Wie man B2B-Kundenreferenzen als Marketingkraft nutzt

Sie wissen, dass Sie ein großartiges Produkt herstellen. Und Sie wollen der ganzen Welt davon erzählen. Aber die Welt, die das von Ihren Vertriebsmitarbeitern hört, ist nicht so überzeugend, wie es von einem Ihrer begeisterten Kunden oder Geschäftspartner zu hören.

Tatsächlich sagen 97 % der B2B-Kunden, dass nutzergenerierte Inhalte, wie z. B. Peer-Reviews, glaubwürdiger sind als andere Arten von Inhalten. ¹

Menschen stützen sich auf Bewertungen und Erfahrungsberichte, bevor sie Entscheidungen treffen. Je besser also Ihre Kunden von Ihrem Produkt denken – und je besser sie dies in einem Testimonial zum Ausdruck bringen können – desto erfolgreicher wird Ihr Team sein.

In diesem Artikel behandeln wir:

• Warum Testimonials im B2B-Marketing verwenden?
• Wie man durch Nachfragen und Automatisieren gute Kundenreferenzen erhält
• So nutzen Sie Testimonials als Marketing-Schwungkraft – in Ihren Inhalten, Videos, Ihrer Website und mehr

Warum Testimonials im B2B-Marketing verwenden?

Testimonials sind ein wichtiger Treibstoff, um im Bereich „Kundenbegeisterung“ Ihres Inbound-Marketing-Schwungrads Kraft zu erzeugen. Dieser oft übersehene Bereich hat ein unglaubliches Potenzial, um das Wachstum eines Unternehmens zu unterstützen. Das Haupthindernis besteht normalerweise darin, die spezifischen Methoden zum Sammeln von Testimonials festzulegen.

Bevor wir uns intensiv mit der Nutzung von Kundenreferenzen befassen (am wirkungsvollsten durch die Erstellung eines Programms „Voice of the Customer“), lassen Sie uns die Bedeutung des Sammelns und Verwendens von Referenzen überprüfen.

Wenn Sie online nach einer neuen Feuerstelle für den Außenbereich suchen, erwarten Sie wahrscheinlich Bewertungen von denen, die andere gekauft haben. Als Verbraucher sind sie aufschlussreich, informativ und können Ihre Meinung verzerren.

Sie können jedoch nicht unbedingt erwarten, Testberichte über einen neuen, nach ISO 8 klassifizierten Strahlmühlen-Pulverisierer zu lesen. Für ein Unternehmen, das genau diese fortschrittliche Maschine benötigt, kann eine Rezension oder ein Testimonial jedoch einen unglaublichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Wie einflussreich ist „unglaublich einflussreich“? Nun, es ist Zeit für weitere aufschlussreiche Fakten über die Auswirkungen von Testimonials auf die Reise des Käufers!

• 92 % der B2B-Käufer kaufen eher, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben. ²
• Das Einfügen einer Kundenreferenz auf einer Zielseite kann die Seitenverkaufs-Conversions um bis zu 34 % steigern. ³
• 88 % der Verbraucher vertrauen Online-Testimonials und -Rezensionen genauso wie Empfehlungen von Freunden oder der Familie. ⁴

Woah, hast du das letzte gefangen? Ein Online-Testimonial ist fast so vertrauenswürdig wie Ihre BFF oder süße Tante Petunia! Warum das so ist, werden wir in Kürze untersuchen. Denken Sie jetzt daran, dass Ihre aktuellen Kunden den größten Einfluss auf die Buyer's Journey Ihrer potenziellen Kunden haben.

Wenn Sie ihre Probleme gut lösen und sie mit Ihrem hervorragenden Service begeistern, werden sie anderen erzählen wollen, was Sie für sie getan haben. Es wird so viel lauter sprechen, als es selbst zu sagen.

Wie bekommt man gute Zeugnisse?

Obwohl das Einholen dieses Feedbacks von Ihren Kunden wie eine zeitaufwändige Aufgabe erscheinen mag, ist es eine lohnende Aufgabe: Die regelmäßige Verwendung von Kundenreferenzen kann etwa 62 % mehr Umsatz generieren! ⁵

Also, wie bekommt man sie? Es gibt zwei einfache Schritte:

1. Fragen! OK, fragen Sie höflich und machen Sie deutlich, wie sehr Sie das Feedback Ihrer Kunden schätzen. Sie können innerhalb verschiedener Kundenverbindungspunkte fragen : auf Ihrer Website (Pop-up oder auf der Kontaktseite), in Follow-up-E-Mails, während Telefonanrufen, Zufriedenheitsumfragen usw.
   
   Sie können Kunden auch dazu ermutigen, eine Google-Bewertung für Ihr Unternehmen zu hinterlassen (diese Seitenleisten mit Informationen, die angezeigt werden, wenn jemand eine Suche nach Ihnen durchführt). Sie präsentieren von Anfang an positive Erfahrungen, bevor ein Besucher überhaupt auf Ihre Website gelangt.
   
