Best Practices zur Lead-Generierung und -Pflege für KMUs

Ein Kunde durchläuft mehrere Phasen, bevor er schließlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Das bedeutet, dass ein Verkauf ein Ergebnis ist, kein plötzliches Ereignis.

Um den Umsatz anzukurbeln, müssen Sie den Verkaufstrichter optimieren und sicherstellen, dass sich jede Phase gegenseitig unterstützt, bis die endgültige Konvertierung erfolgt. Aus diesem Grund investieren moderne Unternehmen in Strategien zur Lead-Generierung und -Pflege, die ihre Pipelines gefüllt halten und ihnen helfen, konsistente Umsätze zu generieren.

In diesem Artikel definieren wir Lead-Generierung und -Pflege, zeigen, warum sie für Ihr KMU von entscheidender Bedeutung sind, und stellen umsetzbare Taktiken vor, mit denen Sie Ihre Pipeline füllen können.

Was ist Lead-Generierung?

Bei der Lead-Generierung geht es darum, hochrelevante Interessenten zu gewinnen, die von Ihrem Angebot profitieren können und über die Ressourcen verfügen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Ein Lead ist jemand, der Interesse an Ihrem Produkt zeigt, indem er Details anfordert, seine Kontaktinformationen teilt , sich mit Ihren Anzeigen beschäftigt oder eine kostenlose Marketingressource wie ein E-Book oder eine Schulung herunterlädt. Sie haben einen Bedarf und sind daran interessiert, verschiedene Dienstleister zur Lösung ihrer Probleme zu erkunden.

Als Vertriebsprofi besteht Ihre Aufgabe darin, Ihre Leads davon zu überzeugen, sich für Ihr Angebot zu entscheiden und sie in Kunden umzuwandeln.

Lead-Generierung vs. Lead-Nurturing: Was ist der Unterschied?

Lead-Generierung und Lead-Nurturing sind für die Generierung von Verkäufen von entscheidender Bedeutung, es handelt sich jedoch um unterschiedliche Konzepte, die unterschiedliche Strategien erfordern.

Wie Sie bereits wissen, geht es bei der Lead-Generierung darum, potenzielle Kunden zu gewinnen . Das Lead-Nurturing folgt jedoch dieser Anfangsphase. Dabei geht es darum, eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen, ihre Probleme zu verstehen und sie zum Kauf zu bewegen, indem Sie sie über die Vorteile Ihres Produkts aufklären.

Strategien zur Lead-Generierung zielen darauf ab, Interessenten zu gewinnen, ihre Informationen zu sammeln und den ersten Kontakt herzustellen. Im Vergleich dazu zielen Lead-Nurturing- Ideen darauf ab, Vertrauen bei Ihren Leads aufzubauen, auf ihre Einwände in verschiedenen Phasen der Käuferreise zu antworten und sie auf die Konvertierung vorzubereiten.

Warum Lead-Generierung und Nurturing-Kampagnen wichtig sind

Untersuchungen zufolge betrachten mehr als 50 Prozent der Vermarkter die Lead-Generierung als oberstes Ziel ihrer Marketingkampagnen .

Warum? Hier sind einige Gründe.

Ressourcen in die richtigen Interessenten investieren

Sie haben nur wenige Vertriebs- und Marketingteams und möchten, dass diese sich auf Interessenten konzentrieren, die sich wahrscheinlich in Kunden verwandeln. Durch die Generierung relevanter und qualitativ hochwertiger Leads können Sie den Lärm Ihrer Vertriebsteams durchbrechen . Es ermöglicht ihnen auch, mit den engagiertesten Abonnenten in Kontakt zu treten und ihre Energie in die Pflege der richtigen Beziehungen zu investieren.

Einwände beantworten und Reibungsverluste reduzieren

Die Leute kaufen nicht bei Ihnen, es sei denn, sie sind davon überzeugt, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihre Probleme ist. Am besten wäre es, wenn Sie mehrere Interaktionen hätten, um die neuen Leads über Ihr Produkt zu informieren, seine Vorteile hervorzuheben und sie zum Kauf bei Ihnen zu bewegen. Dies ist nur möglich, wenn Sie über eine nahtlose Lead-Generierungs- und Pflegestrategie verfügen.

