Sind Relationship Intelligence und HubSpot der Schlüssel zu mehr Umsatz?

Wenn es um Vertriebsprozesse geht, müssen mehrere wesentliche Komponenten berücksichtigt werden. Während sich Unternehmen im Allgemeinen auf Verkaufstrichter, Marketingstrategien und Konversionsraten konzentrieren, kann die Qualität der Beziehungen zu potenziellen Kunden eine noch wichtigere Rolle bei der Umsatzsteigerung spielen.

In diesem Blog möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie Relationship Intelligence nutzen können, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.

Beziehungen sind ein wichtiger Vertriebsansatz zur Verbesserung der Erfolgsquoten. Glauben Sie mir nicht? Schauen Sie sich den B2B-Verkaufsbericht an. Hier geht es einem Vertriebsmitarbeiter nicht nur um einen rein transaktionalen Ansatz, sondern darum, Vertrauen aufzubauen, bessere Kommunikationskanäle zu schaffen und sinnvolle Verbindungen zu knüpfen, um den Umsatz anzukurbeln.

Ziel ist es, die Bedürfnisse des Kunden anhand seiner Interaktionen besser zu verstehen, sodass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effizient auf diese Bedürfnisse zuschneiden können.

Anstatt einen generischen Elevator Pitch oder eine automatisierte Verkaufsansprache zu verwenden, sollten Sie sich auf die Personalisierung konzentrieren.

Durch das Verständnis der aktuellen Situation und der langfristigen Ziele des Kunden können Unternehmen ihr Angebot entsprechend anpassen und gleichzeitig die Beziehungen durch rechtzeitige Nachverfolgung und schnelle Lösung etwaiger Probleme vertiefen.

Beziehungsintelligenz und Umsatz

Um die Auswirkungen von Beziehungen auf den Umsatz zu verstehen, ist es wichtig, einen Schritt zurückzutreten. Jedes Unternehmen besteht aus Menschen und jede Person spielt ihre eigene, einzigartige Rolle im Verkaufsprozess.

Durch Beziehungsintelligenz können Sie eine stärkere Personalisierung nutzen, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern. Angesichts der Vielzahl an Stakeholdern, die an Verkaufsprozessen beteiligt sind, muss die Personalisierung für jede Persona berücksichtigt werden.

Durch die Identifizierung der Persönlichkeit wichtiger Stakeholder können Vertriebsteams erkennen, welche Personen den größten Einfluss haben, und ihre Bemühungen entsprechend ausrichten. Durch den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu diesen Personen können Vertriebsleiter ihre Chancen erhöhen, Geschäfte schneller und effizienter abzuschließen.

Quantifizierung von Beziehungen

Vielleicht lesen Sie das und denken: „Wow, das sieht nach harter Arbeit aus.“

Du liegst nicht falsch. Aber wenn Sie dadurch abgewiesen werden, entgehen Ihnen meiner Meinung nach einige wertvolle Verkäufe.

Laut Ebsta trugen zu wenige Beziehungen und zu wenig Engagement zu 71 % bzw. 41 % der verlorenen Geschäfte bei. Bei Leistungsträgern hingegen war die Wahrscheinlichkeit um 53 % höher, dass sie über genügend Beziehungen in einem Verkaufsprozess verfügten.

Es gibt einen „Sweet Spot“ für die Anzahl der Beziehungen, die ein Vertriebsteam pflegen sollte.

Diese Zahl variiert nun je nach Geschäftsgröße, wie ebsta in seinem B2B-Sales-Benchmarks-Bericht verrät

Dies zeigt den unglaublichen Einfluss, den Beziehungen auf Ihre Verkaufsprozesse und den daraus resultierenden Umsatz haben können.

Der Aufbau einer starken Beziehung zu potenziellen Kunden geht jedoch über bloße Freundlichkeit oder Sympathie hinaus.

Es ist von entscheidender Bedeutung, die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kunden zu verstehen. Vertriebsmitarbeiter, die sich die Zeit nehmen, die Anforderungen ihrer Kunden wirklich zu verstehen, können maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen gerecht werden. Dieses Maß an Aufmerksamkeit fördert die Kundentreue und letztlich auch bedeutendere Geschäfte.

