Vom ersten Kontakt zum qualifizierten Lead: So nutzen Sie den Live-Chat für den Verkauf

Veröffentlicht: 2022-06-12

Das Versprechen von Live-Chat für Vertriebsteams besteht darin, sich schneller mit qualitativ hochwertigeren Leads verbinden zu können. Aber jeder zielorientierte Vertriebsprofi wird wissen wollen: Wie gut funktioniert Live-Chat eigentlich?

Live-Chat – insbesondere wenn er Teil einer modernen Kundenkommunikationsplattform ist, die Ihnen hilft, das Beste aus jedem Engagement herauszuholen – ist eine leistungsstarke Ergänzung Ihres Vertriebstechnologie-Stacks. Die Verwendung von Live-Chat als Teil Ihres Verkaufstrichters kann Ihre Pipeline erweitern, Ihrem Team helfen, effizienter zu arbeiten, und letztendlich die Konversionsraten steigern. Die durch den Live-Chat eingehenden Leads sind nicht nur von höherer Qualität, sondern konvertieren auch mit 82 % höherer Wahrscheinlichkeit.

Möchten Sie mit dem Live-Chat für den Verkauf beginnen? Hier ist, was Sie wissen müssen.

Warum Live-Chat die fehlende Zutat in Ihrem Verkaufstrichter ist

Viele Jahre lang haben B2B-Unternehmen ihren Inbound-Sales-Funnel auf traditionelle Weise ausgeführt, die in etwa so aussah:

  1. Besucheraussichten
  2. Führen
  3. Marketing qualifizierter Lead (MQL)
  4. Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)
  5. Gelegenheit
  6. Kunde

Ähnlich wie das Wort „Trichter“ vermuten lässt, besteht die Idee des Inbound-Sales-Trichters darin, Besucher und Leads durch jede der oben genannten Phasen zu filtern, von einem großen Volumen (Besucheraussichten) zu einem kleineren, aber relevanteren Volumen an Möglichkeiten, die bereit sind kaufen.

Dieser traditionelle Verkaufstrichter erfordert mehrere Berührungen, um den Lead zu qualifizieren und ihn durch den Trichter zu führen. Dies kann Anrufe, E-Mails, gezielte Nachrichten und andere hochgradig personalisierte Eins-zu-Eins-Kontakte beinhalten.

„Die Verwendung von Live-Chat für den Verkauf bedeutet, dass Sie eine ständig verfügbare Lead-Qualifizierungsmaschine zur Hand haben, die es Ihnen ermöglicht, die Anzahl der Phasen in Ihrem Verkaufstrichter zu reduzieren, ohne die Lead-Qualität oder das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen.“

Es überrascht nicht, dass dieser traditionelle Ansatz Zeit braucht. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam in einem endlosen Kreislauf der Lead-Qualifizierung und -Pflege stecken bleiben kann, anstatt Zeit damit zu verbringen, wo es wirklich darauf ankommt: Beziehungen zu Interessenten aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Mit dem Live-Chat für den Verkauf können Sie:

  • Qualifizieren Sie eingehende Leads mit anpassbaren Bots, die relevante, gezielte Fragen stellen.
  • Erfassen Sie Kundendaten , die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsansprache zu personalisieren und das Kundenerlebnis zu verbessern.
  • Leiten Sie Unterhaltungen basierend auf benutzerdefinierten Kriterien, die für Ihr Team geeignet sind (z. B. Branche, Region oder Unternehmensgröße), an die richtigen Personen weiter.
  • Planen Sie Besprechungen direkt aus dem Business Messenger heraus, damit Sie keine Gelegenheit verpassen, sich zu treffen.
  • Verwenden Sie zielgerichtete Nachrichten , um relevante Inhalte oder Fallstudien zu teilen, die dabei helfen können, potenzielle Kunden zu überzeugen und sie weiter nach unten in den Trichter zu bringen.
  • Pflegen Sie die Vertriebshygiene , indem Sie sie mit den anderen wichtigen Tools in Ihrem Vertriebs-Tech-Stack integrieren, um sicherzustellen, dass Ihre Daten immer auf dem neuesten Stand und synchronisiert sind.
  • Verkürzen Sie Verkaufszyklen , indem Sie potenziellen Kunden in Echtzeit die Informationen geben, die sie benötigen, indem Sie automatisierte Antworten auf häufig gestellte Fragen geben oder sie direkt an ihren Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.

