Klaus Knops Über Digitalisierung durch Software und Marketing

Vielen Dank. Und ich freue mich, in diesem Interview zu sein. Aus meiner Sicht freue ich mich immer, mit jeder Art von Unternehmen und Menschen auf der ganzen Welt zusammenzuarbeiten. Da wir sehr international sind, kommen wir aus fast allen Kontinenten, und das macht mich bereit, mit jeder Art von Menschen zu sprechen, egal welcher Rasse, welcher Religion, welcher Hautfarbe, welcher Meinung auch immer, welcher politischen Meinung auch immer. Deshalb sind wir sehr offen für Gespräche mit allen.

Ja, meine Reise ist ziemlich seltsam, denn als ich klein war, spreche ich von einer kleinen Befreiung, drei Jahre, vier Jahre, und meine Mutter wurde geschieden, und mein Vater ging nach Australien, und er verschwand für immer. Meine Mutter hat das zweite Mal geheiratet, war türkischer Staatsbürger. Er war also nur ein Einwanderer aus der Türkei und wir sind in die Türkei gezogen, als ich vier Jahre alt war. Und mein Opa, meine Mutter, mein Stiefvater, wir sind alle umgezogen.
Und dann kam mein Stiefbruder in die Türkei. Er wurde also in der Türkei geboren. Ich ging in die türkische Schule, erste, zweite und dritte Klasse. Das ist der Grund, warum ich perfekt Türkisch spreche. Ja. Ich bin über den Koran und die Bibel unterrichtet worden, was Ihnen zeigt, dass ich sehr aufgeschlossen gegenüber Religionen bin, in allem.
Von diesem Punkt an war das eine große Erfahrung. Ich bin dreisprachig aufgewachsen, Englisch, Türkisch und Deutsch, und war diesem Teil sehr aufgeschlossen. Wir kamen zurück nach Deutschland und ich begann in verschiedenen Jobs zu arbeiten, sagen wir zuerst im Konstruktionsbereich und ich bekam eine Ausbildung bei Bosch für Maschinenbau.
Ich ging zum Militär, ich hatte acht Jahre Militärdienst. Ich war also bei den Spezialeinheiten in Deutschland und beim Militär. Ich wurde nach Italien zu Nia DEO, einer OTAN-Basis der NATO, für Staatsangehörige verlegt. Ich habe dort vier Jahre verbracht und war für 35 italienische Mitarbeiter und amerikanische, britische, italienische und deutsche Mitarbeiter verantwortlich und habe die Sprache sehr schnell gelernt.
Inzwischen hatte ich auch eine Ausbildung und Techon, bin also ein ziemlich professioneller Techon-Kämpfer. Ich war Deutscher Meister, Europameister TaeKwonDo und hatte meine TaeKwonDo-Schulen. Was meine Fähigkeit, vernünftig mit Menschen zu sprechen, geformt hat, war Menschen zu erziehen, Menschen zu erziehen. Das ist also meine Basis, und dann habe ich meine berufliche Laufbahn an verschiedenen Orten in Deutschland begonnen.
Ich lebe seit 60 Jahren. Ich bin jetzt 60 Jahre alt. Der erste März war mein 60. Geburtstag, 60 Jahre. Wow. Und mehr als 30 Jahre dieses Lebens habe ich im Ausland verbracht. Also lebte ich in Singapur. Ich habe in Spanien gelebt. Ich habe wie gesagt in der Türkei gelebt, ich habe zweimal in Italien und Mexiko und Brasilien und Chile gelebt, an verschiedenen Orten in Deutschland. Das hat mich ein bisschen weltoffen gemacht. Ja, und es war immer im Baubereich. Sie können sich also vorstellen, in welcher Konstruktion ich war, in dieser und in führenden Positionen in sehr, sehr großen Unternehmen.
In meinem Lebenslauf ist zu sehen, wo ich gewesen bin, aber der größte Einfluss für mich war, dass ich immer danach strebte, Prozesse zu verbessern und den Prozess irgendwie effektiver zu gestalten. Und das brachte mich vor 23 Jahren zu meiner Firma KVP. Also 99 und ab da habe ich Unternehmensberatung gemacht. Also Prozesse implementieren, Software implementieren, bestimmte Dinge implementieren und das übrigens überall auf der Welt.
Ich habe herausgefunden, dass die Implementierung neuer Prozesse und die Effektivität von Prozessen heute am besten mit der richtigen Software durchgeführt werden können, und dass wir zusammen mit meinem Sohn verschiedene Unternehmen haben. Wir haben eine Firma namens digits. Wir haben eine Firma namens FTO. Wir haben ein Unternehmen, das Softwareberatung anbietet.
Wir haben ein Unternehmen gefunden, das seine Lösungen in Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen in Australien anbietet. Hier dreht sich alles um Software, Softwareberatung, Softwareimplementierung, Sie wissen schon, solche Dinge aus sehr großen ERP-Systemen, was SIP wie für HANA betrifft, Oracle, , CRM-Systeme, FSM-Systeme und einige andere Programme.

