So schreiben Sie einen Softwarevorschlag (mit Beispielen)

Inhalt dieser Anleitung:

• Was ist ein Softwarevorschlag?

• Beispiele für Softwarevorschläge

• So bereiten Sie sich auf das Schreiben eines Softwareangebots vor

• So schreiben Sie einen Softwarevorschlag

• 5 Tipps zum Schreiben von Softwarevorschlägen

Profitieren Sie von Angebotsvorlagen, elektronischen Signaturen, Nachverfolgungen und Analysen mit Proposify.

Was ist ein Softwarevorschlag?

Ein Softwarevorschlag ist ein Dokument, das an einen potenziellen Kunden gesendet wird, um den Wert eines Softwareprodukts darzustellen und die im Vertrag enthaltenen unterstützenden Dienstleistungen wie Schulung und Onboarding zu verdeutlichen. Angebote, die mit Angebotssoftware gesendet werden, können die Nutzungsbedingungen und E-Signaturen enthalten, sodass das Angebot nach Annahme als verbindlicher Vertrag zwischen zwei Parteien fungiert.

Das ideale Format für ein Softwareangebot beinhaltet einen Überblick über die Ziele des Kunden, die Lösung und was das Unternehmen auszeichnet.

Während ein Softwarevorschlag nur die Funktionen und den Kundensupport wie im Lösungsabschnitt präsentiert, kann ein anderer sehr detaillierte Projektphasen für Implementierung und Schulung beinhalten.

Welche Arten von Softwarevorschlägen gibt es?

Die wichtigsten Arten von Softwareangeboten sind Unternehmenssoftwareangebote und SaaS-Angebote.

• Vorschläge für Unternehmenssoftware – Unternehmenssoftware richtet sich an große Unternehmen und Organisationen. Die Implementierung ist weitaus komplexer, daher enthalten diese Arten von Vorschlägen in der Regel nicht nur Details zur vorgeschlagenen Lösung, sondern auch Rollout-Zeitpläne und Meilensteine ​​​​und den Arbeitsumfang für die Datenintegration oder das Data Onboarding.

• SaaS-Angebote – SaaS-Angebote hingegen verkaufen oft nur den Softwarezugang. Es wird keine benutzerdefinierten Projektergebnisse geben. Das SaaS-Angebot enthält möglicherweise einige Details zum Zugriff auf den Kundensupport, aber es wird nicht viel Projektmanagement involviert sein. Diese Angebote richten sich an Startups, Solopreneurs und kleine Unternehmen.

Denken Sie daran, dass ein einzelnes Unternehmen beide Arten von Angeboten senden kann, um die unterschiedlichen Kundensegmente zu bedienen. Viele erfolgreiche Unternehmen haben SaaS- und Enterprise-Zweige.

Vorschläge zur Softwareentwicklung sind völlig unterschiedlich. Diese Vorschläge für Softwareprojekte beziehen sich auf die Entwicklung benutzerdefinierter Web-Apps oder mobiler Apps. Der Kunde zahlt für den Entwicklungsprozess. In der Zwischenzeit ist ein Softwareangebot (in diesem Leitfaden beschrieben) darauf ausgelegt, den Zugriff auf bereits vorhandene Software und alle benutzerdefinierten Dienste zu verkaufen, die einem Kunden helfen, das Beste daraus zu machen.

Beispiele für Softwarevorschläge

Ein guter Vorschlag sollte detailliert, kurz und ergebnisorientiert sein.

Hier sind ein paar Beispiele, die Sie als Inspiration verwenden können.

Beispiel für einen Vorschlag für Unternehmenssoftware

Es gibt mehrere Dinge, die Sie aus diesem Vorschlag für Unternehmenssoftware lernen können.

Für den Anfang enthält es eine Übersichts- und Zielseite, auf der das Geschäftswachstum des Kunden und die damit verbundenen Herausforderungen erwähnt werden. Die Seite bietet dann eine Liste mit Aufzählungszeichen der Lösungen, die zur Behebung dieser Probleme erforderlich sind.

