Was ist Inbound-Sales? Eingehende Verkäufe vs. ausgehende Verkäufe

Um mit dem Wachstumstempo von Vertrieb und Marketing Schritt zu halten, ist es für Sie von entscheidender Bedeutung, sich Kenntnisse über Inbound Sales anzueignen . Heutzutage besitzen Verbraucher mehr Kaufkraft, haben mehr Zugang zu Informationen und übernehmen mehr Kontrolle über den gesamten Kaufzyklus.

Die Mehrheit der B2B-Kunden entscheidet sich derzeit für ihren Kauf, noch bevor ein Außendienstmitarbeiter sie verbindet. Der Zweck von Vertriebsmitarbeitern besteht darin, Leads auf ihrem Weg zu unterstützen, von dem Moment an, in dem sie nach dem Produkt gesucht haben, bis sie sich zum Kauf entschieden haben. Nichtsdestotrotz wird die Inbound-Sales-Strategie fortgesetzt. Später betreuen Sie Ihre zahlenden Kunden weiter, um sie zu Botschaftern Ihres Produkts zu machen. Das ist das Konzept des Inbound-Verkaufs.

Heute freuen wir uns, Ihnen den Artikel Was ist Inbound Sales und wie wird es gemacht? Damit Sie einen hilfreichen Leitfaden erhalten, um Ihr Geschäft zu stärken.

Was ist Inbound-Sales?

Inbound Sales ist eine Verkaufsmethode, die einzelne Käufer priorisiert, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Herausforderungen, Schmerzpunkte, Ziele und Interessen. Beim Inbound-Verkauf arbeiten Menschen mit Kunden zusammen, bilden aus, informieren, kümmern sich um sie und führen sie dann durch den Entscheidungsprozess.

Daher ist es unerlässlich, das digitale Verhalten eines Käufers während seiner Reise zu analysieren. Daher kann der intelligente Inbound-Verkäufer eine nützliche, personalisierte Verkaufsansprache für jeden Einzelnen erstellen.

Früher oder später wird die Zeit und Mühe, die Sie in die Aufklärung Ihrer Interessenten investieren, dazu beitragen, sie zu treuen, langfristigen Kunden zu machen.

Unterschied zwischen eingehenden Verkäufen und ausgehenden Verkäufen?

Eingehende Verkäufe

Eingehende Verkäufe sind Verkäufe, die an Sie gehen.

Sie oder Ihr Unternehmen werden von einem potenziellen Kunden über Facebook, einen Inhalt oder eine glaubwürdige Veröffentlichung gesehen.

Sie überlegen weiter, ob sie Vorteile aus Ihren Diensten ziehen könnten. Das ist ein guter, warmer Lead, der bald in einen Kunden umgewandelt wird. Dies ist ein eingehender Verkauf.

Ausgehende Verkäufe

Ausgehende Verkäufe sind Verkäufe, die Sie herausgebracht und erzielt haben.

Sie haben ihn (mehr als einmal) kontaktiert, ein Telefongespräch mit einem Interessenten geführt und schließlich den Verkauf gewonnen.

Es ist ein Muss für Sie, den Kunden darüber aufzuklären, wie Ihre Lösung seine Anforderungen erfüllt. Dies ist normalerweise ein Kaltakquise, das sich innerhalb weniger Wochen oder Monate in einen Kunden verwandelt. Dies ist ein ausgehender Verkauf.

Obwohl eingehende Verkäufe neuer und heller sind als ausgehende, müssen Sie immer noch zwei davon kombinieren, um maximale Verkäufe zu erzielen. Während es eine Reihe von Ressourcen zu den neuesten Inbound-Marketing-Trends gibt, wird Outbound oft vernachlässigt, da „Marketing-Ninjas“ anführen, dass sie sich in den letzten 10 Jahren nicht geändert haben.

Outbound-Verkäufe sind jedoch für bessere Conversions von Vorteil. Einige Marketingbereiche umfassen E-Mail, Social Media und Warm Calling. Diese helfen Ihrem Team, sich weniger auf die Kundengewinnung und mehr auf die Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie zu konzentrieren.

Lassen Sie uns nun einen genaueren Blick auf jeden werfen.

• Email

E-Mails werden jeden Tag in Ihrem Verkaufsprozess verwendet. Obwohl es ein starkes Werkzeug ist, wird es auch oft überschätzt.