Ja. Da komme ich aus dem KVP-Teil, das ist reine Unternehmensberatung.
Ja. Das ist sehr steif, ich würde sagen, sehr steif, weil man mit Leuten redet, über die man spricht. Was sind ihre Verkäufe? Was ist ihre Logistik? Was ist ihr was auch immer? Sie helfen also Menschen, solche Dinge zu verbessern. Denn das macht Sie noch lange nicht zum Marketingspezialisten. Also haben wir Digitals als spezielles Unternehmen zur Generierung digitaler Marketing-Leads gemacht, wissen Sie, das wir auch überall verwenden.
Wir tun das also nicht nur für Softwareunternehmen, sondern auch für Coachingunternehmen. Wir tun dies für Unternehmen wie SixSigma-Unternehmen für Personen, die Automobilzertifizierungen durchführen, also in verschiedenen Anwendungen, denn sobald Sie wissen, was Elite und MQL und SQL ist. Wie Sie das mit den Multimedia-Möglichkeiten wie Facebook, LinkedIn, Instagram Sales Navigator, dem E-Mail-Marketing mit Inbound-Outbound, mit SEO, mit Landingpages generieren können.
Dann können Sie Werte für jemanden schaffen, der keine Managementberatung ist, sondern woanders. Also, und da mein Sohn von der SAP-Seite kommt, war er 10 Jahre führend bei SAP, in Deutschland und in Singapur. Ich habe vor 10 Jahren mit meinem Sohn zusammengearbeitet und wir haben all diese Unternehmen zusammen gegründet.
Es geht also nicht nur um mich. Es ist die Kombination aus Software und Programmgenie. Auf dieser Seite ein 34-jähriger Junge, mein Sohn und ich. Ich würde Prozessguru sagen, wie der Dyna-Bereich. Also haben wir all das kombiniert, beides, und das ist ein sehr starkes Werkzeug, weil wir mit verschiedenen Generationen und unterschiedlichen, sagen wir, Bildungsniveaus, verschiedenen Sprachen sprechen.

Ja. Wenn Sie über das KVP sprechen, was ist das KVP? KVP steht im Grunde für drei Personen. Ich bin es, mein Sohn und meine Frau, und das ist eine Holdingstruktur. Und dann haben wir die KVP in Sheila. Dort drüben sind weitere sieben Leute und wir haben die KVP in Singapur, das sind weitere fünf Leute. Dann haben wir die Digitalen.
Wir sprechen über digitales Marketing. Wir reden von 30 Personen. Dann haben wir die FTU, die FSM-Anwendung. Wir sprechen von weiteren acht Personen. Dann sprechen wir über Software Advisory, weitere sieben Leute, und dann sprechen wir über Lösungen. Dann haben wir insgesamt 240 Leute.
Wow oder 240 Leute, nur Berater, die Software implementieren. Sie werden hauptsächlich ausgelagert, sagen wir, eingekauft, weil sie auf unserer vollen Gehaltsliste in Indien, in Sri Lanka, in Indonesien, in Malaysia, auf den Philippinen und in Australien stehen. All diese Leute sind also Experten in verschiedenen Bereichen der Implementierung von Software.

