Integrieren Sie Vertriebs- und Marketingsoftware, um Prozesse zu optimieren

Technologie kann nicht jedes Problem zwischen Vertrieb und Marketing lösen. Sobald Sie sich jedoch auf die Grundsätze geeinigt haben, können Vertriebs- und Marketingsoftware-Integrationen gemeinsame Prozesse viel einfacher zum Leben erwecken.

Integration Ihres CRM und MAP

Vertriebsteams leben und sterben von ihrem CRM. Und Marketingteams sind auf eine solide Marketing-Automatisierungsplattform (MAP) angewiesen, um personalisierte Inhalte in großem Maßstab bereitzustellen. Wenn die beiden Plattformen zusammenarbeiten, geschieht Magie. (Und mit Magie meinen wir reibungslose Übergaben.)

Eine solide CRM-MAP-Integration erfordert eine wechselseitige Kommunikation. Sie benötigen eine bidirektionale Integration, um vollständige Transparenz darüber zu ermöglichen, wie ein Interessent während seiner gesamten Reise mit Marketinginhalten und Mitgliedern des Vertriebsteams interagiert. Die Daten müssen in beide Richtungen übertragen werden, ohne dass manuelle Arbeit oder das Hochladen von Tabellen erforderlich ist.

Das Vertriebsteam sollte sehen können, wie ein potenzieller Kunde in der Vergangenheit mit Inhalten interagiert hat. Wenn sie wissen, welche Fallstudien sie gelesen haben, an welchen Webinaren sie teilgenommen haben und welche E-Mails sie normalerweise öffnen, erhalten sie wertvolle Einblicke in das, was für diesen bestimmten Lead am wichtigsten ist. Auf der Grundlage dieser Informationen können sie ihre Gespräche strukturieren und weiterverfolgen. Und Echtzeitwarnungen halten Vertriebsmitarbeiter im Verlauf ihrer Gespräche darüber auf dem Laufenden, wie ihre Leads mit der Website, E-Mails und Inhalten interagieren.

Ebenso sollte das Marketingteam in der Lage sein, allgemeine CRM-Daten wie Unternehmensgröße und Geschäftsstatus einzusehen – denn Leads hören nicht auf, sich mit Marketinginhalten zu beschäftigen, sobald ein Verkaufsgespräch stattfindet. Die Einsicht in CRM-Daten hilft Marketingfachleuten, Inhalte zu segmentieren und zu personalisieren, beispielsweise bei der Zustellung von E-Mails von den ihnen zugewiesenen Vertriebsmitarbeitern.

Einige Teams glauben, dass eine All-in-One-Megaplattform, die sowohl Marketingautomatisierungs- als auch CRM-Funktionen bietet, der einfachste Weg ist, diese Art von Sichtbarkeit zu erreichen. Die meisten Vertriebs- und Marketingexperten sind sich jedoch einig, dass dies normalerweise dazu führt, dass ein Team Kompromisse bei den Anforderungen eingeht. Das erhöht nur die Spannung, nicht die Ausrichtung.

Stattdessen sollten Marketingteams ein MAP finden, das ihnen gefällt, und Vertriebsteams sollten das CRM finden, das ihren Anforderungen am besten entspricht – einschließlich einer robusten, bidirektionalen Integration.

Vertriebs- und Marketingausrichtung in Aktion: Tech-Integration

Bei der Fertigungsmarke BinMaster nutzen Vermarkter eine native Integration zwischen ihrem MAP und ihrem Dynamics CRM, um automatisierte E-Mail-Kampagnen für neue Interessenten zu orchestrieren – komplett mit dynamischer Einfügung des Fotos, des Namens und der Kontaktinformationen des relevanten Verkäufers.

Definieren Sie „Rückgabe“-Prozesse und entwickeln Sie Arbeitsabläufe

Durch die Definition von MQLs, SALs und SQLs und die Implementierung der Lead-Bewertung wissen Teams, wann sie qualifizierte Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben müssen. Angesichts der Komplexität moderner Kaufprozesse müssen Sie jedoch auch darauf vorbereitet sein, dass Leads vom Vertrieb „abgelehnt“ werden und zum Marketing zurückkehren.

