So nutzen Sie Social Media, um mehr B2B-Leads mit Daniel Kushner zu konvertieren

Eine der größten Herausforderungen für B2B-Vermarkter ist die Messung des Erfolgs von Social-Media-Marketing.

Daniel Kushner von Oktopost glaubt, dass sein Unternehmen helfen kann. In einem kürzlich erschienenen Rethink Podcast erörtert er, wie man soziale Medien nutzen kann, um mehr B2B-Leads zu konvertieren.

Der moderne Vermarkter von heute muss die Punkte zwischen Tweets und MQLs verbinden. Viele B2B-Vermarkter stecken jedoch fest und denken, dass Social Media nur eine Top-of-the-Funnel-Taktik ist, oder sie sind zu sehr mit Metriken auf Oberflächenebene beschäftigt, wie z. B. wie viele Follower und Freunde sie haben.

Es ist zu viel Geld im Spiel, nur um einen Haufen Tweets, Posts und Updates zu planen. Mehr als 5,4 Milliarden US-Dollar wurden im vergangenen Jahr für Social-Media-Marketing ausgegeben. Laut dem State of Social Marketing Report von Simply Measured aus dem Jahr 2016 behaupten jedoch 34 % der Vermarkter, dass es eine Herausforderung darstellt, soziale Ziele mit Geschäftszielen zu verknüpfen.

In dieser Folge des Rethink-Podcasts interviewt Michelle Huff, CMO von Act-On, Daniel Kushner, Mitbegründer und CEO von Oktopost. Sie besprechen, wie B2B-Vermarkter soziale Medien nutzen, um mehr Leads zu konvertieren, was Vermarkter in sozialen Medien richtig und falsch machen, die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Social-Media-Marketing und wie Sie die Teammitglieder Ihres Unternehmens dazu ermutigen können, Ihre sozialen Fürsprecher zu werden.

Genießen Sie das Gespräch, und wir hoffen, dass Sie ein oder zwei Erkenntnisse mitnehmen können, die Sie in Ihr Unternehmen einbringen können.

Michelle Huff : Daniel, vielen Dank, dass Sie heute zu uns gekommen sind. Können Sie sich vorstellen und uns etwas über Oktopost erzählen?

Daniel Kushner : Ich bin einer der Mitbegründer und CEO von Oktopost. Wir nennen uns gerne die einzige B2B-Social-Media-Management- und Advocacy-Plattform. Grundsätzlich ist Oktopost eine Plattform, die zum Verwalten, Planen und Messen von Social-Media-Inhalten verwendet wird. Und wie wir heute in dieser Diskussion erfahren werden, konzentrieren wir uns sehr stark auf die B2B-Aspekte von Social Media, weil wir dies als einen sehr einzigartigen und besonderen Markt sehen, wenn es um Marketing und insbesondere Social Media Marketing geht.

Michelle : Dem kann ich nur zustimmen. Und es ist interessant, auch nur mit Leuten im B2B-Bereich zu sprechen, weil ich denke, dass die Leute Social Media unterschiedlich angehen, je nachdem, wo sie in der Adoptionskurve stehen und wie sie darüber und ihre eigenen Käufer denken. Da Sie mit einer Menge B2B-Vermarkter sprechen, was machen die Leute aus Ihrer Sicht heute richtig, wenn es um Marketing in sozialen Medien geht? Und auf der anderen Seite, wo denkst du, dass sie zu kurz kommen?

Daniel : Social Media ist für jedes Unternehmen sehr unterschiedlich. Denn in den sozialen Medien öffnen wir uns und sind sehr ehrlich mit diesem nicht korporativen Gerede, wenn es um Mitarbeiter, Arbeitsumgebungen, Produkte, Veröffentlichungen usw. geht. Und wenn wir uns unsere Kunden ansehen, einige der Dinge, die sie möglicherweise nicht so gut, wie sie sollten, ist die Menge an Inhalten, die sie in die sozialen Medien schieben. Weil sich die Gesellschaft im Laufe der Jahre weiterentwickelt hat, ist es ein sehr lauter Ort geworden. Und es hat uns einmal gereicht, ein paar Mal am Tag zu twittern – vielleicht fünf Mal am Tag. Heute, mit der Anzahl von Tweets, die von Verbrauchern und Unternehmen veröffentlicht werden, müssen wir die Menge an Inhalten erhöhen, die wir in sozialen Medien veröffentlichen.

