Was ist ein ideales Kundenprofil und 6 Möglichkeiten, ICPs zu identifizieren?

Das Verbraucherverhalten und die Verbraucherstimmung variieren von Land zu Land, abhängig von den lokalen Bräuchen und Kulturen. Sie variieren auch je nach Branche und Marktstimmung. Aber noch nie zuvor hat sich das Verbraucherverhalten und die Stimmung so drastisch verändert. In einer sich schnell wandelnden Geschäftslandschaft, die durch Lockdowns und physische Distanzierung definiert ist und in der sich Kundenstimmungen und -verhalten scheinbar schneller ändern als COVID-19-Virusmutationen, ist es für Unternehmen wichtig, sich auf Direktverkäufe zu verlassen, um den Umsatz zu steigern und ihre Kundenprofile systematisch zu aktualisieren, um sich anzupassen zum nächsten normalen. Dies beginnt damit, zu verstehen, was ein ideales Kundenprofil oder ICP ist, und Möglichkeiten, es zu identifizieren.

„Allzu oft denken Vermarkter und Verkäufer, ‚ein Kunde ist ein Kunde und jeder Verkauf ist ein guter Verkauf'. Es ist an der Zeit, sich von dieser Denkweise zu befreien. In Wirklichkeit gibt es einen großen Unterschied zwischen einem idealen Kunden und weniger als idealen Kunden“, sagt George Leith, Chief Customer Officer von Vendasta. Wenn Sie versuchen, allen zu dienen, dienen Sie am Ende niemandem. Es gibt eine einzigartige Gruppe von Menschen da draußen (die Sie ansprechen sollten), Kunden, die dringend brauchen, was Sie zu bieten haben. Indem Sie Leuten nachjagen, die nicht Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, riskieren Sie einen Reputationsschaden, weil man nicht gut darin sein kann, jede Art von Kundenprofil zu verwalten.

Finden Sie Ihren idealen Kunden: Master Sales Series – Erobern Sie den lokalen Podcast von George Leith

Aber was ist ein ideales Kundenprofil? Wie erkennt man einen ICP? Und wie macht man ihnen einen passenden Pitch? Hier sind sechs Schritte, um Ihren ICP zu finden.

1. ICP ist nicht die Buyer Persona

Viele verwechseln ICP mit einer Buyer Persona. Sie sind nicht gleich. „Das ideale Kundenprofil ist der Kunde, den Sie wirklich gut bedienen. Aber in jedem idealen Kundenprofil gibt es zahlreiche Personas, die Sie verstehen müssen – die Menschen, die in diesem idealen Kundenprofil die Kaufentscheidung treffen“, sagt Leith.

Einfach ausgedrückt ist ICP die gut durchdachte, detaillierte Beschreibung der Art von Unternehmen – nicht des einzelnen Käufers oder Endverbrauchers – der am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren wird. Die Buyer Persona hingegen ist eine detaillierte Analyse des einzelnen Käufers, der bei Ihnen kauft. Innerhalb Ihres Zielkundenunternehmens kann es verschiedene Käuferpersönlichkeiten mit unterschiedlichen Kaufmustern geben. Daher sollte sich Ihr ICP auf relevante Merkmale Ihrer Zielkunden konzentrieren – sei es Branche oder Domäne, Anzahl der Personen und Abteilungen in diesem Unternehmen, die Regionen, die sie bedienen, oder die Art der Kunden, die sie bedienen.

2. Das gute alte Brainstorming

Sobald Sie die grundlegende Definition verstanden haben, besteht der wichtigste Schritt darin, herauszufinden, wem Sie dienen sollten. „Und das erfordert ein altmodisches Brainstorming. Beginnen Sie mit einem Brainstorming der Probleme Ihres idealen Kunden“, sagt Leith.

Sie könnten damit beginnen, sich zu fragen, welches spezifische Problem ich für diesen Kunden zu lösen versuche. Und fragen Sie dann, ob Sie wirklich die Expertise in diesem Bereich haben.

Der nächste Schritt ist Reverse Engineering – Identifizieren Sie Ihre Erfolgsbereiche und suchen Sie dann nach anderen Kunden, die in ähnlicher Weise zum Kundenprofil in diesem Bereich passen. Sobald Sie das herausgefunden haben, möchten Sie Dinge wie Geschlecht, Alter, Interessen, Hobbys, Beruf, Standort, relevante Verhaltensweisen und vieles mehr berücksichtigen.

„Die Recherche zur Erstellung eines idealen Kundenprofils sollte umfangreich sein. Es gibt keine Abstriche. Es geht darum herauszufinden, wo sie sind, in welcher Branche sie tätig sind, wie viele Mitarbeiter sie haben, wer ihre Konkurrenten sind und wer die Entscheidungsträger im Unternehmen sind. Das Fehlen nur eines kritischen Teils des ICP könnte bedeuten, dass Tausende von Dollar (oder mehr) verschwendet werden, um potenzielle Kunden anzusprechen, die niemals konvertieren werden – nicht einmal mit der effektivsten Content-Marketing-Strategie der Welt“, schreibt ABM Agency President Vincent DeCastro .

3. Befragung bestehender Kunden

Befragen Sie bestehende Kunden oder Kunden, um herauszufinden, wer sie sind. Stellen Sie Fragen zu ihrem Kundenstamm, den wichtigsten Themen und Problemen, mit denen sie konfrontiert sind, damit Sie Ihr Leistungsversprechen besser definieren können.

„Stellen Sie einfache Fragen wie: Warum arbeiten Sie mit uns zusammen? was haben Sie gern; Was magst du nicht; und was könnten wir besser machen“, sagt Leith.