Sie kennen uns als KVP-Kunde mit einer KVP, die wir nur in der Baubranche behandeln, ich würde sagen 95 Prozent. Wir haben auch Unternehmen in der Industrie und der Automobilindustrie, aber das ist nicht das, wonach wir suchen.
Es ist ein Volk, das zu sich kommt. Sie haben ein Problem und wir lösen das Problem, aber wir gehen idealerweise zu Generalunternehmern. Idealerweise gehen wir zu Fassadenherstellern, Fensterherstellern, Türenherstellern in die ganze Welt. Das ist also KVP, 30 Jahre Wissen, weil ich seit 30 Jahren in diesem Bereich bin.
Ich kenne also fast jeden, der irgendeinen Bezug zu bestimmten Aspekten hat. Ich war der Gründer einer normativen Institution. Also Nominierungsinstitutionen in Mexiko und Deutschland und Spanien und Brasilien. Ich kenne also viele, viele Leute in diesem Bereich. Ich kenne die größten Konkurrenten, weil ich für die größten Konkurrenten gearbeitet habe, die es heute sind.
Meine Konkurrenten haben manchmal eine Art, sagen wir mal, Beziehung aufgebaut, die ich respektiert habe und die sie für mich selbst respektiert haben. Das ist also unser Zielfeld, wo wir unsere Leistungen als KVP mit Software und mit Prozessoptimierung anbieten und uns in die Digitalen begeben. Wir sprechen von den Fenstern.
Ich rede vom jungen Delaware, KA GITT ATO. Es ist also ein sehr, sehr großer Wiederverkäufer von SAP oder Oracle oder HubSpot oder Salesforce. Das sind unsere Kunden in Bezug auf digitales Marketing.

Wir selbst nutzen aufgrund unserer Größe grundsätzlich SAP Business One. Ja. Das heißt, wir verwenden dieses ERP-System. Wir verwenden ausschließlich die CRM-Systeme von HubSpot. Wir sind also Diamond-Partner von HubSpot und führen viele Implementierungen von HubSpot durch.
Und natürlich, wenn wir das gesamte Marketing und die Lead-Generierung und die sozialen Medien erledigen, wird alles mit HubSpot erledigt. Also E-Mail-Marketing, alles war HubSpot.

Wir machen die ganze Bandbreite. Wir betreiben Geschäftsentwicklung. Wir machen Inbound, wir machen Outbound. Wir führen marketingbezogene Aktivitäten wie Veranstaltungen durch.
Mit unserem Unternehmen ist also alles erledigt. Oh, die ganze Marketinggruppe. Wir machen SEOs, wir machen Google-Anzeigen, wir machen Media-Anzeigen. Alles wird damit erledigt und wir kontrollieren das alles damit.

Ja. Zunächst einmal ist jeder Kunde anders, also nicht wirklich, also 100, wenn ich über Digitalisierung spreche und ich mit 20 Leuten über Digitalisierung spreche, bekomme ich 21 Antworten.
Also, was sie fühlen, was ist Digitalisierung für sie? Aber unser Angebot ist, dass wir zuerst auflisten, was die Leute erreichen wollen, ob sie einen Zielmarkt haben wollen, nur eine kleine Gruppe von Unternehmen, sie wollen sich konzentrieren und wirklich tief hineingehen es, oder ob sie mit einem Kürbis gehen und sagen wollen, wir hätten gerne eine Industrie in vollem Umfang Forschung und volle Reichweite zu dieser Industrie. Also das ist total anders.

Zunächst einmal haben wir diesbezüglich keine Taktik, weil unsere Taktik darin besteht, zuerst dem Kunden zuzuhören, also ist dies die erste anfängliche Taktik. Denn wenn Sie dem Kunden zuhören, wird er seine Gefühle ausdrücken und welche Art von Problemen? Er hat, was sind die Schmerzpunkte? Und oft kommen wir mit dem Schmerzpunkt und von dem Schmerzpunkt, den wir entwickeln, hat er ein ERP-Problem und ein CRM-Problem, ein FSM-Problem, ein HR-Problem, ein Protokollproblem und ein Herstellungsproblem oder nur ein Verkaufsproblem?
Und für jedes Problem gibt es unterschiedliche Lösungsansätze. Ja. WAHR. Und wenn wir sein Problem verstanden haben, dann gehen wir in den Prozess. Was ist Ihr eigentlicher Prozess heute? Was sind Sie bereit, daran zu ändern? Weil ich auch als Change Manager ausgebildet bin. Ja. Das heißt, wir verfolgen den Coaching-, Change-Management- und Beratungsansatz.
Es ist also nicht nur ein Ansatz. Wir hören zu wie ein Coach. Wir fragen, wir stellen eine Frage wie ein Coach. Wir führen Menschen dahin, wie Change Management und wir beraten mit unserem Wissen. Erwischt. Aber die Beratung kommt immer an letzter Stelle, denn bevor man beraten kann, muss man genau zuhören.