Wenn wir uns ansehen, was ein Unternehmen normalerweise tut, wenn es Inhalte entwickelt, befinden wir uns alle in diesem Spiel in der B2B-Welt des Content-Marketings. Wir erstellen die Whitepaper, Webinare, Podcasts, Blog-Beiträge usw. All diese Inhalte müssen in den sozialen Medien verbreitet werden. Wenn ich einen neuen Blogbeitrag habe, würde das Versenden eines Tweets nicht ausreichen. Ich würde vielleicht 10 oder 20 verschiedene Nachrichten in denselben Blogbeitrag schreiben und diese mehrmals planen. Im Wesentlichen habe ich also Dutzende verschiedener Tweets, die zu verschiedenen Tageszeiten für einen einzigen Inhalt gesendet werden. Das ist eine Sache, die meiner Meinung nach viele B2B-Unternehmen verbessern könnten: viel mehr Inhalte auf Social Media zu generieren.

Die zweite Sache dreht sich alles um Automatisierung. Wir leben in einer Welt, in der sich ein großer Teil des MarTech um Marketingautomatisierung dreht. Und ich denke, wenn B2B-Vermarkter die soziale Seite betrachten, versuchen sie, diesen Automatisierungsaspekt auch auf die sozialen Medien zu übertragen. Aber im Wesentlichen funktioniert Social viel besser, wenn es nicht automatisiert ist. Es gibt nur so viel, was Sie automatisieren können. Am Ende ist es, wie gesagt, ein sehr offener und ehrlicher Kanal. Und die Automatisierung von Inhalten, die Automatisierung von Nachrichten – das funktioniert einfach nicht so gut wie die Personalisierung von Nachrichten und Inhalten.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel dafür, was Automatisierung sein kann. Es könnte ein Blog oder ein WordPress-Plugin geben, das automatisch einen Tweet zu diesem Blog-Beitrag erstellt, wenn Sie einen neuen Blog-Beitrag haben. Und wie wird es das tun? Es wird der Blog-Titel sein, den Link einfügen und an Twitter senden. Aber das ist nicht fesselnd. Und wie gesagt, zu einem einzigen Blogbeitrag können wir Dutzende verschiedener Tweets mit unterschiedlichen Inhalten schreiben, die wirklich erklären, worum es in dem Blog geht, und nicht nur den Titel wiederholen. Automatisierung funktioniert also unserer Erfahrung nach in den sozialen Medien nicht.

Und drittens möchte ich sagen, dass Social Media, wie jeder andere Marketingkanal, wirklich gemessen werden muss. Es macht wenig Sinn, Zeit, Geld und Mühe in die Erstellung von Inhalten für soziale Medien zu investieren, wenn wir nicht messen, wie erfolgreich die sozialen Medien für uns sind. Es ist genauso, als würde man ein Webinar abhalten und nicht messen, wie viele Anmeldungen wir haben, oder eine Messe abhalten und nicht messen, wie viele Visitenkarten wir sammeln. Und es ist sehr ähnlich für soziale Medien. Es ist ein Marketingkanal, der gemessen werden muss.

Michelle : Können soziale Medien für Menschen, die an soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter denken und wie sie diese Plattformen sozial nutzen, ein effektiver Marketingkanal sein? Und wie sollten die Menschen darüber denken? Soll es gleich oder anders als B2C sein?

Daniel : Wir glauben definitiv, dass es ein super effektiver Kanal ist. Eigentlich war ich vor der Gründung von Oktopost VP Marketing bei einem anderen Technologie-Startup namens Nolio. Wir entwickelten Entwicklungstechnologie und verkauften an Banken und Telekommunikationsunternehmen – der klassische B2B-Unternehmensverkauf mit langem Verkaufszyklus. Und wenn wir am Ende auf die Zahlen schauen, weil wir alles in der Plattform gemessen haben, hat Social Media tatsächlich 25 Prozent des Neugeschäfts generiert. Und das ist der B2B-Unternehmensverkauf. Es kann also effektiv sein.

