Industrial Content Marketing: ToFu-Fragen, die Antworten brauchen

Top-of-the-Funnel-Inhalte – so ziehen Sie das größte Publikum und die größte Anzahl potenzieller Leads an. ToFu, wie es oft genannt wird, ist der breiteste Teil des Verkaufs- und Marketingtrichters und dort hinterlassen Sie mit der Mehrheit Ihrer Leads den entscheidenden ersten Eindruck.

Das Ziel von ToFu Content Marketing für Industrieunternehmen ist einfach: Aufklären und informieren, ohne wie ein Verkaufsgespräch zu klingen. Die meisten Interessenten wissen in dieser Phase, dass sie eine Herausforderung vor sich haben, kennen aber noch nicht alle möglichen Lösungen.

Im Gegensatz zu Bottom-of-the-Funnel-Inhalten (BoFu), die sich an diejenigen richten, die ihre Auswahl gründlich geprüft haben und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, tragen ToFu-Inhalte dazu bei, die Markenbekanntheit aufzubauen und Ihr Unternehmen als Autorität zu positionieren.

Kurze, einfache, einführende Inhalte (z. B. Blogs, Tipps, Videos, Infografiken) sind der Schlüssel, um potenziellen Kunden dabei zu helfen, mehr zu erfahren und Antworten auf ihre Fragen zu finden. Diese Art des industriellen Content-Marketings kann ihnen schließlich helfen, Ihr Unternehmen als Lösung zu sehen und sich nach bestimmten Produkten und Preisen zu erkundigen.

Zu Beginn ihrer Buyer’s Journey suchen potenzielle Kunden nach Antworten auf diese 6 Fragen – und es liegt an den Vermarktern im verarbeitenden Gewerbe, sie mit ihren Top-of-the-Funnel-Inhalten zu beantworten.

1. „Wie werden Ihre Produkte oder Dienstleistungen meinem Unternehmen helfen?“

Interessenten brauchen Hilfe bei der Lösung eines Problems, und das erste, was sie wissen wollen, ist, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen wird.

Betrachten Sie die beiden folgenden Blog-Titel und wie jeder dasselbe Thema behandelt, aber aus unterschiedlichen Blickwinkeln:

• „Wie individuell gemischte Flüssigkeiten Maschinenausfallzeiten und Wartung reduzieren“
• „10 Möglichkeiten, wie individuell gemischte Flüssigkeiten den Anlagenbetrieb verbessern“

Beide konzentrieren sich auf den Nutzen. Der eine kommuniziert die direkte Auswirkung eines bestimmten Produkts auf ein bestimmtes Problem, während der andere zeigt, wie es im weiteren Sinne hilft. Es gibt viele andere Möglichkeiten, die Vorteile eines Produkts zu erklären, es erfordert nur ein wenig Kreativität.

Blogging-Tipp: Beginnend mit einem allgemeinen „10 Vorteile von XYZ“-Artikel kann Treibstoff für zukünftige Inhalte sein. Jeder der 10 Vorteile könnte möglicherweise zu einem eigenen Artikel erweitert werden.

2. „Wie viel Geld kann ich mit Ihren Produkten sparen?“

Eine einfachere Art, diese Frage zu formulieren, lautet: „Wie viel kosten Ihre Produkte?“ Während es wichtig ist, mitzuteilen, wie Ihre Produkte die Produktivität steigern, Verschleiß reduzieren oder Arbeitsabläufe verbessern, möchte Ihr potenzieller Kunde letztendlich den Preis und, ebenso wichtig, den Return on Investment (ROI) wissen .

Angenommen, eines Ihrer Produkte hat einem Kunden geholfen, seine Gerätewartungskosten um 15 % zu senken. Eine Mini-Fallstudie in Form eines Blog-Artikels mit dem Titel „Wie Labyrinth Seals die Wartungskosten eines Unternehmens um 15 % senkte“ ist der perfekte ToFu-Inhalt, um das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken und mehr darüber zu erfahren.

Viele Organisationen zögern aufgrund der Komplexität und Nuancen jeder Bestellung, Preislisten zu veröffentlichen. Eine hilfreiche Möglichkeit, über den Preis zu sprechen, ohne einen Dollarbetrag anzugeben, besteht darin, Kostenvergleiche zu diskutieren oder wie Preise ermittelt werden. Beispielsweise kann ein Blog mit dem Titel „5 Faktoren, die sich auf die Preise für kundenspezifische Pumpenbaugruppen auswirken“ über Technik, Materialien, Arbeit und andere Elemente sprechen, ohne zu spezifisch zu werden.

Blogartikel, die sich eher auf den Wert als auf den Preis konzentrieren, sind eine weitere Möglichkeit, sich dem Thema zu nähern. Oder wie wäre es mit einem Artikel, in dem es um die Kosten geht, wenn Sie Ihre Lösung nicht verwenden?

