Bildungswebinare nutzen: Glaubwürdigkeit aufbauen, nicht nur Leads

Bildungswebinare haben sich für viele professionelle Dienstleistungs- und B2B-Unternehmen zu einem leistungsstarken Marketinginstrument entwickelt. Aber nicht alle sind auf derselben Seite …

Als jemand, der über 100 Webinare bei Hinge organisiert, beworben und produziert hat, können Sie sich vorstellen, dass ich Webinare als Marketingstrategie aus einer ganz besonderen Perspektive sehe. Wenn sie gut organisiert sind, bei der richtigen Zielgruppe beworben und in ein größeres Marketingsystem integriert werden, sind Webinare eine hervorragende Gelegenheit, Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen, die Experten Ihres Unternehmens vorzustellen und einen bleibenden Eindruck von den Produkten und Dienstleistungen zu hinterlassen, die Ihr Unternehmen anbieten kann.

Die Wirksamkeit von Webinaren hängt jedoch weitgehend von der Vorgehensweise der Veranstalter ab. So leicht Webinare dazu beitragen können, die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu stärken, sie können auch Menschen von Ihrer Marke abbringen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel.

Erst letzte Woche habe ich mich für ein Webinar zu einem Thema angemeldet, das mich interessierte. Es waren noch nicht einmal 24 Stunden vergangen, bis mir ein Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail schickte, in der er mir aufforderte, mir seine Software zu verkaufen. Das Webinar hatte noch nicht einmal stattgefunden! Mir war klar, dass ich nur eine weitere Nummer in einem großen automatisierten System war.

Diese Erfahrung hat mich dazu inspiriert, diesen Artikel zu schreiben und einen besseren Ansatz für die Erstellung von Bildungs-Webinaren vorzustellen. In diesem Artikel werde ich alles darlegen, was ich im Laufe der Jahre darüber gelernt habe, wie Sie Bildungs-Webinare als Lead-Generator nutzen können und gleichzeitig betonen, wie wichtig es ist, die Beziehungen innerhalb Ihres Publikums zu pflegen.

Fünf Vorteile der Erstellung von Bildungswebinaren

Die Webinar- und virtuelle Eventbranche boomt derzeit. Da der weltweite Marktwert dieses Bereichs bis 2025 voraussichtlich 4,44 Milliarden US-Dollar erreichen wird, besteht kein Zweifel daran, dass virtuelle Veranstaltungen und Webinare von Dauer sein werden. Und das aus gutem Grund!

An der Spitze der Webinar-Liste stehen die am schnellsten wachsenden Unternehmen für professionelle Dienstleistungen. Daten aus der neuesten Ausgabe der High-Growth-Studie von Hinge zeigen, dass 41 % der wachstumsstarken Unternehmen Bildungswebinare als Teil ihrer Marketingstrategie nutzen. Nur 15 % der No-Growth-Firmen nehmen teil. Damit ist die Geschichte jedoch noch nicht zu Ende, da die Daten belegen, dass wachstumsstarke Unternehmen eine positive Nettorendite auf ihre Investition in Webinare erzielen.

Was sind also einige Gründe, warum Bildungs-Webinare zu Hauptbestandteilen vieler wachstumsstarker Marketingprogramme geworden sind? Betrachten wir fünf Gründe.

1. Präsentieren Sie Ihre Experten

Die wichtigsten Bewertungskriterien für Käufer professioneller Dienstleistungen bei ihrer Kaufentscheidung sind Branchenkenntnis und Fachkompetenz. Wenn Webinare mit der Absicht durchgeführt werden, Ihr Publikum zu informieren, sind sie eine der besten Plattformen, auf denen die Experten Ihres Unternehmens glänzen können. In einer 45-60-minütigen Präsentation können Ihre Experten eingehend auf ein Problem Ihrer Kunden eingehen und ihnen wertvolle Perspektiven und Lösungen vermitteln, die die Fähigkeiten Ihres Unternehmens stärken.

