Wichtige Erfolgsfaktoren für Ihren B2B-Marktplatz

B2B-Marktplätze stecken noch in den Kinderschuhen. Und wie jedes Kleinkind bedeutet dies, dass sie schnell wachsen und sich verändern .

Sie machen derzeit nur 7 % des gesamten Online-B2B-Umsatzes aus, aber diese Zahl soll sich bis 2025 auf 14 % verdoppeln.

Ein wesentlicher Treiber dieser Verschiebung ist eine steigende Nachfrage von Unternehmenskunden, die nach einem leistungsstarken zweiten Vertriebs- oder Lieferkanal suchen.

Der Aufbau des bestmöglichen B2B-Marktplatzes, um diesen Bedarf zu decken, erfordert Wissen, Erfahrung und eine breite Perspektive, wie sie funktionieren.

Lassen Sie uns einen tieferen Einblick in B2B-Marktplätze nehmen und die sieben Faktoren bewerten, die ihren Erfolg bestimmen können.

Definition des B2B-Marktplatzes

Wir haben bereits erklärt, was ein B2B-Marktplatz ist. Halten wir unsere Definition hier also kurz.

Im Großen und Ganzen ist ein B2B-Marktplatz überall dort, wo Unternehmen exklusiv mit anderen Unternehmen handeln können. Heute sind die meisten davon Online-Marktplätze mit mehreren Anbietern.

Ihre Struktur ist genauso unterschiedlich wie die von Business-to-Consumer (B2C)-Marktplätzen (man denke zum Beispiel an die Unterschiede zwischen Amazon, Etsy und Booking.com).

Sie reichen auch in ihrem Umfang, von lokal bis global oder branchenspezifisch oder branchenübergreifend.

7 wichtige Überlegungen für B2B-Marktplätze

Wie bei vielen anderen Arten digitaler Innovation, insbesondere im E-Commerce, werden sich B2B-Marktplätze mit der Entwicklung von Nachfrage, Verfügbarkeit und Technologie weiter verändern.

Es ist ihre dynamische und vielfältige Natur, die sie interessant und spannend macht.

Obwohl es derzeit kein Standard-Geschäftsmodell gibt, sind bestimmte Trends klar.

Im Folgenden finden Sie 7 wichtige Überlegungen für B2B-Marktplätze aus der Sicht von Marktplatz-Erstellern.

1. Sichtbarkeit der Marktplatzplattform

Eines der ersten Dinge, die bei der Einführung eines B2B-E-Commerce-Marktplatzes zu berücksichtigen sind, ist seine Sichtbarkeit. Dies wird entscheidend für sein Wachstum und seine letztendliche Größe sein.

Es sind nicht nur Verbraucher, die online nach Waren und Dienstleistungen suchen. Google schätzt, dass 89 % der B2B-Rechercheure das Internet irgendwann während ihres Rechercheprozesses nutzen, und davon nutzen 90 % speziell die Suche.

Und etwa 57 % der Recherche wird auch durchgeführt, bevor der Forscher mit einer Marke in Kontakt kommt.

B2B-Marktplätze sind nur so stark wie die Käufer und Verkäufer, die sie nutzen. Daher müssen sie bei der Suche über mehrere Begriffe hinweg gut sichtbar sein, um Kunden zu gewinnen. Wenn Sie einen B2B-Marktplatz einrichten, müssen Sie Zeit und Geld in SEO investieren, um sicherzustellen, dass Ihr Marktplatz gefunden wird.

Aber die Sichtbarkeit eines Marktplatzes kann nicht nur online sein. Eine Präsenz in B2B-Publikationen, bei Branchenveranstaltungen und in sozialen Medien ist ebenfalls wichtig, um eine tragfähige Benutzerbasis anzuziehen und aufzubauen.

Diese Kanäle helfen dabei, einen Marktplatz mit relevanten Marken zu verknüpfen. Sie tragen auch dazu bei, Vertrauen aufzubauen, was für ein Unternehmen, das die Nutzung eines neuen Marktplatzes in Betracht zieht, von entscheidender Bedeutung ist.

2. Qualitätskontrolle von B2B- Käufern und -Verkäufern

Hohe Sichtbarkeit allein reicht nicht aus, um den Erfolg eines Marktplatzes sicherzustellen.

Einer der Hauptvorteile eines B2B-Marktplatzes besteht darin, dass er ein fertiges Netzwerk für Unternehmen bildet. Die Qualität eines Netzwerks ist oft genauso wichtig wie seine Größe.