All dies bedeutet, dass Sie eine ständig verfügbare Lead-Qualifizierungsmaschine zur Hand haben – oder genauer gesagt, auf Ihrer Website – die es Ihnen ermöglicht, die Anzahl der Phasen in Ihrem Verkaufstrichter zu reduzieren, ohne die Lead-Qualität oder das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen. Nicht nur das, es gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern auch mehr Zeit (und tiefere Einblicke), um das zu tun, was sie am besten können: mit Interessenten in Kontakt treten und sie zu zufriedenen Kunden machen.

Steigern Sie Ihre Leads, ohne Ihre Mitarbeiterzahl zu erhöhen

Eine der größten Bedenken, die die Leute in Bezug auf den Live-Chat für den Verkauf haben, ist, dass er die Schleusen für einen endlosen Strom von Nachrichten öffnet, der Ihr Team ertrinken lässt.

Einer der Hauptvorteile des Live-Chats für den Vertrieb besteht jedoch darin, dass Sie mehr Leads erfassen und qualifizieren können, ohne die Mitarbeiterzahl erhöhen zu müssen. Denn während Ihre SDRs immer noch zur Verfügung stehen, um mit Kunden zu chatten und Fragen zu beantworten, können Sie auch Bots nutzen, um das Gesprächsvolumen zu verwalten und einfache Fragen zu beantworten.

„Live-Chat macht den Verkaufsprozess – und Ihre SDRs – effizienter“

Mit Live-Chat verbringen Ihre SDRs keine Zeit damit, zu recherchieren, zu entscheiden, wie sie sie am besten erreichen, eine E-Mail-Vorlage zu personalisieren oder gar einen Anruf zu tätigen; sie sagen einfach hallo und unterhalten sich. Wir haben festgestellt, dass die Ausführung von Live-Chat-Leads in der Regel weniger als fünf Minuten dauert – eine viel effizientere Customer Journey für Ihr Team.

Und genauso wichtig ist, dass wir Leads früher und schneller disqualifizieren können, normalerweise innerhalb von zwei Minuten und dafür mit weniger Kapazität. Mit anderen Worten, der Live-Chat macht den Verkaufsprozess – und Ihre SDRs – effizienter.

Und Geschwindigkeit ist entscheidend, wenn es um die Konvertierung von Leads geht. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die innerhalb von fünf Minuten auf Leads reagieren, mit 100-mal höherer Wahrscheinlichkeit Chancen konvertieren.

Mit ein paar Weiterleitungsregeln und ein wenig Hilfe von einem Bot können Ihre Vertriebsmitarbeiter in der gleichen Zeit problemlos mehr Leads über den Live-Chat bearbeiten. Auf diese Weise können Sie einen Live-Chat-Trichter kostengünstig besetzen und gleichzeitig die Konversionsraten in Ihrem Verkaufstrichter erhöhen.

3 Möglichkeiten, wie Live-Chat den Verkaufstrichter optimiert

1. Live-Chat ist effizienter

Ihre SDRs und Vertriebsmitarbeiter können nicht nur mehr Gespräche per Live-Chat führen, sondern durch die Verwendung einer Kundenkommunikationsplattform können Sie diese Effizienzgewinne maximieren. Durch den Einsatz von Bots und Automatisierung, um qualifizierende Fragen zu stellen, schnell auf einfache Anfragen zu reagieren, potenziellen Kunden personalisierte, gezielte Kontakte zu knüpfen, Besprechungen zu planen und vieles mehr, können Sie Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit verschaffen, sich auf diese sinnvollen Gespräche zu konzentrieren.

