Von der Idee zum Ausstieg: Wie ich mein erstes SaaS – HeadReach – eingeführt, vermarktet und verkauft habe

Dies ist eine Geschichte darüber, wie man ein SaaS-Startup von einer Idee zum Ausstieg bringt. Die Geschichte, wie ich mein erstes Micro-SaaS – HeadReach – eingeführt, vermarktet, ausgebaut und verkauft habe. Ich teile alle Marketing-Frameworks und -Formeln, die mir geholfen haben, dies mit einem knappen Budget zu tun.

Bevor wir in den Beitrag springen:

Dies ist ein langer Beitrag. Für diejenigen unter Ihnen, die jetzt nicht genug Zeit zum Lesen haben, habe ich es in ein übersichtliches PDF-Dokument gepackt. Sie können es unten herunterladen.

Ausgewähltes Bild: David, der Mitbegründer von HotJar, spricht auf der über die Erfolgsformel für SaaS-Unternehmen Xausgezeichnet .

Zusammenfassung

Bereits Ende 2016 haben wir HeadReach eingeführt, ein Vertriebstool zur Lead-Generierung. Es ist ein SaaS, das Ihnen hilft, E-Mails von Personen zu finden, an die Sie verkaufen möchten. Betrachten Sie es als LinkedIn plus E-Mails abzüglich des hohen Preises.

In 3 Monaten haben wir das Produkt auf knapp 2.000 US-Dollar MRR und ein paar tausend Benutzer ausgebaut.

Gerade als wir anfingen zu wachsen, schickte uns Google im Februar 2017 eine E-Mail, dass sie die Site Search API schließen – die primäre „Technologie“, die wir hinter HeadReach verwenden, um Leads zu finden.

Google hat unser Produkt nicht geschlossen – wir haben es geschafft, auf eine andere API eines Drittanbieters zurückzuskalieren. Der Abwurf dieser Bombe war für uns jedoch alles andere als ein ernüchterndes Glas kaltes Wasser.

Es ist keine nachhaltige Geschäftsstrategie, alle Eier in einen Korb zu legen, indem man sich auf eine einzige Drittanbieter-API verlässt.

Nach der Google-Bombe haben wir versucht, unsere eigene proprietäre Technologie zu entwickeln. Wir haben einen harten und hartnäckigen Kampf mit Data Scrapern geführt, aber nie herausgefunden, wie Daten in ausreichend großem Umfang indexiert werden können, ohne zu viel Geld auszugeben.

Nachdem wir unzählige mögliche Alternativen, Datenbanken und Partner untersucht hatten, entschieden wir uns, das Projekt aufgrund technischer Schwierigkeiten in den Zombie-Modus zu versetzen.

Zombie-Modus – ein Walking-Dead-Projekt. Wenn das Produkt betriebsbereit ist, Sie aber nicht aktiv daran arbeiten.

Ungefähr ein Jahr später wandten wir uns an LeadFuze, einen unserer Konkurrenten und insgesamt erstaunlichen Unternehmer, und wir verkauften die HeadReach-Benutzerbasis und Marketing-Assets an sie. Sie haben diese technische Barriere gelöst und es geschafft, ein nachhaltiges Geschäft in diesem Bereich aufzubauen, daher war es nur natürlich, an sie zu verkaufen.

Getreu unserem Grundwert der Transparenz werde ich mit Ihnen die gesamte HeadReach-Reise mit all ihren Triumphen und Niederlagen teilen.

Ganz altruistisch ist meine Motivation jedenfalls nicht. Ich nutze diese Inhalte, um ein Pre-Launch-Publikum aus Startup-Leuten und Vermarktern für mein neues Produkt – Encharge – aufzubauen. Wenn Sie diesen Artikel nützlich finden, abonnieren Sie bitte meine E-Mail-Liste.

Der HeadReach-Zeitrahmen von der Idee bis zum Ausstieg

Von der Idee bis zur Akquise, so sah die Reise von HeadReach zeitlich aus.

Die Y-Achse zeigt aktiv zahlende Kunden. Die X-Achse ist der Zeitrahmen in Quartalen.

Die HeadReach-Zahlen

Einige Lebenszykluszahlen und Einheitsökonomie für HR:

• Erwirtschafteter Gesamtumsatz: 18.453 $ – Ohne Einnahmen aus der Übernahme von LeadFuze.
• Gesamtausgaben: 15.316 $ – Unser Marketing war vollständig organisch, aber wir haben geringfügige Ausgaben für APIs. Dazu gehören auch Aufwendungen für Auftragnehmer.
• Finanzierung: 10.000 $ – Selbstfinanzierung von unserem vorherigen Startup.
• Gesamtkunden: 230 – Für den gesamten Lebenszyklus
• Registrierungen insgesamt: 7299 – Einschließlich Testversionen und bezahlte Kunden
• GA-Benutzer insgesamt: 56.664
• Besucher der Test-CR (Konversionsrate): 12,88 %
• Versuch an Kunden-CR: 3,15 %
• Abwanderungsrate: Etwa 12 % – Hohe Abwanderungsrate aufgrund des Geschäftsmodells des Produkts und der von uns gewonnenen Kunden mit geringem Wert.
• CAC (Kundenakquisitionskosten): 0 Darauf haben wir uns nicht verlassen bezahlt Erwerb.

Auf die Idee kommen

Die ursprüngliche Idee für HeadReach war ganz anders als das endgültige Tool.

Als Content-Marketer sagte ich mir eines Tages, dass es ein Tool geben sollte, das Marketingmöglichkeiten für jeden Ihrer Inhalte generiert. Automatisch!

Am nächsten Tag arbeitete ich bereits daran, diese Idee zu validieren.

Die Idee:

HeadReach ist ein Online-Tool, das zuverlässige Outreach-Listen mit gezielten Interessenten und Aufstiegsmöglichkeiten generiert.

Validierung der Idee

Anstatt einen Anwendungsprototyp zu erstellen, habe ich mich entschieden, mich auf Kundeninteraktionen zu konzentrieren, da dies der kürzeste Weg ist, um Erkenntnisse zu gewinnen und die riskanteste Hypothese zu validieren.

Ich habe mir ein Interview mit Rob Walling, Mitbegründer von Drip, angesehen, und eines seiner Konzepte ist mir wirklich im Gedächtnis geblieben. Wenn ich es umschreiben müsste, wäre es so etwas wie:

Ein funktionierendes Softwarestück ist kein MVP. Es ist ein Prototyp.

–Rob Walling

Ein MVP ist eher wie folgt:

Der kürzeste Weg zu der Aktivität, die das meiste Wissen für Sie und den größten Mehrwert für den Kunden generiert.

An dieser Stelle wollten wir das größte Risiko für die Idee testen: Würden sich die Leute genug für diese Informationen interessieren, um uns Geld zu zahlen?

Mit anderen Worten, anstatt eine Software zu bauen, die Daten automatisch generiert, musste ich manuell Listen mit den Daten erstellen. Wir haben alles Unnötige für unseren MVP entfernt und die allererste Version von HeadReach erstellt – einen Concierge-Service für Outreach-/Werbelisten.

Ein Freund von mir, Karl , Ersteller eines beliebten Marketing-Blogs (und seit kurzem Mitbegründer von MRR Media), schlug vor, dass ich eine Kontaktliste für einen seiner Posts erstellen sollte. Im Gegenzug würde ich das erste Testimonial für HeadReach erhalten.

Diese Liste habe ich zusammengestellt:

Außerdem habe ich eine einfache Zielseite für den MVP mit einem einzigen CTA entworfen.

Wie wir Erfolg definieren

Da wir nun eine Beispielliste und eine funktionierende Zielseite hatten, mussten wir entscheiden, was unser Ziel für dieses MVP ist.

Für das HeadReach MVP waren wir uns einig, dass 20 zahlende Kunden in 2 Wochen ein großartiges Validierungsergebnis sind.

Eine Regel, die ich auch heute noch respektiere:

Definieren Sie immer das erwartete Ergebnis Ihrer Marketingkampagne.

Es muss quantifizierbar und zeitspezifisch sein.

