Lead-Qualifizierung: Erfahren Sie, was zu tun ist, um mehr zu verkaufen

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, der definiert, welche Verbraucher in den kommenden Zeiträumen am ehesten kaufen werden. Um diese Strategie anzuwenden, ist es notwendig, die Phase der Kaufreise zu analysieren, in der sich der Kontakt befindet, und zu untersuchen, wie gut er auf das ideale Kundenprofil ausgerichtet ist.

Hat der Lead, der zu Ihrem Unternehmen gelangt ist, das Potenzial, ein zahlender Kunde zu werden? Wie bereit ist er zu kaufen? Dies sind entscheidende Fragen im Prozess der Leadqualifizierung .

Ungeachtet des Aufwands, qualifizierte Leads zu generieren, wissen wir, dass nicht alle gewonnenen Kontakte zu Kunden werden. Wie können Sie dann diejenigen identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und sich ihnen mehr widmen? Genau das ist die Aufgabe der Lead-Qualifizierung.

Lesen Sie weiter und erfahren Sie alles über dieses wichtige Thema!

• Was ist Lead-Qualifizierung?
• Warum Leads qualifizieren
• Wann beginnt die Lead-Qualifizierung?
• Lead-Qualifizierung: 3 Haupttypen von Leads
• Wie qualifiziert man Leads?
• Wichtigste Methoden für die Lead-Qualifizierung
• Fazit

Was ist Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, der definiert, welche Interessenten oder potenziellen Kunden in den kommenden Zeiträumen mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen werden.

Um diese Verkaufsstrategie anzuwenden , ist es notwendig, die Phase der Kaufreise, in der sich der Kontakt befindet, zu analysieren und zu untersuchen, wie gut sie auf das ideale Kundenprofil abgestimmt ist.

Es ist jedoch wichtig, darauf hinzuweisen, dass es verschiedene Arten von Qualifikationen gibt und die beste von der Art Ihres Unternehmens, der Marktnische , in der Sie sich befinden, von Ihrer öffentlichen Person und anderen Merkmalen abhängt .

In vielen Fällen können auch Kontakte, die noch nicht im idealen Kaufzeitpunkt sind, als qualifiziert angesehen werden, im Unternehmen zu bleiben, bis sie ausgereift sind und in den Vertrieb geschickt werden können.

Warum Leads qualifizieren

Das Hauptziel der Lead-Qualifizierung besteht darin , die Zeit zu reduzieren, die Ihr Vertriebsteam mit Interessenten verbringt , die keinen Kauf tätigen. Gerade im kaufmännischen Bereich ist Zeit Geld.

Darüber hinaus hilft die Lead-Qualifizierung, wie wir am Anfang des Textes erwähnt haben, dabei, die Kontakte in Ihrer Basis zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren und folglich zu Kunden werden. Auf diese Weise wird es einfacher zu wissen, welche priorisiert und in welche mehr Zeit und Arbeitsaufwand investiert werden muss.

Wann beginnt die Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung beginnt mit der Generierung dieser Kontakte, also mit der Lead-Erfassung . Daher ist es wichtig, dass Sie in den von Ihnen verwendeten Fundraising-Ressourcen strategische Fragen stellen, um so die Qualifizierung und Zielgruppenansprache zu erleichtern .

Ein wenig über die Lead-Generierung

Eine Lead-Generierung ist eine wichtige Praxis von Unternehmen, die versuchen, die Teilnahme am Markt zu erhöhen . Schließlich verschafft die Generierung von Leads dem Unternehmen mehr Verkaufschancen und baut eine engere Beziehung zu potenziellen Käufern auf, was dazu beiträgt, Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Interesse aufzubauen.

Und mit einem guten Marketingplan findet diese Konstruktion von den ersten Phasen des Kauftages an statt : wenn der Benutzer entdeckt, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat, und mit der Suche nach einer Lösung beginnt.

Wie Sie vielleicht wissen, muss das Unternehmen zunächst Konversionskanäle erstellen, um Leads zu generieren. Im Falle von Inbound-Commerce , der Inbound-Marketing-Aktionen in virtuellen Geschäften anwendet , ein gutes Beispiel für eine Strategie zur Generierung qualifizierter Leads und Verwendung von Pop-ups , die einen Sonderrabatt oder kostenlosen Versand beim ersten Einkauf anbieten , im Austausch für die E-Mail des Besuchers.

