HubSpot-Workflows: Best Practices und Tipps zur Lead-Pflege für 2020

Vermarkter, die Automatisierungstechnologie verwendet haben, wissen, wie sehr sie im Laufe der Jahre kontinuierlich verbessert wurde. Die Tropf-E-Mails und segmentierten Listen aus diesen frühen Tagen verblassen im Vergleich zu den heutigen Pflegemöglichkeiten. Mit abhängiger Logik, erweiterten Segmentierungskriterien und personalisiertem Messaging können Inbound-Vermarkter ihre zielgerichteten E-Mail-Marketing-Bemühungen präziser als je zuvor durchführen.

Bei all diesen Fortschritten kann es jedoch schwierig sein, den Überblick über die Best Practices des E-Mail-Marketings für die Lead-Pflege zu behalten. Tatsächlich ist es schwierig, überhaupt die Zeit zu haben, Best Practices zu entwickeln !

Wir haben im Laufe der Jahre hart daran gearbeitet, die effektivsten Methoden zur Pflege unserer Leads zu entwickeln. Im Folgenden finden Sie einige unserer Insider-Tipps zur Verwendung von HubSpot-Workflows, um Ihrem Unternehmen dabei zu helfen, effektive Lead-Pflegekampagnen als Teil einer Inbound-Marketing-Strategie zu erstellen.

Warum Sie eine neue automatisierte E-Mail-Methodik brauchen

Die meisten Marketing-Automatisierungssoftware macht es relativ einfach, mit einfachen E-Mail-Marketingkampagnen durch die Verwendung von E-Mail-Vorlagen und Tools zu beginnen. Es ist jedoch wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass viele sofort einsatzbereite Funktionen, die Ihnen beim Einstieg helfen sollen, eine gewisse Anpassung erfordern, um Ihre langfristigen Marketinginitiativen aufrechtzuerhalten .

Dies gilt unabhängig davon, ob Sie HubSpot oder Tools von Mitbewerbern verwenden.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, um loszulegen, besteht darin, einen automatisierten Nurturing-Workflow auszulösen, der darauf basiert, wie Kontakte ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen. Dies funktioniert am Anfang gut und bietet sofortige Lead-Pflege und zeitnahe Nachverfolgung, um sie zu engagieren. Wenn Sie jedoch Ihre Konversionsformulare verbessern und Ihre Inhaltsbibliothek erweitern, wird das Festhalten an einer einfachen, auf der Formularübermittlung basierenden Automatisierung weniger wirkungsvoll. Und um ehrlich zu sein, erwarten die heutigen B2B-Käufer dank hyperpersonalisierter B2C-Erfahrungen wie Amazon mehr.

Hier skizzieren wir einen hochstrategischen Ansatz für die Marketingautomatisierung – einen Ansatz, den wir als Standardverfahren für die Lead-Pflege verwenden.

1. Erstellen Sie Lebenszyklusphasen als Grundlage

Heutzutage wählen viel zu viele Vermarkter einzelne Formularübermittlungen, E-Mail-Aktionen oder andere verhaltensbasierte Eigenschaften als Auslöser für automatisiertes Nurturing. Es gibt einen wichtigen Grund dafür, dass es sich um einen Fehler handelt: Kontakte können und werden mehrere Trigger-Aktionen haben , was bedeutet, dass Sie im Wesentlichen das Schicksal bitten, zu bestimmen, welche Leads sein werden:

• Von der Pflege ausgeschlossen
• In mehreren Marketing-E-Mail-Workflows registriert
• Abgemeldet, weil sie sofort zu viele E-Mails erhalten

Stattdessen empfehlen wir, dass Sie Kontakteigenschaften zur einmaligen Verwendung (z. B. Lebenszyklusphase) als grundlegenden Auslöser für Ihre Workflows verwenden. Beispielsweise kann ein Kontakt jeweils nur eine Lebenszyklusphase haben: Er ist entweder Abonnent, Lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Opportunity, Kunde, Evangelist oder Sonstiges.

Indem Sie Lebenszyklusphasen als Grundlage für das Auslösen von Workflows verwenden, werden Sie:

• Planen Sie Ihre Lead-Pflege so, dass sie strategisch mit Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter übereinstimmt
• Intelligentes Einrichten eines Prozesses, sodass Kontakte jeweils nur in einen pflegenden Workflow aufgenommen werden

2. Pflegen Sie den Kontext

Der Vorteil, den die meisten Vermarkter genießen, wenn sie Workflows basierend auf der Formularübermittlung erstellen, besteht darin, dass Sie den Kontext und die Kontinuität des ursprünglichen Downloads beibehalten können. Wenn Ihr Kontakt beispielsweise „How to Repurpose Marketing Content“ heruntergeladen hat, können Sie im ersten Schritt des Workflows auf das Originalstück verweisen. Diese pflegende Taktik trägt dazu bei, ein einheitliches Marketingerlebnis zu schaffen.

