Wie Vermarkter LinkedIn in eine Maschine zur Lead-Generierung verwandeln können

Aber zuerst, warum LinkedIn? Werfen wir einen Blick auf die Fakten. Laut LinkedIn :

• Auf LinkedIn gibt es weltweit mehr als 610 Millionen Nutzer
• 4 von 5 Mitgliedern treiben Geschäftsentscheidungen voran
• Und es wird von Vermarktern als Plattform Nr. 1 für die Lead-Generierung bewertet

Die LinkedIn-Lead-Generierung ist auf dem Vormarsch, insbesondere für B2B-Unternehmen, gerade weil es Ihnen ein hochwertiges Publikum bietet, zu dem Sie direkten Zugang haben, und es ein Ort ist, der Ergebnisse liefert. Tatsächlich unterstützt eine kürzlich durchgeführte Studie dies und zeigt, dass LinkedIn als die effektivste soziale Plattform für B2B-Unternehmen eingestuft wurde.

Nachdem wir nun wissen, warum immer mehr Unternehmen LinkedIn für die Lead-Generierung verwenden, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Verkaufs-Leads über LinkedIn generieren können. Es gibt zwei primäre Ansätze, die sowohl wiederholbar als auch konsistent sind und die wir heute näher erläutern werden: die Outreach-Kampagne und die bezahlte Traffic-Kampagne.

LinkedIn Lead-Generierung durch Outreach-Kampagnen

Einfach ausgedrückt, eine Outreach-Kampagne ist eine organische Kampagne, bei der Sie sorgfältig mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und dann über LinkedIn-Messaging eine Beziehung zu ihnen aufbauen.

Diese Route ist am besten für Sie geeignet, wenn Sie:

• Verkaufen Sie an andere Unternehmen oder an Geschäftsleute
• Verkaufen Sie ein High-Ticket-Produkt oder eine Dienstleistung, die eine High-Touch-Beziehung rechtfertigen, in den meisten Fällen mindestens 2.000 $, aber das funktioniert auch für 50.000 bis 100.000 $+ (definitiv nicht für 50-Dollar-Widgets).

Welche Art von Ergebnissen können Sie erwarten?

Richtig gemacht, können Sie ein Outreach-System aufbauen, das Ihnen möglicherweise jeden Monat 10, 20, 30 hochwertige Termine oder mehr einbringt, und wenn dies in Einnahmen umgerechnet wird, kann dies je nach Ihrem Verkaufsprozess bedeuten, dass jedes Jahr Hunderttausende zu Ihrem Gewinn beitragen und Ihr Angebot.

Zum Beispiel kämpfte Dan Demers, ein Berater, mit der Schaffung von Cashflow und der Gewinnung von Leads, bis er mit diesem Ansatz über 200.000 US-Dollar an Kundenengagements einschrieb.

Ein weiteres Beispiel ist Tom Swip von Swip Systems, einem IT- und App-Entwicklungsunternehmen. Mit demselben Ansatz hat er über 900.000 US-Dollar generiert und erfährt nun ein neues Maß an Kontrolle und Sicherheit in seinem Geschäft, etwas, das Empfehlungen allein nicht bieten können.

Dann ist da noch Aaron Agius, der sich von einem Unbekannten in der Marketingbranche zu einer Autorität im Weltraum entwickelt hat. Seit er diese Outreach-Kampagnen nutzt, hat er einen ROI von 384 % erzielt.

Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie den gleichen Ansatz wie Dan, Tom und Aaron nutzen können, um auch Ihr Geschäft auszubauen.

Für einen detaillierten Blick darauf, was andere wachstumsstarke Unternehmen in den USA tun, um Leads auf LinkedIn zu generieren, klicken Sie hier, um auf eine aktuelle Studie von LinkedSelling zuzugreifen.

So implementieren Sie Ihre eigene Outreach-Kampagne auf LinkedIn, um Leads zu generieren

So verwenden Sie LinkedIn für die Lead-Generierung durch Outreach-Kampagnen.

Schritt Nr. 1: Kennen Sie Ihre Aussichten

Sie müssen genau wissen, wen Sie ansprechen möchten, da Sie die Menschen eins zu eins erreichen. Sie wollen Ihre Zeit nicht mit Leuten verschwenden, die nicht zu Ihrem idealen Interessentenprofil passen.

Diese Frage müssen Sie im Detail beantworten: Wer ist Ihr idealer Kunde?

