Jim Banks, CEO von Spades Media, zu PPC-, Podcasts- und Audio-Anzeigen

Hallo Harshit, schön hier zu sein. Danke für die Einladung, mitzukommen und zu sprechen.

Wow, das ist eine wirklich interessante Frage. Ich wurde also tatsächlich geboren, obwohl ich einen britischen Akzent habe, einen englischen Akzent, ich wurde tatsächlich in Schottland geboren. Aber als ich ungefähr vier Jahre alt war, zog ich aus, um in Hongkong zu leben. Ich habe dort 20 Jahre gelebt und meine gesamte Schulzeit dort absolviert. Und dann, nach ungefähr 20 Jahren in Hongkong, beschloss ich, nach Großbritannien zurückzukehren und zu versuchen, ob ich irgendwie einen Job bekommen kann. Also habe ich zwölf Jahre in der Versicherung für Finanzdienstleistungen gearbeitet. Ich habe das ungefähr zwölf Jahre lang gemacht, und jedes Jahr habe ich mehr Geld verdient, aber jedes Jahr habe ich den Job mehr und mehr gehasst. Und Mitte der neunziger Jahre hatte das Internet gerade erst begonnen. Ich bin da richtig süchtig danach geworden. Ich habe meinen ersten Apple-Computer bekommen. Eigentlich mein erster Windows-Rechner mit Windows 3, das war mein erster Windows-Rechner. Ich hatte wirklich hohe Telefonrechnungen, weil wir die Einwahl bezahlten. Als es also Breitband gab, war es natürlich fantastisch. Plötzlich wie eine feste Gebühr. So interessierte ich mich wirklich für das Internet als potenzielle Karrierechance.
Mein erster Job im digitalen Marketing war also, wenn Sie so wollen, im Grunde der nationale Verkaufsleiter für eine Webdesign-Firma. Das war ungefähr 1999, und natürlich haben wir großartige Websites für Leute gebaut, und dann haben die Kunden gesagt, na ja, was machen wir jetzt?
Und das nächste ist natürlich, sobald Sie eine Website haben, müssen Sie versuchen, SEO zu betreiben, die Website zu ranken und im Grunde nur etwas Marketing zu betreiben. Für mich war es also ein Fall von, okay, wir haben die Websites erstellt, und plötzlich müssen Sie etwas über Marketing lernen. Recht. Also lernte ich ein wenig über SEO, PPC war damals nicht wirklich eine Sache, aber mir wurde bald bewusst, dass PPC etwas war, was die Leute tun konnten.
Darauf habe ich also meine Aufmerksamkeit gelenkt. Und tatsächlich habe ich seitdem, glaube ich, im Jahr 2000 meine allererste spezialisierte bezahlte Suchagentur gegründet. Das habe ich 2006 verkauft. Danach habe ich mich mit Affiliate-Marketing beschäftigt. Das habe ich ein paar Jahre gemacht. Dann habe ich mich 2010 mit dem Programmieren beschäftigt und so ungefähr von 2010 bis 2012. Ich habe wirklich viel über das Programmieren gelernt, aber ich war irgendwie halb im Ruhestand, oder? Ich habe eine kleine Pause gemacht und mich einfach ein bisschen entspannt und entspannt. Und dann, 2012, die Agentur, die ich jetzt leite, Spades Media, die habe ich 2012 gegründet. Das ist also unser 10. Geschäftsjahr, ich würde schätzen, es ist wahrscheinlich, obwohl es eine Agentur ist, nenne ich es eher eine Beratung. Wir sind also eine Beratungsagentur und Beratungsunternehmen. Wir leisten viel Beratungsarbeit für Menschen, Consulting, Schulungen und führen Kampagnen für Kunden durch, mit denen wir zusammenarbeiten. Und in einigen Fällen führen wir nur einen Aspekt ihrer Marketingstrategien durch. Es kann sein, dass sie Hilfe bei Google benötigen und wir einfach ihre Google-Anzeigen für sie schalten.
Aber es kann sein, dass einige Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, überhaupt keine Marketingexpertise haben. Also laufen wir wie alles. Also betreiben wir ihr gesamtes Google, ihr gesamtes Facebook, ihr gesamtes Microsoft, alles quer durch die Bank.

Es ist ein Akronym. Es war also wie SEO, PPC, Affiliate-Display, E-Mail und soziale Medien. Dafür standen die SPADES. Und natürlich denke ich, dass sich die Art der Lösungen, die wir unseren Kunden anbieten, ein wenig verändert hat, seit ich auf den Namen gekommen bin. Aber offensichtlich bin ich bei dem Namen geblieben.

Ich denke, in gewisser Hinsicht, als ich anfing, SEO zu machen, war es eine Menge Keyword-Füllung und wirklich eine Art Black-Hat-Zeug, wie Sachen außerhalb der Seite, richtig? Sachen, die dich wirklich in Schwierigkeiten gebracht haben. Und ich habe immer gesagt, dass wir Google damals dabei geholfen haben, die Dinge zu lernen, die sie irgendwie beheben mussten, um es für die Art von Endnutzern sicherer zu machen. Recht? Also ich denke, in gewisser Hinsicht war es nicht so, dass ich kein SEO machen wollte. Ich denke nur, es war einer von denen, von denen ich glaube, dass ich bei PPC besser war, oder? Also habe ich mich einfach dafür entschieden, anstatt etwas anderes zu tun, in dem ich nicht besonders gut war. Ich denke, die Sache ist die, dass ich mich mit einer Menge Leute damals im Jahr 1999, 2000 getroffen habe, und mir wurde klar, dass sie technisch viel besser waren als ich, was die Art der Codierungsseite der Dinge anbelangt, und einfach zu verstehen, wie alles funktionierte artikulierter, wenn es darum ging, Werbetexte und solche Sachen zu schreiben. Das ist also wirklich der Grund, warum ich mich dafür entschieden habe, eher eine Art bezahlte Suche als eine organische Suche zu betreiben. Es ist nicht so, dass ich nicht an Bio glaube.
Ich sage den Leuten immer, schauen Sie, obwohl wir eine bezahlte Suchagentur sind, möchte ich, dass Sie organisch gut abschneiden. Denn wenn Sie organisch gut abschneiden, bedeutet das, dass wir mehr Budget haben, um es für bezahlten Traffic auszugeben. Außerdem liefern bezahlte Anzeigen bessere schnelle Ergebnisse, richtig, im Vergleich zu organischen, die viel Disziplin erfordern, richtig!
Und ich denke, es ist wirklich eine Härte. Die Sache ist, dass SEO und PPC wirklich gut zusammenarbeiten, oder? Ich denke, das SEO-Team kann so viel vom PPC-Team lernen, und das PPC-Team kann so viel vom SEO-Team lernen. Wenn sie in einem Unternehmen zusammenarbeiten, dann können sie wirklich Gutes erreichen.

Ich habe den Leuten immer gesagt, dass PPC oder bezahlte Medien kein Zauberstab sind. Recht. Es gleicht keine schlechte Website, ein schlechtes Produkt oder einen schlechten Kundenservice aus. Recht. All das musst du auch bereitstellen.
Sie können nicht einfach gute bezahlte Anzeigen haben und erwarten, dass sie gut abschneiden, oder? Sie müssen also alles irgendwie wieder zum Laufen bringen, kohärent und kollaborativ zur Verbesserung. Ich sage immer zu Leuten, ich sage zu meinen Kunden, ich kümmere mich nicht um Ihre Erfahrung, ich kümmere mich um Ihre Benutzererfahrung. Das ist für mich das Wichtigste. Wenn ich Ihren Endbenutzern, den Leuten, die Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kaufen, eine gute Erfahrung bieten kann, dann wird insgesamt alles funktionieren, oder? Die Plattformen, mit denen wir zusammenarbeiten, werden zufrieden sein, weil wir unseren Kunden einen guten Service bieten. Meine Kunden werden glücklich sein, weil sie gute Verkäufe erzielen, und ich werde glücklich sein, weil ich zufriedene Kunden habe.

