Die Agenturformel: Entwicklung einer Marktexpansionsstrategie in neue geografische Gebiete

Wenn Sie eine Agentur sind, die ihr lokales Gebiet dominiert hat, denken Sie vielleicht darüber nach, in eine neue zu expandieren. Doch woher wissen Sie, wann die Marktexpansion für Sie richtig ist? Und wie stellen Sie sich am besten auf den Erfolg ein?

Es besteht kein Zweifel, dass Sie einem harten Wettbewerb ausgesetzt sein werden, egal für welches geografische Gebiet Sie sich entscheiden. Mit über 13.000 Werbeagenturen allein in den USA wird die Expansion in einen neuen Markt eine Herausforderung sein.

Vor diesem Hintergrund haben wir diesen Leitfaden erstellt, um den Prozess der Erweiterung zu erleichtern. Wir werden behandeln, wie Sie wissen, wann es der richtige Zeitpunkt für eine Expansion ist, und Schritte, um in einen neuen Bereich vorzudringen.

Woher wissen Sie, ob Sie für eine Marktexpansion bereit sind?

Zunächst sollten Sie entscheiden, ob Ihre Agentur bereit ist, in einen neuen Markt vorzudringen. Das würde bedeuten:

1. Dass der Umzug finanziell sinnvoll ist
2. Die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen werden nachgefragt
3. Dass der Markt groß genug ist, um eine andere Agentur zu unterstützen

Bevor Sie fortfahren, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

Haben Sie einen stetigen Kundenstrom?

Es ist wichtig, vor der Expansion eine beständige Einkommensquelle aufzubauen. Kunden zu haben, die Ihre Dienstleistungen regelmäßig kaufen, ermöglicht Ihnen eine effektivere Budgetierung.

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen können, einen monatlichen Vorschuss einzurichten, ist das sogar noch besser.

Retainer Pricing ist laut einem Bericht von HubSpot das beliebteste Preismodell für Agenturen. In einer Umfrage unter über 750 Agenturen boten 59 % von ihnen Retainer-Preise an:

Mit wiederkehrenden Einnahmen aus Retainern wissen Sie, wie viel Geld Sie jeden Monat von Kunden erwarten können, und müssen sich keine Gedanken darüber machen, wann das Geld eingeht.

Wenn Sie wissen möchten, wie viel Agenturen verlangen, zeigt diese Tabelle die beliebtesten Preisspannen:

Haben Sie zusätzliches Geld, um zu expandieren?

Zusätzlich zu dem obigen Punkt müssen Sie einen beträchtlichen Geldbetrag für die Expansion beiseite legen. Der genaue Betrag hängt vom Standort und der Größe Ihrer Agentur ab, Sie sollten jedoch die folgenden Kosten berücksichtigen:

• Marketing- und Werbekosten
• Mieten Sie für ein neues Büro, wenn Sie einen physischen Standort benötigen
• Neue Büromaterialien und Möbel
• Einstellungskosten, wenn Sie planen, neue Mitarbeiter einzustellen, anstatt aktuelle Mitarbeiter zu versetzen
• Website-Designkosten, wenn Sie Post-Click-Landing-Pages oder Inhalte erstellen müssen, die speziell auf das neue geografische Gebiet ausgerichtet sind

Als Jason Parks von The Media Captain beispielsweise über ihre jüngste Expansion von Columbus nach Cleveland, Ohio sprach, sagte er Folgendes zu den Finanzen einer Marktexpansionsstrategie:

Die Herausforderung bei der Expansion besteht darin, wenn Sie Ihre Türen für Geschäfte in einem anderen Markt öffnen, Grillen hören und nicht viel Aktivität stattfindet. Wir mussten viel Zeit, Mühe und Geld in die Geschäftsentwicklung in diesem Markt investieren, um uns zu etablieren.

Auch das finanzielle Engagement ist eine Herausforderung. Wir rechnen nicht damit, 2018 mit Cleveland Marketing King (unserem Schwesterunternehmen) einen Gewinn zu erzielen. Wir sind hoffnungsvoll für 2019, aber das ist auch keine Garantie. Es kostet Geld, einen neuen Betrieb zu eröffnen.

Haben Sie ein solides Team?

Die Erweiterung ist zeitaufwändig. Sie müssen Expansionsarten recherchieren, den Wettbewerb analysieren, über Marketinginitiativen nachdenken, um sich abzuheben, und möglicherweise Zeit damit verbringen, einen neuen Standort zu finden und neue Mitarbeiter einzustellen.

Darüber hinaus müssen Sie immer noch Ihr aktuelles Arbeitspensum bewältigen und idealerweise daran arbeiten, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb ist es wichtig, ein solides Team zu haben, das jede dieser Aufgaben bewältigen und die Arbeitsbelastung ausgleichen kann.

Haben Sie einen Wachstumsplan?

Der Schritt in einen neuen Markt geschieht nicht aus einer Laune heraus. Vor allem sollten Sie sich sowohl kurz- als auch langfristige Wachstumsziele setzen.

