LinkedIn Account Based Marketing für alle: Wie man es richtig macht (Beispiele)

Keine Marke möchte Zeit oder Budget für uninteressierte Verbraucher verschwenden, weshalb die heutige digitale Marketinglandschaft zunehmend von Präzision und Personalisierung bestimmt wird. Mit der steigenden Nachfrage nach diesen beiden Komponenten wenden sich viele B2B-Unternehmen dem kontobasierten Marketing zu; und noch genauer – LinkedIn Account-basiertes Marketing.

Mit dem Netzwerk von LinkedIn aus über 500 Millionen Fachleuten und fast 12 Millionen Unternehmensseiten ist kontobasiertes Marketing auf LinkedIn reif, um Ihre Werbestrategie zu optimieren.

Was ist kontobasiertes Marketing auf LinkedIn?

Diese Strategie verwendet hochgradig zielgerichtete Inhalte, um ein ganz bestimmtes Publikum auf die Plattform zu locken. Anstatt sich auf ein breites Publikum zu konzentrieren und zu hoffen, wie herkömmliche Methoden zur Lead-Generierung neue Kunden anzulocken, konzentriert sich ABM darauf, ein bestimmtes Komitee von Käufern oder Influencern innerhalb der Zielgeschäftskonten zu engagieren.

Bei der Einbindung hyper-zielgerichteter Konten ist das Erlernen ihrer kritischsten Schmerzpunkte ein wichtiger Teil des Prozesses. Mit diesen Informationen können Ihre Anzeigen und Post-Click-Landingpages ihre Probleme besser angehen und eine Lösung anbieten.

Marketo tut genau das mit der folgenden Anzeige und Post-Click-Landingpage, die auf Unternehmen abzielt, die Schwierigkeiten haben, ihr Marketingbudget zu rechtfertigen oder zu erhöhen:

Obwohl die Anzeige nur die Lösung bietet, befasst sich die Post-Click-Zielseite mit dem Problem, der Lösung und den Mitteln zur Lösung – der Analytics-Leitfaden:

Um einen kontobasierten Werbeplan zu erstellen, beginnen Sie damit, hochwertige Unternehmen zu identifizieren, die ideale Kunden wären. Priorisieren Sie diese Liste und erstellen Sie dann einen benutzerdefinierten Ansatz, um jedes Unternehmen einzubeziehen, wobei Sie sich auf die individuellen Bedürfnisse jedes Einzelnen konzentrieren.

Kontobasiertes Marketing beinhaltet die Erstellung eines kontobasierten Werbeplans und dessen Integration in Ihren Verkaufsplan – die Kombination der beiden Teams mit einer ähnlichen Denkweise, um auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten: die Ausrichtung und Landung hochwertiger Konten.

(Für einen detaillierten Einblick in die Vor- und Nachteile und wie präzises Targeting Ihren ROI steigern kann, melden Sie sich für unser Webinar mit RollWorks an):

Warum also LinkedIn-Konto-Targeting?

Soziale Medien bieten beispiellosen Zugriff auf Echtzeit-Feedback, was Ihnen Folgendes ermöglicht:

• Knüpfen Sie Verbindungen und bauen Sie sinnvolle Beziehungen zu Key Accounts auf
• Entwickeln Sie durch Social Listening einen umfassenden Überblick über Interessenten
• Passen Sie Ihre Inhalte an, um Ihre besten Käufer anzusprechen

LinkedIn kann aufgrund der Einzigartigkeit der Plattform eine wesentliche Rolle in Ihrem gesamten ABM-Ansatz spielen. Hunderte Millionen Fachleute und Unternehmen machen LinkedIn zur führenden sozialen Plattform für B2B-Marketing und -Verkauf und zu einer Ihrer besten Optionen für die Umsetzung einer ABM-Strategie.

Laut Matt Heinz, Präsident von Heinz Marketing Inc.:

Es gibt keine frischere Quelle für Listen als LinkedIn. Wenn Sie zu einem typischen Listenanbieter gehen, haben sie diese Listen vor x Tagen, x Monaten, x Jahren erstellt. Ihre besten Interessenten aktualisieren ihre LinkedIn-Profile in Echtzeit ... Sie sagen Ihnen, was ihre Aufgabe ist. Sie beschreiben ihren Job in ihrem Profil. Wenn Sie sagen „Ich möchte mich um diese Unternehmen kümmern“ und „Ich möchte Leute mit diesen Rollen und diesem Niveau“, dann gibt es keine bessere Quelle als LinkedIn.