Bei der Befragung eines bestehenden Kundenstamms ist es auch wichtig, sich nicht in Selbstzufriedenheit mit den vorhandenen Daten oder einem wahrgenommenen bestehenden Verständnis der Kundenbedürfnisse einzulullen. Es ist wichtig, sich regelmäßig mit Kunden zu treffen, mit ihnen zu interagieren und Feedback einzuholen, um ein klares Bild davon zu bekommen, was ihnen wichtig ist. Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam zu regelmäßigen Kundengesprächen, wenn möglich, persönlich. Dies sammelt nicht nur wertvolles Feedback aus erster Hand, sondern ermutigt das Team auch, menschliche Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die in diesen Unternehmen wichtig sind.

4. Tauchen Sie ein in Google Analytics

Ihre Website-Analysen bieten eine Fülle wertvoller Informationen, mit denen Sie Ihre Zielgruppe genau bestimmen können. Es ist der beste Weg, um genau herauszufinden, wem Sie dienen.

Durch die Verwendung von Google Analytics können wir die Metriken ermitteln, in die wir uns einarbeiten müssen, und von dort aus erfahren, wer in der Vergangenheit gekauft hat. Und dann rekonstruieren Sie, wie sie zu uns kamen. So können wir herausfinden, wie die Reise des Käufers für das ideale Kundenprofil aussieht.

5. Analysieren Sie soziale Medien

Dann gibt es Social Listening. Die meisten großen Social-Networking-Sites bieten eine Möglichkeit, die Interaktionen des Publikums zu analysieren. Es gibt unter anderem integrierte Analysetools wie Facebook Page Insights, Twitter Analytics und Instagram Insights. LinkedIn hat ein Formular-Tool in seiner Plattform, das einen Lead direkt in LinkedIn erfasst.

Stelle noch einmal Fragen wie:

• Welche Ihrer Inhaltsformate erzielen die größte Reichweite und das größte Engagement – ​​Text, Bilder, Videos oder Blogs?
• Was sind die beliebtesten Themen, die konsumiert werden?
• Was sind die beliebtesten Netzwerke?

Sie müssen auch das Social-Media-Netzwerk bestimmen, in dem Ihr ICP lebt und in dem es Wert findet. Versuchen Sie dann, mehr über das Publikum zu verstehen.

• Wer sind Sie?
• Wie sind Sie?
• Wo verbringen sie ihre Zeit?

Im heutigen digitalen Zeitalter sind dies komplexe Fragen, auf deren Antworten nicht nur die Lokalzeitung oder der Fernseh-/Radiosender angewiesen sind. Der wahrscheinliche Kunde könnte überall im World Wide Web sein. Sie müssen sowohl die Zielgruppe als auch die Plattformen identifizieren, um relevante Botschaften vor mehr Personen zu platzieren, die wie das ideale Kundenprofil aussehen.

Social-Media-Analysen liefern ein Verständnis dafür, wie sie auf unsere Produkte und Lösungen reagieren oder sogar, wie Wettbewerber einige der Probleme der idealen Kundenprofile lösen. Soziale Medien eignen sich auch hervorragend, um einen neuen ICP zu identifizieren.

6. Spionieren Sie Ihre Konkurrenten aus

Der nächste Schritt ist das Ausspionieren von Konkurrenten. Man muss tatsächlich alle vier oben erwähnten Taktiken anwenden, um die gesammelten Informationen zu ergänzen, um eine Akte über Wettbewerber zu erstellen.

Eine der besten Möglichkeiten, etwas über Ihre Konkurrenten zu erfahren, besteht darin, sich ihre Lead-Magneten anzusehen, die Werbegeschenke, die sie anbieten, die Mausefallen, die da draußen sind, und die Käufer, die sie anzuziehen versuchen. All diese Dinge beleuchten ihre Zielgruppe und wie Sie sich anpassen müssen, um mehr von Ihrem idealen Kundenprofil von Mitbewerbern zu erhalten.

ICP in einer nächsten normalen Welt

Der Ausdruck „die neue Normalität“ ist passe. In einer Welt, die seit über einem Jahr von der Pandemie lahmgelegt ist, könnten die genaueren Worte „die nächste Normalität“ sein. Da sich Unternehmen kontinuierlich auf die nächste Normalität umstellen, wird sich das ideale Kundenprofil schnell ändern.

Um in diesem neuen Geschäftsumfeld über Wasser zu bleiben, müssen Unternehmen den Verkauf in den Mittelpunkt ihrer Geschäftsstrategie stellen. Vertriebsprofis ihrerseits müssen ihre uralten Arbeitsweisen und Denkweisen überdenken. Sie müssen auch Tools und Technologien einsetzen, um Daten schnell zu überfliegen, um das ideale Kundenprofil klar und genau zu identifizieren, und sie effektiv ansprechen, damit sie Sie Ihrer Konkurrenz vorziehen. Die Pandemie hat den Geschäftsraum drastisch geschrumpft – sowohl in Bezug auf weniger Unternehmen als auch weniger Möglichkeiten.

„Dies bietet jedoch die Gelegenheit, nicht nur zu überdenken, was Sie verkaufen, sondern auch, wie Sie es verkaufen, um den Umsatz, die Marge oder den Marktanteil zu steigern“, sagt Scott Edinger , Gründer von Edinger Consulting, Autor und Vordenker.

Eine klare Vorstellung vom Kundenprofil hilft Unternehmen, kundenspezifischere Produkte und Lösungen zu entwickeln, sich auf einen relevanteren Kundenstamm zu konzentrieren und stärkere Beziehungen zu bestehenden Kunden aufzubauen.