Die Antwort darauf liegt in der Schnittmenge dieser drei Faktoren:

Um diesen idealen Punkt zu finden, sollten Sie sich sowohl die berufliche Demografie als auch die beruflichen Eigenschaften ansehen. Zu den beruflichen Demografien gehören Dinge wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße und Unternehmensumsatz.

Innerhalb von LinkedIn können Sie potenzielle Interessenten basierend auf diesen beruflichen Demografien suchen und finden.

Um professionelle Attribute zu finden, sollten Sie etwas tiefer gehen. Der beste Weg, dies herauszufinden, besteht darin, einfach mit Ihren potenziellen Kunden zu sprechen, um bestimmte Dinge herauszufinden, die sie dazu motivieren, nach Dienstleistungen wie Ihrer zu suchen, darunter:

• Ihre Schmerzpunkte und warum sie nach Ihrem Service suchen.
• Welche Lösungen sie bereits untersucht haben
• An wen sie berichten und was die entscheidenden Faktoren für einen Kauf sind
• Was beeinflusst sie und worauf legen sie Wert?

Schritt Nr. 2: Optimieren Sie Ihre LinkedIn-Präsenz

Hier sollten Sie Ihr Wissen über Ihre potenziellen Kunden nutzen, um Ihr Profil zu optimieren und ein einfaches System zum Teilen von Inhalten zu entwickeln.

Um Ihr Profil zu optimieren, werfen Sie einen Blick auf einige der Profile von Menschen, die Sie bewundern. Sie sind professionell, sie sprechen direkt mit ihren Interessenten und lassen sie genau wissen, wie sie anderen wie ihnen geholfen haben, und sie bauen Vertrauen und Autorität auf – sogar nur in ihrer Überschrift.

Von dort aus möchten Sie Inhalte recherchieren, die Sie teilen (oder erstellen können, wenn Sie möchten) und die Ihre potenziellen Kunden interessieren. Es ist einfacher, wenn Sie einen Inhaltsbestand erstellen, auf den Sie häufig zugreifen oder ihn freigeben können, damit Sie ihn nicht jeden Tag durchsuchen müssen. Tools wie Feedly und Evernote eignen sich hervorragend zum Suchen und Sammeln von Inhalten, die Sie später verwenden können. Fragen Sie bei der Beurteilung von zu teilenden Inhalten:

• Was teilen Ihre tatsächlichen Interessenten (oder Kunden) in den sozialen Medien?
• Was begeistert sie, etwas darüber zu lesen und mit anderen zu teilen?

Dies wird Ihnen nicht nur helfen, Ihre Sichtbarkeit bei Ihren Interessenten zu erhöhen, sondern sie werden Sie auch als wertvolle Ressource sehen und Sie werden beginnen, ein gewisses Maß an Vertrauen zu ihnen aufzubauen.

Schritt Nr. 3: Ihre Messaging-Kampagne

Ihre Messaging-Kampagne beginnt mit der Verbindung. Aus diesem Grund müssen Sie genau wissen, wer Ihre Interessenten sind. Sobald Sie das wissen, können Sie ganz einfach die Suchfunktionen von LinkedIn verwenden, um Interessenten nach Name, Branche, Unternehmen oder Titel zu suchen und sich dann mit ihnen zu verbinden.

Bevor Sie jedoch eine Verbindungsanfrage senden, klicken Sie immer auf „Eine Notiz hinzufügen“:

Dies erhöht Ihre Chancen, dass Ihr Interessent mit Ihnen in Kontakt kommt. Ihre Notiz sollte einfach sein und nichts über Ihre Dienstleistungen aussagen. Etwas wie das:

In der obigen Vorlage sehen Sie, dass wir den Kunden als Gründer einer Community oder Gruppe positionieren, die wir als Ihre Authority Leadership Platform bezeichnen.

Von dort aus senden Sie ihnen alle paar Tage eine Reihe von Nachrichten in einer Multi-Touch-Messaging-Kampagne, die zu einem Verkaufsgespräch mit Ihnen (oder Ihrem Verkaufsteam) führt. Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, dass Sie um jeden Preis vermeiden wollen, „verkauft“ zu sein. Ihr Ziel hier ist es, Vertrauen aufzubauen, indem Sie einen Mehrwert bieten, bevor Sie versuchen, Ihren Interessenten zu einem Verkaufsgespräch zu bewegen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Messaging-Kampagne aussieht:

LinkedIn Lead-Generierung durch bezahlte Traffic-Kampagnen

Bezahlte Anzeigen nehmen all die Arbeit und Dynamik, die Sie durch organische Kampagnen aufgebaut haben, und ermöglichen es Ihnen, sie zu skalieren.

