Leadgenerierung für einen Autoverkäufer. Deal-Closing-Taktiken

Leads sind das Lebenselixier Ihrer Verkaufseinnahmen.

Das Verdienstpotenzial nimmt ohne hochwertige Leads, die kaufen können, einen Sturzflug ein.

Keine Leads = keine Verkäufe = keine Provision.

Und sich einfach auf die Website Ihres Händlers zu verlassen, um die Leads für Sie einzubringen, ist ein Fehler.

Vor allem, wenn Sie eine Etage voller anderer Verkaufsmitarbeiter haben, die darauf warten, Sie anzuspringen.

Visitenkarten zu verteilen und zufriedene Kunden zu bitten, es einem Freund zu sagen, hat vor zehn Jahren funktioniert, aber heute wahrscheinlich nicht mehr.

Wohin wenden Sie sich also, um qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, die ernsthaft ein Auto kaufen möchten?

Hier sind vier Taktiken zur Lead-Generierung für Autoverkäufer, um mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen.

1. Schieben Sie potenzielle Kunden mit SMS-Deal-Updates den Trichter hinunter

Es ist schwierig, Menschen dazu zu bringen, den ersten Schritt im Autokaufprozess zu tun. Sie geben Ihnen nur ungern Informationen, weil sie nicht möchten, dass Sie sie im nächsten Jahr mit Anrufen und E-Mails zuspammen.

Andererseits kommt man ohne sie auch nicht gerade im Geschäft.

In diesem Catch-22 stolpern die meisten Menschen und greifen auf alte Taktiken zur Lead-Generierung zurück, die nicht funktionieren. Oder sie ziehen einfach zu früh zum Abschluss und verlieren den Deal.

Vergleichen Sie die schwindenden Antwortraten von E-Mails oder Anrufen mit Textnachrichten, die zu Rekordöffnungsraten führen.

Und die gute Nachricht? Die Menschen sind dafür empfänglich.

Neuesten Daten zufolge beträgt die Öffnungsrate von SMS 98 % (im Vergleich zu mageren 20 % bei E-Mails):

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Ansprechraten? 45 % für SMS. Und 6 % für E-Mail.

Willst du mehr Leads? Beginnen Sie mit dem Sammeln von Telefonnummern und aktivieren Sie Kunden für SMS statt E-Mail.

Auch die Verbraucher befürworten diesen Schritt, denn 75 % wollen SMS-Angebote von Unternehmen sehen.

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Sobald Sie die Telefonnummer eines Kunden haben, verwalten Sie Ihre Lead-Liste und senden Sie ihm Nachrichten mit Angebotskampagnen, einschließlich detaillierter Personalisierung, damit sich jeder Kunde gut aufgehoben fühlt:

Hallo [Vorname],

Zeigen Sie diese Nachricht [Ihrem Vorgesetzten oder Rezeptionisten] im Autohaus, um [Angebot bezüglich Rabatt, Finanzierung, Darlehen usw.] zu erhalten. Schauen Sie vor dem [Coupon/Deal End Date] beim Händler vorbei, um von diesem exklusiven Angebot zu profitieren!

- [Ihren Namen]

Wenn Sie Ihre Nachricht online verfassen, können Sie sogar spezielle Angebotscodes erstellen, mit denen sie sofort bei Ihrem Händler oder online eingelöst werden können.

Planen Sie regelmäßig Textaktualisierungen ein, wenn Ihre Leads noch nicht zum Autohaus kommen. Gehen Sie davon aus, dass sie nur langsam antworten, und richten Sie eine 10-, 15- und 30-tägige Follow-up-Kadenz ein.

Sie können auch versuchen, neue Deals und Angebote oder die neueste Bewertung zu einem Modell zu veröffentlichen, an dem sie interessiert waren.

Denken Sie daran: Beim SMS-Marketing dreht sich alles um freundliche, hilfreiche Gespräche.

Kombinieren Sie eine Mischung aus personalisiertem Messaging und Werbeangeboten, um sie zu motivieren und zu interessieren. Nutzen Sie auch Ihre SMS-Liste, um Angebote und Sonderaktionen zu verbreiten.

SMS-Textnachrichten sind eine freundliche, risikoarme Möglichkeit, mit Ihren Leads in Kontakt zu treten, ohne sich zu sehr auf den Verkauf zu konzentrieren.

