Bauen Sie mit internationalen B2B-Käuferpersönlichkeiten einen Kundenstamm auf der anderen Seite des Teichs auf

Erweitern Sie Ihr Geschäft ins Ausland, sind sich aber nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Warum nicht bei den Menschen anfangen?

James Bond ist vieles: überwiegend tödlich, dezent chauvinistisch, ein Liebhaber flammenwerfender Dudelsäcke, möglicherweise Idris Elba. Aber wofür James Bond am bekanntesten ist, ist, ein internationaler Mann voller Mysterien zu sein.

Sie wissen, was Ihre Leads nicht sein sollen, wenn Sie beginnen, Ihr Geschäft auf andere Länder auszudehnen? Dass.

Als Geschäftsinhaber ist es unerlässlich, dass Sie wissen, wer Ihre potenziellen Leads in anderen Ländern sind. Was dies erfordert, ist der Aufbau von Käuferpersönlichkeiten: nützliche Archetypen, die dazu beitragen können, allgemeine Erwartungen und Strategien für das Marketing für bestimmte Zielgruppen zu vermitteln.

Es ist von entscheidender Bedeutung, diese breiten Striche richtig zu machen, da sie Ihnen helfen, Ihre Kampagnen zu personalisieren (die bis zu 18-mal mehr Umsatz bringen können als Broadcast-E-Mails).

Wir führen Sie durch den Prozess des Aufbaus einer internationalen Käuferpersönlichkeit, von der Betrachtung Ihrer aktuellen inländischen Käufer bis hin zu dem Wissen, wo (und wie) Sie hören können, was Ihre zukünftigen internationalen Leads sagen, die Ihnen Aufschluss darüber geben könnten, wer sie sind. Abschließend hinterlassen wir Ihnen eine eigene Vorlage, um den Prozess noch einfacher zu machen und Sie weder erschüttert noch gerührt zurückzulassen.

Nur für Ihre Warums: Der Wert einer Persona

Was haben Sie von einer Persona?

Es hilft Ihnen nicht nur, das Verhalten von Kunden und Leads vorherzusagen, und es bildet nicht nur eine entscheidende Komponente des kontobasierten Marketings, sondern hilft auch bei der Marketingpersonalisierung.

Personalisierung erfährt einen starken Anstieg des Interesses sowohl bei Verbrauchern als auch bei Vermarktern. Ihre Konkurrenten begannen im Jahr 2018 mit der Suche nach Marketingtechnologie, die mit Personalisierungsplattformen erstellt wurde, mit einer Rate von 65 % (laut einer Gartner-Umfrage von 2018 eine Steigerung von 28 % gegenüber 2016).

Wenn Sie nicht zurückfallen wollen, insbesondere auf einem neuen Markt, müssen Sie B2B-Käuferpersönlichkeiten aufbauen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Konkurrenz seit Jahrzehnten in diesem Land ansässig ist, die Muttersprache spricht und die lokale Kultur besser kennt als Sie.

Dr. Kennen Sie Ihre heimischen Verbraucher

Haben Sie sich die Zeit genommen, Ihre aktuellen Kunden herauszufinden?

Es ist wichtig, alles über Ihre aktuellen Kunden und Leads zu wissen, bevor Sie sich auf neues Terrain begeben. Auf diese Weise fangen Sie nicht bei Null an – während wir uns mit all den Unterschieden internationaler Käuferpersönlichkeiten befassen, könnten einige der von Ihnen gesammelten Informationen dennoch anwendbar sein.

Sammeln Sie demografische Daten von ihnen, verstehen Sie, woher sie zu Ihnen kommen und wie sie Ihr Produkt hauptsächlich verwenden.

Wenn Sie bereits Käuferpersönlichkeiten für Ihre inländischen Verbraucher erstellt haben, stehen Ihnen bereits viele dieser Daten zur Verfügung, aber es ist immer gut, sie zu aktualisieren. Wenn Sie keine Käuferpersönlichkeiten für Ihre inländischen Verbraucher erstellt haben, lesen Sie diesen Artikel, befolgen Sie die Ratschläge und kehren Sie dann hierher zurück.

Goldenear: Internationales Geschwätz hören

Sie können die Stimme Ihrer zukünftigen Kunden nicht hören, wenn Sie nicht wissen, wo Sie zuhören sollen.