Ja, wir wurden HubSpot-Partner, wahrscheinlich, ich schätze, es muss 2016 gewesen sein, so ähnlich. Also wahrscheinlich vor fünf oder sechs Jahren. Und noch einmal, ich denke, es ist so, als hätten wir uns entschieden, in ein CRM auf Unternehmensebene zu investieren, weil wir festgestellt haben, dass wir eine Art Website erstellen. Wir hatten unsere eigene Website in WordPress, und wir stellten fest, dass wir eine riesige Menge Geld ausgaben, um Dinge auf eine Art WordPress zu schrauben, denn was WordPress uns gab, war die Art des Kerns, aber es gab Teile, die wir irgendwie brauchten hinzufügen, dass wirklich nicht enthalten waren. Also laden wir zusätzliche Plugins und einige Anpassungen und alles andere ein, richtig? Und wir stellten fest, dass es manchmal so war, als ob Leute versuchten, sich in WordPress zu hacken, und wir mussten es immer wieder aktualisieren und das Hosting ändern, und es wurde wirklich beunruhigend.
Und für mich wollte ich, dass das CRM etwas ist, das unser Geschäft unterstützt, und nicht etwas, bei dem wir uns um Content-Delivery-Netzwerke und solche Dinge kümmern müssen.
Also ich denke, in mancher Hinsicht ist HubSpot wieder, ich sehe es ein bisschen wie ein Schweizer Taschenmesser, oder? Es hat also viele verschiedene Arten von Komponenten, und nicht alle diese Komponenten sind für jeden einzelnen Kunden von Vorteil und relevant, oder? Einige Kunden werden also viel Wert aus den Arbeitsabläufen ziehen, während andere aufgrund der Art und Weise, wie sie ihr Marketing- und Vertriebsteam strukturiert haben, weniger Wert daraus ziehen. Ich denke also noch einmal, was ich idealerweise versuche, ist ein individuelles Gespräch mit einer Person, aber auf eine Art und Weise, die zu einer größeren Art von Angebot wird, richtig? Also noch einmal, ich möchte wirklich, dass Sie denken, ich spreche mit Harshit und nicht mit einer großen Gruppe von Menschen, aber wirklich, noch einmal, ich benutze diese Art von Technologie, um dabei zu helfen, das bereitzustellen. Und noch einmal, was ich tun kann, ist, dass ich das verwenden kann, was sie Smart Content nennen. So kann ich eine Seite erstellen, anstatt zehn verschiedene Versionen der Seite erstellen zu müssen. Ich kann Listen verwenden, auf denen sich die Leute befinden, oder Seiten, die sich die Leute ansehen, Kanäle, aus denen sie kommen, um zu diktieren, was der Inhalt auf dieser Seite tatsächlich sagt.
Es ist also gut für Dinge wie den Qualitätsfaktor und Google Ads. Ich kann es irgendwie ändern, sodass ich den Titel ändern kann, wenn das Schlüsselwort auf der Seite ist. Ändern Sie die Beschreibung. Fügen Sie der Seite Schlüsselwörter hinzu. Fügen Sie sie als Alt-Tags zu Bildern hinzu. Mache alle möglichen Dinge so. Was sich wiederum nicht unbedingt auf das Aussehen des Frontends auswirkt, aber es hilft sicherlich bei Ihren Qualitätswerten im Backend, wenn es darum geht, was die Leute darüber denken.

Sie, weil Marketing und Vertrieb wirklich eine Art Vertrag zwischen ihnen haben müssen, um zu sagen, dass die Aufgabe des Marketings darin besteht, qualitativ hochwertige und quantitativ hochwertige Leads zu liefern, richtig? Die Aufgabe des Vertriebs besteht darin, diese Leads rechtzeitig zu verfolgen und den Kreislauf mit Feedback zu schließen, um zu sagen, dass jemand ein Produkt gekauft oder einen Termin mit jemandem vereinbart hat, um ihn zu sehen. Also noch einmal, diese Informationen sollten wirklich an das Marketing zurückgemeldet werden, und von dort aus kann das Marketing sie an die Plattformen zurückgeben.
Wir möchten sicherstellen, dass, wenn wir Google anweisen, Leads für Kunden zu finden, diese zunächst den richtigen Lead finden. Es geht über den Verkauf, der Verkauf erledigt das Geschäft, schließt ein Geschäft ab und schickt es dann zurück. Wir können diese Daten dann zu Google hochladen, um im Grunde zu sagen, dass dieses Keyword an diesem Tag, auf diesem Gerät, auf diesem bestimmten Gerät mit der Art der Klick-ID, dasjenige ist, das uns einen Umsatz von 5.000 US-Dollar eingebracht hat und mehr davon bringt. Richtig, und dann schließen Sie auf diese Weise den Kreis und helfen Google mit seinem maschinellen Lernen und seiner künstlichen Intelligenz, zu lernen, was zu tun ist, wenn es darum geht, welche Anzeigen geschaltet werden sollen. Weil ich so viel von dem denke, was jetzt in der heutigen Zeit passiert, bewegt sich so viel davon in diese Automatisierung. Recht. Was also passiert, ist, dass Google, Facebook, Microsoft sich alle zu einer Art dynamischer, kreativer Bewegung bewegen, richtig? Sie geben ihnen also eine Reihe von Titeln, eine Reihe von Beschreibungen und eine Reihe von Bildern, und sie erstellen die Anzeigen im Handumdrehen basierend auf dem Kontext, in dem sich jemand befindet.
Es wird also der Standort des Geräts, die Wochenzeit, das, was sie in der Vergangenheit getan haben, wofür sie auf dem Markt sind, das wird wirklich bestimmen, was die Anzeige sagen soll. Anstatt 1000 Anzeigen zu erstellen, können Sie einfach sagen, richtig, da sind 15 Titel, vier Beschreibungen, ein Haufen Bilder, und dann macht Google die beste Anzeige für Sie und gibt Ihnen diese Daten und dann alle Eine einzelne Person erhält ein einzigartiges Erlebnis, anstatt dass alle dieselbe Anzeige sehen.