   Wie wäre es, ein Empfehlungsprogramm für Ihr Unternehmen zu starten? Untersuchen Sie Ihre guten Zeugnisse, ermutigen Sie sie, ihre guten Erfahrungen zu verbreiten, und belohnen Sie ihre Treue. Sie sind effektiv, weil sie die Empfehlungen zufriedener Kunden nutzen, die Markentreue der Kunden anerkennen und bei den Kunden sehr beliebt sind.
   
2. Verwenden Sie Software, um die Erfassung von Kundenfeedback zu automatisieren und zu skalieren. Die richtige Technologie macht dies einfach, skalierbar und nachverfolgbar. HubSpot bietet beispielsweise Kundenfeedback-Tools in seinen Service-Hub-Angeboten an. Dazu gehören eine Vielzahl von Umfragen, mit denen Sie herausfinden können, was Kunden über Sie denken, die so eingerichtet werden können, dass sie basierend auf dem Verhalten des Kunden automatisch gesendet werden, z. B. ein geschlossenes Support-Ticket, ein abgeschlossener Kauf oder ein wichtiges Lieferdatum, das in das CRM eingegeben wurde . Tolles Feedback kann automatische Anfragen nach Erfahrungsberichten von diesen Kunden auslösen.

Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über das Erstellen eines Kundenfeedbackplans zu erfahren.

Worauf ist bei einem Zeugnis zu achten?

Also, was ist ein gutes oder schlechtes Zeugnis? In einem früheren Blogbeitrag haben wir behandelt, worauf Sie bei einem Kundenbericht achten sollten. Einfach ausgedrückt sollte eine Kundenreferenz:

• Seien Sie ehrlich und authentisch – Verwenden Sie keine irreführenden Rezensionen als Teil Ihrer Inhaltsstrategie.
• Seien Sie spezifisch – Geben Sie kurze, spezifische Details an, auf die sich der Leser beziehen kann.
• Veranschaulichen Sie, was Ihr Unternehmen einzigartig macht – Teilen Sie mit, was Ihr Unternehmen und Ihre Produkte von anderen unterscheidet.

Wie nutzen Sie Testimonials, um Marketingkraft zu generieren?

Nun, da Sie wirklich verstehen, welche drastischen Auswirkungen Testimonials auf Ihren Umsatz haben können, lassen Sie uns untersuchen, wie Sie sie nutzen können, um Kraft in Ihrem Inbound-Marketing-Schwungrad zu erzeugen.

Sie haben Testimonials von einigen Ihrer besten und begeistertsten Kunden identifiziert und erstellt. Was jetzt? Wir haben eine Liste mit den besten Möglichkeiten zusammengestellt, sie in Ihren Inhalten zu verwenden.

Website-Seiten

Websites, die Testimonials verwenden, verzeichneten im Vergleich zu denen, die dies nicht taten, einen Anstieg des Traffics um 45 %. ⁶ plus Testimonials können die Conversions auf Verkaufsseiten um bis zu 34 % steigern. ⁷

Die erste zu berücksichtigende Seite ist Ihre Homepage. Ein Testimonial kann nicht nur ein hilfreiches, überzeugendes Werkzeug sein, sondern bietet durch die Bereitstellung eines Links zu Ihrer Testimonials-Seite auch eine schnelle und einfache Möglichkeit für zusätzliche Kunden, eine Bewertung abzugeben. Andere Seiten, über die Sie nachdenken sollten: Produktseiten, Verkaufsseiten (siehe Statistik oben), „Über uns“-Seite usw.

Dieses Zeugnis erscheint auf der Homepage unseres Kunden Falcon Structures, nachdem der Besucher die Seite nach unten gescrollt hat. Beachten Sie, wie das kurze, aussagekräftige Testimonial neben dem Bereich mit Kundenlogos positioniert ist, wodurch eine subtile Verbindung zwischen ihnen entsteht.

Außerdem kann ein Pop-up mit dem richtigen Testimonial je nach aufgerufener Seite gute Ergebnisse erzielen.

Videos

42 % der Menschen sagen, dass Testimonial-Videos effektiv sind, weil sie eine echte Person zeigen und dem Zuschauer helfen, ihre Geschichte zu verstehen. ⁸

Zwei von drei Personen geben an, dass sie eher einen Kauf tätigen würden, nachdem sie sich ein Testimonial-Video angesehen haben, das zeigt, wie ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung einer anderen Person wie ihnen geholfen hat. ⁸

^{VERBINDUNG: Was ist ein Unternehmenskulturvideo und warum brauchen Sie eines?}

Videos vermitteln einfache oder komplexe Informationen auf leicht verständliche Weise. Sie ermöglichen es den Kunden auch, sich in nahezu jeder Geschichte oder Situation zu sehen. Die einzige Verwirrung kann darin bestehen, wo sie für maximale Wirksamkeit platziert werden sollen.

Es gibt tatsächlich nur wenige „falsche“ Orte, um Videos zu verwenden. Es muss nur den Inhalt um sich herum ergänzen . Zusätzlich zu den zuvor erwähnten Webseiten nutzen viele B2B-Unternehmen regelmäßig soziale Medien als Teil ihrer Inbound-Marketing-Strategien, was perfekt für Videos ist.