2. Interaktive Umgebung

Bildungswebinare sind mehr als nur eine Plattform zur Informationsverbreitung. Sie dienen als interaktive Umgebungen, in denen die Top-Experten Ihres Unternehmens direkt mit Ihrem Publikum in Kontakt treten können. Webinarfunktionen wie Live-Chat und Fragen und Antworten laden Ihre potenziellen Kunden dazu ein, mit Ihnen zu interagieren, wie dies bei anderen Marketingkanälen nicht der Fall ist. Wir empfehlen denjenigen, die Webinare durchführen, dringend, die Beantwortung von Fragen des Publikums so früh wie möglich in der Webinar-Sitzung zu priorisieren.

3. Kundendaten und Feedback

Webinare sind auch ein hervorragendes Medium, um wertvolle Einblicke in Ihr Publikum zu gewinnen, einschließlich dessen, wer es ist und was ihm am meisten am Herzen liegt. Über die von Ihnen erfassten Registrierungsdaten hinaus versetzen Sie Funktionen wie Umfragefragen und Umfragen nach dem Webinar in die Lage, ein tieferes Verständnis für Ihr Publikum zu erlangen. Beispielsweise lade ich die Teilnehmer in meiner Post-Webinar-Umfrage immer dazu ein, mir zu sagen, was wir gerne behandelt hätten, aber nicht getan haben.

4. Sehr wiederverwendbar

Moderne Marketingsysteme werden immer komplexer. Daher ist es für Vermarkter unerlässlich, der Erstellung von Inhalten, die wiederverwendbar sind, Priorität einzuräumen. Webinar-Aufzeichnungen sind großartige Inhalte, die für Social-Media-Videos ausgeschnitten, in Blog-Beiträge usw. umgewandelt werden können. Und nach dem Ende des Webinars kann die On-Demand-Aufzeichnung als geschützter Inhalt für andere auf Ihrer Website veröffentlicht werden zu einem späteren Zeitpunkt finden.

5. Angebotsstrategie

Verwandeln Sie Ihre Bildungs-Webinare nicht in Verkaufsgespräche oder Produktvorführungen. Es ist jedoch in Ordnung, Ihrem Publikum kurz die Lösungen Ihres Unternehmens mitzuteilen und einen nächsten Schritt für das Engagement vorzugeben. Wir werden weiter unten näher darauf eingehen.

Die Erstellung hochwertiger Bildungs-Webinare bietet viele Vorteile. Indem Sie in Webinaren auf spezifische Herausforderungen eingehen, bieten Sie nicht nur einen Mehrwert, sondern zeigen auch, dass Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen bietet. Die Teilnehmer sollten sich beim Verlassen der Veranstaltung bewusst sein, dass Ihr Unternehmen hochqualifiziert ist, um eine spezifische Herausforderung zu lösen, vor der sie stehen.

Die größte Herausforderung bei der Durchführung von Webinaren

Wenn Webinare so wirkungsvoll sind, warum produzieren sie dann nicht mehr Unternehmen? Ich wette, das liegt an der Herausforderung, Registrierungen zu generieren. Niemand hat Interesse daran, eine Veranstaltung für einen leeren Raum zu planen. Und wer kann es ihnen verdenken?

Obwohl es viele Techniken gibt, um die Registrierung für ein bevorstehendes Webinar voranzutreiben, ist Ihr E-Mail-Marketingsystem das zuverlässigste Tool. Ich spreche hier speziell von der Verwendung einer bestehenden, versandfähigen E-Mail-Liste voller Interessenten, die bereits von Ihnen hören möchten (dh sie haben sich dafür entschieden). Gekaufte Listen sind zwar nicht völlig wirkungslos, führen aber bei weitem nicht so sehr zu Anmeldungen von potenziellen Interessenten, die Sie während eines Webinars ansprechen möchten. Und da sie Kontakte enthalten, die dem Empfang von E-Mails von Ihrem Unternehmen zugestimmt haben, verstoßen diese Listen häufig auch gegen Datenschutzgesetze.

