Inbound-Marketing: die effektivste Strategie, um Kunden anzuziehen, die immer wieder kaufen

Schalten Sie den Fernseher ein und langweilen Sie sich von der ständigen Werbung nach der anderen? Inbound-Marketing ist die Antwort.
Sicherlich sind Sie nicht der Einzige, der im Internet surft und nach einer anderen, interessanteren Art von Inhalten sucht.
Das ist die Tendenz. Die Verbraucher haben gesagt, dass das genug ist und dass sie auf andere Weise mit der Marke interagieren möchten.
Wie? Inbound-Marketing
Machen Sie sich bereit, denn heute lernen Sie eine Strategie kennen, mit der Sie die Loyalität Ihrer Kunden fördern können, damit sie zu Promotern Ihrer Marke werden können.
Auf geht's!

Was ist Inbound-Marketing?

Beginnen wir mit der Definition.
Laut Hubspot ist Inbound-Marketing ein Ansatz, der sich darauf konzentriert, Kunden durch Inhalte und Interaktionen zu gewinnen, die relevant und hilfreich sind – nicht störend. Beim Inbound-Marketing finden potenzielle Kunden Sie über Kanäle wie Blogs, Suchmaschinen und soziale Medien.
Worauf müssen wir uns innerhalb dieser Definition konzentrieren?

• Anziehen: Wir jagen dem Kunden nicht hinterher, wie wir es mit traditionellem Marketing tun (wir kommen später darauf zurück). Der Benutzer kommt freiwillig.
• Qualifizierter Traffic: Ihre Inhalte sollten sich auf Ihr Publikum konzentrieren und nicht auf irgendjemanden und jeden. Hier zeigt sich erneut, wie wichtig es ist, die Buyer Persona zu definieren.
• Loyale Kunden schaffen: Wir werden nicht damit aufhören, anzuziehen, wir werden weiterhin Inhalte erstellen, die die Benutzer zu Leads und dann zu Kunden machen (weiter durch unseren Verkaufstrichter).

Jetzt haben Sie vielleicht einige Zweifel, aber machen Sie sich keine Sorgen, denn wir werden jeden Punkt klären, während wir diesen Beitrag durchgehen.

Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing

Die entgegengesetzte Strategie von Inbound ist Outbound-Marketing (die traditionelle Art, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben).
Wir sprechen von Zeitungs- und Fernsehwerbung, Bannern, Pop-ups … es sind unerwartete Anzeigen, die um ein Stück Ihrer Aufmerksamkeit kämpfen. Oft ohne viel über das Wie nachzudenken.
Inbound konzentriert sich jedoch darauf, Kunden dank Inhalten zu gewinnen.
Was haben wir davon?
Eine totale Änderung der Einstellung des Benutzers zu unserer Marke. Anstatt zu nerven, werden wir als nützlich für unsere Kunden angesehen.

Vor- und Nachteile von Inbound-Marketing für den E-Commerce

Neben mehr Endverkäufen bietet Ihnen die Anwendung einer Inbound-Marketing-Strategie einige weitere zusätzliche Vorteile.

Vorteile

• Autorität: Wir haben bereits in unserem Beitrag über Content-Marketing darüber gesprochen . Das Erstellen von Inhalten zu Ihrem Bereich macht Sie zu einem führenden Unternehmen in diesem Bereich.
• Es spart Ihnen Geld: Es ist profitabler als herkömmliches Marketing. Es wird berechnet, dass Inbound-Leads 60 % günstiger sind als Outbound-Leads.
• Es schafft ein gutes Image: Beim Inbound-Marketing sprechen wir nicht über das Produkt, sondern über Menschen und ihre Bedürfnisse. Dadurch sehen sie uns mit besseren Augen, als wenn wir versuchen, sie direkt zu verkaufen.
• Qualifizierter Traffic: Wir ziehen Kunden an, die ein echtes Interesse an unseren Produkten haben. Dies wird eine echte Steigerung Ihrer Conversion-Rate sein.

