Von Leads zu Verkäufen: Wie B2B-Marketing-Automatisierung Ihr Unternehmen verändern kann

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie haben hart daran gearbeitet, mögliche Leads zu gewinnen, Ihre B2B-Marketingstrategie geschärft und dann zeigen sich endlich Anzeichen von Engagement. Doch statt dass die Umsätze steigen, steht alles still. Sie fragen sich also: „Warum funktioniert es nicht?“

Heutige Unternehmensführer wünschen sich ein vollständig personalisiertes Einkaufserlebnis. Das ist eine schwierige Aufgabe, insbesondere wenn die Ressourcen begrenzt sind. Erschwerend kommt hinzu, dass viele Vermarkter Aufgaben, die automatisiert werden könnten, immer noch manuell verwalten, was alles langsamer macht und sich auf die Kundenbeziehungen und den Return on Investment (ROI) auswirkt.

Also, was ist die Lösung? Marketingautomatisierung. Es geht nicht nur darum, E-Mails pünktlich zu versenden. Es geht darum, Leads zu pflegen, sie zu qualifizieren und sie schließlich in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Tatsächlich hört es dabei aber noch nicht auf. Die Vorteile der Marketingautomatisierung erstrecken sich noch weiter auf die Kundenbindung und -reaktivierung.

Laut einer Studie von Adobe glauben überwältigende 98 % der Vermarkter, dass Marketing-Automatisierung für den Erfolg unerlässlich ist. Durch die Automatisierung kann Ihr Team besser mit Zielgruppen interagieren, qualitativ hochwertigere Leads generieren und die Kundenbeziehungen verbessern, um einen besseren Marketing-ROI zu erzielen.

In diesem Blog befassen wir uns eingehend damit, wie B2B-Marketing-Automatisierung Ihr Unternehmen von einer Lead-Maschine in ein Vertriebskraftwerk verwandeln kann. Lassen Sie uns Lead für Lead die Leistungsfähigkeit der Automatisierung erkunden.

B2B-Marketing-Automatisierung verstehen

Im Kern geht es bei der Automatisierung des B2B-Marketings um den Einsatz von Technologie zur Automatisierung sich wiederholender Marketingaufgaben, zur Rationalisierung von Marketing-Workflows und zur Messung der Leistung von Marketingkampagnen. Es ist die geheime Zutat, die Ihr Unternehmen von einem Lead-Generator in einen Verkaufskonverter verwandeln kann.

Sie sind beispielsweise ein B2B-SaaS-Unternehmen. Ihr Verkaufstrichter könnte etwa so aussehen:

• Oben im Trichter: Sie erstellen Blogbeiträge, Infografiken und Webinare, um potenzielle Kunden über die Bedeutung des Problems aufzuklären, das Ihre Dienste lösen.
• Mitte des Trichters: Sobald potenzielle Kunden Interesse zeigen, senden Sie ihnen personalisierte E-Mails oder Newsletter und bieten eine kostenlose Testversion oder Demo Ihrer Software an.
• Unten im Trichter: Sobald sie mit der Nutzung Ihrer Testversion beginnen, senden Sie Folge-E-Mails, um sie durch die verschiedenen Funktionen Ihrer Software zu führen und etwaige Fragen zu beantworten.

In diesem Prozess gibt es viele bewegliche Teile. Zum Beispiel bestimmen, wer wann welche Inhalte erhält, Leads nachverfolgen, Benutzeraktivitäten überwachen usw. Und all dies manuell zu erledigen, kann unglaublich zeitaufwändig und fehleranfällig sein.

Hier kommt die B2B-Marketingautomatisierung ins Spiel. Sie hilft Ihnen, diese Aufgaben zu automatisieren, sodass sich Ihr Team auf die Erstellung hochwertiger Inhalte und die Pflege von Kundenbeziehungen konzentrieren kann.

Aber B2B-Marketing-Automatisierung geht über die reine Aufgabenautomatisierung hinaus. Es bietet detaillierte Analysen und Einblicke, die Ihnen helfen, Ihre Leads besser zu verstehen. Mit der Automatisierung können Sie das Verhalten Ihrer Leads verfolgen, wissen, welche Inhalte bei ihnen ankommen, ihre Position im Verkaufstrichter verstehen und entsprechend personalisierte Marketingstrategien entwickeln.