Ja, ich denke, die Attributionsmodellierung ist ein wirklich wichtiger Teil des Puzzles, mit dem viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, gut zu sein.
Und ich denke, ein Teil des Grundes, warum sie Schwierigkeiten damit haben, damit gut zurechtzukommen, ist, dass es innerhalb einer Organisation dazu neigt, dass es keine persönliche Gruppe von Menschen gibt, die sie besitzen, richtig? Und was Sie in der Regel feststellen, ist, dass das SEO-Team für alles Anerkennung fordert, das Team für bezahlte Suche für alles. Das E-Mail-Team wird für alles Anerkennung verlangen. Die sozialen Medien, die Inhalte, das Team zur Erstellung organischer Inhalte, sie werden für alles Anerkennung beanspruchen. Und was Sie feststellen, ist, dass normalerweise all diese Komponenten zusammenarbeiten, die tatsächlich die Konvertierung bewirken, richtig? Also noch einmal, wenn Sie am Anfang die richtige Arbeit geleistet haben, um Ihre Käuferpersönlichkeiten einzurichten, richtig, dann können Sie tatsächlich abbilden, wie diese Reise normalerweise aussehen könnte. Und Sie finden es in einem Omnichannel-Geschäft, richtig, dass die Berührungspunkte 10 oder 20 sein könnten, es könnten 15 verschiedene Berührungspunkte sein, bevor die Leute tatsächlich dort ankommen, wo sie hin müssen, richtig? Und ich denke, viele Leute sprechen über die Art von oberem, mittlerem und unterem Ende des Trichters.
Und ich denke, wenn man es sich ansieht, ich meine, das ist eine Art sehr vereinfachte Art, die Dinge zu sehen. Jetzt denke ich, dass die Leute über Trichter sprechen, und jetzt denke ich, wenn Sie sich HubSpot ansehen, geht es jetzt mehr um das Schwungrad und darum, die Reibung aus dieser Verkaufsreise zu beseitigen, die darin besteht, all die verschiedenen Berührungspunkte so zu nutzen, dass die Menschen sich bewegen Leute mit. Denn wenn Sie darüber nachdenken, wenn Ihr Ziel darin besteht, dass viele Leute denken, dass das Ziel darin besteht, nur Verkäufe zu generieren, und manchmal ist es das nicht. Manchmal könnte es sein, Loyalität zu erzeugen, manchmal könnte es sein, Leute zurückzubringen, oder? Also noch einmal, wenn jemand es ist, sagen wir, Sie sind eine Seite, die Dating macht, richtig, um der Argumentation willen, richtig? Also werden die Leute entweder eines von zwei Dingen tun. Wenn sie sich bei einer Partnervermittlung anmelden, finden sie entweder jemanden, in diesem Fall brauchen sie keine Partnerbörse mehr, richtig, oder sie finden niemanden und sie haben alle Leute gesehen, die dabei sind ihrer Region und sie werden sich entscheiden, ihr Abonnement zu kündigen. Sie als Eigentümer von Inhalten, die Dating-Site, müssen also versuchen, Dinge zu tun, um es für die Leute attraktiver zu machen, hier zu bleiben, richtig, und letztendlich ist das so, als würden Sie neue Leute einstellen, damit Sie immer kommen bekam neue Leute für sie zu sehen.
Aber gleichermaßen. Es könnte auch sein, dass Sie anfangen müssen, Ihre Preismodelle zu ändern, wenn die Leute versucht sein könnten, das Unternehmen zu verlassen.
Wenn Sie also aus Ihren Daten erkennen können, dass Menschen normalerweise vier Monate durchhalten, was Sie versuchen und tun möchten. Deshalb sieht man Menschen. Sie melden sich normalerweise für sechs Monate an und erhalten einen Rabatt, weil es für sie kostengünstiger ist, jemanden für sechs Monate zu haben, wenn sie wissen, dass sie wahrscheinlich nach vier gehen werden. Dann tun Sie es Monat für Monat. Erwarte, dass sie sechs Monate tun. Und sie gehen nach drei. Recht? Wie ich bereits sagte, denke ich, dass die Attributionsmodellierung in gewisser Hinsicht wirklich wichtig ist, weil ich denke, dass so viele Menschen Entscheidungen darüber treffen, ob sie mit einem Kanal weitermachen, basierend auf wirklich schlechten Daten. Und wieder gebe ich Ihnen zwei sehr konkrete Beispiele. Viele Leute hören jetzt Podcasts. Sie hören Spotify und solche Sachen. Es wird also eine Menge Werbedollar für Audio-Anzeigen ausgegeben, richtig. Und natürlich gibt es bei einer Audio-Anzeige kein Durchklicken, richtig. Es gibt also nichts, worauf die Leute unbedingt klicken müssen, richtig. Also, wenn jemand Spotify auf seinem Handy hört, richtig, er hat keine Art von Like, ich meine, ja, es könnte eine Art Companion-Banner geben, das dazu gehört, aber das ist im Allgemeinen so etwas wie ein Very kleiner Prozentsatz der Leute, die das sehen werden, richtig?
Sie verlassen sich also darauf, dass jemand Ihre Audioanzeige hört, hört, was Sie zu sagen haben, und dann zu einem Ort wie Google geht und vielleicht Ihre Marke eintippt, richtig? Aber diese beiden Arten von Kanälen, die zusammenarbeiten, damit Sie mit Audio-Anzeigen arbeiten können, sind schrecklich. Sie schneiden nicht sehr gut ab, aber sie könnten wirklich unglaublich gut abschneiden, weil sie mit Google zusammenarbeiten, richtig? Es geht also wirklich darum, alle Daten ganzheitlich zu betrachten. Wir verwenden Google Analytics. Sie können darin eine Art Attribution-Projekt einrichten. Daher schlagen wir den Leuten immer vor, dass sie ein Attribution-Projekt einrichten. Aber ich denke auch, dass Sie einfach versuchen müssen zu verstehen, was die Geschichte der Daten Ihnen in Bezug darauf sagt, dass die Leute zu lange oder zu kurz damit verbringen, dass Sie Dinge in Ihre einführen müssen Marketing-Mix, den Sie jetzt nicht haben. Richtig, und ich denke, Programmatic gehörte für mich dazu. Wir haben es in unseren Marketing-Mix aufgenommen, weil wir das Gefühl hatten, dass viele Menschen die Ökosysteme verlassen, in denen die Menschen von ihnen erwarten, dass sie bleiben.
Also verließen sie das Facebook-Ökosystem, das Google-Ökosystem und gingen woanders hin. Und wir wollten in der Lage sein, die Reise mit diesen Leuten fortzusetzen, wenn sie gegangen sind, rechts, und sie dann offensichtlich zurück in eine Art wie entweder die Website oder die Social-Media-Plattformen oder was auch immer zu schicken. Wir wollten die Geschichte an dieser Stelle einfach fortsetzen. Wir wissen also, dass die Leute zwei oder drei unserer Etappen der Reise gesehen haben, richtig, und wir würden das Gespräch zu dem Zeitpunkt wieder aufnehmen, an dem sie auf dieser Reise angekommen sind.

Ja. Auch hier geben wir derzeit eine lächerliche Menge Geld für Tools aus, um Kampagnen einzurichten, Kampagnen zu verwalten, über Kampagnen zu berichten, wie Wettbewerbsforschung und ähnliches. Und noch einmal, ich sage den Leuten immer, dass Sie es wirklich aus der Sicht betrachten sollten, dass Sie wahrscheinlich zwischen 5 % und 10 % Ihrer gesamten Marketingausgaben für Tools und Forschung ausgeben sollten, um dies zu ermöglichen Sie Ihre Arbeit irgendwie besser machen.
Denn sonst zucke ich zusammen, wenn ich sehe, wie Leute darüber reden, was sie auf Twitter posten, oh, ich führe nur Tests auf Facebook durch, ich führe Tests auf Google durch, ich führe hier und da Tests durch. Es ist so, als ob das Ausführen von Tests sehr teuer ist.

Ich denke, es ist viel besser, nicht so viele Tests durchzuführen, weil Sie in der Lage sind, im Voraus zu recherchieren und tatsächlich zu entscheiden, was auf der Grundlage Ihres Wissens funktioniert. Also noch einmal, das könnte wie Marktforschung für Ihre Kunden sein. Es könnte sich um Wettbewerbsforschung handeln, denn ich würde noch einmal sagen, dass Ihr Erfolg wahrscheinlich zu 70 % aus dem kommt, was Sie tun, und zu 30 % aus dem, was Sie als Reaktion auf das tun, was Ihre Konkurrenten tun.
Es geht also darum, wie Sie ihnen einen Schritt voraus sind? Indem sie klüger sind als sie. Das versuchst du zu tun. Also noch einmal, ich denke, es geht wirklich nur darum, dass viele Leute verrückt hohe Gebote bei Google abgeben, weil sie denken, dass sie dort hin müssen, während wir dazu neigen, von Grund auf zu arbeiten Wir werden viel tiefer hineingehen und uns hocharbeiten, weil wir Google kein Geld geben wollen, das wir vermeiden könnten. Und es wird einen Punkt geben, an dem Sie versuchen müssen, herauszufinden, wo der optimale Punkt ist, wo es für Sie kostengünstig ist, es zu betreiben. Sie verlieren nicht viel Anteil an möglichen Impressionen, erzielen aber dennoch die besten Ergebnisse. Richtig, wie ich schon sagte, ich denke, aus der Sicht speziell einiger der von uns verwendeten Tools sind wir große Fans von Supermetrics, also verwenden wir Supermetriken häufig für die Art der Datenerfassung. Und wieder stellen wir oft fest, dass wir versuchen, die Daten selbst zu speichern, damit wir irgendwann in der Zukunft recherchieren können, richtig? Wir können also viele Daten speichern, wo wir so etwas wie Google BigQuery verwenden, um die Daten tatsächlich zu speichern, sodass wir vielleicht die Möglichkeit haben, Dinge wie vielleicht zwei zu betrachten Vor drei Jahren sollten sich die Leute überlegen, was die normale Lösung für den Verkehr ist.
Denn ich denke, wenn man sich die letzten paar Jahre mit der Pandemie ansieht, richtig, der ganze Verkehr und alles ist auf den Kopf gestellt, oder? Ich denke also, Sie können das, was im letzten Januar passiert ist, nicht wirklich mit dem Januar davor oder dem Januar davor vergleichen, während es Ihnen ein besseres Verständnis geben könnte, wenn Sie vor drei Jahren dort waren. Und ich denke, in den meisten Fällen haben die meisten Menschen diese Art von Daten nicht, richtig? Sie bewahren Daten nicht so lange auf, weil sie nicht über längere Zeiträume nachdenken. Sie neigen dazu zu denken, ich schalte einige Kampagnen um 09:00 Uhr morgens ein und es ist jetzt 11:00 Uhr und sie hat nicht das geliefert, was ich brauche, also werde ich sie ausschalten, richtig? Und das bedeutet für mich wiederum, dass ich die Dinge viel längerfristig betrachte, anstatt kurzfristig, richtig? Aber was ich auch versuche und tue, ist, dass ich versuche sicherzustellen, dass ich meine, ich erzähle dir eine lustige Geschichte. Also arbeitete ich für ein Reiseunternehmen, und eine der Damen, die für mich arbeitete, kam zu mir und sagte, Jim, ich möchte dieses kostenpflichtige Tool nutzen, das wir brauchen, um Facebook-Anzeigen für uns zu erstellen. Rechts?
Wenn ich mir das also genauer ansehe, gaben wir damals eine Menge Geld für Facebook-Werbung aus, wahrscheinlich 3000, 4000 Dollar im Monat, oder? Und dieses spezielle Tool war wie eine Art Tool, bei dem ein Prozentsatz der von uns getätigten Ausgaben in Rechnung gestellt wurde, richtig? Also sagte ich zu ihr, lass mich das richtig machen. Sie möchten, dass ich mehr Geld ausgebe, um ein Werkzeug zu kaufen, das ich Ihnen als Gehalt zahle? Wäre es für mich nicht sinnvoller, zwei weitere Bewertungen zu bekommen, als ein Tool, das wirklich wiederkommt, ein Tool ist nur so gut wie die Person, die die Knöpfe an diesem Tool drückt. Ich habe immer gesagt, einfach loszugehen und Software zu kaufen, um Software zu kaufen, ist eine wirklich gefährliche Sache, richtig. Wenn es sich um ein Recherchetool handelt, erhält jede einzelne Person die gleiche Recherche. Wieder. Ich liebe Semrush.
Aber noch einmal, es ist, als ob Sie bei jeder Art von Keyword-Recherche die gleichen Daten für jede einzelne Person, die ein Abonnement hat, verfügbar sind, richtig? Wenn Sie also versuchen, Ihren Vorschlag irgendwie zu differenzieren, wie können Sie dann differenzieren? Und manchmal denke ich, dass man hier versuchen muss, zwischen den Zeilen zu lesen oder im Zickzack zu gehen, um an den Punkt zu gelangen, an dem man seinen Konkurrenten tatsächlich voraus sein kann.

