Die Macht der Marktsegmentierung und warum alle Ihre Kampagnen sie brauchen

Bevor es ausgefeilte Marketing- und Werbetechnologien gab, war die „Spray and Pray“-Methode allen Vermarktern bekannt. Werbetafeln, Radiowerbung, TV-Spots und ganzseitige Zeitschriftenwerbung wurden alle verwendet, um positive Ergebnisse ohne echte Marktsegmentierung zu erzielen, um ideale Kunden anzusprechen. Jetzt gibt es alle Arten von Plattformen für digitale Vermarkter, um die Masse herauszufiltern und genau zu erreichen, wen sie wollen.

Marketingsegmentierung ist eine Realität und die erfolgreichsten digitalen Vermarkter nutzen Tools, um sie zu verwirklichen. Natürlich sind Massenmarketingmethoden immer noch weit verbreitet, aber diese undifferenzierten Kampagnen lassen viel zu wünschen übrig, wenn man bedenkt, dass die globalen Werbeausgaben jedes Jahr weiter steigen:

Die Menschen schätzen und interagieren eher mit Marken, die sich die Zeit nehmen, ihre Anzeigen mit speziellen Angeboten zu personalisieren, die für sie erstellt wurden.

Was ist Marktsegmentierung?

Die Marktsegmentierung, auch Kundensegmentierung genannt, unterteilt eine breite Zielgruppe in kleinere Gruppen oder Untergruppen mit ähnlichen Bedürfnissen, Interessen, Vorlieben und Eigenschaften. Zusätzlich zu den Gemeinsamkeiten zwischen Einzelpersonen in einem Segment müssen Marketingspezialisten auch sicherstellen, dass die Einzelpersonen in ähnlicher Weise auf Marketingaktivitäten reagieren, damit sie entsprechend Kapital schlagen können.

Mit unzähligen Möglichkeiten, Kunden in Gruppen einzuteilen, kann sich Ihre Marketing-Segmentierungsdefinition und -strategie von der Ihrer Konkurrenten unterscheiden.

Da Ihre Zielkunden einzigartige Individuen mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Vorlieben sind, gibt es keine Einheitslösung für das Marketing an sie. Sie müssen Marketinginformationen über jede Gruppe segmentieren und verwenden, um personalisierte, äußerst ansprechende Werbekampagnen für jede Gruppe zu entwickeln.

Warum ist Marketingsegmentierung wichtig?

Segmentierungsmarketing dient einem Hauptzweck: Steigerung des ROI.

Durch Kundensegmentierung und personalisierte Marketingkampagnen reduzieren Unternehmen das Risiko, Kampagnen an uninteressierte Verbraucher zu richten. Diese erhöhte Kampagneneffizienz konzentriert Ressourcen auf mehr ROI-erzeugende Bemühungen.

Tatsächlich stellte Harvard Business fest, dass 85 % von 30.000 neuen Produkteinführungen in den USA aufgrund einer schlechten Marktsegmentierung nicht den gewünschten Umsatz generierten. Umgekehrt haben Vermarkter durch die Segmentierung ihrer Kampagnen eine Steigerung der E-Mail-Einnahmen um 760 % verzeichnet:

MailChimp zum Beispiel hat rund 2.000 Benutzer befragt, die rund 11.000 segmentierte Kampagnen an fast 9 Millionen Empfänger gesendet haben. Beim Vergleich der Ergebnisse mit denen der nicht segmentierten Kampagnen derselben Kunden stellten sie fest, dass die Segmentierung den Unterschied machte:

Die Studie beweist, dass die Marketingsegmentierung bessere Gesamtergebnisse liefert, von höheren E-Mail-Öffnungsraten bis hin zu einem höheren ROI – aber wie genau?

Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und Markterweiterung

Indem Sie sich auf eine bestimmte Untergruppe von Interessenten konzentrieren, erhöht sich natürlich Ihre Wettbewerbsfähigkeit in diesem Marktsegment. Wenn Sie sich hauptsächlich auf Senioren im Ruhestand konzentrieren und den Großteil Ihrer Zeit und Ressourcen in sie investieren, werden Ihre Markenerinnerung und Markentreue wahrscheinlich ebenfalls zunehmen und andere Wettbewerber ausschalten.

