Wie das Leben als Amazon FBA-Verkäufer wirklich ist

Wenn Sie dem Online-Hype glauben würden, könnten Sie leicht denken, dass es ein Kinderspiel ist, als FBA-Verkäufer (Fulfilled by Amazon) Geld zu verdienen.

Ich meine, alles, was Sie tun müssen, ist, ein paar Angebote zu erstellen, ab und zu Waren an ein Amazon-Warenlager zu senden, die eine oder andere Kundenanfrage zu beantworten und zuzusehen, wie das Geld hereinkommt, oder?

Für jeden Verkäufer, der blindlings schwört, dass FBA die beste Geschäftsentscheidung ist, die er je getroffen hat, kann ich Ihnen jedoch garantieren, dass es weitere zehn gibt, die es zutiefst bereuen.

Ich möchte keineswegs jeden Verkäufer da draußen entmutigen, aber die Leute sollten sich darüber im Klaren sein, was es wirklich braucht, damit FBA funktioniert.

Spoiler: Es ist wirklich nicht so „hands-off“, wie manche glauben machen wollen.

Die Gebühren werden schnell zu Strafen

Online-Verkauf ist ein Margenspiel, und FBA wird sich ein Stück von Ihnen abschneiden. Wenn Sie bereits Schwierigkeiten haben, die Prozentsätze für sich arbeiten zu lassen, wird FBA daran nichts ändern.

Unten ist die grundlegende Formel, wie Amazon berechnet, was Sie schulden.

Nun, der erste Teil davon ist ziemlich einfach. Tatsächlich kann Ihre Erfüllungsgebühr pro Einheit geringer sein, als wenn Sie sich selbst darum kümmern würden. Amazon hat ein unglaubliches Netz von Logistikpartnern aufgebaut, das es ihm ermöglicht, die Kosten niedrig zu halten.

Hier gibt es keine Bedenken. Berücksichtigen Sie diese Erfüllungsgebühr in den Verkaufspreis, was Sie sowieso tun würden, und alles ist in Ordnung.

Es sind jedoch die Lagergebühren, die den Verkäufern wirklich schaden können. Genaue Informationen zu den US-Gebühren finden Sie hier . Verkäufer mit Sitz in Großbritannien sollten hierher gehen.

Hier ist die einfachste Art, Dinge auszudrücken; Wenn Sie Produkte haben, die zu lange in einem Amazon-Lagerhaus liegen, zahlen Sie dafür durch die Nase. Vor allem, wenn sie groß sind!

Wenn Sie wissen, dass es bestimmte große Ticket-SKUs in Ihrem Bestand gibt, die sich nicht schnell verkaufen, würde ich Ihnen empfehlen, die Verwendung von Versand durch Amazon für sie zu vermeiden.

FBA wird nicht für alle auf dem Marktplatz funktionieren. Aber andererseits ist es nicht dafür ausgelegt.

Traditionell sind die Artikel, die für Amazon FBA-Verkäufer am besten geeignet sind, eher klein (sowohl in Bezug auf das Gewicht als auch auf die Abmessungen). Ich sage nicht direkt, dass übergroße Waren völlig außer Acht gelassen werden sollten, aber Sie könnten sehr leicht mit einer saftigen Lagergebühr konfrontiert werden, die Sie ein paar Monate später zahlen müssen.

In Verbindung stehender Artikel : Geben Sie mehr für Logistik aus, als Sie sollten?

Verkäufer aufgepasst! Die FBA-Horrorgeschichten

Wenn Sie sich von der Idee abschrecken lassen möchten, FBA überhaupt zu verwenden, gehen Sie einfach in das Amazon Seller Central-Forum. Es gibt unzählige unzufriedene Händler, die von einigen Aspekten des Dienstes enttäuscht sind.  

Wenn Sie sich jedoch wirklich schlaflose Nächte gönnen möchten, müssen Sie einfach darüber lesen. Die Kurzversion lautet, dass ein Verkäufer mit einer positiven Bewertung von 97 % und einem florierenden Geschäft über Nacht ohne eigenes Verschulden alles verloren hat. Verkäufer aufgepasst.

