Mark Roberges 5-stufiger Verkaufsprozess, um mehr Geschäfte zu gewinnen

Mark Roberge , Geschäftsführer von Stage 2 Capital, weiß ein oder zwei Dinge über die Gestaltung eines effektiven Verkaufsprozesses.

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Mark Roberge , der Autor des Bestsellers„Sales Acceleration Formula“,hat einen Großteil seiner Karriere darauf verwendet, jungen Unternehmen dabei zu helfen, ihren Umsatz, ihren Kundenstamm und ihre Vertriebsmitarbeiter schnell zu steigern. Außerdem bringt er der nächsten Generation von Vertriebsprofis die Kunst der Kundenzentrierung und deren Auswirkungen auf das Geschäftswachstum bei.

Er glaubt, dass das größte Problem, das viele Marketingagenturen daran hindert, ihr wahres Potenzial auszuschöpfen, nicht darin besteht,wassie verkaufen, sondernwiesie verkaufen.

„Beim Verkauf geht es nicht darum, dem Käufer Dienstleistungen anzubieten. Es geht vielmehr darum, zu verstehen, was der Käufer will, und Ihre Agentur auf seine Bedürfnisse auszurichten“, sagte Roberge den Agenturmanagern bei Conquer Local Connect , der virtuellen Vertriebs- und Marketingkonferenz von Vendasta.

Allzu oft stellt er fest, dass Vertriebsteams von Agenturen sich potenziellen Kunden als „geldhungrige, schmierige Teufel“ präsentieren und nicht als „nachdenkliche intellektuelle Profis“, die gewinnen, indem sie die Bedürfnisse von Geschäftsinhabern verstehen und ihnen zum Erfolg verhelfen.

Hier sind die fünf Schritte, die Agenturen laut Roberge unternehmen können, um ihr Vertriebskonzept neu zu gestalten und mehr Deals zu gewinnen.

Schritt 1 – Beginnen Sie mit der Käuferreise

Ein häufiger Fehler, den Agenturen machen, besteht darin, beim Verkauf einen „Inside-Out“-Ansatz zu wählen; Das heißt, sie versuchen, Käufer dazu zu zwingen, ihre Dienstleistungen zu verstehen, anstatt zu verstehen, wie sie Käufern helfen können.

„Die meisten Agenturen stellen Verkäufer ein, kodifizieren ihren Verkaufsprozess, erstellen eine Folienpräsentation über ihre Dienstleistungen und geben diese an ihre Verkäufer weiter. Diese Vertreter „tauchen dann auf und übergeben sich“, indem sie potenzielle Kunden mit einem Produkt-Pitch überwältigen“, sagt Mark Roberge.

Er fährt fort: „Stattdessen sollten wir darüber nachdenken, den Prozess von außen nach innen zu gestalten.“ Beginnen Sie beim Käufer und vergessen Sie Ihre Agentur und Ihre Dienstleistungen. Worauf konzentriert sich Ihr Käufer heute?“

Agenturen sollten die folgende Vorlage verwenden, die die vier Schlüsselkomponenten des Buyer-Journey-Frameworks enthält, um die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) zu verstehen:

• Bewusstsein – Was sind die größten Herausforderungen oder Ziele der Käufer?
• Überlegung – Welche Lösungskategorien prüfen Käufer?
• Entscheidung – Was sind die Entscheidungskriterien und wer ist beteiligt?
• Erfolg – ​​Wann muss die Lösung vorliegen, wie wird der Erfolg gemessen und wer muss einbezogen werden?

Nachfolgend finden Sie ein Beispiel dafür, wie dieses Framework von der fiktiven Digitalagentur DataCo angewendet wurde, die Marketing-Attributionsdienste anbietet. Diese Fallstudie wird von Roberge während seiner Vorlesungen an der Harvard Business School verwendet.

„Sie haben dies geplant und ihre Verkäufer darin geschult, und die orangefarbenen Kästchen verdeutlichen die einzigartigen Alleinstellungsmerkmale Ihrer Agentur“, erklärt Roberge.

„Dies hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Beantwortung von Fragen wie: Warum sollte sich der Käufer an eine Agentur wenden, anstatt es selbst zu versuchen oder jemanden einzustellen, und warum sollte er sich an Ihre Agentur wenden?“ Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen all diese Komponenten kennen.“

Eine unmittelbare Maßnahme, die Agenturen heute ergreifen können, besteht darin, Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, Gespräche mit potenziellen Kunden auf deren Bedürfnisse auszurichten und Erkenntnisse aus diesen Gesprächen in die Buyer-Journey-Vorlage einfließen zu lassen.

