10 Best Practices für das Lead-Scoring, die Sie kennen müssen, um Ihre Leads im Jahr 2022 zu gewinnen

Sind Sie mit Ihrem Lead-Scoring zufrieden? Wenn die Antwort „nein“ oder „vielleicht“ lautet, lesen Sie weiter.

Dieser Beitrag befasst sich mit den 10 besten Lead-Scoring-Praktiken, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie werden auch den häufigsten Fehler entdecken, der Ihre Lead-Scoring-Strategie gefährdet.

Tauchen wir ein!

Nebenbemerkung: Wenn Lead-Scoring für Sie ganz neu ist, lesen Sie zuerst unseren Beitrag darüber, was Lead-Scoring ist und wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen können.

1. Fangen Sie klein an und skalieren Sie nach und nach

Die meisten Vermarkter machen den Fehler, zu versuchen, ihre erste Implementierung perfekt zu machen. Sie beißen mehr, als sie kauen können.

Wenn Sie Lead-Scoring noch nie verwendet haben oder gerade einen neuen Lead-Scoring-Prozess starten, macht es keinen Sinn, sich selbst zu überfordern.

Stellen Sie sich vor, Sie erstellen das perfekte System, bereiten Dutzende von Scores sorgfältig vor und stellen dann nach 5 Monaten harter Arbeit fest, dass Ihr Lead-Scoring grundsätzlich nicht funktioniert. Sie müssen ganz von vorne anfangen.

Also … Sie fragen sich vielleicht, ob Sie sich überhaupt um die Strategie kümmern sollten.

Ja du solltest. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, die wesentlichen Teile zusammenzustellen und einen einfachen Lead-Scoring-Flow zu erstellen.

Ihre Startstrategie könnte beispielsweise wie im folgenden Ablauf aussehen. Die Bewertung wird basierend auf den drei kritischsten Aktionen berechnet, die Benutzer in der App ausführen: „Angemeldet“, „Aufgabe erstellt“ und „Projekt erstellt“.

Eine ähnliche Methode können Sie für Ihr Produkt adaptieren und die wichtigsten Aha-Momente nutzen, um Leads und User zu punkten.

Unabhängig davon, ob Sie eine B2B-SaaS-App, einen B2C-Service oder eine andere Art von digitalem Geschäft betreiben, vermeiden Sie es, mit einem komplexen Lead-Scoring-Prozess zu beginnen.

Folgendes sollten Sie stattdessen tun:

1. Wählen Sie die 3 bis 5 wichtigsten Trigger aus , um Punkte zu erzielen. Wenn Sie ein SaaS-Produkt sind, können Sie App-Aktionen bewerten; Wenn Sie eine Marketingagentur sind, können Sie Ihre Lead-Pflege-Formulareinreichungen und Ihre Demo-Buchungen usw. bewerten.
2. Halten Sie die Ergebnisse einfach. Erhöhen Sie zum Beispiel jede positive Aktion um 5 Punkte. An dieser Stelle brauchen Sie sich nicht mit den Zahlen zu beschäftigen.
3. Starten Sie und sehen Sie, ob dieser Flow Ihnen hilft, Leads zu qualifizieren, oder ob er angepasst werden muss.

Nach einer Weile können Sie damit beginnen, auf dieser Grundlage aufzubauen, indem Sie mehr Feedback sammeln, Ihr Publikum besser verstehen und mehr über die Best Practices für die Bewertung von Leads erfahren (ein großes Lob dafür, dass Sie dies jetzt tun!).

2. Weisen Sie einen Lead-Scoring-Schwellenwert zu

Die Festlegung des richtigen Lead-Scoring-Schwellenwerts maximiert Ihr Verkaufspotenzial. Ein Schwellenwert ist ein Punktwert, ab dem ein Lead als verkaufsbereit oder qualifiziert gilt und zur weiteren Kontaktaufnahme an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden sollte.

Jetzt kommt es darauf an, den Schwellwert richtig einzustellen. Tun Sie dies nicht, und eine der folgenden könnte helfen:

1. Wenn Ihr Schwellenwert zu niedrig ist, sind die Leads nicht verkaufsbereit, aber Sie senden sie an Ihre Vertriebsmitarbeiter, was zu einer geringen Anzahl abgeschlossener Geschäfte und einem Anstieg der Kundenakquisitionskosten führt, da Ihre Vertriebsmitarbeiter Ausgaben tätigen Zeit für schlechte Leads.
2. Wenn Ihre Schwelle zu hoch ist , riskieren Sie, verkaufsfertige Leads an Ihre Konkurrenten zu verlieren.

Wir werden nicht lügen. Es ist schwer herauszufinden, was die ideale Lead-Scoring-Schwelle ist. Es wird eine Menge Daten, Zeit und Feedback von Ihrem Vertriebsteam erfordern, um es festzunageln. Selbst dann wird Ihr Lead-Scoring nie perfekt sein.

Profi-Tipp: Der einfachste Weg, dies anzugehen, besteht darin, direkt mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sprechen. Sie wissen genau, wann ein Lead zur Konvertierung bereit ist und über dem Schwellenwert liegen sollte. Eine gute Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zu dieser Übung.

Aber was noch schlimmer ist, ist, überhaupt keine Schwelle festzulegen. Das bedeutet, dass Sie Lead-Scoring-Daten einfach sammeln, um sie zu sammeln, und nicht darauf reagieren. Die Lead-Scoring-Schwelle gibt Ihnen grünes Licht zum Handeln.

Deshalb sollten Sie sich vom ersten Tag an entscheiden und einen Schwellenwert festlegen.

Encharge macht dies mit Segmenten super einfach. Verwenden Sie die Feldbedingung, um ein Segment aller Personen zu erstellen, die eine bestimmte Lead-Punktzahl erreichen. Zum Beispiel alle Personen mit einem Lead-Score von mehr als 20:

Anschließend können Sie Ihre Leads an CRM senden und Ihren Vertriebsmitarbeitern sogar eine Folgeaufgabe zuweisen, sobald Ihre Leads den Schwellenwert erreichen. Dazu können Sie den Trigger-Schritt „Eingegebenes Segment“ verwenden, um Verkaufsaufgaben in Ihrem CRM zu automatisieren.

Im Beispielablauf unten wird ein neuer Deal in HubSpot erstellt und dem Vertriebsmitarbeiter wird eine Aufgabe zur Nachverfolgung des Leads zugewiesen.

3. Verwenden Sie negative Punkte

Die meisten Menschen konzentrieren sich nur auf die positiven Aktionen, die ein Lead ausführt. Sie erhöhen die Punktzahl für jede geöffnete E-Mail, jedes Opt-in, jeden Seitenbesuch, jede Antwort usw.

Aber was ist mit den negativen Aktionen?

Wenn Sie wie die meisten Vermarkter sind, achten Sie nicht allzu sehr auf negative Bewertungen. Vielleicht ignorierst du es total. Aber das kann Ihr Lead-Scoring-System völlig durcheinander bringen und zu schlechten Ergebnissen führen.

Wenn ein Lead weiterhin E-Mails öffnet, aber auch Ihre Karriereseite besucht, ist dies möglicherweise überhaupt keine Verkaufsmöglichkeit.

Wenn Sie die negative Bewertung nicht berücksichtigen, erhalten Sie einen Lead mit einer hohen Bewertung und fragen sich: „Warum antworten sie nicht auf E-Mails?“ Tatsächlich ist der arme Kerl (oder ein Mädchen) einfach daran interessiert, sich für eine Stelle in Ihrem Unternehmen zu bewerben.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu verhindern, besteht darin, negative Bewertungen hinzuzufügen, um schlechtes Verhalten zu „bestrafen“, wie zum Beispiel:

• Absagen von Terminen.
• Abmeldung von Ihrer E-Mail-Liste.
• Besuch der Karriereseite.
• Hat eine kostenlose E-Mail-Adresse.
• Ist ein Konkurrent.

Ein Beispiel dafür sehen Sie unten.

4. Sprechen Sie mit Ihren Kunden

Es ist wichtig, mit Ihrem Team auf dem Laufenden zu bleiben, aber auch mit Kunden zu sprechen.

Man weiß nie wirklich, was im Marketing funktioniert – man kann nur raten. Eine Möglichkeit, das Raten in „Wissen“ umzuwandeln, ist das Testen.

Sie können beispielsweise verschiedene Varianten Ihrer Botschaft A/B testen und herausfinden, welche besser ist.

Das Testen erfordert jedoch eine Menge Daten und Zeit und liefert Ihnen selbst dann nur quantitative Daten.

Der beste und einfachste Weg herauszufinden, wie Sie Ihre Leads schließen können, ist, Ihre Kunden direkt zu fragen. Sie können Formulare erstellen, ihnen Feedback-E-Mails senden oder einen Telefonanruf mit ihnen vereinbaren.

Dies wird Ihnen enorm helfen, wenn Sie beginnen, die Motivationen, Herausforderungen und Zeitrahmen Ihrer Leads zu verstehen.

5. Integrieren Sie Ihr CRM und Ihre Marketingautomatisierung mit Lead-Scoring

Möchten Sie ein effektives Lead-Scoring-System?

Ihr CRM und Ihr Marketing-Automatisierungstool müssen eng miteinander verbunden sein und Hand für Hand zusammenarbeiten.

Wie funktioniert das genau?

Marketing-Automatisierung erledigt das gesamte Lead-Scoring im Hintergrund und automatisiert Customer Journeys für Sie.

Alles, was Sie oben sehen, ist nur durch Marketing-Automatisierung möglich. Wenn es nicht vorhanden wäre, müssten Sie alles manuell erledigen. In diesem Beispiel würde es bedeuten:

• Überprüfung der Punktzahl aller
• Highscore-Leads finden
• Schreiben personalisierter E-Mails
• Senden der E-Mails

Sie müssten alles selbst erledigen, E-Mail für E-Mail. Das wäre unmöglich.

Zweitens gibt es Ihr CRM – Customer Relationship Management. Dies ist Ihre Single Source of Truth für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Deals, Follow-ups und alle vertriebsbezogenen Aufgaben leben in Ihrem CRM.

Weiterführende Literatur: Was ist der Unterschied zwischen CRM und Marketing-Automatisierung?

Wenn Sie die besten Ergebnisse erzielen möchten, müssen Sie diese beiden Systeme miteinander verbinden.

Mit Encharge ist dies ein Kinderspiel. Sie können Ihr bevorzugtes CRM wie HubSpot oder Salesforce auswählen und es mit Encharge integrieren.

Es ist schnell, einfach und leistungsstark.

6. Passen Sie Ihr Modell basierend auf hochwertigen Seiten an

Beim Lead-Scoring sind nicht alle Aktivitäten gleich. Gleiches gilt für Ihre Webseiten auf Ihrer Website.

Angenommen, Sie messen die Zeit vor Ort. Und es gibt zwei Leads, nennen wir sie Mark und John.

Mark besucht Ihre „Über uns“-Seite und seine Zeit auf der Website beträgt 3 Minuten. Dann ist da John, der sich Ihre Preise ansieht, aber er bleibt nur 2 Minuten dort.

Welche dieser Maßnahmen finden Sie wertvoller?

Das zweite auf jeden Fall. Wenn Sie hochwertige Seiten und Aktionen jedoch nicht anders bewerten, wäre Ihre Bewertung ungenau. Sie würden Mark viel mehr Punkte geben als John, das hat ein viel höheres Potenzial, ein Kunde zu werden.

Und deshalb muss Ihr Lead-Scoring-Modell diese Dinge berücksichtigen.

Um dies in Encharge zu erreichen:

1. Installieren Sie den Website-Tracking-Code im Abschnitt <head> Ihrer Website. Dies wird benötigt, um Seitenbesuche zu verfolgen.
2. Erstellen Sie einen Flow mit dem Trigger Seite besucht.

Meist sind es nur Details wie diese, die den Unterschied ausmachen. Stellen Sie also sicher, dass Sie es in Ihrem Lead-Scoring-System einrichten und hochwertiges Verhalten belohnen.

7. Richten Sie eine Punktabfallrate ein

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine heiße Spur.

Sie öffnen jede E-Mail, laden Inhalte herunter, besuchen Blogbeiträge und tun alles, was ein gut qualifizierter Lead tut.

Aber nach einer Weile hört das alles auf. Vielleicht liegt es daran, dass ein Lead Ihr Produkt nicht mehr benötigt oder sich bei einem Wettbewerber angemeldet hat. In jedem Fall interagieren sie nicht mehr so ​​mit Ihrem Unternehmen wie früher.

Wenn Sie keine Punktverfallsrate einrichten, bleibt ihre Punktzahl im Laufe der Zeit gleich.

Das bedeutet, dass Ihre Leads möglicherweise nicht interessiert sind oder bereits Produkte von Wettbewerbern verwenden, Sie sie aber dennoch als heiße Leads wahrnehmen.

Was ist Punktzerfall und wie richtet man ihn ein?

Point Decay verringert Lead Points nach einiger Zeit ohne Aktivität. Sie können es zum Beispiel so einrichten:

• 30 Tage ohne Aktion – 15 Punkte abgezogen
• 60 Tage ohne Aktion – 30 Punkte abgezogen
• 90 Tage ohne Aktion – 50 Punkte abgezogen

Dadurch können Sie Leads eliminieren, die nicht mehr interessiert sind.

Es wird Ihre Liste bereinigen und Leads entfernen, die niemals zu Kunden werden würden. Die Länge des Punktabfalls sollte auf der Länge Ihres Verkaufszyklus basieren.

Experimentieren Sie damit, sprechen Sie mit Ihrem Team und stellen Sie sicher, dass Sie es richtig einstellen.

Um eine Punktabfallrate in Encharge festzulegen, erstellen Sie Segmente mit dem Feld „Letzte Aktivität“. Zum Beispiel:

Dann verwenden Sie einfach den Trigger „Entered Segment“ mit dem Schritt „Lead Score“:

8. Sich wiederholendes Verhalten

Die meisten Unternehmen bewerten Leads basierend auf einer bestimmten Aktion. Wenn ein Lead beispielsweise eine E-Mail öffnet, erhält er 3 Punkte; Wenn es Ihre Website besucht, erhält es 1 Punkt.

Daran ist zwar nichts auszusetzen, aber Sie müssen auch wiederholte Aktionen punkten.

Ein Lead, der eine Preisseite fünfmal besucht, ist viel engagierter als ein Lead, der dies nur einmal tut. Sie geben jedoch keine zusätzlichen Punkte für sich wiederholendes Verhalten, und Ihr Lead-Bewertungssystem wird verzerrt.

Deshalb müssen Sie dies berücksichtigen und die Punktzahl durch wiederholte Aktionen erhöhen. Nur so können Sie die Genauigkeit der Punktzahl maximieren und die gewünschten Ergebnisse erzielen.

In Encharge werden die meisten Auslöser jedes Mal ausgelöst, wenn die Aktion ausgeführt wird. Im Beispiel unten erhält der Lead beispielsweise jedes Mal 2 Punkte, wenn er auf die jeweilige E-Mail klickt:

9. Verfeinern Sie Ihre Lead-Scoring-Strategie regelmäßig

Viele Vermarkter mögen die Idee von „Set it and forget it“.

Aber wenn Sie auf diese Weise an Ihr Lead-Scoring herangehen, werden Sie höchstwahrscheinlich einen großen Untergang erleben.

Ihr Unternehmen ändert sich ständig, und was in der Vergangenheit funktioniert haben könnte, funktioniert jetzt möglicherweise nicht mehr.

Einige Muster sind auch ein Grund, Ihr Lead-Scoring zu überdenken:

Sehen Sie einen Rückgang der Anzahl der Conversions oder Verkäufe?

Vielleicht erhalten Sie viele qualifizierte Leads, aber keine Conversions – Sie haben eine niedrige Schwelle.

In jedem Fall signalisiert es, dass Sie ein paar Dinge ändern sollten.

Auch wenn alles gut funktioniert, gibt es immer einen Weg, die Dinge besser zu machen. Wir empfehlen Ihnen, sich mindestens einmal im Quartal mit Ihrem Marketing- und Vertriebsteam zu treffen, um Ihre Strategie gemeinsam zu überdenken.

Dies kann zu einem massiven Anstieg der abgeschlossenen Geschäfte für Ihr Unternehmen führen.

Das gilt jedoch nicht nur für das Lead-Scoring.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, werden Unternehmen beim Abschluss von Geschäften um 67 % besser.

Quelle: Marketo

Sie sollten alle Ihre Marketingstrategien überdenken, Ihre Kampagnen perfektionieren und im Laufe der Zeit bessere Ergebnisse erzielen.

10. Erstellen Sie mehrere Lead-Scoring-Systeme für verschiedene Produkte

Verfügt Ihr Unternehmen über mehrere Produktlinien oder Dienstleistungen, erstellen Sie am besten für jedes Produkt ein eigenes Lead-Scoring-Modell. Dies sollte ein Kinderspiel sein, aber viele Unternehmen verwenden ein generisches Modell für alle Produkte.

Ein großartiges Beispiel für ein Multi-Produkt-Unternehmen ist Google.

Sie verkaufen ihr Google Pixel-Telefon, Google Workspace-Apps und PPC-Anzeigen. Halten Sie die Verwendung eines Lead-Scoring-Modells für all diese Produkte für eine gute Idee?

Natürlich nicht. Das ist Unsinn. Leads, die diese Produkte kaufen, sind völlig anders.

Wenn Sie jedoch ein generisches Lead-Scoring-System für alle verwenden, werfen Sie all diese verschiedenen Leads in einen Korb, was alles andere als optimal ist.

11. BONUS: Bewerten Sie nicht jede geöffnete E-Mail

Das Öffnen von E-Mails kann ein guter Indikator für das Interesse eines Leads sein.

Wenn Sie jedoch jede geöffnete E-Mail bewerten, können Sie Ihre Punktzahl aufblähen und Ihr System verzerren.

Angenommen, Sie versenden jeden Tag E-Mails. Es gibt zwei Leads, einer überprüft Ihre Preisseite und der andere öffnet nur Ihre E-Mails. Wenn wir Sie fragen, welcher dieser Leads wertvoller ist, ist Ihre Antwort wahrscheinlich die erste.

Aber die Punktzahl könnte das Gegenteil sagen.

Aus diesem Grund ist es viel besser, sich die Klickraten, Konversionen aus E-Mails und andere wertvollere Metriken anzusehen, als nur E-Mails zu öffnen.

Aus diesem Grund bewerten nur 11,5 % der Vermarkter nur auf der Grundlage von Konversionen aus E-Mails – der Rest basiert auf einer Kombination aus Öffnungen, Klicks und Konversionen. (Quelle).

Sind Sie bereit, Ihre Lead-Scoring-Strategie mit diesen Best Practices zu perfektionieren?

Lead Scoring ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Verkaufspotenzial zu maximieren.

Leider nutzen nur wenige Unternehmen das Lead-Scoring in vollem Umfang.

In diesem Beitrag haben wir Sie mit dem Wissen ausgestattet, um die 11 besten Lead-Scoring-Praktiken in Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie für 2022 anzuwenden.

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