Vielleicht hat ein Lead von seinem Einkaufsausschuss einen Rückschlag erlitten oder möchte einfach selbst mehr Nachforschungen anstellen, bevor er mit dem Vertrieb spricht. Diese Leads sollten nicht vernachlässigt, sondern zur kontinuierlichen Interaktion an das Marketing zurückgegeben werden. Wenn sich ihre Umstände ändern, können sie durch den Trichter zurückfinden und hoffentlich zum richtigen Zeitpunkt wieder mit dem Vertrieb in Kontakt treten.

Stellen Sie sicher, dass in Ihrem CRM die richtigen Felder verfügbar sind, um in diesem Fall Informationen aus dem Vertrieb zu erfassen, und dass in Ihrem MAP die richtigen Workflows eingerichtet sind, um die zurückgegebenen Leads erneut anzusprechen. Fügen Sie einen Weg für die Weitergabe von Feedback vom Vertrieb an das Marketing sowie eine Möglichkeit für das Marketing hinzu, dieses Feedback zu sammeln und zu analysieren – und so hoffentlich den Qualifizierungs- und Übergabeprozess im Laufe der Zeit zu verbessern.

Bauen Sie Beziehungen auf – und Empathie

Schließlich müssen Marketing- und Vertriebsteams eine gute, altmodische Zeit miteinander verbringen und etwas Einfühlungsvermögen aufbauen. Das ist gut für das Geschäft und wird beide Teams bei ihrer Arbeit besser machen.

Idealerweise beginnt dies ganz oben. Als Udi Ledergor CMO bei Gong war, hatte er eine denkwürdige Vorstellung davon, wie man die Erfolgsaussichten seiner Kollegen vorhersagt: ob sie wussten, wie ihr CRO ihren Kaffee trank oder nicht. Seine These lautete, dass Vertriebs- und Marketingleiter, die außerhalb von Vorstandssitzungen Zeit miteinander verbringen und sich kennen, das nötige Verhältnis und Vertrauen aufbauen würden, um als Teamkollegen und nicht als Gegner zu agieren.

Und selbst wenn wöchentliche Kaffeetermine innerhalb der C-Suite nicht möglich sind, können sich Teammitglieder auf allen Ebenen des Unternehmens darum bemühen, Beziehungen über die Vertriebs- und Marketinggrenzen hinweg aufzubauen.

Es gibt so viel, dass jedes Team voneinander lernen kann. Das Vertriebsteam führt täglich Gespräche mit potenziellen Kunden und behält den Überblick darüber, welche Botschaften ankommen und welche fehlen. Das Marketingteam hat einen größeren Überblick über die Branche als Ganzes und hält sich über die neuesten Forschungsergebnisse und Trends auf dem Laufenden, die dem Vertrieb dabei helfen können, seine Gespräche in einen umfassenderen Kontext zu stellen.

Aber wir verstehen: Freundschaften zu schließen kann unangenehm sein. Hier sind ein paar Fragen, die unserer Meinung nach zu tollen Gesprächen führen können:

• Welche Folie in Ihrem Präsentationsdeck beschert dem Käufer den „Aha-Moment“?
• Welche überspringen Sie, weil sie scheinbar nie Anklang finden?
• Welche Statistik scheint immer die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu erregen?
• Welche Fallstudie teilen Sie am liebsten? Warum?
• Mit welchen Rollen reden Sie am liebsten? Warum?
• Welcher Faktor besiegelt den Deal für Interessenten wirklich?
• Wenn Sie einen Zauberstab schwenken könnten, damit Ihre Leads etwas über unser Produkt verstehen, was wäre das?

Holen Sie sich ein Mittagessen (persönlich oder virtuell). Hören Sie bei Anrufen mit. Bitten Sie um Feedback, nachdem neue Produkte oder Funktionen auf den Markt kommen. Arbeiten Sie mit der Führung zusammen, um formelle Möglichkeiten zur Zusammenarbeit zu schaffen, wie etwa jährliche oder vierteljährliche Kickoffs (remote, hybrid oder anderweitig).

Sie werden inspiriert und Ihr Vertriebsteam wird besser verstehen, wie das Marketing alles leistet, um es zu unterstützen.

Die Abstimmung der Vertriebs- und Marketingsoftware lohnt sich

Fazit: Marketing und Vertrieb sind nicht Öl und Wasser. Sie sind Erdnussbutter und Schokolade – beides großartig für sich, aber pure Magie, wenn sie zusammenkommen. Die Ausrichtung zu erreichen ist nicht einfach, aber es lohnt sich auf jeden Fall.