So erstellen Sie das beste System zur Lead-Generierung für den E-Commerce

Die Lead-Generierung ist ein entscheidender Wachstumstreiber für E-Commerce-Unternehmen. Es ist Ihr Schlüssel, um die Tür zwischen Ihrer Marke und den Käufern zu öffnen, um eine Beziehung aufzubauen und mehr Verkäufe zu beeinflussen. Leider ist die Generierung von Leads auch eine der größten Herausforderungen, denen sich Marketer stellen müssen.

Wieso den? Denn der gesamte Prozess ist zunächst einmal kolossal: Sie benötigen ein System, um Inhalte zu erstellen, Traffic anzuziehen, Besucher zu konvertieren und dann Leads zu qualifizieren, um mit der Kontaktaufnahme und dem Senden eines Angebots zu beginnen. Und all dies muss zusammenarbeiten, während Sie in einer überladenen Online-Umgebung um die Aufmerksamkeit der Verbraucher kämpfen.

Aber ich habe gute Nachrichten für Sie: Der Aufbau eines Systems zur Lead-Generierung ist nicht so kompliziert. In diesem Leitfaden habe ich alles, was Sie wissen müssen, und jede Phase der Erstellung eines Lead-Generierungsprozesses, der wirklich konvertiert, aufgeschlüsselt. Egal, ob Sie Anfänger oder Marketingexperte sind und nach einer neuen Strategie suchen, Sie finden einfache Erklärungen mit umsetzbaren Schritten, die Sie nacheinander durchführen können.

Beginnen wir damit, zu definieren, was ein Lead ist, und behandeln dann, wie Sie Leads effektiv generieren können. Eintauchen!

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jeder Besucher, der Interesse an den Waren oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zeigt, aber möglicherweise nicht bereit ist, diese zu kaufen.

Dieses Interesse wird in Form der Kommunikation dargestellt, z. B. wenn Verbraucher einen Namen und eine E-Mail-Adresse für einen Inhalt angeben.

Verwechseln Sie Leads nicht mit potenziellen Kunden. Da ist ein Unterschied. Ein Lead ist immer noch ein potenzieller Kunde, der noch besser qualifiziert werden muss, um ein Interessent zu werden. (Das bedeutet, dass sie für Ihr Unternehmen geeignet sind und möglicherweise in Zukunft bei Ihnen kaufen möchten.)

Leads sind Teil eines Verkaufslebenszyklus, dem Verbraucher folgen, wenn sie von Besuchern zu Kunden werden. Nicht alle Leads sind gleich, noch sind sie gleich qualifiziert. Es gibt verschiedene Arten von Leads, je nachdem, wie sie sich qualifizieren und in welcher Lebenszyklusphase sie sich befinden.

Was ist ein Leadgenerierungssystem?

Bei der Lead-Generierung geht es darum, Zielgruppen anzuziehen und in jemanden umzuwandeln, der Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zeigt. Einige Beispiele für Tools zur Lead-Generierung sind Coupons, Blog-Posts, Live-Events, Online-Inhalte, Opt-in-Formulare und sogar Bewerbungen.

Dieser Prozess funktioniert, indem er den gezielten Verkehr auf Ihre E-Commerce-Website leitet, Besucherinformationen erfasst und Personen fördert, die der Persönlichkeit Ihrer potenziellen Käufer entsprechen. Dies ist der erste Schritt, um eine sinnvolle Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Genau darum geht es bei der Lead-Generierung: potenzielle Kunden für Ihre Marke zu begeistern und sie dazu zu bringen, Ihnen ihre Informationen zu geben.

Während es für Verbraucher viele Möglichkeiten gibt, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen, gibt es immer einen Prozess, der zur Kaufentscheidung führt. Ein Trichter zur Lead-Generierung hilft Ihnen dabei, die gesamte Kaufreise zu visualisieren und herauszufinden, wo Sie sie beeinflussen können. Auf diese Weise können Sie Zielgruppen segmentieren, potenzielle Kunden fördern und sie vom Kauf überzeugen.

Ein Lead-Generierungstrichter ist im Wesentlichen die Reise, die ein Lead vom Moment des Informationsaustauschs bis zu dem Punkt, an dem er ein potenzieller Kunde wird, durchläuft. Wir verwenden hier ein Trichtermodell, da in jeder Phase weniger Leads mit geeigneten Kriterien bei Ihnen zu kaufen sind. Schließlich wird ein kleiner Prozentsatz Ihrer Lead-Liste zu Kunden.