Michelle : Wie unterscheiden sich Ihrer Meinung nach B2C und B2B in Bezug darauf, wie Marketingspezialisten soziale Medien nutzen sollten? Sehen Sie große Unterschiede? Ich weiß, dass Sie erwähnt haben, dass Sie sich wirklich auf B2B konzentrieren. Was sind Ihrer Meinung nach die großen Dinge?

Daniel : Ich denke, es gibt zwei große Unterschiede. Die ersten, im B2B-Markt oder in B2B-Unternehmen, posten sie viel mehr Daten oder viel mehr Inhalte auf Social-Media-Kanälen als B2C. Und das widerspricht der Intuition, denn B2C ist voller Bilder und Inhalte. Aber wenn wir einen Drilldown durchführen und uns ansehen, was die B2B-Marketingorganisation tut, erzeugen sie viele Inhalte. Wir machen die Blogs und die Webinare und die White Papers und die Podcasts, Testimonials, eBooks und White Papers.

Und all diese Inhalte müssen mehrfach auf Social-Media-Kanälen verbreitet werden. Wenn wir eine große Organisation sind und mehrere Produkte haben, multiplizieren wir diese Zahl noch einmal. Wenn wir mehrere Sprachen haben, ist das eine weitere Multiplikation. Und am Ende sehen wir, dass B2B-Unternehmen jeden Monat Hunderte, wenn nicht Tausende von Nachrichten veröffentlichen.

Wenn wir uns B2C ansehen, und ich nehme gerne Nike als Beispiel, wenn Sie zu ihrem Twitter-Konto gehen, werden Sie sehen, dass Nike vielleicht alle paar Tage einen einzigen Tweet postet. Sie posten also monatlich vielleicht 12, 20 Tweets, weit weniger als B2B. Aber auf der Seite von Nike wird dieser einzelne Tweet nun an Millionen von Followern verteilt und Zehntausende Male retweetet. Auf der B2B-Seite haben wir viel mehr Inhalte, aber ein viel kleineres Publikum. Das ist eine Art komplette Umkehrung dessen, was im B2C passiert.

Der zweite Unterschied, den ich sehe, ist, was wir messen. Jetzt kann fast jedes einzelne Marketingereignis gemessen werden. Wenn ich auf eine Messe gehe, weiß ich, wie viele Visitenkarten ich gesammelt habe. Wenn wir ein Webinar durchführen, sehen wir Anmeldungen und Teilnehmer. Selbst wenn wir Geld für bezahlte Werbung ausgeben, haben wir die Technologie, um zu verstehen, wie viele Dollar ich ausgegeben habe, wie viele Leads, qualifizierte Leads, und wir können dies in der Pipeline verfolgen, um den ROI unserer Marketingbemühungen zu verstehen. Aber wenn es um soziale Medien geht, sind die Metriken plötzlich ganz anders. Wir sehen Dinge wie Likes und Retweets und Shares und Kommentare und Follower Monat für Monat.

Zurück zu den Tagen vor der Oktopost, als ich VP of Marketing war, stellte mir der CEO jeden Monat eine Frage. Das war alles, was sie interessierte. Und die Frage war: "Wie viele Leads?" Und ich konnte nicht zum CEO zurückkommen und sagen, hören Sie, wir haben 10.000 neue Follower auf Facebook oder so viele Retweets oder Shares. Es geht um die Anzahl der Leads. Diese Frage wird jedem CMO gestellt.

Michelle : OK, ich habe ein paar Likes. Was bedeutet das?

Daniel : Wenn wir Social Media aus B2B-Perspektive betrachten, gibt es keinen Zusammenhang zwischen den Likes und den Shares und den Retweets mit den tatsächlichen Unternehmenswerten. Generiere ich Leads? Hilft Social Media dabei, Leads durch den Trichter zu schieben? Was wir im B2B auf der Social-Media-Seite messen müssen, sind die wahren Geschäftswerte: Leads, SQLs, MQLs und wie sie zu Chancen beigetragen und Geschäfte abgeschlossen/gewonnen haben.

Michelle : Ja, das bringt aus Ihrer Sicht die Frage, wie passt eine B2B-Social-Media-Management-Plattform wie Oktopost zur Marketing-Automatisierung?

