Ein detaillierter Leitfaden zum Lifecycle Marketing

Kunden neigen dazu, während ihrer Buyer's Journey ein unterschiedliches Verhalten zu zeigen. Daher macht es keinen Sinn, in jeder Phase dieser Reise dieselbe Botschaft zu verwenden.

Es funktioniert möglicherweise nicht einfach und schreckt Ihre potenziellen Kunden ab.

Wie löst man das Problem dann?

Sie sollten Ihre Strategie überdenken und sich Botschaften für die spezifische Phase der Reise des Käufers einfallen lassen . Mit anderen Worten: Verwenden Sie Lifecycle-Marketing.

In diesem Ratgeber lernen Sie Lifecycle Marketing im Detail kennen.

Kommen wir zur Sache!

Die Essenz des Lifecycle-Marketings

Für diejenigen, die es nicht wissen, ist Lifecycle Marketing der Prozess, Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklus die richtige Botschaft zu vermitteln.

Der Lebenszyklus von Kunden erinnert ein wenig an einen Marketingtrichter und besteht aus sechs Phasen – Awareness, Engagement, Consideration, Purchase, Support und Loyalty.

Lassen Sie uns sehen, was Ihr Kunde in jeder Phase tut.

• Bekanntheit (ein potenzieller Kunde erfährt von Ihrer Marke und möchte weitere Informationen darüber erfahren)
• Engagement (ein potenzieller Kunde beginnt mit Ihrer Marke zu interagieren und möchte detaillierte Informationen zu Ihren Angeboten erhalten)
• Überlegung (ein potenzieller Kunde denkt, ob es interessant sein könnte, Ihre Angebote ernsthafter in Betracht zu ziehen)
• Kauf (ein potenzieller Kunde kauft Ihr Produkt und wird zu einem echten Kunden)
• Unterstützung (Sie beginnen damit, Ihrem Kunden Unterstützung zu bieten, um sicherzustellen, dass die Person die richtige Wahl getroffen hat)
• Loyalität (Ihre echten Kunden mögen Ihre Marke und verbreiten die Nachricht darüber)

Dies ist das Konzept des Lebenszyklusmarketings. Die Idee hinter diesem Lifecycle-Marketing gehört übrigens Infusionsoft. Dieses Unternehmen hatte das Ziel, für seine E-Mail-Marketing-Software zu werben. Und das Lifecycle-Marketing-Konzept war eine treibende Kraft, um dieses Ziel zu erreichen.

Aber wie setzt man es in der Praxis um?

Lesen Sie weiter und Sie werden es herausfinden!

Lifecycle-Marketing in Aktion

Eine Lebenszyklus-Marketingstrategie umfasst drei Schritte – Auslöser, Botschaft und Kanal. Sehen wir uns diese Schritte genauer an.

Nr. 1 Auslöser

Dieser Schritt hilft bei der Vorhersage von Bedingungen, wann Ihre Marketingbotschaft für Ihr Publikum funktionieren sollte. All diese Bedingungen stehen im Einklang mit den sechs Phasen des Lebenszyklus Ihrer Kunden.

Hier sind die Beispiele für Trigger pro Phase des Kundenlebenszyklus:

• Potenzielle Kunden, die noch nie von Ihrer Marke oder Ihrem Produkt gehört haben (Awareness)
• Neue Besucher Ihrer Website (Awareness)
• Neue E-Mail-Abonnenten (Engagement)
• Potenzielle Kunden, die Alternativen prüfen und Ihre Marke mit anderen vergleichen (Überlegung)
• Neukunden (Kauf)
• Abgewanderte Kunden (Support)
• Aktive Kunden und Markenbotschafter (Loyalty)

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jede Aktion, die ein Kunde durchführt, als Auslöser angesehen werden kann.

#2 Nachricht

Denken Sie daran, dass die Nachricht, die Sie an Ihre Kunden senden, sich auf die Auslöser beziehen sollte. Beispielsweise können Warenkorbabbrecher (Erwägungsphase) eine E-Mail-Erinnerung an Ihre Marke erhalten.