Gute Beispiele:

• 20 zahlende Kunden in 2 Wochen
• 500 Testregistrierungen
• Fördern Sie 5 % unserer E-Mail-Abonnenten, um zahlende Kunden zu werden

Schlechte Beispiele:

• Akquise verbessern
• Pflegen Sie Leads zu Kunden
• CLTV erhöhen

Wie verfolgen Sie Ihr Marketingziel?

Für das MVP von HeadReach habe ich eine sogenannte „quantbasierte Marketingtabelle“ oder „Hypothesentabelle“ verwendet.

Sie listen alle potenziellen Marketingkanäle, Ihre erwarteten Ergebnisse (Besucher, CR usw.) auf und vergleichen dann Ihre Hypothese mit den tatsächlichen Ergebnissen und finden heraus, ob sich Ihre Annahmen für den Kanal bestätigt haben oder nicht.

Es gibt viele andere Möglichkeiten, Ihre Marketingziele zu verfolgen.

Wenn Sie eine Marketing-Automatisierungssoftware verwenden, prüfen Sie unbedingt, ob sie eine Art Kampagnenzielverfolgung unterstützt.

Ich verwende derzeit die Autopilot-Ziele. Eine nette Funktion, mit der Sie Ihre Ziel-CR für eine bestimmte Marketingreise verfolgen können.

Sie definieren, wie ein konvertierter Benutzer aussieht, indem Sie Benutzersegmente verwenden. Dies könnten beispielsweise „Benutzer, die eine Umfrage einreichen“ oder „Benutzer, die einen Kauf tätigen“ sein. Sie wählen Ihr angestrebtes CR-Ziel und den erwarteten Zeitrahmen. Autopilot verfolgt dann die CR für Benutzer, die sich durch diese Journey (d. h. Trichter) bewegen, und teilt Ihnen mit, wie es Ihnen geht:

Wenn Sie die Dinge lieber einfach halten möchten, können Sie analog vorgehen und ein Whiteboard verwenden.

Wir verwenden derzeit ein Whiteboard, um unsere Marketingbemühungen vor der Markteinführung bei Encharge zu verfolgen. Auf der linken Hälfte des Boards sehen Sie die Marketingspalte. Anzahl der Wochen, Aktivität für die Woche und erreichte Abonnenten (unser KPI) für die Woche.

Vermarktung des MVP

In den ersten 24 Stunden der Vermarktung des MVP haben wir Folgendes erreicht:

• 7 % CR auf der Zielseite
• 15 zahlende Kunden
• 20 Listen – einige Kunden haben mehrere Listen gekauft.
• Rund 400 Dollar Umsatz. Wir waren dumm genug, unsere Listen zu niedrig zu bewerten, was uns letztendlich mehr Geld gekostet hat, als wir im Validierungsprozess verdient haben.

Als Nebeneffekt hat mich einer der Top-SEO-Spieler (Nick Eubanks) angeheuert, um eine Outreach-Liste für ihn zu erstellen, was weitere 200 Dollar einbrachte.

Die Leute haben sich um diese Daten gekümmert!

Was habe ich verwendet, um das MVP zu vermarkten?

3 Kanäle:

• Meine bisherige E-Mail-Liste (500 Abonnenten)
• Facebook-Gruppen
• Direktes Outreach-Marketing an Influencer mit kalten E-Mails oder DMs.

Lange Nachrichten und personalisierte Videos funktionieren hervorragend mit Facebook-Gruppen.

Für das Influencer-Marketing habe ich eine einfache, maßgeschneiderte Botschaft verwendet. Nichts Besonderes, aber es wirkt Wunder:

Hallo Nick,

Danke, dass du meine Freundschaftsanfrage angenommen hast. Ich habe viele Ihrer Sachen auf SeoNick gelesen. Ich hatte noch keine Gelegenheit, an Ihr eBook zu kommen, werde das aber hoffentlich bald tun

Ich teste gerade eine Idee für ein Tool, das 1-Klick-Content-Promotion-Strategien erstellt. Sie können es hier überprüfen: headreach.com

Würden Sie gerne Ihre Meinung dazu hören, wenn Sie 2 Minuten Zeit haben, um es sich anzusehen?

Das Ziel dieses Tools ist es, die Verbreitung von Inhalten lächerlich einfach zu machen. Stellen Sie sich eine 1-Klick-Content-Promotion vor.

Du gibst einfach deine URL ein und – Huzzah! — Sie erhalten Tausende von Kontaktmöglichkeiten. Stundenlange mühsame Listenerstellung verwandelt sich in Sekundenschnelle in eine ordentliche Inhaltsstrategie.

Im Moment ist die Validierung vollständig manuell. Ich erstelle die Liste persönlich anstelle eines automatisierten Tools. Eine Beispielliste können Sie hier einsehen.

Gib mir Bescheid?

Kundenentwicklung machen

Februar 2016

Nach einigen anfänglichen Validierungen für HeadReach waren wir zuversichtlich genug, um mit dem Bau eines Prototyps für das Tool fortzufahren.

Ein großer Fehler, den Startup-Jungs in dieser Phase machen, ist, dass sie den Validierungsprozess für erledigt halten. Sie versiegeln ihre Lead-Liste, legen sie zur Seite und verschwinden für ein paar Monate im Schatten ihrer Computerhöhle, um ihr neues, überinnovatives Produkt zu programmieren. Falsch!

Kundenentwicklung ist ein langer und schwieriger Prozess. Der Zweck der Leads, die Sie am Anfang gesammelt haben, ist nicht, eine Liste zu haben, um eine Liste zu haben. Es geht darum, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie zu nutzen, um Ihre Produktentwicklung zu leiten.

Stellen Sie ihnen Fragen, gehen Sie mit ihnen auf Anrufe, zeigen Sie ihnen, woran Sie mit Wireframes und Prototypen arbeiten.

Hier ist eine E-Mail, die ich früher an alle Leute gesendet habe, die die Liste aus der HeadReach MVP-Phase gekauft haben:

Hey,

Ich werde mein Bestes tun, um die zweite Liste im Laufe der nächsten Woche bereitzustellen.

Wie ich bereits erwähnt habe, arbeiten wir derzeit an einem Tool, das diese Liste automatisiert, und es wäre sehr hilfreich, wenn Sie ein paar Minuten Zeit finden würden, um meine Fragen unten zu beantworten. Wir brauchen die Meinung von SEO-Experten!

1. Was ist jetzt Ihr größter Schmerz bei der Öffentlichkeitsarbeit?
2. Was fanden Sie in der Liste am wertvollsten?
3. Fehlte etwas in der Liste, das Sie sehen wollten?
4. Könnten Sie sich bitte diesen Konzept-Screenshot des Tools, das wir entwickeln, ansehen und mir Ihre Meinung mitteilen – gibt es etwas Unklares mit der Benutzeroberfläche darauf?
5. Würden Sie 29 US-Dollar pro Liste für ein Tool bezahlen, das die gleiche Ergebnisqualität liefert wie die manuelle Liste, die wir für Sie erstellt haben?

Vielen Dank für Ihre Zeit!

Es ist ziemlich einfach. Die Idee ist, die potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu halten und zu ermitteln, was für sie das wichtigste Merkmal Nr. 1 ist.

Identifizieren Sie potenzielle Käuferpersönlichkeiten

In diesem Stadium sollten Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, an wen Sie verkaufen werden.

Hier sind die Buyer Personas für Encharge (unser neues Produkt):

Nachfolgend sind einige der Felder aufgeführt, die ich zum Definieren von Personas verwende, zusammen mit einer beispielhaften Encharge-Persona namens Co-Founder und CMO Colling:

Name
Mitgründer & CMO Collin

Benutzerbild

Alter
28

Arbeit
Selbstständiger

Familie
Single

Charakter
Motiviert, eigenverantwortlich, opportunistisch, fleißig

Zitieren
„Erstellen Sie etwas, das die Leute verwenden möchten, bevor Sie den Wachstumsknopf drücken.“

Motivationen
Selbstmotiviert, will ein tolles Produkt bauen und sein eigener Chef sein

Ziele
Bauen Sie ein erfolgreiches SaaS-Unternehmen auf 50.000 $/Monat auf

Frustrationen

• Die Marketingautomatisierung liegt in den Händen des Entwicklers.
• Es ist nicht möglich, eine erweiterte Marketingautomatisierung zu erreichen, ohne den Entwickler zu fragen oder komplexe, klobige Softwarelösungen zu verwenden.
• Muss sich in seinen Marketing-Stack integrieren, um zusammenhängende Kundenerlebnisse und eine bessere Segmentierung zu schaffen

Bio
Hat vor der Gründung seines eigenen Unternehmens im Marketing gearbeitet. Jetzt widmet er sich voll und ganz seinem Geschäft – dem Aufbau eines SaaS-Unternehmens.

