Ordnen Sie Ihre Inhalte in 15 Minuten der Reise des Käufers zu

Von Zeit zu Zeit muss der Content-Vermarkter von heute einen Schritt zurücktreten und den Wald sehen (oder was auch immer Ihr bevorzugtes „großes Ganzes“-Klischee ist). Diese Pausen sind ein ausgezeichneter Zeitpunkt, um zu bewerten, ob Ihre angebotenen Inhalte zu den Personas Ihrer Zielgruppe passen und wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden.

Haben Sie zu viel Top of Funnel (TOFU) Content und zu wenig Bottom of Funnel (BOFU) Content, der sich an Entscheidungsträgern orientiert?

In dieser Folge des Rethink Podcast treffen wir uns mit Karrie Sundbom, Senior Manager für Content Marketing bei Act-On. Sie erzählt uns ein wenig über ihre Rolle und Verantwortlichkeiten bei Act-On und gibt ein paar Tipps, wie Sie Ihre Inhalte auf die Reise des Käufers abstimmen können.

Karrie bündelt ihre Tipps unter Educate, Create und Activate.

Erziehen

Alle reden über die Reise des Käufers. Aber was ist es? Im Wesentlichen sind die Reise des Käufers oder Kunden die Schritte, die ein potenzieller Kunde zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen unternimmt. Diese Reise kann viele Formen, Einstiegspunkte, Kurven (einschließlich U-Turns) und Ausgangspunkte haben. Im Allgemeinen definieren wir die Phasen der Reise als Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

Content-Vermarkter möchten sicherstellen, dass sie während des gesamten Kaufprozesses die richtigen Inhalte anbieten. Das Ziel ist es, Inhalte zu erstellen, die die Frage des Käufers in diesem bestimmten Stadium beantworten und ihn dann auf seiner Reise in die richtige Richtung weisen und schließlich Leads und Verkäufe generieren.

Laut Sundbom ist einer der ersten Schritte, den Vermarkter unternehmen sollten, ihre Käuferpersönlichkeiten zu studieren und sich dann sowohl über die Inhalte, die sie bereits haben, als auch über die Inhalte, die sie möglicherweise noch benötigen, zu informieren.

„Man muss wirklich darauf achten, wer der Käufer ist. Was sind ihre Schmerzpunkte? Was sind ihre täglichen Herausforderungen?“ sagte Sundbom. „Wer in diesem Unternehmen ist der Entscheidungsträger? Wer in diesem Unternehmen ist der Budgetverantwortliche?

„Du musst wirklich deine Hausaufgaben machen. Sie müssen wissen, wo diese Leute leben. Woher bekommen sie ihre Informationen? Woher bekommen sie ihre Inhalte? Wem vertrauen sie? Und Sie müssen anfangen, darum herum zu planen.“

Um diese Informationen zu sammeln, können Sie das Projekt an eine Agentur vergeben, Personen befragen, die diese Berufsbezeichnungen in Ihrer Organisation haben (oder hatten), oder sich über LinkedIn an die Personen wenden, die Sie kennen oder mit denen Sie möglicherweise in Verbindung stehen. Sie können ihnen eine Reihe von Fragen stellen oder nur eine oder zwei.

Hier sind Fragen, die Sie vielleicht stellen möchten:

• Was hält dich nachts wach?
• Wie wird Ihre Arbeit gemessen?
• Wie bleibst du bei Trends auf dem Laufenden?
• Welche Publikationen lesen Sie?
• Wie sieht ein typischer Tag aus?
• Welche Kenntnisse/Fähigkeiten sind für Ihre Tätigkeit erforderlich?
• Welche Tools verwenden Sie derzeit?
• Größte Herausforderungen in Ihrem Job?
• Was bedeutet es, in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein?
• Welche Art von Inhalten beschäftigt Sie?
• Welche Einwände/Sorgen haben Sie beim Kauf (Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung)?
• Was riskiert man bei einer falschen Kaufentscheidung?
• Welchen Kauf haben Sie am meisten bereut? Warum?

Der zweite Schritt besteht darin, sich darüber zu informieren, was Sie bereits in Ihrer Bibliothek haben und welche Lücken Sie möglicherweise füllen müssen. Sehen Sie sich alle Ihre Blog-Posts, Whitepaper, Infografiken, Videos, eBooks usw. an und beginnen Sie, sie nach Kaufphase zu organisieren.