"Es ist lustig. Ich habe es hier sitzen, richtig? Dies ist ein Buch namens Checklist Manifesto, richtig? Oder wie man ein Checklistenmanifest bekommt. Und im Grunde geht es um Airline-Piloten, wenn sie in ein Flugzeug steigen, setzen sie sich nicht einfach ins Flugzeug, schnallen sich an, starten das Flugzeug und gehen. Sie haben eine ganze Checkliste mit Dingen, die sie sicherstellen müssen, dass sie funktionieren, bevor sie sie tatsächlich einsetzen. Und sicherlich haben wir als Agentur eine Menge Zeit damit verbracht, all unsere Prozesse zu dokumentieren, damit jeder, der an einer Kampagne arbeitet, dem gleichen Prozess folgt, wenn es um Recherche und kreative Änderungen geht und alles, was Tests durchführt, alles hat einen Prozess und jeder folgt dem gleichen Prozess.
Und ich denke, dass Einheitlichkeit uns die Möglichkeit gibt, sie wieder einzuführen. Also, ja, wir wollen das maschinelle Lernen und die künstliche Intelligenz nutzen, die uns Google, Microsoft und Facebook bieten, aber gleichzeitig wir brauchen einen gewissen Beitrag dazu, wie das tatsächlich aussieht und was es tut und wie es sich auf die Gesamtleistung auswirken kann. Richtig, denn noch einmal, wie Google und Facebook und wer auch immer, sie kennen die Unternehmen nicht so, wie unsere Kunden das Geschäft kennen. Auch wenn wir das Geschäft nicht so kennen, wie unsere Kunden es kennen. Also verlassen wir uns darauf, dass sie uns die Daten geben, damit wir die Kampagnen irgendwie durchführen können, richtig? Und noch einmal, wenn wir unsere Art der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten richtig gemacht haben, dann werden wir eine Menge Geld verschwenden, das viele Leute für das Testen von Dingen ausgeben. Weil wir verstehen, ich meine, jeder spricht darüber, wie großartig TikTok ist, aber sie geben nicht den Kontext an, wer ihre Zielgruppe ist, oder? Denn TikTok ist Snapchat. Sie sind in der Regel für Personen unter 25 Jahren gedacht, das ist ihre Zielgruppe.
Wenn also Ihre Kernzielgruppe für Ihre Kunden Menschen über 40 oder 50 Jahre sind, dann wäre das Aufnehmen eines Schnappschusses ein schrecklicher Ort für Sie. Ich sage nicht, dass Sie kein Geld verdienen würden, aber ich denke einfach nicht, dass Sie hier zuerst in die Füße tauchen sollten, oder? Weil ich einfach nicht glaube, dass Sie die gleichen Ergebnisse erzielen werden. Also denke ich, dass viele Leute manchmal sagen, hey, mein Geschäft ist jetzt ein Geschäft im achtstelligen oder im siebenstelligen Bereich. Es ist wie, ja, aber ich habe nicht den Kontext, wie viel Geld Sie für Werbung ausgegeben haben und wie groß Ihr Team ist und wie viele Beschwerden eingehen, wie Ihre Renditen sind, ich meine, es gibt. Es fehlen so viele Puzzleteile, um zu verstehen, ob ein Unternehmen siebenstellig oder achtstellig richtig handelt. Aber sie könnten zwölfstellig sein, ich meine, das ist kein gutes Geschäft.
Also, noch einmal, ich denke, es ist wirklich wieder so, man muss den Kontext von allem haben, um entscheiden zu können, was Sinn macht. Wie ist die schwierige Customer Journey in Ihrer Agentur? Wie ist der Onboarding-Prozess? Ja, als Agentur verstehen wir die Arten von Kunden, die wir anziehen wollen.
Wir versuchen also sicherzustellen, dass alles, was wir tun, darauf ausgerichtet ist, die richtigen Leute für die Agentur zu gewinnen. Weil ich denke, dass die Herausforderung bei vielen Agenturen liegt, wenn sie sich einrichten, sagen sie, ja, wir machen einfach Facebook oder wir machen einfach was auch immer.
Und ich denke, Sie müssen es ein wenig eingrenzen, um an den Punkt zu gelangen, an dem Sie eine Reihe von Fähigkeiten im Geschäft haben, die gut genug sind und nicht verwässert werden, weil Sie versuchen, horizontal zu gehen statt vertikal.
Als eine Art allgemeine Faustregel suchen wir also hauptsächlich nach E-Commerce-Unternehmen, die direkt an Verbraucher gerichtet sind. Daher arbeiten wir eher nicht mit Unternehmen zusammen, die Startups sind. Wir arbeiten in der Regel nicht mit Unternehmen zusammen, die stationäre Geschäfte haben. Es ist also ausschließlich direkt an Verbraucherunternehmen gerichtet.
Idealerweise suchen wir nach Unternehmen, die derzeit zwischen etwa einer und fünf Millionen Dollar Umsatz machen und zwischen fünf und 50 Millionen anstreben. Das ist ungefähr so, wie wir versuchen, sie anzubauen.
Wir sagen also, wir sind eine Wachstumsagentur, und das ist letztendlich unser Sweetspot, wenn Sie so wollen. Das soll nicht heißen, dass wir keine Kunden haben, die außerhalb dieser Bereiche liegen. Ich meine, ich habe einige Kunden, die Startups sind, weil ich die Leute von damals kenne, richtig. Ich bin also bereit, die Regeln in dieser Hinsicht ein wenig zu ändern. Und ähnlich wie bei der Beratung, ich meine, ich berate für verschiedene Kunden und einige von ihnen sind B2B, einige machen BGen, andere machen alle möglichen Dinge.
Und für mich ist das eher eine Art Beratung mit Leuten, die vielleicht ein paar Stunden meiner Zeit im Monat buchen. So können wir telefonieren. Sie können gewissermaßen über die aktuelle Gesetzgebung auf dem Laufenden gehalten werden, was auf dem Markt vor sich geht und welche neuen Möglichkeiten es gibt. Denn offensichtlich sind wir eine Art Meta-Partner, Google-Partner, oder?. Microsoft-Partner. Wir bekommen Zugang zu dem, was vor sich geht, richtig?. Wir wissen, was jetzt hier ist, was kommt, richtig? Welche Änderungen werden vorgenommen? Und wir können helfen, die Kunden, die Dinge selbst betreiben, so gut in Form zu bringen, dass sie nicht in sechs Monaten herausfinden, wenn etwas Neues kommt, obligatorisch wird, dass sie gehen, hey, das war mir nicht klar kam.

