mails, um Ihre Zielgruppe zu verstehen und zu segmentieren

Beschreibung: Verstehen Sie besser, wer Ihr Publikum ist. Wenn ein Benutzer auf einen bestimmten Link in einer E-Mail klickt und auf diese Weise Interesse an einem Thema zeigt, fügen Sie ein relevantes Tag hinzu. Sie können die angereicherten Daten später verwenden, um personalisierte Inhalte und Erlebnisse bereitzustellen.

Ziel: Bereichern Sie die Daten Ihrer Benutzer

Metriken: E-Mail-Öffnungsrate / E-Mail-Klickrate

Werkzeuge: E-Mail

7. Stellen Sie angepasste Zielseiten auf der Grundlage von Daten aus Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform bereit

Beschreibung: Verwenden Sie ein Tool wie RightMessage, um alles auf Ihrer Website zu ändern, indem Sie die Informationen verwenden, die Sie bereits in Ihrem Marketing-Automatisierungstool haben. Verbinden Sie Ihr ESP/CRM/Marketing-Automatisierungstool, um Daten in RightMessage abzurufen.

Ziel: Wandeln Sie einen Lead in einen Probe- oder zahlenden Kunden um.

Metriken: Lead-to-Trial-CR / Lead-to-Demo-Call-CR

Tools: Eine der unterstützten Right Message-Integrationen, RightMessage

8. Nachfassen beim Besuch der Preisseite

Beschreibung: Wenn ein Benutzer Ihre Preisseite besucht, zeigen Sie ihm eine sofortige In-App-Nachricht und senden Sie ihm eine E-Mail.

Ziel: Wandeln Sie den Besucher in einen Probe- oder zahlenden Kunden um.

Metriken: Besucher der Testversion von CR.

Werkzeuge: Gegensprechanlage, E-Mail.

9. Identifizieren Sie einen heißen Lead und handeln Sie proaktiv

Beschreibung: Wenn eine Person Ihre Preisseite mehr als einmal besucht, überprüfen Sie die E-Mail dieser Person: Wenn eine E-Mail aufgezeichnet wird -> senden Sie eine Slack-Benachrichtigung in Ihrem #sales-Kanal, um einen Vertriebsmitarbeiter manuell per E-Mail zu kontaktieren. Wenn für diese Person keine E-Mail aufgezeichnet ist, senden Sie eine In-App-Nachricht, um eine Demo zu buchen.
Ziel: Wandeln Sie den Besucher in einen Probe- oder zahlenden Kunden um.

Metriken: Besucher der Testversion von CR.

Tools: Segment.com, Gegensprechanlage, Slack, E-Mail.

10. Identifizieren Sie Verkaufschancen in Live-Chat-Gesprächen vor dem Verkauf

Beschreibung: Verwandeln Sie Ihr Support-Team in eine Maschine zur Generierung von Leads. Bei einem Gespräch mit einer Person im Live-Chat kann ein Mitarbeiter einen Hot Lead identifizieren. Durch das Markieren der Person in Zendesk wird dieser Lead automatisch an ein Facebook-Publikum weitergeleitet und in Ihre Pipedrive-Pipeline für die Verkaufsnachverfolgung aufgenommen.

Ziel: Wandeln Sie einen Lead in einen Test-/zahlenden Kunden um.

Metriken: Lead-to-Trial-CR/Kunden-CR.

Tools: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Follow-up mit Offline-Leads

Beschreibung: Importieren Sie Leads aus einer CSV-Datei, senden Sie ihnen eine SMS oder E-Mail „Es war schön, Sie kennenzulernen“ und weisen Sie sie einem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem CRM zu.

Ziel: Wandeln Sie einen Lead in einen Test-/zahlenden Kunden um.

Metriken: Lead-to-Trial-CR/Kunden-CR.

Tools: Twilio, E-Mail, Pipedrive

12. Pushen Sie nicht abgeschlossene Registrierungen, um die Anmeldung abzuschließen

Beschreibung: Wenn ein Benutzer Schritt 1 eines Anmeldevorgangs abgeschlossen hat, aber die Schritte 2 und 3 nicht abgeschlossen hat -> senden Sie ihm eine Erinnerungs-E-Mail.

