So nutzen Sie Marketing mit Verlustaversion, um die Konversionen zu steigern

Haben Sie schon einmal etwas bei eBay oder einer ähnlichen Auktionsseite gekauft? Wenn dem so ist, haben Sie die Auswirkungen der Verlustaversion wahrscheinlich aus erster Hand miterlebt. Sie sind wahrscheinlich auf jemanden gestoßen, der das, was er verkaufte, massiv überteuert hat. Manchmal bis zu dem Punkt, dass es teurer ist als ein brandneues Produkt. Dies ist dieses psychologische Prinzip in Aktion und sein Verständnis wird Ihnen helfen, Ihre Werbung und Ihr Performance-Marketing in die Höhe zu treiben.

In diesem Artikel erfahren Sie

• Was Verlustaversion ist
• Wie es sich auf die Werbung auswirkt
• Wie man die negativen Aspekte der Verlustaversion überwindet
• Wie Sie die Verlustaversion nutzen, um die Attraktivität Ihrer Produkte zu steigern

Was ist Verlustaversion und Verlustaversion Ma

In der Psychologie ist Verlustaversion das Gefühl des Unbehagens, das auftritt, wenn wir vermuten, dass wir etwas verlieren könnten. Dieses Gefühl rührt daher, dass Menschen lieber Verluste vermeiden, als einen ähnlichen Wert zu gewinnen. In erster Linie gefällt uns der Status quo .

Die Psychologie des Menschen ist darauf aufgebaut, dem Einzelnen Trost zu spenden, daher ist die Vermeidung unangenehmer Zustände oder Unbehagens die Priorität und treibt die Person unterbewusst zu verschiedenen Bewältigungsstrategien. Die Verhaltensökonomie und insbesondere ein ganzer Zweig davon namens Verlustaversionsmarketing nutzt sie zum Vorteil eines Vermarkters.

Verlustaversion besagt, dass Menschen sich mehr Sorgen darüber machen, das zu verlieren, was sie haben, als etwas zusätzlich zu bekommen. Es lässt sich im Grunde mit dem alten Ausdruck zusammenfassen: „ Ein Vogel in der Hand ist zwei im Busch wert. „Wir würden lieber keine 5 Dollar verlieren, als 5 Dollar gewinnen.

Das ist es, was die gesamte Versicherungsbranche antreibt, und deshalb vermeiden es die Teilnehmer von „Wer wird Millionär“, das „Risiko“ zu verlieren, was sie gewonnen haben, anstatt weiterzumachen, selbst wenn sie sicher sind, dass sie die Antwort kennen.

Daniel Kahneman entdeckte dieses Phänomen, als er ein Experiment durchführte, bei dem er einer Gruppe von Menschen eine Tasse und einer anderen nichts gab. Dann bat er beide Gruppen, den Wert des Bechers zu schätzen. Diejenigen, die den Becher geschenkt bekamen, kosteten ihn teurer als diejenigen, die ihn nicht hatten. Dieser besondere Effekt ist in der Psychologie als „Endowment-Effekt“ bekannt und ist eine häufige kognitive Verzerrung.

Die Tatsache, den Becher zu besitzen, ließ sie ihn mehr wertschätzen, als wenn sie ihn nicht besaßen.

Theorie der Verlustaversion

Der komplexere Einstieg in die Theorie der Verlustaversion enthüllt drei emotionale Komponenten, die die Verlustaversion ausmachen.

1. Die Menschen schätzen die Vermeidung von Verlusten mehr als gleiche potenzielle Gewinne.
2. Etwas zu verlieren, verursacht mehr Schmerz als etwas Gleichwertiges zu gewinnen.
3. Die Menschen fürchten mehr, etwas zu verlieren, als dass sie sich freuen, etwas zu bekommen.

Was ist Verlustaversion und Verlustaversionsmarketing?

Verlustaversion besagt, dass Menschen sich mehr Sorgen darüber machen, das zu verlieren, was sie haben, als etwas zusätzlich zu bekommen. Es lässt sich im Grunde mit dem alten Ausdruck zusammenfassen: „Ein Vogel in der Hand ist zwei im Busch wert.„Wir würden lieber keine 5 Dollar verlieren, als 5 Dollar gewinnen.

Darauf baut die gesamte Versicherungsbranche auf, und deshalb vermeiden es die Teilnehmer von „Wer wird Millionär“, das „Risiko“ zu verlieren, was sie gewonnen haben, anstatt weiterzumachen, selbst wenn sie sicher sind, die Antwort zu kennen.