Eines der Dinge, die wir tun, ist, wenn wir einen neuen Kunden an Bord nehmen, haben wir eine Art Dokument. Es heißt die ersten 90 Tage. Im Grunde gibt es uns eine Chance. Unser Preismodell funktioniert so, dass wir normalerweise eine feste Gebühr für diesen Zeitraum von drei Monaten haben. Recht. Weil wir der Meinung sind, dass uns drei Monate lang genug sind, um mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, um zu verstehen, was erforderlich ist, um gute Ergebnisse für ihn zu erzielen. Recht. Auch hier denke ich, dass es sehr schwierig ist, im Voraus zu wissen, wie viel Zeit Sie benötigen, um die Dinge richtig zu machen, wenn Sie versuchen, den Preis zu erhöhen. Also sage ich immer, es ist ein bisschen wie die Goldlöckchen, richtig? Wir könnten zu wenig, zu viel ausgeben. Deshalb möchte ich sicherstellen, dass ich jedem einzelnen Kunden, mit dem wir zusammenarbeiten, die Möglichkeit gebe, erfolgreich zu sein.
Ich muss also sicherstellen, dass wir ihm die richtigen Ressourcen zuweisen. Dass sie ihm die richtige Ressource zuweisen. Denn noch einmal, ich bin normalerweise ein ziemlich guter Menschenkenner. Es gibt Gelegenheiten, in denen wir mit Kunden zu tun haben, die Nervensägen sind. Und ich möchte keine langfristige zwölfmonatige Verpflichtung eingehen, mit jemandem zusammenzuarbeiten, von dem ich glaube, dass er meinem Team, mir oder ihnen schaden wird. Ich glaube einfach nicht, dass es funktionieren wird.
Daher ist es viel besser, in den ersten 90 Tagen die Möglichkeit zu haben, alle Herausforderungen auszuräumen, damit Sie am Ende der 90 Tage wissen, wie viele Ressourcen Sie haben werden. Und Sie können zu diesem Zeitpunkt auch an geeigneten Daten arbeiten, um zu verstehen, wie ein Leistungsmodell im Hinblick darauf aussehen könnte, wie sich Ihre Vergütung weiterentwickeln könnte. Damit ist es ganz im Einklang, dass Ihre Bemühungen entsprechend dem Wert belohnt werden, den Sie auf den Tisch bringen. Wenn Sie also fantastische Ergebnisse für einen Kunden liefern, sollten Sie dafür unglaublich gut bezahlt werden.
Und wenn man nicht viel Arbeit richtig machen muss. Nochmals, ich sage, es ist mir peinlich. Es ist mir nie peinlich, weil ich das schon lange mache. Aber ich habe Kunden, denen ich viel Geld in Rechnung stelle, aber ich muss nicht viel arbeiten, weil ich in den letzten 20 Jahren all die Recherchen und die schwere Arbeit gemacht habe, um zu wissen, was zu tun ist. Das tun sie gerne. Sie zahlen mich gerne, weil sie wissen, dass alles gut laufen wird. Sie werden konsequent Verkäufe erzielen. Sie werden im Hinblick darauf, wo sie sie brauchen, in etwa in Bezug auf die Anschaffungskosten sein.
Sie sind damit zufrieden. Und sie sagen nicht, wie viele Stunden hast du daran gearbeitet? Denn darum geht es nicht. Es geht nicht darum, wie viel Zeit Sie für ein Projekt aufwenden. Es geht darum, wie die Ergebnisse tatsächlich aussehen.

Richtig, ja, wie gesagt, es ist ein Leistungsmodell. Da ich beispielsweise mit E-Commerce-Kunden arbeite, ist Q Four normalerweise ein sehr geschäftiges Quartal, da sich die meisten Kunden auf diese Art von Thanksgiving verlassen. Schwarzer Freitag. Cybermontag. Weihnachten.
Dann bewegen wir uns offensichtlich so, als ob der Valentinstag ziemlich bald bevorsteht, richtig. Dann haben wir Muttertag, Vatertag. Ich meine, es gibt viele verschiedene Dinge, aber im Allgemeinen stellt man fest, dass wahrscheinlich die meisten E-Commerce-Unternehmen, die Produkte online verkaufen, versuchen werden, einen angemessenen Prozentsatz ihres Umsatzes in diesem vierten Quartal zu erzielen. Recht. Wie ich bereits sagte, bringe ich viele Leute ins Team, um sicherzustellen, dass wir für die Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, die richtige Leistung erbringen können. Aber ich erwarte nicht, dass meine Kunden mich bezahlen, etwa im März, April, Mai oder wenn die Dinge ruhiger sind, weil es ein leistungsbasiertes Modell ist. Sie zahlen mir während dieser Zeit weniger Geld. Und ich bin damit zufrieden, weil ich weiß, dass ich nicht die Art von Overhead von 20 Leuten habe, die an einem Projekt arbeiten, weil die Leute, die angeworben werden, um bei dem Projekt zu helfen, für diesen Zeitraum da sind wenn ich weiß, dass es beschäftigt sein wird. In dieser Hinsicht ist es also tendenziell viel fließender, weil meine Kompensation fließender ist.
Wie gesagt, es gibt einige Monate, in denen ich viel Geld bekomme, weil ich viel arbeite. In manchen Monaten werde ich für einen Kunden viel weniger bezahlt, und ich bin froh, dass so eine Situation der Fall ist.

Ja, ich denke, die Herausforderung für viele Werbetreibende besteht darin, dass sie versuchen, nach der Melodie zu spielen, die von den Plattformen gespielt wird, mit denen sie zusammenarbeiten.
Sie arbeiten also mit Google oder mit Facebook zusammen. Ich werde diese beiden als Beispiele verwenden, aber es gilt auch für andere, wenn Sie Anzeigen auf Facebook schalten . Letztendlich gibt Ihnen Facebook also die Möglichkeit, zu entscheiden, welches Preismodell Sie verwenden möchten, oder? Sie können also die niedrigsten Kosten wie maximale Conversions wählen, richtig? Sie können Kostenobergrenzen und ähnliches ausführen. Im Allgemeinen ist es wie in den meisten Fällen, wenn Sie eine realistische Art von Zielanschaffungskosten haben und ein Produkt verkaufen möchten, ist dies die einzige Metrik, die Sie wirklich interessieren sollten. Ehrlich gesagt sehe ich Leute, die sagen, ich optimiere für mein Hinzufügen zum Warenkorb oder könnte den Checkout einleiten, und ich frage mich: Warum? Du verdienst kein Geld, wenn jemand ein Produkt in den Warenkorb legt, oder? Geld. Wenn du Dinge verkaufst, verdienst du nur dann Geld, wenn du Dinge verkaufst. Also für mich sage ich den Leuten immer, darauf solltest du dich wirklich konzentrieren. Und sie gehen, ja, aber Facebook sagt, ich brauche 50 Conversions pro Woche. Ich denke, es ist mir egal, was Facebook sagt, richtig? Ihr Fokus sollte auf der Umsatzgenerierung liegen.
Das ist es. Und Sie sollten den Umsatz zu einem Preis generieren, der im Rahmen Ihres tatsächlichen Geschäftserfolgs liegt, oder? Wenn Sie also ein Produkt verkaufen, das 40 US-Dollar kostet, müssen Sie wahrscheinlich eine Rendite von 400 % erzielen, um die Gewinnschwelle zu erreichen, wenn Sie alle Gemeinkosten für die Führung Ihres Unternehmens berücksichtigen, oder? Aber noch einmal, Sie können sagen, nun, verschiedene Produkte haben eine höhere oder niedrigere Marge, vielleicht eine andere, höhere oder niedrigere Rücklaufquote. Es kann viele Upsells geben, es kann so etwas wie einen lebenslangen Wert geben, oder? Und das ist nicht wirklich eine beliebige Zahl von 50 Conversions pro Woche. Das ist etwas, das viel flüssiger ist, oder? Und Sie als Unternehmen haben die Kontrolle über diese Daten. Facebook weiß es nicht, sie werfen diese Nummer einfach gerne. Sie brauchen 50 Verkäufe, richtig? Wen interessiert das, oder? Ähnlich wie bei Google schlägt Google immer vor, dass Sie Ihr Gebot unter dem Schwellenwert ausgeben müssen, um auf der ersten Seite zu erscheinen. Sie müssen also 4 $ pro Klick ausgeben. Es ist so, als ob ich mir 4 $ pro Klick nicht leisten kann, richtig? Weil Sie nicht konvertieren. Für mich kann ich mir fünfundvierzig Cent pro Klick leisten, richtig?
Das ist es. Das ist alles, was ich mir leisten kann. Also sage ich den Leuten immer, lassen Sie sich nicht dazu einlullen, mehr auszugeben, als Sie sich realistisch leisten können, oder? Für mich geht es also wirklich nur darum, die eigene Art von Schicksal in gewisser Weise zu kontrollieren, indem man gewissermaßen diktiert, was man will. Also noch einmal, die Metriken, die mir wichtig sind, werden in der Regel so etwas wie die Rendite der Werbeausgaben sein, richtig? Aber ich habe auch gerne ein Auge auf den Lebenszeitwert, wenn bestimmte Kunden wieder mit einigen Kunden arbeiten, bei denen sie ein Abonnementmodell haben, richtig? Sie verkaufen also Produkte, die ein monatlich wiederkehrendes Abonnement sind, richtig? Für mich ist es also so, dass wir zunächst vielleicht mehr ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen, aber wir müssen etwas Geld ausgeben, um zu versuchen, die Leute wieder dazu zu bringen, sich zu engagieren. Als Beispiel, wenn Sie ein Unternehmen wären, das verkauft hat, sagen wir, Sie sind ein Unternehmen, das wie ein Lieferservice für Mahlzeiten verkauft, richtig? Du schickst jemandem eine Kiste mit Essen, richtig. Sie verlassen sich darauf, dass diese Person den Inhalt der Schachtel tatsächlich konsumiert. Denn wenn sie den Inhalt der Box nicht verbrauchen, werden sie keine weitere kaufen.
Wenn es ihren Gefrierschrank verstopft, sie haben diesen Gefrierschrank voll mit Sachen, die sie bei einem Essenslieferdienst bestellt haben, richtig, und sie benutzen ihn nicht, dann werden sie irgendwann gehen und aufhören, mir die zu schicken Boxen. Meine Tiefkühltruhe ist vollgestopft.
Wenn Sie jedoch genau darüber nachdenken, wenn sie ihre Anzeigenstrategie und ihr E-Mail-Marketing richtig anwenden, hätten sie eine richtige Bindungssequenz, sodass sie tatsächlich nach, sagen wir, vier Tagen eine E-Mail an jemanden senden könnten, um ihnen neue Rezepte oder neue zu geben Ideen oder neue Vorschläge oder benutzergenerierte Inhalte von Menschen, die ihr eigenes Produkt erstellt haben.
Auch hier versuche ich, Spaß zu machen, und das ist etwas, bei dem Sie wiederum nicht unbedingt darauf aus sind, einen neuen Verkauf zu generieren. Was Sie versuchen, ist, einen bestehenden Verkauf zu konsolidieren und ihn dazu zu bringen, ein längerfristiger Kunde mit lebenslangem Wert zu werden, bei dem es einen erheblichen Wert für ihn gibt. Und das sind wiederum die Dinge, bei denen ich nicht wirklich glaube, dass eine willkürliche Zielzeile Ziel-CPA, LTV-Ziel hat.
Ich glaube nur nicht wirklich, dass diese das Gemurmel so weit schneiden, dass es Ihnen hilft zu verstehen, worauf Sie sich konzentrieren sollten. Vereinfacht gesagt, wenn Sie ein Unternehmen sind, das Umsätze generiert, würde ich mich auf die Optimierung einer Website-Conversion für eine Conversion konzentrieren. Und wenn Sie ein Unternehmen sind, das B2B betreibt, würde ich sagen, konzentrieren Sie sich auf die Generierung von Leads. Das ist der kostengünstigste Weg, den Sie tun können.