Ziel: Wandeln Sie eine Testversion in einen zahlenden Kunden um

Metriken: Besucher der Testversion von CR.

Tools: Segment.com, E-Mail.

13. Konvertieren Sie Ihre Testbenutzer mit gezielten Onboarding-Kampagnen

Beschreibung: Senden Sie Testbenutzern die für sie relevantesten Inhalte mit Hilfe von Benutzerdaten, die Sie während des Anmeldevorgangs UND der Produktnutzung gesammelt haben.

Ziel: Testbenutzer in zahlende Kunden umwandeln.

Metriken: Test-zu-Zahlungskunden-CR

Tools: Stripe, E-Mail.

14. Beteiligen Sie sich an Ihren wichtigen Prüfungen auf Facebook

Beschreibung: Fügen Sie Benutzer, die sich für eine Testversion für einen größeren Plan angemeldet haben, einer Facebook-Zielgruppe hinzu und binden Sie sie mit Facebook-Anzeigen ein. Sehen Sie sich zur Inspiration diese Facebook-Werbebeispiele an.

Ziel: Wandeln Sie eine Testversion in einen zahlenden Kunden um.

Metriken: Besucher der Testversion von CR.

Tools: Stripe, Facebook-Anzeigen.

15. Abgelaufene Testversionen erneut aktivieren

Beschreibung: Wenn eine Testversion endet, der Benutzer jedoch nicht konvertiert, aktualisieren Sie einen Datensatz in Ihrem CRM und weisen Sie ihn einem Vertriebsmitarbeiter zu. Wenn der Benutzer nicht auf die Anrufe des Vertriebsmitarbeiters reagiert, senden Sie ihm eine automatisierte E-Mail-Sequenz zur erneuten Interaktion. Auch für alle Benutzer, die kein Upgrade auf Premium durchgeführt haben, zeigen Sie Facebook-Anzeigen mit einer erfolgreichen Fallstudie Ihres Produkts.

Ziel: Wandeln Sie eine Testversion in einen zahlenden Kunden um.

Metriken: Trial to Payment CR.

Tools: Stripe, CRM, Facebook-Anzeigen, E-Mail.

16. Warenkorbabbruch für Startups

Beschreibung: Wenn ein Benutzer zur Checkout-Seite geht, aber die Bestellung nicht abschließt, senden Sie ihm eine E-Mail, in der Sie ihn zum Abschließen anregen. Weisen Sie auch einem Vertriebsmitarbeiter die manuelle Nachverfolgung zu.

Ziel: Wandeln Sie eine Testversion in einen zahlenden Kunden um.

Metriken: Trial to Payment CR.

Tools: CRM, E-Mail.

17. Starten Sie einen Mini-Schulungskurs, wenn ein Kunde eine Seite Ihrer Wissensdatenbank besucht

Beschreibung: Wenn ein Kunde eine bestimmte Seite Ihrer Wissensdatenbank besucht, senden Sie ihm einen relevanten Minikurs.

Ziel: Kunden aufklären.

Metriken: Anzahl der Support-Tickets (mit dem Ziel, Tickets zu reduzieren).

Werkzeuge: E-Mail.

18. Bieten Sie proaktiven Support

Beschreibung: Wenn ein Benutzer Ihre Wissensdatenbank viermal durchsucht oder mehr als vier Hilfeseiten besucht hat, senden Sie eine Folge-E-Mail „Brauchen Sie Hilfe? Hast du gefunden, was du suchst?“

Ziel: Kunden aufklären.

Metriken: Anzahl der Support-Tickets (mit dem Ziel, Tickets zu reduzieren)

Tools: Segment, E-Mail.

19. Beleben Sie tote Leads

Beschreibung: Wenn ein potenzieller Kunde älter als 60 Tage und nicht konvertiert ist, senden Sie „Suchen Sie immer noch nach einer Marketing-Automatisierungslösung?“.

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Senden Sie eine NPS-Umfrage, bevor eine Testversion endet

Beschreibung: Besseres Verständnis der Teststimmung gegenüber Ihrem Produkt Senden Sie 3 Tage vor Ende einer Testversion eine Delighted NPS-Umfrage.