Was also tun, wenn Ihr Unternehmen keinen Zugriff auf eine verschickbare Liste der richtigen Zielgruppe hat?

Wir empfehlen Ihnen, Marketingpartnerschaften mit Unternehmen einzugehen, die über ihr E-Mail-Marketingsystem eine direkte Reichweite haben. Webinare sind großartige Plattformen für Zusammenarbeit und Partnerschaft. Viele Unternehmen suchen aktiv nach externen Experten und Fachleuten, die ihnen als Diskussionsteilnehmer bei ihren Webinaren zur Seite stehen. Wenn Sie und Ihr Marketingpartner dieselbe Zielgruppe ansprechen, kann dies eine großartige Möglichkeit sein, die Sichtbarkeit zu erhöhen und mit dem Aufbau einer Liste zu beginnen.

Webinare und der Marketing Funnel

Jeder Marketingleiter muss verstehen, welche wichtige Rolle Webinare in Ihrem gesamten Marketingsystem spielen können. Können sie gut für den Aufbau von Sichtbarkeit sein? Ja. Können sie als starker Lead-Generator fungieren? Auch ja. Der Hauptzweck von Webinaren besteht jedoch darin, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihrem Publikum aufzubauen. Lassen Sie uns dies genauer erläutern.

Es gibt viele Modelle zur Visualisierung der Buyer's Journey. Die grundlegendste Möglichkeit, es sich vorzustellen, besteht darin, es sich als einen dreiteiligen Trichter vorzustellen: An der Spitze locken Sie neue Interessenten durch Initiativen zum Aufbau der Sichtbarkeit an; in der Mitte pflegen Sie Beziehungen zu denen, die Ihre Marke bereits kennen; Unten sehen Sie Ihre Verkäufe mit denjenigen, die sich als am Kauf Ihrer Dienste interessiert erwiesen haben.

Ein häufiger Fehler bei Bildungs-Webinaren besteht darin, sie dazu zu zwingen, eine Rolle zu spielen, für die sie von Natur aus nicht geschaffen sind. Dies geschieht normalerweise, wenn Unternehmen ihre Webinare als Gelegenheit betrachten, einem interessierten Publikum ein Verkaufsgespräch zu vermitteln. Ich habe das selbst mindestens ein Dutzend Mal erlebt und es fühlt sich fast immer wie ein Lockmittel an.

Ein interessantes Thema erregt meine Aufmerksamkeit in meinem E-Mail-Posteingang, ich registriere mich, trage es in meinen Kalender ein und nehme am Webinar teil – nur um dort auf sehr begrenzte hilfreiche Informationen und ein enges Verkaufsgespräch zu stoßen. Ungeheuerlichere Szenarien wären wie das, das ich in der Einleitung beschrieben habe, bei dem meine Registrierungsdaten offenbar vor dem Webinar an den SDR des Unternehmens weitergeleitet wurden. Dies ist ein begrenzter Ansatz, da er sich nur an Kunden richtet, die bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Alle anderen werden abgewiesen – und viele werden vorzeitig aussteigen.

Wir bevorzugen ein Modell, das Interessenten in allen Phasen des Trichters anspricht. Aus diesem Grund legen wir unseren Schwerpunkt auf die Mitte des Trichters, wo Webinare als Gelegenheit dienen, unser Fachwissen in der Praxis zu erleben und wertvolle Erkenntnisse zu erhalten. Wir möchten, dass alle Registrierten und Teilnehmer das Gefühl haben, dass ihre Zeit respektiert wird, dass sie etwas Nützliches gelernt haben und dass sich die Beschäftigung mit unserer Marke gelohnt hat.