Nachteile

• Heterogene Kunden: Beim Online-Verkauf stehen wir vor der Herausforderung, unterschiedliche Kunden so schnell wie möglich zu den unterschiedlichen Produkten zu bringen, die sie suchen. Wie gehen wir damit um? Durch die Verbesserung der Website-Architektur, der Navigierbarkeit oder das Hinzufügen einer internen Suchmaschine.
• Verschiedene Arten von Produkten: In Ihrem E-Commerce haben Sie möglicherweise Impulskaufprodukte und andere, die etwas mehr Entscheidungsfindung erfordern. Es ist eine echte Herausforderung, den Verkaufszyklus jedes einzelnen zu kennen und in die Strategie aufzunehmen.
• Der Kunde kann nicht immer aufgeklärt werden: Es gibt Bereiche, in denen der gesamte Prozess einfach schwieriger ist.
• Zu starke Segmentierung: Manchmal möchten wir einem bestimmten Profil so nahe kommen, dass wir möglicherweise potenzielle Kunden herausfiltern und unterwegs verlieren.

Und jetzt ist es an der Zeit, mit dem praktischeren Teil des Beitrags zu beginnen.

So planen Sie eine Inbound-Marketing-Strategie

Eine Inbound-Marketing-Strategie kann in 5 Phasen unterteilt werden. Lassen Sie uns sie nacheinander aufschlüsseln.

1. Mit Inhalten anziehen

In diesem Beitrag haben wir ausführlich erklärt, wie man eine Content-Marketing-Strategie entwickelt. Deshalb konzentrieren wir uns im heutigen Artikel nur auf die wichtigsten Teile.

• Buyer Persona: Ihre Inhalte funktionieren nur, wenn sie für Ihre Zielgruppe attraktiv sind. Sie sollten sich darauf konzentrieren, etwas über ihre Probleme und Notwendigkeiten zu lernen. Wenn Sie nicht wissen, wie man es definiert, schauen Sie sich diesen Beitrag an.
• Format: Es gibt mehr als nur Text, Sie haben auch Videos, Podcasts, Bilder usw.
• Redaktionsplan: Legen Sie die Häufigkeit und den Zeitpunkt Ihrer Veröffentlichung fest.

Neben der Erstellung von Inhalten gibt es andere Strategien, mit denen Sie mehr Traffic erzielen können.

• SEO: organische Positionierung für Suchmaschinen. Werfen Sie einen Blick in unseren SEO-Leitfaden für E-Commerce
• Soziale Netzwerke: Teilen Sie interessante Inhalte für Ihr Publikum in Ihren sozialen Netzwerken, damit Sie später den Verkehr auf Ihre Website lenken können.

Sobald sie auf unserer Website sind, schieben wir sie weiter durch unseren Verkaufstrichter.

2. Vom Besucher zum Abonnenten (Lead)

In der zweiten Phase geht es darum, diesen Besucher in einen Abonnenten (auch Lead genannt) umzuwandeln.
Um ihre E-Mail-Adressen zu erhalten, können wir ihnen ein eBook, einen Kurs oder sogar eine kostenlose Testversion unserer Dienste anbieten. Dazu gibt es zwei Möglichkeiten.

• Bleimagnet („Köder zum Einhaken von Blei“): Wenn Sie beispielsweise einen Hundefutter-E-Commerce haben, wäre ein guter Bleimagnet ein „Anfängerleitfaden zur Hundeernährung“.
• Inhalts-Upgrade: Dies ist zusätzlicher Inhalt, der dem ursprünglichen Bit hinzugefügt wird. Wenn Sie nach dem gleichen Beispiel einen Beitrag über „die beste Zeit zum Füttern Ihres Hundes“ schreiben, könnte das Inhalts-Upgrade ein herunterladbarer Kalender sein, um die Zeiten zu verfolgen, zu denen Sie Ihren Hund füttern. Es ist auch sehr nützlich, eine segmentierte Liste zu erstellen.

Von diesem Moment an wird E-Mail unser Hauptkommunikationskanal sein und es uns ermöglichen, in die dritte Phase der Inbound-Marketing-Strategie einzusteigen.

3. Bildung leiten

Hier haben wir zwei Unterstufen. Die erste besteht darin, herauszufinden, ob die Benutzer bereit sind, etwas zu kaufen. Andererseits werden wir sie in der zweiten Phase mit einigen spezialisierten Inhalten zum Kauf führen.

A. Lead-Scoring

Der erste Schritt bei einem Neukontakt ist die Kaufbereitschaft des Kunden (Lead Scoring).
Wie heiß das Blei ist, hängt von vielen Faktoren ab:

• Die Quelle des Verkehrs
• Der Preis
• Die Autorität der Marke

Wenn Ihr E-Commer klein ist oder gerade erst anfängt, brauchen Sie sich darüber keine allzu großen Sorgen zu machen – Sie müssen sich auf den folgenden Abschnitt konzentrieren.