Das reicht aus, um selbst dem hartgesottensten Trader Schauer über den Rücken zu jagen. Obwohl sich dieser Vorfall im Jahr 2012 ereignete, gibt es aktuelle Beispiele dafür, dass Amazon Waren langsam versendet und sich einen Preisvorteil verschafft, den Verkäufer nicht erreichen können.

Denken Sie daran, wenn Sie bei Amazon verkaufen, konkurrieren Sie in vielen Fällen mit ihnen! Sie würden keinen anderen Verkäufer sich um Ihre Erfüllung kümmern lassen, seien Sie also sehr vorsichtig, wenn Sie diese Verantwortung an Amazon übertragen!

Warum passieren guten Verkäufern schlimme Dinge?

Das ist eine berechtigte Frage. Es ist vernünftig zu erwarten, dass ein Unternehmen von der Größe von Amazon zumindest keine falschen Bestellungen versendet. Um zu erklären, warum dies passiert, müssen Sie verstehen, wie FBA hinter den Kulissen funktioniert.

Haben Sie schon einmal den Begriff „vermischt“ gehört? Grundsätzlich fasst Amazon standardmäßig alle gleichen Produkte in einem Lagerplatz in seinem Lager zusammen. Ja, das hast du richtig gelesen. Es spielt keine Rolle, wo auf der Welt es ursprünglich herkommt. Amazon könnte sogar einige seiner eigenen Lagerbestände dort haben. Dies geschieht, um den Auswahlprozess zu beschleunigen.

Wenn also ein Kunde über Ihr Angebot eine Bestellung für ein bestimmtes Produkt aufgibt, erhält er nicht unbedingt eines, das Sie an Amazon geliefert haben. Hier ist ein Beispiel dafür, wie sich das negativ auf Verkäufer auswirken kann. Leider gibt es noch viel mehr. Wenn Sie interessiert sind, gibt es einen Thread auf Seller Central, der Möglichkeiten zur Vermeidung von Vermischungen behandelt.

Was kannst du tun, wenn du denkst, dass du hart getroffen wurdest?

Als Amazon-Verkäufer müssen Sie Ihre Rechte und Ansprüche bis ins kleinste Detail kennen. Sicher, es ist die Welt von Amazon und Sie mieten dort nur Platz, aber Sie haben immer noch die Möglichkeit, Ungerechtigkeiten zu korrigieren.

Sie können einen Fall bei Amazon eröffnen und den Fehler so beschreiben, wie Sie ihn sehen, unterstützt durch so viel Dokumentation wie möglich.

Normalerweise übernimmt Amazon die Kosten für die Rücksendungen des FBA-Verkäufers, wenn auch nicht immer. Möglicherweise versuchen sie, die Kosten an Sie weiterzugeben.

Seien Sie bereit, sich zu behaupten. Aber manchmal ist es am besten, einfach seine Wunden zu lecken und weiterzumachen.

Wie die Top-Seller FBA funktionieren lassen

Ich habe mit dem Marktplatz-Experten von Amazon, Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com), gesprochen, um seine Sicht auf den Wert von Versand durch Amazon zu erfahren und zu erfahren, wie es für Sie funktioniert.

„Mit über 300 Millionen Amazon-Kunden und 100 Millionen Prime-Mitgliedern wird FBA immer erfolgskritischer.

Kostenloser Versand innerhalb von 2 Tagen. Prime-Mitglieder geben zwei- bis dreimal mehr aus als Nicht-Prime-Mitglieder. Wenn Ihre Produkte also nicht Prime-berechtigt sind, wird die Mehrheit dieser Kunden Ihre Produkte nicht einmal in ihren Suchergebnissen sehen.

Die zwei größten proaktiven Schritte, die Verkäufer unternehmen können, um FBA-Gebühren zu minimieren, sind:

1. Verpackung optimieren

Dies bedeutet, daran zu arbeiten, das Volumengewicht zu minimieren, das Amazon den Verkäufern in Rechnung stellt, einschließlich der Verwendung von Polybeuteln für kleinere Produkte anstelle von großen Kartons.