Dies ist der wichtigste Punkt, denn Sie können die beste Software in den besten Prozess integrieren. Ja. Wenn die Leute nicht mitmachen, dann ist es sinnlos, dass dies ein Change-Management-Teil beim Autobau ist, wissen Sie, was wir tun, wir müssen verschiedene Stufen von Leuten erreichen.
Das bedeutet also zuerst die Information. Die Leute darüber zu informieren, dass etwas vor sich geht, was vor sich geht, warum es vor sich geht, um den Kauf der Leute zu bekommen? Dann müssen Sie Champions dazu bringen. Dann muss man die Leute ausbilden. Dann müssen Sie weitere Veranstaltungen durchführen. Das Schicksal. Erfolg kultivieren, weißt du? Also, wenn du keinen Erfolg zeigst und wenn du keine Party machst, wann immer es passiert.
Die Leute haben das Gefühl, dass es normal ist. Und warum sollte ich mir den Arsch abarbeiten? Entschuldigung für die Sprache, weißt du? Sie würden sich also gerne daran beteiligen und welchen Teil Sie leisten, welchen Erfolg Sie erzielen, wie Sie mit der gesamten Organisation kommunizieren. Das ist der Schlüssel. Das ist ein sehr wichtiger Punkt, um alle mit ins Boot zu holen, weil man in der Organisation immer 1, 2, 10, 20 hat, die sagen, ich will nicht, oder ich kann nicht.
Man muss sie also an Bord holen und es ist keine Option, sie wegzuwerfen. Sicher. Ja. Und das ist Coaching, denn oft, wenn ich mit bestimmten Leuten, die den Prozess blockieren, wirklich nicht weiterkomme, setze ich meine Damentrainer in den Topf und wir bekommen Einzel- oder Gruppentreffen mit Trainern.
Wirklich zwei oder sechs Coaching-Sitzungen, die Augen brechen, und dann kann ich wieder das Veränderungsmanagement machen, und dann kann ich wieder die Beratung machen.

„Zeit“ Nummer eins ist Zeit, in der die Menschen nicht wirklich die Zeit haben, die sie für die Automatisierung benötigen. Sie haben den Anspruch auf Digitalisierung, aber ihnen fehlt die Zeit. Ich habe so viele Unternehmen, sie rufen mich an und fragen mich, wie groß die Herausforderung ist, wie viel Zeit wir brauchen würden, wie viel Ressourcen wir aufwenden müssten?
Machen Sie diesen Schritt und sagen Sie dann, oh, lass mich noch ein Jahr warten oder lass mich noch zwei Jahre warten. Die Nummer eins ist also die Zeit. Der zweite ist der Z, der rennt. Es weiß genau, was er will, weil es viele Wünsche gibt. Definitiv. Und ich kann es in vielen Organisationen sehen. Sie haben nur Inseln gebaut.
Also bekommen sie, sie bekommen das Budget von hunderttausend Dollar und sagen, okay, kaufen Sie ein CRM oder kaufen Sie ein FSM oder führen Sie ein Upgrade auf ERP durch. Aber sie denken nicht an den gesamten Prozess im Unternehmen. Also bauen sie neue Inseln. Sie haben keine Verbindung von einer zu einer anderen Software. Und dann haben Sie ein Problem, dass Sie mehrere Dateneinträge haben.
Nicht jeder hat Zugriff auf überall und die Leute sind frustriert. Ja. Und der dritte Teil ist definitiv das Unterrichten von Bildung. Also Zeit. Wissen, was zu tun ist, und dann Bildung. Also trainieren, trainieren, trainieren. Ich weiß, dass ich vor langer Zeit angefangen habe. Ich habe einen Excel-Kurs gemacht. Ich war wirklich gut in Excel. Ich habe mit Excel programmiert.
Ich habe alles berechnet. Ich habe zwei Jahre lang kein Excel gemacht. Ich wusste nichts mehr. Ich musste neu anfangen. Und dann kommt eine neue Version, also finde ich nicht den richtigen Button an der richtigen Stelle. Ja, du bist raus. Sie müssen sich also kontinuierlich weiterbilden. Das ist sehr wichtig und schließt Ihre Erfahrung ab.