Die Probleme des Leads verstehen

Die Generierung eines Leads ist der erste Schritt zum Verkauf. Um jedoch den Nutzen Ihres Produkts zu demonstrieren, müssen Sie zunächst die Herausforderungen und Probleme Ihres Leads verstehen. Durch häufige Kommunikation während des Pflegeprozesses können Sie Ihren Leads Fragen stellen, um tiefer in ihre Probleme einzutauchen und maßgeschneiderte Lösungen und personalisierte Erlebnisse anzubieten , anstatt generische Produktfunktionen zu bewerben.

Aufbau einer langfristigen Beziehung und Generierung von Empfehlungen

Nachhaltiges Geschäftswachstum entsteht durch Wiederholungsverkäufe. Und das gelingt nur, wenn Sie Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen und ihnen helfen, ihr Geschäft auszubauen. Durch gezielte Lead-Generierung und sorgfältige Pflege können Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, die nicht nur zu Wiederholungsverkäufen führen, sondern auch organische Mundpropaganda fördern.

6 Möglichkeiten, Leads für Ihr KMU zu generieren und zu pflegen

Wie generieren Sie relevante, qualitativ hochwertige Leads und entwickeln ein Pflegesystem, um automatisch die qualifiziertesten Leads für Ihr Unternehmen zu identifizieren?

Hier finden Sie bewährte Techniken zur Lead-Generierung und Pflegestrategien, die Ihnen helfen sollen.

1. Erstellen Sie problemlösende Inhalte

Die zuverlässigste Möglichkeit, Vertriebskontakte zu generieren, besteht darin, Ihre Marke als Autorität zu positionieren, indem Sie die brennendsten Fragen Ihres Publikums mit hochwertigen und relevanten Inhalten beantworten. Es bietet Ihrem Publikum einen kostenlosen Mehrwert und macht es zu Fans, die Sie als Experten in Ihrer Branche sehen. Daher tragen sie sich gerne in Ihre E-Mail-Liste ein und arbeiten lieber mit Ihnen als mit einem unbekannten Dienstleister.

Erforschen Sie zunächst die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und entwickeln Sie verschiedene Buyer-Personas , um das Targeting in Ihrer Marketingstrategie zu vereinfachen .

Die besten Orte, um Inhalte online zu veröffentlichen? Ihr Blog und Social-Media- Seiten wie Twitter, LinkedIn, TikTok und andere Plattformen, die Ihre Zielgruppe nutzt.

2. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchergebnisse

Wussten Sie, dass 68 Prozent aller Online-Erlebnisse mit einer Suchmaschine beginnen ? Wenn Sie möchten, dass Ihre idealen Interessenten Sie leicht finden, müssen Sie Ihre Website und Ihre Inhalte mithilfe der besten Techniken zur Suchmaschinenoptimierung ( SEO) optimieren.

Entwickeln Sie eine umfassende SEO-Strategie, die die häufigsten Fragen Ihrer Zielgruppe mithilfe relevanter, volumenstarker und wettbewerbsarmer Schlüsselwörter beantwortet.

Aber beschränken Sie Ihre SEO- Marketingbemühungen nicht auf Google. Unabhängig davon, ob Sie Inhalte für Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube oder eine andere Plattform erstellen, recherchieren Sie nach den richtigen Schlüsselwörtern und optimieren Sie Ihre Inhalte für maximale Präsenz.

3. Führen Sie PPC-Werbekampagnen durch

Um schnell zu wachsen, kombinieren Sie organische Lead-Generierung und Marketingstrategien wie SEO und Content-Marketing mit gezielten Pay-per-Click-Werbekampagnen (PPC). Google, Facebook, TikTok und die meisten anderen Online-Plattformen verfügen über unterschiedliche Werbeprogramme, mit denen Sie Ihre Botschaft an relevante Benutzer weitergeben und Klicks auf Ihre Website generieren können.