Die Untersuchung, welche Kanäle Ihre Zielländer am häufigsten nutzen, mag wie ein Teil der demografischen Forschung erscheinen, ist es aber nicht. Nur so können Sie effektiv mit Ihrer qualitativen Analyse beginnen, ohne einen Berater zu engagieren.

Sobald Sie herausgefunden haben, welche Kanäle beliebt sind, werden Sie in der Lage sein, ein starkes Gefühl dafür zu bekommen, was Ihren Leads wichtig ist, wie alt sie sind, ihre effektivsten Kommunikationsmittel usw. Als zusätzlichen Bonus können Sie einen Blick darauf werfen Machen Sie sich ein Bild davon, wie Ihre Konkurrenten mit ihren (und Ihren) Leads kommunizieren.

Ihr Wort ist nicht genug: Recherchieren Sie so viel Sie können

Nachdem Sie nun nachverfolgt haben, wo sich Ihre internationalen Leads verstecken, können Sie mit der Kommunikation mit ihnen beginnen.

Wenn Sie sich mit ihnen beschäftigen, sollten Sie damit beginnen, so viele demografische Daten wie möglich zu sammeln. Dies kann beinhalten, sollte aber nicht beschränkt sein auf:

• Name
• Das Alter
• Muttersprache
• Land (und Region des Landes für die Lokalisierung)
• Bildungsniveau
• Branche und Stellung
• Größe und Jahresumsatz des Unternehmens
• Beteiligung an Softwarekäufen

Sie können und sollten persönliche Daten über die Personen sammeln, mit denen Sie sprechen (z. B. ihren Familienstand, ihre Lebenssituation usw.).

Sie interessieren sich jedoch mehr dafür, für welche Unternehmen sie arbeiten, da diese Organisationen letztendlich Ihre Ziele sein werden. Die Mitarbeiter sind ein Teil davon, aber nicht das Ganze. Wie werden Entscheidungen in diesen Unternehmen getroffen? Wie lange dauert es, bis Unternehmen entscheiden, welche Software sie kaufen?

Um Ihnen ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wie groß die Unterschiede zwischen den Ländern in Bezug auf Dinge wie die in verschiedenen Phasen des Trichters verbrachte Zeit sind, sehen Sie sich die folgende Grafik an, die aus den Daten einer Gartner-Umfrage von 2018 stammt.

Französische Unternehmen brauchen viel länger, um den Verkaufstrichter zu durchlaufen. Das ist etwas, das Sie wissen sollten, wenn Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten aufbauen und sich auf die Investition in die Auslandsexpansion vorbereiten.

US-amerikanische und deutsche Unternehmen sind sich in ihren Zeitplänen ähnlicher. Aus diesem Grund ist es wichtig, zuerst Daten über Ihre Haushaltskunden zu haben. Aufgrund der Ähnlichkeiten zwischen US-amerikanischen und deutschen Unternehmen hat ein US-Unternehmen, das nach Deutschland expandiert, eine viel solidere Grundlage für das, was als nächstes kommt.

Kennen Sie den Unterschied zwischen Geschäftskultur und Unternehmenskultur

Geschäftskultur und Unternehmenskultur sind gleichermaßen wichtig, obwohl letztere für unser Bestreben, Käufer zu verstehen, viel relevanter ist.

Unternehmenskultur ist, wie Unternehmen erwarten, dass Sie mit ihnen Geschäfte machen. Internationale Unternehmen erwarten unterschiedliche Dinge in Bezug auf Kommunikation, Marketingstile und sogar das Produkt selbst, insbesondere abhängig vom Grad der vorherigen Interaktion mit dem eigenen Land.

Die Unternehmenskultur ist die Art und Weise, wie jedes Unternehmen arbeitet, einschließlich der Art und Weise, wie Geschäftsentscheidungen getroffen werden, die Anzahl der Stimmen (und damit der Menschen, an die Sie sich wenden müssen) und ihre Persönlichkeiten.

Je direkter und spezifischer Ihre Fragen sind, desto spezifischere und damit umsetzbarere Antworten erhalten Sie. Und im Gegenzug können Sie eine spezifischere und nützlichere Käuferpersönlichkeit aufbauen.