Ziel: Kundenfeedback einholen.

Metriken: NPS.

Tools: Promoter.io.

Erfahren Sie mehr: 8 weitere Arten von Umfragen, die Sie versenden können, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren.

25. Gewinnen Sie NPS-Kritiker

Beschreibung: Erhalten Sie kritisches Feedback von unzufriedenen Benutzern, die auf Ihre NPS-Umfrage mit einer Punktzahl von 1-4 geantwortet haben, und laden Sie sie ein, eine Beratungssitzung zu buchen, um das Beste aus Ihrem Produkt herauszuholen.

Ziel: Kundenfeedback einholen.

Metriken: NPS.

Tools: Promoter.io.

26. Bitten Sie NPS-Promoter um eine Produktbewertung

Beschreibung: Bitten Sie Promoter, die mit einer Punktzahl von 8-9 geantwortet haben, um ein Zeugnis oder eine Rezension auf Capterra oder G2Crowd.

Ziel: Erhalten Sie eine positive Produktpräsenz.

Metriken: Verdiente Bewertungen.

Tools: Promoter.io, E-Mail.

27. A/B-Split-Test verschiedener E-Mail-Betreffzeilen

Beschreibung: Erhöhen Sie die Öffnungsraten Ihrer E-Mail-Newsletter, indem Sie einen A/B-Split-Test mit unterschiedlichen Betreffzeilen durchführen.

Ziel: E-Mail-Öffnungsrate erhöhen.

Metriken: Öffnungsrate.

Tools: A/B-Test, E-Mail

28. A/B-Test verschiedener Google Ads

Beschreibung: Erhöhen Sie die Konversionsrate und den ROAS, indem Sie mehrere Google-Anzeigen testen. Erstellen Sie zum Testen einfach 2 verschiedene Google Audiences.

Ziel: CR und ROAS steigern

Messwerte: Anzeigen-CR/ROAS

Tools: A/B-Test, Facebook oder Google Ads

29. Bewerten Sie Ihre Leads

Beschreibung: Richten Sie ein Bewertungssystem ein. Erhöhen und verringern Sie die Punktzahl, wenn ein Benutzer eine Seite besucht, ein Formular absendet oder ein Ereignis in Ihrer App abschließt.

Ziel: Leads, Benutzer und Kunden für Verkaufs- und Upselling-Möglichkeiten qualifizieren

Metriken: MQLs.

Hilfsmittel: Punktesystem

30. Fügen Sie Funktionsanfragen zum Trello-Board hinzu

Beschreibung: Erstellen Sie eine neue Trello-Karte, wenn ein Benutzer ein Google-Formular „Funktionsanfrage“ ausfüllt.

Ziel: Kundenfeedback sammeln und darauf reagieren.

Metriken: NPS.

Tools: Google-Formular, Trello.

Fazit: Starten Sie mit Marketing Automation für Ihr Startup

Nachdem Sie Ihre Workflows ausgewählt haben, vergessen Sie nicht, sie in Ihrem Arbeitsblatt zur Marketingautomatisierungsstrategie aufzulisten und sie in die entsprechende Trichterphase einzuordnen.

Hinweis: Möglicherweise müssen Sie eine separate Spalte für Workflows erstellen, die für den gesamten Kundenlebenszyklus relevant sind, z. B. den Scoring-Flow.

Ihr ausgefülltes Arbeitsblatt zur Marketingautomatisierungsstrategie sieht in etwa so aus:

Das ist es!

Sie sind jetzt bereit, Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie umzusetzen. Wechseln Sie zu Ihrem bevorzugten Marketing-Automatisierungstool Ihrer Wahl und lassen Sie diese Workflows für sich arbeiten.

Weiterführende Literatur zum Thema Marketing Automation für Startups:

• Wie 55 führende Technologieunternehmen die Rolle des Marketingautomatisierungsspezialisten definieren
• So wählen Sie das richtige Marketing-Automatisierungstool für Ihr SaaS aus
• Die 36 besten Marketing-Automatisierungstools für 2020