Erstellen eines Beziehungswerts in HubSpot

Eine HubSpot-Ebsta-Integration ermöglicht Ihnen die Quantifizierung Ihrer Beziehungen in HubSpot. Keine Flusen oder Vermutungen mehr. Stattdessen können Beziehungen jetzt mithilfe eines Beziehungsscores messbar gemacht werden.

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die in einem Beziehungsscore berücksichtigt werden. Mithilfe dieser Faktoren können Sie die Stärke Ihres Engagements zwischen 0 und 100 messen.

Ebsta teilt mit, dass der Relationship Score auf einer Formel basiert, die auf den folgenden Faktoren basiert:

• Art und Qualität der Interaktion
• Umfang der Interaktionen
• Richtung der Interaktionen
• Aktualität von Interaktionen
  
  

Dieser Faktor kann dann als HubSpot-Eigenschaft verwendet werden, die automatisch aktualisiert wird.

Priorisierung von Geschäften durch Beziehungsintelligenz

Der Einsatz von Beziehungsintelligenz führt im Vergleich zu herkömmlichen Verkaufsansätzen häufig zu höheren Erfolgsraten. Dadurch kann Ihr Team zwar mehr Zeit für die Personalisierung aufwenden, dies kann jedoch auch eine zeitaufwändige Aufgabe sein. Deshalb sollte es auch zur effektiven Priorisierung genutzt werden.

Mithilfe dieser Beziehungsbewertung können Sie höherwertige Deals priorisieren. Dies kann in Kombination mit der Art des Unternehmens, technologischen Daten, der Finanzierung oder Rekrutierungserkenntnissen untersucht werden, um zu verstehen, welche Signale zu einer effizienteren Umsatzumwandlung führen.

Wenn Sie sich beispielsweise unten Deal A und Deal B ansehen würden, würden Sie feststellen, dass ohne Ebsta beide Deals auf den ersten Blick gleich aussehen.

Aber wenn wir den Blick hinter die Kulissen richten und Beziehungen als Frühindikatoren betrachten, ergibt sich ein anderes Bild. Es ist jetzt einfacher zu verstehen, welche Beziehungen priorisiert werden müssen, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.

Um die Priorisierung zu erleichtern, können Sie innerhalb einer Deal-Pipeline einen Deal auch markieren, wenn er einen hohen oder niedrigen Beziehungswert aufweist. Wenn Ihr Vertriebsteam seine Deal-Pipeline öffnet, sieht das etwa so aus:

Zur richtigen Zeit an die richtige Person verkaufen

Die Verkaufszyklen sind im letzten Jahr um 32 % gestiegen – ein Anstieg, der wahrscheinlich darauf zurückzuführen ist, dass mehr Stakeholder in die Verkaufszyklen eintreten.

Der Verkauf an nur eine bestimmte Personengruppe reicht nicht mehr aus. Es ist notwendig, die unterschiedlichen Anforderungen verschiedener Stakeholder zu berücksichtigen und die Phase zu identifizieren, in der sie in die Buyer's Journey einsteigen.

In vielen Fällen kann die gezielte Ansprache eines jüngeren Mitglieds zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess (z. B. einem Produktmanager) dazu beitragen, dass Ihr Vertriebsteam eine bessere Sichtbarkeit erhält und ein überzeugenderes Angebot erstellt, sobald es die Entscheidungsträger erreicht.

Durch die Nutzung von Beziehungsinformationen können Vertriebsteams nicht nur mehr Zeit für die Personalisierung ihrer Bemühungen aufwenden, sondern auch höherwertige Geschäfte effektiver priorisieren. Der Beziehungswert hilft in Kombination mit anderen Datenpunkten wie Unternehmenstyp, technischen Informationen, Finanzierung oder Einblicken in die Rekrutierung dabei, zu ermitteln, welche Signale am effizientesten zur Umsatzumwandlung führen.