Sie wissen zum einen, dass es bei Paul kein perfektes Werkzeug gibt. Was heute sein könnte. Perfekt.
Morgen. Es ist schon raus. Es ist also nur ein Foto. Der perfekte Zeitpunkt ist ein Foto, wenn Sie es erreicht haben, aber möglicherweise erreichen Sie es nicht einmal. Ja. Das ist also Nummer eins. Und was ist die Möglichkeit, Leute zu bekommen? Näher dran, eine nette Bitte. Also ein Anfrageformular, das sie durch die Fragen führt, die Sie mitbringen möchten, und dann Optionen aufzeigt, da wir kein Anbieter von SAP sind.
Wir sind kein Anbieter von HubSpot. Wir sind kein Anbieter von irgendeiner Software. Wir bieten die richtige Lösung für die richtige Anwendung, das richtige Budget und die richtigen Leute. Wenn Sie sich also diese verschiedenen Schritte ansehen, werden Sie niemals nur einen Vorschlag machen. Du gibst also Optionen. Ja. Also sammelst du die Daten, du sagst, okay, von diesen 200 Möglichkeiten gibt es fünf, die mehr, weniger zu dir passen, lass uns jetzt gemeinsam wählen.
Ja. Denn sobald Sie es angezogen haben, stützen Sie es auf dem Kopf. Er fühlt sich an, als wäre es mir auf den Kopf gesetzt, aber als er es selbst ausgewählt hat, sagt er, es sei meine Wahl gewesen.

Weißt du, der größte Fehler, der gemacht wird, ist die Synchronisierung am Anfang zu groß.
Sie wollen also einen Außendienst haben, der ein Aushängeschild ist, und Sie wollen es, wissen Sie, weil alle darüber reden. Und zu sagen, ja, aber meine Organisation kann damit nicht wirklich umgehen. Nummer eins, preislich, Nummer zwei, in Bezug auf Komplexität, Nummer drei, von den Funktionen, die nicht wirklich vollständig der Branche gewidmet sind, was wir oft tun, ist, dass es viele verschiedene Software gibt.
FSM und CRM und ERP nicht so sehr, aber sie sind kostenlose Hub-Sportarten. Jetzt, unsere FTU, haben Sie ein Startpaket. Es ist kostenlos. Also fängst du an, dein Wissen aufzubauen, du fängst an, es zu riechen, zu schmecken, zu berühren, und dann sagst du, oh, es ist einfach zu handhaben. Ich mag die, wissen Sie, UI und das sind bestimmte Punkte darin, die mehr zu meiner Branche gehören, weil Sie zum Metzger gehen können und Sie können zum Bäcker gehen, der Metzger braucht etwas anderes als ein Bäcker.
Ja. Also, wenn du die Besonderheiten nicht hast, fühlt er sich nicht zu Hause und du musst so etwas irgendwie machen mit kleinen, du weißt schon, Scheiben und Strumpfhosen, Vorspeisen, weißt du? Ja. Und wir sind Freunde. Weniger Geld auszugeben beginnt langsamer, aber dann das Richtige zu bekommen, anstatt eine große Hunderttausend- oder Millioneninvestition zu tätigen und dann fünf Jahre lang zu implementieren.
Und nach fünf Jahren ist es schon nicht mehr zeitgemäß, also Schritt für Schritt. Erwischt. Auch für größere Organisationen. Also haben wir das für eine wirklich große Organisation mit 4.000, 5.000 Mitarbeitern gemacht, die CRM-Systeme, FSM-Systeme implementiert hat. Wir sagten, warum fangen Sie nicht zuerst mit einer Abteilung an und dann haben Sie Ihre Meisterfahrer und Sie haben Ihre Leute, die es wissen, und sie können anfangen, es in Ihre Organisation zu bringen.
Also ist es besser. Sie bringen es in Organisationen und wir bringen es. Das können wir gemeinsam tun.

