5 Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts für Online-Shops

Traffic kommt auf Ihre Website. Die Conversion-Rate ist gut. Aber dann sehen Sie einen beunruhigenden Trend: Die Auftragswerte sind konstant schlecht. Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine nützliche – wenn auch unvollkommene – Metrik, um die Entwicklung Ihres Unternehmens zu verfolgen. Traditionell ist es eine der ersten Nummern von Ladenbesitzern, die versuchen, ihre Rendite aus Werbeinvestitionen zu maximieren. Und es klingt einfach genug: Wenn Sie Kunden dazu bringen können, mehr Geld für eine Bestellung auszugeben, werden Sie mehr Geld verdienen, richtig?

Nicht so einfach. Wie jede einzelne Metrik hat auch AOV seine Grenzen. In diesem Artikel werde ich darauf eingehen, wie Sie über Ihren AOV nachdenken und Ihren AOV erhöhen können, was nicht nur zu mehr Verkäufen, sondern auch zu größerem Gewinn führen kann.

Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert?

Sehen wir uns dieses Beispiel an: Wenn Ihr Geschäft einen Gesamtumsatz von 2.000 $ geteilt durch 100 Bestellungen hat, beträgt Ihr durchschnittlicher Bestellwert 20 $. Das bedeutet, dass ein Kunde durchschnittlich 20 $ pro Einkauf in Ihrem Shop ausgibt. Wenn Sie ein Shopify-Benutzer sind, finden Sie diese Nummer (zusammen mit mehreren anderen Berichten) in Ihren Kundenberichten.

Traditionell konzentrieren sich Unternehmen, die wissen, dass ihr AOV 20 US-Dollar beträgt, darauf, Verbraucher dazu zu bringen, mehr als diesen Schwellenwert auszugeben, beispielsweise mit einem kostenlosen Versandangebot für Bestellungen über 25 US-Dollar. Und obwohl dies Ihrem Verkaufsstrom helfen kann, bietet es Ihnen möglicherweise nicht die höchsten Gewinnspannen.

Fünf Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen

Erstellen Sie eine Mindestbestellmenge für kostenlosen Versand oder andere Geschenke

Kostenloser Versand ist ein überstrapazierter Ansatz, aber das liegt daran, dass es eine äußerst erfolgreiche Methode ist, Verbraucher davon zu überzeugen, mehr auszugeben. Und es ist sehr einfach mit Shopify einzurichten. Beginnen Sie mit dem modalen Bestellwert oder den gängigsten Bestellwerten, um Ihren Schwellenwert zu bestimmen. Wenn beispielsweise die meisten Ihrer Bestellungen im Bereich von 35 $ liegen, erhalten Sie kostenlosen Versand für Bestellungen über 50 $.

Es wird empfohlen, Ihren Schwellenwert auf etwa 30 % höher als Ihren AOV festzulegen. Ziel ist es, der größtmöglichen Anzahl von Kunden den kostenlosen Versand zur Verfügung zu stellen und so Ihre Gesamteinnahmen zu steigern. Festlegen des Kriteriums für aufgegebene Warenkörbe mit hohem Risiko.

Wenn Sie beispielsweise Ihren Schwellenwert für kostenlosen Versand auf 35 $ festlegen, basierend auf Ihrem AOV von 24 $, würde die überwiegende Mehrheit der Kunden, die 15 $ ausgeben, wahrscheinlich ihren Einkaufswagen verlassen. Wenn es Ihr Ziel ist, weniger zahlende Kunden herauszufiltern, dann ist das eine brillante Strategie – aber ich denke, das ist es nicht.