Diese Route ist am besten für Sie geeignet, wenn Sie:

• Verkaufen Sie an andere Unternehmen oder an Geschäftsleute
• jeden Monat nach einem höheren Volumen an qualitativ hochwertigen Leads suchen
• Haben Sie monatliche Einnahmen, die Sie in Ihr Unternehmen reinvestieren können
• Haben Sie einen getesteten Trichter, der Leads zu einem Verkaufstermin oder einer Kaufgelegenheit führt

Welche Art von Ergebnissen können Sie erwarten?

Obwohl es schwierig ist, genaue Ergebnisse zu versprechen, da es wirklich davon abhängt, wie gut Ihr Angebot bei den Personen ankommt, auf die Sie abzielen, und wie viel Sie in Werbeausgaben investieren, ist es wichtig, hier auf Ihren ROI zu achten.

Wir bei LinkedSelling generieren im Durchschnitt 820 neue Leads und haben Kampagnen, die eine 7- bis 10-fache Rendite erzielen. Hier sind weitere Ergebnisse, die wir bei unseren Kunden durch bezahlte Traffic-Kampagnen gesehen haben:

• Eine Schulungs- und Beratungsfirma, die Finanzberatern dabei hilft, ihr Geschäft auszubauen, indem sie Webinar-Opt-ins für 34,72 $ erhält… und Termine mit 28,4 % ihrer Liste bucht
• Eine Marketingagentur für IT-Unternehmen, die einen 44-fachen Return on Advertising Spend für den Verkauf von Veranstaltungstickets erzielt hat.

So generieren Sie Vertriebs-Leads über LinkedIn mit bezahlten Traffic-Kampagnen

Schritt Nr. 1: Platzieren Sie das LinkedIn Insights-Tag auf Ihrer Website

Bevor Sie Ihre LinkedIn Ads-Kampagne starten, empfehlen wir Ihnen zunächst, das LinkedIn Insights-Tag auf Ihrer Website zu platzieren. Dieses kleine Code-Snippet ermöglicht es Ihnen, Conversion-Tracking zu nutzen, Matched Audiences (für Retargeting) zu erstellen und sich Ihre Website-Demografien anzusehen – was es Ihnen ermöglicht, Ihr Targeting basierend auf der genauen Art von Interessenten, die Ihre Website bereits besuchen, zu verfeinern.

Um das LinkedIn Insight-Tag zu Ihren Webseiten hinzuzufügen, melden Sie sich bei Ihrem Kampagnen-Manager an und folgen Sie diesen einfachen Schritten von LinkedIn hier .

Schritt Nr. 2: Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Um die Vorteile der neuen und verbesserten Targeting-Funktionen von LinkedIn nutzen zu können, müssen Sie die beruflichen Demografien und Interessen Ihrer potenziellen Kunden kennen. Das liegt daran, dass es nicht nur darum geht, irgendwelche Leads zu bekommen – Sie wollen die richtigen, qualitativ hochwertigen Leads für Ihr Unternehmen bekommen.

Derzeit bietet die Anzeigenplattform von LinkedIn insgesamt über 200 berufliche Interessen, die Sie ansprechen können.

Tipps zur Auswahl Ihrer Zielgruppe für die Anzeigenausrichtung:

• Halten Sie Ihr Publikum segmentiert. Beispielsweise möchten einige Leute möglicherweise sowohl CMOs als auch CTOs für ihre Schulungsdienste für Führungskräfte ansprechen – aber das ist ein häufiger Fehler. Diese Personengruppen haben sehr unterschiedliche Interessen und unterschiedliche Faktoren, die sie zum Handeln motivieren. Sie sollten sicherstellen, dass Sie die Möglichkeit von LinkedIn nutzen, diese Interessen anzusprechen, indem Sie Ihre Zielgruppen segmentieren, damit Sie maßgeschneiderte Anzeigentexte vor der richtigen Zielgruppe platzieren können.
• Bestimmen Sie die ideale Zielgruppengröße basierend darauf, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten möchten. Wir bestimmen die Zielgruppengröße basierend auf der Art von Werbeprodukt, das wir verwenden. LinkedIn Sponsored Inmail ist oft ideal für ein kleineres Publikum, während Sponsored Content bei einem größeren Publikum besser funktioniert.