Fahren wir mit unserem Beispiel fort. Stellen Sie sich vor, Sie könnten wissen, welche Blog-Beiträge Ihre Leads lesen oder welche Funktionen sie während der kostenlosen Testversion verwendet haben. Wäre es dadurch nicht einfacher, ihnen personalisierte Nachrichten zu senden, die genau an ihren Schwachstellen ankommen?

Kurz gesagt: B2B-Marketing-Automatisierung ist Ihr Orientierungspunkt für die Navigation durch das komplexe Terrain des B2B-Marketings. Es hilft Ihnen, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person zu übermitteln und spart dabei Zeit und steigert die Effizienz.

In der folgenden Abbildung von OneIMS sehen Sie die verschiedenen Bereiche, in denen Marketing-Automatisierung am häufigsten eingesetzt wird. E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing gehören zu den am stärksten automatisierten Bereichen.

Hauptmerkmale der B2B-Marketing-Automatisierung

B2B-Marketingautomatisierung bietet eine Komplettlösung zur Rationalisierung von Marketingaufgaben und -verantwortlichkeiten und zur Steigerung der Produktivität und Effizienz. Hier sind einige Hauptmerkmale der B2B-Marketing-Automatisierung:

Lead-Generierung und -Qualifizierung

Marketingautomatisierung spielt eine entscheidende Rolle bei der Optimierung der Generierung und Qualifizierung Ihrer Leads. Es sammelt potenzielle Leads aus mehreren Kanälen – sei es über Webformulare, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Interaktionen oder Content-Marketing-Initiativen – und „speichert“ sie sicher auf Ihrer Plattform.

Mithilfe einer Reihe vorab festgelegter Kriterien, wie z. B. dem Verhalten des Leads oder dem Grad der Interaktion mit Ihrer Marke, sortiert das Automatisierungstool die gespeicherten Leads und kategorisiert sie nach ihrer „Verkaufsbereitschaft“.

Durch die Generierung und Qualifizierung von Leads verwandelt Ihr B2B-Marketing-Automatisierungstool einen unorganisierten Haufen potenzieller Interessenten effektiv in eine übersichtliche Datenbank hochwertiger Leads. Dadurch kann Ihr Vertriebsteam seine Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren, was Zeit spart und die Effizienz steigert.

Im Wesentlichen sind diese beiden Schlüsselfunktionen der B2B-Marketingautomatisierung – Lead-Generierung und -Qualifizierung – die Motoren, die Ihre Vertriebsmaschine antreiben und Ihr Unternehmen zu Wachstum und Erfolg führen.

Automatisierte E-Mail-Kampagnen

Eine automatisierte E-Mail-Kampagne ist eine Reihe von E-Mails, die automatisch versendet werden und durch die Aktionen Ihrer Leads ausgelöst werden. Diese Form der Kommunikation ist ein entscheidender Aspekt der B2B-Marketingautomatisierung und kann die Effizienz Ihrer Marketingbemühungen erheblich steigern.

Beispielsweise könnte ein neuer Benutzer bei der Anmeldung für einen Dienst eine Reihe von Willkommens-E-Mails erhalten, in denen die Funktionen des Dienstes vorgestellt werden. Diese Sequenz würde durch die Aktion der Anmeldung ausgelöst, ohne dass eine manuelle Eingabe seitens Ihres Marketingteams erforderlich wäre.

Hier sind einige Tools zur E-Mail-Marketing-Automatisierung, die Sie nutzen können, um Ihre Kommunikation mit Ihrem Publikum zu verbessern.

• WebEngage: Eine der besten E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattformen zur Hyperpersonalisierung aller Aspekte Ihrer E-Mail-Kampagnen. Mit dem Drag-and-Drop-Editor können Sie E-Mail-Kampagnen unterwegs ohne Programmierung entwerfen.
• GetResponse: GetResponse ist bekannt für seine E-Mail-Marketing-Dienste und bietet außerdem Webinar-Software, einen Landingpage-Ersteller, einen Marketing-Automatisierungs-Builder und mehr.
• Marketo: Eine Plattform, die es Marketingfachleuten ermöglicht, Leads mit personalisierten Kampagnen zu pflegen, E-Mail-Marketing in großem Maßstab zu starten und Kampagnenziele mit ihren Geschäftszielen in Einklang zu bringen.
• ActiveCampaign: Diese Plattform kombiniert E-Mail-Marketing, Marketingautomatisierung, Vertriebsautomatisierung und CRM-Software zu einem leistungsstarken Marketingautomatisierungstool, das Unternehmen beim Wachstum unterstützt.
• HubSpot Marketing Automation: Diese Plattform läuft auf ihrem CRM und verfügt über Tools für E-Mail-Automatisierung, Landingpages, Blogging, SEO und mehr.
• Mailchimp: Bekannt für seine E-Mail-Marketing-Dienste, bietet es auch CRM, Zielgruppenmanagement und mehr.

Personalisierung

Im B2B-Marketing ist die Möglichkeit, Erlebnisse an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Kunden anzupassen, nicht mehr nur ein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Hier kommt die Personalisierung ins Spiel, eine wichtige Funktion der B2B-Marketingautomatisierung.

Bei der Personalisierung in der Marketingautomatisierung geht es darum, jedem einzelnen Benutzer oder Kunden ein einzigartiges, maßgeschneidertes Erlebnis zu bieten. Es ist wie ein personalisiertes Einkaufserlebnis, bei dem der Ladenbesitzer Sie beim Namen kennt, Ihre Vorlieben versteht und Ihnen Produkte empfehlen kann, die perfekt zu Ihrem Geschmack passen.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten auf Knopfdruck Tausende personalisierter E-Mails versenden, die jeweils auf die individuellen Probleme und Interessen des Empfängers zugeschnitten sind. Das ist die Stärke der Personalisierung in der B2B-Marketingautomatisierung.

Die Umsetzung der Personalisierung in der Marketingautomatisierung geht jedoch über die bloße Anpassung von Inhalten hinaus. Es kann auch personalisierte Customer Journeys umfassen, die auf den Interaktionen eines Benutzers mit Ihrer Marke basieren. Wenn ein Benutzer beispielsweise Interesse an einer bestimmten Art von Produkt oder Dienstleistung zeigt, kann das Automatisierungstool einen spezifischen Workflow auslösen, der auf dieses Interesse zugeschnitten ist und den Interessenten zur Konversion anregt.

Verhaltensverfolgung

Bei der Verhaltensverfolgung handelt es sich um das Sammeln von Daten über die Aktionen und Interaktionen Ihrer Leads und Kunden über mehrere Touchpoints hinweg, sodass Unternehmen tiefe Einblicke in die Vorlieben und Verhaltensmuster ihrer Kunden gewinnen können. Diese wichtigen Informationen ermöglichen die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen, die auf die individuellen Interessen jedes Kunden eingehen und so das Engagement und die Konversionsraten erhöhen.

Mithilfe von Marketing-Automatisierungssoftware können Sie beispielsweise den Inhalt Ihrer E-Mails basierend auf branchenspezifischen Inhalten für verschiedene Kontakte personalisieren. Dieser Grad der Personalisierung macht Ihre Inhalte relevanter und ansprechender für Ihr Publikum, ähnlich wie eine personalisierte Empfehlungsmaschine Produkte auf der Grundlage Ihrer Browsing- und Kaufhistorie vorschlägt.

CRM-Integration

Ein wesentliches Merkmal der B2B-Marketingautomatisierung ist die Integration von Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM). Jedes Mal, wenn ein Benutzer mit seinem Produkt interagiert, sei es durch eine Testanmeldung, die Nutzung einer Funktion oder eine Feedback-Übermittlung, wird ein Datenpunkt in seinem CRM-System erstellt.

Die CRM-Integration in die Marketingautomatisierung ist wie eine Brücke, die diese Datenpunkte mit den Marketinginitiativen des Unternehmens verbindet. Mit der Bridge können Sie Benutzerdaten nutzen, um ihre Marketingkampagnen zu personalisieren und so letztendlich bessere Kundenbeziehungen zu fördern.

Beispiele für B2B-Marketing-Automatisierung

Sehen wir uns einige der verschiedenen Automatisierungstaktiken an, die sich in der realen B2B-Landschaft als effizient erwiesen haben.

1. 1. ApnaKlub

ApnaKlub wurde 2020 gegründet und ist eine von Agenten geführte B2B-Großhandelsplattform mit dem Ziel, Indiens konventionellen FMCG-Vertrieb neu zu definieren. Ihr Ziel war es, eine benutzerfreundliche App zu entwickeln, die mehr kann als nur Bestellungen zu verarbeiten. Sie wollten mit ihren Benutzern in Kontakt treten und sie dazu bewegen, wiederzukommen, um so die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs zu verringern. Um dies zu erreichen, hat ApnaKlub eine Partnerschaft mit WebEngage geschlossen.

ApnaKlub nutzte die Leistungsfähigkeit der Marketingautomatisierung von WebEngage, um seine Strategien zur Benutzerbindung zu entwickeln. Nach der Einführung maßgeschneiderter Customer Journeys behielten sie die wichtigsten Kennzahlen genau im Auge, darunter Öffnungsraten, Konversionsraten, monatliche Bindungsraten, KYC-Konvertierungen und generierte Umsätze.

Sie entwickelten eine Omnichannel-Kommunikationsstrategie, die Benutzer an kritischen Punkten ihrer Reise effektiv einbezog und dabei den am besten geeigneten Kanal für die Interaktion nutzte. Infolgedessen verzeichnete ApnaKlub einen erheblichen Anstieg der Nachbestellungen um 30 % im Vergleich zum Vormonat und einen Anstieg der Klickrate für Push-Benachrichtigungen um 23 %.

1. 1. Sked Social

Sked Social ist eine Social-Media-Management-Plattform, die sich an eine vielfältige Gruppe von Benutzern richtet, von Einzelbenutzern bis hin zu großen Agenturen. Angesichts seines vielfältigen Kundenstamms, der sowohl B2B- als auch B2C-Zielgruppen umfasst, benötigte Sked Social eine robuste Marketing-Automatisierungslösung, die den besonderen Anforderungen dieser unterschiedlichen Branchen gerecht werden konnte.

Um seine Vertriebsaufgaben zu rationalisieren und die Effizienz zu steigern, nutzte Sked Social Marketingautomatisierung, um E-Mail-Journeys für Kunden zu erstellen, die den Anmeldevorgang initiiert, aber nicht abgeschlossen haben. Darüber hinaus haben sie zwei unterschiedliche Customer Journeys etabliert – eine für Einzelkunden und eine für Agenturen. Diese Segmentierung ermöglichte es ihnen, hochrelevante Inhalte zu versenden, einschließlich Erfahrungsberichte von Kunden aus demselben Bereich, und so jedem Benutzer ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Das Ergebnis? Sked Social verzeichnete einen bemerkenswerten Anstieg seiner E-Mail-Öffnungsraten mit durchschnittlich 44,7 % und einem beeindruckenden Anstieg von 127 % insgesamt.

1. 1. AMPXELL

AMPXELL mit Sitz in China ist ein Hersteller von Lithiumbatterien, der mit inkonsistenten Umsätzen, einem Mangel an qualitativ hochwertigen Leads und erheblichen Hindernissen bei der Vertragsabwicklung zu kämpfen hatte. Ihre größte Herausforderung bestand darin, qualifizierte Leads zu generieren, relevante Kontaktinformationen zu sichern und potenzielle Kunden effektiv anzusprechen.

AMPXELL erkannte das Potenzial der Marketingautomatisierung und entschied sich, diese in seinen Lead-Generierungsprozess zu integrieren. Dieser strategische Schritt ermöglichte es ihnen, hochwertige, vorab verifizierte E-Mail-Adressen potenzieller Kunden zu sammeln, die hauptsächlich über LinkedIn bezogen wurden. Dieser Ansatz führte nicht nur zu einer effizienten Ansammlung von Leads, sondern schuf auch die Voraussetzungen für einen schnellen, halbautomatisierten Pre-Sales-Prozess.

Mit einem Verkaufstrichter voller präziser und qualitativ hochwertiger Leads konnte AMPXELL eine spürbare Verbesserung der Ergebnisse seiner Cold-Outreach-E-Mail-Kampagnen feststellen. Der Erfolg ihres Marketing-Automatisierungsprojekts spiegelt sich in den beeindruckenden Ergebnissen wider: eine Effizienzsteigerung von 80 % und eine Steigerung der E-Mail-Antwortrate um 11 %.

Auswahl der richtigen B2B-Marketing-Automatisierungslösung

Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern und Ihr Unternehmen zu transformieren, ist die Wahl der richtigen B2B-Marketing-Automatisierungslösung von entscheidender Bedeutung. Zahlreiche Tools auf dem Markt versprechen eine Rationalisierung Ihrer Marketingbemühungen, aber wie finden Sie heraus, welches für Ihr Unternehmen das richtige ist?

Hier sind einige Schritte, um durch den Auswahlprozess zu navigieren:

• Definieren Sie Ihre Geschäftsziele

• Beginnen Sie damit, die geschäftlichen Herausforderungen oder Chancen, denen Sie gegenüberstehen, klar zu definieren. Verstehen Sie die Lücke zwischen Ihrer aktuellen Situation und dem gewünschten Zustand. Dieses Verständnis wird Ihnen dabei helfen, eine Anforderungsliste zusammenzustellen, die Ihre Bedürfnisse zusammenfasst und es Ihnen ermöglicht, internes Feedback und Unterstützung aus Ihrem Unternehmen einzuholen.

• • Bewerten Sie Features und Funktionalität

Marketing-Automatisierungslösungen bieten eine Reihe von Funktionen. Zu den wesentlichen Funktionen, die Sie möglicherweise benötigen, gehören E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing, Kundensegmentierung, Analyse und Berichterstellung, CRM-Integration, Social-Media-Management und Content-Marketing-Funktionen. Prüfen Sie unbedingt, ob das Tool, das Sie in Betracht ziehen, über die Funktionalität verfügt, die Ihren Geschäftsanforderungen entspricht.

• • Berücksichtigen Sie Integrationsmöglichkeiten

Ihr Marketing-Automatisierungstool sollte sich nahtlos in andere Systeme in Ihrem Tech-Stack integrieren lassen, z. B. CRM, ERP oder Datenanalysetools. Die nahtlose Integration sorgt für eine reibungslose Datenübertragung und verbesserte Effizienz und hilft Ihnen, das Potenzial des Tools zu maximieren und mögliche Störungen Ihrer bestehenden Arbeitsabläufe zu minimieren.

• • Skalierbarkeit prüfen

Wenn Ihr Unternehmen wächst, wachsen auch Ihre Marketinganforderungen. Sie benötigen ein Marketing-Automatisierungstool, das mit Ihnen wachsen kann. Überlegen Sie, ob die Lösung größere Datenbanken, komplexere Arbeitsabläufe und eine höhere Anzahl von Benutzern oder Kampagnen unterstützen kann, wenn Ihr Unternehmen expandiert.

• • Bewerten Sie die Benutzerfreundlichkeit

Ein komplexes, schwer zu bedienendes System kann alle Effizienzgewinne, die Sie durch Automatisierung erzielen würden, zunichtemachen. Das ideale B2B-Marketing-Automatisierungstool sollte über eine intuitive Benutzeroberfläche und leicht verständliche Funktionen verfügen, damit Ihr Team seine Fähigkeiten voll ausschöpfen kann.

• • Schauen Sie sich den Support und die Schulung des Anbieters an

Stellen Sie sicher, dass der Anbieter umfassenden Support und Schulung bietet. Diese Dienste können Ihrem Team während der Implementierungsphase und darüber hinaus erheblich helfen, indem sie die Lernkurve verkürzen und sicherstellen, dass Sie das Tool vollständig nutzen können.

• • Überprüfen Sie Rezensionen und Erfahrungsberichte

Suchen Sie nach Rezensionen und Erfahrungsberichten von anderen Unternehmen, insbesondere von solchen aus Ihrer Branche. Dies kann Ihnen Einblicke in die Wirksamkeit des Tools und die Zuverlässigkeit des Anbieters geben.

• • Berücksichtigen Sie die Preisgestaltung

Berücksichtigen Sie abschließend Ihr Budget. Marketing-Automatisierungstools variieren im Preis, wobei die Kosten von den Funktionen und der Anzahl der Benutzer abhängen. Vergleichen Sie Kosten und Nutzen verschiedener Lösungen, um sicherzustellen, dass sich Ihre Investition lohnt.

Abschluss

B2B-Marketing-Automatisierung ist nicht nur ein Technologietrend, sondern eine Notwendigkeit für Unternehmen, die im digitalen Zeitalter erfolgreich sein möchten. Die Transformation von Leads zu Verkäufen mag eine Reise sein, aber mit B2B-Marketingautomatisierung in Ihrem Toolkit ist es eine Reise, die zu Wachstum, Effizienz und Geschäftserfolg führt.

Die Investition in die richtige Marketing-Automatisierungsplattform wie WebEngage kann bahnbrechend sein. Es geht nicht nur darum, Leads zu sammeln, sondern auch darum, in größerem Umfang sinnvolle, personalisierte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. WebEngage zeichnet sich durch die Gestaltung erstklassiger Käuferreisen aus, bietet einzigartige digitale Erlebnisse in großem Maßstab, bindet Kunden über ein Spektrum von Kanälen ein und demonstriert und verbessert die Wirksamkeit Ihrer Marketinginitiativen.

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