#3 Kanal

Der Kanal für Ihre Nachricht kann sein – Live-Chat, E-Mail, YouTube, Social usw. Es liegt an Ihnen, welchen Kanal Sie verwenden. Vermeiden Sie es jedoch, alle Kanäle gleichzeitig zu nutzen, wenn sie nicht zu Ihrer Botschaft und Zielgruppe passen.

Taktiken des Lifecycle-Marketings, mit denen man gewappnet sein sollte

Um Ihnen eine bessere Vorstellung davon zu vermitteln, wie Lifecycle-Marketing-Taktiken funktionieren, basiert jede Taktik auf den zuvor vorgeschlagenen Segmenten.

#1 Potenzielle Kunden, die noch nie von Ihrer Marke oder Ihrem Produkt gehört haben

Auslöser: Potenzielle Kunden stellen sich ihren Problemen und beginnen mit der Suche nach der Lösung bei Google

Nachricht: Helfen Sie Ihren Kunden, einen Weg zur Lösung des Problems zu finden

Kanal: SEO

Wenn Ihre potenziellen Kunden nicht wissen, dass Ihre Marke existiert, werden sie nicht zu zahlenden Kunden.

Sind Sie einverstanden?

Wenn sich potenzielle Kunden jedoch ihrem Problem stellen, stoßen sie auf Ihre Marke, die als Lösung für das Problem funktionieren würde.

Ihr SaaS-Unternehmen bietet beispielsweise ein Tool an, mit dem Benutzer E-Mail-Adressen finden können. Ihr potenzieller Kunde muss eine E-Mail-Adresse der Person finden. Dieser potenzielle Kunde geht zu Google und gibt etwas wie „Wie finde ich E-Mail-Adressen?“ ein. Wenn Sie an Ihrer Content-Marketing-Strategie arbeiten und dieses Thema bereits behandelt haben, kann es bei dieser Gelegenheit als vorgeschlagene Information erscheinen. Schließlich liest es ein zukünftiger Kunde, stolpert über Ihr Tool und wird zu einem zahlenden Kunden.

Wenn Sie also möchten, dass Ihre potenziellen Kunden Ihre Marke in der Suche finden, sollten Sie bei Google ranken .

Außerdem müssen Sie herausfinden, welche Suchanfragen Ihre potenziellen Kunden verwenden, um eine Lösung für ihr Problem zu finden.

Wie macht man das?

Verwende den Keywords Explorer von Ahrefs. Geben Sie einfach ein paar geschäftsbezogene Begriffe ein und sehen Sie sich den Bericht „Übereinstimmende Begriffe“ an. Vergessen Sie nicht, auf die Registerkarte „Fragen“ zu klicken.

Wie Sie sehen können, gibt es mehr als 9.000 Themen, die Sie überprüfen und entscheiden können, welche für Ihre Website am besten geeignet sind. Erstellen Sie eine Liste der vielversprechendsten Themenideen und behandeln Sie diese.

#2 Neue Besucher auf Ihrer Website

Auslöser: Potenzielle Kunden besuchen Ihre Website direkt nachdem sie Ihre Inhalte entdeckt haben

Nachricht: Newsletter-Anmeldung

Kanal: E-Mail

Meistens lesen die Leute Inhalte, verlassen die Seite und kommen nie wieder zurück. Ihr Ziel ist es, diese Menschen zurückzubekommen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Menschen zurückzugewinnen. Sie können sie dazu bringen, Ihnen über soziale Kanäle hinweg zu folgen. Die Praxis zeigt jedoch, dass E-Mail-Marketing am effektivsten ist.

Wieso den?

Weil E-Mail-Marketing es Ihnen ermöglicht, die direkte Kommunikation zu übernehmen. Versuchen Sie daher, dies zu tun, indem Sie Personen für den Newsletter anmelden. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr E-Mail-Newsletter ins Auge fällt, scheuen Sie sich nicht, einen professionellen Newsletter-Ersteller zu verwenden.

Außerdem können Sie Anmeldungen sammeln, indem Sie kostenlose E-Books, Rabatte usw. anbieten.