Ein Unterschied im kostenlosen Versand gibt einen festen Rabatt für Bestellungen über einem bestimmten Niveau. Beispielsweise können Sie möglicherweise einen 10-Dollar-Gutschein für Bestellungen über 50 Dollar anbieten. Sie können auch einen Rabatt von 10 % auf Bestellungen über 50 $ verkaufen, aber dadurch werden die Gewinne unvorhersehbar. Kopari Beauty bietet kostenlose Geschenke bei einer Mindestbestellmenge an und bewirbt dies durch seine Nachricht im Warenkorb:

Produkte bündeln oder Pakete erstellen

Wenn Sie möchten, dass Verbraucher mehr Produkte kaufen, sollten Sie Produktpakete entwerfen, die weniger kosten, als wenn dieselben Artikel einzeln gekauft würden. Indem Sie Waren bündeln, erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert des Kaufs des Verbrauchers. Ein perfekter Ansatz zur Produktbündelung ist der Verkauf eines Warenbündels, um eine All-in-One-Lösung für das gewünschte Erlebnis zu schaffen.

Zum Beispiel bündelt BioLite einen Kocher und Zubehör – die wesentlichen Werkzeuge, um eine Mahlzeit beim Camping zuzubereiten. Dies erleichtert es den Verbrauchern, alles, was sie brauchen, auf einen Schlag zu bekommen, wodurch der Bedarf an weiterer Recherche entfällt. Und Sie haben mehrere Artikel statt eines verkauft.

Sie können Ihren Kunden auch ermöglichen, ihre eigenen Pakete zusammenzustellen, indem Sie benutzerdefinierte Artikel oder Pakete aktivieren, mit denen Kunden auswählen können, welche Funktionen oder Add-Ons sie in ihrer Bestellung wünschen. Contrado, ein Bekleidungsgeschäft, ermöglicht es Kunden beispielsweise, ihre eigenen Gesichtsmasken zu kreieren und aktuelle Stoffe, weiße Markierungen und andere exklusive Add-Ons hinzuzufügen, die die Gesamtbestellung erhöhen können.

Die Gründerin von Lively, Michelle Grant, wurde durch die Aktionen motiviert, die sie in Einzelhandelsgeschäften beobachtete. Sie wusste aus ihrer Erfahrung, dass 90 % der Kunden nach der individuellen Anpassung zwei oder drei BHs gleichzeitig kaufen würden. Auch online gibt es so lebhaftes Bündeln: Kaufen Sie gleich zwei oder drei BHs für einen kleinen Rabatt.

Upselling oder Cross-Selling ergänzender Produkte

Upselling und Cross-Selling sind so alt wie der McDonald's-Refrain „Möchtest du Pommes dazu?“. Ähnlich wie bei ihrem Cousin geht es bei Bündelung, Upselling und Cross-Selling darum, Verbraucher dazu zu bringen, ergänzende oder aktualisierte Versionen von Artikeln zu kaufen, die sie bereits gekauft haben.

Und wie bei jeder Art von Strategie kann es bei Überbeanspruchung zu sinkenden Renditen kommen. So können Sie Ihre Upselling-Strategie aufbauen:

• Machen Sie nicht zu viel Upselling, empfehlen Sie, wie es ein Freund tun würde. Niemand möchte das Gefühl haben, an ihn verkauft zu werden. Ihr Upsell muss hilfreich und aufrichtig sein, so wie ein Freund ein Produkt empfehlen würde. Anstatt einfach andere gängige Artikel aus Ihrem Shop vorzuschlagen, wählen Sie Produkte aus, die perfekt zu den Artikeln in Ihrem Einkaufswagen passen, wie z. B. Zubehör oder Add-Ons. Zum Beispiel eine Maus für einen Laptop oder Batterien für die Fernbedienung.

• Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Kunden das Upsell-Produkt annehmen, bieten Sie Upsells mit geringem Wert an. Wenn jemand Produkte im Wert von 50 bis 100 US-Dollar kaufen möchte, ist es schwierig, ihn davon zu überzeugen, weitere 100 US-Dollar zu kaufen, aber es ist einfacher, ihn davon zu überzeugen, ein Produkt im Wert von 20 US-Dollar hinzuzufügen, das seinen ursprünglichen Kauf ergänzt.

• Prüfung auf Upsells nach dem Kauf. Wenn eine Marke befürchtet, ihre Konversionsraten zu beeinträchtigen, wenn sie versucht, ergänzende Waren zu verpacken, besteht ein risikoarmer Testansatz darin, Upsells nach dem Kauf zu verwenden. Auf diese Weise können Sie anhand der Daten feststellen, welche Waren die Leute gemeinsam kaufen. Und erstellen Sie dann ein Vorbestellungs-Kit für denselben Artikel.