In diesem Video schwärmt ein Tissue-Verarbeiter davon, wie eine bestimmte Maschinenlinie unseres Kunden Fabio Perini einen Wettbewerbsvorteil in der Tissue-Industrie bietet.

Nur zur Erinnerung: Ein Testimonial-Video, in dem Mitarbeiter über Ihr Unternehmen sprechen, ist auch eine großartige Möglichkeit, qualifizierte Arbeitskräfte in einem schrumpfenden Arbeitskräftepool zu gewinnen.

VERBUNDEN: Warum und wie Hersteller Videos im Recruiting einsetzen sollten

Blogartikel und Fallstudien

Was macht einen wunderbaren Blogbeitrag oder eine Fallstudie aus? Eine fesselnde Geschichte darüber, wie aus jemandem ein begeisterter Kunde wurde. Und wenn ein anderer Interessent liest, wie jemand Ähnliches dieses Gerät gekauft und unglaubliches Wachstum und Gewinne erzielt hat? Nichts könnte wertvoller sein!

Wählen Sie unten das Testimonial aus, das mehr Durchschlagskraft bietet:

„Dieses Produkt ist unglaublich! Es hat mein Leben verbessert, und es ist ein enormes Preis-Leistungs-Verhältnis!“
oder
„Meine Bauchreaktion auf Ihr Produkt war, dass es zu viel kostet. Aber als ich anfing, es zu verwenden, bemerkte ich einen optimierten Prozess und eine viel bessere Organisation. Ich kann mich jetzt auf die wesentlichen Teile meines Geschäfts konzentrieren und muss mich nicht um die kleinen, alltäglichen Probleme kümmern. Die Kosten scheinen wie ein Schnäppchen. Mit dem Wissen, was ich jetzt weiß, hätte ich gerne das Dreifache bezahlt!“

In Blogartikeln und Fallstudien können Sie detailliert auf den gesamten Prozess eingehen. Ein Testimonial gibt Ihren Lesern die Möglichkeit, über alle getroffenen Entscheidungen nachzudenken und darüber, wie/warum der Kunde Ihre Lösung ausgewählt hat. Jeder liebt eine großartige Geschichte.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Blogartikel mit Testimonials an den richtigen Stellen in der Buyer's Journey verwenden, wenn potenzielle Kunden das Gesamtbild betrachten und sich fragen, ob Ihr Unternehmen erfahren und vertrauenswürdig ist.

Später in der Buyer’s Journey (unten im Trichter) passt beispielsweise ein Testimonial darüber, wie eine bestimmte Maschine die Produktivität um 23 % gesteigert hat, perfekt in eine Fallstudie oder E-Mail und gibt einem Interessenten die Details, die er benötigt, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.

Verzeichnis-/Bewertungsseiten

Bewertungsseiten von Drittanbietern und branchenspezifische Verzeichniseinträge sind sehr einflussreich. An sich sind sie wichtig, aber wenn Ihr Unternehmen Erfahrungsberichte oder tatsächliche Bewertungen auf der Profilseite Ihres Unternehmens veröffentlicht? Das ist der Schlüssel, um aus diesen Gelegenheiten einen echten Wert zu ziehen.

Wenn Sie in einem Industrieverzeichnis aufgeführt sind, aber keine Bewertungen oder Erfahrungsberichte haben, ist Ihr Profil schwächer als diejenigen, die darüber verfügen. Ich will nicht prahlen, aber Folgendes sehen die Leute, wenn sie im Partnerverzeichnis von HubSpot nach der Weidert Group suchen:

Die neueste Bewertung wird zuerst aufgeführt, gefolgt von weiteren 31 Bewertungen. Das ist eine ziemliche Aussage für jeden, der nach einer zuverlässigen Inbound-Marketing-Agentur sucht.

Hier ist das Fazit: Begeistern Sie Ihre Kunden, und diese Freude wird zu Ihnen zurückkehren (obwohl Sie möglicherweise darum bitten müssen). mehr!

Sobald Sie sich daran gewöhnt haben, authentische Kundenreferenzen zu erhalten und zu verwenden, wird es zur zweiten Natur. Sie sehen mehr Zugriffe auf Ihre Website, besser qualifizierte Leads und letztendlich ein besseres Endergebnis.

Sind Sie bereit, auch die Erstellung von Inhalten einfacher und effektiver zu gestalten? Wir haben einen Leitfaden mit Vorlagen und Checklisten erstellt, der Ihnen dabei helfen soll. Ironischerweise haben wir es The Ultimate Content Creation Guide genannt, und Sie können Ihr Exemplar erhalten, indem Sie auf den Link unten klicken!

Obwohl das Einholen dieses Feedbacks von Ihren Kunden wie eine zeitaufwändige Aufgabe erscheinen mag, ist es eine lohnende Aufgabe: Die regelmäßige Verwendung von Kundenreferenzen kann etwa 62 % mehr Umsatz generieren! ⁵