Dies wird Vertriebsteams helfen, Kunden besser zu verstehen. Dadurch können sie auch genau bestimmen, wo sie sich auf der Käuferreise befinden, und kontextbezogene Gespräche führen.

„Egal wo sie sind, ich kann sie verkaufen. Wenn sie ihre Anschaffungskosten senken wollen und über die Beauftragung eines Beraters nachdenken, kann ich sie verkaufen. Wenn sie ihren Return on Advertising Spend steigern wollen und darüber nachdenken, die günstigste Lösung in der Branche zu bekommen, kann ich sie verkaufen, aber der Pitch ist ein anderer“, sagt Mark Roberge.

Schritt 2 – Entwickeln Sie einen Leitfaden zur Neukundengewinnung

Der nächste Schritt im Playbook besteht darin, eine Prospecting-Strategie zu entwickeln, die das Vertriebsteam einer Agentur dazu bringt, kontextbezogene und Omnichannel-Kommunikation zu nutzen und sich bei der Kontaktaufnahme neu auszurichten.

Viel zu viele Agenturen betrachten den Vertrieb als einen 9-5-Job, während die Geschäftsinhaber in dieser Zeit zu beschäftigt sind, um zu reden.

Unter Berufung auf proprietäre Daten liefert Roberge die folgenden Erkenntnisse:

• 16:00–17:30 Uhr ist die beste Zeit, um einen Interessenten anzurufen, während 7:45–8:00 Uhr die zweitgünstigste Zeit ist.
• Versuchen Sie, Anfragen innerhalb von fünf Minuten zu beantworten. Länger und die Chance auf einen Kontakt nimmt exponentiell ab.
• Wenn Sie sechsmal anrufen, besteht eine Kontaktwahrscheinlichkeit von 90 %, also geben Sie nicht nach zwei oder drei Versuchen auf.

Mark Roberge sagt, dass eines der besten Playbooks zur Neukundengewinnung den Titel „Agoge Sequence“ trägt und von Outreach.io entwickelt wurde. Die Agoge-Sequenz umfasst 17 verschiedene Kontaktpunkte über mehrere Kanäle hinweg (wie unten dargestellt) und führt nachweislich zu einer Verdreifachung der Antwortraten potenzieller Kunden.

Allerdings muss der erhöhten Kontakthäufigkeit in der Agoge-Sequenz auch ein höheres Maß an Personalisierung in der zugrunde liegenden Kommunikation Rechnung tragen, und hier kommt Big Data ins Spiel.

„Recherchieren Sie, schauen Sie auf LinkedIn nach, schauen Sie sich ihre Rolle, Erfahrung und Ausbildung an – das sind alles sehr aussagekräftige Dinge, und untersuchen Sie dann Ihre Daten der ersten Ebene“, sagt Mark Roberge.

„Welche E-Mails haben sie von Ihrer Agentur erhalten? Welche Webseiten haben sie sich angesehen? Welche Blogartikel haben sie gelesen? Das ist für uns das Gold, das wir in unsere E-Mails und Anrufe integrieren können, und es macht den Unterschied zwischen einer Rückrufquote von 5 Prozent und einer Rückrufquote von 25 Prozent aus.“

Schritt 3 – Entwickeln Sie einen Entdeckungsleitfaden

Während cleveres Prospecting Türen öffnen kann, ist der Entdeckungsanruf der Schlüssel zum Öffnen und zum Bewegen von Käufern in die Mitte des Trichters.

Und der einfache Trick bei Discovery Calls besteht darin, mehr zuzuhören und weniger zu reden.

„Unter dem Strich sprechen die Top-Verkäufer der Branche beim ersten Treffen weniger als 50 Prozent der Zeit. Die schlechtesten reden über 70 Prozent“, sagt Roberge unter Berufung auf Daten von Gong.io.

„Wie viel Prozent der Zeit reden Ihre Verkäufer?“ fragt Roberge.

Ein effektiver Anruf gliedert sich in drei Phasen:

• Rapportaufbau
• Gründliche Entdeckung von 3–4 Geschäftsproblemen
• Relevante Logistik und nächste Schritte

Er empfiehlt Agenturen, ein einseitiges Discovery-Call-Dokument zu erstellen (siehe Beispiel unten), das Sie zu Besprechungen mitbringen können. Dabei sollte es sich nicht um ein strenges Skript handeln, sondern vielmehr um einen Leitfaden, der Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, die richtigen Fragen zu stellen und produktive Gespräche zu führen.