License to build (Ihre internationale B2B Buyer Persona)

All diese Informationen stehen Ihnen jetzt zur Verfügung. Es ist an der Zeit, dass Sie es organisieren und Ihre Käuferpersönlichkeit aufbauen.

Wenn Sie bereits eine Persona erstellt haben, haben Sie diesen Prozess schon einmal durchlaufen. Aber tappen Sie nicht in die Falle, alte Vorlagen zu verwenden, da Sie jetzt mehr international ausgerichtete Informationen einbeziehen müssen.

Die Daten, die Sie gerade haben, könnten einschüchternd wirken, wenn Sie sie durchgehen. Aber solange Sie die Informationen organisiert haben, können Sie sie durchgehen und Trends erkennen. Diese Trends können dann in verschiedenen Personas konsolidiert werden.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie dies aussehen wird:

Geben Sie so viele Daten wie möglich in jede Persona ein und behalten Sie dabei die Organisation bei.

Von uns mit Liebe

Um Ihnen auf Ihrer Reise zu helfen, nehmen wir eine Seite aus dem Playbook von Q und bieten Ihnen eine einfache Waffe: Ihre eigene internationale B2B-Käuferpersönlichkeit.

Laden Sie es herunter, sammeln Sie Ihre Daten und machen Sie sich auf den Weg, Leads zu überzeugen, einen weiteren Tag zu kaufen.

Gartners Marketing-Technologie-Umfrage 2018

Der Zweck dieser Studie war es zu verstehen, wie Marketer in Technologie investieren, diese einsetzen und aus ihr einen Mehrwert ziehen. Die Primärforschung wurde unter Verwendung einer gemischten Methodik [online/CATI] von April 2018 bis Juni 2018 unter 504 in Nordamerika (60 %) und Großbritannien (40 %) durchgeführt. 86 Prozent der Befragten kamen aus Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 1 Milliarde US-Dollar oder mehr. Die Befragten kamen aus einer Vielzahl von Branchen: Finanzdienstleistungen (88 Befragte), Hightech (128 Befragte), Fertigung (83 Befragte), Konsumgüter (33 Befragte), Medien (31 Befragte), Einzelhandel (47 Befragte), Gesundheitswesen ( 51 Befragte) und Reisen und Gastgewerbe (43 Befragte).

Die Befragten mussten eine primäre Rolle bei der Beteiligung an Entscheidungen in Bezug auf die Marketing-Technologie-Strategie ihres Unternehmens spielen. Die Befragten wurden auch aufgefordert, das Marketing direkt zu unterstützen.

Die Studie wurde gemeinsam von Gartner-Analysten und dem Primary Research Team entwickelt, die das Marketing verfolgen.

Haftungsausschluss: Die Ergebnisse stellen keine „globalen“ Ergebnisse oder den Markt als Ganzes dar, sondern spiegeln die Stimmung der befragten Befragten und Unternehmen wider.

Umfrage zum Käuferverhalten 2018 von Gartner

Die präsentierten Ergebnisse basieren auf einer Gartner-Studie zum Verständnis des Softwarekaufverhaltens von Eigentümern kleiner und mittlerer Unternehmen in den letzten zwölf Monaten. Die Primärforschung wurde von Juli bis August 2018 online unter 420 Befragten in den USA, Deutschland und Frankreich durchgeführt.

Unternehmen wurden im Geschäftsjahr 2017 nach Mitarbeiterzahl und Umsatz gescreent, um zu kleinen und mittelständischen Unternehmen zu gelangen. Außerdem mussten sie in den unmittelbar vergangenen zwölf Monaten mindestens ein Softwaresystem für 5.000 $ oder mehr gekauft haben. Die Befragten mussten mindestens auf der Ebene des Büroleiters tätig sein und die Kaufentscheidungen für Software in ihren Organisationen beeinflussen.

Die Studie wurde gemeinsam von Gartner-Analysten und dem Primary Research Team entwickelt, das sich mit Digital Markets beschäftigt.

Haftungsausschluss: Die Ergebnisse stellen keine globalen Ergebnisse oder den Markt als Ganzes dar, sondern spiegeln die Stimmung der befragten Befragten und Unternehmen wider.