Zum Beispiel:

• Wie viele Kunden möchten Sie im ersten Monat in den neuen Bereich bringen? In 3 Monaten? In 6 Monaten? In 1 Jahr?
• Wie viel Umsatz erhoffen Sie sich jeden Monat?
• Wenn Sie eine neue Website erstellen müssen, bis wann sollte sie fertig sein?
• Wenn Sie planen, ein neues Büro hinzuzufügen, wann sollten Sie einziehen?

All diese Fragen und mehr sollten berücksichtigt und dann klare Ziele gesetzt werden. Verwenden Sie den Rahmen für SMART-Ziele, um spezifische Ziele zu skizzieren, damit Sie wissen, welche Errungenschaften den Erfolg kennzeichnen.

So finden Sie neue Märkte

Wenn Sie alle oben genannten Fragen mit „Ja“ beantwortet und entschieden haben, dass die Marktexpansion das Richtige für Sie ist, ist es an der Zeit, weiterzumachen.

Ihre nächsten Schritte umfassen die Bestimmung einer Expansionsroute, die Auswahl eines Gebiets, die Analyse des Wettbewerbs und das Testen des Marktes.

Bestimmen Sie die Expansionsroute

Sie sollten entscheiden, welcher Expansionsweg für Ihre Agentur der richtige ist. Es gibt fünf Hauptoptionen:

• Verfolgen Sie das Gebiet online. Die meisten Agenturen sind standortunabhängig, da sie Online-Dienste wie digitale Werbung, SEO, Inhalte usw. anbieten. Daher ist es nicht immer sinnvoll, einen physischen Standort in einem neuen Gebiet zu eröffnen. Sie können einen neuen Markt über alternative Methoden wie die Verwendung von Google Ads ansprechen, indem Sie auf bestimmte geografische Gebiete abzielen, Webinhalte erstellen, die speziell für dieses Gebiet erstellt wurden, und kalte E-Mails senden/lokale Unternehmen anrufen.
• Bilden Sie eine strategische Partnerschaft. Die Bildung einer Partnerschaft ist eine weitere Möglichkeit, eine Region anzusprechen, ohne physisch dorthin zu ziehen. Die Idee ist, sich mit einem anderen Unternehmen in der Gegend zusammenzuschließen, um ergänzende Dienstleistungen zu ihrem Angebot anzubieten. Wenn Sie beispielsweise eine SEO-Agentur sind, können Sie sich für eine Partnerschaft mit einer Webdesign-Agentur im neuen Bereich entscheiden. Sie können SEO-Kunden an Sie weitergeben und im Gegenzug würden Sie Webdesign-Kunden an sie weitergeben.
• Bieten Sie Ihre Dienste einem Wiederverkäufer an. Ein Wiederverkäufer ist eine Agentur, die Ihre Dienstleistungen mit einem Preisaufschlag an ihrem Ende an einen Kunden verkauft. Betrachten Sie es als eine Art Unterauftragsvergabe. Sie bieten einen Service auf der Whitelist an, und die andere Agentur kann ihren Kunden einen anderen Service anbieten, mit dem sie möglicherweise keine Erfahrung hat. Diese Art der Partnerschaft ist nicht für jeden geeignet, aber es ist eine andere Möglichkeit, mehr Kunden in einem neuen Bereich zu gewinnen.

• Eröffnen Sie ein neues Büro. Wenn keine der oben genannten Optionen plausibel erscheint, ist die Eröffnung eines neuen Büros möglicherweise die beste Wahl. Als Agentur hat die Eröffnung eines Büros auf dem neuen Markt einige Vorteile. Zum einen können Sie mit einer neuen Adresse in der Umgebung Ihr Unternehmen über Google My Business auflisten, damit Ihre Websites in den lokalen Suchergebnissen angezeigt werden. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, sich persönlich mit Kunden zu treffen, was ein großes Verkaufsargument für Kunden sein kann, die mit einer lokalen Agentur statt aus der Ferne zusammenarbeiten möchten.
• Erwerben Sie eine andere Agentur. Die letzte Möglichkeit besteht darin, ein bereits erfolgreiches Unternehmen in der Region zu erwerben und dessen Kunden zu übernehmen. Dies ist die kostspieligste Option, und es kann schwierig sein, Unternehmen für die Aushandlung eines Deals zu finden.

Wie wählt man einen neuen Markt aus?

Der beste Weg, einen neuen Markt auszuwählen, besteht darin, einen auszuwählen, von dem Sie bereits Interesse erhalten.

Gibt es ein bestimmtes Gebiet oder einen benachbarten Markt, aus dem Sie regelmäßig Anrufe oder E-Mails erhalten?

Wenn ja, ist dies normalerweise der beste Ausgangspunkt (es sei denn, Sie haben durch Ihre Recherchen einen lukrativeren Bereich identifiziert). Die Nachfrage nach Ihren Dienstleistungen wurde bereits nachgewiesen. Ist der Markt also groß genug, ist es sinnvoll, dort mehr Ressourcen zu investieren.