Hat 50 zahlende Kunden und 5000 E-Mail-Abonnenten.

Möchte beim Verfolgen, Verstehen und Verbessern der Customer Journey anspruchsvoller werden.

Möchte seine Kommunikation mit seinen Kunden über verschiedene Kanäle hinweg personalisieren.

Beginnt, über Kundenbindung und LTV nachzudenken.

Marken
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome-Erweiterungen

Bevorzugte Kanäle

• Sozialen Medien
• Email

Person passt

und Akquisitionsstrategie

Die Personas werden sich drastisch ändern, wenn Sie Ihr Produkt auf den Markt bringen und erweitern, also betrachten Sie sie als Hypothese und passen Sie sie an, wenn Sie fortfahren.

Sammeln Sie Ihr Feedback in einem Repository

Sobald Sie beginnen, einige Erkenntnisse von potenziellen Kunden zu erhalten, stellen Sie sicher, dass Sie alles an einem Ort ablegen.

Dies ist das Kundenentwicklungs-Repository, das ich derzeit zum Sammeln von Feedback für Encharge verwende:

Es ist ein Airtable-Dokument, und ich denke, es ist bei weitem der beste Weg, um Feedback zu sammeln und zu organisieren. Es ist eine Datenbank Ihrer potenziellen Kunden, ihres Feedbacks und der Rolle, in die sie fallen.

Ich habe ein kurzes Video aufgenommen, um Ihnen zu zeigen, wie Sie die Vorlage verwenden:

Holen Sie sich die Airtable-Vorlage zur Kundenentwicklung von unserer Ressourcenseite.

Das Repository hat 5 Registerkarten:

• Feedback – eine Liste aller Feedback-Sitzungen. Der Einfachheit halber wird jede Sitzung mit dem Namen der interviewten Person benannt – Phase, in der sie interviewt wurde , aber Sie können eine andere Konvention verwenden.
• Personen – eine Liste von Personen, die befragt wurden.
• Unternehmen – Unternehmen der Befragten.
• Merkmale/Beschwerden – bemerkenswerte Merkmale oder Beschwerden von Personen.
• Personas – eine Liste potenzieller Käuferpersönlichkeiten, damit Sie bestimmte Personen mit Personas verknüpfen können.

Dank einer Funktion in Airtable namens Links (oder Beziehungen) können Sie verschiedene Datensätze im gesamten Repository verknüpfen. Beispielsweise können Sie ganz einfach alle Feedback-Sitzungen nachverfolgen, die ein bestimmtes Feature aufweisen oder sich beschwert haben. Oder all die Leute, die Sie interviewt haben und die im selben Unternehmen arbeiten. Oder alle Personen, die zu einer bestimmten Buyer Persona passen.

Eine weitere nette Funktion, die mir gefällt, ist die Möglichkeit, Dateien an einen bestimmten Datensatz anzuhängen. (Etwas, das Google Spreadsheet nicht hat). Ich führe ein vollständiges Protokoll aller aufgezeichneten Dinge – Chat-Schnappschüsse, Audioaufnahmen, Dateien usw. Airtable lässt sich nahtlos in Google Drive und Dropbox integrieren, was es noch einfacher macht.

HeadReach vor dem Start

März 2016

Nachdem wir einige Validierungen und Kundenfeedbacks gesammelt hatten, begannen wir mit der Arbeit am Produkt.

Ich habe ein umfangreiches eBook über Outreach-Marketing geschrieben, das ich verwendet habe, um Pre-Launch-Leads für HeadReach zu sammeln. Es ist ziemlich ähnlich zu dem, was ich derzeit tue, um das Pre-Launch-Publikum von Encharge zu vergrößern.

Mit der Übernahme von HeadReach besitzt LeadFuze nun die Rechte an diesem eBook, sodass Sie es von ihrer Website herunterladen können. Wo Sie auch die Zielseite sehen können, habe ich früher Pre-Launch-Leads generiert.

Das eBook hat uns dabei geholfen, ziemlich viel Begeisterung und Traktion vor der Markteinführung zu erzeugen:

• 1280 Abonnenten in 3 Wochen
• 550 organische Twitter-Follower.

Leider konnten wir die Social-Media-Abonnenten bei HeadReach nie wirklich nutzen, aber die Pre-Launch-Abonnenten waren eine frühe treibende Kraft für HeadReach.

Sie können viele der Marketingtaktiken kopieren, die wir für die Einführung des eBooks verwendet haben, um so ziemlich jede E-Mail-Liste anzukurbeln.

Wir haben ein paar Dinge richtig gemacht:

Hervorragende SaaS-Zielseiten

Ich habe 2 Pre-Launch-SaaS-Landingpages erstellt – eine Landingpage für das eBook und eine weitere für das HeadReach-Produkt selbst.

Dies war die Zielseite für das Produkt:

Und die für das eBook (zerlegt):

Eine Blitz-Marketing-Kampagne

Das zweite, was wir großartig gemacht haben, war das, was ich eine Blitz-Marketingkampagne nenne.

Blitzmarketing – eine sehr intensive Marketingkampagne in kurzer Zeit.

Während Methoden wie SEO auf langsames, methodisches Wachstum setzen, geht es beim Blitzmarketing darum, in kurzer Zeit stark zu werden. Für den Pre-Launch von HeadReach waren das 2-3 Wochen.

Mit Blitz-Marketing können Sie auch liberaler in der Art und Weise sein, wie Sie Ihre Inhalte teilen. Da Sie darauf abzielen, in kürzester Zeit die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, ist es völlig in Ordnung, denselben Inhalt auf mehreren Kanälen und Outlets auch ohne kanonischen Link erneut zu veröffentlichen (etwas, das in der SEO-Welt als Ketzerei angesehen würde).

Einige der Kanäle, die wir beim Pre-Launch hart getroffen haben, waren:

• Reddit (798 Sitzungen)
• Facebook – hauptsächlich von Gruppen (742 Sitzungen)
• ProductHunt (595 Sitzungen)
• BetaList (530 Sitzungen)
• Mittel (348 Sitzungen)
• und mein persönlicher Blog (auf Bulgarisch)

Und die Marketingtaktiken, die wir ausgeführt haben:

• Integration einer viralen Share-Schleife
• Neuveröffentlichung von Inhalten auf externen Kanälen (Medium, Reddit-Foren, Gruppen und andere Communities).
• ProductHunt (das ist für das eBook, nicht die eigentliche Produkteinführung, auf die ich später noch zu sprechen komme)
• BetaListe
• Schreiben von Inhalten in meinem persönlichen Blog

Integration einer viralen Schleife

Für das eBook haben wir ein Tool namens Gleam verwendet. Gleam hilft Ihnen, Werbegeschenke, Prämien und andere coole Widgets auszuführen, damit Sie mehr E-Mails sammeln können.

Während ihr Fokus auf Werbegeschenken liegt, haben sie eine App namens „Belohnungen“, die eine fortschrittlichere soziale Zahlungsplattform ist. Denken Sie an „Bezahlen mit Tweet“, aber mit viel, viel mehr Optionen und Flexibilität.

Mein erster Gedanke war, dass wir fragen sollten:

• Email
• Ein Tweet
• Twitter folgen
• Und eine Empfehlung

Ein vollständiger Anmeldeprozess in 4 Schritten, um das eBook zu erhalten. Ich habe mich geirrt. Nur etwa 3 % aller Nutzer konnten den letzten Schritt erreichen und das eBook herunterladen. Die meisten von ihnen gaben nach dem 3. Schritt auf.

Wir haben den Empfehlungsschritt entfernt und nur nach einer E-Mail, einem Tweet und einem Follow gefragt. Die Conversions stiegen drastisch auf etwa 8 % der Personen, die alle Aktionen abgeschlossen haben.