B. Lead-Pflege

Dies ist der Prozess des Erziehens, Wachsens und Ernährens (im wahrsten Sinne des Wortes „Ernähren“) des potenziellen Kunden.
Ein gängiger Weg, dies zu tun, ist eine automatisierte Technik, die einen Autoresponder verwendet (eine programmierte Abfolge von E-Mails, die Benutzer nacheinander erhalten).
Der Schlüssel liegt darin, Inhalte entsprechend der Bleitemperatur zu senden. Hier haben Sie einige Beispiele:

• Cold Lead: Wir senden allgemeine Inhalte, damit Kunden die verschiedenen verfügbaren Lösungen sehen können. Sie fangen an, die Notwendigkeit zu bemerken.
• Warme Leads: Sie kennen ihre Probleme und suchen nach Lösungen. Hier können wir Erfolgsfälle, Statistiken oder Studien senden, die unsere Produkte als Lösung für ihre Anforderungen unterstützen.

Je nachdem, wie Kunden mit den E-Mails interagieren, senden wir ihnen passendere Inhalte, damit sie dem Trichter weiterhin folgen.

4. Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung

Wenn Sie bereits angefangen haben zu denken: „Okay, aber wann verkaufe ich?“, ist dies der Abschnitt, den Sie suchen.
In einer der letzten E-Mails der Sequenz senden wir ihnen eine Verkaufs-E-Mail über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Normalerweise beinhaltet es einen Rabatt, obwohl ein Bonusgeschenk auch funktioniert.
Es ist sehr wichtig, dass Sie eine Frist für den Rabatt setzen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Wenn Kunden denken, dass sie eine Gelegenheit verpassen könnten, fühlen sie eine größere Notwendigkeit, den Kauf zu tätigen.
Neben dieser Angebots-E-Mail senden wir mindestens eine weitere E-Mail, die sie daran erinnert, dass die Zeit abläuft.

5. Vom einmaligen Kunden zum wiederkehrenden Kunden

Jetzt ist es an der Zeit, ihm den letzten Schliff zu geben – unsere Arbeit ist nach dem Verkauf noch nicht getan.
Jetzt ist es Ihr Ziel, ihnen wertvollere Informationen zu senden, damit sie das, was sie gekauft haben, besser nutzen können. An dieser Stelle ist es auch wichtig, an Ihren Post-Sales-Service zu denken.

Inbound-Marketing-Tools für E-Commerce

Obwohl wir für jeden Teil des Trichters unterschiedliche Tools verwenden, können wir versuchen, sie hier zu gruppieren:

1. Attraktion

Wie wir zuvor gesehen haben, können Sie dafür verschiedene Strategien anwenden. Wir werden einige Tools für jeden von ihnen bereitstellen:

• Externer Texter: Wenn Sie Ihre eigenen Inhalte nicht schreiben möchten, können Sie eine Person damit beauftragen.
• Automatisierung sozialer Netzwerke: Tools, die Ihre Inhalte automatisch verschieben: Buffer, Hootsuite und Postcron .
• Werbung: Facebook-Werbung, Twitter-Werbung oder Google Adwords werden Ihre Verbündeten sein, um Traffic auf Ihren E-Commerce zu lenken.
• SEO: Um Schlüsselwörter zu finden, können Sie Ubersuggest, Hypersuggest oder Semrush verwenden.

Wenn Sie vorhaben, eigene Inhalte zu schreiben, ist Buzzsumo ein sehr nützliches Tool, um Ideen für Ihre Beiträge zu finden.

2. Pflege

Hier können wir die E-Mail-Marketing-Tools verwenden.
Wir haben bereits in diesem Artikel darüber gesprochen, wie Mailchimp, Active Campaign, GetResponse oder MailRelay Ihnen helfen können.

3. Verkaufen

Sie benötigen eine Art Werkzeug, um das Gefühl einer möglicherweise verpassten Gelegenheit zu erzeugen.
Wenn Sie WordPress verwenden, können Sie Page Expiration Robot verwenden , ein Plugin, das Knappheit erzeugt, um dem Aufruf zum Handeln zu folgen.
Es gibt auch E-Mail-Marketing-Tools, mit denen Sie E-Mails senden und automatisieren können, wenn Kunden ihre Warenkörbe verlassen. Beispiel: Aktive Kampagne.

