Verkaufskater: Wie man eine hohe Verkaufsleistung aufrechterhält

Der gefürchtete Verkaufskater.

Sie fragen sich wahrscheinlich, was genau das ist (nein, es handelt sich nicht wirklich um einen Kater von der Nacht zuvor)

(okay, es ist keine wirkliche Definition, aber es passiert)

Stellen Sie sich Folgendes vor: Es ist ein ganz normaler Mittwoch. Ihr bester Verkäufer hat kürzlich die meisten Deals abgeschlossen, die er jemals an einem Tag abgeschlossen hat – aber Sie stellen jetzt einen Rückgang seiner Verkaufsleistung fest.

Was ist passiert?!

Nichts anderes ist anders, aber aus irgendeinem Grund scheint die Leistung nachgelassen zu haben. Das High, das sie von ihrem großen Gewinn hatten, ist verpufft, und es ist Ihre Aufgabe, ihre Leidenschaften neu zu entfachen.

Gewinnen kann zwei Wege gehen. Entweder löst es Euphorie aus und gibt einem Verkäufer das Gefühl, dass er jetzt alles gewinnen kann, oder er entwickelt, was als nächstes kommt? Gefühl, das die Produktivität sinken lässt.

Es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, konsequent auf diese großen Erfolge hinzuarbeiten. Um Ihr Vertriebsteam schlank, gemein und leistungsfähig zu halten, müssen Sie mehr als nur eine einzelne Methode integrieren.

Ihr Verkaufsteam muss ständig daran arbeiten, seine Verkaufsleistung zu verbessern, sonst werden Ihre Einnahmen ernsthaft beeinträchtigt (kein Druck). Die guten Nachrichten? Es gibt unzählige Möglichkeiten, diese Verkaufsleidenschaft in Ihrem Team zu vermitteln. Lesen Sie weiter für einige großartige Managementtaktiken für Vertriebsteams, wenn Sie bereit sind, Leistung zu einer Priorität zu machen!

Kein Alleinflug.

Die Überwachung der Leistung ist der wichtigste Aspekt des Verkaufs, da sie die Informationen liefert, die Verkäufer und Manager benötigen, um Anpassungen in Echtzeit vorzunehmen und zu beobachten, wie sich diese Änderungen auf die Ergebnisse auswirken. - Aaron Leblanc, Vertriebsleiter für Unternehmen

Halten Sie Ihr Team konzentriert – Augen auf den Ball. Genauso wichtig, wie es wichtig ist, Ihr Team ständig im Auge zu behalten, ist es ebenso wichtig, dass es sich selbst zur Verantwortung zieht. Sie müssen ihre Ziele erreichen wollen , nicht nur, weil Sie sie dazu drängen.

1) Aktualisierungen aufrufen

Das Planen von Anrufaktualisierungen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern stellt sicher, dass Manager regelmäßig über die Bemühungen und Aktivitäten ihres Teams informiert werden, und dient als Erinnerung für Ihr Team, um zu überlegen, wie viele Anrufe sie tätigen und ob es genug ist.

2) Eins-zu-Eins

Einzelgespräche mit jedem Vertriebsmitarbeiter sind eine großartige Möglichkeit, ein Gespräch über Verbesserungen zu eröffnen, die außerhalb des wettbewerbsorientierten Vertriebsumfelds vorgenommen werden müssen. Es ist ein idealer Zeitpunkt, um zwischen dem Vertriebsleiter und den einzelnen Vertriebsmitarbeitern über persönliche Ziele und Erwartungen zu sprechen.

3) Stand-up-Meetings

Tägliche „Stand-Ups“ sind ein großartiges Werkzeug für eine bessere Kommunikation zwischen Ihrem Verkaufsteam. Wenn Sie sich morgens kurz als Team treffen, können Sie besprechen, was am Vortag erreicht wurde, was auf der Tagesordnung für den kommenden Tag steht, und die Erwartungen der Manager für den Tag festlegen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Stand-Ups nicht nur ein weiteres Meeting sind, zu dem man auftaucht; Stellen Sie sicher, dass die Zeit als Lehrmoment genutzt wird, um sich mit Ihrem Team zu beschäftigen, einen großen Gewinn zu teilen und ein paar motivierende Worte zu sagen, um etwas Selbstvertrauen für den kommenden Tag zu wecken.