Mit Marketingautomatisierung und Retargeting können Ihre Inhalte die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit liefern, um Ihre Leads voranzubringen. Sehen wir uns die typischen Phasen eines Lead-Generierungs-Funnels an:

• Top of the Funnel: Ihr Funnel beginnt, wenn ein Publikum Ihre E-Commerce-Website zum ersten Mal besucht. Bei einem breiten Publikum ist es Ihr Ziel, Bewusstsein und Vertrauen aufzubauen, indem Sie Inhalte wie Blogs, Leitfäden, Podcasts, Videos, soziale Medien usw. anbieten. Sie sollten sich in dieser Phase darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten und Vertrauen unter den Lesern zu schaffen.
• Mitte des Trichters: Hier sind Besucher bereit, ihre Informationen zu geben und zu Leads zu werden. Hier bieten Sie Inhalte mit Lösungen für ihre Probleme an, z. B. White Papers, E-Books, Newsletter, Tools oder Webinare. Ihr Angebot hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihren Ressourcen und Ihrem Angebot ab.
• Bottom of the Funnel: Wenn Leads den unteren Rand Ihres Lead-Generierungstrichters erreichen, werden sie zu potenziellen Kunden. Sie haben sie mit relevanten Lösungen und Wissen versorgt, jetzt ist es an der Zeit zu verkaufen. Zu diesem Zeitpunkt haben Leads bereits in Betracht gezogen, bei Ihnen zu kaufen, also geben Sie ihnen den letzten Schubs mit Rabatten, Fallstudien, Social Proof, Vergleichen, Demos und FAQs.

Jede Stufe des Lead-Generierungstrichters erfordert unterschiedliche Inhalte, von geringer bis hoher Reibung. Dies ist für den Erfolg Ihres Verkaufszyklus von größter Bedeutung, daher benötigen Sie etwas Geduld. Beginnen Sie damit, die einzigartigen Bedürfnisse und Angebote zu definieren, die Ihr Trichter in Ihrer Branche haben könnte. Ein klares Verständnis dafür, wie Ihre Inhalte für Leads in die einzelnen Phasen passen, ist der nächste Schritt.

Während Sie Ihren Lead-Generierungstrichter weiter aufbauen, legen Sie auch die Grundlage für Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege und Lead-Qualifizierung.

Warum braucht Ihr Unternehmen ein System zur Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung wird immer als kritisch für den Erfolg im E-Commerce angesehen. Wieso den? Die Antwort ist in nur zwei Worten einfach: Verkaufszyklus. Wenn ein Fremder eine Beziehung zu Ihrer Marke aufbaut, indem er organisches Interesse zeigt, ist der Übergang vom Fremden zum Käufer viel einfacher. Ihr Verkaufszyklus wird daher kürzer und bietet mehr Potenzial für die Gewinnung treuer Kunden.

Die Lead-Generierung fällt oft in die zweite Phase des Verkaufstrichters. Dies geschieht, nachdem Sie das interessierte Publikum angezogen haben und bereit sind, Besucher in Leads umzuwandeln. Die Erfassung der Käuferinformationen zu Beginn dieses Prozesses gibt Ihnen die wertvolle Gelegenheit, die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Da Käufer jeden Tag mehr Ablenkungen ausgesetzt sind, brauchen Sie jeden Einfluss, den Sie haben können.

Darüber hinaus können Sie Ihre Leads qualifizieren und herausfinden, welcher am ehesten Einnahmen für Ihr E-Commerce-Geschäft generieren wird, und dann Ihre Zeit und Energie auf diese hochwertigen Leads konzentrieren.

Wenn Sie in der Lage sind, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln, die qualitativ hochwertige Leads generiert und konvertieren kann, haben Sie den Schlüssel für ein nachhaltiges Wachstum Ihres E-Commerce-Geschäfts freigeschaltet. Kurz gesagt, die Lead-Generierung ist der grundlegende Punkt auf der Reise Ihres Käufers, um ein begeisterter Kunde zu werden.

So erstellen Sie das beste System zur Lead-Generierung

Um bei der Lead-Generierung erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein strukturiertes, wiederholbares und konsistentes System, das Leads regelmäßig in die Verkaufspipeline einfügt. Der Startpunkt wirkt immer etwas abschreckend mit viel Arbeit. Aber keine Sorge, die meisten Vermarkter und Unternehmer haben Schwierigkeiten, sich der Herausforderung zu stellen, Leads zu generieren.