Daniel : Ich denke, diese beiden Plattformen wurden geschaffen, um zusammenzuarbeiten. Denn wenn wir uns die sozialen Medien ansehen, nutzen wir sie häufig für den oberen Teil des Trichters, also für die Bekanntheit und das Einbringen von Traffic. Und dann erfassen wir diesen Datenverkehr mithilfe von Marketing-Automatisierungsplattformen. Wenn wir uns zum Beispiel Act-On ansehen … was machen wir also mit Act-On? Wir betreiben Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Attribution. Und die Art und Weise, wie wir dies innerhalb von Act-On tun können, besteht darin, die Daten zu verwenden, die wir an der Spitze haben. Wenn wir also über Pflege gesprochen haben, das Versenden der richtigen E-Mail an die richtige Person zur richtigen Zeit, woher weiß ich, wer die richtige Person zur richtigen Zeit ist, welche E-Mail ich senden soll, basierend auf den Daten, die ich zu diesem Lead habe? Und das gleiche mit der Wertung und das gleiche mit der Zuordnung.

Jetzt stammen alle Daten, die Act-On hat, entweder von Website-Besuchen aufgrund des Beacon-Codes, den ich habe, von E-Mail-Öffnungen, E-Mail-Klicks, von Daten, die ich mit CRM synchronisiere, sei es Dynamics, Salesforce usw. Aber viele der Social-Media-Daten fehlen – eigentlich liegt es nicht daran, dass Sie das Advanced Social Media-Modul haben. Aber diese Daten, diese sozialen Klickdaten, sind eine ganz neue Dimension, die wir bei Act-On haben, die aus sozialen Medien kommt und uns viel über unsere Leads sagt, was sie mögen, an welchen Inhalten sie interessiert sind, was sie auslöst . Und wir können diese zusätzliche Datendimension nutzen, um die Art und Weise zu verbessern, wie wir unsere Leads innerhalb der Marketingautomatisierung pflegen, bewerten und zuordnen.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel dafür, wie diese beiden Plattformen zusammenarbeiten. Angenommen, wir verwenden Oktopost und haben eine LinkedIn-Nachricht geplant. Und diese LinkedIn-Nachricht verweist auf einen Artikel im Wall Street Journal , der vielleicht unser Unternehmen bespricht, oder vielleicht nur unser allgemeines Thema oder unseren allgemeinen Bereich, in dem wir uns bewegen. Jetzt haben wir also diesen Interessenten, der in der Act-On-Datenbank bekannt sein könnte die auf einen LinkedIn-Beitrag geklickt haben und zum Wall Street Journal gegangen sind. Aber aufgrund der Integration zwischen Act-On und Oktopost ist dieser Klick jetzt in Act-On verfügbar. Act-On verfügt also über zusätzliche Informationen und verschiedene Datenpunkte zu diesem speziellen Lead.

Sie wissen, dass sie auf LinkedIn sind. Sie wissen, was sie angeklickt haben, was das Thema des Artikels war oder sie haben das Wall Street Journal besucht. Und wir können diese zusätzlichen Daten verwenden, um die Pflege- und Bewertungsmechanismen zu unterstützen und die Art und Weise zu verbessern, wie wir diese Aktionen innerhalb der Marketing-Automatisierungsplattform durchführen.

Michelle : Wir können nur zustimmen, dass die beiden Plattformen wirklich gut zusammenarbeiten, wie Sie erwähnt haben, mit den fortschrittlichen sozialen Medien, und wir sind auch Kunde bei Oktopost.

Daniel : Und ich denke, um noch etwas hinzuzufügen, Michelle, es gab kürzlich einen Forrester-Bericht. Sie sprachen darüber, dass Vermarkter, die nicht messen können, was sie tun, es sehr schwer haben, Budgets aufrechtzuerhalten oder sogar neue Budgets zu erhalten. Denn am Ende des Tages, wenn wir eine knappe/gewonnene Gelegenheit haben, wollen wir zurückgehen und sagen: „OK, ich habe eine geschlossene/gewonnene Gelegenheit, wie habe ich den Lead bekommen, was hat diesen Lead durch den Trichter geschoben , und was hat diesen speziellen Verkauf beeinflusst?' Und wenn wir nicht all diese Datenpunkte haben, die normalerweise innerhalb der Marketing-Automatisierungsplattform aufgezeichnet werden, wie wir als Vermarkter wissen, wird der Verkauf den ganzen Verdienst in Anspruch nehmen. Wir als Vermarkter müssen also den gesamten Einfluss verstehen und messen können, den unsere Marketingaktivitäten – einschließlich sozialer Aktivitäten – auf die Opportunity-Pipeline haben.