4) Zeile für Zeile für die Pipeline

Wenn Sie mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter die Pipeline durchgehen, ist er für seine Bemühungen gegenüber jedem potenziellen Kunden verantwortlich. Es ist wichtig, sich potenzielle Gelegenheiten anzusehen, die voraussichtlich in diesem Monat abgeschlossen werden, und spezifische Strategien zu entwickeln, um jedes Geschäft abzuschließen.

5) Teamtraining

Eine Schulungsauffrischung ist immer eine gute Idee, um dem sich ständig ändernden Verkaufsspiel entgegenzuwirken. Die Bedürfnisse der Käufer ändern sich ständig, was bedeutet, dass sich Ihre Fähigkeiten möglicherweise mit ihnen ändern müssen. Teamtraining ist eine organisierte Zeit, um zusammenzukommen und darüber zu sprechen, wie Sie als Gruppe gewinnen und wie Sie an der Spitze bleiben werden.

Der beste Motivator sitzt unter ihnen.

Als Vertriebsleiter fragen Sie sich immer, wie Sie Ihr Vertriebsteam inspirieren können, aber Ihr bester Motivator sitzt vielleicht direkt neben Ihnen.

Warum nutzen Sie nicht das Wissen und die Fähigkeiten Ihres besten Verkäufers zu Ihrem Vorteil, um Ihr Verkaufsteam zu einer besseren Leistung zu inspirieren? Klingt wie ein Kinderspiel.Geben Sie Ihren besten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Präsentationen zu veranstalten, Stand-up-Meetings abzuhalten und ihre Geschichten und Erfahrungen mit dem Team zu teilen. Auf diese Weise geben Sie ein Beispiel für Ihre Erwartungen an Ihr Team und erkennen die großartige Arbeit an, die Ihre leitenden Vertriebsmitarbeiter leisten.

Bonus-Tipp: Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, mit dem Marketing zusammenzuarbeiten, um neue Inhalte für Ihren Unternehmensblog zu erstellen. Dieser Inhalt kann Tipps zum Erzielen von Verkaufserfolgen, Feiern und Belohnen von Erfolgen und den besten Verkaufstaktiken für Ihr Team geben – Ihre Verkaufsexperten erstellen die besten Verkaufsinhalte.

Auch die kleinen Siege sind es wert, gefeiert zu werden.

Ihre Lead-Verkäufer sind vielleicht zahlenmäßig meilenweit voraus und haben zu viel Erfahrung, um sie zu übertreffen – aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, Verkaufserfolge zu feiern, die nicht beinhalten, der Top-Verkäufer zu sein.

Es ist unmöglich, immer zu gewinnen, und es ist wichtig, die Erwartungen selbst der wettbewerbsfähigsten Teams zu erfüllen. Wenn Ihr Vertriebsteam das Gefühl hat, der beste Verkäufer zu sein, ist der einzige Weg, um Anerkennung zu erhalten, fühlen sie sich möglicherweise eher entmutigt, Risiken einzugehen und diese herausfordernden Geschäfte abzuschließen.

Es ist wichtig, ihre Bemühungen zu würdigen, besonders wenn sie Ihre Erwartungen übertreffen oder Sie Verbesserungen ihrer Verkaufsleistung bemerken. Die besten Manager kritisieren im Allgemeinen privat und machen in der Öffentlichkeit Komplimente. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern konstruktive Kritik zukommen lassen, ist Folgendes wichtig:

1. Geben Sie genau an, welchen Aspekt ihrer Leistung sie ändern sollen
2. Führen Sie eine offene Diskussion darüber, warum diese Person möglicherweise nicht Ihren Standards entspricht
3. Erklären Sie, warum ihre aktuelle Leistung nicht akzeptabel ist
4. Bieten Sie Ratschläge oder Lösungen für das Problem an
5. Lassen Sie sich Zeit für ihre Fragen

Motivieren, ermutigen und überwachen Sie weiterhin ihre Verkaufsleistung. Selbst kleine, inkrementelle Gewinne wirken sich positiv auf Produktivität, Leistung und allgemeine Arbeitszufriedenheit aus. Untersuchungen der Harvard Business Review zeigten, dass Forschungsteilnehmer, die nur über kleine Fortschritte berichteten, dennoch positive Reaktionen und eine höhere Motivation hervorriefen.