Generierung von Leads während Webinaren

Auch wenn Ihr primäres Ziel darin besteht, Vertrauen aufzubauen und Beziehungen zu pflegen, gibt es dennoch Möglichkeiten, Leads auf natürliche und nicht verkaufsorientierte Weise zu generieren. Wenn Sie es richtig machen, können Sie sowohl während als auch nach dem Webinar Leads generieren.

Während eines Webinars gibt es einige wichtige Möglichkeiten, wie Sie Ihr Unternehmen und Ihre Experten so positionieren können, dass sie Beziehungen aufbauen und Leads generieren. Lassen Sie uns einige Einzelheiten besprechen:

Professionelle Eröffnung und Vorstellung der Redner

Für ein gutes Webinar ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Webinar und die On-Demand-Aufzeichnung mit einer positiven Dynamik beginnen. Ich habe viel zu viele Webinare besucht, bei denen der Organisator/Gastgeber entweder den Einführungsteil zu lange in die Länge gezogen hat oder einfach die Eröffnungsmomente ohne Kontext übersprungen hat. In beiden Fällen ist dies eine verpasste Chance. Organisieren Sie Ihre Einführung, Ankündigungen und Vorstellungen der Diskussionsteilnehmer so, dass sie prägnant und leicht verständlich sind und die Teilnehmer begeistern.

Hier sind einige Profi-Tipps zum Starten von Webinaren:

• Beginnen Sie die Veranstaltung pünktlich. Warten Sie nicht, bis weitere Leute beitreten, bevor Sie die Ankündigungen durchgehen. Einige Teilnehmer werden immer zu spät kommen. Respektieren Sie die Zeit und tun Sie so, als würden Sie von Anfang an vor einem vollen Saal präsentieren.
• Formulieren Sie Ihre Einleitung, einschließlich der Vorstellungen der Diskussionsteilnehmer. Dies sollte für jedes Webinar bis zu einem gewissen Grad angepasst werden. Obwohl ich einige Teile meiner Webinar-Einleitungen für andere Zwecke verwende, ändere ich sie immer, um das Thema des Webinars zu erläutern.
• Ermutigen Sie gleich zu Beginn mehrmals zu Fragen und Antworten. Wir möchten Ihnen gerne sagen, dass wir Fragen während des Webinars, am Ende der Sitzung oder per E-Mail nach dem Webinar beantworten. Sie möchten, dass die Leute so früh wie möglich Fragen stellen.

Laden Sie LinkedIn-Verbindungen ein

Die Generierung von Leads geschieht nicht auf einmal. Laden Sie Ihr Publikum ein, direkt auf LinkedIn mit den Experten Ihres Unternehmens in Kontakt zu treten. Sie öffnen mehr Türen und bauen Beziehungen auf, die über die Webinar-Sitzung hinausgehen. Wenn Sie Ihre Webinar-Referenten vorstellen, geben Sie deren LinkedIn- und andere relevante Social-Media-Konten auf dem Bildschirm an, damit die Teilnehmer einen nächsten Schritt machen und mit ihnen Kontakt aufnehmen können. Zu Beginn und am Ende jedes Webinars teilen wir immer eine Folie mit den Kontaktinformationen der Expertendiskussionsteilnehmer.

Führen Sie Umfragen durch

Wenn es um die Lead-Generierung geht, sind kurze Umfragen möglicherweise die wichtigste Funktion, die Sie während eines Webinar-Abschnitts verwenden können. Es gibt zwei Vorteile, Umfragefragen zu stellen.