Sie können sich auch nach leistungsfähigeren Tools für virales Teilen wie UpViral umsehen. Ich würde UpViral für fortgeschrittenere Vermarkter oder Leute empfehlen, die regelmäßig Werbegeschenke machen. Es bietet einige leistungsstarke Funktionen wie Gewinnspiele, Zielseiten und E-Mail-A/B-Tests, Lead-Betrugserkennung, Ein-Klick-E-Mail-Anmeldungen (denken Sie an UTM-Links), erweiterte Berichterstattung und vieles mehr.

Recycling auf Reddit

Falls du es noch nicht weißt – Redditoren hassen dich. Sie reagieren sehr empfindlich auf jede Art von Beförderung und suchen nach der kleinsten Gelegenheit, Ihre Männlichkeit mit sarkastischen Kommentaren lächerlich zu machen.

So machen Sie Reddit besser:

1. Schreiben Sie einen ausgezeichneten Inhaltsartikel.
2. Poste es auf Reddit. Du musst deine besten Inhalte inline veröffentlichen, also als Textbeitrag, nicht als externen Link.
3. Bringen Sie Ihre Freunde dazu, Ihre Posts zu bewerten, um ein wenig erste Traktion zu erhalten. Wichtig: Senden Sie sie nicht an die genaue Post-URL (Deep-Linking), da Sie riskieren, Shadow-Ban zu erhalten. Schicken Sie sie stattdessen zum Subreddit und lassen Sie sie Ihren Beitrag finden und ihn von dort aus positiv bewerten.
4. Lassen Sie sich nicht entmutigen und geraten Sie nicht in Konfrontationen, wenn Sie einen wütenden Redditor treffen.
5. Recyceln Sie Ihren Beitrag und veröffentlichen Sie ihn in verschiedenen Subreddits. Ich hatte genau denselben Beitrag, der in einem Subreddit 0 Upvotes und in einem anderen 124 erhielt. Achten Sie darauf, dies nicht zu übertreiben! Ich würde sagen, nicht mehr als 3-4 Subreddits und schrittweise – 1 pro Tag. Wenn Sie Ihren Beitrag auf zu vielen Subreddits erneut veröffentlichen, werden Sie gesperrt (fragen Sie mich nicht, aber ich weiß.)

Mit diesen Schritten gelang es mir, meinen persönlichen Rekord auf Reddit zu schlagen und einen Beitrag mit über 100 Upvotes, 50 Kommentaren und einer soliden CR von 9,40 % E-Mail-Abonnenten zu erhalten.

Neuveröffentlichung auf Medium

Ich hatte keine mittlere Strategie entworfen. Ich wusste nur, dass der Beitrag auf Medium gut abschneiden würde, weil er auf Reddit bereits so gut abschneidet.

Damals hatte ich 600 Follower auf Medium, weil ich meinen Twitter-Account mit meinem Medium-Account verbunden hatte.

Mein erster Medium-Artikel wurde fast tausend Mal gelesen und brachte HeadReach einige hundert Besuche mit einer aufregenden E-Mail-Abonnenten-CR von 24,64 %.

Wenn ich diese Übung noch einmal machen muss, verwende ich ein kostenloses Tool namens Upscribe. Damit können Sie E-Mail-Formulare in Ihre Medium-Beiträge einbetten. Leider existierte Upscribe zum Zeitpunkt dieser Geschichte noch nicht.

Starten Sie das eBook auf ProductHunt

Als ich mein Outreach-Marketing-eBook auf ProductHunt veröffentlichte, hatte ich bereits etwa 400-500 E-Mail-Abonnenten gesammelt.

Ich habe ihnen eine kurze E-Mail geschickt, um mein eBook auf PH zu überprüfen (anstatt es positiv zu bewerten):

Bücher erhalten bei PH viel weniger Aufmerksamkeit als Produkte, aber das ist auch eine gute Gelegenheit, sich abzuheben und eines Tages zum Buch Nummer eins zu werden.

Dies war ein netter Schachzug, der ein paar hundert Pre-Launch-Leads mehr generierte.

BetaListe

Das Posten von HeadReach auf BetaList führte zu einigen hundert Abonnenten für die HeadReach-Beta.

Heutzutage bin ich kein großer Fan von BetaList. Wir haben ein paar andere Produkte auf ihrer Website eingereicht, aber nie wirklich gute Leads von dort erhalten. Es fühlte sich an, als wären die meisten Leads neugierige Startup-Typen, die kein Unternehmen haben. Wenn Ihr Publikum nicht aus Startup-Jungs besteht, sollten Sie vielleicht besser woanders vorab starten.

Facebook

Facebook war der zweite Kanal mit den meisten Aufrufen der HeadReach-Website beim Pre-Launch. Die Mehrheit der Facebook-Aufrufe kam über Facebook-Gruppen.

Facebook ist ein Kanal, auf den ich mich auch beim Pre-Launch von Encharge stark verlassen werde.

Aufbau von HeadReach

Nach der Anziehungskraft unserer Pre-Launch-Kampagne – insgesamt etwa 1500 E-Mails bei 25 % Zielseiten-CR – machten wir uns an die Entwicklung des Produkts.

Mein Mitgründer hat eine Entwicklungs-Roadmap zusammengestellt:

Wir verbrachten die nächsten Monate damit, das versprochene Tool zu bauen.

April 2016

Der April wurde hauptsächlich damit verbracht, nach jemandem zu suchen, der uns bei der Entwicklung hilft. Einen geeigneten Entwickler in unserem Land zu finden, erwies sich als ziemlich schwierig. Wir haben sogar UpWork ausprobiert.

:: Tipp zur Verwendung von UpWork bei der Einstellung von Personen: Stellen Sie sicher, dass Sie Agenturen meiden. Freiberufler sind im Allgemeinen billiger als Agenturen, aber oft ist es schwierig, sie bei UpWork voneinander zu unterscheiden. ::

Am Ende haben wir es geschafft, meinen ehemaligen Mitbegründer anzuziehen, der auch ein großartiger Entwickler ist, wenn auch mit einer schillernden Persönlichkeit, die ich als alles andere als skandalös bezeichnen würde. Ohne in zu viele Details einzutauchen, werde ich sagen, dass er zum Zeitpunkt dieser Geschichte in einer religiösen Sekte lebte.

Fehler aus diesem Monat: Nicht genug Fokus haben
Wir haben zu viele Features gebaut. Selbst auf dieser Roadmap können Sie eine ganze Reihe von 6 Funktionen sehen. Wir hätten uns nur auf Feature Nr. 1 konzentrieren sollen.

Ausgaben aus diesem Monat:
$101

Hauptsächlich Marketingausgaben für die Vermarktung des eBooks und die E-Mail-Liste:

• Glanz.io
• ActiveCampaign
• Yumpu eBook-Vorschau
• Gastgeber
• MXToolBox (Blacklist-Überwachung)
• Quoo (Content-Promotion)

Mai 2016

Mai war etwas komisch. Wir haben HeadReach vor einem Monat aufgebaut, aber mein Mitgründer führte immer noch unser vorheriges Geschäft.

Obwohl wir 10.000 US-Dollar gespart hatten, um HeadReach auf den Markt zu bringen, hatten wir noch Angst, unser vorheriges Geschäft zu schließen.

Das Jonglieren zwischen 2 Projekten ist schwierig. Wenn ich das noch einmal machen müsste, hätte ich das Licht unserer vorherigen Geschäfte viel früher ausgeschaltet.

Ausgaben für diesen Monat:
$683. Die erste Ausgabe für einen Entwicklungsauftragnehmer.

Juni 2016

Wir haben den Juni VC- und Angel-Investoren gewidmet. Wir dachten darüber nach, externe Mittel zu finden, um uns bei der schnelleren Entwicklung von HeadReach zu helfen.

Wir wurden von 10 verschiedenen Beschleunigern abgelehnt.

Ich werde nicht zu sehr ins Detail gehen, da dieses Thema einen eigenen Artikel verdient hätte, aber Investoren passten sowieso nicht zu uns. Wir haben diesen Monat ziemlich verloren, weil wir das Falsche gewählt haben.

Ausgaben für den Monat:
$481

Versuch, HeadReach vorzuverkaufen

Juli 2016

Mit einem Demo-Video unseres schäbigen Prototyps begann ich, HeadReach einer kleinen Anzahl von Early Adopters zu zeigen, den lautesten und erfahrensten. Ich wollte nicht die ganze E-Mail-Liste sprengen, da wir uns nicht sicher waren, ob das, was wir zeigen, relevant ist. Wir hatten weder ein Konto noch Abrechnungssysteme eingerichtet, aber ich tat mein Bestes, um das Produkt vorab zu verkaufen.

Hier ist die Nachricht, mit der ich versucht habe, das Tool vorzuverkaufen:

[HeadReach UPDATE + SONDERANGEBOT für Outreach Champions]

Hallo Leute,

Kalo hier. Wir haben sehr fleißig an unserem Outreach-Listen-Tool gearbeitet und haben endlich das 1. Feature fertig. Noch sehr frühe Entwicklung, aber als Teil dieser Gruppe wollte ich Ihnen zuerst zeigen, was wir haben.

Mit Seitenerwähnungen können wir alle Personen anzeigen, die mit einer Website-Domain/einem Unternehmen in Verbindung stehen, auf die Sie in einem Artikel oder einer Website verwiesen haben.

Sehen Sie sich Beispielergebnisse für „nma.vc“ an – http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Dies ist nur das 1. Modul von 25 in unserer Entwicklungspipeline und wir erweitern es immer noch – wir erwarten 3-mal mehr Ergebnisse.

- - SPEZIELLER DEAL - -
Geben Sie in den Kommentaren unten 1 URL für einen Blogbeitrag oder eine Website ein und ich würde es durch unser Tool laufen lassen und Ihnen die Ergebnisse völlig kostenlos per PM oder E-Mail zurücksenden.

Wenn Ihnen die Ergebnisse gefallen, können Sie ein Prepaid-Paket für 5, 10 oder 15 Suchen bestellen.

Seitenerwähnungen
Vorpaket Nr. 1 – 5 Suchen — 50 $
Seite erwähnt Vorpaket Nr. 2 – 10 Suchen – 90 $
Seite erwähnt Vorpaket Nr. 3 – 15 Suchen – 130 $

Dies sind Pakete für frühe Unterstützer und erhalten 15 % LIFETIME-Rabatt, sobald wir das Tool im September öffentlich einführen.

Sie können die Suche sofort verwenden. Senden Sie uns einfach die URLs, die wir über das Tool ausführen sollen. Oder behalten Sie Ihre Suchanfragen für später, sobald wir die anderen Funktionen erstellt haben. (Das nächste Modul in der Pipeline ist Influencers und wird bis Ende nächster Woche fertig sein)

- - WIE MAN BESTELLT - -
Senden Sie das Geld an die PayPal-E-Mail „[email protected]“ mit einer Notiz über das Paket, das Sie bestellen, zusammen mit den URLs, nach denen wir suchen sollen. Oder kontaktiere mich hier per PN oder [email protected]

Wenn Sie mit den Ergebnissen nicht zufrieden sind, bieten wir Ihnen eine 100 % Geld-zurück-Garantie.

Durch die Bestellung eines Pakets unterstützen Sie uns als Bootstrap-Startup und helfen uns, die Kosten für unsere Server und kostenpflichtigen Dienste zu decken, die wir gerade nutzen, um Ihnen diese genauen Ergebnisse zu zeigen.

HAFTUNGSAUSSCHLUSS
Dieses Angebot gilt nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ und ist äußerst begrenzt!

BITTE seien Sie uns nicht böse, wenn wir Ihre Bestellung nicht annehmen können. Wir arbeiten sehr hart daran, dieses Tool zum besten Outreach-Marketing-Tool auf dem Markt zu machen, aber das hat seinen Preis – wir haben es mit starker Serverleistung, komplexen Fehlern und so ziemlich allem zu tun, was mit einem Bootstrap-Software-Startup einhergeht. Lass mich wissen was du denkst?

Stellen Sie sicher, dass Sie HD für das Video auswählen!

Leider haben wir mit unseren Vorverkaufsbemühungen nie die Erfüllung unserer Hoffnungen erreicht. Wir haben keine einzige Vorbestellung bekommen.

Nachdem unsere Vorverkaufshoffnungen zerstört waren, machten wir uns wieder an die Entwicklung des Produkts.

Ein Tipp zum Vorverkauf: Verwenden Sie eine Prototyping-Software

Wenn Sie Ihr Produkt noch nicht für eine Demo bereit haben, können Sie ein Tool wie Adobe XD, Sketch oder Marvel verwenden, um interaktive Software aus Ihren statischen Designs zu simulieren. Marvel ist am einfachsten zu verwenden, wenn Sie kein Webdesigner sind. Sie können visuelle Prototypen wie diesen erstellen – einen Prototyp, den wir für eine unserer Ideen erstellt haben. Obwohl dies für einen Vermarkter etwas außerhalb des Kompetenzbereichs liegt, empfehle ich Ihnen dringend, sich mit einer visuellen Software vertraut zu machen, da dies Ihnen das Hin und Her mit dem Designer Ihres Teams ersparen würde.

Ein Lösungs-Pivot

August 2016

Von März 2016 bis zu unserem öffentlichen Start im November 2016 haben wir das Produkt entwickelt. Und wenn ich Bauen sage, dann meine ich, dass wir 80 % unserer Zeit damit verbracht haben, herauszufinden, WIE wir es bauen.

Die Lead-Generierung ist ein schwieriges Feld. Das Verschrotten großer Datenmengen aus gesperrten Quellen wie LinkedIn ist nur den klügsten und finanziell am stärksten begünstigten Unternehmen vorbehalten. Wir waren beides nicht.

Wir waren gezwungen, einen bedeutenden Produkt- oder „Lösungs“-Pivot vorzunehmen – wir mussten den Funktionsumfang von HeadReach drastisch einschränken, um nur Kontakte von Interessenten zu finden. Nur so konnten wir das Ding auf die Beine stellen.

Ein Pivot ist eine „strukturierte Kurskorrektur, die entwickelt wurde, um eine neue fundamentale Hypothese über das Produkt, die Strategie und den Wachstumsmotor zu testen“.

Arten von Drehpunkten:

Erstes Produkt-Feedback

September 2016

Im September hatten wir eine Produktdemo für HeadReach, aber sie war so schlecht, dass sogar die Kernfunktionen kaum funktionierten.

Um die Sache noch schlimmer zu machen, wurden unsere Pre-Launch-Leads zu diesem Zeitpunkt sehr kalt. Wenn ich eines über die Pflege von Leads gelernt habe, ist, dass Sie sie warm halten sollten, indem Sie jede Woche oder öfter mindestens eine E-Mail senden.

Keine Kommunikation mit Ihren Leads in 3 Monaten, und Sie können Ihre E-Mail-Liste als tot betrachten.

Um herauszufinden, wie wir unsere zukünftige Beta positionieren und die Beta-Einladungen besser segmentieren und orchestrieren können, haben wir eine Umfrage zusammengestellt. Das Tolle an den Umfragen in Iterate ist, dass sie die Antworten auch dann aufzeichnen, wenn jemand die Umfrage nicht eingereicht hat.

Die Umfrage war auch hilfreich, um Verkaufsbotschaften zu identifizieren, die ich in meiner Kommunikation mit potenziellen Kunden verwenden könnte. Ich verwende die Antworten aus der Umfrage buchstäblich in der Kopie meiner SaaS-Zielseiten.

Zum Beispiel:

Würde unser letztes USP werden:

Warum über Verkaufstexte nachdenken, wenn Ihre Kunden sie für Sie schreiben können?

Ohne zu viel Zeit zu verschwenden, zeigte ich die erste Demo des Tools und schickte 15 Early Adopters eine E-Mail:

Die Nachricht, die ich mit diesem Video gesendet habe:

HeadReach-Update

Ich zeige die gefragteste Funktion Nr. 1 – ein Prospektionstool, mit dem Sie in Sekundenschnelle gezielt Personen für die Öffentlichkeitsarbeit mit echten E-Mails und sozialen Profilen finden können. Klicken Sie auf Play, um ein 5-minütiges Video unserer neuen Funktion anzusehen.

Als SEOs und Content Marketer wissen wir: Die richtigen Leute zu finden, die man erreichen kann, ist verdammt viel Arbeit!

Die Suche nach relevanten Personen nimmt viel zu viel Zeit in Anspruch.

