Lead Management: Was es ist, Systeme, Tools und Qualifikationen

Lead-Management ist ein wesentlicher Schritt zwischen dem Anziehen von Traffic auf die Kanäle Ihrer Marke und dem Generieren von Conversions.

Im digitalen Marketing wird viel über Strategien zur Lead-Generierung gesprochen. Aber in diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie man Leads verwaltet, um sicherzustellen, dass sie zu Kunden werden. Erfahren Sie mehr über die wesentlichen Techniken zum Verwalten und Qualifizieren von Leads, die Arten von Leads, die es gibt, und Best Practices.

Was ist Lead-Management?

Lead-Management ist eine Phase im Inbound-Marketing-Prozess, die aus einer Reihe koordinierter Marketingmaßnahmen besteht, die darauf abzielen, Leads in Kunden umzuwandeln. Um diesen Prozess zu erleichtern, verwenden Unternehmen häufig spezielle Softwarelösungen wie CRMs.

Effizientes Lead-Management sollte auf diesen 3 Faktoren basieren:

• Kunden einen Mehrwert bieten: Strategien zur Lead-Generierung basieren darauf, potenziellen Kunden wertvolle Inhalte im Austausch für ihre Daten anzubieten. Um im Lead-Management-Prozess voranzukommen, müssen Sie ihnen weiterhin einen Mehrwert bieten. Dazu sollten Sie ihnen bei ihren Problemen helfen und ihnen nicht Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
• Das richtige Timing finden: Laut einer Studie von Harvard Business Review war die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen, die in der ersten Stunde der Interaktion mit einem potenziellen Kunden kommunizierten, ihn zu qualifizieren, siebenmal höher als bei Unternehmen, die dies in der folgenden Stunde taten. Wie Sie sehen, geht es nicht nur darum, Leads zu generieren, sondern Ihre Leads auf der Buyer’s Journey begleiten zu können. Aus diesem Grund ist die Automatisierung des digitalen Marketings unerlässlich.
• Marketingbotschaften personalisieren: Niemand fühlt sich gern wie eine Nummer. Die beste Lead-Management-Strategie ist diejenige, die authentische Beziehungen schafft. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, den Kunden personalisierte Behandlungen anzubieten. CRM-Software kann großartig sein, um Kommunikationsflüsse für verschiedene Segmente und Bedürfnisse zu verwalten.

Grundlegende Techniken zur Verwaltung und Qualifizierung von Marketing-Leads

Lead-Bewertung

Lead-Scoring ist eine Marketing-Automatisierungstechnik, die darin besteht, Leads eine Punktzahl zuzuweisen, basierend auf ihrer Korrespondenz mit der Buyer Persona, der Phase des Kaufprozesses, in der sie sich befinden, und ihrem Interesse an dem Unternehmen.

Dieser Score wird basierend auf einem Lead-Scoring-Algorithmus vergeben, der an die Situation und Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst ist. Es kann manuell erstellt oder automatisiert werden.

Lead-Pflege

Lead Nurturing ist der Prozess der Vorbereitung und Begleitung von Leads während der gesamten Customer Journey, bis sie zu treuen Kunden werden.

Normalerweise erfolgt dieser Prozess über eine Reihe von Workflows oder Kommunikationsabläufen, bei denen dem Lead eine Reihe von Nachrichten gesendet werden, die über einen bestimmten Zeitraum verteilt sind.

Während des Lead-Management-Prozesses sollten Sie je nach Kundenprofil und Phase des Kaufprozesses, in dem sie sich befinden, unterschiedliche Workflows für Ihre Leads erstellen. Anschließend ordnen Sie die Leads je nach Lead-Score einem Workflow zu.

Welche Arten von Leads gibt es?

Kontakte richtig zu klassifizieren ist ein wesentlicher Schritt im Lead Management. Eine der am häufigsten verwendeten Methoden besteht darin, sie nach ihrer Temperatur zu klassifizieren.

• Kalte Leads: Dies sind Benutzer, die Teil Ihrer Datenbank geworden sind, indem sie beispielsweise ihre Daten in einem Formular im Austausch für das Herunterladen von Inhalten hinterlassen. Diese Phase des Kaufprozesses wird TOFU oder „Top of the Funnel“ genannt.
• Marketing Qualified Leads (MQL): Diese Benutzer sind noch einen Schritt weiter gegangen und haben wiederholt Interesse an den Produkten und Dienstleistungen der Marke gezeigt. Daher gelten sie als bereit, Marketingmitteilungen des Unternehmens zu erhalten. Diese Phase wird MOFU oder die „Mitte des Trichters“ genannt.
• Sales Qualified Leads (SQL) : In dieser letzten Phase sind die Nutzer bereits mit Ihrer Marke vertraut und haben eine klare Kaufabsicht. Daher ist es an der Zeit, sie vom Marketingteam zum Vertriebsteam zu verschieben und die Umstellung abzuschließen. Dies ist die BOFU- oder „Bottom of the Funnel“-Phase.

