Wie man 2021 beim Eventverkauf gewinnt

Aber genau wie vor dem Stillstand der Welt ist der Bereich der Veranstaltungsdienste äußerst wettbewerbsfähig; Nachdem wir uns mit Daten aus Millionen von Verkaufsdokumenten befasst hatten, stellten wir fest, dass Veranstaltungsvorschläge zu den am schnellsten bewegten gehören, wobei 32 % der Geschäfte innerhalb von 24 Stunden nach der Eröffnung des Angebots durch einen potenziellen Kunden abgeschlossen wurden.

Als Promoter oder Vertriebsprofi für Eventdienstleistungen müssen Sie kreativ werden, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben und mehr Buchungen zu erhalten.

Die Wiedereröffnung ist noch immer ungewiss, und die Umstände können sich im Handumdrehen ändern, daher ist es schwer zu sagen, wie der Veranstaltungsbereich in drei Monaten aussehen wird. Um dem Spiel einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie also agil sein und über den Tellerrand hinausschauen, um Ihre Kunden zu verkaufen, zu bedienen und zu begeistern.

Zu Ihrem Glück sind wir hier, um Ihnen beim Einstieg zu helfen.

Dank unseres CMO, dem letzten Webinar von Patrick Edmonds mit dem Verkaufssuperstar Scott Ingram und unserer umfassenden Studie, dem Event Services State Of Proposals, haben wir eine Liste mit Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, im 3. Quartal 2021 und darüber hinaus mehr Buchungen zu gewinnen .

So gewinnen Sie 2021 beim Eventverkauf:

1. Sei flexibel
2. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
3. Stellen Sie Ihren Kunden an die erste Stelle
4. Nutzen Sie Ihre Ressourcen
5. Perfektionieren Sie Ihren Vorschlag

1. Seien Sie flexibel

Es lässt sich nicht leugnen, dass sich viele Menschen darauf freuen, wieder zu reisen und an Veranstaltungen teilzunehmen. Aber ob aus Sicherheitsgründen, aus logistischen Gründen oder einfach aus Präferenz, einige potenzielle Kunden sind möglicherweise nicht bereit, an persönlichen Veranstaltungen teilzunehmen. Als Promoter, Event-Verkäufer oder Event-Organisator sollte es Ihr Ziel sein, es Ihren Kunden leicht zu machen, so teilzunehmen, wie sie es bevorzugen.

Hier sind zwei innovative Praktiken, die Sie anwenden können, um Ihren Eventverkauf etwas flexibler zu gestalten:

Hybridmodell

Im vergangenen Jahr haben hybride Veranstaltungsmodelle schnell an Popularität gewonnen, und das aus gutem Grund. Sie bieten einen persönlichen Aspekt für eifrige Veranstaltungsbesucher und eine virtuelle Komponente, die es einem viel breiteren Publikum ermöglicht, aus der Ferne teilzunehmen.

Die Logistik kann schwierig einzurichten sein, aber richtig gemacht, können Sie die Aufmerksamkeit von Hunderten, wenn nicht Tausenden von Teilnehmern durch eine einzige Veranstaltung auf sich ziehen. Bonuspunkte, wenn Sie Aufzeichnungen oder alternative Zeitpläne anbieten können, damit Zuschauer aus anderen Zeitzonen einschalten können.

Virtuelle Besuche vor Ort

Ob Sie Veranstaltungsorte, Konferenzen oder andere Arten von Veranstaltungsdiensten anbieten, Sie wissen, dass Kunden Zeit brauchen, wenn es um die Auswahl eines Anbieters geht. Sie sehen sich gerne um, um ihre Optionen zu bewerten, und möchten Ihr Angebot aus erster Hand erleben, bevor sie sich zu etwas verpflichten. Für diejenigen, die es nicht schaffen, Sie persönlich zu treffen, sind virtuelle Besuche die Antwort.

Wenn virtuelle Besuche nicht möglich sind, könnten Sie auch in Betracht ziehen, Videos Ihres Veranstaltungsortes in Ihren Vorschlag aufzunehmen. Nachdem wir über Millionen von Verkaufsdokumenten für unseren Bericht zum Status der Angebote von Event Services geschaut haben, haben wir festgestellt, dass das Hinzufügen von Videos zu Ihrem Angebot die Abschlussrate um 103 % verbessert. Denn wenn Sie sie auf der Fläche verkaufen können, bevor sie sie überhaupt persönlich gesehen haben, haben Sie bereits die Hälfte des Weges geschafft.

2. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Aus irgendeinem Grund scheint es immer ein gewisses Maß an Spannungen zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen zu geben. Aber um Ihren Veranstaltungsverkauf zu rationalisieren und mehr Umsatz zu erzielen, müssen sie zusammenarbeiten können. Der beste Weg, um anzufangen, ist, ein Kickoff-Meeting zu planen, um Vertrieb und Marketing auf die gleiche Seite zu bringen.

Ziele setzen

Während des Kickoff-Meetings sollten beide Teams zusammenarbeiten, um ihre Visionen mit den Gesamtzielen für die Veranstaltungswerbung und die Gesamtorganisation in Einklang zu bringen. SMARTe Ziele sind ein guter Ausgangspunkt.

• Spezifisch – Was ist das Hauptziel Ihrer Kontaktaufnahme? Dienstleistungen fördern? Strategische Beziehungen zu anderen Unternehmen aufbauen? Leads generieren?

• Messbar - Welche Metriken werden Sie verwenden, um den Erfolg zu bestimmen? Konvertierungen? Leads generiert? Online-Engagement?

• Umsetzbar – Welche Maßnahmen sollten ergriffen werden, um Ihre erklärten Ziele zu erreichen? Können Sie jedem Teammitglied bestimmte Aktionen zuweisen?

• Realistisch – Welche Ergebnisse können Sie realistischerweise erwarten? Sind die Ziele erreichbar?

• Zeit – Wie sieht Ihre Zeitachse aus? Wie lange wird es dauern, bis Sie Ihre Ziele erreichen?

Erstellen Sie einen Verkaufstrichter

Trotz seines Namens sind an Verkaufstrichtern sowohl Verkaufs- als auch Marketingteams beteiligt. Sie sind unerlässlich, um potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu überzeugen, also gehen Sie ohne einen blind ins Geschäft. Für ein Event-Dienstleistungsunternehmen könnten die vier Phasen Ihres Verkaufstrichters folgendermaßen aussehen:

• Bekanntheitsgrad : Erregen Sie Aufmerksamkeit und generieren Sie Leads für Ihre Veranstaltungsdienste – bezahlte Anzeigen, soziale Medien, öffentliche Werbeaktionen, Mundpropaganda, E-Mail-Ansprache

• Interesse – Sprechen Sie potenzielle Kunden mit detaillierteren Informationen zu Ihrem Angebot an – Blogposts, E-Books, Verkaufsblätter, erste Gespräche

• Entscheidung – Überzeugen Sie potenzielle Kunden, Ihre Lösung in Betracht zu ziehen – Fallstudien, Erfahrungsberichte, Vorschläge

• Aktion – Befähigen Sie potenzielle Kunden, sich zu einer Buchung zu verpflichten, und begeistern Sie sie für die Zusammenarbeit mit Ihnen – exemplarische Vorgehensweisen, Produktdemos

Interessenten identifizieren und vorqualifizieren

Nur weil Sie einen potenziellen Kunden im Visier haben, bedeutet das nicht, dass es sich lohnt, ihn zu verfolgen. Tatsächlich wird nur ein sehr kleiner Prozentsatz der potenziellen Kunden zu Kunden. Die Zusammenstellung eines Vorschlags erfordert Zeit und Energie, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Schlachten auswählen.

Identifizieren Sie, was einen „guten“ Lead ausmacht, und fügen Sie dann eine kurze Umfrage oder einen Fragebogen in Ihre Aufnahmeformulare ein, um festzustellen, ob sie einen Vorschlag rechtfertigen oder nicht. Die Fragen, die Sie stellen, hängen vollständig von der Art Ihres Veranstaltungsdienstleistungsgeschäfts ab, aber Sie möchten vielleicht damit beginnen, sich nach Budget, Anforderungen/Bedürfnissen und Zeitplan zu erkundigen.