Sie können dies auf einem Whiteboard, in einer PowerPoint-Folie oder in einer Tabelle tun. Markieren Sie das Material in Ihrem Inhaltsaudit nach Typ, Persona, Thema, Ort der Reise (TOFU, MOFU oder BOFU) und so weiter. Sie sollten auch Inhalte identifizieren, die immergrün sind, sowie Inhalte, die Sie in anderen Formaten nutzen können, indem Sie beispielsweise dieses Webinar in ein Video, einen Podcast, eine Infografik, ein Vergleichsdatenblatt oder einen Blogbeitrag umwandeln.

Sobald Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihr Käufer ist und welche Inhalte Sie möglicherweise haben, die seinen Bedürfnissen entsprechen, ist es an der Zeit, mit der Erstellung von Inhalten zu beginnen, um die Lücken zu füllen, die Sie haben (und ja, Sie werden höchstwahrscheinlich einige Lücken haben ).

Erstellen

Ihre vorherige Recherche und Inhaltsprüfung wird Ihnen dabei helfen, Inhaltslücken zu identifizieren und möglicherweise die Notwendigkeit zu erkennen, die Personas, an die Sie verkaufen, zu optimieren, hinzuzufügen oder zu entfernen, sagte Sundbom.

Sie werden auch sekundäre Personen identifizieren, für die Sie möglicherweise Inhalte erstellen müssen, z. B. CFOs, IT-Leiter usw. Diese Inhalte können von Ihren primären Personas verwendet werden, um andere in ihren Organisationen zu schulen.

Nachdem Sie Ihre Karte erstellt und ermittelt haben, was Sie erstellen müssen, hat Sundbom empfohlen, bei der Erstellung neuer Inhalte die größten Löcher zu füllen und mit den Zielen Ihres Unternehmens in Einklang zu stehen.

Ebenso möchten Sie eine ehrliche Einschätzung der Zeit, die für die Erstellung einiger Inhalte benötigt wird. Angenommen, Ihr Audit stellt fest, dass Sie weitere Fallstudien mit Kundenreferenzen benötigen. Realistischerweise könnte es mehrere Monate dauern, um erfolgreiche Kunden zu identifizieren, die ebenfalls bereit sind, sich zu beteiligen.

Wie Stephen Covey, Autor des berühmten Buches The 7 Habits of Highly Effective People , einmal sagte: „Beginne mit dem Ende im Hinterkopf.“ Identifizieren Sie die benötigten Inhalte, Fallstudien, Demovideos, Werbetafeln entlang einer Autobahn und dergleichen, und arbeiten Sie dann rückwärts an dem, was erforderlich ist, um diese zu erstellen.

Darüber hinaus riet Sundbom auch, wählerisch zu sein, welche Inhalte kostenlos verschenkt und welche geschützt werden sollten, damit Sie „diese Leads erfassen und mit der Pflege dieser Beziehungen beginnen können“.

aktivieren Sie

Sundboms letzter schneller Tipp? Aktivieren, aktivieren, aktivieren!

Kehren Sie zu Ihrer früheren Persona-Recherche zurück, in der Sie die bevorzugten Kanäle der Käufer identifiziert haben. Dort möchten Sie Ihre Inhalte teilen.

Das klingt zu simpel, aber ich habe zu oft gesehen, wie Marketer sich vom neuesten Kanaltrend betrunken machten und verrückte Summen ausgaben, um ihre Inhalte darauf zu teilen. Ihre Käufer sehen diese Inhalte jedoch nie, weil sie diesen Kanal nicht nutzen.

Es gibt Bereitstellungsoptionen für alle Budgets. Sie können Drittanbieter-Syndizierung verwenden, in sozialen Medien teilen oder mit Ihren eigenen Netzwerken teilen.

Sie sollten den Erfolg Ihrer Inhalte mit kostenlosen Tools wie Google Analytics messen und testen oder A/B-Tests mit einer Marketing-Automatisierungsplattform wie Act-On durchführen.

Wie Erfolg aussieht, hängt von Ihren Geschäftszielen und Ihrer Branche ab. Zusätzlich zur Bestimmung der Endgewinnziele (Leads, Verkäufe) möchten Sie auch herausfinden, an welchen Tagen und zu welcher Uhrzeit Ihr Publikum Ihre Inhalte konsumiert. Bestimmen Sie, ob sie ein Inhaltsformat (Whitepaper oder Video) oder ein Kanalformat (E-Mail oder Snapchat) bevorzugen.

Möchtest du mehr Tipps für Content Marketing erfahren? Sehen Sie sich diesen großartigen Beitrag „Content-Marketing mit knappem Budget“ an.

Und wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten noch nicht definiert haben, werfen Sie einen Blick auf unser eBook/Arbeitsbuch „4 Schritte zum Erstellen eines Content-Marketing-Plans Richtige Person, richtige Botschaft, richtige Zeit“, um Ihnen bei diesem entscheidenden Schritt zu helfen.