Ja. Wenn Sie darüber nachdenken, nehmen wir an, Sie führen eine Black Friday-Aktion durch, richtig? Und Sie haben an diesem Schwarzen Freitag, ich weiß nicht, 100 Produkte in PIK verkauft, richtig. 10.000 Menschen, die dieses Jahr bei Ihnen gekauft haben.
Es gibt überhaupt keinen Grund, warum diese 10.000 Leute nächstes Jahr nicht bei Ihnen kaufen sollten, wenn der Black Friday kommt und Sie ihnen zu diesem Zeitpunkt das richtige Angebot unterbreiten können. Recht. Also, für mich noch einmal, ich sage immer, dass in Ihrem bestehenden Kundenstamm eine riesige Menge Geld gebunden ist, sowohl aus der Sicht, dass sie wieder bei Ihnen kaufen, als auch von ihnen, die Ihnen Zeugnisse, Rezensionen hinterlassen, Bewertungen, sagen ihren Freunden noch einmal, wenn jemand im letzten Jahr zwölf Mal bei Ihnen gekauft hat, ist diese Person ein begeisterter Fan Ihrer Produkte. Recht. Sie sollen zum Evangelisten für Ihr Produkt werden. Sie sollten die Person sein, mit der Sie Interviews führen sollten. Sie sollten ein Team, ein Filmteam, zu ihnen schicken und ein richtig professionelles Video drehen, in dem Sie tatsächlich ein wirklich gutes Zeugnis von einem bestehenden Kunden erhalten können. Warum sie dich mögen, was dir gefallen hat, was ihnen am Produkt gefällt, was ihnen am Service gefällt.
Die Community, dass Sie so viele Dinge haben, die Sie tun sollten. Nochmals, wenn Sie sagen, dass dies meine besten 5 % der Kunden sind, dann sind das die fünf, die wahrscheinlich die Hälfte Ihrer neuen Kunden allein aus ihnen generieren könnten, was Ihnen die Möglichkeit gibt, darüber zu sprechen, wie sehr sie Ihr Unternehmen mögen. Weil ich sagen kann, dass mein Unternehmen fantastisch ist, so viel ich möchte, wenn andere Leute sagen, dass mein Unternehmen fantastisch ist, muss das für mich der Killer sein.

Die Plattform, die wir verwenden, heißt also Basis Technologies, richtig? Und sie haben ein wirklich gutes Bildungsportal, oder? Also zuerst einmal würde ich sagen, wenn Sie etwas über programmatische Werbung lernen möchten, dann haben Basen wie eine Akademie, wo Sie sich für ein Konto anmelden und alles über programmatische Werbung lernen können und sie sprechen nicht nur über ihre eigenen Produkte, sondern Sie sprechen ganzheitlicher über die Branche. Was wiederum, denke ich, für mich eine riesige Menge an Möglichkeiten bietet. Es gibt eine Firma namens Coursera, die eine Menge verschiedener Schulungsprogramme rund um programmatische Werbung und alles andere anbietet. Ich denke, um es in den Kontext zu stellen, wenn Sie irgendeine Form von Medien kaufen, wird es in den meisten Fällen auf programmatische Weise gekauft.
Auch wenn ich über Programmatic als separate Sache spreche, richtig. Ich meine, wenn Sie bei Facebook und Google einkaufen, geschieht dies programmatisch, richtig? Es gibt viel zu viele bewegliche Teile, als dass Sie entscheiden könnten, was Sie tun werden und wann Sie es tun werden, richtig? Es gibt jetzt viel zu viele bewegliche Teile auf jeder Art von Werbeplattform, als dass Sie in der Lage wären, zu entscheiden, was zu tun ist, und die ganze Idee von Programmatic ist im Grunde genau so, wie die Entscheidungen, die früher von Menschen getroffen wurden, jetzt getroffen werden von Maschinen gemacht, oder? Und letztendlich können sie alle Berechnungen viel schneller durchführen, als wir es jemals können. Aber ich glaube nicht, dass es so ist, als würden nur die Maschinen alleine gut abschneiden. Ich denke, Sie brauchen diese Art der Zusammenarbeit von Mensch und Maschine, und das wird viel besser sein, als nur das eine oder andere für sich allein. Aber wenn es ums Programmieren geht, denke ich, was ich daran mag, ist, dass die Algorithmen ziemlich clever sind. Das kann man sich irgendwie einrichten. Man kann im Grunde sagen, ich möchte auf diesen verschiedenen Börsen laufen.
Es gibt eine Menge Inventar, das verfügbar ist, das unverkauft ist. Ein Großteil des Inventars, das Google im Google Display-Netzwerk hat, ist also mehr oder weniger das Restinventar. Sie haben also eine Art Google Exchange, wo das Premium-Inventar verkauft wird. Und in vielen Fällen ist es das gleiche Inventar, das seinen Weg zum Google Display-Netzwerk findet. Und ich finde es programmatisch. Es gibt mir die Möglichkeit, über das Display-Netzwerk hinauszugehen, um spezifische Deals mit Placements abzuschließen, von denen ich weiß, dass sie für mich gut funktioniert haben, richtig. Also kann ich mich direkt an einen Publisher wenden, um tatsächlich zu sagen, weißt du was, ich mag deine Seite wirklich. Ich möchte einen bestimmten Slot kaufen. Ich kann vielleicht eher eine Tendenz dahingehend vermuten, denn wenn Sie darüber nachdenken, wenn Sie ein Publisher sind, besteht Ihr Ziel darin, so viel Geld wie möglich mit dem Verkauf des Anzeigeninventars zu verdienen, über das Sie verfügen.
Also für mich ist es wirklich nur ein Fall von Inventar, das seinen Weg in die Überreste findet, oder? Das ist also, wie gesagt, das Facebook Audience Network und das Google Display Network, richtig. Das ist das Restinventar, das von den Publishern nicht auf Premium-Niveau verkauft wurde.
Und ich finde, dass ich im programmatischen Ökosystem in einer stärkeren Position in der Warteschlange stehen kann, um einen Slot zu kaufen, von dem ich denke, dass er der richtige für mich ist. Und wieder haben sie mir eine riesige Menge an Daten gegeben, um diese Entscheidungen treffen zu können, richtig? Und dann geben sie ihm auch eine Plattform, damit ich die Preise irgendwie aushandeln kann. Auch hier kann ich Google nicht sagen, wie viel ich für den Traffic bezahlen möchte. Ich kann Facebook nicht wirklich sagen, wie viel Sie für den Verkehr bezahlen möchten. Aber bei Programmatic kann ich die CPM-Rate pro Website, App und Exchange diktieren, ich kann all das irgendwie diktieren. Und ich kann diese Informationen auch irgendwie erfassen. Aber noch einmal, ich denke für mich, Programmatic isoliert funktioniert nicht sehr gut. Programmatic als Teil einer Omnichannel-Strategie funktioniert unglaublich gut.