2. Live-Chat führt zu höheren Konversionsraten

Unsere Daten deuten darauf hin, dass Website-Besucher mit 82 % höherer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, wenn sie zuerst in Echtzeit mit Ihnen gechattet haben. Außerdem geben sie 13 % mehr aus als diejenigen, die dies nicht tun. Die gleiche Untersuchung zeigte auch, dass eine Antwort auf die Live-Chat-Nachricht eines Besuchers die Wahrscheinlichkeit einer Konversion um 50 % erhöht; Zwei Antworten ergaben, dass die Conversion-Wahrscheinlichkeit bis zu 100 % höher ist. Ein kurzer Chat mit sechs Nachrichten erhöhte die Conversion-Wahrscheinlichkeit um 250 %. Das wegnehmen? Chatten lohnt sich.

3. Mit dem Live-Chat können Sie den Fluss steuern

Erwägen Sie, Ihr Live-Chat-Widget in anderen Bereichen als der Startseite zu platzieren. Ein guter Tipp ist es, es überall dort einzufügen, wo Besucher die höchste Absicht oder Kaufsignale zeigen, wie z. B. auf Ihrer Preisseite. Es ist 45 % wahrscheinlicher, dass Besucher auf Seiten konvertieren, auf denen die Kaufabsicht hoch ist. Sie können sich auch dafür entscheiden, Abfragen für bestimmte Zielseiten an bestimmte Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team weiterzuleiten, basierend auf Standort, Branche oder Fachwissen.

Die geschäftlichen Vorteile der Verwendung von Live-Chat für den Verkauf

Livestorm buchte 233 % mehr Verkaufsvorführungen mit Intercom

„Intercom hilft uns wirklich dabei, den Traffic auf unserer Website zu verstehen, Gespräche mit diesen Besuchern zu führen und sie in Leads umzuwandeln“, sagt Thibaut Davoult, Head of Growth bei Livestorm. „Die Anzahl der gebuchten monatlichen Inbound-Demos ist um 233 % gestiegen, seit wir damit begonnen haben, Intercom zur Steigerung unserer Verkäufe einzusetzen.“

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Das Vertriebsinnendienstteam von Unity erzielte 80 % seines Umsatzes durch Live-Chat

Innerhalb der ersten 3 Monate nach der Implementierung von Intercom wurden 80 % der Inbound-Inside-Sales-Einnahmen von Unity durch Live-Chat erzielt. „Intercom ermöglicht es uns, Beziehungen zu unseren Interessenten und Kunden an jedem Berührungspunkt unseres Kundenlebenszyklus aufzubauen“, sagt Jesus Requena, ehemaliger Director, Paid Subscriptions bei Unity. „Es hat eine entscheidende Rolle beim Wachstum des Geschäfts mit kostenpflichtigen Abonnements gespielt und ermöglicht es uns, ein persönlicheres Kundenerlebnis zu schaffen.“

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Envoy beschleunigte das Lead-Volumen über Intercom

„Intercom hat unser Lead-Volumen dramatisch gesteigert – und wir haben einen weiteren Sprung erlebt, als wir automatische Nachrichten hinzugefügt haben“, sagt CathyLee McNeill, ehemalige Account Development Representative Managerin bei Envoy. Von Intercom generierte Leads machen jetzt 33 % der Leads von Envoy aus.

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Menschen Menschen sein lassen

Live-Chat ist aus gutem Grund ein wesentlicher Bestandteil jedes modernen Verkaufsprozesses. Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, das zu tun, was Menschen am besten können: hochwertige und qualitativ hochwertige Gespräche zu führen.

Während Live-Chat E-Mail, Telefon oder persönliche Treffen nicht ersetzt, ergänzt es diese Kanäle gut, um Ihr Vertriebspipeline-Management zu verbessern. Es gibt kein besseres Tool, um Ihre Konversionsraten zu optimieren und die Art von persönlichen Gesprächen mit Interessenten zu führen, die zu höheren Gewinnraten und zufriedeneren Kunden führen.