Das Geheimnis eines effektiven Anrufs besteht laut Roberge darin, aktiv zuzuhören und am Ende eines Gesprächs zusammenzufassen, was der Käufer gesagt hat.

„Stellen Sie sich vor, ein Verkäufer kommt herein und rekapituliert genau, was Sie stört, und formuliert Ihr Problem noch besser, als Sie es könnten. Dieser Verkäufer erhöhte wahrscheinlich die Wahrscheinlichkeit, ein Geschäft abzuschließen, von 10 Prozent vor dem Meeting auf 50 Prozent nach dem Meeting“, sagt er.

Schritt 4 – Passen Sie den Pitch für den Käufer an

Dem Discovery-Call zu folgen, ist die alles entscheidende Demo, und dies ist der Teil der Käuferreise, bei dem Agenturen um jeden Preis eine gemeinsame Lieblingsärgernis für ihre Kunden vermeiden sollten: die Bereitstellung der gleichen allgemeinen Präsentation für alle potenziellen Kunden.

„Welchen Sinn hat es, die Einzigartigkeit der Käuferperspektive zu verstehen, wenn man diese Informationen nicht nutzt? Wir müssen unseren Verkäufern beibringen, wie sie ihren Pitch individuell gestalten können“, sagt Mark Roberge.

Er schlägt nicht vor, dass Agenturen das Rad neu erfinden und für jeden Interessenten eine neue Präsentation erstellen. Vielmehr sollten sie mehrere Vorlagen entwickeln und sich die Mühe machen, die entsprechende Vorlage so anzupassen, dass sie die folgenden Elemente für jedes Meeting abdeckt:

• Fassen Sie den Kontext des Käufers noch einmal zusammen
• Teilen Sie ihre Vision
• Veranschaulichen Sie die Servicefähigkeit, um die Bedürfnisse des Käufers zu erfüllen
• Aktuelle Fallstudie, abgestimmt auf den Käuferkontext
• Besprechen Sie Preis, Integration, Schulung usw.
• Stellen Sie Fragen
• Fassen Sie die Ergebnisse zusammen und fragen Sie nach Aufträgen

Mark Roberge betont, dass Sie bei allem, was Sie tun, nicht die erste Folie über Ihre Agentur machen und nur über Ihr Team, Ihre Erfahrung, Ihren Hauptsitz und Ihre Produkte reden sollten. Lassen Sie das bis zum Schluss.

Schritt 5 – Personalisieren Sie den Onboarding-Prozess

Ebenso wie der Präsentationsleitfaden sollten Agenturen auch den Onboarding-Prozess individuell anpassen.

„Das Gleiche gilt für die Anmeldung – machen Sie es nicht zu einem generischen Onboarding. Wenn Sie ein anderes Lieferteam haben, stellen Sie sicher, dass dieses mit dem Verkaufsteam synchronisiert ist und den Kontext und die Bedürfnisse des Käufers versteht“, sagt Roberge.

Der Onboarding-Vertreter einer Agentur sollte in der Lage sein, die Probleme des Käufers zusammenzufassen und den besten Ansatz für die Akquise des Käufers als Kunde zu empfehlen.

„Es ist nicht vollständig maßgeschneidert, aber es fühlt sich für sie individuell an und sie haben das Gefühl, gehört zu werden“, sagt er.

Ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategie zu ändern?

Der Verkaufsprozess hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Vorbei sind die Zeiten, in denen Agenturen einfach Mitarbeiter einstellen, Gebiete zuweisen und mit einem einzigen Gesprächstrack zum Erfolg führen können.

Um in dieser neuen Realität erfolgreich zu sein, müssen Agenturen ihre Verkaufsstrategie neu schreiben und die Bedürfnisse der Käufer in den Mittelpunkt stellen. Sie müssen ihre Beziehung zu Interessenten und Kunden als eine Reise betrachten.

Vertriebsteams müssen die Macht der Daten nutzen, um die Kundenabsichten zu verstehen und gleichzeitig danach streben, gute Zuhörer und Problemlöser zu werden. Dadurch können sie sich von der Masse abheben und ihre Conversion-Chancen deutlich verbessern.