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2. Umsatzprognose

Je genauer ein Verkäufer seine zukünftigen Verkäufe auf der Grundlage von Berechnungen wie Jahreszeit, Verkäufe, Werbeaktionen usw. vorhersagen kann, desto mehr kann er seine monatlichen Bestandsgebühren und langfristigen Lagergebühren senken, für die Amazon bekannt ist.

Wenn Verkäufer Vertriebszentren oder Lager haben, die Prime durch Verkäufer nutzen können, können sie möglicherweise von niedrigeren Gebühren profitieren, aber es erfordert eine präzise Bestandsverwaltung, rechtzeitigen Versand und Upload-Tracking, um die strengen Metriken von Amazon einzuhalten.

Unabhängig von der Größe eines Verkäufers ist es wichtig zu bestimmen, welche Produkte für Versand durch Amazon sinnvoll sind, und herauszufinden, wie der Verkauf seiner meistverkauften Produkte mithilfe von Amazon Fulfillment maximiert werden kann.

Verkäufer, die Versand durch Amazon hinzufügen, sehen in der Regel fast sofort eine Umsatzsteigerung von mindestens 20 %. Für Verkäufer, die durch die Anzahl der Einheiten, die sie an Versand durch Amazon senden können, begrenzt sind, ist es vorteilhaft, eine doppelte Erfüllung einzurichten, d. h. eine Auflistung durch Versand durch Amazon und durch Versand durch Amazon für jede ASIN, damit sie, falls ihr Lagerbestand durch Versand durch Amazon ausverkauft sein sollte, weiterhin verkaufen können Artikelhändler erfüllt“.

Shannon macht hier einige wirklich gute Punkte. Hervorhebenswert finde ich vor allem seinen letzten Kommentar zum Mix aus FBA und FBM für dieselbe ASIN.

Die erfolgreichsten Verkäufer mischen und passen ihre Fulfillment-Strategie oft je nach Produkttyp, Nachfrage und Wettbewerb an. Nicht jedes Produkt in Ihrem Bestand muss Versand durch Amazon sein.

3. Verwenden Sie eine qualitativ hochwertige Repricing-Software

Wenn Sie ein Drittanbieter sind, der Versand durch Amazon nutzt, benötigen Sie die beste Preisanpassungssoftware. Es hilft Ihnen, den optimalen Preis festzulegen, um die Amazon Buy Box zu gewinnen (mehr dazu weiter unten im Artikel). Wenn Sie versuchen, Ihre Preise manuell festzulegen, werden Sie ziemlich schnell ausmanövriert! Aber wenn Sie der Meinung sind, dass die Verwendung von Amazons eigener Repricing-Software eine gute Idee ist – denken Sie noch einmal darüber nach!

Amazons „Automate Pricing“-Tool ist für Verkäufer kostenlos, hat aber eine Reihe schwerwiegender Einschränkungen. Das größte Problem ist die Geschwindigkeit, oder das Fehlen davon! Es dauert 30 Minuten, um Ihre Preise anzupassen. In der Welt des Repricing ist das Schneckentempo. Beispielsweise kann repricer.com alle 90 Sekunden einen neuen Preis festlegen!

Warum ist die Geschwindigkeit der Preisanpassung so wichtig? Das bedeutet, dass Ihr Produkt mehr Zeit in der Buy Box verbringt. Über 82 % der Verkäufe finden über die Buy Box statt. Wenn Sie also möchten, dass Ihr Produkt so viel Zeit wie möglich dort verbringt!

Verwandter Artikel: Was sind die wichtigsten Funktionen, auf die man bei einem Amazon-Repricer achten sollte?

Die häufigsten FBA-Fehler, die Verkäufer machen

FBA-Experte Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) konnte auch einen hervorragenden Einblick in einige der häufigsten Fehler geben, die Verkäufer täglich machen.

„Es gibt drei Hauptfallen, die FBA-Verkäufer meiner Meinung nach ständig machen, die sich langfristig auf ihre Gesamtleistung auswirken.

Sie vergessen ihre Marke

Ja, Sie verkaufen bei Amazon und ja, es ist ihre Plattform. Aber am Ende möchten Sie, dass der Kunde weiß, wer Sie, der Verkäufer, sind. Erstellen Sie Ihre eigenen Produkte unter Ihrer eigenen Marke. Dies ist in der heutigen Zeit keine schwierige Leistung.

Sie können eine Marke direkt ohne Anwalt beim USPTO registrieren und Sie können eine beliebige Anzahl von Crowdsourcing-Sites nutzen, um ein Logo und ein Markenimage zu entwickeln. Dies bietet mehr Kontrolle über Rentabilität und Wachstum.

Wiederverkäufer anderer Marken zu sein, ist keine langfristig profitable Strategie, es sei denn, Sie haben einen Vorteil in der Lieferkette. Wenn Sie sich die großen Wiederverkäufer bei Amazon ansehen, sind sie alle an einen großen Distributor oder Großhändler gebunden.

Wenn FBA-Verkäufer die Produktseite nicht besitzen und nur ein weiterer Verkäufer auf dem Eintrag einer anderen Person sind, sind sie angreifbar. Der einzige Vorteil ist der Preis. Wenn andere einen besseren Kostenvorteil auf das Produkt haben, dann gewinnen Sie selten die Buy Box. Vor allem, wenn es sich um einen Artikel mit hoher Geschwindigkeit handelt. Das Online-Arbitrage-Spiel zu spielen, bei dem versucht wird, Produkte in einem Kanal billig zu finden und sie auf einem anderen zu verkaufen, ist eine Menge Arbeit für einen kleinen Gewinn.

Der Aufbau einer Marke wird die Kunden langfristig mit Ihnen verbinden und Kundenbindung und langfristigen Wert schaffen. Schauen Sie sich einfach Tuft & Needle an. Sie begannen mit dem Verkauf von Matratzen auf Amazon und kreierten ihre eigene Marke, die mehrere Kanäle umfasst.

Sie nutzen die von Amazon bereitgestellten Tools nicht

Ich treffe viel zu viele Verkäufer, die begeistert sind, ein großartiges Tool zu finden, das ihnen hilft. Die meisten dieser Tools sammeln nur Informationen, die sich bereits in Ihrem Konto befinden. Relevante Zielsuchbegriffe finden Sie zum Beispiel am besten in Ihren Werbeberichten. Außerdem erhebt und meldet Amazon Ihre Umsatzsteuer. Es ist in Ihr Konto integriert.

Verkäufer sollten sich darauf konzentrieren, in das Markenregister aufgenommen zu werden. Auf diese Weise können Verkäufer eine Storefront erstellen, die die Verwendung von Videos, Bildern und erweiterten Inhalten ermöglicht, um zu diskutieren, worum es Ihnen geht. Die Registrierung ermöglicht auch die Verwendung von Produktseiten mit erweiterten Markeninhalten, ähnlich den A+-Seiten auf Vendor Central. Die Aufnahme in die Registrierung verbessert auch Ihren Kampagnenmanager und bietet mehr Tools für die Werbung.

Senden Sie Ihren Käufern eine E-Mail über Ihr Verkaufskonto. Es gibt keinen besseren Weg, um mehr Bewertungen zu erhalten, eine Marke aufzubauen und Loyalität zu entwickeln, als mit Kommunikation. Außerdem ist dies eine großartige Möglichkeit, eine negative Bewertung zu stoppen, bevor sie zu einer wird. Die Käufer haben jetzt die Möglichkeit, mit Ihnen, dem Verkäufer, zu sprechen.

Sie verstehen die Marketingdienste von Amazon nicht vollständig

FBA-Verkäufer müssen aufhören, Amazon-Werbekampagnen so zu behandeln, als wären sie AdWords. Es ist nicht das Gleiche. Amazon-Kampagnen werden umso effizienter, je optimierter Ihre Produktseiten sind. Der beste Weg, Ihren ACoS (Advertising Cost of Sale/Spend) zu senken, ist die Optimierung von Seiten. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen in Anzeigen ausgewählten Ziele mit denen auf Ihren Produktseiten übereinstimmen.  

Rufen Sie jede Woche Ihre Werbeberichte ab, verwenden Sie die bereitgestellten Informationen und nehmen Sie Änderungen an Ihren Anzeigen und Ihren Produktseiten vor. Es gibt keine wertvolleren Informationen als diese Berichte auf Amazon.