Verwenden Sie E-Mail für den Verkauf, um Ihre Leistung zu verfolgen?

Es ist extrem einfach und effektiv, anhand von E-Mails zu verfolgen, ob Ihre E-Mails empfangen, geöffnet und gelesen werden können. Diese Informationen bilden eine solide Grundlage für die Änderung Ihrer Nachverfolgung.

• Sozialen Medien

Um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, finden Vertriebsmitarbeiter heraus, wie sie verschiedene Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter und Snapchat nutzen können. Dass sich diese Plattformen oft sogar ohne Vorwarnung ändern, was es schwieriger macht, in diesem Bereich zu gewinnen.

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Dank Social Media können wir uns über unsere Interessenten informieren, bevor wir sie jemals kontaktieren. Facebook kann Ihnen beispielsweise mitteilen, woran ein Interessent interessiert ist, welchen Organisationen, Gemeinschaften oder Einzelpersonen er oder sie folgt und darüber hinaus.

Diese Informationen können zu einer viel individuelleren Outreach-E-Mail führen und Ihre Chancen erhöhen, eine persönliche Verbindung herzustellen – und dadurch einen Rückruf zu erhalten. Außerdem ist es Ihnen möglich, soziale Medien zu nutzen, um Ihre eigenen Aktivitäten und Interessen anzuzeigen. Wenn Sie Interessenten finden, besteht die Möglichkeit, dass Ihre Interessenten selbst ein wenig recherchieren.

• Warme Berufung

Verkäufer berichten immer noch, dass sie das Telefon nutzen und es vorziehen, für bestimmte Abschnitte des Verkaufsprozesses eine Voice-to-Voice-Verbindung herzustellen.

Um zu herzlicheren Anrufen überzugehen, mischen Sie die Stärke von Social Media mit der Kraft von Anrufen, bei denen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen nutzen, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Es wird ein bisschen wärmer, wenn Sie bereits sehen, dass Ihr Interessent einige gemeinsame Kontakte besitzt und einen Bedarf hat, den Ihr Unternehmen erfüllen könnte.

Das Telefon ist auch nicht wirklich veraltet. Mit Voicemail können Sie eine teilweise aufgezeichnete Nachricht verwenden, etwas Modifiziertes hinzufügen und schneller bessere Nachrichten hinterlassen.

Mittlerweile erfreuen sich Inbound Sales immer größerer Beliebtheit, werten Sie Ihren altbewährten Outbound nicht ab. Sie sind beide unvermeidlich für Ihren gesamten Verkaufsplan.

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Die Inbound-Sales-Strategie bricht zusammen

Beginnend mit der Buyer's Journey

Legacy-Verkäufer entwickeln ihren Verkaufsprozess um ihre Nachfrage herum, nicht um die ihrer Käufer. Herkömmliche Vertriebsteams konzentrieren ihre Bemühungen darauf, „die Kästchen anzukreuzen“, die ihre Vertriebsleiter für sie festgelegt haben, anstatt sich mit dem Käufer in Verbindung zu setzen und ihn während des Kaufprozesses zu unterstützen. Folglich fühlen sich Verkäufer und Käufer falsch ausgerichtet. Darüber hinaus erhält der Käufer einen minimalen Wert aus diesem eigennützigen Prozess. Käufer wollen nicht gesucht, vorgeführt und gesperrt werden. Diese Schritte sind für den Käufer wertlos, da alle Details, die er in den Konferenzen hat, ohne Hilfe freigegeben werden können.

Wenn Verkäufer außerhalb der Details, nach denen Käufer selbst suchen können, keinen Mehrwert schaffen können, werden die Käufer nicht mehr mit Verkäufern zusammenarbeiten.

Um dieses Problem zu vermeiden, müssen Inbound-Vertriebsteams mit der Buyer's Journey beginnen. Sie würden die Welt ihrer Käufer verstehen, bevor sie zum Telefon greifen oder eine E-Mail senden.

Hier ist der dreiteilige Rahmen für die Buyer's Journey, den wir Ihnen vorstellen möchten:

• Bewusstsein

• Rücksichtnahme

• Entscheidung

In der Bewusstseinsphase erkennen Einkäufer eine Herausforderung, der sie gegenüberstehen, oder ein Ziel, das sie erreichen möchten, und entscheiden dann, ob dies eine Priorität sein soll. Stellen Sie sich drei der folgenden Fragen, um die Bewusstseinsphase Ihres Käufers vollständig zu verstehen:

• Wie beschreiben Einkäufer Herausforderungen oder Ziele?