Dieser Vorschlag beinhaltet auch den Projektumfang. Die Arbeit ist in drei Hauptkategorien unterteilt: Enterprise Application Management, Customer Relationship Management und Business Intelligence. Auf der zweiten Seite des Leistungsumfangs listet das Angebot die enthaltenen Softwareprodukte auf und gibt einen Überblick über den zeitlichen Ablauf des Projekts.

Insgesamt dient der Vorschlag als großartiges Beispiel dafür, wie Softwarezugriff und praktische Arbeit kombiniert werden können.

Sehen Sie sich das gesamte Vorschlagsbeispiel an und verwenden Sie es als Vorlage.

Beispiel für ein SaaS-Angebot

Ein SaaS-Angebot ist normalerweise viel einfacher, da normalerweise weniger kundenspezifische Arbeit erforderlich ist.

Dieses SaaS-Beispiel bietet einige Lektionen. Der Abschnitt „Warum wir“ enthält in nur wenigen kurzen Absätzen die Überzeugungen, die Geschichte, das Leistungsversprechen und das Engagement des Unternehmens für die Kundenbetreuung. Verwenden Sie dies als Inspiration, wenn Sie Ihre eigene „Warum wir“-Seite erstellen.

Der Abschnitt „Was wir anbieten“ des Angebots leistet hervorragende Arbeit bei der Kombination von Softwarefunktionen und Geschäftsvorteilen. Stellen Sie sicher, dass Sie diesen Abschnitt des Vorschlags verwenden, um die Ergebnisse der Verwendung Ihrer Software zu erläutern, nicht nur die Funktionalität.

Dieses SaaS-Vorschlagsbeispiel enthält auch einen hellen, markengerechten Preisbereich mit verschiedenen Optionen. Kunden können das für ihr Unternehmen am besten geeignete auswählen und dann das Abonnement abschließen.

Alles in allem leistet der Vorschlag hervorragende Arbeit, indem er die Software in der einzigartigen Markensprache des Unternehmens verkauft und wesentliche Details in einem einzigen Dokument zusammenfasst.

Sehen Sie sich das gesamte Vorschlagsbeispiel an und verwenden Sie es als Vorlage.

So bereiten Sie sich auf das Schreiben eines Softwareangebots vor

Bevor Sie ein Angebot schreiben können, müssen Sie zunächst den Business Case des Kunden für Ihre Software verstehen.

Wie man die Bedürfnisse der Kunden erkennt

Die richtigen Fragen zu stellen ist der wichtigste Teil eines jeden Verkaufsprozesses. Client Discovery kommt immer vor dem Schreiben eines Angebots.

Die Kundenerkennung kann in einer einzigen Softwaredemo oder in einer Reihe von Verkaufsgesprächen, Demos und Präsentationen mit verschiedenen Interessenvertretern erfolgen.

Hier sind einige Fragen, die Sie stellen könnten:

• Warum haben Sie sich entschieden, eine Demo unserer Software zu buchen?

• Womit hat Ihr Team zu kämpfen, wenn es um [Aufgabe oder Projekt] geht?

• Womit verwalten Sie derzeit [Aufgabe oder Projekt]?

• Wie arbeitet Ihr Team an [Aufgabe oder Projekt] zusammen?

Achten Sie bei der Vorführung Ihrer Software darauf, auf welche Funktionen und Kundengeschichten sie am meisten ansprechen. Dies kann Ihnen helfen, die Probleme und Ziele des Kunden zu identifizieren.

Was soll in den Vorschlag aufgenommen werden

Bevor Sie sich hinsetzen, um Ihren Vorschlag zu schreiben, ist es wichtig zu wissen, was er enthalten sollte, damit Sie sich rechtzeitig vorbereiten und alles Nötige zusammenstellen können.

