Lernen Sie die Grundlagen und Vorteile der richtigen Lead-Disposition kennen

Die Lead-Disposition ist ein oft übersehener Aspekt der Vertriebsstrategie. Wenn Sie eines haben, stellen Sie sicher, dass Sie kein Geld auf dem Tisch lassen und Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen keine Zeit verschwenden. Es kann die Vertriebsleistung Ihres Teams steigern und die Lead-Konversionsraten verbessern.
Lassen Sie uns untersuchen, warum jedes Unternehmen diesem oft übersehenen Aspekt der Vertriebsstrategie Priorität einräumen sollte. Wir geben Ihnen Tipps, wie Sie einen konsistenten Lead-Dispositionsprozess erstellen und Ihre Vertriebspipelines sauber halten.

Was ist Lead-Disposition?

Lead-Disposition ist eine Vertriebsstrategie zur Kennzeichnung oder Kategorisierung eines Leads basierend auf dem Ergebnis unserer Interaktion mit ihm.Dabei handelt es sich um eine Reihe von Regeln, die festlegen, unter welchen Bedingungen ein Lead in eine Chance umgewandelt oder disqualifiziert werden kann.

Bedeutung und Vorteile einer ordnungsgemäßen Lead-Disposition

Mit einem ordnungsgemäßen Lead-Dispositionsprozess können Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams steigern und die Lead-Konversionsraten verbessern.

Die Sauberkeit Ihres CRM-Systems und die ordnungsgemäße Organisation Ihrer Kontakte sind entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn es um Leads geht, kann es schwierig sein, herauszufinden, wann und wie es an der Zeit ist, sie zu entsorgen.

Hier kann eine Lead-Dispositionsstrategie wirklich hilfreich sein. Wenn Sie wissen, was mit verschiedenen Arten von Leads zu tun ist, bleibt Ihre Vertriebspipeline sauber und Sie wissen gleichzeitig immer, wo Sie sie finden und wieder in die Pipeline eingeben können.

So implementieren Sie eine ordnungsgemäße Lead-Disposition in einem CRM

Richten Sie eine Lead-Qualifizierungspipeline ein

Was sind die üblichen Pipeline-Stufen in einem CRM? Oft besteht die Pipeline eines Verkäufers aus den folgenden Phasen: Akquise, Lead-Qualifizierung, Demo, Angebot, Verhandlung, Abschluss und Nachbereitung nach dem Verkauf.

Das Problem besteht darin, dass die Phase der Lead-Qualifizierung schnell unübersichtlich werden kann. Aus diesem Grund bietet Nimble eine flexible Workflow-Vorlage für die Lead-Qualifizierungan.Auf diese Weise können Sie alle Ihre Leads in einer visuellen und anpassbaren Pipeline getrennt halten.

Die Art und Weise, wie Ihre Phasen definiert werden, hängt von Ihrer Branche und der Art Ihres Unternehmens ab. Glücklicherweise lässt es sich leicht an Ihren Verkaufsprozess anpassen.

Das Einrichten dererwarteten Tage kann Ihr Vertriebsteam durch den Qualifizierungsprozess führen und schneller feststellen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht.

Definieren Sie Gründe für einen erfolglosen Ausstieg

Durch das Festlegen vonGründen für einen erfolglosen Ausstieg können Sie Trends besser verstehen und effektivere Verbesserungsmöglichkeiten formulieren.Darüber hinaus hilft Ihnen dieser Teil dabei, zu bestimmen, welche Leads aus Ihrer CRM-Datenbank gelöscht werden können, welche behalten werden sollten und was später mit ihnen geschehen soll.

Die Gründe für einen erfolglosen Ausstieg, die Sie in Betracht ziehen könnten, sind:

• Nicht zum Kauf bereit
  Wenn ein Lead noch nicht zum Kauf bereit ist, sollte er in der Datenbank gespeichert werden und ein Vertriebsmitarbeiter muss über einen Prozess verfügen, um ihn in Zukunft weiterzuverfolgen.
• Passt nicht
  Die Erfassung der genauen Gründe kann Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, wie Sie diese in Ihrer Datenbank markieren. Darüber hinaus könnte das Feedback genutzt werden, um Ihre Angebote in Zukunft zu verbessern.
• Nicht interessiert
  Leads, die angegeben haben, dass sie kein Interesse haben, müssen in Ihrer Datenbank ordnungsgemäß markiert werden, um eine erneute Kontaktaufnahme zu vermeiden.
• Ungültige Daten
  Sie könnten erwägen, jemand anderen im Team damit zu beauftragen, gültige Kontaktinformationen zu finden. Möglicherweise wird ein Prozess zur Kontaktverifizierung eingerichtet, um dies in Zukunft zu vermeiden.
• Unmöglich zu erreichen
  Trotz mehrerer Versuche innerhalb eines festgelegten Zeitraums war es nicht möglich, den Lead zu kontaktieren.
• Kein Budget
  Der Lead verfügt derzeit über kein Budget. In diesem Fall können Sie einen Prozess erstellen, um solche Leads nach einiger Zeit zu gewinnen.
• Keine Autorität
  Diesem Lead fehlt die Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es sollte ein Prozess für die nächsten Schritte definiert werden.