Bevor Sie eine Werbekampagne starten , sollten Sie unbedingt eine spezielle Landingpage einrichten, um Besucher in Leads umzuwandeln.

4. Verwenden Sie Lead-Magnete und Opt-in-Formulare

Um Leads zu generieren, reicht es nicht aus, Traffic auf Ihre Website oder Zielseiten zu lenken. Sie müssen außerdem sorgfältig ansprechende Opt-in-Formulare platzieren, um die E-Mails der Besucher zu sammeln und sie Ihrem Lead-Nurturing- Trichter hinzuzufügen.

Mit einer Customer-Relationship-Management- Software ( CRM ) wie Act! können Sie schnell Landingpages mit Lead- Erfassungsformularen erstellen oder Ihre E-Mail-Marketing- Software integrieren, um Leads zu sammeln.

Allerdings gibt niemand seine E-Mail-Adresse weiter, es sei denn, Sie bieten ihm etwas Wertvolles an, wie ein kostenloses Webinar , ein E-Book, Schulungsvideos, einen Spickzettel oder andere Ressourcen, die ein bestimmtes Problem für Ihr Publikum lösen. Im Marketing spricht man von einem Lead-Magneten.

5. Entwerfen Sie automatisierte E-Mail-Kampagnen

Sobald sich Leads für Ihre Liste anmelden, benötigen Sie automatisierte E-Mail-Marketingsequenzen , um eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen, ihnen einen kostenlosen Mehrwert zu bieten und sie der Conversion nahe zu bringen.

E-Mail-Sequenzen bestehen aus Informations-E-Mails, die Abonnenten über Ihr Angebot informieren, Fragen stellen, um ihre Bedürfnisse zu verstehen, und sie durch einen Lead-Nurturing-Prozess führen , um Ihre Beziehung zu stärken. Sie sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer digitalen Lead-Nurturing-Strategie , aber ohne automatisierte Arbeitsabläufe viel zu zeitaufwändig .

Die Lösung? Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools .

Mithilfe der Automatisierung können Sie Ihre Zielgruppe anhand von Demografie , Interessen, Engagement und anderen kritischen Verhaltensparametern segmentieren, sodass Sie gezielte Content- Kampagnen mit besseren Ergebnissen durchführen können.

Sie können beispielsweise Automatisierungstools verwenden, um Fallstudien und Preisdetails an Leads am unteren Ende des Marketing-Trichters zu senden. Im Vergleich dazu erhalten diejenigen an der Spitze des Trichters mehr Informationsinhalte, die Vertrauen aufbauen und sie in die nächste Phase des Verkaufszyklus bringen .

6. Nutzen Sie ein integriertes CRM-System

Um Ihr Unternehmen zu skalieren, Ihren Lead-Generierungsprozess zu optimieren , Lead-Nurturing-Kampagnen zu automatisieren und die heißesten Leads durch Lead-Scoring zu identifizieren , benötigen Sie ein integriertes CRM- System.

Akt! ist eine CRM- und Marketing-Automatisierungssoftware , die Ihre Leads ab dem Moment, in dem sie sich in Ihre Liste eintragen, verfolgt und ihnen basierend auf ihrem Engagement-Level und der Wahrscheinlichkeit, dass sie sich in Kunden umwandeln, eine Bewertung zuweist. Dies hilft Ihrem Vertriebsteam, die aktivsten Leads in seinen Outreach- Kampagnen auszuwählen und zu priorisieren, was zu höheren Lead-Conversion-Raten führt .

Verfügen Sie über eine Strategie zur Lead-Generierung und -Pflege?

Lead-Generierung und Lead-Nurturing sind das Lebenselixier eines jeden KMU. Durch den Einsatz eines CRM- Systems wie Act! können Sie Ihre Lead- Generierungsmethoden und Pflegestrategien nahtlos integrieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern die Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellen, um ihre Leistung zu optimieren und konsistente Verkäufe anzukurbeln.

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