Daniel Kahneman entdeckte dieses Phänomen, als er ein Experiment durchführte, bei dem er einer Gruppe von Menschen eine Tasse und einer anderen nichts gab. Dann bat er beide Gruppen, den Wert des Bechers zu schätzen. Diejenigen, die den Becher geschenkt bekamen, kosteten ihn teurer als diejenigen, die ihn nicht hatten.

Die Tatsache, den Becher zu besitzen, ließ sie ihn mehr wertschätzen, als wenn sie ihn nicht besaßen.

Was bedeutet Verlustaversion für Performance Marketing?

Es gibt sowohl einen positiven als auch einen negativen Aspekt der Verlustaversion für Ihre Werbung.

Die negative Implikation der Verlustaversion besteht darin, dass potenzielle Käufer sich auf die potenziellen Risiken eines Kaufs konzentrieren und ihnen mehr Gewicht beimessen als den potenziellen Vorteilen. Der menschliche Entscheidungsprozess ist nicht rational und Sie müssen ihn nutzen. Ihre Produktmarketingstrategie sollte Strategien zur Vermeidung von Verlusten anbieten, was bedeutet, dass Sie die Art und Weise betonen sollten, wie der Kunde vermeiden kann, einen wahrgenommenen Wert (Zeit oder Geld) zu verlieren, wenn er Ihr Angebot annimmt.

Dies ist die Art von Informationen, die auf einer Zielseite großartig sind. Hier können Sie wichtige Informationen zu Ihrem Produkt bereitstellen und gängigen Ängsten, Sorgen und Vorurteilen entgegentreten.

Sie können eine Zielseite auch verwenden, um das Marketing mit Verlustaversion weiter zu verbessern, indem Sie die Attraktivität Ihres Produkts steigern .

Sie können Menschen ermutigen, ein negatives Ereignis nicht zu verpassen. FOMO oder „Angst vor dem Verpassen“ ist eine der mächtigsten Marketingstrategien zur Vermeidung von Verlusten. Also „verpassen Sie nichts“ oder „vermeiden Sie (etwas Negatives), holen Sie sich unser Produkt“. Dies kann sowohl in Ihrer ursprünglichen Anzeige als auch auf Ihrer Zielseite funktionieren, wo Sie sowohl die Vorteile Ihrer Produkte als auch die Gefahren des Fehlens zeigen können

Schauen wir uns nun einige praktische Möglichkeiten an, um die negativen Aspekte der Verlustaversion zu überwinden und wie Sie Ihr Performance-Marketing mit den positiven Aspekten der Verlustaversion verbessern können.

Marketing-Taktiken zur Verlustaversion

50 Jahre moderne Psychologie haben uns zu der Erkenntnis gebracht, dass Menschen keine vollkommen rationalen Wesen, wandelnden und atmenden Computer sind. Sie sind ziemlich fehlerhaft, voller kognitiver Voreingenommenheit, mit einem Geist, der sich darauf konzentriert, Komfort und Stabilität zu bieten.

Marketingkampagnen sollten das nutzen. Sie sollten das Verbraucherverhalten auf der Grundlage von Verlustaversionstaktiken modellieren und die Conversions durch den dualen Ansatz steigern: über potenzielle Gewinne sprechen und Möglichkeiten zur Vermeidung von Verlusten betonen.

Nachfolgend finden Sie einige Anwendungsbeispiele für die Verlustaversion im Marketing.

1. Versuche

Das Anbieten einer Testversion ist eine wirklich leistungsstarke Möglichkeit, Kunden zu gewinnen. Es hilft, ihre Ängste zu überwinden (es entstehen keine finanziellen Kosten!) und sobald sich jemand angemeldet hat, wirkt die Verlustaversion auf Ihrer Seite. Anstatt sich Gedanken darüber zu machen, ob sie Ihr Produkt ausprobieren sollten oder nicht, fragen sich die Menschen jetzt, ob sie ohne es leben können.

Jetzt können Sie manchmal keine kostenlose Testversion Ihres Produkts anbieten, aber wenn Sie eine Testversion anbieten können, stellen Sie sich ein wirklich starkes psychologisches Werkzeug zur Verfügung.