Viele HubSpot-Benutzer wissen jedoch nicht, dass Sie diesen Kontext und diese Kontinuität immer noch erreichen können, indem Sie die Follow-up-E-Mail-Funktion anstelle einer Workflow-E-Mail verwenden . Mit Follow-up-E-Mails können Sie rechtzeitig eine relevante Nachricht an Kontakte senden, die einen bestimmten Inhalt heruntergeladen haben. Neben einem aufrichtigen Dankeschön und einem direkten Link können Sie einen Mehrwert bieten, indem Sie einen zugehörigen Aufruf zum Handeln teilen, z. B. einen Blogbeitrag oder einen erweiterten Inhalt, der sich auf das interessierende Thema bezieht, oder einen gut beratenen nächsten Schritt in ihrem Lernreise.

Mit jedem Berührungspunkt können Sie eine Beziehung und Vertrauen aufbauen, indem Sie sie einbeziehen, ihre Bedürfnisse und nächsten Schritte antizipieren und eine hilfreiche und reibungslose Erfahrung schaffen.

3. Leiten Sie Leads auf ihrer Buyer’s Journey

Traditionell identifiziert HubSpot die Awareness-Phase als die Spitze des Verkaufstrichters. Vor nicht allzu langer Zeit führte Hubspot jedoch einen großen Paradigmenwechsel ein, weg vom Trichter und stattdessen zum Schwungrad.

Quelle: https://www.hubspot.com/flywheel

Die Kraft des Schwungrads unterstreicht die Rolle, die bestehende Kunden (und Interessenten) dabei spielen, neue Wachstumschancen zu schaffen und neue Leads zu gewinnen. Wie Sie potenzielle Kunden entlang der Käuferreise führen, spiegelt sich teilweise in der Art und Weise wider, wie Sie Ihre E-Mail-Pflege-Workflows aufbauen.

Wenn ein verkaufsqualifizierter Lead beispielsweise durch den Wissensstand und das Interesse eines Kontakts an Ihren Produkten und Dienstleistungen definiert wird, stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation ihn dort erreicht, wo er ist. Mit anderen Worten, drängen Sie sie nicht zu weit und zu schnell in Richtung eines Verkaufs, sonst fühlen sie sich unter Druck gesetzt anstatt gefördert. Bringen Sie sie auch nicht an den Anfang zurück, indem Sie einführende Inhalte teilen, wenn sie bereits ein fundiertes Verständnis Ihrer Produkte und Dienstleistungen erreicht haben.

4. Reservieren Sie die Segmentierung für die MQL-Lebenszyklusphase

Wir interpretieren Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) als „Leads, für die es sich lohnt, zielgerichtete Inhalte zu erstellen“. Mit anderen Worten, MQLs sind die Leads, die zu Ihren spezifischen Zielpersonen passen.

In Schritt 1 haben wir empfohlen, Auslöser zu erstellen, die auf Kontakteigenschaften zur einmaligen Verwendung basieren; zum Beispiel die Lebenszyklusphase. Sie können Lebenszyklusstadien andere Kontakteigenschaften zur einmaligen Verwendung hinzufügen, um sie weiter zu segmentieren, ohne überlappende Gruppen von Leads zu erstellen.

Fügen Sie beispielsweise die bekannte Brancheneigenschaft des Kontakts neben der Lebenszyklusphase zu Ihrer Workflow-Triggerlogik hinzu, um spezifische segmentierte Workflows für jede Ihrer Zielbranchen zu erstellen. Erwägen Sie zusätzlich zur Branche, tiefer zu gehen, um die Schmerzpunkte und größten Herausforderungen des potenziellen Kunden zu untersuchen und wo er sich auf seiner Reise des Käufers befindet. Wenn Sie beispielsweise ein OEM sind, der sowohl Produkt- als auch Serviceabteilungen hat, verwenden Sie Ihre Formulare, um dem Käufer zu helfen, seine Bedürfnisse selbst zu identifizieren, und pflegen Sie ihn dann mit geeigneten Inhalten.

Intelligente Workflows priorisieren die Pflege

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Arbeitsabläufe ausgesprochen chaotisch sind und sich Leads in mehreren Pflegeströmen befinden, müssen Sie sich einarbeiten und die Arbeitsablaufplanung priorisieren, damit Sie intelligenter und nicht härter arbeiten können. Klingt nach deiner Situation? Keine Sorge, du bist definitiv nicht allein.

Die sorgfältige Planung intelligenter Workflows ist eine Lösung, die viele Unternehmen angehen müssen, wenn sie im Inbound-Marketing langfristig erfolgreich sein wollen. Wenn Ihnen das ganze Gerede über Lead-Pflege, Formularfelder und E-Mail-Automatisierung Kopfzerbrechen bereitet, lesen Sie unten unseren Leitfaden Erste Schritte mit Inbound-Marketing . Es behandelt viele der Gründe und Vorgehensweisen der Lead-Pflege ausführlicher.