• Wie informieren sich Einkäufer über ihre Herausforderungen oder Ziele?

• Wie definieren Einkäufer, ob die Herausforderung oder das Ziel im Voraus sein sollte?

In der Überlegungsphase haben Einkäufer bereits ihre Herausforderung oder ihr Ziel festgelegt und auf Provisionsbasis angegangen. Sie betrachten verschiedene Ansätze oder Methoden, um mit ihren Herausforderungen umzugehen oder ihr Ziel zu erreichen. Stellen Sie sich drei der folgenden Fragen, um ein vollständiges Verständnis der Kaufentscheidungsphase Ihres Käufers zu erhalten:

• Welche Kategorien von Lösungen ziehen Einkäufer in Betracht?

• Wie wägen Einkäufer die Vor- und Nachteile der einzelnen Kategorien ab?

• Was unterscheidet Ihre Kategorie in den Augen des Käufers?

In der Entscheidungsphase haben Einkäufer eine Lösungskategorie definiert. Sie erstellen eine Liste mit detaillierten Angeboten und Anbietern in der von ihnen gewählten Kategorie und wählen dasjenige aus, das ihre Anforderungen am besten erfüllt. Stellen Sie sich vier der folgenden Fragen, um die Entscheidungsphase Ihres Käufers vollständig zu verstehen:

• Welche Angebote ziehen die Käufer in Betracht?

• Nach welchen Kriterien prüfen Einkäufer verfügbare Angebote?

• Was macht Ihr Angebot in den Augen des Käufers anders?

• Wer sollte in die Entscheidung einbezogen werden? Wie unterschiedlich ist die Perspektive der einzelnen Stakeholder auf die Entscheidung?

  

Bauen Sie Ihren Verkaufsprozess auf

Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden zu priorisieren, die ihre Einkaufsreise bereits begonnen haben. Beteiligen Sie sich an ihren Online-Gesprächen in sozialen Netzwerken und Blogs, um Vertrauen aufzubauen. Beginnen Sie das Verkaufsgespräch mit personalisiertem Messaging, das die Branche, Rolle und Kommunikationspräferenzen des Käufers verbindet.

Beginnen Sie Ihren Ausflug mit Vorschlägen oder einem atemberaubenden Einblick. Sobald Ihre potenziellen Kunden Interesse zeigen, wechseln Sie in den Erkundungsmodus.

Sie müssen sich Kenntnisse über den Zeitplan des Käufers aneignen und Ihren Verkaufsprozess entsprechend anpassen. Sie sollten auch Ihr Bestes geben, um Ihren potenziellen Kunden genau die richtigen Bildungsinhalte am richtigen Ort und zur richtigen Zeit bereitzustellen.

Identifizieren Sie potenzielle Käufer

Bevor sie sich mit Verkäufern in Verbindung setzen, hat die Mehrheit der Käufer bereits die Bewusstseinsphase der Kaufreise betreten. Inbound-Verkäufer priorisieren aktive Käufer gegenüber passiven. Aktive Einkäufer sind möglicherweise in letzter Zeit auf die Website des Unternehmens gekommen, haben ein Formular ausgefüllt oder auf eine der E-Mails von Verkäufern geklickt.

Führen Sie Ihre Forschung durch

Unterhalten Sie sich mit passenden Kunden, fordern Sie Einführungen auf Linkedln an und konfigurieren Sie Google-Benachrichtigungen.

Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit eingehenden Leads und Unternehmen

Dies sind Website-Besucher, die ihre Kontaktdaten über ein Konversationsformular anbieten und von einem Unternehmen stammen, das perfekt zu Ihrem Käuferprofil passt.

Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit Leads basierend auf ihrem Verhalten

Nutzen Sie die Technologie getriggerter Ereignisse, um genau zu wissen, welche potenziellen Kunden Ihre Website besuchen, auf Ihre E-Mails klicken und sogar Ihre Preisseite besuchen.

Wenden Sie sich an Käufer

Legacy-Vertriebsmitarbeiter nutzen kalte E-Mails und Voicemails mit demselben generischen Elevator Pitch und locken den Käufer mit einem Rabatt. Inbound-Verkäufer verwenden eine personalisierte Nachricht, um den Kontext des Käufers zu treffen, der die Branche, Rolle, Interessen, Verbindungen und mehr des Käufers sein kann.