Aber wir wissen, dass nicht alle Kontakte, die bei diesen Aktionen gewonnen werden, zu Kunden werden. Deshalb ist es so wichtig , im Fundraising von Anfang an diejenigen zu identifizieren, die am ehesten konvertieren, und so mehr Zeit und Mühe in sie investieren zu können.

Lesen Sie auch: Was ist und wie erstellt man einen E-Commerce-Marketingplan?  

Lead-Qualifizierung: 3 Haupt-Lead-Typen s

Damit Sie leichter verstehen, was Lead-Qualifizierung bedeutet, haben wir unten einen kurzen Leitfaden mit den 3 Haupttypen von Leads zusammengestellt.

1) Qualifizierte Leads vermarkten (MQL)

2) Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)

3) Unqualifizierte Leads

1) Qualifizierte Leads vermarkten (MQL)

MQL (Marketing Qualified Leads) haben anscheinend das ideale Kundenprofil des Unternehmens, aber sie sind nicht immer bereit für die Kaufentscheidung . Sie werden normalerweise in den ersten Etappen der Reise gefunden.

Daher müssen sie durch relevante und zielgerichtete Inhalte genährt werden, die aufklären und mehr Informationen über die Produkte und Dienstleistungen bereitstellen, um so den Schritten des Lead-Qualifizierungsprozesses zu folgen. In diesem Szenario ist es sehr üblich, Lead Nutrition zu verwenden , wie z. B. E-Mail-Marketing.

2) Qualifizierte Leads für den Vertrieb (SQL)

SQL (Sales Qualified Leads) sind Leads, deren Informationen bereits analysiert wurden, die wirklich auf das ideale Kundenprofil des Unternehmens ausgerichtet sind und eher kaufen, sodass sie mehr Aufmerksamkeit verdienen.

Zu diesem Zeitpunkt sind die Leads in der Regel bereits beim Vertriebsteam. Wenn dies nicht der Fall ist, ist es ideal, wenn das Marketingteam die Kontakte weitergibt, damit Verkäufer eine effektivere kommerzielle Ansprache einleiten können.

3) Disqualifizierte Leads

Disqualifizierte Leads sind noch nicht kaufbereit und haben kein ideales Kundenprofil. Daher verdienen sie weniger Aufwand und können an eine Datenbank weitergeleitet werden.

Wie qualifiziert man Leads?

Aber wie kann man diese Unterteilung vornehmen und verstehen, in welcher Phase sich jeder Lead befindet?

Wie Sie sich bereits vorstellen können, benötigen Sie die Unterstützung der Technik . Die am häufigsten verwendeten Ressourcen dafür sind Marketing-Automatisierungssoftware e CRM (Customer Relationship Management) Vertrieb.

Eine gute Hardware bietet Funktionen wie das Lead-Scoring , das Kontakte bewertet, wenn sie mit Materialien aus dem Unternehmen interagieren.

Darüber hinaus können Sie einige Lead-Qualifizierungsmethoden verwenden , die bei der Bewertung jedes Kontakts, der sich in seiner Basis befindet, noch mehr Durchsetzungsvermögen bieten. Lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr über sie.

Wichtigste Methoden für die Lead-Qualifizierung      

Die Phasen des Aufsuchens und Qualifizierens von Leads sind für Ihr Unternehmen unerlässlich, um kontinuierlich Kontakte von potenziellen Kunden zu erhalten und sicherzustellen, dass CRM mit Gelegenheiten versorgt wird, die eine hohe Chance auf eine Umsatzkonvertierung haben .

Damit dies geschehen kann, ist es jedoch neben dem Verständnis des Konzepts der Lead-Qualifizierung unerlässlich, dass Sie die wichtigsten Methoden kennen, die diese Anforderungen erfüllen. Schauen Sie sich also unten einige an!

BANT

BANT ist eine Lead-Qualifizierungsmethode, die bestimmt, dass ein potenzieller Kunde bereit ist zu kaufen, wenn er mindestens 3 der folgenden Kriterien erfüllt.