2. Adressieren Sie Schmerzpunkte, indem Sie Termine per Textnachricht vereinbaren

Die Mehrheit der Menschen, die nach neuen oder gebrauchten Fahrzeugen suchen, genießen ihre Erfahrungen nicht.

Wieso den? Es gibt eine Vielzahl von Gründen, die vom Autohaus selbst, dem übermäßig aufdringlichen Verkaufspersonal oder einfach Stigmata reichen, die nicht den Löffel abgeben.

Zum Beispiel diese überwältigende Angst, die Verbraucher haben, wenn sie zum ersten Mal ein Autohaus betreten. Sie haben oft Angst, dass Verkäufer sie bombardieren, sobald ihr Fuß die Schwelle überschreitet. Und sie wollen sich erst einmal umsehen.

Oder das Stigma, dass der Besuch eines Händlers aufgrund von Köder-und-Wechsel-Taktiken ein ganztägiges Ereignis ist.

Obwohl diese Stigmata nicht immer wahr sind, mögen die Menschen ihre Erfahrungen immer noch nicht .

Und die Daten beweisen es.

Laut einer Accenture-Studie mit 10.000 US-Bürgern gaben 75 % der Menschen an, dass sie die Händler- und Verkaufsgespräche lieber ganz überspringen und „ihren gesamten Autokaufprozess online abwickeln würden, einschließlich Finanzierung, Preisverhandlungen, Backoffice-Papierkram und Hauslieferung."

Die Studie ergab auch, dass Verbraucher negativ über den persönlichen Autokauf dachten:

„Für viele ist der Kauf eines Autos bei einem Händler ein zu verwirrender, unter Druck stehender und unangemessen langer Prozess.“

Ein gemeinsames Thema in mehreren Studien ist die überwältigende Natur von Händlern und das Gefühl, ausgenutzt zu werden.

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In ähnlicher Weise stellte Beepi Inc fest, dass 87 % der Verbraucher das Händlererlebnis so wie es ist nicht mögen.

Einfach ausgedrückt: Die Leute hassen den aktuellen Status quo. Und wenn Sie nicht ständig Leute in die Tür bekommen und sie in der Nähe halten können, werden Sie keine wertvollen Leads sammeln, die später konvertieren.

Also, wie behebt man es? Wie machen Sie die Erfahrung besser?

Indem Sie sich auf die in diesen Studien aufgeführten Schmerzpunkte konzentrieren:

• Zu verkaufsfreudig / vom Verkaufspersonal umschwärmt
• Ein Gefühl, ausgenutzt zu werden
• Der Tag dauert zu lange
• Zu viel Wartezeit

Um diese Schmerzpunkte zu vermeiden und sie praktisch aus dem Kundenerlebnis zu eliminieren, sollten Sie die Idee untersuchen, Ihre potenziellen Leads per SMS zu pflegen.

Genauer gesagt können Sie ihnen helfen, personalisierte, individuelle Termine zu buchen, damit sie nie bombardiert werden oder den ganzen Tag mit einem Vertreter verbringen.

Ein allgemeiner Trend in diesen Studien war die unglückliche Erfahrung, in der Nähe zu warten oder von einem Dutzend Verkäufern angesprochen zu werden.

Lassen Sie stattdessen Erstbesucher oder Kaltkontakte wissen, dass sie Termine vereinbaren können, um direkt mit Ihnen Probefahrten zu machen und bestimmte Modelle zu besichtigen – nach Belieben – anstatt dass Verkaufspersonal wie Geier herumschwebt und jede ihrer Bewegungen ausspioniert.

Erklären Sie, dass die Kunden, wenn sie sich beim ersten Besuch nur selbst umsehen möchten, Ihnen eine SMS schreiben und einen bestimmten Kalendertermin buchen können, an dem sie in Ihr Autohaus kommen können, und Sie würden sie einzeln begrüßen (anstelle der anderen eifrigen Begrüßer). .

Dies nimmt den Druck eines Erstbesuchs und ermöglicht es ihnen, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen. Außerdem bedeutet dies, dass die Kunden nicht die übermäßig aufdringliche Verkaufsagenda erleben, über die sich fast alle Befragten beschweren.

Prospect Expert hilft seinen Autohäusern genau dabei, indem es Termine per SMS nutzt. Sie senden automatisierte Updates an den potenziellen Käufer, um sicherzustellen, dass er den Termin wahrnimmt.