Der chinesische B2B-Marktplatz Alibaba hat bekanntermaßen vor einigen Jahren viele gefälschte Anbieter von seiner Plattform entfernt. Dies wirft eine umfassendere Frage für die Eigentümer von B2B-Marktplätzen auf: die Überprüfung von Anbietern und ihren Produkten und Dienstleistungen.

Eintrittsbarrieren sind eine primäre Methode, um sicherzustellen, dass nur die richtigen Unternehmen beitreten. Eine einfache Technik besteht darin, im Rahmen des Onboarding-Prozesses eine Anmelde- oder Mitgliedsgebühr zu erheben.

Aber wenn der Prozess zu zeitaufwändig oder komplex ist, werden einige Unternehmen vertrieben. Dies könnte die Wachstumsdynamik des Marktes verlangsamen und seinen Erfolg untergraben.

Due Diligence und sichere Prozesse zum Schutz der Benutzer sind ebenfalls wesentliche Verantwortlichkeiten der Eigentümer von B2B-Marktplätzen.

Es muss das richtige Gleichgewicht zwischen der Zertifizierung hochwertiger Käufer und Verkäufer und der richtigen Menge davon gefunden werden.

3. Plattformfunktionalität und Benutzererfahrung (UX)

Es ist eine schwierige Aufgabe, ausreichend hochwertige Käufer für eine B2B-Plattform zu gewinnen. Sie dort zu halten ist noch schwieriger.

Die Benutzererfahrung (UX) eines B2B-Marktplatzes ist entscheidend für die Kundenbindung.

Schließlich werden B2B-Käufer und -Verkäufer Nutzer von verbraucherorientierten E-Commerce-Plattformen sein. Sie bevorzugen wahrscheinlich B2B-Plattformen mit ähnlicher Funktionalität und großartiger UX.

Der gesamte Konvertierungsprozess vom Surfen bis zum Kauf muss nahtlos und effizient ablaufen. Dies wird natürlich auf Design und Software hinauslaufen.

Wie in der Welt des E-Commerce außerhalb des B2B gelten einige Grundprinzipien:

• wie Informationen zu Produkten und Dienstleistungen präsentiert werden
• wie intuitiv und anpassbar die Plattform ist
• wie schnell Ergebnisse angezeigt werden

• wie relevante Informationen geordnet sind
• wie einfach Vergleiche angestellt werden können
• wie sichtbar Bewertungen und Bewertungen sind

Ein wesentlicher Bestandteil ist die interne Suchfunktion. Dies ist etwas, was B2B-Marktplätze wahrscheinlich nicht sofort meistern werden – es wird ein fortlaufendes Projekt sein. Einen wichtigen Grundsatz können Marktplätze hier von Google selbst lernen, das seine Algorithmen 500 – 600 Mal im Jahr aktualisiert.

KI- und Automatisierungstools sind ebenfalls äußerst nützlich. Diese decken alles ab, von Support-Chatbots bis hin zu Produktempfehlungsfunktionen.

4. B2B-Marketing

B2B-Marketing unterscheidet sich stark von dem, was wir in der Verbraucherwelt (B2C) sehen.

In einer B2B-Umgebung werden Käufer oft eher durch Informationen motiviert als durch emotional zentrierte Botschaften, die üblicherweise im Verbrauchermarketing verwendet werden.

Viele Marktplätze ermöglichen es Verkäufern, anpassbare Storefronts zu verwenden, um die Markenidentität auszudrücken, genau wie Websites.

Aber im Gegensatz zu einer Website werden Käufer die Möglichkeit schätzen, Waren und Dienstleistungen von konkurrierenden Anbietern nebeneinander zu vergleichen. Die Möglichkeit, diese Funktionen zu optimieren, wird das Erscheinungsbild und die Klebrigkeit einer Plattform verbessern.

5. Datenbasierte Erkenntnisse

Plattformen mit Tools, die Verkäufern und Käufern Daten liefern, werden wahrscheinlich diejenigen ohne sie übertreffen. Schließlich treiben Daten den Umsatz voran.

Im Gegensatz zu B2C werden die meisten B2B-Käufe im Voraus geplant und begründet, bevor sie genehmigt werden. Daten liefern oft die besten Beweise, um dies zu begründen.

Einige dieser Erkenntnisse können mitgenommen und auf andere Bereiche des Unternehmens des Kunden angewendet werden.

Beispielsweise stellen sie möglicherweise fest, dass die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung bei Unternehmen höher zu sein scheint.

Dies sind besonders nützliche Informationen für ihr Vertriebsteam, wenn sie mit Unternehmen außerhalb der Plattform zu tun haben.

6. Zahlungsdienste für B2B - Transaktionen

Zahlungsprozesse auf B2B-Marktplätzen können schwierig sein.