Manche Streaming-Plattformen haben sich dieses Prinzip auf ganz raffinierte Weise zunutze gemacht: Sie bieten kein Probeabo, sondern ein Abo zu einem günstigeren Preis an, sofern man das Abo zu keinem Zeitpunkt pausiert. Sobald Sie dies tun, wird der Preis eines fortgesetzten Abonnements wieder normal. Auf diese Weise zahlen die Leute, um Geld zu sparen, weiterhin für ein Abonnement, das sie nicht einmal verwenden, um den Aktionspreis zu behalten, und verlieren am Ende tatsächlich Geld.

2. Geld-zurück-Garantien

Wenn Sie keine Testversion anbieten können, ist eine Geld-zurück-Garantie eine weitere Option, ein Klassiker vieler Verkäufe.

Dies ist, insbesondere in Kombination mit kostenlosen Rücksendungen, eine großartige Möglichkeit, die Verlustscheu zu überwinden, da es nichts zu verlieren gibt. Aus Kundensicht könnte es genauso gut eine kostenlose Testversion in einer anderen Form sein, aber in Wirklichkeit ist es das nicht. Was in vielen Fällen tatsächlich passiert, ist, dass Kunden der Aufwand für Geldrückerstattung, Verpackung und Rücksendung des Produkts nicht stört, sie sich nicht die Mühe machen, sich zu bewerben, auch wenn sie nicht zufrieden sind. Tatsächlich kann sich ein Kunde aufgrund von „Auswahlverzerrung“ – einer weiteren kognitiven Verzerrung, bei der wir etwas mehr schätzen, weil wir es ausgewählt haben – dazu verleiten, mit einem fehlenden Produkt zufrieden zu sein.

Dies kann zu noch mehr Kaufsucht führen, wenn Menschen beispielsweise mehrere Kleidungsstücke zum Anprobieren kaufen würden, in der Annahme, dass sie Artikel zurücksenden würden, die ihnen nicht passen oder die ihnen nicht gefallen. Ein Mechanismus, der für Testversionen funktioniert hat, funktioniert auch hier, und manchmal geben die Leute die zusätzlichen Artikel, die sie gekauft haben, überhaupt nicht zurück.

3. Ergebnisverzerrung

Während des Zweiten Weltkriegs versuchte die RAF, den besten Weg zum Schutz ihrer Bomber zu finden, indem sie die Teile der zurückkehrenden Flugzeuge analysierte, die am meisten beschossen wurden. Diese Strategie war nicht erfolgreich, bis jemand darauf hinwies, dass sie ihre Analyse auf die Flugzeuge konzentrieren sollten, die nicht zurückkehrten und abgeschossen wurden. Nun, das ist Ergebnisverzerrung oder Überlebensverzerrung. Wir beurteilen die Ereignisse nach dem Endergebnis, nicht danach, ob auf einem anderen Weg das Gleiche oder Besseres passiert wäre.

Das kann mit Verlustaversion gut funktionieren. Indem Sie Erfahrungsberichte von Kunden zeigen, die Ihr Produkt verwendet haben, zeigen Sie den Nutzen, den sie gewonnen haben, helfen, die Verlustaversion zu überwinden und das Risiko aufzuzeigen, sich nicht für das Produkt zu entscheiden. Die Ergebnisverzerrung tritt in Kraft, wenn wir glauben, dass die Testimonials wahr und ein Ergebnis des Produkts sind, weil sie erfolgreich waren. Es gibt zwei weitere Faktoren, die wir verwenden können, um unsere Testimonials zu verbessern.

A. Berufung auf Autorität

Haben Sie diese Befürwortungen von Prominenten für Sportprodukte (oder wirklich so ziemlich alles) gesehen? Nun, das ist ein Appell an die Autorität. Es nutzt ihr Fachwissen, um unserem Produkt Autorität zu verleihen (dies ist als „Aureola-Effekt“ bekannt). In Wirklichkeit ist ihr Anspruch nicht stärker als jeder andere, aber wenn einem Experten etwas gefällt, gehen wir davon aus, dass er es gründlich ausprobiert hat.

Wenn Sie einen hochkarätigen Kunden für Ihr Produkt kennen, sehen Sie nach, ob Sie von ihm ein Testimonial zu Ihrem Produkt erhalten können. Finden Sie Influencer und Trendsetter, die in Ihrer Branche glaubwürdig sind, und bitten Sie sie um eine Bewertung, indem Sie entweder kostenlose Muster Ihres Produkts, einen gesponserten Deal oder organisch senden.