#3 Neue E-Mail-Abonnenten

Auslöser: Potentielle Kunden haben sich für den Newsletter angemeldet

Nachricht: Eine Reihe von E-Mails , die dabei helfen, Ihre Marke oder Ihr Produkt vorzustellen

Kanal: E-Mail

Wenn sich potenzielle Kunden für den Newsletter anmelden, ist es an der Zeit, dass Sie daran arbeiten, die versprochenen Geschenke zu liefern – kostenlose E-Books, Rabatte usw. Außerdem bietet es Ihnen eine wunderbare Gelegenheit, Ihre Ideen für Geschäftsvorschläge durch Inhalte zu teilen.

#4 Potenzielle Kunden, die Alternativen prüfen und Ihre Marke mit anderen vergleichen

Auslöser: Potenzielle Kunden suchen nach weiteren Informationen zu Ihrem Produkt und überprüfen Alternativen auf dem Markt

Nachricht: Detaillierter Vergleich der Produkte

Kanal: SEO

Niemand will blind Geld für das Produkt bezahlen. Die Menschen ziehen es vor, sicherzustellen, dass das Produkt ihre Bedürfnisse hundertprozentig erfüllt. Deshalb vergleichen Ihre potenziellen Kunden ähnliche Produkte innerhalb der Nische. Sie wollen nicht vermasseln, indem sie ihre endgültige Entscheidung treffen.

Daher ist es wichtig, Ihre Hauptkonkurrenten zu kennen. Dazu können Sie wieder das Tool Keywords Explorer verwenden. Gehen Sie zum Bericht „Übereinstimmende Begriffe“ und klicken Sie direkt im Abschnitt „Bedingungen“ auf die Registerkarte „vs“.

Wie Sie sehen können, gibt es eine Liste der direkten Konkurrenten von Visme. Es liegt an Ihnen, ob Sie eine Vergleichsseite Ihres Produkts mit den Mitbewerbern erstellen oder nicht. Im Fall von Visme gibt es einen Blogbeitrag, der Visme und PowerPoint vergleicht.

Wenn Sie vergleichende Blogs schreiben, sollten Sie fair und objektiv sein. Darüber hinaus können Sie eine unabhängige Umfrage durchführen, bei der die Leute für die Dienstleistung oder das Produkt stimmen können, die sie für die besten halten.

#5 Neue Kunden

Auslöser: Potenzielle Kunden kaufen das Produkt und werden zu echten Kunden

Nachricht: Wie Sie Ihr Produkt am besten nutzen

Kanal: Soziale Medien, E-Mail, Video, Content-Marketing, In-App, Live-Chat

Wenn neue Kunden beginnen, Ihr Produkt zu verwenden, ist es sehr wichtig, ihnen dabei zu helfen, überhaupt eine großartige Erfahrung zu machen. Andernfalls verstehen sie möglicherweise den wahren Wert Ihres Produkts nicht und hören auf, es zu verwenden.

Wie macht man das?

Interagieren Sie mit Ihren Kunden und informieren Sie sie. Zeigen Sie ihnen die Verwendungsmöglichkeiten Ihres Produkts.

Hier sind Ratschläge, die Sie an Bord nehmen können:

• Senden Sie eine Reihe von E-Mails, in denen alle Funktionen und Vorteile Ihres Serviceangebots vorgestellt werden
• Erstellen Sie eine leistungsstarke Wissensbasis
• Bieten Sie Support-Hilfe rund um die Uhr an
• Schreiben Sie Blogbeiträge und erstellen Sie Videoinhalte, die die Funktionen Ihres Dienstes abdecken
• Führen Sie eine Social-Media-Gruppe, in der Mitglieder Antworten auf ihre Fragen erhalten können

Denken Sie daran, lassen Sie Ihre Kunden nicht mit dem Produkt allein. Führe sie stattdessen den ganzen Weg.

#6 Abgewanderte Kunden

Auslöser: Einmalige Kunden, die nie wieder kaufen

Nachricht: Rabattangebot, um die Kunden zurückzugewinnen

Kanal: E-Mail, Retargeting-Anzeigen

Es gibt Fälle, in denen die Kunden Ihr Produkt verlassen und nicht mehr kaufen möchten. Ihr Ziel ist es, Abwanderung zu verhindern. Und Sie können dies tun, indem Sie Retargeting anwenden.

Senden Sie Anzeigen, die sie daran erinnern, dass sie Ihren Service vergessen haben und es Zeit ist, einen Kauf zu tätigen.

Vergessen Sie nicht, dass auch E-Mail-Marketing hilfreich sein kann.