Ja, ich denke, die Sache ist aus meiner Sicht, als ich mit Basistechnologien arbeitete, musste ich mich dazu verpflichten, monatlich einen bestimmten Geldbetrag auszugeben, um einen engagierten Vertreter zu bekommen. Richtig, aber wenn Sie keinen engagierten Vertreter haben, können Sie wahrscheinlich ein Konto bei ihm für vielleicht 500 US-Dollar pro Monat einrichten. Und wieder denke ich, in den meisten Fällen würde ich es nicht mit der Mentalität angehen, was die Mindestverpflichtung ist? Ich würde darauf eingehen mit „Ich mache es gut auf Facebook, ich mache es gut auf Google“. Ich möchte jetzt meine Art von Möglichkeiten erweitern, weil ich denke, obwohl ein Teil des Verkehrs dieselben Leute sein werden, gibt es definitiv neue Zielgruppen, die Sie irgendwie finden können, die nicht unbedingt zu Facebook oder Google gehen. Gleichermaßen. Es wird Leute geben, die das Facebook- und Google-Ökosystem verlassen haben, um woanders hinzugehen, und ich möchte in der Lage sein, das Gespräch dort fortzusetzen. Richtig, und ich denke auch, wie bei der programmatischen Seite der Dinge, ich habe die Möglichkeit, Dinge wie Audiowerbung zu machen, richtig. Also kann ich wieder Leute ansprechen, die auf SoundCloud oder Spotify laufen.
Ich kann auch das tun, was sie hyperlokales Targeting nennen. Was ich also tun kann, ist wieder, das ist schön für Dinge wie wenn Sie ein Event-Unternehmen sind und alle, sagen wir noch einmal, ich bin ein HubSpot-Partner und HubSpot hat jedes Jahr ein Event namens Inbound.
Und wenn Sie darüber nachdenken, widmet sich jeder, der bei Inbound ist, definitiv dem HubSpot-Ökosystem, CRMs und allem anderen. Und was ich tun kann, ist, dass ich im Grunde den Veranstaltungsort anvisieren kann, an dem eine bestimmte Veranstaltung stattfindet, und das wird so, als wäre das Zielen das Mobiltelefon, das die Leute in ihren Taschen haben, richtig. Wenn sie also wieder eine App starten, werden die meisten Leute, wenn sie zu einer Art Veranstaltung gehen, wie weather.com starten, um zu sehen, wie das Wetter ist. Und ich kann eine Anzeige haben, die richtig auf weather.com erscheint. Durch die Verwendung von hyperlokalem Targeting, basierend auf der Tatsache, dass ich weiß, dass sie sich zu dieser Zeit in diesem Gebäude befinden. Was ich dann tun kann, ist, dass diese Leute dann offensichtlich in eine Zielgruppe aufgenommen werden können. Wenn sie also von der Veranstaltung zurück zu ihren Häusern huschen, kann ich das Gespräch fortsetzen, indem ich eine Remarketing-Kampagne durchführe, weil sie eine Zielgruppe von aufbaut Menschen, die tatsächlich am Veranstaltungsort sind. Ich verbringe historisch gesehen viel Zeit damit, zu Veranstaltungsorten zu reisen, um dort zu sprechen und alles. Und jetzt kann ich es wahrscheinlich. Ich sage nicht, dass ich das nicht tun würde, weil es mir Spaß macht, richtig, aber es gibt mir auch die Möglichkeit dazu.
Wenn ich mich entscheide, dass es eine Veranstaltung gibt, an der ich teilnehmen wollte, kann ich zumindest Werbung bei der Veranstaltung schalten, auch wenn ich nicht physisch bei der Veranstaltung bin.

Nochmals, ich denke, in gewisser Hinsicht bin ich kein großer Fan von Fallstudien im traditionellen Sinne, denn ich denke, manchmal geben die Leute Ihnen eine Art Top-Level, hier ist die Überschrift, aber das sind zugrunde liegende Dinge Leistung auf einem guten oder schlechten Niveau liefern, richtig. Also denke ich, in gewisser Hinsicht würde ich wahrscheinlich zu einem der erfolgreichsten Dinge zurückkehren, die ich gefunden habe, und wieder, weil ich das ein paar Mal gemacht habe, ist es etwas, das ich immer suche für, aber ich suche immer danach, ich nenne es ein Einhorn-Schlüsselwort, richtig. Und ein Einhorn-Schlüsselwort ist ein Schlüsselwort, das Ihrer Meinung nach niemand anderes verwendet. Recht. Und früher gab es historisch gesehen viel mehr Möglichkeiten, sie zu finden, weil Google die Dinge nicht so abgleichte, wie sie es jetzt tun.
Aber sicherlich konnte man früher ein Schlüsselwort finden, auf das niemand geboten hatte. Das tust du wirklich. Nun, also fand ich ein Keyword, das ich selbst bieten konnte. Es war auf Yahoo. Es war also nicht einmal Eigentum von Google. Es war auf Yahoo. Klicks bei Google würden mich 10 Dollar kosten, ein Klick bei Yahoo würde mich 10 Cent kosten.
Ich bekam wahrscheinlich vier bis 500 Klicks pro Tag, und ich war mit der Lead-Generierung beschäftigt, und ich bekam etwa 14 Dollar pro Lead, richtig. Und das Angebot, das ich durchführte, konvertierte bei etwa 35 % bis 40 %. Aus der Konversionsperspektive war es also einfach verrückt. Und ich habe dieses Angebot ungefähr 18 Monate lang durchgeführt, richtig. Und wieder war es eine phänomenale Gelegenheit. Und seitdem habe ich versucht, in jede Branche, mit der ich arbeite, mit jedem Kunden hineinzugehen und zu sehen, ob es Einhorn-Keywords gibt. Denn wenn es sie gibt, dann geht es wirklich irgendwie gut.

Ich möchte nicht, dass es so eine ist, so wie wir eine siebenstellige Agentur sein wollen. Achtstellig, ist mir egal. Das ist für mich nicht wirklich der Antrieb. Was ich tun möchte, ist mit gleichgesinnten Kunden zusammenzuarbeiten, mit denen wir uns wirklich gut verstehen, mit denen wir gemeinsam etwas Gutes tun können, mit denen wir die Ressourcen des anderen respektieren, richtig? Also noch einmal, ich möchte nicht, dass sie meine Ressourcen angreifen und sie schlecht behandeln. Ich habe in der Vergangenheit viele Kunden gefeuert, wo sie schlecht mit Teammitgliedern gesprochen haben, die ich hatte. Und ich denke, weißt du was? Ich kümmere mich viel mehr um meine Teammitglieder als um die Beziehung zu Ihnen als Kunden. Recht. Und mein Team liebte mich dafür.
Aber das habe ich wiederum nicht gemacht. Für mich bedeutet das, wenn du eine Agentur leitest, ist dein Team die wichtigste Person. Ohne dein Team bist du nichts, oder? Und ich denke noch einmal darüber nach, es ist so, als hätte ich gesehen, wie zu viele junge Leute in einer Agentur von Kunden völlig abgeschlachtet wurden, was völlig unfair ist. Ich denke einfach nicht, dass das angebracht sein sollte.