Die Ergebnisse? Durch die Verwendung von SMS zur Buchung einzelner Besprechungen und zur Vermeidung schlechter Erfahrungen haben sie die Anzahl der Termine um 60-80 % erhöht.

Lead-Generierung für einen Autoverkäufer-Tipp: Ändern Sie das Kundenerlebnis für Ihre Laufkundschaft. Ermöglichen Sie ihnen, Termine mit geringem Druck bei Ihnen zu buchen. Fördern Sie sie, bevor Sie einen Verkauf vorantreiben, und bieten Sie ihnen ein personalisierteres Kauferlebnis.

3. Listen Sie Ihre Fahrzeuge auf dem Marktplatz von Facebook auf, um lokale Gewinne zu erzielen

Die Chancen stehen gut, dass Ihr Autohaus seine Fahrzeuge auf seiner Website und vielleicht sogar auf ein paar anderen Autokaufseiten gelistet hat, oder?

Recht.

Das Problem bei der Auflistung ausschließlich auf Ihrer Website besteht jedoch darin, dass Sie sich nur auf den organischen Verkehr auf Ihrer Website verlassen.

Und wenn Ihr Autohaus nicht über ein internes Marketingteam mit einer großartigen Erfolgsbilanz verfügt, kann es schwierig sein, einen stetigen Strom hochwertiger Leads zu generieren.

Hinzu kommt, dass Sie wahrscheinlich unverschämte Gebühren zahlen müssen, um Ihre Angebote auf Websites wie AutoTrader und Cars.com zu hosten und zu bewerben.

Das ist nicht produktiv.

In der Zwischenzeit können Ihnen soziale Netzwerke Zugang zu Tausenden von lokalen Leads verschaffen, die Autos kaufen möchten.

Zum Beispiel durch die Nutzung des Marktplatzes von Facebook.

Innerhalb des Marktplatzes können Sie überschüssiges Inventar auflisten und mit potenziellen Leads interagieren, die Ihre Seite anzeigen oder sich an Sie wenden, um weitere Informationen über das Fahrzeug zu erhalten.

Genau wie spezielle Autokauf-Websites können Sie Ihre Fahrzeuge mit allen Informationen von Marke und Modell bis hin zu Baujahr und Kilometerstand auflisten.

Benutzer stützen ihre Suche auf Standorte innerhalb eines bestimmten Kilometerradius, sodass Sie nur die besten lokalen Leads erfassen können.

Leads in Ihrer Nähe können nach Autos suchen, die sie wollen, und direkt über die Messenger-Plattform auf Facebook mit Ihnen in Kontakt treten:

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Messenger-Engagements ermöglichen Ihnen eine offene Kommunikation mit potenziellen Kunden und können ihnen in Zukunft sogar eine Nachricht senden, wenn sie noch nicht bei Ihnen gekauft haben.

Wenn Kunden den Facebook-Marktplatz durchsuchen, können sie Ihnen direkt eine Nachricht mit voreingestellten qualifizierenden Fragen senden, um ihr Interesse zu zeigen.

Wenn Sie in Ihrem Autohaus bestimmtes Inventar zum Verkauf verwalten, kann dies eine schnelle Möglichkeit sein, potenziell Hunderte von Leads in Ihrer Nähe auf einer für den Kunden bequemen Plattform zu generieren.

Der Facebook Marketplace bietet großartige Funktionen und ein noch besseres Kommunikationstool, um mit Leads in Kontakt zu bleiben.

Möchtest du von Facebook wegziehen? Holen Sie sich ihre Kontaktinformationen über Messenger und leiten Sie sie in die oben aufgeführten SMS-Techniken ein.

Was kommt als nächstes? Es ist Ihre Aufgabe, sie in die Tür zu bekommen.

4. Direct Mail ist das Lebenselixier der Lead-Generierung für Autoverkäufer

Wenn die meisten Segmente des digitalen Marketings von Direktwerbung hören, nehmen sie es zweimal hin.

Das geht nicht mehr. Es ist alles digital.

Aber es ist nicht wahr: Direktwerbung ist immer noch am Leben und gut, besonders im Autoverkauf.