#7 Aktive Kunden und Markenbotschafter

Auslöser: Treue Kunden, die Ihr Produkt regelmäßig kaufen

Nachricht: Nehmen Sie an Ihrem Treueprogramm teil

Kanal: In-Store, E-Mail, In-App

Treue Kunden verdienen eine besondere Behandlung. Und schaffen Sie mehr Möglichkeiten für sie, Ihr Produkt zu kaufen. Laden Sie sie daher ein, an Ihrem Treueprogramm teilzunehmen.

Zum Beispiel das Treueprogramm Green Rewards von Sill. Das erste, was Sie tun müssen, ist, einen Kauf zu tätigen. Danach sammeln Sie Punkte, um neue Programmstufen freizuschalten.

Außerdem erfahren Sie, wie Sie auf Anhieb Punkte (und wie viele) sammeln können.

Was noch wichtiger ist, das Programm bietet zwei Möglichkeiten, wie Sie Ihre Punkte einlösen können – erhalten Sie kostenlose Produkte oder ziehen Sie bei Ihrem nächsten Einkauf Dollar ab.

Bauen Sie Ihr eigenes Treueprogramm auf oder nehmen Sie dieses Beispiel als Vorlage.

#8 Warenkorbabbrecher

Auslöser: Potenzielle Kunden legen Ihr Produkt in den Warenkorb, kaufen es aber nicht

Nachricht: Schließen Sie den Kaufvorgang ab

Kanal: E-Mail und Retargeting

Es gibt Fälle, in denen Menschen den Kaufvorgang möglicherweise nicht abschließen. Es kann durch verschiedene Gründe verursacht werden.

Beispielsweise legt die Person die Produkte in den Warenkorb. Dann beginnt diese Person zu denken, dass der Preis des Produkts hoch ist. Es löst die Idee aus, das Produkt zu kaufen.

Statista hat übrigens Statistiken bereitgestellt. Es beweist, dass 80 % der Online-Shopping-Bestellungen von potenziellen Kunden abgebrochen wurden.

Ihre Aufgabe ist es dennoch, verlassene Kunden zurückzugewinnen.

Wie macht man das?

Der einfachste Weg ist, eine E-Mail mit dem Hinweis „Warenkorb verlassen“ zu senden. Und es funktioniert nicht nur für E-Commerce-Marken. Sie können diese Methode verwenden, um jede unvollständige Transaktion für jede Branche abzuschließen, in der Sie tätig sind.

Sie können auch Retargeting verwenden, um diese verlassenen Kunden über soziale Kanäle zu erreichen. Dazu müssen Sie Social-Media-Anzeigen schalten.

Wie funktioniert Retargeting?

Wenn Sie eine Retargeting-Kampagne starten, erinnert sie die Besucher Ihrer Website (Produktseite) daran, auf die Website zurückzukehren und das Produkt zu kaufen. Sie können diese Kampagnen mit Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook-Retargeting und anderen Plattformen durchführen.

Diese Methode wird von professionellen Vermarktern auf der ganzen Welt verwendet. Es hilft, die Anzahl der Verkäufe zu steigern und die Kundenbindung zu stärken.

Um zusammenzufassen

Die Lebenszyklus-Marketingstrategie sollte auf die Segmente und Auslöser abgestimmt sein. Nehmen Sie sich Zeit, an ihnen zu arbeiten. Möglicherweise benötigen Sie eine angepasste Strategie für Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen.

Denken Sie daran, dass es auch ein Auslöser ist, wenn keine Aktion erfolgt. Beispielsweise meldet sich Ihr potenzieller Kunde für Ihren Newsletter an. Sie haben jedoch bemerkt, dass diese Person die letzten paar E-Mails nicht öffnet. Es veranlasst Sie, dieses Problem irgendwie zu lösen. Und Sie glauben, dass Sie eine weitere E-Mail senden sollten.

Beginnen Sie daher zunächst mit der Analyse Ihres Nischen- und Benutzerverhaltens. Erstellen Sie dann die Segmente bzw. mögliche Auslöser.

Wenn Sie der Meinung sind, dass diesem Beitrag weitere Informationen fehlen, können Sie Ihre Gedanken gerne in den Kommentaren teilen.

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