Auch durch die Fokussierung auf bestimmte Marktsegmente können Sie Ihren Marktanteil erhöhen. Mit einer geografisch basierten Marktstrategie können Sie beispielsweise beginnen, San Francisco, dann den Großraum Bucht und schließlich den Bundesstaat Kalifornien und darüber hinaus im Laufe der Zeit beliefern.

Verbesserte Zeit- und Geldeffizienz

Durch das Starten von Marketingkampagnen, die speziell für bestimmte Gruppen entwickelt wurden, können Sie Kundensegmente priorisieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit interagieren und konvertieren. Indem die Conversion-Bemühungen auf sie konzentriert werden, anstatt Ressourcen gleichmäßig auf alle Segmente zu verteilen, werden Zeit und Geld effizienter genutzt.

Bessere Beziehungen und Kundenbindung

Der Prozess der Marktsegmentierung dreht sich darum, ständig mehr über Ihre Kunden zu erfahren, damit Sie ihre Bedürfnisse besser erfüllen und sie besser bedienen können. Es macht nur Sinn, dass je mehr Sie sie kennenlernen, desto stärker wird Ihre Kommunikation und Ihre allgemeine Beziehung zu ihnen.

Verbesserte Beziehungen machen es ihnen dann schwerer, Sie zu verlassen – größere Kundenbindung. Wenn Sie die Kundensegmentierung verwenden, um ihre sich ändernden Umstände zu verfolgen – sie altern, gründen Familien, wechseln den Job, entwickeln neue Interessen, ändern das Kaufverhalten usw. –, können Sie sie weiterhin angemessen vermarkten. Indem Sie Produkte und Dienstleistungen vermarkten, die Kunden in verschiedenen Lebensphasen ansprechen, können Sie Kunden binden, die andernfalls möglicherweise zu Wettbewerbern wechseln würden.

Arten der Marketingsegmentierung

Marktsegmente können anhand von drei allgemeinen Kriterien festgelegt werden:

• Homogenität – gemeinsame Bedürfnisse innerhalb eines Segments
• Unterscheidung — Einzigartigkeit von anderen Segmenten
• Reaktion – eine ähnliche Reaktion auf Marketingtaktiken

Anhand dieser drei Kriterien können Märkte anhand von vier Haupttypen der Marketingsegmentierung weiter unterteilt werden:

1. Geografische Segmentierung

Vermarkter, die die geografische Segmentierung verwenden, erstellen Zielkundengruppen basierend auf regionalen Themen und Bedürfnissen. Diese Art der Segmentierung kann viele Formen annehmen, wie z. B. warmes vs. kaltes Klima, städtisches vs. ländliches, Norden vs. Süden, Meeresküsten vs. Binnenland, Feuchtigkeit vs. trocken, hohe Lage vs. niedrige Lage usw.).

Beispielsweise kann sich ein Unternehmen dafür entscheiden, seine Soße im Landhausstil nur im Südosten zu vermarkten, während ein anderes Unternehmen seine Picante-Sauce möglicherweise nur im Südwesten vermarktet. Ein Kettensägenhersteller vermarktet seine Produkte möglicherweise nur in waldreichen Gebieten, während ein Surfbretthersteller wahrscheinlich das größte Glück hat, Menschen in der Nähe des Ozeans zu verkaufen.

2. Demografische Segmentierung

Dies ist eine der einfachsten und am häufigsten verwendeten Arten der Kundensegmentierung, die einen Markt nach Variablen wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Familiengröße, Einkommen, Bildung, Rasse, Beruf, Nationalität, Religion sortiert. Die demografische Segmentierung ist in fast allen Branchen zu beobachten, da das Kaufverhalten der Kunden weitgehend von ihrer Demografie beeinflusst wird.

Diese Qeepsake-Facebook-Werbung richtet sich beispielsweise an vielbeschäftigte Mütter, die häufig Bilder ihrer Kinder auf Facebook posten:

Denken Sie auch an die Automobilindustrie. Die Automobilindustrie hat verschiedene Preisklassen, in denen Autos hergestellt werden, und Werbetreibende richten diese spezifischen Preisklassen auf unterschiedliche Zielgruppen aus. Zum Beispiel ist Maruti in einer niedrigeren Preisklasse angesiedelt und richtet sich daher an die Unter- und Mittelschicht. Inzwischen tragen Audi und BMW ein höheres Preisschild, sodass sie auf High-End-Käufer abzielen.