Persona definieren

Machen Sie sich ein Bild von den unterschiedlichen Perspektiven der Personen, die Sie treffen möchten. Unterteilen Sie zunächst Ihren Markt in die Kategorien von Unternehmen, die Sie anstreben. Definieren Sie dann die Personas der verschiedenen Personentypen, auf die Sie abzielen.

Legen Sie die Sequenzen für jede Persona fest

Definieren Sie, welche Medien Sie verwenden, um sich mit jeder Persona zu verbinden. Möchte Ihre Persona per Telefon oder E-Mail verbunden werden? Wie oft verbinden Sie sich, bevor Sie aufhören?

Legen Sie den Inhalt für jede Sequenz fest

Fast alle Käufer befinden sich in der Bewusstseinsphase ihrer Kaufreise. Daher ist es nicht Ihr Ziel, sie für Ihr Produkt zu verkaufen oder ihnen sogar eine Demo bereitzustellen. Ihr Ziel ist es, sie über das Thema oder die Chance aufzuklären, die sie untersuchen.

Nutzen Sie das anfängliche Käuferinteresse

Führen Sie ein Sondierungsgespräch, um die Kontrolle zu übernehmen, aber Ihr potenzieller Kunde wird das Gefühl haben, dass er dabei unterstützt wird, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie können diesen neuen explorativen Rahmen frei mit Ihren Interessenten teilen.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Herausforderungen der Interessenten.

Im Allgemeinen ändern sich Menschen nicht oft, es sei denn, sie haben eine Herausforderung, die ihren Fortschritt stört. Anstelle des Wortes „Probleme“ sollte unbedingt das kleine, aber feine Wort „Herausforderungen“ verwendet werden.

Verknüpfen Sie Ziele mit diesen Herausforderungen.

Besprechen Sie die Ziele der Interessenten. Warten Sie auf ein Eingeständnis, dass sie keine gute Lösung finden und befürchten, dass sie ihre Ziele nicht erreichen werden.

Teilen Sie Pläne, die dem Zeitplan des Interessenten entsprechen.

Zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Ziele und Herausforderungen des Käufers unterstützen kann. Ihre Strategie ist einzigartig darauf ausgelegt, auf eine andere Art und Weise zu helfen, als es die Konkurrenz kann.

Budget besprechen.

Das Letzte, was zu erfahren ist, ist, wie der potenzielle Kunde in die Umsetzung seines neuen Plans investieren wird. Bewerten Sie alle Kosten, einschließlich finanzieller, zeitlicher und personeller Investitionen.

Entdecken Sie die Bedürfnisse der Käufer und bieten Sie Hilfe an

Inbound-Verkäufer erklären potenziellen Kunden, warum ihr Angebot so konzipiert ist, dass es die Herausforderungen des Käufers löst. Da sie sich an ein generisches Skript halten, können alte Verkäufer ihren Plan nicht als Lösung für die detaillierte Nachfrage ihres potenziellen Kunden präsentieren. Interessenten möchten verstehen, wie Funktionen sie und ihren Kontext unterstützen werden.

Als Inbound-Verkäufer fungieren Sie als Übersetzer zwischen der allgemeinen Botschaft auf der Website Ihres Unternehmens und den spezifischen Bedürfnissen Ihres Käufers.

Fassen Sie zusammen, was Sie gelernt haben.

Zu Beginn der Präsentation müssen Sie noch einmal darlegen, wo sich die Interessenten befinden und welche Erkenntnisse Sie aus Ihren vorherigen Gesprächen gewonnen haben, z. B. eine Herausforderung, der sich Ihr Interessent gegenübersieht, oder ein Ziel, das er erreichen möchte. Vermitteln Sie Ihrem Einkäufer den Eindruck, dass Sie geeignet sind, ihn zu unterstützen.

Empfehlen Sie Wege, um ihre Ziele zu erreichen.

Erstellen Sie eine maßgeschneiderte Präsentation, die ihre Ziele und Herausforderungen mit Ihrem Angebot verknüpft und ausdrückt, welche Vorteile Sie aus Ihrem Service ziehen.

Bestätigen Sie Budget, Autorität und Zeitplan.