Auf der Datenbankseite einer Produktseite können Sie den Namen oder die Marke Ihres Mitbewerbers nicht in Suchbegriffsfeldern verwenden. Aber Sie können auf der Anzeigenseite. Erstellen Sie also Anzeigen, um Ihre Konkurrenz anzusprechen.

Ihre Anzeigenberichte geben Ihnen die genauen ASINs der Konkurrenzprodukte an, auf denen sich ein Kunde befand, als er Ihre Anzeige sah. Das sind großartige Informationen, die Ihnen dabei helfen, das Targeting besser zu machen. Wenn Ihre Seiten optimiert sind, beträgt Ihr CPC etwa 60 % des vorgeschlagenen Gebots für einen zielgerichteten Suchbegriff.“

Für mich ist die wichtigste Erkenntnis aus dem, was Phil sagt, dass Verkäufer sich nicht vollständig darauf verlassen können, dass Amazon die ganze Arbeit für sie erledigt. Für langfristigen Erfolg müssen Sie sich voll und ganz darauf konzentrieren, Ihre Marke so weit aufzubauen, dass Sie ohne Amazon überleben können. Andernfalls sind Sie immer der Gnade von Richtlinienänderungen, Gebührenerhöhungen oder, wie wir bereits besprochen haben, unfairen Sperren oder Kontoschließungen ausgesetzt.

Ist der FBA-Status für den Gewinn von The Buy Box unerlässlich?

Egal, ob Sie ein erfahrener Amazon-Verkäufer oder völlig neu dabei sind, die Buy Box sollte immer noch Ihr Ziel sein. 82 % der Käufer schauen nicht einmal über diese gelbe Box hinaus. Es ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Amazon-Geschäft.

Wir haben bereits darüber geschrieben, was es braucht, um die Buy Box zu gewinnen. Es ist eine relativ komplizierte Formel mit einigen unterschiedlichen Aspekten. Hauptsächlich kommt es jedoch auf den Preis und die Erfüllungsmethode an.

Wenn alle anderen Dinge gleich sind (Preis, Produkt, Land usw.), erhält in einem Kampf zwischen 2 oder mehr Händlern der Verkäufer, der FBA ist, ein Nicken. Für einige Kommentatoren ist der FBA-Status wichtiger als der Preis. FBA-Verkäufer könnten also theoretisch höhere Preise als ihre Konkurrenten erzielen und sich immer noch in der Buy Box befinden.

Wieso den? Die Zyniker werden sagen, dass es Teil des Masterplans von Amazon ist, die Anmeldung zu ihren optionalen Programmen zu einer Notwendigkeit zu machen, um auf dem Markt zu überleben.  

Vielleicht haben sie Recht, aber offiziell ist der Grund, dass FBA den Kunden einen schnellen und zuverlässigen Service garantiert. Sie werden daher eher den Kauf tätigen.

Also ja, ein FBA-Verkäufer zu sein, kann Ihnen helfen, die Buy Box zu gewinnen. Das allein reicht für einige Verkäufer aus, sich anzuschließen. Nochmals, ich würde jedoch zur Vorsicht mahnen. Wenn Ihre Produkte ansonsten besser für die Selbstverwirklichung geeignet sind und FBA es Ihnen erschweren würde, Gewinne zu erzielen, dann widerstehen Sie der Versuchung.

Fazit

Wenn Sie zu den Verkäufern gehören, die volle Sichtbarkeit und Transparenz in allen Aspekten Ihres Unternehmens benötigen, werden Sie FBA unglaublich frustrierend finden.

Es gibt möglicherweise einen Platz dafür in Ihrem Arsenal, aber Sie müssen Ihre Augen weit offen haben, wenn Sie hineingehen.

Senden Sie zunächst eine kleine Menge Produkte an Amazon und testen Sie das Wasser. Wenn sie sich schnell bewegen und Sie genug Gewinn daraus ziehen, dann gehen Sie beim nächsten Mal eine größere Verpflichtung ein. Spielen Sie es zunächst vorsichtig und skalieren Sie es allmählich.

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