3. „Wie schneiden Ihre Produkte im Vergleich zu alternativen Lösungen ab?“

Interessenten, die nach Antworten auf ihre Probleme suchen, werden während ihrer Recherche wahrscheinlich auf mehrere mögliche Lösungen stoßen. Blog-Artikel, die „Option A vs. Option B“ vergleichen, sind beliebt, weil sie potenziellen Kunden helfen, zu wissen, worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten müssen. Tatsächlich haben wir festgestellt, dass Vergleichsartikel oder -videos häufig die leistungsstärksten Inhaltstypen sind .

Wenn Sie Inhalte erstellen und Ihre Zielgruppe davon überzeugen können, dass die von Ihnen angebotenen Produkte die beste Gesamtlösung für ihre Probleme sind und die Konkurrenz übertreffen, werden sie sich eher für Sie als für eine Alternative entscheiden. Ein anderer Ansatz besteht darin, die eigenen Produkte miteinander zu vergleichen, ihre Eigenschaften zu skizzieren und für welche Anwendungen sie am besten geeignet sind.

4. „Wie funktionieren Ihre Produkte?“

Als Menschen liegt es in unserer Natur, wissen zu wollen, warum oder wie etwas so funktioniert, wie es funktioniert. Das ist der Grund, warum wir als Kinder unser Spielzeug zerlegt haben, und es ist derselbe Grund, warum wir uns heute gerne Produktvorführungen und Erklärungsvideos ansehen. Content-Marketing für Hersteller muss die Neugier eines potenziellen Kunden ansprechen.

Je mehr Käufer die Nuancen Ihres Produkts verstehen, desto mehr können sie es schätzen und in ihren eigenen Anwendungen visualisieren. Video ist zweifellos die beste Art, etwas zu zeigen und zu erzählen. Videoinhalte werden heute von Käufern erwartet, und fast neun von zehn Unternehmen nutzen Videoinhalte als Marketinginstrument.

Fazit: Wenn Sie kein Video verwenden, sind Sie der Konkurrenz einen Schritt hinterher.

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5. „Wie können Ihre Produkte uns helfen, die XYZ-Vorschriften einzuhalten?“

Verkaufen Sie Produkte in einer stark regulierten Branche? Einige Beispiele sind die Verteidigungsindustrie, das Gesundheitswesen, das Bauwesen oder die Lebensmittelproduktion. Wenn ja, besteht eine gute Chance, dass Ihre potenziellen Kunden nach Produkten suchen, die bestimmten Industriestandards entsprechen .

Wenn dies bei Ihrem Fertigungsunternehmen der Fall ist, schreiben Sie Blogartikel und Whitepaper wie:

• „Wie man EPA-Standards mit umweltfreundlichen Schmiermitteln erfüllt“
• „Gewährleistung der NAVSEA-Konformität für die Metallherstellung“
• „Wie ein starkes Sicherheitsprogramm und OSHA-Compliance den Erfolg eines Projekts beeinflussen“
• „Wie eine strenge Produktkette die Lebensmittelsicherheit verbessert“

In stark regulierten Branchen kann das Wissen, dass Ihr Unternehmen ihnen bei der Einhaltung der Vorschriften helfen kann, Sie auf der engeren Auswahlliste qualifizierter Anbieter halten.

6. „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“

Ihr Interessent wird wahrscheinlich mehrere Unternehmen haben, die um ihre Bestellung wetteifern. Ihre Inhalte, kombiniert mit den Botschaften, die von Ihrem Verkaufsteam kommuniziert werden, können zusammenarbeiten, um Interessenten davon zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Wenn Sie Folgendes in Ihren Inhalten ansprechen, können Sie das Feld noch weiter eingrenzen:

• Sind Sie schneller oder günstiger als die Alternativen?
• Bieten Sie eine bessere Auswahl an?
• Haben Sie besseren Kundenservice/Garantien?
• Haben Sie eine zuverlässige Lieferkette?
• Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen von höherer Qualität?

Manchmal wissen Interessenten bereits, welche Produkte sie benötigen; Sie brauchen nur das bestmögliche Unternehmen, um sie zu kaufen. Erwägen Sie eine Betriebsbesichtigung oder ein „Über uns“-Video oder Blogartikel wie „8 Dinge, auf die Sie bei der Auswahl eines Zutatenpartners achten sollten“. Diese eignen sich hervorragend, um die Gründe zu artikulieren, warum Ihr Unternehmen die beste Wahl ist, und gleichzeitig zu erklären, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet.

Ein wichtiger Teil einer Content-Marketing-Strategie, der manchmal übersehen wird, ist die Rolle von Social Media und E-Mail-Kampagnen. Das Teilen all dieser großartigen Inhalte über verschiedene Kanäle ist eine weitere Möglichkeit, die Markenbekanntheit aufzubauen und Ihre aktuellen und potenziellen Kunden während des Kaufprozesses zu begeistern.

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