Best Practices für gutes Lead-Management

Werfen wir einen Blick auf einige Best Practices für ein effektives Lead-Management:

• Richten Sie den Marketing- und Verkaufsprozess aus. Die Marketing- und Vertriebsteams müssen während des gesamten Lead-Management-Prozesses aufeinander abgestimmt sein, von der Akquise neuer Benutzer bis zur endgültigen Konvertierung. Beide Teams sollten sich darüber im Klaren sein, welche Eigenschaften ein qualitativ hochwertiger Lead haben sollte, welche Kanäle zu nutzen sind und welche Taktiken anzuwenden sind.
• Fördern Sie die Kommunikation zwischen beiden Teams. Um einem Lead reibungslos von Anfang bis Ende zu folgen, müssen Marketing- und Vertriebsteams in ständigem Kontakt stehen und in der Lage sein, schnell und genau zu kommunizieren. Dazu sollten Sie über eine auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmte Lead-Management-Software verfügen, gute Kommunikationspraktiken etablieren und gemeinsame Meetings abhalten.
• Identifizieren Sie Leads mit der höchsten Kaufabsicht . Um das Beste aus Ihren Leads herauszuholen, ist es notwendig, diejenigen zu identifizieren und zu filtern, die besser zu Ihrer Buyer Persona passen und langfristig eher konvertieren. Dazu sollten Sie über einen gut definierten Lead-Scoring-Algorithmus verfügen und dessen Wirksamkeit regelmäßig bewerten.
• Messen Sie die Ergebnisse des Lead-Managements. Die Messung ist eine der Säulen des digitalen Marketings, da sie es den Benutzern ermöglicht zu wissen, ob Ihre Aktionen funktionieren. Es ist unerlässlich, eine Reihe von Key Performance Indicators oder KPIs zu definieren und diese regelmäßig zu überwachen.
• Verwenden Sie eine Lead-Management-Software. Um das optimale Maß an Optimierung und Personalisierung zu erreichen, sollten Sie über eine Lead-Management-Software verfügen, mit der Sie Prozesse wie das Lead-Scoring, das Versenden von Marketingbotschaften und die Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen optimieren können.

Warum sollten Sie eine Lead-Management-Software implementieren?

• Es hilft, Leads in Kunden umzuwandeln. Lead-Management-Software hilft Marketing- und Vertriebsteams, Leads richtig zu verfolgen, schnell auf ihre Anfragen zu reagieren und ihnen in jeder Phase des Conversion-Funnels die Inhalte bereitzustellen, die sie benötigen.
• Es hilft, Leads richtig zu klassifizieren. Mit Lead-Management-Software können Sie komplexe Lead-Scoring-Algorithmen entwerfen und implementieren und jeden Lead automatisch klassifizieren.
• Es macht Leads viel sichtbarer. Lead-Management-Software ermöglicht es, alle Kontakte an einem Ort zu sehen und ihre Aktionen innerhalb der Kanäle Ihrer Marke zu identifizieren.
• Es hilft, Leads das anzubieten, was sie brauchen. Marketing- und Vertriebsteams können besser verstehen, was jeder Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt, und ihnen personalisierte Kommunikation anbieten, um eine langfristige Loyalität zu fördern.
• Es vermeidet doppelte Leads. Ein sehr häufiges Problem im Lead-Management sind schlecht bereinigte Datenbanken mit doppelten Kontakten, inaktiven Kontakten oder Kontakten, die nicht an der Marke interessiert sind. Durch die Zusammenführung aller Daten an einem Ort hilft Lead-Management-Software dabei, eine saubere Datenbank zu pflegen und mehr Conversions zu generieren.
  

3 Tools zur Verwaltung und Qualifizierung von Leads

1. HubSpot

HubSpot ist eine führende Inbound-Marketing-Lösung, die alle Tools enthält, die Sie benötigen, um Leads von Anfang bis Ende zu erfassen, zu qualifizieren, zu verwalten und zu konvertieren.

Die verschiedenen Module umfassen alle Arten von Funktionalitäten, darunter Marketingautomatisierung, erweiterte Analysen, Vertriebsmanagement, SEO und vieles mehr.

2. Montag

Monday ist ein Lead-Management-Tool mit einem sehr einfachen und intuitiven Design, einschließlich flexibler Automatisierungen, Dashboards, Workflows und verschiedener Datenvisualisierungen. Es kann an Unternehmen jeder Größe angepasst werden.

3. Pipedrive

Pipedrive hilft Ihnen, sich auf Lead-Qualifizierungsaktivitäten zu konzentrieren und ermöglicht Ihnen, viele andere verwandte Anwendungen zu integrieren. So können Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten und den gesamten Kaufprozess verfolgen.