Mit diesen nächsten fünf einfachen Schritten haben Sie ein effizientes System zur Lead-Generierung und wecken das Interesse der Besucher an Ihrem Unternehmen:

Die Zielgruppe verstehen

Während des gesamten Lead-Generierungssystems benötigen Sie einen Laserfokus auf die Zielgruppe, um sie von Besuchern in Leads und Leads in neue Kunden umzuwandeln. Wenn Sie Menschen dazu bringen möchten, Ihnen ihre persönlichen Informationen zu geben, benötigen Sie personalisierte Nachrichten und Inhalte, um ihren Bedürfnissen oder Problemen gerecht zu werden.

Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Besucher ansprechen und sie zu Lösungen einladen können, haben Sie die Grundlage für ein erfolgreiches System zur Lead-Generierung. Um die Zielgruppe besser zu identifizieren und zu verstehen, brauchen Sie vor allem eines: Buyer Personas.

Buyer Personas ist ein Marketingbegriff, der die idealisierten Versionen Ihrer potenziellen Kunden beschreibt. Das Ziel der Käuferpersönlichkeit ist es, die Merkmale Ihrer gemeinsamen Käufer zu identifizieren und Sie auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren. Die Daten, die Sie zum Erstellen dieser Personas verwenden können, sind:

• Das Alter
• Geschlecht
• Berufsbezeichnung
• Industrie
• Ort
• Tägliche Herausforderungen
• Wörter zur Beschreibung von Problemen
• Wunsch, die aktuelle Situation zu verbessern

Mit diesen Daten haben Sie eine detaillierte Persönlichkeit mit einzigartigen Parametern, um nützliche und umsetzbare nächste Schritte zu erstellen. Sobald Sie die Käuferpersönlichkeiten erstellt haben, sollten Sie ein klares Verständnis der wichtigsten Herausforderungen Ihrer Zielgruppe haben und wissen, wie Sie Ihre Marke positionieren können, um sie zu lösen.

Erstellen Sie ansprechende Inhalte

Eine häufige Herausforderung für E-Commerce-Vermarkter ist die Personalisierung der Kundenkommunikation. Leider haben 83 % der Vermarkter Probleme mit der Erstellung personalisierter Inhalte, weil sie ihre Kunden nicht verstehen können. Mit integrierten Käuferpersönlichkeiten können Sie für verschiedene Zielgruppen besser zuordenbare Inhalte erstellen. Es gibt keine One-Size-Fits-All-Inhalte mehr, jetzt können Sie etwas viel Besonderes erstellen.

Die Inhalte, die Sie für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen, haben unterschiedliche Länge, Art und Detaillierungsgrad. Es sollte auch die Daten widerspiegeln, die Sie zu den Käuferpersönlichkeiten haben. Das Ziel Ihres Inhalts ist es, den Wert Ihres Unternehmens und seine potenzielle Lösung für den Preis hervorzuheben. Wenn Ihre Käufer den Kontext hinter dem Preis nicht verstehen können, werden sie die Kaufentscheidung nicht treffen.

Wenn Sie sie durch einen interessanten Blogartikel und ein E-Book angezogen haben, benötigen Sie neue Inhalte, um sie mit Vergleichsartikeln, Produktstufen oder Rabatten zu konvertieren. Wenn Sie verstehen, was den Fortschritt der Kunden von einer Stufe des Trichters zur nächsten stoppt, werden Sie ansprechendere Inhalte erstellen.

Neben der Personalisierung sollten Ihre Inhalte zur richtigen Zeit und auf dem richtigen Kanal geliefert werden – dort, wo Käufer Zeit mit Online-Recherchen und Kaufentscheidungen verbringen.

Sie können CTAs in Ihre Inhalte aufnehmen, um zu testen, ob sie bereit sind, ein Lead zu sein oder nicht. Je angenehmer der Besucher mit dem Inhalt Ihrer Website ist, desto wahrscheinlicher wird er auf Ihren Aufruf zum Handeln klicken.

Tools zum Erfassen der Informationen des Publikums

Egal wie großartig Ihr Inhalt ist, wenn Sie Besucher nicht dazu bringen können, ihre persönlichen Informationen auszutauschen, werden Sie keine Leads generieren. Die Art und Weise, wie Sie nach ihren Informationen fragen, und die Menge an Informationen, die sie geben müssen, haben einen großen Einfluss auf Ihre Lead-Generierungsrate.

Hier sind die besten Methoden, um die Informationen von Leads zu erfassen und in welchen Situationen sie am besten funktionieren:

• E-Mail-Opt-in-Formular: Ihr Popup-Formular wird im Voraus und klar darüber sein, welche Informationen Sie im Austausch für Ihre Dienste anfordern. Opt-in-Formulare werden häufig auf E-Commerce-Websites verwendet und können Ihr nützlichstes Werkzeug sein, um Besucherinformationen zu erfassen. Erstellen Sie einfach Double-Opt-In, um hochwertige Leads für Ihre Geschäfte zu sammeln.
• Live-Chat der Website: Live-Support ist eine großartige Möglichkeit, Besuchern bei der Beantwortung von Fragen und Zweifeln zu helfen und gleichzeitig Leads im Gespräch zu erfassen. Indem Sie ein paar spezifische Fragen stellen (Sie können sogar den Live-Chat automatisieren), werden Besucher detailliertere Informationen und genauere Bedürfnisse bereitstellen.
• Anzeigen: Werbeartikel konzentrieren sich darauf, Menschen zum Handeln zu bewegen. Ihre Anzeigen sollten glasklar in der Aktion sein, die die Besucher ausführen sollen, und das bieten, was Sie in der Anzeige versprochen haben. Sie können sowohl Online- als auch Offline-Anzeigen zur Lead-Generierung haben.
• Inhalt: Nützliche Inhalte führen Besucher dazu, ihre Probleme zu lösen und Ihre Zielseite zu überprüfen. Ein CTA irgendwo im Inhalt würde die Chance erhöhen, dass Sie mehr Leads erhalten.
• Blog-Beiträge: Sie können Ihren gesamten Inhalt auf das Endziel zuschneiden und die gewünschte Aktion hochrelevant und leicht klickbar machen. Beispiel: Wenn Ihr Angebot ein Rabatt auf die neueste Frühjahrskollektion ist, können Sie einen Blogbeitrag darüber schreiben, wie Sie die besten Outfits für den Frühling auswählen.
• Produkttests: Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, Ihr Produkt zu verwenden, können Sie ihn mit zusätzlichen Ressourcen und Angeboten anlocken und ihn zum Kauf animieren. Sie können Ihr Branding auch in der kostenlosen Version einbinden und andere potenzielle Kunden gewinnen. Wenn Ihre Produkte keine kostenlose Testversion haben können, denken Sie darüber nach, einen Abonnementdienst einzurichten.
• Empfehlung: Mundpropaganda ist immer nützlich für die Lead-Generierung. Ein Empfehlungsprogramm kann Ihre Marke einem größeren Publikum vorstellen und Ihre Chancen erhöhen, mehr qualitativ hochwertige Leads zu erhalten.
• Soziale Medien: Soziale Medien machen es Ihren Followern leicht, Maßnahmen zu ergreifen und auf Ihr Angebot, Ihre Zielseiten, Inhalte usw. zuzugreifen. Sie können Ihre Angebote in Social Media-Beiträgen bewerben und einen Aufruf zum Handeln einfügen.

Hier fragt man sich vielleicht: Warum kaufen wir nicht stattdessen Leads? Der Kauf von Leads würde weniger Zeit und Mühe kosten, während Sie gleichzeitig eine Liste von Leads erhalten, mit der Sie sofort Angebote senden können. Ihre gekauften Leads können jedoch andere Probleme mit sich bringen:

Erstens wissen diese Leads nichts über Ihre Marke, sodass jedes Angebot, das Sie ihnen senden, zu irrelevanten und unerwünschten Nachrichten wird. Dies führt zum zweiten Problem: Empfänger, die sich aufdringlich fühlen, können Ihre Nachrichten als Spam kennzeichnen – was natürlich das Ergebnis Ihrer Kampagne beeinträchtigen wird. Wenn Sie auf eine schwarze Liste gesetzt werden, werden Ihre E-Mail-Adresse und die IP-Reputation beschädigt, was es für zukünftige Kampagnen wirklich schwierig macht.

Es ist immer besser, organische Leads zu generieren. Erinnere dich daran.

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Jetzt haben Sie eine Liste mit Personen, die echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gezeigt haben. Aber dies ist nur der Anfang Ihres Verkaufstrichters, viele der Leads sind möglicherweise noch nicht kaufbereit oder denken, dass Ihre Marke die richtige ist. Durch die Qualifizierung von Leads können Sie feststellen, welche für Ihr Produkt geeignet sind und wie hoch die Conversion-Chance ist.