Eine gängige Methode, um Ihre Inhalte wichtigen Kunden vorzustellen, besteht darin, Mikro-Targeting-Anzeigen zu schalten und Interessenten dann auf relevante Post-Click-Landingpages zu leiten, die für diese Zielkonten personalisiert sind. Zur Veranschaulichung hier eine sehr zielgerichtete LinkedIn-Anzeige und Post-Click-Landingpage von Act-On für Vermarkter, die sich auf die Auswirkungen der DSGVO vorbereiten, die am 25. Mai 2018 in Kraft getreten ist:

Mit einer darauf abgestimmten, personalisierten Post-Click-Landingpage:

Obwohl sowohl Facebook als auch LinkedIn es Ihnen ermöglichen, Anzeigen nur Personen zu zeigen, die bei bestimmten Unternehmen beschäftigt sind, geht LinkedIn mit LinkedIn Account Targeting noch einen Schritt weiter.

LinkedIn Account Targeting und InMail heben LinkedIn von anderen ab

LinkedIn Account Targeting ermöglicht es Ihnen, ABM-Kampagnen auf bestimmte Unternehmen, Rollen und sogar Personen auszurichten. Indem Sie sicher eine CSV-Liste mit Firmennamen hochladen, diese mit den fast 12 Millionen LinkedIn-Unternehmensseiten abgleichen und dann zusätzliche Targeting-Informationen (Stellenfunktion, Dienstalter usw.) weiter schichten, können Sie effektiv die am besten geeigneten Entscheidungsträger erreichen. Dies kann besonders nützlich sein, wenn Sie sich nicht sicher sind, wer Ihre Stakeholder sind, da es bedeutet, dass Ihre Inhalte bei dem Zielunternehmen vor mehreren Augenpaaren präsentiert werden.

Sponsored InMail , auch bekannt als die „Wunderwaffe“ für LinkedIn Account-basiertes Marketing, ermöglicht es Ihnen auch, Zielgruppen zu erreichen, die über andere E-Mail-Plattformen oder -Kanäle nur sehr schwer zu erreichen sind. Das liegt daran, dass LinkedIn hart daran arbeitet, sicherzustellen, dass InMail von hoher Qualität und geringer Häufigkeit ist, wodurch gesponserte InMail-Nachrichten im Vergleich zu anderen Arten von Nachrichten mehr Wert erhalten.

Indem Sie diese beiden Funktionen mit Ihrer auf LinkedIn-Konten basierenden Werbestrategie nutzen, können Sie ein höheres Kaliber an potenziellen Kunden mit einer genaueren Ausrichtung erreichen.

4 Tipps für kontobasiertes Marketing auf LinkedIn

1. Gewinnen Sie intimes Wissen über Ihren Kunden

Einige Vermarkter bieten eine so umfangreiche Liste potenzieller Kunden, dass ABM möglicherweise nicht von Vorteil ist, und verwenden stattdessen einfach die branchenüblichen Targeting-Optionen von LinkedIn. Andere Vermarkter bieten eine Liste, die viel zu eng ist, um sie überhaupt zu skalieren. Um keine Werbegelder zu verschwenden, müssen Sie Ihre Targeting-Strategie ausbalancieren und intime Details über Ihre Interessenten erfahren – einschließlich wo sie sich auf ihrer Buyer Journey befinden – denn diese Details sind besonders wichtig für Unternehmensverkäufe, bei denen mehrere Interessengruppen an einem Verkauf beteiligt sein können.

2. Schließen Sie Ihre Konkurrenten aus

Ihre Konkurrenten von Ihrer Targeting-Liste zu streichen, ist ein entscheidender Teil von ABM, da Sie nicht möchten, dass Konkurrenten Ihre Inhalte/Anzeigen sehen. Daher müssen Sie Zielgruppen für beide erstellen: Unternehmen, die Sie ansprechen möchten , und diejenigen ausschließen, die Sie nicht ansprechen möchten.

3. Testen Sie Ihren Ansatz

A/B-Testen Sie Ihren ABM-Ansatz, um zu sehen, was zu positiven Ergebnissen führt und was nicht. Stellen Sie sicher, dass Sie jeweils nur eine Ausrichtungsoption testen, damit Sie wissen, was tatsächlich funktioniert und was nicht, und versuchen Sie dann, diese Option auszutauschen, wenn Sie feststellen, dass sie nicht effektiv funktioniert.

4. Kombinieren Sie kontobasierte Marketingstrategien

Obwohl LinkedIn ABM ein Muss in Ihrer gesamten Werbestrategie ist, ist es sicherlich nicht die einzige zu implementierende Taktik. Die Kombination mit anderen bewährten kontobasierten Strategien, wie z. B. personenbasiertem Marketing, kann Ihnen noch bessere Ergebnisse liefern.

Fallstudien

SalesLoft

Laut Eric Martin, Marketing Programs Director von SalesLoft, begann SalesLoft mit LinkedIn ABM als Ansatz, um Verschwendung aus dem Marketing zu eliminieren. „Hier sind unsere Kunden“, erklärte Martin über LinkedIn, und durch die Integration ihrer Zielgruppenlisten mit LinkedIn führt SalesLoft jetzt ABM-Kampagnen durch, die darauf ausgelegt sind, Entscheidungsträger bei den Konten mit der höchsten Priorität anzusprechen.