Ja. Dazu kann ich Ihnen eine kleine Geschichte erzählen. Es ist nur eine Geschichte. Den Vertrag haben wir im Oktober mit einem Unternehmen aus Mexiko unterzeichnet. Ich sage nicht, welche Firma, was macht sie?
Aber die Erwartung war, dass wir es sechs Monate lang machen würden. Inbound-Outbound-Leadgenerierungs- und Sensibilisierungskampagne. Also haben wir angefangen und gesagt, wissen Sie, in den ersten Monaten werden wir nichts tun, weil wir nur das Setup machen. Wir führen die Einrichtung von HubSpot durch. Wir führen die E-Mail-Einrichtung durch. Wir führen die Einrichtung des Verkaufsnavigators durch.
Wir machen welche Branche, welchen Stakeholder, was auch immer, und dann kamen sie und sagten, ja, aber wir haben in 14 Tagen ein Webinar und wir möchten, dass Sie dafür werben. Wir sagten, nein, ist es nicht, es ist zu früh. Wir sind noch nicht bereit. Sie haben uns dazu gedrängt. Und sie wollten, dass wir den richtigen Posten machen. Dann haben wir den Post gemacht und sie kamen und sagten, ja, aber der Post sieht nicht so aus, wie wir es wollen.
Es ist also nicht unsere Erwartung. Wir möchten viele Bilder darin haben. Vieles was auch immer. und wir sagten, ja, aber wenn wir dann eine Mailing-Kampagne machen, werden die Öffnungsraten, die Absprungraten darunter leiden. Nein, nein, wir wollen es so. Und schließlich haben wir allgemein gesagt, wissen Sie, was machen Sie selbst mit Marketing?
Das wollen wir nicht, weil es nicht erfolgreich sein wird. Es war ein großer Vertrag, wissen Sie, aber wir sagten, nein, wir werden scheitern, wenn Sie uns in eine Richtung drängen, an die wir nicht glauben. Wir als Experten, Sie kommen zu uns, um Ihr Marketing zu machen. Warum machst du dein Marketing nicht selbst?

Also, ja, wir hatten eine weitere sehr schöne Erfahrung. Es war zum Beispiel ein indisches Unternehmen, ein sehr, sehr, sehr großes Unternehmen in Indien.
Wir sollten Kampagnen zur Marketing-Lead-Generierung durchführen, aber sehr spezifisch, Sie wissen schon, auf sehr spezifische Branchen, sehr spezifische Unternehmensgrößen von sehr spezifischen Softwareteilen, nur Teilen, und wir brachten Leads. Also haben wir ungefähr 10, 12 Leads pro Monat gebracht, was eine Menge ist, denn jeder Vertrag für diese Liga ist eine Million, 2 Millionen, 3 Millionen.
Also haben wir wirklich groß gekauft. Und ich sagte, nein, es ist nicht in der richtigen Stadt. Wir haben nicht so viel Einfluss in dieser Stadt in Indien. Uh, oh nein, das ist irgendwie nicht die richtige Größe, weil sie ein bisschen zu groß sind. Oh, jetzt ist es ein bisschen zu klein. Also reden wir über Bands. Die Bandgründung war abgeschlossen und dann gingen sie herum und sagten, Rosinen pflücken.
Das wird also nicht funktionieren. Es wird nicht funktionieren. Ich denke, Sie können die Regeln eines Fußballspiels nicht während der 90 Minuten eines Fußballspiels ändern, wissen Sie? Sicher.