Das System zur Lead-Generierung variiert von Unternehmen zu Unternehmen und von Unternehmen zu Unternehmen. Sie müssen über genügend Informationen verfügen, bevor Sie entscheiden können, ob jemand ein berechtigtes Interesse an Ihren Produkten hat. Da dies ein komplizierter Prozess ist, werde ich im späteren Teil des Artikels näher auf den Lead-Qualifizierungsprozess eingehen.

Die besten Ansätze zur Lead-Generierung

Jetzt haben Sie die Struktur Ihres Lead-Generierungs-Funnels verstanden, Käuferpersönlichkeiten erstellt und die richtigen Inhalte erstellt. Der nächste Schritt besteht darin, Ihr Publikum zu erreichen und Traffic zu generieren, um mehr Leads zu erhalten. In diesem Kapitel werde ich die besten Strategien zur Lead-Generierung behandeln, um Ihren Funnel mit Leads zu füllen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist Ihr Weg, die Anzahl und Qualität der Besucher aus den organischen Suchergebnissen zu steigern. SEO kann Ihnen helfen, eine große Anzahl von Besuchern an die Spitze des Lead-Generierungstrichters zu bringen.

Wenn Sie einen Inhalt haben, der bei einer relevanten Suchanfrage einen hohen Rang einnimmt, wird er anhaltenden Traffic generieren. Noch wichtiger ist, dass diese Art von Datenverkehr kostenlos ist. Wenn Menschen nach Ihrer Marke und Ihren Produkten suchen, haben sie natürlich die Käuferabsicht und stehen kurz vor der Kaufentscheidung.

Was Sie brauchen, ist eine Reihe einzigartiger Schlüsselwörter, die sich auf Ihre Produkte beziehen und für die es sich auch lohnt, zu konkurrieren. Dann erstellen Sie Inhalte um diese Keywords herum und optimieren sie für die Suchmaschine. Nachdem Sie den Verkehr aus Ihren Inhalten gewonnen haben, verwandeln Ihre Lead-Magneten Besucher in Leads, indem sie Inhalte anbieten, die dem Leser weiterhin helfen.

SEO bietet eine reibungslose Möglichkeit, die Informationen von Leads zu erfassen und sicherzustellen, dass sie ein solides Interesse an Ihrem Unternehmen haben.

Strategische Partnerschaften mit Co-Branding-Inhalten

Das Ziel der gemeinsamen Erstellung von Inhalten besteht darin, eine echte Beziehung zu Unternehmen aufzubauen, die Ihre Zielgruppe teilen, aber nicht direkt mit Ihnen konkurrieren. So können Sie beide das Fachwissen des anderen für die Erstellung von Inhalten nutzen und mehr Publikum für die Lead-Generierung gewinnen. Beide profitieren vom Vertrauen der Kunden des Partners.

Sie möchten zunächst einen Blick auf Ihre Branche werfen und Unternehmen finden, die das gleiche Publikum haben, aber unterschiedliche Produkte anbieten. Überprüfen Sie deren Inhalt, Angebote und Leitbild, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen und sie gut zusammenpassen. Dann sollten Sie sich Gedanken über mögliche Partnerschaftsideen und die passende Funnel-Phase dafür machen.

Sobald Sie einige potenzielle Ideen haben, wenden Sie sich an Ihre potenziellen Partner und stellen Sie Ihren Plan vor. Stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was sie erhalten können, und geben Sie auch Daten über Ihre Website an - Website-Verkehr, Größe der E-Mail-Liste, Zielgruppe, soziale Gefolgschaft. Idealerweise zeigt nur eine E-Mail Ihren Partnern den Wert einer Partnerschaft.

Nachdem Sie sich bei der Erstellung von Inhalten zusammengeschlossen haben, beginnen Sie damit, diese bei beiden Zielgruppen zu bewerben. Sie können alle eigenen Medienkanäle wie E-Mail-Marketing, Live-Chat, soziale Medien, Website-Inhalte und Blogs nutzen. Der Schlüssel ist, dass beide Unternehmen den Inhalt für die Zielgruppe bewerben können.

Dies ist eine fantastische Gelegenheit, Leads von gezielten und interessierten Zielgruppen zu generieren, die bereits einer der beiden Marken vertrauen.

Empfehlungen

Eine einfache Strategie zur Generierung von Leads besteht darin, nach Empfehlungen zu fragen. Die Methode ist mit Vertrauen verbunden, da Ihr Empfehlungsnetzwerk Ihre Marke bereits kennt. Am einfachsten ist es, Ihren bestehenden Kundenstamm zu nutzen und zu fragen, ob er weiß, wer auch zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen könnte.

Der Aufbau eines starken Netzwerks ist eine der effektivsten Möglichkeiten, Leads zu generieren. Gehen Sie spezifisch auf Ihre Zielkunden ein und Ihr Netzwerk wird eine großartige Quelle für qualitativ hochwertige Leads sein. Wenn jemand direkt auf Ihre Marke verweist, haben Sie das erste Gespräch an der Spitze der Röhre.

Um mehr Empfehlungen zu fördern, können Sie einen kleinen Anreiz für Ihr Netzwerk und bestehende Kunden hinzufügen.

Gemeinschaften

Wenn Sie Interesse haben, gibt es heutzutage garantiert eine Online-Gruppe, um darüber zu sprechen. Facebook, Reddit, Quora, LinkedIn und mehr sind die Social-Media-Plattformen, auf denen Sie Gruppen mit engagierten Mitgliedern finden können, die relevante Themen für Ihr Unternehmen diskutieren.

Es gibt viele Ansätze, um mit einer Zielgruppe zu kommunizieren. Sie können als Mitglied mit den gleichen Interessen beitreten und Ihren Ruf aus dem Wissen aufbauen, das Sie haben, dann würden die Freunde Ihrer Gruppe überprüfen, in welcher Firma Sie sind. Oder Sie können die Community Ihrer eigenen Marke mit dem Versprechen von guten Angeboten, erstem Zugriff und detaillierteren Informationen aufbauen.

Das Beste an diesen Communities ist, dass sie sich in ihrem sicheren Raum befinden, um über alle Themen zu sprechen, sodass Sie viele Möglichkeiten haben, sich an der Unterhaltung zu beteiligen. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie ihre Sprachen kennen, um richtig zu kommunizieren. Überverkaufen Sie Ihr Unternehmen auch nicht, sonst werden Sie möglicherweise bald gesperrt.

Google PPC-Lead-Generierung

Google erhält täglich Milliarden von Suchanfragen und ist damit ein erstklassiger Kanal für jede Werbekampagne, einschließlich der Lead-Generierung. Bezahlkanäle wie PPC (Pay per Click) sind perfekt, um kurzfristige Gewinne zu erzielen und langfristig mehr organischen Traffic zu erzielen. Mit einem robusten Targeting-Tool hilft Ihnen Google PPC dabei, herauszufinden, wo sich Ihre Zielgruppen befinden, und den Lead-Magneten zu präsentieren.

Die Effektivität Ihrer Google PPC-Kampagne hängt von einer nahtlosen Benutzererfahrung, Ihrem Budget, Ziel-Keywords und weiteren Faktoren ab. Aus diesem Grund liste ich diese Methode als weniger effektiv auf als andere organische Methoden, da Sie sich über die Qualität der Leads nicht sicher sind.

Das ist auch ein guter Grund für uns, einen Lead-Qualifizierungsprozess zu haben, der uns sagt, was zu mehr Konzentration und einer besseren Konversionsrate führt.

So qualifizieren Sie Ihre Leads

Viele Ihrer Leads sind nicht kaufbereit oder finden die Produkte Ihres Unternehmens nicht kaufenswert. Das klingt beängstigend, aber es ist wahr. Ein Lead-Qualifizierungsprozess hilft Ihnen festzustellen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden. Dazu benötigen Sie etwas, das sich „Lead Scoring“ nennt.

Das Lead-Scoring ist eine Qualifizierungsmethode, mit der Sie Ihren Leads basierend auf vordefinierten Kriterien automatisch numerische Punkte hinzufügen können. Die Endbewertung zeigt, welche Leads für den Kontakt relevanter sind oder welche Kommunikationsmethoden zu verwenden sind. Der Scoring-Prozess kann in diese Schritte unterteilt werden:

Nr. 1: Definieren Sie die idealen Leads

Um irrelevante Leads herauszufiltern, die sich nicht in wertvolle Kunden umwandeln lassen, müssen Sie die Eigenschaften Ihrer wertvollsten Kunden identifizieren, sowohl wenn sie vor dem Kauf stehen als auch bereits Kunden sind. Diese Attribute können sein:

• Demografische Daten
• Persönliche Informationen
• Online-Verhalten

Diese Attribute und Werte werden durch Ihre Verkaufsdaten, Analysen und sogar etwas Intuition aufgebaut. Nachdem Sie Ihren Satz von Attributen erstellt haben, weisen Sie jedem eine Punktzahl zu – je höher die Punktzahl, desto höher ist der Wert des Attributs. Die kombinierte Punktzahl gibt einen guten Hinweis darauf, wie ein Lead zu Ihrem Produkt passt und wie weit er im Kaufprozess kommen kann.

#2: Sammeln Sie die relevanten Informationen

Sie benötigen genügend Informationen, um beurteilen zu können, ob Ihre Leads ein echtes, gültiges Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Marke haben. Wie viel genug ist, hängt stark von Ihrer Art des Geschäfts ab. Im Allgemeinen sind hier die Informationen, die Sie mindestens haben sollten:

• E-Mail-Adresse: Dies ist eine eindeutige Kennung und wird der Kommunikationskanal für Sie sein
• Land: Mit Standortinformationen können Sie Ihren Kontakt nach Regionen, Zeitzonen und Sprachen segmentieren.
• Name: Dies ist eine grundlegende Information, um Ihre Nachrichten zu personalisieren.

Natürlich können Sie weitere Informationen anfordern, aber Sie sollten ein Gleichgewicht finden zwischen dem Sammeln von möglichst vielen Daten und einer akzeptablen Conversion-Rate. Je mehr Daten Sie abfragen, desto höher ist das Risiko, das Ihre Besucher aus dem Ideenerfassungsprozess binden können. Ihre E-Mail-Adressen zu haben reicht aus, um eine Kampagne zu starten.

#3: Lead-Scoring

Die Punktzahl eines Leads kann auf den Aktionen Ihres Leads, den von ihm bereitgestellten Informationen und dem Grad des Engagements oder anderen Kriterien basieren. Beispielsweise können Sie einen Lead höher bewerten, wenn er regelmäßiger mit Ihren sozialen Medien interagiert oder wenn seine demografischen Informationen mit der Zielgruppe Ihrer Marke übereinstimmen.

Je höher die Punktzahl ein Lead hat, desto näher sind sie an der Entwicklung zu verkaufsqualifizierten Leads. Sie müssen Ihre Kriterien optimieren, bis Sie die Formel finden, die funktioniert, aber sobald Sie dies tun, wird Ihr System zur Lead-Generierung zu einem System zur Kundengenerierung.

Letztendlich kommt es darauf an, dass Sie die richtigen Leads finden, damit Sie sich auf diejenigen konzentrieren können, die Ihrem E-Commerce-Geschäft am ehesten Einnahmen bringen. Je besser Sie Ihre Leads bewerten, desto hochwertigere Leads können Sie finden.

So pflegen Sie Ihre Leads (mit E-Mails)

Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, haben Sie eine Liste von Personen, die in den Sweet Spot Ihres Unternehmens passen. Aber Sie können sie noch nicht zum Kauf auffordern, da viele von ihnen noch nicht fertig sind. Sie bräuchten einen Prozess namens Lead Nurturing – das Aufwärmen Ihrer Leads bis zu einem Punkt, an dem sie zu Kunden werden.

Da Kaufabsichten ziemlich schnell kalt werden können, müssen Ihre Bemühungen zur Pflege konsequent sein, damit sich Ihre potenziellen Kunden an Ihr Unternehmen erinnern, selbst wenn sie noch nicht kaufen. Eine Automatisierungskampagne wie eine Tropf-E-Mail-Kampagne ist Ihre beste Gelegenheit, Ihre Leads zu pflegen.

Wenn sie nicht kaufbereit sind, benötigen Sie unterschiedliche Angebote für verschiedene Teile des Kaufprozesses. Wie wäre es mit einer kostenlosen Vorlage? Oder eine informative Anleitung? Oder sie in der Community Spaß haben lassen? Besonders kleine E-Commerce-Unternehmen können von Lead-Pflege-E-Mails wirklich profitieren.

Mit einer App wie AVADA Email Marketing können Sie ganz einfach Tropf-E-Mails versenden, um während des gesamten Lead-Generierungsprozesses Werte bereitzustellen. Jemand, der erst am Anfang der Kaufreise steht, kann interessante Informationen wie ein E-Book oder einen Leitfaden nutzen, während jemand, der mit Ihrem Unternehmen besser vertraut ist, möglicherweise mehr an einer kostenlosen Testversion oder einem Gutschein interessiert ist, da er bereits am Ende der Reise steht.