3. Verhaltenssegmentierung

Die verhaltensbezogene Segmentierung unterteilt die Zielpopulation basierend auf dem Online-Verhalten, den Entscheidungen, Entscheidungsmustern und der Produktnutzung von Einzelpersonen:

• Wie sie Ihre Website nutzen (besuchte Seiten, Häufigkeit und Dauer der Besuche, angeklickte Links)
• Wie viel sie über Ihre Produkte wissen (Phase der Reise des Käufers)
• Wie oft sie Ihre Produkte verwenden (neue vs. Stammkunden; leichte, mittlere oder starke Nutzung)
• Wie sie Entscheidungen treffen (vorsichtig und langsam oder eher impulsiv)

Sehen Sie sich basierend auf diesem Kriterium das Segmentierungsbeispiel und das Bild unten an, um zu sehen, wie sich die Verhaltenssegmentierung auf Ihren Umsatz auswirken könnte:

• VIP-Kunden: Benutzer, die am häufigsten einkaufen und/oder das meiste Geld ausgeben
• Hochrangige wiederkehrende Kunden: aktive, langjährige, wiederkehrende Benutzer
• Reaktivierte Kunden: Benutzer, die zuvor einen Kauf getätigt haben, inaktiv wurden und später einen weiteren Kauf tätigten
• Untergeordnete wiederkehrende Kunden: Benutzer, die seltener einkaufen und weniger Geld ausgeben
• Neukunden: Benutzer, die kürzlich ihren ersten Einkauf getätigt haben
• Neue Registranten: Benutzer, die sich kürzlich für Ihre Mailingliste registriert, aber noch keinen Kauf getätigt haben

4. Psychografische Segmentierung

Diese Art der Segmentierung geht einen Schritt weiter, indem sie die psychologischen Aspekte des Kaufverhaltens der Verbraucher berücksichtigt – Lebensstil, Interessen, Werte, Meinungen, Persönlichkeitsmerkmale, Temperament usw.

Marken auf dem Fitnessmarkt verwenden häufig eine psychografische Segmentierung, um ihre Kunden in Kategorien von Personen einzuteilen, die sich für verschiedene Aspekte von Gesundheit und Fitness interessieren. Nike zum Beispiel bietet eine große Auswahl an Schuhen und Kleidung an, vermarktet jedoch nur bestimmte Produkte für bestimmte Segmente, je nach Interessen und Lebensstil (Laufen, Gewichtheben, Yoga usw.).

Wie die Segmentierung auf Post-Click-Landingpages angewendet werden kann

Um diesen Punkt zu veranschaulichen, überprüfen Sie die folgenden Beispiele für ähnliche Suchbegriffe und wie unterschiedlich die Erfahrung für den Benutzer ist.

Microworks erstellte diese Suchanzeige und versprach eine Demo (sie haben ihren Markt wahrscheinlich basierend auf Keyword-Geboten segmentiert, ähnlich wie bei „POS-Demo“):

Sie schlossen den Prozess jedoch nicht mit einer personalisierten Post-Click-Zielseite ab, die der Benutzer konvertieren konnte. Wenn Leute auf die Anzeige klicken, sehen sie diese Seite ohne Erwähnung einer Demo, außer dem winzigen Header-Link in der Navigation:

Jede Google-Anzeige sollte mit einer hochwertigen Post-Click-Zielseite gekoppelt werden, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Microworks hat dies nicht getan und stattdessen eine gebrochene Benutzererfahrung bereitgestellt, die höchstwahrscheinlich zu höheren Absprungraten, weniger Leads und Verkäufen führt.

Umgekehrt leiten die Sitelink-Erweiterungen in diesem Suchergebnis potenzielle Kunden zu ihren jeweiligen Post-Click-Landingpages mit übereinstimmender Nachricht weiter:

Zuerst eine Post-Click-Zielseite für die POS-Plattform:

Dann eine spezielle Seite für POS-Sicherheit:

Mit einer kundensegmentierten Marketingkampagne von der Anzeige bis zur Post-Click-Landingpage senkte Revel Systems wahrscheinlich die Kosten für die Kundenakquise.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kampagnen zu segmentieren

Je besser Sie Ihren Zielkunden kennen, desto mehr personalisierte Kampagnen können Sie durchführen und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dies zu einem günstigen, kostengünstigen Ergebnis für Sie führt.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Post-Click-Marketing-Bemühungen optimal nutzen können, melden Sie sich für eine segmentierte Instapage Enterprise-Demo-Marketingkampagne an.