Sie sind im Allgemeinen größer und komplexer als B2C-Websites, erfordern mehr Verhandlungen über Bedingungen, Genehmigungen durch mehrere Parteien und Ratenzahlungen über einen längeren Zeitraum.

Dies zu ermöglichen, liegt in der Verantwortung der Plattform. Um ihren Erfolg zu optimieren, müssen Drittanbieter durch einen nahtlosen und sicheren Transaktionsprozess unterstützt werden. Ein Teil davon sollte es Käufern ermöglichen, per Rechnung zu bezahlen und 30-Netto-Konditionen für Einkäufe anzufordern.

Wie bei UX-Problemen im Allgemeinen liegt der Schlüssel zu guten Zahlungen in Geschwindigkeit und einer reibungslosen Erfahrung. Bei TreviPay bieten wir beispielsweise automatisierte Kreditentscheidungen für Kreditlinien von bis zu 2500.000 USD (ca. 225.000 £) innerhalb von 30 Sekunden an.

Der Antrags- und Kaufprozess lässt sich nahtlos in das Einkaufserlebnis des Marktplatzes integrieren. Dies wird oft als „ eingebettete Zahlungen “ bezeichnet.

7. Integration

Die einfache Integration mit mehreren Softwarelösungen kann die Marktfähigkeit und die Kundenbindungsrate einer Plattform verbessern.

Mit einem API-First-Ansatz lässt sich TreviPay in ERP-Systeme integrieren. Dies verringert die Notwendigkeit, eine weitere Technologie hinzuzufügen, die das A/R-Team verwalten muss, während viele manuelle Prozesse automatisiert werden.

Die Zahlungsintegrationen von TreviPay funktionieren unter anderem nahtlos mit diesen gängigen Systemen:

• Worldpay von FIS

• Basisware
• Cetaris
• CommerceHub
• Coupa

Die Integration mit Softwarelösungen wird nicht nur dem Endbenutzer direkt zugute kommen, sondern auch dazu beitragen, Entscheidungen zu beeinflussen, einem Marktplatz beizutreten oder ihn weiter zu nutzen.

Mit Integrationsfähigkeiten werden Einwände aufgrund von Inkompatibilität mit anderen Tools von Unternehmen zu Verkaufsargumenten.

Es könnte auch Partnerschaftspotenziale mit anderen Softwareanbietern eröffnen.

Dies mag für B2B-Marktplätze in ihren frühen Phasen wie ein ehrgeiziges Denken erscheinen, aber das schnelle Wachstum in diesem Bereich macht es zu einer vernünftigen Überlegung.

Fazit

Mittlerweile gibt es Hunderte neuer branchenspezifischer B2B-Marktplätze für Unternehmen, und ihre Mitgliederzahlen wachsen schnell. Wenn Sie daran denken, einen B2B-Marktplatz zu schaffen, gibt es wirklich keine Zeit wie die Gegenwart.

Aber um in diesem zunehmend überfüllten Markt zu wachsen und zu gedeihen, müssen B2B-Marktplätze sichtbar sein. Die meisten B2B-Recherchen werden irgendwann über die Suche durchgeführt – das Erscheinen in diesen Ergebnissen ist unerlässlich.

Die Qualität einer B2B-Marktplatzplattform hängt hauptsächlich von den Unternehmen ab, die darauf kaufen und verkaufen.

Funktionalität und UX werden das Kundenerlebnis und die Kundenbindung erheblich beeinflussen. Geschäftskäufer und -verkäufer erwarten zunehmend die gleiche Art von intuitivem Design und Tools, die sie auf Verbrauchermarktplattformen erleben.

B2B-Marketing wird im Allgemeinen von Informationen und nicht von Emotionen getrieben. B2B-Marktplätze sollten Raum und Werkzeuge für B2B-Marken bieten, um sich auszudrücken. Und sie sollten sicherstellen, dass Erkenntnisse aus Daten auch verfügbar sind, um zukünftige Entscheidungen zu unterstützen.

Zahlungen sind ein wesentliches Merkmal im B2B-E-Commerce, wo eingebettete Zahlungslösungen wie das Anbieten von Handelskrediten benötigt werden.

Auch die Integration mit anderen digitalen Lösungen ist wichtig. Die Arbeitsabläufe von Unternehmen sind möglicherweise untrennbar mit bestimmten Softwarelösungen verbunden – die Kompatibilität mit diesen kann die Wahrscheinlichkeit einer Registrierung oder einer kontinuierlichen Nutzung durch die Anbieter erheblich beeinflussen.