B. Sozialer Beweis

Sie müssen keine Autoritätspersonen verwenden, um ein aussagekräftiges Zeugnis zu erstellen. Es gibt auch Social Proof, der die Tatsache nutzt, dass wir zu allen anderen passen wollen. Wenn es zwei Eisdielen gibt, eine mit einer großen Schlange und eine ohne Schlange, welche ist Ihrer Meinung nach besser? Natürlich können Sie sich trotzdem für den Laden ohne Warteschlange entscheiden, weil er praktisch ist, aber wir „ wissen “, dass es das beste Eis im anderen Laden gibt.

In unserer Werbung hilft die Verwendung von Erfahrungsberichten regelmäßiger Benutzer dem potenziellen Kunden, sich vorzustellen, wie er das Produkt verwendet . Aber es gibt andere Tools, die wir verwenden können, wie Bewertungen und sogar Software, die Informationen über die letzten Verkäufe anzeigt, wie Holler Box für WordPress und Sales Pop, ein Shopify-Addon.

Ein letzter wichtiger Faktor ist, dass die Verwendung von Erfahrungsberichten und Bildern von Menschen mit ähnlichen demografischen Merkmalen viel wirkungsvoller ist. Wenn Sie Ihren Datenverkehr richtig segmentieren können, können Sie Ihre Zielseiten für bestimmte demografische Merkmale und Gerätebenutzer optimieren. Sie können einen Ad-Tracker wie Voluum verwenden, um Ihr Publikum zu segmentieren und unterschiedliche Zielseiten für Personen anzuzeigen, die einen bestimmten Gerätetyp oder eine bestimmte Sprache verwenden.

4. Der Knappheitseffekt

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass einige Unternehmen scheinbar immer einen zeitlich begrenzten Sonderverkauf anbieten? In manchen Fällen ist es fast unmöglich, ein Produkt zum vollen Preis zu finden. Dies liegt daran, dass diese Unternehmen versuchen, den Knappheitseffekt zu nutzen. Grundsätzlich wollen wir Dinge mehr, wenn wir befürchten, dass wir sie in Zukunft nicht mehr bekommen können. Es ist ein ursprünglicher Instinkt, wenn wir versuchen, die begrenzten Ressourcen um uns herum zu sammeln, und wenn wir sehen, dass etwas zur Neige geht, ist es uns wichtig, es jetzt zu bekommen. Grundsätzlich wollen wir den möglichen Verlust vermeiden.

Deshalb gibt es rund um jede Premiere eines neuen Apple-Produkts immer wieder Gerüchte über mögliche Lieferengpässe.

Produkthersteller bieten häufig eine Vorbestellungsoption an, um an die Verlustaversion zu appellieren. Menschen kaufen zukünftige Produkte oft nur, um eine Garantie dafür zu haben, dass das Produkt verfügbar sein wird. Ein früher Zugang schafft ein Gefühl der Erleichterung, dass das Risiko, das Produkt nicht zu bekommen, vermieden wurde.

Sie können dies nutzen, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote anbieten, einen Countdown anzeigen, bis ein Produkt ausverkauft ist, oder auflisten, wie wenige Artikel noch übrig sind. All dies führt zu einem Gefühl der Knappheit und der Angst, etwas zu verpassen, was zu einer Conversion führen kann.

Abschluss

Verlustaversion ist ein wirklich starker psychologischer Einfluss, der Ihre Marketingbemühungen sowohl behindern als auch unterstützen kann. Wenn es richtig überlegt und umgesetzt wird, wird es für Sie funktionieren und Ihre Bemühungen unterstützen. Aber ignorieren Sie es und Sie errichten eine hohe Hürde für Kunden, um den Gipfel zu erreichen.

Glücklicherweise haben wir eine Reihe von Tools und Tricks, die uns helfen, auf der richtigen Seite der Verlustaversion zu bleiben.

Die zentralen Thesen

• Verlustaversion bedeutet, dass wir uns mehr Sorgen darüber machen, das zu verlieren, was wir haben, als etwas Neues zu gewinnen
• Verlustaversion kann Menschen vom Verkauf abhalten oder dazu beitragen, den Verkauf anzukurbeln
• Erfahrungsberichte, insbesondere von Autoritätspersonen und dem Kunden ähnlichen Personen, helfen, Ängste abzubauen
• Kostenlose Testversionen und Geld-zurück-Garantien sind wirklich wirksame Möglichkeiten, um die Verlustaversion zu überwinden
• Das Ausführen zeitlich begrenzter Verkäufe kann dazu beitragen, den letzten Schub zu geben, den ein Kunde benötigt.