3. Stellen Sie die Kunden an die erste Stelle

Bei so vielen anderen Event-Dienstleistungsunternehmen, aus denen Kunden wählen können, wollen sie einen Anbieter, der sie versteht. Um ihr Geschäft zu verdienen, müssen Sie Ihren Pitch um sie herum aufbauen – ihre Motivationen, ihre Bedürfnisse, ihre Wünsche, ihre Erwartungen und so weiter. Hier ist wie:

Finden Sie heraus, wonach sie suchen

Der beste Weg, Kunden im Veranstaltungsbereich für sich zu gewinnen, ist der Aufbau einer Beziehung zu ihnen. Veranstaltungen sind für Kunden eine große Sache, daher können Sie ihr Vertrauen (und hoffentlich ihr Geschäft) gewinnen, indem Sie sich die Zeit nehmen, ihre Motivationen und Bedürfnisse zu verstehen. Sobald Sie ein solides Verständnis davon haben, wonach sie suchen und warum, können Sie damit beginnen, diese Beziehung zu pflegen und sie weiter durch den Verkaufstrichter zu führen.

Verkaufen Sie das Warum

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, was Sie verkaufen (was ein großartiger Service ist, sind wir sicher), verkaufen Sie Ihren Interessenten das Warum – warum Sie tun, was Sie tun, warum Sie einzigartig positioniert sind, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, warum sie es wollen sollten mit dir arbeiten. Indem Sie das Gespräch auf Ihr Warum verlagern, wird Ihr „Was“ zum Beweis dafür, woran Ihr Unternehmen glaubt. Was viel überzeugender ist.

Kundenerfolgsteam

Beziehungen sind das Herzstück der Veranstaltungsdienstleistungsbranche, und der Lead-Pflegeprozess ist nur der Anfang. Wenn Sie Wiederholungsgeschäfte anziehen und binden möchten, müssen Sie die Beziehungen, die Sie zu Ihren Kunden aufgebaut haben, stärken, indem Sie auch nach dem Abschluss einen Mehrwert bieten.

Ein Kundenerfolgsteam kann beim Onboarding neuer Kunden helfen und sie in die Supportphase führen. Als Mentor können sie Fragen beantworten, Probleme lösen und sicherstellen, dass der Kunde die Ziele erreichen kann, die er sich vorgenommen hat, indem er Ihre Dienste in Anspruch nimmt.

4. Nutzen Sie Ihre Ressourcen

Es ist nicht einfach, sich von der Masse der Konkurrenten abzuheben, daher müssen Sie einen Weg finden, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Marketing und Social Media sind natürlich effektiv, aber nicht die einzigen Optionen.

Glücklicherweise leben wir in einer Zeit, in der jede gewünschte Ressource normalerweise nur ein paar Klicks entfernt ist. Aber manchmal liegen die besten Ressourcen direkt vor uns. Beziehungen sind seit langem eine der besten Möglichkeiten, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren, und sie sind besonders effektiv, wenn es um den Verkauf von Veranstaltungsdiensten geht.

Bestehende Kunden

Mundpropaganda ist eine der mächtigsten Marketing-Taktiken, die es gibt. Wenn ein bestehender Kunde mit Ihren Dienstleistungen erfolgreich war, wird er stolz darauf sein, die Ergebnisse mit seinem Netzwerk zu teilen.

Und wenn ihre Botschaft bei irgendjemandem in ihrem Publikum Anklang findet, haben Sie eine Liste mit hochqualifizierten Leads, die vielleicht einen Anteil an der Aktion haben möchten.

Viele Kunden werden ihre Erfahrungen oder Erfahrungsberichte zu ihrem eigenen Vorteil teilen, aber Sie können ein breiteres Netz auswerfen, indem Sie Kunden dazu anregen, Ihnen Empfehlungen zu senden.

Sponsoren/Partner

Abhängig von der Art Ihres Veranstaltungsdienstleistungsgeschäfts können Sponsoren und Partner eine äußerst nützliche Ressource sein. Sie können dazu beitragen, Ihre Marke ohne das Risiko von Überschneidungen oder Interessenkonflikten zu fördern, sodass Sie die Markenbekanntheit steigern und mehr Leads generieren können.

Erwägen Sie, ihnen Rabatte oder andere Anreize anzubieten, um Ihren Service bei ihren Kunden oder anderen Organisationen zu bewerben, an denen sie möglicherweise beteiligt sind. Sie können sich auch dafür entscheiden, ihren Service bei Ihren Kunden und/oder Ihrem Netzwerk zu bewerben – Sie kratzen mir den Rücken, ich kratze Ihren.

5. Perfektionieren Sie Ihren Vorschlag

Wenn Sie aus all dem nur eines mitnehmen, dann ist es die Bedeutung eines erfolgreichen Geschäftsvorschlags. Wieso den? Weil ein Killervorschlag Ihre Geheimwaffe sein kann, um viel mehr Event-Deals abzuschließen:

• Angebote, die einen Ort beinhalten, an dem Kunden sich elektronisch abmelden können, werden mit 3-mal höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen als Angebote ohne E-Signaturen

• Die Integration einer Zahlungsmethode zur Sicherung von Einzahlungen direkt in Ihr Angebot kann die Abschlussrate um 90 % steigern.

• Angebote mit interaktiver Preisgestaltung werden mit 115 % höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen als Angebote mit statischer Preisgestaltung.

Selbst die besten Verkaufstrichter, Taktiken zur Lead-Qualifizierung und Inhalte zur Verkaufsförderung sind irrelevant, wenn Sie kein solides Angebot haben, das Sie nachverfolgen können. Ihr Angebot für Veranstaltungsdienstleistungen ist das letzte und wichtigste Puzzleteil, daher ist es entscheidend, dass Sie es richtig machen. Hier ist wie:

Verwenden Sie eine Vorlage für Verkaufsvorschläge für Veranstaltungen

Eine Vorlage für Veranstaltungsvorschläge ist der einfachste Weg, Ihr Vorschlagsspiel zu verbessern. Es eliminiert den Großteil des schweren Hebens und macht es Ihnen leicht, Informationen auszutauschen, genehmigte Inhalte hinzuzufügen und Ihr Angebot an jeden neuen Interessenten anzupassen.

Wir haben eine benutzerdefinierte Vorschlagsvorlage für Veranstaltungsdienste erstellt, mit der Sie Veranstaltungsvorschläge schneller veröffentlichen und sicherstellen können, dass sie mit Ihrem Branding übereinstimmen, aktuell und natürlich optisch ansprechender sind als die Ihrer Mitbewerber.

Angebotssoftware

Während Vorlagen Ihnen dabei helfen können, Angebote schneller zu veröffentlichen, geht Angebotssoftware noch einen Schritt weiter. Es vereint alle Angebotstools und -ressourcen, die Sie benötigen, unter einem Dach und gibt Ihnen die vollständige Kontrolle und Einsicht in Ihren gesamten Angebotsprozess. Es kann Ihnen dabei helfen, den Papierkram zu reduzieren (der, wie jeder im Veranstaltungsservice weiß, sehr viel ist), Ihre Genehmigungsworkflows zu rationalisieren und vor allem Ihren Angebotsprozess unendlich konsistenter, vorhersehbarer und skalierbarer zu machen. Kunden von Veranstaltungsdiensten erwarten Organisation, und Angebotssoftware hilft Ihnen, auf einem Silbertablett zu liefern.

Interaktive Preisgestaltung

Der beste Weg, ein Produkt zu verkaufen, besteht darin, es einfach zu kaufen. Mit der interaktiven Preisgestaltung legen Sie alle Hebel in die Hände Ihrer Kunden und helfen Ihnen, die Reibung zu überspringen, die normalerweise mit dem Hin- und Her-Preisprozess einhergeht.

Die interaktive Preisgestaltung gibt Ihren Kunden die Möglichkeit, die von Ihnen verkauften Dienstleistungen bis ins kleinste Detail vollständig anzupassen und so Dringlichkeit und Begeisterung aufzubauen. Wenn sie sich Sorgen um ihr Budget machen, können sie mit verschiedenen Optionen herumspielen und die Preisänderung in Echtzeit beobachten. Wenn sie etwas mehr ausgeben möchten, können sie mit Funktionen, Add-Ons oder Diensten experimentieren, ohne sich jedes Mal an Sie wenden zu müssen, um Angebote einzuholen.

Dies gilt auch für Rabatte und Zuschläge; Sie können Ihren Kunden die Möglichkeit geben, im Austausch für einen Rabatt auf ihren Einkauf im Voraus zu bezahlen. Oder Sie könnten Gebühren hinzufügen, wenn sie längere Zahlungsbedingungen wünschen. In jedem Fall sind Preisanpassungen nur einen Klick entfernt.

Abschließende Gedanken

Die Events sind endlich wieder da und der Wettbewerb heizt sich auf. Deals werden schneller als je zuvor abgeschlossen, und die Landschaft kann sich jederzeit ändern. Um voranzukommen, müssen Sie also kreativ sein. Flexibilität ist der Schlüssel, aber der wahre Wettbewerbsvorteil liegt darin, Ihre Kunden zu kennen und alles zu tun, was Ihnen zur Verfügung steht, um sie zu begeistern.