Richten Sie ein Kundenbindungsprogramm ein

Wenn Ihr Geschäft Verbrauchsgüter verkauft – Dinge, die Verbraucher wieder kaufen und erwerben müssen, wie Rasierer oder Rasierschaum – sollten Sie ein Prämien- oder Treueprogramm einführen. Das Anbieten eines Kundenbindungsprogramms ist eine Bindungsstrategie, mit der Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und sie zur Rückkehr ermutigen können.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass sich Ihr Treueprogramm mit dem Kundengeschmack entwickelt. Vor dem Hintergrund einer globalen Pandemie und eines sich abzeichnenden Wirtschaftsabschwungs macht es beispielsweise keinen Sinn, Verbraucher mit unnötigen extravaganten Geschenken für hohe Ausgaben zu belohnen. Claire's, ein Accessoires-Shop für Teenager und Tweens, hat kürzlich ein Treueprogramm gestartet, das Cashback-Belohnungen verspricht (5 $ pro 100 Punkte zurück). Sie wissen, dass für ihre jungen Kunden jeder Euro zählt. Wenn es für Ihre Kunden die Möglichkeit gibt, Punkte im Rahmen Ihres Treueprogramms zu erhalten, können Sie mit einer erheblichen Verbesserung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts rechnen.

Bieten Sie Live-Chat-Support mit Personal für schnelle Antworten auf Kundenanliegen

Live-Chat beschwört normalerweise Visionen von Support-Mitarbeitern mit Headsets herauf, die an der Fehlerbehebung sitzen. Heutzutage verkaufen Unternehmen, die Live-Chat nutzen, mehr – laut Forrester 10-15 Prozent mehr pro Einkaufswagen.

Eine andere Möglichkeit, über Live-Chat nachzudenken, ist, dass Live-Chat die potenziellsten Interessenten dazu bringt, zu kaufen. Sie sprechen mit Besuchern, die absichtlich auf Ihre Website gekommen sind, um zu stöbern oder zu kaufen, die aber möglicherweise Antworten auf spezielle Fragen benötigen, um das Vertrauen zu gewinnen, auf "Kaufen" zu klicken.

Der Live-Chat ist besonders nützlich für hochpreisige Artikel wie Matratzen und Möbel, die möglicherweise mehr Handgriffe erfordern, um an die Kasse zu gelangen. Produkt-Feedback, Testimonials und andere soziale Beweise können hilfreich sein, aber Live-Chat kann das Geschäft zum Abschluss bringen, wenn die anderen Faktoren dies nicht können.

Die Erreichbarkeit per Live-Chat ermöglicht es Verbrauchern, sofortige Antworten auf ihre Fragen zu erhalten, was größere Verkaufschancen und weniger aufgegebene Warenkörbe bedeutet. Wenn Sie Ihren Kunden außerdem die Möglichkeit bieten, sofort mit Ihnen zu interagieren, helfen Sie nicht nur beim einmaligen Verkauf, sondern fördern einen Dialog, der zu Wiederholungskäufen anregen kann.

Letzte Worte

Das Tolle an der Konzentration auf den durchschnittlichen Bestellwert ist, dass Sie sich auf Kunden konzentrieren, die bereits kaufen möchten. Sie sind mit großer Absicht auf Ihre Website gekommen; sie könnten sogar Dinge in ihren Karren haben. Alles, was Sie tun müssen, ist ihnen zu helfen, andere Dinge zu entdecken und zu kaufen, die ihnen wichtig sind.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, andere, die bereits mit Ihnen Geld ausgeben, anzusprechen und zu unterstützen, müssen Sie weniger Hindernisse überwinden. Anstatt die Räder der Kundenakquise-Tretmühle zu drehen, geht es um einen größeren Wertaustausch – Kunden, die mehr bezahlen, bekommen mehr.