Die ideale Gliederung des Softwarevorschlags deckt alle diese Abschnitte ab (obwohl sich die Namen der Abschnitte ändern können):

• Deckblatt - Dies beinhaltet ein Bild, den Namen Ihres Unternehmens, den Namen des Kunden und das Datum

• Überblick über Problem und Ziele – Dieser Abschnitt, auch als Zusammenfassung bezeichnet, dient als allgemeiner Überblick über die aktuelle Situation des Kunden, seine Ziele und wie Sie helfen können.

• Warum wir – Diese Seite ist besser als eine „Über mich“-Seite, da sie Angaben zur Unternehmensbiografie sowie Unterscheidungsmerkmale und Alleinstellungsmerkmale enthält.

• Lösung – In diesem Abschnitt gehen Sie auf die Funktionen der Software ein und erfahren, wie sich diese direkt auf die Unternehmensziele auswirken. Sie können hier auch Onboarding- und Supportinformationen angeben.

• Implementierung – Für Unternehmenssoftware möchten Sie möglicherweise einen speziellen Abschnitt für die Softwareimplementierung, in dem Sie ein benutzerdefiniertes Onboarding- und Schulungsprojekt skizzieren.

• Fallstudien – Fügen Sie Mini-Fallstudien mit Kundenreferenzen hinzu, um dem Kunden zu helfen, seinen Erfolg mit Ihrer Plattform zu visualisieren.

• Preise – Präsentieren Sie den Preis und was er beinhaltet oder erstellen Sie eine Tabelle mit verschiedenen Preisoptionen.

• Vertrag und Unterschrift – Um Ihr Angebot in einen Vertrag umzuwandeln, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Geschäftsbedingungen und E-Signaturen sowohl für Ihren Ansprechpartner als auch für den Kontokontakt beifügen.

So schreiben Sie einen Softwarevorschlag

Um einen detaillierten Vorschlag zu schreiben, folgen Sie diesen einfachen Schritten.

Schritt 1. Beginnen Sie mit einer Vorlage für Softwarevorschläge

Beginnen Sie mit einer Angebotsvorlage, um Zeit zu sparen.

Proposify bietet eine Vielzahl von Angebotsvorlagen für die Softwarebranche an .

Die Verwendung einer Vorlage spart nicht nur Zeit beim Schreiben, sondern auch beim Gestalten. Sie können die Vorlage an Ihren internen Grafikdesigner senden und ihn bitten, sie markengerecht zu gestalten, oder etwa eine Stunde damit verbringen, sie selbst an das Branding Ihres Unternehmens anzupassen.

Schritt 2. Erstellen Sie die wiederverwendbaren Abschnitte, um Ihre eigene Unternehmensvorlage zu erstellen

Der nächste Schritt besteht darin, Messaging zu erstellen, das Sie für verschiedene Clients wiederverwenden können.

Sie können mit dem Abschnitt „Warum wir“ beginnen. Es sollte durch Wettbewerbsforschung informiert werden. Nehmen wir PropertyRadar als Beispiel. Diese Immobilien-Intelligence-Software bietet mehr als 250 Kriterien zum Erstellen von Listen der perfekten Immobilien (für Direktmailing-Kampagnen). Ihre Konkurrenten bieten weniger als 50 an. Ihr Verkäufer könnte also etwas schreiben wie: „PropertyRadar bietet die fünffache Menge an Targeting-Kriterien, sodass Sie mit jeder Direktmailing-Kampagne einen besseren ROI erzielen können.“

Alles in allem können Sie planen, wiederverwendbare Inhalte für diese Angebotsabschnitte zu erstellen:

• Warum wir

• Lösung

• Implementierung

• Fallstudien

• Preisgestaltung

• Vertrag und Unterschrift

Schritt 3. Bestimmen Sie das beste Angebot für einen bestimmten Kunden

Bevor Sie die Angebotsvorlage Ihres Unternehmens für einen bestimmten Kunden anpassen können, müssen Sie sich auf Ihren Kundenfindungsprozess, Ihre Erfahrung und Ihre Intuition stützen, um Entscheidungen darüber zu treffen, was Sie präsentieren möchten.

Bei der Auswahl des besten Ansatzes für jeden Kunden sollten Sie Folgendes beachten:

• Zu welchem ​​Softwareabonnement sie gelenkt werden sollen

• Welche Add-On-Softwareprodukte sollen angeboten werden?

• Welche Add-On-Services anzubieten (kundenspezifisches Onboarding, Implementierung, Integration, Schulung, API-Entwicklung usw.)

• Ob Sie nur Ihre gewünschten Optionen in das Angebot aufnehmen oder mehrere Pläne und Add-Ons anbieten und ihnen die Wahl lassen möchten

Schritt 4. Holen Sie die mündliche Vereinbarung des Kunden ein

Bevor Sie mit der Anpassung Ihres Angebots für einen Kunden beginnen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie sich alle auf derselben Seite befinden. Sie könnten ein letztes Gespräch führen, um Ihre Software und die Preisoptionen schnell vorzuschlagen und zu sehen, ob das ihren Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Sobald Sie grünes Licht haben, machen Sie weiter und fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Wenn es sich um ein großes Unternehmen oder eine Regierungsbehörde handelt, können Sie Ihren Ansprechpartner fragen, welche wesentlichen Informationen die Entscheidungsträger sehen möchten. Auch wenn keine Angebotsanfrage (RFP) für Softwarelösungen wie die Ihre verschickt wird, können Sie eine vorherige, unabhängige RFP anfordern, damit Sie wissen, wonach diese Entität im Angebotsformat sucht.

Schritt 5. Überarbeiten Sie die Angebotsabschnitte, die für diesen Kunden eindeutig sein sollten

Jetzt ist es an der Zeit, die Angebotsvorlage Ihres Unternehmens für einen bestimmten Kunden anzupassen. Nehmen Sie die Angebotsvorlage und ändern Sie alle diese Abschnitte so, dass sie dem Firmennamen des Kunden und seinen Bedürfnissen entsprechen.

• Titelseite

• Überblick über Probleme und Ziele

• Warum wir

• Lösung

• Implementierung

• Fallstudien

• Preisgestaltung

• Vertrag und Unterschrift

Um die Dinge menschlicher und persönlicher zu gestalten, können Sie sogar Fotos und Kontaktinformationen der spezifischen Teammitglieder hinzufügen, die sie nach ihrer Unterzeichnung unterstützen werden (z. B. Onboarding-Spezialisten oder Kundenerfolgsmanager).

Schritt 6. Senden Sie den Vorschlag

Jetzt ist es Zeit, den Vorschlag zu senden. Angebote mit elektronischen Signaturen, die sowohl dem Absender als auch dem Empfänger zugewiesen sind, werden mit 426 % höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen.

Um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss um weitere 36,8 % zu erhöhen, sollten Sie das Angebot vor dem Absenden unbedingt unterschreiben.

Schritt 7. Nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor

Und seien Sie schließlich bereit, Anpassungen vorzunehmen. Als wir Tausende von SaaS-Angeboten recherchierten, stellten wir fest, dass abgeschlossene Angebote im Durchschnitt 2,5 Mal angesehen wurden, während erfolglose Angebote 3 Mal angesehen wurden.

Wenn Sie Proposify verwenden, können Sie Betrachtungsmetriken zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn Sie feststellen, dass ein potenzieller Kunde ein Angebot dreimal oder öfter angesehen, aber noch nicht unterschrieben hat, fragen Sie ihn, ob er den Geltungsbereich ändern oder eine andere Lösung in Betracht ziehen möchte.

5 Tipps zum Schreiben von Softwarevorschlägen

Probieren Sie diese intelligenten Tipps aus, um Ihre Softwarevorschläge zu rocken.

1. Fügen Sie Bilder und Videos neben Text ein

Multimediale Inhalte können helfen, den Deal zu besiegeln. Das Einfügen von Bildern in ein SaaS-Angebot erhöht die Abschlussrate um 23 %, während das Einfügen von mindestens einem Video die Abschlussrate um 41 % erhöht.

Als Bilder können Sie Teamfotos, Software-Screenshots und Fallstudien-Ergebnisdiagramme einfügen. Versuchen Sie bei Videos, einen einfachen, freundlichen allgemeinen Überblick über den Vorschlag zu erstellen, oder laden Sie ein Erklärvideo hoch. Mit Proposify können Sie ganz einfach Bilder und Videos auf jeder Angebotsseite anordnen.

2. Schreiben Sie Preisoptionen in interaktive Gebührentabellen

Wenn Sie interaktive Gebührentabellen anbieten – eine Tabelle, in der der Kunde Zuschläge und Mengen auswählen kann – können Sie die Abschlussraten um 173 % steigern.

Dies ist ein Kinderspiel. Die Softwarepreise sollten anpassbar sein, insbesondere für größere Unternehmen.

3. Probieren Sie mehrere Formen von Social Proof aus

Im Gegensatz zu Agenturen und kleinen Firmen erhalten Softwareunternehmen in der Regel viele Online-Bewertungen. Websites wie G2 und Capterra sind bekannte Bewertungsseiten für die Überprüfung von Unternehmenssoftware.

Wenn Sie einen großartigen Sternedurchschnitt oder Auszeichnungen von diesen Seiten erhalten haben, sollten Sie diese Abzeichen unbedingt hinzufügen. Das kann dazu beitragen , Ihren sozialen Beweis zu quantifizieren, während es bei den Testimonials und Fallstudien eher um Qualität geht .

4. Schreiben Sie verschiedene Vorlagen für verschiedene Servicelevel

Wie oben erwähnt, empfehlen wir, mit einer allgemeinen Softwarevorlage zu beginnen und diese dann anzupassen, um eine Vorlage zu erstellen, die für Ihr Unternehmen spezifisch ist und immer wieder verwendet werden kann.

Sie können diese Strategie noch einen Schritt weiterführen, indem Sie verschiedene Vorlagen für verschiedene Softwareprodukte, Abonnements oder Servicelevel erstellen. Dies wird Ihre Geschwindigkeit beim Senden von Angeboten an Kunden drastisch verbessern, da Sie jedes Mal weniger Anpassungen vornehmen müssen.

5. Vergleichen Sie Ihre durchschnittlichen Anzeigeraten und Abschlussraten, um Vorlagenüberarbeitungen zu informieren

Um sicherzustellen, dass Ihre Angebotserstellung auf den Punkt gebracht wird, empfehlen wir Ihnen, Ihre Benchmarks zu verfolgen. Innerhalb von Proposify können Sie Ihre Analysen auf durchschnittliche Anzeigeraten und Abschlussraten überprüfen. Sie können dann einzelne Kunden und Angebote mit diesen Metriken vergleichen.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass ein Angebotstyp mit einer besseren Rate abgeschlossen wird als ein anderer. Zum Beispiel schließt Ihr freier Softwarezugang vielleicht dreimal so schnell wie Ihr individuelles Implementierungsangebot. Dies könnte Sie darüber informieren, dass Ihr kundenspezifischer Service zu teuer ist und Sie vielleicht versuchen müssen, ein Angebot auf mittlerer Ebene mit etwas Barebones-Hands-on-Service zu einem niedrigeren Preis zu schreiben.

Holen Sie sich noch mehr datengesteuerte Tipps im State of SaaS Proposals.

Nächste Schritte: Erstellen Sie in wenigen Minuten einen Softwarevorschlag

Um einen hervorragenden Softwarevorschlag zu erstellen und zu versenden, benötigen Sie Vorlagen, E-Signaturen, dynamische Gebührentabellen und Analysen an einem Ort.

Mit Proposify erhalten Sie diese und weitere Funktionen zur Steigerung der Abschlussraten.

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