1. Die Antworten der Teilnehmer können als Leitfaden für die Konversation im Webinar dienen. Teilnehmer nehmen immer aus ihrer individuellen Situation an einem Webinar teil. Durch die Durchführung von Umfragen können Sie verstehen, wo sich Ihr Publikum befindet, und die Konversation so gestalten, dass sie den Erwartungen des Publikums entspricht.
2. Indem Sie die richtigen Umfragefragen stellen, können Sie zusätzliche Daten sammeln, die Ihnen dabei helfen können, zu beurteilen, ob ein Webinar-Teilnehmer ein guter Lead sein könnte oder nicht. Das Senden einer Liste mit Registrierungsdaten an Ihr Geschäftsentwicklungsteam ist so, als würde man mit verbundenen Augen Darts spielen. Umfragen können dabei helfen, die Spreu vom Weizen zu trennen – damit Sie keine Zeit damit verschwenden, sich an unqualifizierte Interessenten zu wenden. Kürzlich habe ich beispielsweise gefragt, welche Art von Recherche unsere Zielgruppe in naher Zukunft durchführen möchte, um ihre Marketingplanungsbemühungen zu unterstützen. Die größte Resonanz war die Forschung zur Wettbewerbsanalyse. Dies war ein unerwartetes Ergebnis. Und es war hilfreich, weil unsere Referenten dem Thema Wettbewerbsanalyse mehr Zeit widmen konnten. Darüber hinaus war es für uns hilfreich zu sehen, welche unserer Teilnehmer über Wettbewerbsanalysen nachdachten. Für diejenigen, die darüber nachdachten, mit uns den nächsten Schritt zu gehen, war es hilfreich zu verstehen, dass die Wettbewerbsanalyse für sie Priorität hatte.

Letzter Aufruf zum Handeln

Geben Sie gegen Ende des Webinars einen klaren und überzeugenden Call-to-Action (CTA) ab. Abhängig von den Dienstleistungen Ihres Unternehmens kann es sich dabei um ein Angebot für eine Beratung, eine Produktdemo oder auch um eine einfache Kontaktanfrage für weitere Gespräche handeln. Wir haben den größten Erfolg festgestellt, wenn wir eine andere Umfragefrage verwendet haben, um das Interesse an diesen Angeboten zu messen.

Obwohl wir Ihnen empfehlen, diese letzte Frage für das Ende des Webinars aufzubewahren, können Sie auch die Chat-Funktion im Webinar nutzen, um Personen direkt nach dem Webinar zu einem Gespräch mit Ihrem Team einzuladen. Eine Umfrage nach dem Webinar ist ein weiterer großartiger Ort, um den Teilnehmern die Möglichkeit zu geben, Interesse an weiteren Gesprächen mit Ihrem Unternehmen zu bekunden.

Verwalten von Leads und Interessenten nach dem Webinar

Sobald Ihr Webinar abgeschlossen ist, sollte Ihr Team Ihre Teilnehmer auf sinnvolle Weise weiterverfolgen.

Mit ziemlicher Sicherheit möchten Sie die Webinar-Aufzeichnung an alle senden, die sich für das Webinar registriert haben (auch – insbesondere! – an diejenigen, die nicht teilgenommen haben). Die meisten Webinar-Systeme können diesen Prozess automatisieren, wir empfehlen Ihnen jedoch, stattdessen Ihr eigenes E-Mail-Marketing-System zu verwenden. Auf diese Weise können Sie Ihre Nachricht individuell gestalten. In diese Folge-E-Mail können Sie auch andere hilfreiche Ressourcen oder Angebote aufnehmen. Wir empfehlen, dass diese E-Mails von einem der Experten-Panelisten stammen.

Über die Folge-E-Mail hinaus gibt es eine Reihe weiterer Aktivitäten, die Sie durchführen können, um Ihre Investition in das Webinar zu maximieren:

Analysieren Sie die Webinar-Leistung

Beginnen Sie mit der Analyse der Leistungsdaten Ihres Webinars. Identifizieren Sie die Teilnehmer, die sich am meisten engagiert haben, diejenigen, die auf die Umfragefragen geantwortet haben, und lesen Sie alle relevanten Umfrageantworten nach dem Webinar durch. Gibt es Feedback, das Sie Ihren Expertengremien geben müssen? Gibt es Dinge, die Sie für zukünftige Webinare ändern sollten? Unabhängig davon, welche Webinar-Funktionen Sie implementiert haben, möchten Sie immer sicherstellen, dass Sie die Leistungsdaten des Webinars analysieren und die wichtigsten Kennzahlen verfolgen. Auf diese Weise können Sie die Leistung im Laufe der Zeit verbessern.