Ja. Zuerst müssen Sie identifizieren, was der Lead ist. Wir gehen also von einem Interessenten aus, ein Interessent ist irgendwie eine Definition entweder eines Kunden oder einer Branche oder einer Region oder was auch immer. Das heißt, es gibt Perspektiven. Von den Interessenten müssen Sie zuerst definieren. Was ist ein MQL Marketing Qualified Lead?
Ein MQ ist kein vertriebsqualifizierter Lead, also ist er nur aus Intent-Daten oder aus Cookies bekannt oder wo immer ein Interesse bestand. Ja. Aber trotzdem weißt du es nicht. Da sie dieses Interesse in den nächsten drei Monaten, sechs Monaten, neun Monaten, 12 Monaten haben werden. Haben sie ein Budget? Sprechen Sie über die richtige Person, die ein Entscheidungsträger ist?
Wie viele Lizenzen würden sie also benötigen? Was ist ihr Schmerzpunkt? Vom Marketing qualifizierter Leads gehen Sie also zum Vertrieb, qualifizierte Leads, aber dann müssen Sie diesen vertriebsqualifizierten Lead erhalten. Auch daran interessiert, mit Ihnen oder Ihrem Partner zu sprechen, für den Sie die Lead-Generierung durchführen. Sie sagen vielleicht, nein, wir wollen nicht mit Firma X zusammenarbeiten, weil sie berühmt sind.
Sie sind expansiv oder sie sind berühmt. Sie sind kompliziert oder was auch immer. Sie haben also einen vertriebsqualifizierten Lead, aber es ist kein vertriebsqualifizierter Lead. Ja sicher. Es ist also sehr wichtig, zunächst eine Differenzierung vorzunehmen. Und sobald Sie mit Ihrem Kunden sprechen, müssen Sie sich wirklich vergewissern, was Ihre Band ist. Was ist die Erwartung?
Ja. Das ist also der Hinweis Nummer eins. Sonst wirst du nur schockierend, weißt du? Und um sich zu qualifizieren, braucht man zuallererst Leute, die qualifiziert sind. Wenn ich also in meinem Callout-Zentrum bin, haben wir verschiedene Callout-Leute in Indien und auf den Philippinen, in Malaysia und Australien, Singapur, Deutschland, Kolumbien, Chile und vielleicht noch einige andere Dinge.
Wenn dies also aufgerufen wird, bekommen die Leute eine neue Aufgabe. Zunächst benötigen sie eine vierwöchige Ausbildung. Was ist also die Dienstleistung oder das Produkt? Was ist die Band? Was sind die Branchenspezifika? Was sind die Stakeholder spezifisch? Wir sprechen von CEOs oder CIOs oder CFOs. Weil jeder eine andere Sprache hat.
Sie können also nicht einfach zum Telefon greifen und Hallo sagen, Sir, würden Sie die Uhr des ERP-Systems zum Auflegen brauchen. Also muss man sich verloben. Sie müssen wissen, dass Sie im Internet recherchieren, auf der Website, bei Google, bei LinkedIn. Von welcher Person sprichst du? Wie lange ist er in der Position? Warum ist er in dieser Position?
So erhalten Sie einen Umstand, erhalten Sie Interkommunikation mit Leuten. Das ist ein sehr wichtiger Punkt. Man muss sich engagieren und dann kommt man an Schmerzpunkte. Und wenn Sie zu Schmerzpunkten kommen, kommen Sie dazu, und das ist ein Erfolgsfaktor unseres Unternehmens, weil die meisten Menschen oder die meisten Unternehmen nur Callout-Zentren verwenden.
Sie geben ein Skript mit fünf Fragen und wenn sie alle mit Ja beantworten, handelt es sich um einen vertriebsqualifizierten Lead. Aber ehrlich gesagt sage ich nach der zweiten Frage dreimal mehr. Ja. Nur zum auflegen.