• Angebot einholen : Die erste Qualifizierungsphase basiert auf der Analyse der finanziellen Leistungsfähigkeit des Leads zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung.
• Autorität : An einigen Kaufprozessen sind mehr als ein Entscheidungsträger beteiligt. Stellen Sie sicher, dass Sie es mit jemandem zu tun haben, der über Kaufkraft verfügt.
• Bedarf : Überlegen Sie, wie sehr der Lead Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt benötigt. Vermeiden Sie es, an jemanden zu verkaufen, der mit dem, was Sie gekauft haben, wenig Erfolg haben wird.
• Moment (Dringlichkeit) : Welche Dringlichkeit hat der Lead? Wie sehr priorisiert er die Suche nach einer Lösung für das Problem, das er hat? Versteht er den Schaden, wenn er keine Ressource wählt? Kunden, die dringend jemanden einstellen und ein Problem lösen müssen, sind in der Regel qualifizierter.

Jede dieser Anforderungen wird durch einen Buchstaben des Akronyms BANT dargestellt, das aus den folgenden englischen Wörtern gebildet wird:

• Budget (Budget)
• Behörde (Behörde)
• brauchen (brauchen)
• Zeitpunkt (Augenblick)

Daher können Sie diese 4 Ranking-Kriterien verwenden, um zu beurteilen, ob Ihr Team mit einem potenziellen Kunden interagiert, der bereit ist, in Zukunft voranzukommen. Verkaufstrichter .

CHAMPION

CHAMP ist das Akronym für: Herausforderung, Autorität, Geld und Priorisierung, Wörter, die bedeuten:

• Herausforderung
• Behörde
• Geld
• Priorisierung

Diese Methodik ist dem BANT-Modell sehr ähnlich, der Hauptunterschied liegt in der Analyse der Herausforderung, mit der der Kontakt konfrontiert ist. Eine der Hauptfragen bei dieser Methode wäre beispielsweise: „Ist der Lead kompatibel mit den Lösungen, die Ihr Unternehmen anbietet?“ Das ist das zentrale Thema, um Leads zu qualifizieren und für zufriedene Kunden zu sorgen.

FAINT und ANUM

Andere Optionen für Methoden, die Elemente ähnlich wie BANT und CHAMP analysieren, sind:

• FAINT : Akronym für Funds (Money), Authority, Interest, Need und Time.
• ANUM : Akronym für Autorität, Notwendigkeit, Dringlichkeit und Geld.

AGB

Die GPTC-Methodik bedeutet auf Englisch: Ziele, Pläne, Herausforderungen und Zeitplan. Ins Portugiesische übersetzt bedeuten diese Begriffe Ziele, Pläne, Herausforderungen und Zeit.

• Ziele : Was will der Lead erreichen? Welche Ziele und Ziele hat er? Sind sie auf die Zwecke Ihrer Marke ausgerichtet?
• Preisgestaltung : Welche Aktionspläne hat der Lead im Sinn, um strategische Ziele zu erreichen? Was trägt Ihr Unternehmensangebot zu diesen Zielen bei?
• Herausforderungen : Welche Probleme oder Bedürfnisse müssen Leads ansprechen? Kann Ihr Unternehmen ihnen helfen?
• Zeit : Wie lange muss die Lösung angewendet werden? Gibt es ein Gefühl der Dringlichkeit, dies zu tun?

Die Beantwortung der oben gestellten Fragen hilft Ihnen, die Leads in Ihrer Basis zu qualifizieren.

Fazit

Nachdem Sie nun wissen, was Lead-Qualifizierung ist, und die wichtigsten Methoden zur Durchführung dieses Schritts zur Hand haben, können Sie jetzt die Prozess- und Geschäftsplanung optimieren und die Produktivität Ihrer Marketing- und Vertriebsteams steigern .

Durch diese Vorgehensweise reduzieren Sie die Zeit, die Sie mit Kontakten verbringen, die niemals zu Käufern werden.

Und um die Verkaufsprozesse in Ihrem virtuellen Geschäft zu optimieren, setzen Sie auf SmartHint-Lösungen . Sie tragen dazu bei, das Kundenerlebnis im E-Commerce zu verbessern , durch intelligente Suche , Empfehlungsfenster , Retention-Popups und Hotsites . Entdecken Sie unsere Technologie!