7 Beispiele für Unternehmen, die Inbound-Marketing anwenden (und was Sie von ihnen lernen können)

Jetzt ist es an der Zeit, die versprochenen Beispiele durchzugehen.

1. We Are Knitters: Video-Tutorials, die Ihnen beibringen, ihre Produkte zu verwenden

Du denkst jetzt vielleicht…

„ Diese ganze Inbound-Sache ist ziemlich cool, aber die Produkte, die ich verkaufe, sind zu einfach, um Inhalte um sie herum zu erstellen.“

Dessen sicher? Möglicherweise können wir Ihre Meinung ändern, nachdem wir Ihnen von We Are Knitters erzählt haben.

We Are Knitters ist ein Online-Shop, der nur zwei Dinge verkauft: Wollknäuel und Nähnadeln. Aber dieser ziemlich einfache Katalog hat sie nicht davon abgehalten, ein Publikum von fast 40.000 YouTube-Abonnenten aufzubauen.

Ihre Strategie stützt sich auf Tutorials, die verschiedene Nähtechniken, Muster usw. vermitteln.

Hier ist eines ihrer Videos.

2. GoPro: kundengenerierte Inhalte

Bei GoPro hat man sich auch auf Videomarketing verlassen, um potenzielle Kunden anzuziehen, wenn auch mit einem etwas anderen Ansatz.

Anstatt selbst Inhalte zu erstellen, posten sie Videos, die von ihren eigenen Kunden erstellt wurden, auf ihrem YouTube-Kanal (nachdem sie einige Bearbeitungsverbesserungen vorgenommen haben). Hier ist ein Beispiel:

Diese Art von Videos hält ihre Community in Bewegung und dient als sozialer Beweis, um zu zeigen, dass ihre Produkte funktionieren.

Sie können diese Strategie ganz einfach an Ihren E‑Commerce anpassen, indem Sie Ihre Follower dazu anregen, Fotos oder Videos mit Ihren Produkten zu teilen.

Tatsächlich nutzen die Leute diese nutzergenerierte Content-Technik schon seit geraumer Zeit in bestimmten Branchen, wie z. B. der Mode.

3. Mr. Wonderful: lustige Beiträge, die Menschen verbinden

Mr. Wonderful ist ein spanisches Startup, das 2013 gegründet wurde und sich auf einem ununterbrochenen Wachstumskurs befindet.

Dies ist zum Teil auf ihr unverwechselbares Markenimage zurückzuführen, aber auch ihre Content-Strategie in den sozialen Medien hat eine Rolle gespielt.

Herr Wonderful erkannte, dass soziale Medien ein Ort sind, an dem Menschen Unterhaltung suchen.

Und deshalb gibt es keine Absicht, die Hälfte ihrer Posts zu verkaufen. Stattdessen bestehen sie hauptsächlich aus motivierenden Zitaten und lustigen Illustrationen, von denen viele viral werden.

Das Endergebnis?

Es ist ihnen nicht nur gelungen, eine starke Bindung zu ihren Anhängern aufzubauen, sondern sie haben auch international expandiert und Verkaufsstellen auf der ganzen Welt aufgebaut.

4. Lucky Brand: Bleimagnete mit Rabatt

Lead-Magnete sind kleine „Geschenke“, die Sie Ihren Website-Besuchern im Austausch für ihre E-Mail geben (was bedeutet, dass sie Ihre Abonnenten werden).

Meistens handelt es sich bei Lead-Magneten um E‑Books oder irgendwelche Bildungsinhalte.

Viele Online-Shops haben jedoch eine direktere Strategie gewählt, kleine Rabatte anzubieten.

Das haben sie im Bekleidungsgeschäft Lucky Brand gemacht.

Sobald Sie auf ihrer Website landen, bietet Ihnen ein Popup einen Rabatt von 10 %, wenn Sie sich für ihren Newsletter anmelden.

Sie bringen Sie nicht nur dazu, sich anzumelden, sondern es ist auch wahrscheinlicher, dass Sie am Ende etwas kaufen, um diesen Gutschein zu verwenden.

5. Bespoke Post: Abonnenten ab der ersten E-Mail segmentieren

Was passiert, wenn jemand Ihre Mailingliste abonniert?