Versuchen Sie, es zu ändern, indem Sie jemand anderem die Chance geben, ein Meeting zu leiten und dem Team zu erzählen, was für sie funktioniert hat – dies gibt ihnen die Möglichkeit, ihre eigenen kleinen Erfolge zu zeigen, selbst wenn sie keinen Spitzenplatz im Team einnehmen .

Intrinsische oder extrinsische Motivation? Es ist eine Fangfrage – Sie brauchen beides.

Sie fragen sich wahrscheinlich, wie ein Manager intrinsische Motivation in eine VERKAUFS-Position einbauen kann, wenn sie mit Provisionen konkurrieren müsste. Wir werden nicht so tun, als wäre die Provision nicht der große Faktor, der die Motivation in Verkaufsrollen antreibt, aber der Rolle eine größere Bedeutung als Geld zu geben, hilft einem Verkäufer zu verstehen, dass er nicht nur jemand ist, der Anrufe tätigt.

Inspirieren Sie sie. Die Reise des B2B-Käufers wird immer komplexer, und Vertriebsmitarbeiter spielen eine entscheidende Rolle bei der Umsatzsteigerung des gesamten Unternehmens. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Gefühl des Stolzes, indem Sie sie daran erinnern, dass sie KMU dabei helfen, die richtigen Produkte und Dienstleistungen zu finden, um ihr Geschäft zum Besseren auszubauen, und ihnen helfen, sich gegen die großen Kaufhäuser durchzusetzen.

Der zentrale Treiber kreativer, produktiver Leistung war die Qualität des inneren Arbeitslebens einer Person – die Mischung aus Emotionen, Motivationen und Wahrnehmungen im Laufe eines Arbeitstages. Wie glücklich sich Arbeitnehmer fühlen; wie motiviert sie durch ein intrinsisches Interesse an der Arbeit sind; wie positiv sie ihre Organisation, ihr Management, ihr Team, ihre Arbeit und sich selbst sehen. . . — Harvard Business Review

Die Vertriebsrolle ist eine Aufgabe, die noch automatisiert werden muss, da sie die Fähigkeit erfordert, menschliche Verbindungen zu pflegen, Technologie zu verstehen und in der Lage zu sein, ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Zeigen Sie Ihrem Team über der Provision, dass es geschätzt wird.

Der gute alte Verkaufswettbewerb.

Wie wir oben erwähnt haben, werden viele Vertriebsmitarbeiter von monetärer Vergütung, Anreizen und Wettbewerb im Team angetrieben.

Laut einer Frost- Umfrage führen 80 % der Vertriebsleiter regelmäßig Verkaufswettbewerbe für ihre Teams durch, wobei 47 % der Vertriebsleiter diese als äußerst effektiv erachten. Es ist kein Geheimnis, dass Wettbewerb ein großer Motivator für Verkaufskulturen ist. Es ist schwierig, Zielen Spaß zu machen, aber die Einführung von Wettbewerben ist ein großartiges Werkzeug, um die Dinge aufzupeppen.

Überlegen Sie sich eine Herausforderung oder einen Wettbewerb für Ihr Verkaufsteam, der auf Bemühungen basiert, und wählen Sie einen Preis, der Ihr Team motiviert. Zum Beispiel: Cold-Calling-Wettbewerb.

1. Wählen Sie einen Tag der Woche und blockieren Sie ein paar Stunden aus dem Zeitplan aller.
2. Informieren Sie Ihr Team über den Wettbewerb und welchen Preis der Gewinner erhält.
3. Sehen Sie zu, wie Ihr Team daran arbeitet, tote Leads wiederzubeleben oder neue zu entdecken.
4. Die erste Person, die 5 Anrufverbindungen erreicht, erhält 50 Dollar.

So einfach ist das!