Wissen Sie, es gibt so viele verschiedene Fallstudien. Zunächst einmal in der Unternehmensberatung. Meine Fallstudien sind alle produktbasiert.
Okay. Produktbasis, aber nicht auf der Software. Es steht auf den Produkten. Okay. Das Produkt, das ist das Profil, das ist das Fenster, das ist die Fassade, das ist die Tür, das ist der Beschlag. Hier müssen Sie also in der Fallstudie zunächst einmal das tiefe Wissen über die Produktbasis haben. Und die Industrie, und dann können Sie eine Fallstudie machen.
Wie ist also die regionale oder globale Nachfrage nach solchen Dingen und was machen die Wettbewerber? Sie verwenden also die darauf basierende Fallstudie, und dann bekommen Sie Leute. Genau das tun, was nötig ist, um herausragend zu sein, denn das Wichtigste ist, in diesem Teil herausragend zu sein. Ja.
Wenn Sie Software machen, ist es nicht herausragend. Es muss zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit den richtigen Leuten sein, um die richtigen Aussagen zu machen. Ganz anders ist es, wenn man von der Hardware oder dem Fenster oder dem Produkt oder der Software spricht. Also die Fallstudie in Software für uns haben wir schöne Fallstudien, in denen Menschen gearbeitet haben.
Ich nehme eine FSM-Fallstudie. Nur einfach. Wir stiegen in ein Unternehmen ein, das sagte, dass wir jetzt 25 Mitarbeiter in Installation, Wartung und Service sind. Und wir sind von 7 auf 25 gewachsen und wir sind wirklich verrückt nach dem Papierkram. Und wir wissen es nicht mehr. Wer ist wer und wo? Und hat er die richtigen Fähigkeiten, um den Job zu erledigen?
Also sagten wir: Warum sollten Sie also etwas ändern müssen? Hmm. Und die Frage war, was er tun wollte. Machen Sie es effektiver. Interessant. Es gibt viele Dinge, die Excel verwenden. Sie können effektiver vorgehen, aber er sagte, nein, meine Effektivität kam, weil meine Lieferanten mich baten, Berichte zu erstellen. Und hier ist eine sehr wichtige Fallstudie.
Es geht nicht darum, ein kleines Team effektiver zu machen, sondern das gesamte Team effektiver zu machen. Heute macht er die Arbeit der Einsichtsklärung nur mit einer Person, vorher waren es drei Personen, und er macht zwei Installationen am Tag oder mehr, weil er auch planen kann, Wartungen, die kommen, als würde sich eine Tür nicht öffnen, und er tut es sehr nah dran.
Und er bekommt ein Signal auf seinem Handy. Ja. Und er kann auch auf dem Rückweg dorthin gehen. Also macht er mehr Arbeit. Also die Fallstudie ist nicht mit Excel, Planung oder so. Hmm. Auch den reaktiven Teil handeln Sie und Sie können schnell reagieren. Und das ist ein sehr wichtiger Punkt. Die Aktions- und Reaktionsantwort, die Berichterstattung, um Lieferanten zu sehen, um daraus einen Kreis zu machen, der den Erfolg ausmacht.
Irgendwie eine große Fallstudie, oder wenn Sie sich CRM-Systeme ansehen, wir hatten eine Beratungsfirma, nur eine kleine Beratungsfirma, fünf Leute. Er sagte, ich mache ungefähr 7.000, 8.000 E-Mail-Marketing-Monate. Ich weiß nicht, wer meine Medikamente geöffnet hat. Wie oft er es angeschaut hat, ob er auf meine Website gegangen ist, das kann ich alles nicht nachvollziehen.

Okay. Reichweite. Ja. Also halfen wir ihm, sich so zu organisieren, dass er die Warnungen erhielt, wann immer er Interaktionen erhielt, und er konnte den Anruf professioneller und mit viel mehr Tiefe durchführen. Wow.

Wir haben einen Verkaufsnavigator und HubSpots, das war's.
Oh Danke. Sehr und sehr effektiv, sehr kostengünstig. Und für ihn war er 20-mal effizienter, 20-mal. Es ist bling. Ja. Diese sind also so klein und ich kann über große sprechen, aber Fallstudien, Sie brauchen 30 Minuten, 40 Minuten, um eine Geschichte aufzubauen, wissen Sie? Ja. Aber Sie können nur mit kleinen Synchronisierungen sehen, Sie skalieren es einfach für große Synchronisierungen.
Es ist enorm. Ja. Wir haben ein multinationales Unternehmen, ein sehr, sehr großes Unternehmen. Sie begannen mit einer Einheit der Installateure, um die Installation mit unserem FSM-System durchzuführen. Und sie bekamen eine direkte Verbindung zum ERP. Also haben wir eine Verbindung zum ERP bekommen, was nicht so einfach ist. Normalerweise. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

Ja. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Okay. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
Gut. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

Ich träumte vom Reisen.

Ich habe 30 Jahre im Ausland gelebt und bin letztes Jahr gereist. Ich war auch während der Pandemie unterwegs, mindestens sieben Mal länger als eine Woche und oft ein oder zwei Tage.
So nett.

Was beschreiben wir als das Beste?

Das ist sehr stark. Ich muss wirklich darüber nachdenken. Liebe.

Mein nächstes Lebensziel ist es, in 5 bis 10 Jahren an meinen Sohn zu übergeben.
Wunderbar.