Andere
Erwägen Sie, die Erfassung zusätzlicher Informationen in Ihren Verkaufsprozess einzubeziehen. Wenn Sie ein Muster erkennen, kann es von Vorteil sein, ein neues Feld zu erstellen, um später bessere Berichte zu erstellen.

Definieren Sie anzuzeigende Lead-Felder

Durch das Anpassen der Lead-Felder, die auf den Kontaktkarten für jeden Lead angezeigt werden, können Vertriebsmitarbeiter schnell die Informationen finden, die sie benötigen, um den Qualifizierungsprozess voranzutreiben.

Abhängig von Ihrer Branche können solche Felder Folgendes umfassen:

• Anzahl der Kontaktversuche
  Dies kann auch basierend auf Ihrem Verkaufsprozess weiter definiert werden. Sie können nach Versuchen per Anruf, Voicemails, E-Mail-Kontakten, LinkedIn-Nachrichten usw. angeben.
• Hauptquelle
  Ein solches Feld kann Optionen wie Werbung, Empfehlung, Messe, Partnerempfehlung usw. enthalten.
• Kontaktinformationen
  Die Anzeige der E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder des LinkedIn-Kontos des Leads kann die Effizienz Ihres Vertriebsteams steigern und ihm Zeit sparen.
• Zeitzone
  Dies kann Ihrem Team auch dabei helfen, sicherzustellen, dass Leads zu einem geeigneten Zeitpunkt kontaktiert werden.

Die Anzahl der benutzerdefinierten Felder , die Sie in Nimble erstellen können , ist unbegrenzt, sodass Sie Ihre Lead-Qualifizierungspipelines an Ihre spezifischen Anforderungen anpassen können.

Definieren Sie die Lead-Dispositionsstrategie

In Nimble gibt es mehrere Möglichkeiten, einen Lead aus Ihrem Lead-Qualifizierungsworkflow zu entfernen.

• Beenden erfolgreich
  Ein Lead wird qualifiziert und aus dem Qualifizierungsworkflow entfernt, der nächste Schritt muss jedoch noch entschieden werden.
• Beenden erfolglos
  Ein Lead ist derzeit noch nicht qualifiziert, aber hier kommt die Definition von „entgangenen Gründen“ ins Spiel, da er in Zukunft in Frage kommen könnte. Ein Lead kann zur weiteren Pflege an Ihr Marketingteam weitergeleitet werden und erhält Informationen zu Webinaren, branchenspezifischen Schulungen, Blogbeiträgen usw. Ihres Unternehmens.
  
• Aus Workflow entfernen
  Möglicherweise wurde der Lead versehentlich eingegeben und Sie müssen ihn entfernen.
• In Deal umwandeln
  Ein Lead ist qualifiziert und kann mit einem Klick in einen Deal (Opportunity) umgewandelt werden.

Definieren Sie eine Strategie zur Überprüfung unqualifizierter Leads

Viele Leads werden aus verschiedenen Gründen aus unserer Qualifizierungspipeline verschwinden. Diejenigen, die zuvor als nicht kaufbereit disqualifiziert wurden, sollten in Zukunft weiterverfolgt werden.

Alle nicht qualifizierten Leads werden in Ihrem Qualifizierungsworkflow im Ordner „Nicht erfolgreich“ gespeichert.

Die spezifischen Gründe, warum sie als nicht qualifiziert markiert wurden, können in ihrem Kontaktdatensatz eingesehen werden.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie sicherstellen können, dass Sie in Zukunft mit ihnen Kontakt aufnehmen.

Festlegen einer „In Kontakt bleiben“-Erinnerung

Anwenden von Tags und Erstellen von Segmenten

Um sicherzustellen, dass Leads, die zuvor als nicht qualifiziert markiert wurden, problemlos weiterverfolgt werden können, können Sie in Nimble Tags anwenden und Segmente erstellen.

Das Tag kann „Unqualifiziert“ heißen oder weiter spezifiziert werden. Dann können Sie ganz einfach nach allen Personen suchen, die auf diese Weise markiert und in den letzten sechs Monaten möglicherweise nicht von Ihnen kontaktiert wurden.

Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess mit Nimble

Einer der größten Vorteile einer Vertriebs-Lead-Dispositionsstrategie besteht darin, dass Sie sicher sein können, dass keine potenziellen Kunden durchs Raster fallen. Es bringt Klarheit in Ihren Verkaufsprozess und ermöglicht Ihnen eine genauere Prognose. Sie können auch die Informationen von Leads nutzen, die nicht qualifiziert waren, Ihr Produktangebot und Ihre Positionierung verbessern und Ihre Prozesse optimieren.

Wenn Sie Hilfe bei der Einrichtung Ihres Lead-Dispositionsprozesses in Nimble benötigen, melden Sie sich für eine unserer täglichen Schulungen an .

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