Auch hier denke ich, dass dieser Wert mehr sein muss als nur das, was Sie ihnen zahlen, oder? Ich glaube nicht, dass es nur darum geht, wie gut man sie bezahlt. Ich denke, es muss wieder so sein, die meisten Leute gehen in eine Agentur und sie werden reingehen, weil sie Bestrebungen haben, in den Rängen aufzusteigen. Sie wollen Manager werden. Ich sage immer zu Leuten wie: Sie sagen, Sie wollen Manager werden, bis Sie ein Manager sind, und dann hassen Sie es, ein Manager zu sein.
Aber genauso, sagen sie, möchte ich mein eigenes Geschäft führen. Und ich sage immer, schauen Sie, sobald Sie Ihr eigenes Unternehmen führen, ist es eine andere Art von Fisch, als wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen nicht führen. Und sie haben Ambitionen, es zu tun. Und ich bin wie, okay, großartig. Auch hier hatte ich in der Vergangenheit Leute, die mit mir zusammengearbeitet haben, wenn sie losziehen und ihre eigenen Geschäfte führen wollten, und ich habe sie aktiv dazu ermutigt, dies zu tun. Und ich habe geholfen, sie zu trainieren, um sicherzustellen, dass sie, wenn sie es taten, nicht flach auf ihr Gesicht fielen.
Denn noch einmal, ich weiß, dass dies als Branche eine wachsende Branche ist, obwohl ich das schon seit über 20 Jahren bin. Als ich anfing, arbeiteten wahrscheinlich weniger als tausend Menschen im digitalen Marketing, und jetzt gibt es allein in Großbritannien wahrscheinlich eine halbe Million Menschen, oder? Vielleicht sogar noch mehr, ich weiß es nicht. Richtig, aber noch einmal, es gibt immer noch viel zu viele Kunden, die Hilfe brauchen, die Agenturen müssen die Hilfe leisten. Und was ich sicherstellen möchte, ist, dass, wenn Leute Dienstleistungen für Kunden erbringen, sie qualifiziert genug sind, um es ihnen zu ermöglichen, dies richtig zu tun. Weil ich möchte, dass die Kunden eine gute Erfahrung machen und ich möchte, dass ihre Endbenutzer eine gute Erfahrung machen, richtig? Und wenn es durch meine Agentur gemacht wird, großartig. Wenn es über eine andere Agentur gemacht wird, wo ich jemandem helfen konnte, der diese Agentur aufgebaut hat, fantastisch. Noch einmal, ich bin nicht so gierig, dass ich will, dass alles durch mich geht. Ich freue mich sehr, etwas von der Liebe zu verbreiten.

Also, ja, ich meine, es gibt eine bestimmte Geschichte, die wiederum mehr mit dem Prozess zu tun hat, richtig? Ich erinnere mich, dass ich im Urlaub war, ich war in Zypern im Urlaub, richtig, und ich sitze an einem Pool, ich habe mein Handy, das Telefon klingelt und einer meiner größten Kunden ruft mich an, um zu sagen, er steht an der Spitze seines Gebäudes und er ist dabei, vom Gebäude zu springen, richtig? Und ich bin wie, Warum? Was ist passiert? Und er sagte: Nun, ich habe gerade Ihre Rechnung bekommen, richtig? Und im Grunde bezahlten wir für die Medien, richtig? Und was passiert war, war, dass einer aus meinem Team im Grunde eine Art Ausgabenobergrenze hatte, wir hatten die Ausgabenobergrenze überschritten, obwohl wir viele Leads und Verkäufe für sie lieferten, er hatte eine Erwartung, was wir sollten ausgegeben haben, was wir ausgegeben haben, und offensichtlich wollte er die Differenz nicht bezahlen. Und ich hätte argumentieren können und sagen können: Nun, ich kann die Hinweise nicht zurückbekommen, richtig? Die zusätzlichen Leads, die ich für Sie generiert habe, Sie haben sie verarbeitet, Sie haben Geld damit verdient, und natürlich kann ich sie nicht zurückbekommen, oder?
Ich kann das Geld nicht stecken, ich kann den Geist nicht zurück in die Flasche stecken, richtig? Also, wenn es raus ist, ist es raus. Aber ich musste eine Entscheidung treffen, was zu tun ist. Also musste ich im Grunde aufgeben. Ich glaube, es waren ungefähr 30.000 Pfund, um die Differenz zwischen dem, was ich ihm in Rechnung gestellt hatte, und dem, was wir tatsächlich ausgegeben hatten, zu bezahlen. Weil ich mich offensichtlich verpflichtet hatte, das Geld an Google zu zahlen, und er sich verpflichtet hatte, mich zu bezahlen, und da war diese Differenz von 30.000 Pfund, und ich arbeitete auf der Grundlage. Für mich. Es war besser für mich, den Kunden zu behalten.
Dann zu versuchen, den Punkt zu argumentieren, um dieses zusätzliche Geld zu bekommen und den Kunden zu verlieren. Verliere meinen Ruf für mich. Und noch einmal, ich glaube, ich habe ihn wahrscheinlich weitere 18 Monate, zwei Jahre als Kunden behalten, und dann hat er sein Geschäft verkauft und ist weitergezogen. Und noch einmal, ich meine, ich bin jetzt immer noch irgendwie gut mit ihm befreundet. Für mich war es hart, in meine Taschen zu greifen und 30.000 Pfund zu finden, und es war zu diesem Zeitpunkt ein bisschen schrecklich.

Aber noch einmal, wie ich bereits erwähnt habe, sind wir als Agentur sehr prozessorientiert. Also noch einmal, wir haben jetzt einen strengen Prozess dafür, ob wir die Art der Verantwortung für die Ausgaben der Werbedollars tragen, richtig. Wir haben einen Prozess, um sicherzustellen, dass der Kunde damit einverstanden ist, mehr als den ursprünglich vereinbarten Betrag auszugeben.

Ich habe eine Facebook-Gruppe namens Elite Media Buyers, eine Art Nebenprojekt. Ich meine, ich sage, Nebenbeschäftigung ist keine Nebenbeschäftigung. Es ist wirklich ein Herzensprojekt. Ich möchte versuchen, die nächste Generation von Medieneinkäufern zu entwickeln und zu schulen, damit sie gut abschneiden. Auch hier möchte ich sicherstellen, dass wir uns als Branche weiterentwickeln und wachsen können. Also jeder, der sich das ansieht oder anhört, richtig, ich meine, es gibt eine Website, Elite Mediabuyers.com, und auch eine Facebook-Gruppe. Und der Grund, warum ich zwei getrennte Teile habe, ist, dass Facebook-Gruppen sehr dürftig sind. Facebook besitzt es. Sie könnten es jederzeit abschalten. Wir haben eine Community auf Elitemediabuys.com, richtig, wo sich Leute anmelden können, um ein kostenloses Konto zu erhalten. Die haben dort ein Forum, oder? Auch hier habe ich viele Leute, die sehr fragend sind, wie, warum brauche ich Ihre E-Mail-Adresse und alles? Ehrlich gesagt habe ich keine Zeit, Leuten Spam-E-Mails zu schicken. Ich möchte einfach wirklich dazu beitragen, dass die Community in Zukunft gut abschneidet. Und wieder ist es für mich fast so, als würde ich mit Elite Media Buyers als Marke Geld verlieren.
Aber ich mache das gerne, weil ich denke, dass es eine gute Sache ist und ich versuchen möchte, das so weit wie möglich zu fördern. Also jeder, der irgendwie zuschaut oder zuhört, wenn Sie zu Elitemedovise.com gehen wollen, richtig, oder ich denke, es ist Facebook.com Elitemedized oder Groups. Gruppen elitärisiert. Wie auch immer, geben Sie Elitemedize ein, Sie werden es finden. Und wieder würde ich Menschen lieben. Sie können diesen kleinen Schalter hinter mir sehen. Das ist mein YouTube-Kanal, richtig? Sie können sehen, dass es einen Zähler auf ihrem 306 hat. Dort bin ich im Moment. Ich möchte meinen YouTube-Kanal wirklich erweitern, weil ich versuche, dort mehr Inhalte zu erstellen, um die nächste Generation von Medienkäufern zu schulen. Richtig, jeder, der zuschaut, wenn Sie meinen YouTube-Kanal abonnieren möchten, es ist Youtube.com/Jim Banks1. Recht. Auch hier würde ich mich freuen, wenn Sie den Kanal abonnieren und mir helfen könnten, ihn auszubauen. Sie können es auf die Notizen setzen und von dort aus weitermachen.

Vielen Dank. Ich werde schießen.