Sobald Sie sie identifiziert haben, kann es noch länger dauern, ihre gültigen E-Mail-Adressen und sozialen Profile aufzuspüren.

Dann müssen Sie für jeden Lead etwas Einzigartiges finden, um Ihrem Kontakt mit dieser Person Relevanz zu verleihen. Deshalb schaffen wir den schnellsten Weg, um ohne den üblichen Aufwand die richtigen Leute für die Öffentlichkeitsarbeit zu finden.

NEUES FEATURE: Sparen Sie bis zu 20 Minuten pro Lead-Suche mit unserem People Finder.

Finden Sie die richtigen Personen, die Sie mit einem einzigen Klick erreichen können. Erhalten Sie direkten Zugriff auf verifizierte E-Mails, soziale Profile, Stellenangebote und Biografien von Personen.

Oder:

SCANNEN SIE EINEN BLOG-POST und erhalten Sie alle relevanten Kontakte, die Sie benötigen, um Ihre Outreach-Kampagne zu starten und Ihre Inhalte zu bewerben, indem Sie die richtigen Personen erreichen

Beispielergebnisse für http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Wenn Sie möchten, dass wir die Suche für Sie testen, senden Sie mir einen Namen, eine Firma, eine Domain oder eine Post-URL und ich sende Ihnen die Ergebnisse zurück.

Ich suche ein Feedback. Was halten Sie von unserer People Finder-Funktion?

Ergebnisse der ersten Produktdemo

Fast 5 Monate, nachdem wir uns entschieden hatten, HeadReach zu entwickeln, erhielten wir endlich ein gutes Feedback und einige starke Signale von Leuten, die am Kauf des Tools interessiert waren:

Hallo Calo

Danke dafür. Mir hat sehr gut gefallen, dass Ihr Tool viel Tiefe hat.

Abrufen von Foto-, E-Mail-, Positions- und Social-Media-Profilen – Tonnen von Daten für eine einzelne Website. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Vielen Dank

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

Oktober 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Ein Durchbruch

Etwa im Oktober 2016 fand ich heraus, dass wir eine der APIs von Google – Google Site Search – verwenden können, um unser Produkt erheblich zu verbessern.

Später wurde diese API zu einem zentralen Bestandteil unserer Infrastruktur. So sehr, dass HeadReach ohne GSS nicht funktionieren würde.

Wir verbrachten die nächsten 2 Monate damit, das Produkt unter Verwendung der neu gefundenen Technologie von Grund auf neu aufzubauen, um unser Produkt für die Verwendung „akzeptabler“ zu machen. Mein Mitbegründer machte tagsüber seinen Vollzeitjob und nachts Schwarzarbeit, um HeadReach aufzubauen.

Öffentliche Markteinführung und die ersten 10 zahlenden Kunden

November 2016

Mitte November haben wir HeadReach schließlich öffentlich eingeführt.

Ich stelle mir immer noch vor, wie wir uns die Live-Sitzungsaufzeichnung unseres bald ersten zahlenden Kunden ansahen und ihn verfolgten, während er zwischen der Abrechnungsseite und den restlichen Seiten hin und her wechselte, bis er schließlich einen Plan für 49 $/Monat abonnierte.

Unser Ansatz, die ersten 5 Kunden zu gewinnen, war konzeptionell einfach, aber verdammt schwer umzusetzen. Ja, ich fühle dich, es ist keine Marketing-Automatisierung, aber manchmal muss man es auf die harte Tour machen. Weißt du, PGs ikonischer Essay darüber, Dinge zu tun, die nicht skalierbar sind.

Ich habe mich mit persönlichen Videobotschaften an einige unserer Pre-Launch-Abonnenten gewandt. Wenn Sie sich an die Segmentierungsumfrage erinnern, die wir im September durchgeführt haben, habe ich diese Informationen verwendet, um personalisierte Nachrichten für jeden Abonnenten zu erstellen. Das Aufzeichnen Ihres Bildschirms mit CloudApp ist einfach. Stellen Sie sicher, dass Sie auch Ihr Gesicht zeigen.

Zum Beispiel:

• Wenn es sich um eine Webdesign-Agentur handelte, zeigte ich ihnen, wie man HeadReach nutzt, um mehr Agenturkunden zu gewinnen.
• Wenn es ein SEO/Content-Marketer war, habe ich erklärt, wie man Outreach betreibt, um mehr Links zu bekommen. Ich tat, was schickere Startups Kundenerfolg nennen.

Insgesamt habe ich in der ersten Woche der öffentlichen Einführung von HeadReach mehr als 2 Stunden personalisierte Videos aufgenommen.

Abgesehen davon boten wir einen gewaltigen lebenslangen Rabatt von 50 % an. Es ist keine erstaunliche langfristige Strategie, besonders wenn Sie Grenzkosten haben, aber es ist ein ziemlich anständiger Motivationsschub, der Ihnen hilft, durchzustarten.

Die Email:

Seine Antwort:

Verwendung von Inspectlet für proaktiven Support

Im ersten Monat nach der Einführung des Produkts haben wir uns sehr auf Inspectlet verlassen, um proaktiv zu verfolgen, was unsere Benutzer tun und wo sie nicht weiterkommen. Da wir nicht so viele Benutzer hatten, war es relativ einfach zu verfolgen, was jeder einzelne von ihnen in der App tat.

Sobald ich sah, dass jemand ein Problem mit der App hatte, nahm ich ein persönliches Video mit praktischen Anweisungen für ihn auf. Dies in Kombination mit dem Early-Adopter-Rabatt war ein Faktor, um unsere ersten 10 Kunden zu gewinnen.

Tipp: Installieren Sie Inspectlet oder FullStory und widmen Sie mindestens 20 bis 30 % Ihrer Zeit dem proaktiven Support, bis Sie die ersten paar Dutzend zahlender Kunden gewinnen. Betrachten Sie es als Kundenerfolg und Kundenentwicklung in einem.

Öffentliche Start-E-Mail-Sequenz

Abgesehen von den persönlichen E-Mails hatte ich eine einfache 3-E-Mail-Startsequenz für die gesamte E-Mail-Liste vorbereitet.

E-Mail 1
Die erste E-Mail war eine generische „Wir sind Live-E-Mail“.

E-Mail 2
Die zweite E-Mail war eine wertbasierte E-Mail, in der die möglichen Anwendungsfälle für das HeadReach-Tool beschrieben wurden.

E-Mail 3
Die dritte E-Mail war eine Nachverfolgung einer Werbeaktion mit einem Knappheitselement.

Wir gewinnen Andrew Warner als einen unserer ersten zahlenden Kunden

Ich bin ein großer Fan von Andrew Warner von Mixergy – einer der einflussreichsten Personen in der Startup-Community.

Als ich durch die Premium-Mixergy-Facebook-Gruppe lauerte, stolperte ich über dieses Juwel:

Eine Liste der Tools, für die Andrew bezahlt, um Mixergy auszuführen. Sie können RocketReach bemerken, einen unserer direkten Konkurrenten.

Ich habe nicht lange rumgewischt und bin gleich auf den Platz gegangen:

Mit grünem Licht von Andrew schickte ich ihm und seinem Team eine E-Mail:

Die Eingliederung des Mixergy-Teams verlief nicht ganz reibungslos. Ich musste zweimal nachhaken. Als sie sich schließlich anmeldeten, musste ich eine Menge manueller Prospektion für sie erledigen. Andrews VA sagt mir, welche Person sie braucht, und ich tue alles, was nötig ist, um die E-Mail zu finden, einschließlich viel Googeln, Verwenden anderer Tools und so weiter.

Alles in allem war dies eine hervorragende Onboarding-Erfahrung, die es Andrew ermöglichte, ein Testimonial zu schreiben und später HeadReach auf ProductHunt zu jagen (win, win, win).

Von 10 auf 40 zahlende Kunden in 2 Monaten

Dezember 2016 – Februar 2017

Der Anfang des Jahres 2017 war ziemlich gut für HeadReach. Der Datenverkehr auf unserer Website wuchs langsam, aber stetig, und wir wandelten etwa 10 bis 20 % dieses Datenverkehrs in Testversionen um.

Eine große Sache für das Wachstum unseres Cold-Traffics war das Posten von Gästen.

Linkbuilding und Gastbeiträge

So sehr ich SEO liebe, wenn es um HeadReach geht, habe ich nie Linkaufbau und Gastbeiträge für den SEO-Juice gemacht. Es ging nur darum, Verkehr zu bekommen. Schnell.

So machen Sie Linkbuilding für Traffic richtig:

Identifizieren Sie gute Möglichkeiten für Artikel

Es gibt ein paar Möglichkeiten, um großartige Gelegenheiten für Gastbeiträge/Linkaufbau zu identifizieren:

1) Google nach Seed-Keywords der obersten Ebene und suche die Top-10-Artikel. Diese Artikel erhalten ein riesiges Verkehrsaufkommen . Für HeadReach war das „E-Mail-Adresse finden“.

2) Google für Mitbewerber-Zusammenfassungen. Listen von Produkten oder Dienstleistungen in Ihrer Kategorie. Für HeadReach bedeutete dies Listen von Verkaufstools. Bitten Sie sie, Ihr Tool vorzustellen, und stellen Sie sicher, dass Sie ihnen eine Demo davon geben, wie Sie sich gegen den Rest der Jungs in der Liste behaupten.

3) Finden Sie tote Konkurrenten und führen Sie die „kaputte Verbindung“ durch.

Wir hatten einen alten Konkurrenten namens Emailbreaker, der seit geraumer Zeit geschlossen wurde. Ich habe das Tool Backlink Watch verwendet, um Seiten zu finden, die aktive Links zu der jetzt geschlossenen Emailbreaker-Software enthalten.

Dann benutzte ich (natürlich) HeadReach, um die Person zu finden, die für den Beitrag oder die Seite mit dem defekten Backlink verantwortlich ist, und schickte ihnen eine E-Mail mit einem Vorschlag, den defekten Link durch einen zu HeadReach zu ersetzen.

Diese E-Mail half uns, einen Link im Yesware-Artikel zu erhalten, der zu unserer Traffic-Quelle Nummer 1 wurde.

Obwohl die Konversionsrate vom Besucher zum Test von einem Top-of-the-Funnel-Artikel mit einem unqualifizierten Publikum nicht spektakulär ist (etwa 0,5 % im Vergleich zum plattformweiten CR von 3,5 % für HR), ist es eine ausgezeichnete Quelle für die Markenbekanntheit und im Allgemeinen das erhebliche Verkehrsaufkommen gleicht die geringe CR aus.

4) Finden Sie Blogs, die Gastbeiträge akzeptieren

Diese Taktik erfordert mehr Aufwand, da Sie für jeden Blog einzigartige Inhalte erstellen müssen, aber sie eignet sich hervorragend zum Aufbau qualitativ hochwertiger kontextbezogener Links sowie zum Aufbau von Beziehungen zu anderen Unternehmen. Diese Liste von Blogs, die Gastbeiträge akzeptieren, ist ein guter Ausgangspunkt.

Ein weiterer Pivot – Pivot in Richtung einer Verkaufszielgruppe

Etwa im Januar 2017 generierten wir MRR in Höhe von etwa 1.000 $.

Basierend auf dem Kundenfeedback haben wir uns entschieden, das Produkt auf ein Verkaufspublikum auszurichten.

Nicht die einfachste Entscheidung, die wir getroffen haben. Das Verkaufsfeld ist außergewöhnlich gesättigt – Dutzende von direkten Konkurrenten und Hunderte von Substituten und Alternativen.

Glücklicherweise haben wir das gut gehandhabt, und der Pivot führte in keiner der Customer Journey-Phasen zu einer Verringerung der CR. Trotz der Erhöhung der Reibung bei unserem Anmeldeprozess, indem wir nach einer Firmen-E-Mail und Telefonnummer fragen.

Entgegen der landläufigen Meinung, in eine Nische zu gehen, war der Eintritt in einen horizontalen Markt für uns letztendlich eine kluge Entscheidung, die uns mehr Möglichkeiten eröffnete und unsere Marketingbemühungen erleichterte.

Starten auf ProductHunt

In diesem Zeitraum haben wir auch ProductHunt eingeführt.

ProductHunt ist eine hervorragende Quelle für Early Adopters und potenziell zahlende Kunden.

Jetzt werde ich nicht zu sehr ins Detail gehen, wie man einen erfolgreichen ProductHunt-Start durchführt. Ich kann jedoch einige wichtige Punkte zusammenfassen:

• Finden Sie einen angesehenen Jäger mit Einfluss in der Community. Es wurde viel darüber geschrieben, wie man Leute dazu bringt, Ihr Produkt zu jagen, aber Ratschläge laufen darauf hinaus, eine wertvolle Beziehung zu einem Influencer aufzubauen. Es gibt einige Abkürzungen wie die Suche nach Jägern, die regelmäßig nach Produkten suchen, die sie einreichen können. Wie bereits erwähnt, haben wir es geschafft, Andrew Warner dazu zu bringen, uns zu jagen.
• Sie müssen einen Stamm von Leuten haben, die bereit sind, Sie zu unterstützen – eine Facebook-Gruppe oder eine E-Mail-Liste. Fördern Sie Ihre Community und bringen Sie sie dann dazu, Sie und Ihr Produkt auf PH zu repräsentieren.
• Bereiten Sie sich vor – haben Sie einen gut geschriebenen Plan für den Starttag und die Wochen davor. Die erfolgreichsten Kampagnen sind diejenigen, die bis ins kleinste Detail durchdacht sind.
• Haben Sie unfaire Vorteile? – zum Beispiel haben wir den Vorteil genutzt, ein Startup aus einem kleinen Land mit einer begrenzten technologischen Präsenz zu sein. Die Einführung einer Bootstrap-Software in Bulgarien ist eine Mini-Feier, da dies nur sehr wenige Menschen tun. Eine kleine, aber vereinte Community hat sich zusammengetan, um unserem kleinen Startup zu helfen, die PH-Ränge zu erklimmen und die Top 5 zu erreichen.

Wir haben es geschafft, in der ersten Woche nach unserer PH-Einreichung etwa ein Dutzend zahlende Kunden zu gewinnen. Außerdem war PH in den kommenden Monaten der wichtigste Traffic und die Lead-Quelle.

L pflegen liest

Mit Leads, die von unserem brandneuen Traffic von ProductHunt und all den Gastbeiträgen kamen, mussten wir uns auf die nächste Stufe unseres Kundentrichters konzentrieren – die Pflegephase.

79 % der Marketing-Leads wandeln sich nie in Verkäufe um. Mangelnde Lead-Pflege ist die häufigste Ursache zum schwache Leistung.

MarketingSherpa .

Es spielt keine Rolle, ob diese Zahl für Ihr Unternehmen niedriger oder höher ist. Die nicht verhandelbare Tatsache ist, dass Sie für die Pflegephase Ihres Trichters mindestens 2 Arten von Marketingkampagnen haben müssen:

1. Eine zeitbasierte Onboarding-/Pflege-E-Mail-Sequenz.
2. Eine verhaltensbasierte Onboarding-/Pflege-E-Mail-Sequenz.

Diese beiden Kampagnen sind das absolute Minimum.

Sehen wir uns an, wie wir diese beiden Kampagnen bei HeadReach durchgeführt haben.

Eine zeitbasierte Onboarding-Sequenz mit 9 E-Mails .
Wir haben jeden neuen Abonnenten, der sich für HeadReach registriert, zu einer einfachen zeitbasierten Broadcast-E-Mail-Sequenz weitergeleitet. Der Zweck dieser Sequenz war es, so viel Wert wie möglich zu bieten und die potenziellen Kunden über die möglichen Anwendungsfälle für das Tool aufzuklären.

Eine verhaltensbasierte Pflegesequenz
Die andere von uns erstellte Sequenz war eine verhaltensbasierte E-Mail-Kampagne. Wir haben API-Trigger von HeadReach verwendet, um verschiedene E-Mails in ActiveCampaign auszulösen.

Zum Beispiel:

• Senden Sie eine E-Mail, wenn ein Benutzer keines seiner Testguthaben verwendet.
• Senden Sie eine E-Mail, wenn ein Benutzer 3 seiner Testguthaben aufgebraucht hat.
• Senden Sie eine E-Mail, wenn ein Benutzer sein gesamtes kostenloses Guthaben aufgebraucht hat.
• Senden Sie ein Follow-up, wenn ein Benutzer sein gesamtes kostenloses Guthaben aufgebraucht hat, aber kein Upgrade durchführt.