Je nachdem, was erforderlich ist, um ihr Konto zu konfigurieren und Ihre Lösung bereitzustellen, arbeiten Sie daran, die Zeit zu definieren, die sie haben, um Ihren Vertrag zu unterzeichnen. Zeichnen Sie einen Zeitplan, um die Frist des Käufers einzuhalten.

Warum sollten Sie Inbound Sales nutzen?

Die Inbound-Methodik ist die Zukunft aller Aspekte von Unternehmen. Unternehmen, die in eine Total Inbound Organisation integriert sind, sind auf eine langfristige, nachhaltige Entwicklung vorbereitet.

Hier ist eine Liste der internen und externen Vorteile, die Sie durch Inbound-Verkäufe erhalten.

Interne Vorteile:

• Marketing und Vertrieb sind gut aufeinander abgestimmt.

• Es ist möglich, einen wirkungsvollen Verkaufsprozess zu systematisieren, um aktivere Leads und wundervollere Kunden zu gewinnen und Ihre Ziele zu erreichen.

• Es ist möglich, Ihren Vertriebs- und Marketingprozess zu rationalisieren, um seine Effizienz zu verbessern und schließlich einen höheren ROI zu erzielen.

Äußere Vorteile:

• Sie bauen Glaubwürdigkeit und Autorität auf, die die Kundenbindung fördern.

• Käufer gehen freiwillig in Ihren Trichter. Das bedeutet, dass Sie sich nicht mit veralteten, wirkungslosen Verkaufstaktiken wie Kaltakquise auseinandersetzen müssen.

• Käufer erhalten ein besseres Verständnis durch ein personalisierteres Einkaufserlebnis, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Schaffen Sie ein positives Verkaufserlebnis mit Inbound Sales und Outbound Sales

Führen Sie die Prospektion über soziale Medien durch

Auszugehen und nach Leads zu suchen, ist eine traditionelle Outbound-Verkaufspraxis. Trotzdem können Sie nach Sales Leads suchen und gleichzeitig die Inbound-Methodik übernehmen. Soziale Medien sind eine perfekte Umgebung, um Verbindungen aufzubauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Beispielsweise gilt LinkedIn als professionelle soziale Plattform. Es gehört zu den größten Knotenpunkten für den Aufbau von Netzwerkverbindungen und das Scoring von Leads. Der LinkedIn Sales Navigator unterstützt Sie bei der Definition idealer Leads gemäß Ihren Verkaufsqualifikationen und Einkäuferpersönlichkeiten und hilft Ihnen, sich viel einfacher mit ihnen zu verbinden.

Bilden Sie alle Leads auf der Reise Ihres Käufers ab

Unabhängig davon, wie Sie Ihre Leads erhalten haben, können Sie immer noch Inbound-Praktiken verfolgen, indem Sie die Position des Interessenten entlang der Reise seines Käufers abbilden. Zu diesem Zweck können Vertriebsmitarbeiter Daten und Kontext gemäß den von ihrem Marketingteam gesammelten Informationen verwenden.

Dies zeigt den Vertriebsansatz in der Connect-Phase der Inbound-Sales-Methodik. Wenn es beispielsweise Informationen zu den Herausforderungen des Käufers in Ihrem CRM gibt, wird er in die Erwägungsphase eintreten und versuchen, nach der richtigen Lösung für seine Bedürfnisse zu suchen.

Wenn es jedoch nicht viele Informationen über den Lead gibt, befinden sie sich möglicherweise in der Bewusstseinsphase ihrer Reise. In dieser Situation wird das Verkaufsteam erkennen, dass es dem Interessenten ein besseres Verständnis des Problems vermitteln muss, bevor es fortfährt.

Erstellen Sie eine Karte für Ihre Leads entlang der Reise des Käufers. Das hilft Ihnen, engere Beziehungen zu jedem einzelnen aufzubauen und ihre Erfahrung aufmerksamer und persönlicher zu gestalten.

Zusammenfassung

Abschließend hoffen wir, dass der obige Artikel Ihnen ein tiefes Verständnis dafür vermittelt, was Inbound Sales ist und wie es gemacht wird . Mit den richtigen Tools und Anleitungen kann jedes Unternehmen Inbound-Verkäufe auf die effektivste Weise umsetzen. Es ist Ihre Entscheidung, Ihr Unternehmen in Zukunft erfolgreich zu machen.

Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen oder Fragen und Bedenken. Vielen Dank!