Es wird einige Zeit dauern, bis Sie herausgefunden haben, mit welchen Inhalten Ihre Leads gepflegt werden sollen, aber wenn Sie nichts anbieten, werden sie möglicherweise nie wieder auf Ihre Website zurückkehren. Hier sind einige Listenpflege-Ideen zum Ausprobieren:

• Kurse
• eBook
• Demos
• Wettbewerbe
• Führer
• Checkliste
• Vorlagen
• Veranstaltungen
• Webinare
• Kostenlose Apps
• Hörbücher

Sie können das Timing für Ihre Drip-E-Mail-Kampagne in unserer App festlegen, stellen Sie einfach sicher, dass Ihre E-Mail-Follow-ups hilfreich sind, kein Verkaufsargument und kontinuierlich verbessert werden. Und Sie müssen nicht alle oben genannten Inhalte erstellen. Nur eine nach der anderen und Sie können bereits versuchen, E-Mail-Kampagnen zu versenden, um zu sehen, welche Art von Inhalten am besten zu Ihren Leads oder potenziellen Kunden passt.

Noch ein paar Tipps

Bei jedem System zur Leadgenerierung kann es viele bewegliche Teile geben. Sie benötigen Daten, um zu sehen, welche Teile funktionieren und welche einer Feinabstimmung bedürfen. Hier sind ein paar Tipps für ein erstklassiges System zur Lead-Generierung:

• Die richtigen Tools zur Lead-Generierung helfen Ihnen, die Informationen Ihrer Leads zu organisieren und zu speichern. Ein gutes Tool zur Lead-Generierung sollte Ihnen helfen, mehr über die Besucher Ihrer Website zu erfahren und verschiedene Kampagnen zur Lead-Generierung zu erstellen, die Sie auf Ihrer Website verwenden können. Zum Beispiel: Unsere App AVADA E-Mail-Marketing kann Ihnen helfen, Besucher basierend auf ihrem Website-Verhalten zu segmentieren, Popup-Formulare einzufügen, um Informationen zu sammeln, und vorgefertigte E-Mail-Vorlagen zu verwenden, um Leads zu pflegen.
• Verknüpfen Sie Ihren CTA mit einer speziellen Seite: Wenn Sie ein bestimmtes Angebot haben, stellen Sie es am besten über eine Zielseite vor. CTAs sollten Besucher, selbst wenn sie nur in einer E-Mail enthalten sind, dorthin führen, wo sie das Angebot erhalten können, und nicht auf die Startseite Ihrer Website.
• Nutzen Sie Social Media zu Ihrem Vorteil: Fügen Sie Links zu Ihren Landing Pages mit Angeboten in Ihren Social Media Accounts und Posts hinzu. Oder Sie können einen Wettbewerb veranstalten, um Ihre E-Mail-Liste zu erweitern und mehr Leads zu finden.
• Steigern Sie den Traffic durch Anzeigen: Ihre Zielseiten müssen nicht nur Leads aus E-Mails gewinnen, Sie können auch Google Ads-, Facebook- oder Linkedin-Anzeigen verwenden, um den Traffic zu ihnen zu lenken.
• Nehmen Sie an einem Networking-Event teil: Offline-Events können eine weitere großartige Möglichkeit sein, Leads zu generieren und Ihre idealen Kunden zu treffen. Sie können eine persönliche Marke aufbauen, um sich mit Ihren Leads zu verbinden und ihnen etwas Wertvolles zu geben, bevor Sie Ihre Produkte anbieten.
• Bleiben Sie flexibel: Trends ändern sich, Meinungen ändern sich, Verhaltensänderungen und so auch Ihr System zur Lead-Generierung. Verwenden Sie A/B-Tests, um zu sehen, welche CTAs, Inhalte, E-Mails, Zielseiten oder Angebote relevanter sind. Experimentieren Sie, bis Sie ein Lead-Generierungssystem haben, das für Ihren E-Commerce funktioniert.

Abschließender Rat

Da haben Sie alles, was Sie wissen müssen, wenn Sie das beste System zur Lead-Generierung aufbauen möchten. Erstellen Sie weiterhin großartige Angebote und Inhalte, die Sie in einer Multi-Channel-Umgebung bewerben können, dann werden Sie in kürzester Zeit mehr qualitativ hochwertige Leads sehen. Je mehr Sie jede Phase Ihres Systems testen, desto mehr werden Sie Ihr Ergebnis verbessern und den Umsatz steigern.

Der gesamte Lead-Generierungsprozess kann entmutigend aussehen, aber ich bin hier, um zu helfen. Wenn Sie Fragen zum Aufbau Ihres eigenen Systems haben, hinterlassen Sie diese im Kommentarbereich unten. Vielen Dank fürs Lesen und viel Glück beim Generieren von Leads für Ihren E-Commerce!