Verhaltensbasierte E-Mails sind eine äußerst leistungsstarke Möglichkeit, Ihre Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, indem Sie die richtige Kommunikation zur richtigen Zeit senden.

Stetig wachsende HeadReach

Etwa im Februar 2017 ging es bergauf für unser Micro-SaaS.

Wir haben es geschafft, auf ein paar tausend Kunden und etwa 2.000 $ MRR zu wachsen, ohne Ausgaben für Marketing und CAC.

Ich habe mich hauptsächlich auf die Marketingstrategien konzentriert, die bei uns bereits funktioniert haben – Linkbuilding, das Schreiben von Gastbeiträgen und das Eingehen von Partnerschaften mit lateralen Softwaretools im Vertriebsbereich.

Ich habe HeadReach in einer Reihe von Verkaufsstellen wie dem Close-Blog, RecruitingTools.com, einer Reihe von Medium-Publikationen und anderen vorgestellt.

Wir sahen auch ein gewisses organisches Wachstum durch Mundpropaganda. Immer mehr Leute erwähnten das HeadReach-Tool, wenn sie über die Automatisierung von Vertrieb und Kundengewinnung sprachen. Genau das, was wir wollten.

Ich habe alle freiberuflichen Kunden, die ich damals hatte, entlassen, um in Vollzeit an HeadReach arbeiten zu können. Ich wachte um 5 Uhr morgens auf und beschäftigte mich absichtlich bis in die späten Nachmittagsstunden mit Marketingaktivitäten.

Es sah gut aus.

Es war alles gut und optimistisch, bis mir eines Tages mein Mitgründer Dany eine E-Mail von Google weiterleitete.

Als Google seine API schloss

März – Juli 2017

Die Betreffzeile lautete:

„Attn: Rechtsabteilung“

Sie möchten keine E-Mail von Google mit dieser Betreffzeile erhalten.

Zuerst dachte ich: „Oh … los geht’s, Google versucht, uns abzuschalten, weil wir sie verwenden, um geschützte Daten zu indizieren.“ (Nicht das erste Mal, dass wir etwas Graues über die Google-Systeme gemacht haben.)

Als ich die vollständige E-Mail sah, war es ein bisschen schlimmer als das:

Sie schlossen ihre Such-API.

Es war kein besonderes Vergnügen für uns. Die Such-API wurde für alle heruntergefahren.

Um Ihnen etwas Kontext zu geben, ohne Sie mit technischen Details zu dieser API zu langweilen:

Die Haupttechnologie, auf der wir HeadReach basierten, war die Google Site Search (GSS) API. Über diese API beziehen wir Daten aus Quellen wie LinkedIn. In Kombination mit einigen anderen APIs und unseren hauseigenen Algorithmen konnten wir eine der kompletten Lead-Datenbanken bereitstellen, ohne riesige Geldsummen für Infrastruktur, Crawling, Server usw. zu investieren.

Wir hatten 2 Möglichkeiten

1. Um weiterhin die „heruntergestufte“ Version der Google-Suche-API zu verwenden. Zuerst waren wir uns nicht sicher, ob das funktionieren würde, aber nach einigem Hin und Her mit dem Google-Supportteam und einigen Tests vor Ort haben wir herausgefunden, dass es möglich ist, unsere Lichter mit der Nicht-Premium-Version der API am Laufen zu halten.
2. Um unsere eigene „Google-API“ zu erstellen, die Informationen von LinkedIn indizieren würde. Die bestmögliche Erholung. Leider auch das Schwierigste.

Punkt 1 war viel einfacher umzusetzen, aber langfristig nicht sehr tragfähig.

Die E-Mail, die Google uns schickte, war wie ein ernüchterndes Glas kaltes Wasser. Wir haben schnell gemerkt, dass wir ein Kartenhaus bauen. Wir geben uns ganz der Gnade des großen G aus.

Unser Ziel war es, ein nachhaltiges Lifestyle-Unternehmen zu schaffen. Der Aufbau einer proprietären Verschrottungstechnologie war jedoch nicht etwas, das wir auf unserer Roadmap für die nächsten 12 bis 18 Monate vorgesehen hatten.

Wir haben beschlossen, dass wir es versuchen und sehen, ob wir etwas auf eigene Faust bauen können.

Der Versuch, unseren eigenen Scrapper zu bauen

Die Zeit zwischen März und Juli 2017 war für uns ziemlich qualvoll.

Wir mussten uns einer sehr schwierigen technischen Herausforderung stellen – wie man Hunderte Millionen Seiten mit einem minimalen Budget indiziert. Um genau zu sein, mussten wir jeden Monat etwa 200 Millionen Seiten crawlen.

Wir verbrachten einige Monate damit, Verschrottung zu lernen, mit verschiedenen Experten auf diesem Gebiet zu sprechen, Partnerschaften mit potenziellen Datenquellen zu diskutieren und so weiter.

Trotz eines harten und hartnäckigen Kampfes haben wir es nie wirklich geschafft, unseren Crawler dazu zu bringen, so große Mengen an geschützten Daten zu kratzen, ohne die Bank zu sprengen.

Alles in allem bin ich sehr glücklich darüber, die Zeit für diese Herausforderung zu verwenden. Ich habe gelernt, dass ich über meine Fähigkeiten hinaus einfallsreich sein kann.

Entscheidung, weiterzumachen und das Produkt einzustellen

August 2017

Nach ein paar Monaten des ermüdenden Kampfes mit technischen Problemen haben wir beschlossen, HeadReach den Stecker zu ziehen und es in den Sonnenuntergangsmodus zu versetzen. Wir wollten keine Zeit und Ressourcen in ein Produkt investieren, das kein langfristiges Potenzial hat, auch wenn es anfänglich eine gute Traktion zeigte.

Keine leichte Entscheidung, aber ich glaube trotzdem, dass es die richtige war.

HeadReach war bis zum Sommer dieses Jahres in Betrieb. Dank der Marketing-Automatisierungssysteme, die wir eingerichtet hatten, generierte die Website immer noch neue Besuche, Versuche und zahlende Kunden, obwohl sie mit der Zeit leicht zurückging.

HeadReach verkaufen

Sommer 2018

Nach fast einem Jahr Betrieb im Zombie-Modus (live, aber nicht aktiv entwickelt) wollten wir das Projekt abschließen und wandten uns an einen unserer Konkurrenten.

Nach einigem Hin und Her einigten wir uns darauf, die Benutzerbasis und die Marketing-Assets an LeadFuze zu verkaufen, was letztendlich unserer Startup-Reise mit HeadReach ein Ende setzte.

Ich kann den Anschaffungspreis nicht offenlegen, aber ich würde sagen, dass es viel besser war, HeadReach zu verkaufen, als es im Schatten zu töten.

Wenn Sie beabsichtigen, Ihr SaaS-Produkt zu verkaufen, empfehle ich Ihnen dringend, sich mit Thomas von FE International in Verbindung zu setzen. Ich habe Thomas persönlich auf der letzten LTV-Konferenz in London getroffen und kann bestätigen, dass er sein Ding versteht. Es ist ein großes Thema, aber ein guter Ausgangspunkt ist dieser Artikel darüber, wie Sie Ihr SaaS-Geschäft bewerten können.

Was erwartet uns nach HeadReach?

Nach einem kurzen Rückzug aus der Startup-Szene und dem Flirten mit ein paar erfolglosen Produktideen sind wir endlich wieder auf Kurs und arbeiten an unserem nächsten großen Ding.

Encharge ist eine leistungsstarke, aber einfache Marketing-Automatisierungsplattform, die Ihnen helfen soll, Abonnenten zu Kunden zu machen. Begleiten Sie uns auf unserer nächsten Reise, indem Sie sich hier anmelden.

Wenn Sie im Marketingbereich arbeiten, würde ich gerne mit Ihnen sprechen und Ihr Feedback einholen. Schreiben Sie mir an [email protected]

Ich hoffe wirklich, dass Sie diese Startup-Dokumentation nützlich fanden. Bitte zögern Sie nicht, mir Fragen zu stellen oder mich zu kritisieren. Und folgen Sie unserer Reise.

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