Durch die Verwendung von LinkedIn ABM, um mit potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene in Kontakt zu treten, konnte SalesLoft eine erhebliche Steigerung der Post-Click-Landing-Page-Conversion-Raten – 5-mal mehr als bei typischen Google Ads-Kampagnen – und einen Rückgang der Cost-per-Conversion verzeichnen. David Ahn, SalesLoft Demand Generation Manager, erläutert:

Verglichen mit unseren vorherigen Conversion-Kosten, bevor wir auf LinkedIn gestartet sind, haben wir diese Kosten mit einem kontobasierten Ansatz fast halbiert.

Spigit

Spigit, eine Ideenmanagement-Softwareplattform, suchte nach einer digitalen Marketinglösung, die ihre datengesteuerten Erwartungen erfüllen konnte. Lin Ling, Spigit Growth Marketer, erklärte, warum sich das Unternehmen für LinkedIn entschieden hat, insbesondere:

Verschiedene Marketingkanäle haben für uns viele Leads generiert, aber unsere Datenanalysen zeigen, dass ein sehr geringer Prozentsatz von ihnen tatsächlich in Einnahmen umgewandelt wird, und das liegt daran, dass diesen Kanälen die Fähigkeit fehlt, auf einer granularen Ebene zu zielen. Mit LinkedIn können wir genau bestimmen, wen wir ansprechen – nach Konto, Titel, Branche, Ebene, Region – alles auf einer Plattform. Ich habe keine andere Plattform gesehen, die so granular ist.

Spigit begann mit der Durchführung einer Reihe von auf LinkedIn-Konten basierenden Werbekampagnen, in denen Fallstudien, E-Books und Webinare beworben wurden, die auf Zielgruppen in Branchen wie Finanz- und Gesundheitsdienstleistungen zugeschnitten waren:

Ihre Ergebnisse übertrafen die LinkedIn-Benchmarks für gesponserte Inhalte und Textanzeigen mit einer Gesamtlebensdauer-CTR von 0,517 % und einer Engagement-Rate von 0,567 (die durchschnittliche Reichweite von gesponserten Inhalten beträgt nur 0,35 % bis 0,45 % CTR, und die durchschnittliche Reichweite für Textanzeigen beträgt 0,012). %-0,030 % CTR). Noch beeindruckender ist laut Ling, dass die ABM-Kampagne von Spigit einen 7-fachen ROI erzielte.

Genesys

Bhavisha Oza, Director of Digital Marketing bei Genesys, sagt, dass LinkedIn die offensichtliche Wahl für ihre ABM-Strategie war:

Die typischen Drittanbieter-Online-Publisher und sozialen Plattformen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, boten ABM Demand Gen nicht an. LinkedIn mit seinem riesigen beruflichen Netzwerk war einzigartig, da es ein ABM-Programm anbot, das auf IT- und Supportfunktionen, unsere wichtigsten Käuferpersönlichkeiten, abzielte.

Neben der Verwendung von LinkedIn-Konto-Targeting setzte Genesys auch auf demografisches Targeting (nach Jobfunktion), um seine Sponsored-Content-Kampagnen weiter zu fokussieren:

Genesys erzielte in nur einem Quartal eine durchschnittliche CTR von 0,43 % für IT-Experten und 0,47 % für Support-Mitarbeiter – beide weit über den Mindest-Benchmarks von LinkedIn von 0,30 % für Sponsored Content und 0,010 % für Textanzeigen. Außerdem waren 60 % aller generierten Leads Marketing-erfasste Leads oder neue Netto-Leads.

Optimieren Sie Ihre Werbestrategie mit LinkedIn

Mit einem so großen professionellen Netzwerk ist LinkedIn einzigartig qualifiziert, um Ihr ABM-Assistent zu sein. Und mit Funktionen wie Targeting auf LinkedIn-Konten, gesponserte Inhalte und gesponserte InMails wird das auf LinkedIn-Konten basierende Marketing Ihre gesamte Werbestrategie mit Sicherheit effektiv überarbeiten.

Denken Sie jedoch daran, dass die Einrichtung einer großartigen Post-Click-Zielseite genauso wichtig ist wie die Anzeigen selbst. Verwenden Sie unser umfassendes Referenzhandbuch, um Ihre LinkedIn-Anzeigen zu optimieren, und kombinieren Sie dies mit 100 % anpassbaren Post-Click-Landingpages, die mit Instapage erstellt wurden. Zusammen finden Sie sich mit einer hochkonvertierenden kontobasierten Werbestrategie wieder.