Michelle : Also, besser verstehen, was Sie beitragen, aber dann auch verstehen, welche unterschiedlichen Berührungspunkte und Einflussnahmen Sie mit diesem Kunden haben … Und Vertrieb und Marketing ansprechen – die ganze Dynamik: Glauben Sie, dass es einen Unterschied gibt, wie der Vertrieb sollte? nähern Sie sich Ihrem Produkt oder nur Social Media?

Daniel : Ich denke, es gibt zwei Ansätze. Der Unterschied in den sozialen Medien zwischen Vertrieb und Marketing besteht meines Erachtens darin, dass der Vertrieb eher eine Eins-zu-Eins-Verbindung ist, wenn wir über soziale Verkäufe sprechen, die Kommunikation mit Interessenten, Kunden über soziale Medien. Und Marketing ist eher eine Übertragung in soziale Medien, um das Bewusstsein zu schärfen und dieses Engagement auszulösen.

Eines der Dinge, die wir sehen – und bei Oktopost haben wir Plugins für Salesforce – arbeiten wir an Dynamics, wo die Vertriebsmitarbeiter die soziale Reise ihrer potenziellen Kunden sehen können. Wenn wir uns also die Interaktion zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen ansehen, geschieht dies nicht immer auf der Website. Das geht nicht immer per E-Mail. Es könnte über soziale Netzwerke geschehen. Ich interagiere möglicherweise mit einem Unternehmen oder interagiere nicht einmal, sondern folge einem Unternehmen, weil ich an seiner Technologie interessiert bin, und klicke auf seine sozialen Inhalte, auf seine Tweets, LinkedIn, Facebook usw.

Da Oktopost und Act-On und das CRM jetzt alle miteinander verbunden sind, können wir diese soziale Reise beispielsweise innerhalb von Salesforce sehen. Wenn dieser Verkäufer also die nächste E-Mail versendet, zum Telefonhörer greift und das nächste Gespräch führt, kann er das jetzt wirklich im richtigen Kontext haben, an dem der potenzielle Kunde interessiert ist, weil er sehen kann, was er tut auf Social Media, auf welche Links sie klicken und was sie wirklich auslöst; und es ist eine großartige Information, um ein neues Gespräch zu beginnen.

Michelle : Der Reichtum dieses allerersten Gesprächs, das der Vertrieb führen kann, wenn er sieht, welche Themen diese Person überhaupt beschäftigt haben … Sie haben von Anfang an ein viel relevanteres Gespräch.

Wenn es Kunden oder Unternehmen gibt, die gerade zuhören und denken: „Okay, Sie haben mich verkauft, ich möchte viel mehr in den sozialen Medien tun“, erhalten Sie Ratschläge, um herauszufinden, welche Kanäle für sie am besten geeignet sind ? Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn? Müssen sie sich kümmern? Versuchst du einfach, alle auf einmal zu machen? Was ist der beste Ansatz, um loszulegen?

Daniel : Das ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr individuell. Ich habe Unternehmen gesehen, bei denen LinkedIn nichts für sie tut, und sie bekommen viele Leads und viel Zugkraft von Facebook. Und dann sehen wir genau das Gegenteil. Es ist also sehr, sehr unterschiedlich. Ich denke, Sie sollten zuerst so viel wie möglich versuchen, so viel, wie Sie die Bandbreite haben. Wie wir ganz am Anfang besprochen haben, muss alles gemessen werden. Wenn Sie also eine Plattform wie Act-On, wie Oktopost, mit dem Advanced Social Media-Modul verwenden, müssen Sie in der Lage sein, zu messen, welche Kanäle funktionieren. Jetzt geht es nicht nur darum, welche Kanäle, sondern welche Art von Inhalten funktioniert.