Schritt Nr. 3: Wählen Sie Ihren Ansatz

Von dort aus folgen wir drei Säulen einer erfolgreichen LinkedIn Ads-Kampagne:

• Säule 1: Der Report-to-Appointment (RTA) Funnel
• Säule 2: Der Direct-to-Appointment (DTA) Funnel
• Säule 3: Dynamisches Retargeting

Säule Nr. 1: Der RTA-Trichter

Bei diesem Ansatz richten Sie einen Lead-Magnet-Trichter ein, der Opt-Ins schnell in Verkaufstermine oder Kaufgelegenheiten mit hohem Hebel umwandelt. Dies ist nützlich, wenn Sie die Verkaufspipeline verkürzen und die eingehenden Leads nutzen möchten, insbesondere weil sie qualifizierter sind und in der Regel höhere Kosten pro Klick (CPC) aufweisen als andere Plattformen.

Es ist ein sehr einfacher Trichter, der auf das Nötigste reduziert ist, um Ihre potenziellen Kunden von einem Schritt zum nächsten zu begleiten. So sieht der RTA-Trichter aus:

Hier ist eine Anzeige, die wir für einen RTA-Trichter eingerichtet haben:

Säule Nr. 2: Der DTA-Trichter

Die Ansprache in dieser zweiten Säule ist noch direkter: Ihre Anzeige führt Ihre Interessenten direkt zu einem Verkaufstermin/Gespräch mit Ihnen oder Ihrem Verkaufsteam. Mit der höherwertigen Zielgruppe auf LinkedIn möchten Sie ihnen früher das geben, wonach sie suchen.

So sieht der DTA-Trichter aus:

Der Schlüssel hier ist, dass Sie Ihre Erkältung nicht mit einem Bericht „aufwärmen“ müssen, bevor Sie sie bitten, einen Termin zu buchen, sondern sie mit einem Video direkt in Ihrer Anzeige aufwärmen müssen. Daher sind überzeugende Videoinhalte hier unerlässlich.

So sieht unsere Anzeige aus:

PROFITIPP: Denken Sie daran, Ihr Publikum in der Kopie anzusprechen, wie wir es hier getan haben. („IT-Dienstleistungsunternehmen, MSPs und MSRPs“).

Säule 3: Dynamisches Retargeting

Dieser Ansatz nutzt die „niedrig hängenden Früchte“, bei denen Sie die Personen auf Ihrer aktuellen E-Mail-Liste oder die Personen, die Ihre Website besucht haben, neu ansprechen.

Es gibt drei Möglichkeiten, wie wir dies angehen:

1. Textanzeigen

2. Dynamische Anzeigen

3. Gesponserte E-Mails

Wir empfehlen Ihnen, mit Sponsored Inmail zu beginnen, einem der besten Produkte auf der LinkedIn Ads-Plattform, insbesondere für Retargeting. Wir sehen oft Anzeigenklicks für weniger als einen Dollar und können Termine für ein paar Cent pro Dollar buchen.

Weitere Informationen zu unserem Ansatz zur Nutzung von LinkedIn für die Lead-Generierung über bezahlte Werbekampagnen finden Sie im LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook , das detaillierter auf jede dieser Werbesäulen eingeht.

Das wegnehmen

Der größte Vorteil bei der Verwendung von LinkedIn für die Lead-Generierung ist vor allem die Qualität der Leads, die wir sehen, unabhängig davon, ob Sie organische Outreach-Kampagnen oder bezahlte Traffic-Kampagnen verwenden. Es ist nicht nur das gewünschte Volumen an Leads, sondern die richtigen Leads . Leads, die zu Ihren besten Kunden werden und Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäft auszubauen.

Genau wie bei jeder erfolgreichen Marketingkampagne müssen Sie das Beste aus dem Publikum machen, das LinkedIn aufgebaut hat. Sie müssen wirklich die besten Zeiten zum Posten auf LinkedIn kennen und ein entsprechendes System haben. Eine, die aus Ihren Bemühungen Schwung aufbaut, anstatt aus einzelnen Beiträgen oder Nachrichten, die im Sande verlaufen.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Leads über LinkedIn generieren und herausfinden, welcher Ansatz für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, laden Sie den LinkedSelling-Bericht zur Kundenakquise 2019 herunter.