Nun, das heißt, es ist Zeit, sie zu segmentieren.

Lead Scoring (oder Segmentierung potenzieller Kunden) ist eine der Säulen des Inbound-Marketings. Sein Ziel ist es, dass jeder Ihrer Abonnenten seine Lieblingsinhalte erhält, damit er durch Ihren Verkaufstrichter vorankommt.

Und das tun sie bei Bespoke Post, einer Website, die Ihnen jeden Monat eine Überraschungsbox schickt.

Sobald Sie sich angemeldet haben, erhalten Sie eine E-Mail, in der Sie aufgefordert werden, Ihre Einstellungen zu konfigurieren.

Sie können dasselbe System in Ihrem Online-Shop implementieren und Ihren Followern ermöglichen, die Art von Produkten anzugeben, für die sie Angebote und Inhalte erhalten möchten.

6. Sephora: Tipps, um besser auszusehen (und die den ultimativen Kaufdrang erzeugen )

Viele Geschäfte sind zu Experten für die Gesetze der Anziehung geworden.

Sie veröffentlichen hochwertige Inhalte und bieten ihren Nutzern unwiderstehliche Lead-Magnete, um sie dazu zu bringen, sich in ihre Mailinglisten einzutragen.

Aber genau da bleiben sie hängen.

Die Liste potenzieller Kunden wächst, aber sie schließen nie eine einzige Bestellung ab.

In vielen Fällen liegt das daran, dass sie sich ausschließlich auf den Verkauf konzentrieren und einen entscheidenden Schritt vergessen: die Lead-Pflege oder die Qualifizierung potenzieller Kunden.

Mit anderen Worten: Bieten Sie Ihren Abonnenten nützliche Inhalte, um ihr Vertrauen zu gewinnen und sie eher dazu zu bringen, Ihre Produkte zu kaufen.

Die Newsletter von Sephora sind ein gutes Beispiel dafür:

Während sie den Verkauf in ihren E-Mails nicht vernachlässigen, besteht die Hauptbotschaft aus einem Make-up-Tutorial, das sie ihren Abonnenten kostenlos zur Verfügung stellen.

7. Starbucks Rewards: Förderung der Loyalität mit zusätzlichem Kaffee

Denken Sie daran: Verkaufen ist nicht das Endspiel einer Inbound-Marketing-Strategie.

Sobald Sie neue Kunden gewonnen haben, müssen Sie versuchen sicherzustellen, dass sie sich immer wieder für Sie entscheiden.

Das heißt, Sie müssen die Loyalität unter ihnen fördern.

Und Loyalitätsprogramme sind dafür eine bewährte Strategie.

Denken Sie zum Beispiel an Starbucks Rewards, das punktebasierte System für die berühmteste Cafémarke der Welt.

Sobald sie sich angemeldet haben, sammeln Benutzer jedes Mal Punkte, wenn sie in den sozialen Medien oder der mobilen App der Marke bestellen oder an Spielen und Wettbewerben teilnehmen (was wiederum ein gutes Beispiel für eine Omnichannel-Strategie ist).

Hin und wieder erhalten Benutzer eine E-Mail, in der ihnen mitgeteilt wird, wie viele Punkte sie gesammelt haben:

Letztendlich ist es das gleiche punktebasierte System, das in physischen Geschäften verwendet wird, aber es funktioniert wie ein Zauber, um die Loyalität Ihrer Kunden zu fördern.

Eine letzte Anmerkung zur Verwendung von Inbound-Marketing

Die Beispiele, die wir gesehen haben, decken die Hauptphasen einer Inbound-Marketing-Strategie ab.

Allerdings gibt es bei jeder Marketingstrategie noch eine weitere Schlüsselkomponente, die wir noch nicht erwähnt haben – die Benutzererfahrung.

Denken Sie daran, dass genau der Moment, in dem ein Verkauf stattfindet, der heikelste Zeitpunkt des Prozesses, auf Ihrer eigenen Website stattfindet.

Etwas so Einfaches wie eine schlechte Navigierbarkeit kann also dazu führen, dass all Ihre Bemühungen umsonst sind, und das Gleiche passiert, wenn Ihre Benutzer das gesuchte Produkt nicht finden können.

Und es ist genau das Gegenteil, wenn sie diese Produkte finden können.

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