Laut DMA haben mehr als 100,7 Millionen Erwachsene in Amerika im Jahr 2016 einen Katalogkauf getätigt, nachdem sie ihn per Post erhalten hatten.

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So viel zu einer sterbenden Branche, oder?

In Bezug auf die Automobilverkaufsbranche kann Direktwerbung große Gewinne erzielen.

Ein Autohaus hatte das Ziel, jeden Monat die Kundenfrequenz von Einheimischen, Probefahrttermine und den gesamten Bestandsverkauf zu steigern.

Durch die Kombination von Direktwerbung als erstem Kontakt mit Online und E-Mail als zweitem und drittem Kontakt konnten sie E-Mail-Öffnungsraten von 35 % generieren. Und das bei einer monatlichen Umsatzsteigerung von 18 %.

In ähnlicher Weise nutzte der Autofinanzierungsdienst von RCI Financial Direktmailing und Online zusammen, um eine Steigerung der Rücklaufquote um 135 % und über 7.000 Neukundenanmeldungen zu erzielen.

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Das Problem ist, dass die meisten Direktmailings von Händlern oder Autoverkäufen Junk sind.

Furchtbar. Niemand will sie lesen oder Maßnahmen ergreifen.

Die Chancen stehen gut, dass die Direktwerbung Ihres Händlers hier und da ein paar Verkäufe erzielt. Aber es ist wahrscheinlich keine absolut zuverlässige Taktik zur Lead-Generierung für Autoverkäufer.

Wieso den? Weil es sich auf generische Verkaufstaktiken konzentriert, anstatt die Praxis des Offline- und Online-Marketings zu kombinieren.

Das Versenden einer Broschüre in der Post Ihres Inventars ist ein guter erster Schritt. Aber was soll der Empfänger tun?

Erstellen Sie stattdessen eine Zielseite, die Sie verwenden können, um einen Link auf Ihrer Direktmailingsendung anzuzeigen, der den Verkehr leitet.

Entwickeln Sie ein lustiges Landingpage-Quiz, um ihnen zu helfen, das richtige Auto zu finden:

Oder präsentieren Sie Inhalte, die Verbraucher in Ihrem Markt unbedingt lesen möchten:

Die Möglichkeiten sind endlos, aber die Taktik ist konkret: Binden Sie sie mit einem weniger wettbewerbsfähigen Medium (Direktwerbung) ein und leiten Sie sie dann online, um sie in einen qualifizierten Lead umzuwandeln.

Fazit

Die Generierung hochwertiger Leads ist ein notwendiger Bestandteil fast jedes Unternehmens, einschließlich des Autoverkaufs.

Eine nachhaltige Quelle für Leads, die Sie einbinden, pflegen und konvertieren können, hilft Ihnen, Ihren Umsatz und Ihren persönlichen Umsatz zu steigern.

Aber qualitativ hochwertige Leads zu finden, ist schwieriger, als es sich anhört.

Und der Wettbewerb um sie unter anderen Vertriebsmitarbeitern, wenn sie durch die Tür gehen, ist mühsam und wirkt sich negativ auf das Kundenerlebnis aus.

Beim Autokauf sind die Verbraucher skeptisch genug. Um gute Leads zu erfassen, müssen Sie kreativ werden.

Beginnen Sie, indem Sie sie mit Angeboten anlocken und sie per SMS-Textnachricht durch den Trichter schieben. Dies hilft, Ihre potenziellen Leads „aufzuwärmen“, ohne sie zu aggressiv zu verkaufen und zu vertreiben.

Folgen Sie dem, indem Sie ihre Schmerzpunkte ansprechen und ihnen helfen, weitere Meetings und Termine per SMS zu buchen.

Listen Sie Ihre zum Verkauf stehenden Fahrzeuge auf dem Facebook-Marktplatz auf, und Sie können sich auch über Messenger oder SMS mit echten Konten verbinden. Da es auf lokalen Suchmaschinen basiert, können Sie schnell einige erstaunliche Leads finden.

Verbessern Sie schließlich die Taktiken für den Direktversand Ihrer Händler, um mehr Leads zu gewinnen.

Bei der Lead-Generierung für den Autoverkauf muss es nicht um langweilige, veraltete Taktiken gehen.

Tatsächlich sind es oft neue Taktiken wie SMS-Marketing, die Ihnen in den nächsten dreißig Tagen das meiste Geld einbringen können.