Unterscheiden Sie Leads und Interessenten

Nicht alle Webinar-Teilnehmer sind gleich. Arbeiten Sie mit relevanten Teammitgliedern zusammen, um die Teilnehmerliste zu durchsuchen und sie in zwei Listen zu kategorisieren: Leads und Interessenten. Leads sind diejenigen, die ein klares Interesse an Ihren Dienstleistungen bekundet haben, entweder durch Umfrageantworten oder direkte Anfragen. Interessenten sind Personen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, aber möglicherweise mehr Pflege benötigen.

Leads können sich für die nächsten Schritte und die direkte Kontaktaufnahme an Ihre Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsressourcen wenden. In vielen Fällen erwarten diese Personen möglicherweise, dass Ihr Team Sie unterstützt.

Namen potenzieller Interessenten können zur weiteren Einbindung an die Expertengremien weitergeleitet werden. Vielleicht können sie eine kurze E-Mail oder LinkedIn-Anfrage senden, in der sie sich für ihr Engagement in der Sitzung bedanken. Wie auch immer Sie vorgehen, denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, eine Beziehung aufzubauen und nicht darin, einen Verkauf abzuschließen.

Rollen und Verantwortlichkeiten

Nach dem Webinar stehen Ihnen möglicherweise verschiedene Aufgaben bevor. Bestimmen Sie eine Person zum Kapitän und weisen Sie Ihren Teammitgliedern bestimmte Rollen zu. Leads können zur sofortigen Nachverfolgung an Ihre Sales Development Representatives (SDRs) oder Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden. Interessenten hingegen erfordern eine individuellere Herangehensweise und es liegt am Veranstalter, die Art der Gelegenheit zu verstehen und die beste Vorgehensweise festzulegen. Zu beachten ist, dass diejenigen, die während des Webinars als Experten-Diskussionsteilnehmer vorgetragen haben, eine aktive Rolle bei der Kontaktaufnahme mit Interessenten spielen sollten.

Der Hauptpunkt

Webinare sind ein wirksames Instrument zur Lead-Generierung, bei ihnen sollte jedoch der Aufbau von Vertrauen und die Pflege der Beziehungen zu Ihrem Publikum im Vordergrund stehen. Es ist wichtig, dem Drang zu widerstehen, Ihre Webinare in eine Produktion umzuwandeln, die sich auf Ihre Produkte und Dienstleistungen konzentriert. Dieser Ansatz wird ein sehr kleines Publikum ansprechen und möglicherweise viele Ihrer Teilnehmer abschrecken, die nur lernen möchten.

Nutzen Sie stattdessen Webinare, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, ihm relevante Erkenntnisse zu vermitteln und die Sichtbarkeit und den Ruf der Visible Experts Ihres Unternehmens zu stärken. Webinare sollten eine Win-Win-Situation für Sie und Ihr Publikum sein. Sie stellen Ihr Fachwissen unter Beweis und interagieren direkt mit Ihren Teilnehmern, und sie lernen in einer Umgebung mit geringem Druck.

Möchten Sie sehen, wie wir das hier bei Hinge machen? Greifen Sie hier auf unserer Website auf alle unsere bevorstehenden oder On-Demand-Webinaraufzeichnungen zu. Wenn Sie Fragen zu unserem Ansatz haben oder weitere Beratung benötigen, um Webinare zu einem Eckpfeiler Ihrer Marketingstrategie für professionelle Dienstleistungen zu machen, können Sie sich gerne an uns wenden. Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören!