Was Ladder.io an seinem Lead-Qualifizierungs-Workflow geändert hat, um die Konversionsraten um 48 % zu steigern

Bei Ladder haben wir ein Geschäft rund um die Durchführung skalierbarer, vorhersagbarer und wiederholbarer Wachstumsmarketing-Experimente aufgebaut, um unseren Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Aber diese Experimente helfen uns auch, unsere eigenen Marketing- und Verkaufstrichter zu optimieren.

Während unseres jährlichen Team-Retreats in diesem Februar haben wir beispielsweise einen unternehmensweiten Hackathon abgehalten und unsere Strategen gebeten, ein Marketingexperiment zu entwickeln, das dieses Problem für unser Vertriebsteam löst: Wie man die Anzahl qualifizierter Leads erhöht, die bei uns Vorstellungsgespräche buchen Verkaufsteam.

Was macht einen Lead qualifiziert?

Als wir unser altes Lead-Qualifizierungssystem eingeführt hatten, wurde unser kleines Vertriebsteam sowohl mit qualifizierten als auch mit unqualifizierten Einführungsanrufen überschwemmt, was dazu führte, dass es Zeit und Energie verschwendete, die besser für den Abschluss von Geschäften verwendet werden sollte.

Stattdessen haben wir eine intelligente Automatisierung eingeführt, um einen brandneuen Lead-Qualifizierungs-Workflow aufzubauen.

In unserem automatisierten Lead-Qualifizierungssystem gibt ein Besucher seine geschäftliche E-Mail-Adresse auf der Ladder-Homepage, über ein eingebettetes Kontaktformular in einem unserer Blog-Posts oder auf den Post-Click-Landingpages für den Ladder Planner oder das Ladder Playbook ein.

Nach Eingabe seiner E-Mail-Adresse erhält der Besucher von unserer Marketing-Automatisierungsplattform automatisch einen Lead-Score von null. Um dann festzustellen, ob der Besucher qualifiziert ist oder nicht, stellt der Workflow ihm diese vier Fragen:

• In welcher Branche sind sie tätig? (0–3 Punkte)
• Wie hoch sind ihre monatlichen Einnahmen? (0–3 Punkte)
• Wie hoch ist ihr Marketingbudget? (0–4 Punkte)
• Was sind ihre Wachstumsziele? (keine Punkte)

Nach Abschluss des Workflows wird dem Benutzer eine Punktzahl von 10 möglichen Punkten zugewiesen. Wenn ein Lead eine Punktzahl von vier oder mehr erreicht, bitten wir ihn, auf der letzten Seite des Workflows auf einen Link zu klicken und ihn zu bitten, ein Strategiegespräch mit unserem Vertriebsteam zu vereinbaren.

Wenn der Interessent nicht auf den Link klickt, um einen Anruf zu buchen, senden wir die erste Folge-E-Mail in unserer automatisierten E-Mail-Drop-Sequenz über unser CRM. Diese erste E-Mail gibt dem Interessenten eine weitere Chance, sofort einen Anruf bei unserem Vertriebsteam zu vereinbaren.

Wenn der Interessent nach der ersten E-Mail keinen Anruf bucht, werden wir ihn weiterhin mit relevanten Fallstudien und anderen Inhalten aus unserem Blog versorgen und ihn gleichzeitig ermutigen, einen Anruf zu buchen.

Wenn der Lead eine Punktzahl von drei oder weniger erhält, leiten wir ihn zu relevanten Inhalten in unserem Blog weiter und er erhält einen separaten E-Mail-Workflow, der ihn über unsere Dienstleistungen und Gebühren informiert.

Das Problem: Wie lässt sich die Anzahl qualifizierter Leads erhöhen, die Intro-Calls buchen?

Obwohl wir unser Lead-Qualifizierungssystem vereinfacht haben, hatte unser Vertriebsteam immer noch Probleme, qualifizierte Leads für die Buchung eines Einführungsgesprächs zu gewinnen.

Während des dritten und vierten Quartals 2017 führte unser Vertriebsteam mehrere Tests an unserer aktuellen E-Mail-Tropf-Sequenz durch, einschließlich personalisierter E-Mail-Kopien basierend auf ihrer Branche, zeigten Screenshots des Planers und passten die Sequenz an unseren neuen „kostenlosen Audit“-CTA an.

Diese Experimente brachten jedoch nicht die erhofften Ergebnisse, und der Prozentsatz qualifizierter Leads, die Einführungsgespräche gebucht hatten, stagnierte bei 23 %:

Die Lösung für unseren Lead-Qualifizierungs-Workflow

Während unseres unternehmensweiten Hackathons boten unsere Strategen einige großartige Testideen zur Verbesserung der Konversionsrate für gebuchte Einführungsgespräche, einschließlich E-Mail-Kopiertests, und zur Reduzierung der Anzahl der Fragen, die während des Workflows unseres Lead-Qualifizierungssystems gestellt werden.

Das beste Experiment erwies sich jedoch als das einfachste: Anstatt qualifizierte Leads zu bitten, am Ende des Workflows auf einen Link zu klicken, um einen Anruf zu buchen, haben wir diesen zusätzlichen Schritt eliminiert, indem wir stattdessen ein Kalender-Popup am Ende eingebettet haben. Unsere Strategen stellten die Hypothese auf, dass wir die Benutzererfahrung verbessern und unsere Buchungsrate für Intro-Anrufe in 8 Wochen um 10 % erhöhen werden, wenn wir einen Calendly-Link in den Workflow einbetten:

Wir begannen mit der Durchführung dieses Tests im März 2018 und sahen, wie unsere gebuchte Anruf-Conversion-Rate für qualifizierte Leads innerhalb einer Woche auf über 65 % schoss!

Um genauere Daten zu erhalten, ließen wir dieses Experiment weitere 8+ Wochen laufen und verglichen unsere Konversionsraten von Dezember 2017 bis Februar 2018, bevor wir den Calendly-Link einbetteten, mit März bis April 2018.

Von Dezember bis Februar lag unsere Konversionsrate für gebuchte Verkaufsgespräche bei 25 %. Von März bis April stieg unsere Konversionsrate auf 37 % – eine unglaubliche Steigerung von 48 %!

Fazit: Die Methode des wissenschaftlichen Marketings funktioniert

Das Einbetten eines Calendly-Links ist keine Einheitslösung, und es gibt keine Garantie dafür, dass es die Konversionsraten für Intro-Anrufe Ihres Unternehmens verbessert.

Der beste Weg, um Taktiken zu finden, die die Verkaufs- oder Marketing-Conversion-Raten Ihres Unternehmens verbessern, ohne Ihre Ressourcen zu verbrennen, besteht darin, A/B-Tests zu praktizieren, während Sie der wissenschaftlichen Marketingmethode folgen.

Die wissenschaftliche Marketingmethode besteht aus sechs Schritten:

• Schritt 1. Sammeln Sie Daten und Informationen durch Beobachtung. Stellen Sie sich Fragen wie: Was haben Sie kürzlich geändert? Wie können Sie Daten segmentieren, um interessante oder unerwartete Ergebnisse anzuzeigen? Wie performt jeder Marketingkanal?
• Schritt 2. Erstellen Sie vorläufige Beschreibungen dessen, was beobachtet wird. Dies ist die Zeit, um Ihre OKRs zu definieren: Ihr Ziel (die eine Metrik, die zählt), Schlüsselergebnisse (messbare Ziele) und Zeitrahmen (wie lange Sie denken, dass es dauern wird, um diese Schlüsselergebnisse zu erreichen).
• Schritt 3. Bilden Sie eine Hypothese, die basierend auf diesen Beobachtungen unterschiedliche Ergebnisse vorhersagt. Schreiben Sie Ihre Hypothesen als „Wenn, dann“-Aussage auf. Das „Wenn“ sollte die Variable beschreiben, die Sie in Ihrem Experiment hinzufügen, entfernen oder ändern. „Dann“ sollte das vorhergesagte Ergebnis Ihres Tests beschreiben.
• Schritt 4. Testen Sie Ihre Hypothesen. Starten Sie Ihren Test!
• Schritt 5. Analysieren Sie die Daten und ziehen Sie Schlussfolgerungen und Erkenntnisse aus den Ergebnissen. Stellen Sie fest, wie nah die Ergebnisse Ihrer Hypothese waren und warum Sie die Ergebnisse gesehen haben, die Sie gesehen haben. Halten Sie außerdem Ausschau nach Fehlern oder Ausreißern, die Ihre Ergebnisse beeinflusst haben könnten.
• Schritt 6. Optimieren und wiederholen. Wiederholen Sie diesen Vorgang, bis Sie eine Handvoll Taktiken gefunden haben, die nachweislich positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen zeigen.

Indem Sie der wissenschaftlichen Marketingmethode folgen, können Sie die größten Akquisitions-, Konversions- und Bindungsmöglichkeiten identifizieren und optimieren, indem Sie Daten aus A/B-Tests sammeln, die skalierbar, vorhersehbar und wiederholbar sind.

Mit A/B-Tests können Sie eine kleine Wette auf eine Taktik abschließen, von der Sie glauben, dass sie funktioniert, ohne rücksichtslos Wachstumstaktiken oder Ihr Marketingbudget zu sprengen, und dass Sie aktiv verfolgen und lernen, was für Ihr Unternehmen funktioniert (und was nicht). .

Wie lange sollte ich diese A/B-Tests durchführen?

Hier gibt es keine richtige oder falsche Antwort, aber Sie sollten in der Lage sein, eine Entscheidung auf der Grundlage der kaskadierenden Bedeutung zu treffen. Wie Michael Taylor, COO von Ladder, es erklärt:

Kaskadierende Bedeutung bedeutet, mit Ihrer Bauchentscheidung zu beginnen und dann im Laufe der Zeit Ihr Vertrauen in die Entscheidung aufzubauen, indem Sie aktiv Daten sammeln. Wenn Sie es richtig machen, profitieren Sie von allen Vorteilen einer wissenschaftlichen und datengestützten Vorgehensweise, ohne die Geschwindigkeit zu beeinträchtigen, mit der Sie Bauchentscheidungen treffen können.

Mit anderen Worten, wir hätten unseren Intro-Call-Conversion-Rate-Test noch sechs Monate lang durchführen können, um die statistische Signifikanz zu bestimmen (d. h. wie „vertrauenswürdig“ die Ergebnisse unseres Tests waren), aber nachdem wir diesen Test 8 Wochen lang durchgeführt hatten, waren wir davon überzeugt Die Einbettung eines Kalender-Widgets in diesen Workflow war die richtige Entscheidung.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie durch Befolgen der wissenschaftlichen Marketingmethode die wichtigsten Wachstumschancen anhand der Taktiken finden können, von denen Sie beweisen, dass sie die größten Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Um Anzeigenklicks in Conversions umzuwandeln, erstellen Sie für jedes Angebot dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten. Erfahren Sie, wie Sie allen Ihren Zielgruppen einzigartige Post-Click-Landingpages bieten können, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo anmelden.

Über den Autor

Malaika Nicholas ist Content Marketing Strategist von Ladder Digital und Ihre neue Anlaufstelle für Tipps und Strategien zu Wachstumsmarketing, Social Media, Strategien zur Nachfragegenerierung und SEO! Hast du eine Frage? Frag sie auf Twitter.