Wenn wir das mit der Marketingautomatisierung vergleichen, ist es heute im Grunde ein Kinderspiel, dass ich beim Versenden einer E-Mail die Betreffzeile A/B-testen möchte. Und warum testet IA/B die Betreffzeile? Weil ich weiß, dass dies die Öffnungsrate der E-Mail auslöst. Dies ist heute weltweit gängige Praxis. Aber was ist mit den sozialen Medien? Wenn ich diesen Tweet schreibe, wenn ich ein Facebook-Update oder ein LinkedIn-Update schreibe, testet IA/B meine Inhalte? Schreibe ich verschiedene Inhalte, um zu sehen, was beim Publikum ankommt und was die meisten Klicks und Conversions erzielt?

Es geht nicht nur darum, welche Kanäle für mein Unternehmen am besten geeignet sind, sondern auch, welche Art von Inhalten für mein Unternehmen und mein Publikum am besten geeignet sind. Es geht also wirklich darum, die Daten aus dem Makro, also den Kanälen, bis hinunter zu den eigentlichen Inhalten zu analysieren und zu analysieren. Sagen wir zum Beispiel: Twitter mit den Emoticons, ohne Emoticons, Großbuchstaben, Kleinbuchstaben, Ausrufezeichen – was erregt wirklich die meiste Aufmerksamkeit in den sozialen Medien? Man muss also wirklich alles messen, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Michelle : Könnten Sie ein wenig darüber sprechen, wie Sie die Macht nutzen, Ihr gesamtes Team als das zu gewinnen, was Sie „soziale Fürsprecher“ nennen? Vielleicht kannst du allen ein bisschen mehr darüber erzählen.

Daniel : Bei Oktopost lieben wir soziale Interessenvertretung. Und zusätzlich zur Veröffentlichung haben wir eine Plattform für soziale Interessenvertretung. Und ich kann definitiv sagen, Michelle, dass unsere erfolgreichsten Kunden dieses verborgene Geheimnis verstehen, ihre Mitarbeiter einzusetzen, um die Botschaft zu verbreiten. Wenn wir also sagten, dass der wichtigste KPI oder das Hauptziel des CMO normalerweise die Generierung von Leads ist, können wir uns jetzt an die Befürworter wenden, um bei der Generierung dieser Leads zu helfen.

Worum geht es also bei der Interessenvertretung? Es geht um das Marketingteam, das Unternehmensmarketing, das Erstellen von Social Content und das Bereitstellen dieser Inhalte in den Händen von Mitarbeitern oder Partnern – das sind normalerweise Mitarbeiter mit Kundenkontakt, wie aus dem Vertrieb, dem Kundenerfolg, dem Support usw. – und die Mitarbeiter teilen es in ihren eigenen LinkedIn-, Facebook- und Twitter-Netzwerken. Nun, was bewirkt das? Es nützt allen. Es ist also wirklich eine Win/Win-Situation.

Erstens haben wir den Vorteil für das Unternehmen, weil sie das bekommen, was wir soziale Verstärkung nennen. Wenn wir die soziale Reichweite aller Mitarbeiter berücksichtigen, ist diese normalerweise viel größer als die Reichweite des B2B-Unternehmens selbst. Also verstärken wir unsere sozialen. Für Befürworter positioniert es sie sehr stark als Vordenker in der Branche. Wenn wir zum Beispiel auf LinkedIn verbunden sind und Sie ständig sehen, dass ich mein LinkedIn mit branchenrelevanten Inhalten aktualisiere, könnte es Ihnen durch den Kopf gehen: „Weißt du, Daniel steht wirklich auf dieses Social-Media-Zeug; er aktualisiert sein LinkedIn täglich. Aber was mache ich? Ich klicke nur auf eine Schaltfläche im Advocacy-Programm, das Inhalte teilt, die das Marketingteam geschrieben hat.' Es positioniert die Fürsprecher also wirklich als Vordenker.