Für Jason Parks machte der Umzug von Columbus nach Cleveland absolut Sinn:

Unsere Muttergesellschaft hat ihren Sitz in Columbus. Letztes Jahr haben wir mit einem Schwesterunternehmen in den Cleveland-Markt expandiert.

Es gibt viele Synergien zwischen Columbus und Cleveland. Sie werden in Ohio als Partnerstädte angesehen. Viele unserer Kunden haben Niederlassungen in beiden Gebieten, daher erschien es uns naheliegend, im Nordosten von Ohio präsent zu sein, um unser Geschäft auszubauen.

Analysieren Sie die Konkurrenz

Bei der Analyse der Konkurrenz in diesem Bereich werden Sie anhand der folgenden Fragen erfolgreich sein:

• Wie viele Agenturen gibt es in der Gegend?
• Wie viele bieten die gleichen Dienstleistungen an wie Sie?
• Falls verfügbar, wie schneidet ihr Preismodell im Vergleich zu Ihrem ab?
• Wie können Sie sich von anderen Agenturen abheben? (Preise, Kundenservice usw.)
• Wie maßgeblich ist ihre Website? Sie können den Open Site Explorer von Moz verwenden, um die Domain Authority der Agentur zu überprüfen, eine Metrik, die verwendet wird, um die Autorität einer Website basierend auf Dingen wie der Anzahl der Backlinks der Website, dem Alter der Domain, Social Shares usw. zu messen. Ahrefs hat auch eine ähnliches Werkzeug:

Für welche Keywords ranken sie? Ahrefs kann sich die Keywords ansehen, für die die Website rankt, die Rangposition in Google und die Keyword-Schwierigkeit. Dies ist ein hilfreiches Tool, um Möglichkeiten für Keywords zu identifizieren:

Testen Sie den Markt

Das letzte, was zu tun ist, ist den Markt zu testen. Auf diese Weise können Sie bestätigen, ob es ein echtes Interesse und einen ausreichend großen Markt für einen dauerhaften Umzug gibt.

Idealerweise sollten Sie Kunden in der Gegend haben, bevor Sie einziehen. Eine Möglichkeit, den Markt zu testen, besteht jedoch darin, eine Google Ads-Kampagne in dieser bestimmten Gegend durchzuführen. Indem Sie Anzeigen schalten, können Sie beginnen, das Interesse, das Volumen und den Wettbewerb in der Region zu beurteilen.

Erstellen Sie in Google Ads eine Kampagne und legen Sie dann den Standort auf das Zielgebiet fest. Sie können den Standort als eine bestimmte Stadt oder einen festgelegten Kilometerradius um eine Stadt herum definieren:

Abschließende Gedanken von Agenturinhabern

Schließlich haben wir uns an Agenturen gewandt, die in den letzten Jahren eine Marktexpansion abgeschlossen haben, und sie gefragt:

Welche Tipps oder Ratschläge haben Sie für andere Agenturen, die expandieren möchten?

Hier sind ihre abschließenden Gedanken…

Jason Parks
Präsident bei The Media Captain

Mein Rat für andere Agenturen ist, in digitales Marketing zu investieren, um Ihre Marke auszubauen. So haben wir unsere Agentur in Columbus ausgebaut und das tun wir auch in Cleveland.

Wir haben ein Budget für Social Media Marketing, SEO und bezahlte Werbung und es hat uns geholfen, mehr Leads und neue Geschäfte zu generieren, aber vor allem hat es dazu beigetragen, unsere Agentur bekannter zu machen. Ich würde auch empfehlen, in den ersten 12-18 Monaten Ihren Hintern zu vernetzen. Sie müssen Kunden gewinnen, um erfolgreich zu sein, und es gibt keinen besseren Weg, als sich in Ihrem neuen Markt zu vernetzen.

Kent Lewis
Präsident bei Anvil Media

Wachsen Sie organisch. Denken Sie nicht darüber nach. Anstatt eine enorme finanzielle Investition zu tätigen, um ein Team und ein Büro aufzubauen, haben wir uns zunächst für Flex Space entschieden und nutzen unser Büro und unsere Infrastruktur an der Westküste, um die Startkosten für die Expansion zu minimieren.

Syed Irfan Ajmal
Agenturinhaber von Syed Irfan Ajmal

Ich würde sagen, dass es für Agenturen jeder Größe wichtig ist, zuerst einen neuen Markt zu testen, bevor man sich auf alles einlässt. Anstatt ein teures Büro zu bekommen, können Sie LinkedIn verwenden, um neue Leads zu finden, und die Arbeit an ein paar kleineren Projekten wird Sie identifizieren und die Kunden passen gut zusammen.

Gehen Sie langsam hinein, aber gehen Sie schnell, wenn die Dinge für Sie nicht funktionieren.

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Bei Tausenden von Agenturen in den USA ist es ein harter Kampf, eine kleine Agentur aufzubauen. Die Ausgaben sind begrenzt und bei vielen Wachstumsideen kann es schwierig sein, diejenigen zu identifizieren, in die es sich lohnt, Zeit und Geld zu investieren.

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