Und die dritte Sache: Unsere Daten sind nicht isoliert. Es fließt zwischen Social und Act-On und Marketingautomatisierung, und wir können die Ergebnisse der Interessenvertretung wirklich messen. Und wenn ich ein Advocacy-Programm durchführe und das gesamte Unternehmen einbeziehe, möchte ich sicherstellen, dass es funktioniert. Ich verschwende nicht nur die Zeit der Vermarkter, sondern ich verschwende nicht die Zeit von vielleicht 200 oder 300 Mitarbeitern, wenn sie täglich die sozialen Inhalte teilen. Aber jetzt, wo alles in Act-On passt, wissen wir bei jedem sozialen Klick, ob er von einem Fürsprecher kam, ob er von einem Unternehmen kam, wer die Nachricht geschrieben hat, worum es in der Nachricht ging. Wir können wirklich sehen, ob das Advocacy-Programm funktioniert von: Wer teilt? Wie viele Klicks? Bekommen wir Conversions? Hilft es der Pipeline? Und das kann uns definitiv dabei helfen, die Art und Weise, wie wir das Advocacy-Programm durchführen, zu verbessern. Wir glauben also stark an Interessenvertretung.

Und nur noch eine Sache. Wenn wir uns die erfolgreichen Advocacy-Programme ansehen, sehen wir, dass sie normalerweise mit Online-Werbeausgaben für soziale Netzwerke verglichen werden. Wenn wir erwägen oder vielleicht sogar vorhandene Budgets haben, die wir für Social Media Pay-per-Click ausgeben können, geben wir vielleicht 5, 6 oder 7 US-Dollar pro Klick aus, sagen wir auf LinkedIn. Und wenn wir die Daten mit der Interessenvertretung vergleichen – sagen wir also, ich habe vielleicht 100 Befürworter, und sie teilen Inhalte, und die 100 Befürworter erhalten konservative 10 Klicks pro Monat, super konservativ, also sind es 1.000 Klicks pro Monat. Also sind 1.000 Klicks von LinkedIn und Social Media im Vergleich zu dem, was ich LinkedIn oder Facebook oder Twitter derzeit für diese Klicks bezahle, zwischen 5.000 und 10.000 US-Dollar wert. Und ich bekomme das fast kostenlos von meinen Anwälten selbst.

Michelle : Frei – das ist wie Musik in meinen Ohren. Ich denke, als Vermarkter liebe ich die Idee der Botschafts- und Markenverstärkung. Und ich denke, die Leute haben es irgendwie übersehen, als Sie Ihre paar verschiedenen Punkte erwähnt haben. Ich denke, was ich daran liebe, ist, wie einfach Sie es geschafft haben, Menschen zu bitten, Fürsprecher zu sein und Ihre Botschaft zu teilen. Sie könnten es einmal tun, sie könnten es zweimal tun. Ich liebe es.

Daniel : Es ist definitiv einfach. Und wenn wir Fürsprecher als ein breites Spektrum von verschiedenen Ebenen der Fürsprache betrachten, haben wir die super sozial versierten Fürsprecher, als wären sie den ganzen Tag in sozialen Netzwerken, und dann haben wir vielleicht eine Gruppe, die, wenn Sie ihnen Inhalte zum Teilen geben, sie werden es teilen. Und das Schöne an der Advocacy-Plattform ist, dass wir all die verschiedenen Arten von Fürsprechern bedienen können, die wir in der Organisation haben. Wenn jemand klüger ist, kann er die Marketingbotschaft nehmen, die das Unternehmen geschrieben hat, und sie in seine eigenen Worte ändern. Weil sie das Gefühl haben, wenn sie auf ihrer persönlichen Facebook-Seite posten, möchten sie, dass es von ihnen kommt, und sie sprechen mit einem anderen Ton oder einem anderen Blickwinkel als das Unternehmen.

Wir sehen also, dass verschiedene Befürworter es auf verschiedene Ebenen bringen, womit sie sich wohler fühlen. Und die Advocacy-Plattform, die wir haben, kann wirklich auf jeden dieser verschiedenen Arten von Fürsprechern zugeschnitten werden.

Michelle : Die Tatsache, dass es authentischer ist, es ist eine andere Person, es ist ihr persönlicher Kanal, wie Sie Ihre Botschaft tatsächlich nehmen und sie für ihr Netzwerk in Worte fassen können, ist das Beste aus beiden Welten. Nun, ich fand das großartig. Ich lerne immer so viel mehr über soziale Medien, wenn ich mit dir spreche, Daniel. Vielen Dank, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben