So nutzen Sie Marketing-Automatisierung, um Ihr Marketing zu optimieren und die Konkurrenz zu übertreffen

Hatten Sie schon einmal das Gefühl, dass Sie auf der Stelle stehen, sich im Kreis drehen und nicht dort ankommen, wo Sie als Vermarkter sein müssen? Klingt, als müssten Sie bei Ihrem Marketingkommunikationsplan auf die Bremse treten. Wenn es um Marketing-Automatisierung geht, braucht man nicht das schnellste Auto, um das Rennen zu gewinnen – man muss nur wissen, wie man es effektiv und effizient nutzt.

Glücklicherweise haben wir hier bei Act-On mit Jeff Day, Act-Ons SVP of Marketing, einen Top-Fahrer, der über 25 Jahre Erfahrung in der Arbeit in Go-to-Market-Teams verfügt. In diesem Webinar in Zusammenarbeit mit Marketingprofis teilte er Best Practices und Taktiken mit, die zur Optimierung der Marketingautomatisierung beitragen. Es ist der zusätzliche Schub, den Sie brauchen, um von der langsamen Spur auf die Überholspur zu gelangen.

Wenn es um Marketingautomatisierung geht, ist Act-On kein Neuling. Wir haben uns unsere Rennstreifen mit über 4.000 zufriedenen Kunden verdient. Erfahren Sie, warum die Marketingautomatisierung von Act-On die beste in der Branche ist.

Wo der Gummi auf die Straße trifft

Warum überhaupt Marketing-Automatisierungstools verwenden? Laut Gartner nutzen Unternehmen weniger als 50 % ihrer Marketing-Automatisierungsfunktionen. Das ist so, als ob man einen Sportwagen besitzt, aber nur auf Vorortstraßen fährt.

Bei richtiger Anwendung stellen Marketing-Automatisierungsnutzer eine verbesserte Lead-Generierung und mehr Conversions fest. Doch obwohl Unternehmen zunehmend die Vorteile der Marketingautomatisierung nutzen, haben viele nicht das Gefühl, dass sie die Technologie optimal nutzen können. Laut einer aktuellen Studie geben 54 % der Vermarkter zu, dass sie Marketing-Automatisierungstools nicht in vollem Umfang nutzen.

Im Webinar gaben Jeff und Mike Felix, ein Lösungsberater von Act-On, Tipps zur Optimierung Ihrer Marketing-Automatisierungsmaschinerie, um Vorteile zu erzielen wie:

– Mehr qualifizierte Leads generieren

– Mehr Leads in Verkäufe umwandeln

– Optimierung Ihrer Marketingausgaben

Arbeiten Sie an einer gut geölten Maschine

Die Tools stehen Ihnen direkt zur Verfügung: Nutzen Sie all diese Daten! Beginnen Sie mit 1P-Daten (First-Party-Daten) – Informationen über Ihre Kunden, die Sie bereits haben, weil Sie diese durch deren Aktivität auf Ihrer Website, die Interaktion mit Ihren E-Mails und mit Ihren sozialen Medien gesammelt haben. Erweitern Sie dies mit 3P-Daten (Drittanbietern), wo sie hilfreich sind, wie zum Beispiel demografische und firmografische Informationen aus anderen Quellen sowie Absichtssignale. Durch die Analyse dieser Daten können Sie Ihre Nachrichten gezielt in automatisierte Programme für diese Zielgruppe umwandeln.

Als nächstes stärken Sie den Vertrieb: Helfen Sie ihnen, ihre Vertriebsfähigkeiten zu optimieren, indem Sie ihnen hochwertigere Leads über das Front-End der Vertriebspipeline zuführen. Integrieren Sie Ihre Marketing-Automatisierungsplattform in Ihr CRM, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Daten ausgestattet sind, die dazu beitragen können, einen Interessenten näher an einen Verkauf heranzuführen.

Dabei können Sie Ihre anderen Systeme verbessern. Es ist ein positiver Kreislauf, wenn Sie Vertriebsautomatisierung, kontobasiertes Marketing und soziale Netzwerke mit dem unterstützen, was Ihre Marketing-Automatisierungsplattform über Ihre Kunden weiß. Je mehr Sie sich mit Ihren Daten befassen, desto umfangreicher wird Ihr Ergebnis sein.

Beschleunigen Sie Konvertierungen und erstellen Sie persönlichere Programme

Heutzutage ist es keine gute Idee, Ihre Marketing-Automatisierung „einzustellen und dann zu vergessen“. Andererseits ist die Abkehr von „dedizierten Versand“-E-Mails hin zu automatisierten Prozessen von entscheidender Bedeutung. Wie? Indem Sie Ihre automatisierten Programme an den Marketingergebnissen ausrichten, die Sie erreichen möchten. Die Inhalte, die Sie für Outreach-, Pflege- und Re-Engagement-Programme senden, sollten in Ton und Inhalt variieren.

Beleben Sie Ihr Marketing mit einem Fokus auf Personalisierung und Segmentierung. Um effektiv personalisiertere Kommunikation zu versenden, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Zielgruppe anhand ihrer Merkmale zu segmentieren. Geben Sie Vollgas, indem Sie die Nurture-Streams auf den Kauflebenszyklus ausrichten. Finden Sie heraus, ob es sich bei Ihrem Kunden um ToFu, MoFu oder BoFu (oben, in der Mitte oder am Ende des Trichters) handelt, und behandeln Sie potenzielle Kunden in jedem Teil des Lebenszyklus unterschiedlich. Beispielsweise haben diejenigen, die weiter oben im Trichter stehen, nicht genügend echtes Interesse an produktorientierten Nachrichten gezeigt. Schlagen Sie sie mit allgemeineren Inhalten an. Sobald sie weiter vorankommen, werden sie empfänglicher dafür sein, stärker auf einen Verkauf hinzuarbeiten.

Dann feilen Sie weiter. Analysieren, testen, iterieren – erwarten Sie nicht, dass Sie gleich beim ersten Mal alles richtig machen. Niemand schafft es in einem Schritt von null auf 100 Meilen pro Stunde. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Programme und testen Sie neue Inhalte, Betreffzeilen und CTAs. Erfahren Sie hier mehr über Best Practices für die E-Mail-Marketing-Automatisierung.

Übernehmen Sie mit personalisiertem Engagement das Steuer

Nutzen Sie demografische Daten, um Inhalte voranzutreiben. Der Verhaltens-Score und die Aktivitäten eines potenziellen Kunden sollten den nächsten Schritt auf Ihrer automatisierten Plattform bestimmen: Wenn er sich nicht mit Ihren Inhalten beschäftigt, behalten Sie ihn in ToFu und behandeln Sie ihn entsprechend.

Denken Sie daran, dass Sie nicht auf einer Spur bleiben müssen – erreichen Sie Ihre Interessenten über mehrere Kanäle: E-Mail, soziale Netzwerke und SMS, und denken Sie daran, Ihre Inhalte mit dynamischen Inhalten zu personalisieren.

Es braucht eine (Boxen-)Crew

Sie möchten Ihrem Vertriebsteam die besten Leads übergeben. Aber wie optimiert man das Scoring von Leads?

Erfahren Sie, wie Sie demografische und firmografische Werte bewerten und sehen, wie diese mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) übereinstimmen. Nutzen Sie die Verhaltensbewertung, um Engagement und Bereitschaft zu messen, um den Vertrieb bei der Priorisierung und Nachbereitung relevanter Gespräche zu unterstützen. Wie hilft Ihnen KI dabei, die Effizienz und Skalierbarkeit zu verbessern?   Lesen Sie hier mehr über Act-Ons Vision für KI und Marketingautomatisierung .

Behalten Sie das Dashboard im Auge

Ergreifen Sie Maßnahmen zur Optimierung und Verbesserung. Nutzen Sie Ihre Berichte, um zu analysieren, was funktioniert und was nicht, und gehen Sie dann bewusst vor, um Änderungen vorzunehmen. Weiter iterieren und testen, aber immer messen!

Es scheint, als wären Sie auf dem richtigen Weg, aber steigern Sie tatsächlich die Verkaufszahlen? Führt der Marketingtreibstoff, den Sie investieren, zu einem ROI?

Legen Sie einen hohen Gang ein

Sehen Sie sich das vollständige Webinar an und erfahren Sie weitere Tipps von Experten, wie Sie mithilfe von Marketingautomatisierung Ihr Marketing optimieren und die Konkurrenz hinter sich lassen können. Sie können sich auch das vollständige Transkript unten ansehen.

Webinar-Transkript:

Joe Roberts:

Hallo zusammen und willkommen zum heutigen Webinar. Ich bin Joe Roberts vom Team Marketing Profs und werde Ihr Moderator für die heutige Veranstaltung „Fast and Furious“ sein, bei der es darum geht, wie Sie Ihre Marketingautomatisierung optimieren, um die Konkurrenz zu übertreffen. Danke, dass du hier bist. Aber bevor wir anfangen, muss ich noch ein paar Haushaltsgegenstände durchgehen. Wenn Sie Ton- oder Bildverlust haben, verlassen Sie Zoom einfach und kehren Sie wieder zurück. Das sollte die meisten Probleme lösen. Die Chat-Funktion ist am unteren Bildschirmrand verfügbar. Es ist eine großartige Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen, neue Leute kennenzulernen und allgemeine Kommentare hinzuzufügen. Wenn Sie jedoch Fragen haben, fügen Sie diese bitte zu den Fragen und Antworten hinzu, damit wir sie nicht im Chat verlieren. Wir werden also von unseren Rednern hören und dann in unsere Frage-und-Antwort-Runde gehen, und ich werde so viele dieser Fragen wie möglich stellen.

Wir werden innerhalb der vorgegebenen Zeit so viele erreichen, wie wir können. Nun möchte ich mir eine Minute Zeit nehmen, um Act-On für das Sponsoring der heutigen Sendung zu danken. Act-On Software bietet Lösungen, die es Marketingfachleuten ermöglichen, Zielgruppen in jeder Phase des Kundenlebenszyklus anzusprechen und es ihnen so zu ermöglichen, intelligente und effektive Programme zu entwickeln, um ihr Geschäft auszubauen und einen höheren Customer Lifetime Value zu generieren. Nun zu den offiziellen Vorstellungen der Redner: Ich freue mich, Ihnen Jeff Day und Mike Felix vorstellen zu können. Jeff Day ist Senior VP of Marketing bei Act-On und verfügt über 25 Jahre Erfahrung in der Arbeit im Go-to-Marketing, in Go-to-Market-Teams und in der Leitung aller Marketingfunktionen. Seine Leidenschaft liegt darin, hochproduktive Teams aufzubauen und das Wachstum von Technologieunternehmen voranzutreiben. Mike Felix ist Lösungsberater und Vertriebsingenieur bei Act-On Software und ehemaliger Ingenieur bei Lockheed Martin und der NASA. Er verfügt über ein Jahrzehnt Erfahrung darin, Marketingfachleuten dabei zu helfen, zu lernen, dass Marketing- und Vertriebserfolg kein Hexenwerk sein sollte. Alles klar, Sie sind hier für „Fast and Furious“, wie Sie Ihre Marketingautomatisierung optimieren, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Jeff und Mike, das Wort gehört Ihnen, nehmen Sie es weg.

Jeff Day:

Vielen Dank, Joe, und vielen Dank für alle, die sich uns heute für diese Optimierung angeschlossen haben. Das ist also eine Optimierungsklasse. Uns wurde gesagt, wir sollten die Profi-Tipps mitbringen. Deshalb habe ich Mike hier. Er ist der Profi. Ich bin nur in den hohen Türmen, aber das ist eine Art 300-Level- und 400-Level-Zielthema im Hinblick auf die Optimierung. Das ist also nicht 1 0 1, wie man anfängt. Wir versuchen, Ihnen Praktiken vorzustellen, die wir bei unseren Kunden beobachtet haben und die wir selbst befolgen und die wirklich zur Optimierung beigetragen haben. Oh, ich bin auf dem falschen Bildschirm und es kommt nicht voran. Na, bitte. Sie haben uns also bereits kennengelernt, wir haben also ein Fast-and-Furious-Thema.

Mike Felix:

Ein kleines bisschen. Du musst deinen Bildschirm teilen.

Jeff Day:

Oh, danke, Mike. Danke, Mike. Rookie-Zug. Also gut, mal sehen, ob das besser funktioniert.

Mike Felix:

Also gut, los geht's.

Jeff Day:

Eindrucksvoll. Ich habe den Bildschirm gesehen. Ich wusste nicht, warum es nicht alle anderen sehen können. Danke für das. Wir haben dieses Fast-and-Furious-Thema, daher werden Sie überall darauf verweisen. Wir werden versuchen, dass es ein wenig Spaß macht, und leichte, gerade Straßen sind für schnelle Autos gemacht, Kurven für schnelle Fahrer. Ihr seid also heute die fortgeschrittenen Fahrer, Zitat des berühmten Rallyefahrers McRay. Ich werde nicht wirklich viel Zeit damit verschwenden, ich bin kein großer Fan davon, die Agenda zu lesen, aber wie gesagt, das sind sozusagen Schaltkreistipps zur Optimierung, und wir werden uns an die Agenda halten, die Ihnen veröffentlicht wurde. Ich wollte mit einer Umfrage beginnen, um herauszufinden, wo sich jeder bei der Maximierung des Potenzials seiner Marketing-Automatisierungsplattform befindet oder fühlt. Joe, kannst du uns helfen? Na, bitte. Haben Sie das Gefühl, dass Sie das volle Potenzial Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform ausschöpfen? Bitte wählen Sie eines aus.

Wir haben die Zahlen, die hier eingehen. Ich weiß nicht, ob jeder die Zahlen sehen kann. Lassen Sie mich sehen. C nnn, meine magische KI, C n N-gesteuerte Berichte. Sag mir. Mit 72 % der Teilnehmer, die geantwortet haben, haben wir ziemlich klare Gewinner, die nicht wirklich genau verfolgt werden, also fallen nicht allzu viele Leute in das Definitiv-Lager, was wahrscheinlich der Grund ist, warum Sie heute hier sind. Macht irgendwie Sinn. Es geht, alles klar, wie schließe ich das ab? Und es taucht immer wieder auf. Na, bitte. Also lasst uns weitermachen. Na, bitte. Was wir hören, Mike, möchtest du uns durch diese Branchenstatistiken führen?

Mike Felix:

Ja ja. Also zuallererst: Schön, hier zu sein. Ich freue mich, diese Diskussion mit euch zu führen. Um ehrlich zu sein. Wir haben diesen Auszug herausgebracht, aber wir wussten irgendwie, wie die meisten Antworten lauten würden. Wir haben gesehen, dass viele Daten aus verschiedenen Quellen eingegangen sind. Einer von ihnen ist Gartner. Sie stellten fest, dass Unternehmen weniger als 50 % ihrer Marketingautomatisierungsfunktionen nutzen. Und es gibt noch eine weitere Statistik, die zeigt, dass weniger als 50 % der Unternehmen, die über bestimmte Marketing-Automatisierungstools verfügen, diese nicht einmal nutzen. Also viele Daten rund um die Nutzung bestimmter Plattformen. Was uns jedoch auffällt, ist, dass der Titel dieser Präsentation darin besteht, Ihre Marketingautomatisierung zu optimieren, um Ihre Konkurrenz zu übertreffen. Die anderen 50 % sind es, deshalb möchten wir sicherstellen, dass Sie diese Informationen optimal nutzen und Ihre Konkurrenz hinter sich lassen. 80 % der Marketing-Automatisierungsnutzer sehen eine verbesserte Lead-Generierung und 77 % sehen mehr Conversions. Vermarkter und Automatisierungsnutzer verzeichnen einen Anstieg der qualifizierten Leads um ganze 151 %. 63 % der Kunden übertreffen die Konkurrenz dank Marketingautomatisierung. Um ehrlich zu sein, hätten wir etwa 50 weitere Datenpunkte, die wir präsentieren könnten, aber der Punkt hier ist, dass es Beweise dafür gibt, dass das, was in diesem Bereich der Marketingautomatisierung geschieht, sich aus Umsatzsicht positiv auf Ihr Unternehmen auswirkt, aber es geht weiter dass du dich darauf einlässt.

Jeff Day:

Absolut. Rechts? Ja, danke dafür, Mike. Ja, und deshalb ist es gut, dass Sie über die Marketing-Automatisierungsplattform verfügen, aber es ist auf jeden Fall wichtig, sich daran zu gewöhnen und ihre Funktionen zu nutzen, um Ihre Konkurrenz zu übertreffen und den vollen Nutzen daraus zu ziehen. Lassen Sie uns also darauf eingehen. Das ist natürlich nicht der Fall. Wir tun dies nicht nur, um Leads zu sammeln oder um die Leistung unserer E-Mails zu testen. Es geht wirklich um die geschäftlichen Ergebnisse, mehr qualifizierte Leads zu gewinnen, um diese zum Verkauf zu bringen, so dass sich der Vertrieb auf die Pipeline-Chancen mit dem größten Potenzial konzentriert, mehr Leads in Umsatz umwandelt und ihnen die gebenden Verkäufe, die Signale und die Aktivitäten sowie alle Informationen liefert ihre Leistung in der gesamten Pipeline verbessern. Und dann gilt es aus Marketingsicht, Ihren ROI wirklich zu optimieren, also Ihre Ausgaben und Ihre Effektivität zu optimieren, sich zu konzentrieren, das Beste aus allen eingehenden Leads herauszuholen, ausgehende Interessenten zu gewinnen und diese Leads in erfolgreiche Pipeline-Möglichkeiten zu verwandeln.

Lassen Sie uns also näher darauf eingehen, wie wir Sie bei der Nutzung Ihrer Marketing-Automatisierungslösung unterstützen und vielleicht einige der Bereiche optimieren, in denen Sie sie nutzen. Oh, es ist eine Baufolie. Eindrucksvoll. Zunächst einmal gibt es derzeit viele Lösungen in der MarTech-Landschaft. Und wenn Sie wie wir sind, verfügen Sie wahrscheinlich über umfassende Marketingtechnologie. Marketingautomatisierung ist in der Regel die Grundlage und das Zentrum des MarTech-Universums, aber Sie möchten all diese verschiedenen Systeme nutzen, um Ihren Motor wirklich auf Hochtouren zu bringen. Und wir werden etwas ausführlicher über einige der verschiedenen Möglichkeiten sprechen, wie Sie diese verschiedenen Systeme nutzen und Ihre Marketing-Automatisierungsplattform auf einem höheren Niveau arbeiten lassen können. Die große Botschaft besteht wirklich darin, all diese Daten als Marketing-Automatisierungsplattform zu nutzen.

Sie haben alle ein P, das sind First-Party-Daten. Das sind die Daten, die Sie als Marke über Ihre Kunden sammeln. Und durch Marketing-Automatisierung erhalten Sie Informationen zu deren Aktivitäten auf der Website, zu deren Interaktion mit Ihren E-Mails, wenn Sie SMS, soziale Medien, alle Programme und Leads nutzen, die Sie hoffentlich in Ihre Marketing-Automatisierungslösung einbeziehen. All das schafft eine Fülle von Informationen darüber, was Ihre Kunden mit Ihnen machen und wie sie sich engagieren und davon wirklich profitieren. Und dann ergänzen Sie das natürlich mit Daten von Drittanbietern, wo es hilfreich ist. Deshalb beziehen wir viele demografische und firmenografische Informationen aus Drittquellen ein, da wir unsere Kunden nicht erst danach fragen, wenn sie hereinkommen, Formulare ausfüllen oder sich engagieren. Erweitern wir das also, damit wir mehr über unsere Kunden erfahren, sobald sie hereinkommen.

Und dann haben wir immer mehr all diese wunderbaren Quellen für Absichtssignale, Absichtssignale Dritter, die sagen: „Hey, dieses Unternehmen erforscht diese Themen intensiv.“ Wie können Sie diese Absichtssignale nutzen, um nicht nur Ihr Lead-Scoring zu verbessern, sondern auch zu steuern, wie Sie mit diesen potenziellen Kunden interagieren möchten, sobald sie eintreten? Und das führt zum nächsten Punkt, bei dem es eigentlich darum geht, Ihre Relevanz für Ihr Publikum durch gezielte Inhalte und Apps zu steigern. Je mehr Sie über die Zielgruppe wissen, nach welchen Themen sie sucht, aus welchen Titeln die Unternehmen kommen und aus welchen Branchen sie kommen, desto mehr können Sie Ihre Inhalte auf diese Zielgruppe abstimmen. Es ist also die Art und Weise, wie Sie sprechen möchten, und die Inhalte, die Sie einem Marketing-Vizepräsidenten zur Verfügung stellen möchten, unterscheiden sich stark von denen beispielsweise eines E-Mail-Spezialisten oder eines Marketing-Mitarbeiters, der möglicherweise sehr an den Systemen und der Technologie und den Analysen interessiert ist Strategie, so etwas. So können Sie alle Daten nutzen, die Sie zur Erstellung automatisierter Programme benötigen. Tut mir leid, wenn wir AP sagen, meinen wir automatisierte Programme, die sequenzierten E-Mail-Programme oder sequenzierten Content-Programme, die Sie durch Marketingautomatisierung einrichten, und Sie können diese Apps personalisieren und auf Ihr Publikum abstimmen. Mike, möchtest du ein wenig über die nächsten Schritte sprechen?

Mike Felix:

Ja, nein, absolut. Bevor ich zu diesen zusätzlichen Schritten übergehe, möchte ich kurz innehalten und sagen, dass trotz all dieser Informationen eine wichtige Sache hier, wenn Sie uns zuhören und was Sie aus dieser Präsentation mitnehmen, darin besteht, sicherzustellen, dass Sie erforschen, sich umdrehen Stellen Sie bei jedem Stein sicher, dass Sie verstehen, welchen Nutzen es haben kann, wenn Sie überhaupt über diese Daten verfügen. Vor Jahren verfügten wir nicht über die Technologie, um über diese Daten zu verfügen. Hier gibt es also eine Dualität der Technologie: Erstens hat die Technologie viel Aufsehen erregt, und zweitens hat die Technologie C viele Möglichkeiten geschaffen. Daher ist es für Unternehmen, die verstehen wollen, wie sie diese Daten nutzen können, um eine Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln, sehr wichtig. Okay, Mark Mar, wir werden später erklären, dass Marketingautomatisierung weit mehr ist als nur das, was manche Leute meiner Meinung nach wie eine E-Mail-Marketingplattform betrachten, aber wir möchten, dass diese Informationen sehr tiefgründig sind Entdecken Sie auch nach dieser kurzen Präsentation hier.

Wenn wir uns also auf Reisen beziehen, handelt es sich um ein Gespräch, das mit jedem geführt wird, der die Absicht hat, Neukunden zu gewinnen oder wie das heißt, Interesse an Ihren Angeboten zeigt. Und Marketing-Automatisierung ermöglicht es Ihnen, diese Konversation zu führen, ohne bestimmte Ressourcen aufzuwenden, sondern sie auf den Zeitpunkt zu verlagern, an dem es tatsächlich darauf ankommt. Wenn wir also über die Stärkung des Vertriebs sprechen, besteht der beste Weg, den Vertrieb zu stärken, darin, ihm die Möglichkeit zu geben, das zu tun, was er tun muss, nämlich zu verkaufen. Sie müssen in der Lage sein, ihre Vertriebsfähigkeit und ihren Output zu optimieren, indem sie sicherstellen, dass das Front-End dieser Pipeline gut gestaltet ist. Wenn Sie also Ihre Marketing-Automatisierungsplattform und jedes von Ihnen verwendete CRM integrieren, sind Sie in der Lage, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gespräch mit genügend Einblick beginnen, sodass sie wissen, was sie sagen sollen, wie sie es sagen sollen, und dass sie einen Blick auf das Wesentliche haben in der Lage, diese Aussicht einem Abschluss näher zu bringen. Wenn wir davon sprechen, andere Systeme zu verbessern, Ihre Vertriebsautomatisierung, Ihr kontobasiertes Marketing und Ihre sozialen Netzwerke zu stärken, beziehen wir uns auf die Tatsache, dass der Output umso reicher wäre, je mehr Sie sich auf die Nutzung dieser Daten konzentrieren. Okay, und wir werden hier gleich auf einige Details eingehen, aber ich hoffe, dass Sie die Tatsache begreifen, dass wir Zugang zu mehr haben, während wir Zugang zu mehr haben. Es gibt auch viel Lärm, aber wir müssen sicherstellen, dass wir ihn richtig nutzen.

Jeff Day:

Ja, mir gefällt die Art und Weise, wie du das ausdrückst, Mike, dass es darum geht, deine Interaktionen mit dem Publikum zu bereichern, wirklich, denn als jemand, der jede Menge E-Mails und Anrufe von potenziellen Kunden und so weiter erhält, kann er mit einer gezielten Botschaft zu mir kommen Ich verstehe bereits, woran ich interessiert bin, basierend auf dem, was ich recherchiert habe. Das ist der Stoff, mit dem ich mich beschäftigen werde, und das ist es, was wir erreichen wollen. Am Ende des Tages möchten wir ein persönliches Gespräch mit unserer Zielgruppe führen. Wenn Sie also das Gespräch anhand der Themen, an denen der Kunde interessiert ist, bereichern können, ist das die Devise. Also gut, unsere zweite Umfrage: Wie viele aktive automatisierte Programme oder wie auch immer Sie sie nennen möchten, haben Sie? Das sind also programmierte automatisierte Abfolgen von E-Mails, E-Mails und Anrufen, Social-Media-Nachrichten, was auch immer Sie haben, aber

Mike Felix:

Trichter ist ein Wort, das auch viele übernommen haben. Trichter, manche bezeichnen sie als Kampagnen.

Jeff Day:

Kampagnen könnten sein. Ja. Wir haben also einige Antworten erhalten. Mal sehen, ich warte auf die Zahlen. Wir hatten also 62 % der Teilnehmer. Es ist eine ziemlich gute Distribution, denke ich, Mike, kannst du das sehen? Kann jeder

Mike Felix:

Sehen? Ja, ich kann es sehen. Und es liebt wiederum die Eingaben. Diese Eingaben weisen ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit auf. Die Mehrheit der Menschen sind keine. Jede E-Mail ist ein einzelner dedizierter Versand. Das hören wir oft. Also werden wir darauf eingehen.

Jeff Day:

Ja. Nun, das ist auch gut, um unser Publikum zu verstehen. Wir haben viele Leute, die immer noch eine Art dedizierten E-Mail-Ansatz verfolgen, ganz klar mit Marketingautomatisierung, die eins zu fünf oder sechs zu zehn eingerichtet hat, und dann definitiv einige Leute, die es erforscht und vielleicht ausgefeilter und zielgerichteter gemacht haben Ansätze. So toll, wir werden hier noch viel mehr vertiefen. Vielen Dank für die Weitergabe dieser Informationen. Großartig. Hier werden wir uns nun mit automatisierten Programmen befassen. Auf dieser Seite gibt es viele Informationen, daher werden wir uns etwas Zeit nehmen. Dies ist wahrscheinlich unser reichhaltigstes Thema in diesem Webinar. Es ist wirklich wichtig, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre E-Mails, Ihre automatisierten Programme und Ihre Kampagnen nutzen, um das Beste daraus zu machen. Und auch wenn es etwas mehr kostet, diese Multi-Touch-Kampagnen einzurichten und darüber nachzudenken, wen Sie ansprechen, Ihre Listen zu erstellen und all das, zahlt es sich auf lange Sicht wirklich aus, sowohl im Hinblick auf Ihre Fähigkeit, sich interessant zu engagieren Führen Sie Gespräche mit Ihren Interessenten und Käufern und machen Sie aus ihnen einen qualifizierten Lead und einen engagierteren Käufer.

Und dann skalieren Sie, was Sie als Marketing-Automatisierung tun können, denn wenn Sie es einmal eingerichtet haben, können Sie es, wir wollen nicht sagen: „Einrichten“, vergessen, denn wir möchten eigentlich, dass Sie zurückgehen, aber Sie sind es Führen Sie nicht jedes Mal einen dedizierten Versand durch, wenn Sie mit einem Kunden in Kontakt treten oder einen Inhalt senden möchten. Einer der Tipps, die ich wirklich gerne mache und die ich sehr effektiv halte, ist, dass nicht alle Kampagnen, alle Outreach-Maßnahmen und die gesamte Kommunikation mit Ihren Kunden gleich sind. Und denken Sie darüber nach, was Sie als Ergebnis erreichen möchten, und erstellen Sie entsprechende automatisierte Programme. Eine Art, wie ich über sie denke, ist, wissen Sie, Outreach-E-Mails zu haben. Das ist eine Art Kundenakquise, Ihr erster Kontakt. Vielleicht haben Sie von irgendwoher eine Liste erhalten, vielleicht haben Sie von einer Veranstaltung eine Menge Opt-Ins erhalten, aber sie haben nicht wirklich mit Ihnen interagiert.

Wie kann ich also auf sie zugehen und versuchen, ihr Interesse zu wecken, indem ich eher auf eine Sensibilisierungsaktivität im Top-of-Funnel-Typ hinweise? Dann gibt es noch das klassische Nurturing, das ein Grundstein für die Entwicklung der Marketing-Automatisierung war, und beim Nurturing geht es darum: Okay, ich muss führen, aber es ist noch kein Marketing-qualifizierter Lead. Sie haben noch nicht die Hand gehoben und gesagt: „Oh ja, ich möchte mit dem Vertrieb sprechen.“ Wie können wir sie also fördern und weiterbilden, stärker mit ihnen in Kontakt treten und sie durch den Kaufzyklus führen? Pflegen Sie also diese ersten Kontaktanfragen, damit sie zu M-QLs werden. Darüber werden wir noch viel reden. Es wird sozusagen der Kern dessen sein, worüber wir reden. Und dann sprechen mein Team und ich viel über Re-Engagement-E-Mails. Das ist also das Datenbankmarketing.

Sie haben die Pflege- oder Outreach-Sequenz bereits durchlaufen, sie haben es nie bis zur MQL geschafft, oder vielleicht haben sie es geschafft und wurden zurückgeschickt, aber das hier ist, Sie wollen ihnen gegenüberstehen, sie warm halten, im Gedächtnis bleiben sie, damit sie Sie wiedererkennen, wenn sie wieder in den Kaufzyklus eintreten. Sie sagen, oh ja, mir gefallen die Inhalte für unseren Fall, die Act-On gesendet hat, wirklich gut. Ich möchte mit ihnen reden. Ich bin jetzt bereit, mich zu engagieren. Das ist also das Wichtigste, und jede dieser Kampagnen hat eine ganz andere Kampagnenstruktur und Sie werden ihnen unterschiedliche Inhalte senden. Ich bin ein starker Befürworter des Aufbaus von Nurture-Programmen für alle Arten von Inbound-Lead-Kampagnen. Ich denke also, dass die meisten Leute sie gegen Bezahlung für Lead-Programme, Content-Syndication-Sachen, PPC, Webinare und Veranstaltungen durchführen.

Aber wirklich manchmal, und das habe ich oft gesehen, könnte eine Veranstaltung eine Folgemeldung erhalten wie: „Hey, danke, dass Sie bei dieser oder jener Veranstaltung mit uns gesprochen haben, und das war’s.“ Oder machen Sie eine Demo. Und das ist ein ziemlich großer Sprung vom Kauf eines T-Shirts bei einer Veranstaltung bis zur Aussage, dass man eine Demo möchte. Können Sie also eine anspruchsvollere E-Mail-Sequenz erstellen, in der es heißt: „Hey, zur Erinnerung, hier erfahren Sie, was wir tun und worum es bei uns geht.“ Wenn Sie eine schnelle Videodemo wünschen, schauen Sie sich dieses an. Oder besuchen Sie unsere Website und schauen Sie sich das an. Gib ihnen noch ein bisschen zum Kauen. Geben Sie ihnen einen nächsten Inhalt, der etwas fortgeschrittener ist. Vielleicht etwas darüber, wie Sie ihre E-Mail-Programme optimieren und ihnen helfen können, sie darüber aufzuklären, was Sie tun und welchen Mehrwert Sie ihnen bieten können. Und dann wäre vielleicht das Letzte in der Sequenz: Hey, wenn Sie interessiert sind, kontaktieren Sie uns für eine kurze Demo. Auf diese Weise wird jeder eingehende Lead mehr als nur ein einmaliger Treffer behandelt. Sie wissen, entweder schaffen Sie es oder Sie schaffen es nicht, aber Sie erstellen ein automatisiertes Programm, um sie zu schulen und sie im Kaufzyklus weiter nach unten zu bringen.

Ich habe viel geredet, Mike, willst du übernehmen?

Mike Felix:

Ja, absolut. Ich werde hier auf jeden Fall auf die nächsten paar Punkte eingehen. Eine Sache, die ich jedoch betonen möchte, ist, dass einige der Wörter, die wir in dieser Präsentation verwenden, „optimieren, beschleunigen“ und wir das Wort „automatisiert“ verwenden. Deshalb möchte ich kurz darauf eingehen und dann auf diese anderen Punkte eingehen. Man kann das Richtige falsch machen. Man kann auch das Falsche richtig machen. Ziel ist es, dem Ziel möglichst nahe zu kommen, das Richtige auf die richtige Art und Weise zu tun. Also habe ich im Chat eine Frage gesehen, die lautete: Wie berechne ich ri? Sie müssen bestimmte Erwartungen an das haben, worauf Sie abzielen, und dann liegt der Fokus hier auf der Optimierung und anschließenden Beschleunigung. Okay? Wenn Sie also diese Programme entwickeln und darüber nachdenken, wie Sie mit diesen Interessenten interagieren möchten, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie dies von Anfang an nicht hundertprozentig hinbekommen werden.

Der Zweck dieser Marketing-Automatisierungsplattformen und dieser Programme besteht darin, im Laufe der Zeit zu optimieren und immer näher zu kommen, um zu erkennen, ob Ihre Erwartungen erfüllt wurden oder nicht, oder ob Sie mehr tun sollten, um dem näherzukommen was Sie erwartet haben, und erhalten Sie die Rendite, die Sie erwarten. Es gab eine Menge Dynamik rund um dieses Gespräch, aber auf einiges davon werden wir später noch eingehen. An diesem Punkt ist die Personalisierung durch Segmentierung enorm wichtig, denn Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtige Sprache sprechen und bestimmten Personen die richtige Botschaft vermitteln, je nachdem, wo sie sich in ihrem Kaufzyklus befinden, woran sie interessiert sind und was Problem, das sie möglicherweise lösen, was sie ansprechen möchten und wie sie ihre Wahrnehmung Ihres Unternehmens und Ihres Angebots formulieren. Daher ist die Personalisierung enorm, und die Möglichkeit, verschiedene Kontakte, Leads und Interessenten auf der Grundlage ihrer Merkmale in unterschiedliche Segmente einzuteilen, ist sehr wichtig, um diese Programme für sie automatisieren zu können und Ihre Pflege auf einen Kauflebenszyklus auszurichten.

Und ich weiß, dass einige von Ihnen vielleicht vertraut sind, viele von uns Vermarktern verwenden diese Begriffe: Tofu, Mofu, Bofu, dieser obere Teil des Trichters, die Mitte des Trichters, der untere Teil des Trichters. Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, Sie haben einen Trichter, Sie haben einen Trichter, es wird ein bestimmtes Volumen geben, das in diesen Lebenszyklus, in diese Pipeline gelangt. Es tut mir leid, dass einige dieser Pipelines, die Sie für Ihr Unternehmen erstellt haben, ausfallen werden. Und dann wird es noch mehr geben, die sich in der Mitte Ihres Trichters, in der Mitte Ihrer Pipeline befinden, und dann werden einige herausfallen. Und am Ende werden Sie die Interessenten haben, die wirklich kurz davor stehen, ein Kunde zu werden. Das sind Menschen, die Sie sind. Sie werden sie ein wenig anders fördern als diejenigen, die sich gerade mit Ihrer Marke beschäftigt haben. Daher müssen Sie Ihre Pflege darauf ausrichten, wie dieser Lebenszyklus für Ihr Unternehmen aussieht. Und dazu sind Analysieren, Testen, Iteration und Feinabstimmung erforderlich. Du wirst es nicht gleich beim ersten Mal schaffen. Ich habe noch niemanden gefunden, der mehr als ein Jahrzehnt im Marketing tätig ist und Werbung im Wert von mehreren Millionen Dollar als Werbekampagne betreibt. Ich habe noch niemanden gefunden, der es bei der ersten Optimierung geschafft hat. Ich meine, Apple macht es nicht einmal beim ersten Mal richtig. Sie optimieren, analysieren, testen, iterieren und nehmen dann die Feinabstimmung vor.

Jeff Day:

Ja, und das ist großartig. Und wenn ich höre, wie Sie über all das reden, und vielleicht ist das eine Menge, besonders für Leute, die immer noch in der E-Mail-Denkweise sind, fühlt sich das vielleicht überwältigend an. Es muss nicht Schritt für Schritt erfolgen. Sie können damit beginnen, ein paar Pflege-E-Mails zu erstellen und diese vielleicht nach Branche zu segmentieren, wenn Sie das für wahrscheinlich am effektivsten halten. Oder vielleicht beginnen Sie damit, die nächste Inbound-Kampagne zu entwerfen, bauen darauf eine Pflegesequenz auf und bauen im Laufe der Zeit einfach weiter darauf auf. Es muss nicht in einem Schritt von null auf hundert Meilen pro Stunde gehen. Das kann sehr iterativ sein und wie Mike sagt: Probieren Sie etwas aus, messen Sie es, analysieren Sie es, denken Sie darüber nach. Könnte ich es besser machen? Könnte ich es hier besser machen? Vielleicht gibt es bessere Inhalte, vielleicht gibt es eine bessere Segmentierung und Personalisierung, die ich vornehmen kann, und dann kann ich das verbessern und mit diesen Erkenntnissen das nächste aufbauen. Es kann also ein sehr iterativer Schritt sein.

Mike Felix:

Und bevor wir diese Folie verlassen, möchte ich noch einen Punkt sagen: Insgesamt geht es im Rahmen oder in der Methodik der Marketingautomatisierung darum, Ihren Tofu füttern zu können, Ihren Tofu mehr zu füttern, ohne an Kapazität zu verlieren. Mit der Marketing-Automatisierungsplattform können Sie also mehr Volumen in Ihr Tofu einspeisen, damit es das tun kann, was es tun muss, damit mehr qualifizierte Leads zu Ihrem Bofu gelangen. Ich sehe, dass Roanna im Chat sagte: „Lol, ich wusste nicht, was diese Akronyme sind, also bin ich froh, dass du etwas gelernt hast.“ Wenn Sie etwas mitnehmen, wissen Sie, was diese Abkürzungen bedeuten?

Jeff Day:

Ja, ja, das ist absolut richtig. Und das wird maßstabsgetreu. Es hilft Ihnen wirklich, mit weniger mehr zu erreichen. Sie können mehr Inbound bewältigen, Sie können mehr Top-of-the-Funnel-Sachen in Gang bringen und tatsächlich mehr Bottom-of-the-Funnel-M-QLS mit weniger Aufwand erstellen. So wenig Fallstudie hier, es geht wieder um die Oberseite des Trichters, die Mitte des Trichters und die Unterseite des Trichters. Irgendwann haben wir unsere automatisierten Programme neu organisiert, um sie an die Tofu-, Mofu- und Bofu-Segmentierung anzupassen. Und das geschieht wirklich mit der Einstellung, zu sagen: Hey, wir wissen, dass sie an der Spitze des Trichters mehr Mehrwert, fundierte, einfachere Informationen und Best Practices wollen. Haben Sie darüber nachgedacht? Welche Auswirkungen hat KI? Es fallen weniger Demo- und Gesamtbetriebskosten, Fallstudien und so weiter an. Wie fangen wir also an, unsere Inhalte auf unsere erste Interaktion mit einem Kunden abzustimmen, ihn durch einen Trichter zu führen und ihn in ein automatisiertes Programm in der Mitte des Trichters zu bringen, das auf der Aktivität basiert, die er mit uns durchführt?

Sie gelangen also nur dann dorthin, wenn sie darauf klicken und einige Inhalte lesen und herunterladen und einige Dinge tun, die unserer Meinung nach darauf hindeuten, dass sie tatsächlich für die nächste Inhaltsebene bereit sind. Wir haben dadurch unglaubliche Ergebnisse erzielt. Also haben wir 23 verschiedene Einzelprogramme genommen und immer noch mit Personalisierung und dynamischen Inhalten und so weiter, damit wir unser Zielpublikum ansprechen, es dann aber auf einen Tofu-, Mofu-, Bofu-Zustand ausrichten, und ich meine, schauen Sie sich unsere Öffnungsraten an, die wir haben. re 53, 23, 60 9 %, 62 % sind Klickraten am oberen Ende des Trichters. Kein Wunder, sie stehen ganz oben im Trichter, das heißt per Definition sind sie nicht ganz so engagiert. Unsere Klickrate war also nicht besonders gut. Aber diejenigen, die in den mittleren und unteren Trichterbereich übergingen, hatten diese erstaunlichen Klickraten. Insgesamt konnten wir unsere Öffnungsraten von 25 % auf fast 60 % verbessern. Our click-through rate from 1.32% on average to almost 32% on average. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Absolut.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. In Ordnung. You want to talk about ai? KI

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. Das ist gut. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

Aber auch der Schlüssel zur Optimierung, da es sich um ein Optimierungsgespräch handelt, besteht darin, die Schritte zu unternehmen, um einfach zu optimieren. Es muss nicht massiv sein. Sie müssen nicht alles ändern, aber wenn Sie eine Betreffzeile ändern können, wenn Sie sagen können: Oh, ich, wir haben diesen neuen Inhalt, der meiner Meinung nach wirklich gut hierher passen würde, lassen Sie mich das austauschen Nehmen Sie sich ein wenig Zeit, um zu verbessern, zu optimieren und zu iterieren, und bringen Sie dann diese Erkenntnisse ein. Und das ist wirklich der Schlüssel zur Optimierung, dieses kontinuierliche Optimieren. Nutzen Sie also Ihre Reporting-Analysen, die meisten Marketing-Automatisierungsplattformen. Unsere Plattform verfügt sicherlich über viele Analysen, die Ihnen bei der Analyse der E-Mail-Leistung helfen, und die Leistung anderer automatisierter Programme, um AB-Tests automatisiert über die Plattform durchzuführen. Sie können ziemlich tief in jede einzelne E-Mail und in das automatisierte Programm als Ganzes eintauchen. Sie können sich alle Ihre Inhalte ansehen, um zu sehen, was am besten funktioniert, und sich die Zeit nehmen, einzutauchen und zu messen. Und dann ist mein Tipp: Gehen Sie beim Experimentieren und Optimieren sehr bewusst vor und sagen Sie: Großartig, ich werde diese Änderungen hier anwenden und dann möchte ich in einem bestimmten Zeitraum von ein paar Wochen messen, was die Änderungen waren. Hat das meine Leistung verbessert? Großartig. Lassen Sie mich nun die Erkenntnisse aus diesem einen Experiment nutzen und sie auf andere relevante Apps, E-Mails, Social-Media-Beiträge oder was auch immer anwenden.

Und dann ist natürlich das Wichtigste, und das liegt dem Vizepräsidenten für Marketing hier sehr am Herzen: Okay, die E-Mail-Leistung ist großartig, aber ist das wirklich ein Frühindikator dafür, ob wir mehr Conversions erzielen? Schaffen wir mehr M QLS aus unseren Leads? Werden diese M QLS zu mehr Verkaufschancen? Was sind meine effektivsten Kanäle und was sind meine Kostenchancen? Eines der großen Themen, über die wir am Anfang unserer Veranstaltung gesprochen haben, ist die Frage, wie Sie mehr aus Ihrem Marketing-Etat herausholen können. Wenn man es also auf diese Weise analysiert, kann man sagen: Okay, wo sind meine niedrigsten Kosten pro MQL, die niedrigsten Kosten pro Chance? Und lasst uns mehr in diese Bereiche investieren, um einen höheren ROI zu erzielen.

Mike Felix:

Absolut.

Jeff Day:

Mike, möchtest du da noch etwas hinzufügen?

Mike Felix:

Und bevor wir damit aufhören, lassen Sie diese Folie einfach beim Thema Analyse, Testen und Messen. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Sie sich Ihre Daten ansehen und die Dinge analysieren, um eine Geschichte so zu erzählen, wie sie sein sollte Ihnen gesagt, dass Sie diese Marketingziele erreichen sollen. Ein Beispiel für diese Präsentation: Wir haben ein paar Umfragen durchgeführt, oder? Die erste Umfrage lautete: Haben Sie das Gefühl, dass Sie Ihre Marketing-Automatisierungsplattform in vollem Umfang nutzen? 53 % von Ihnen sagten, nicht wirklich. Die nächste Frage war: Wie viele aktive Programme haben Sie? 30 über 33 % sagten nichts. Jede E-Mail ist einzeln. Und die letzte Frage war: Wie oft messen Sie die Leistung? Und der höchste hier ist meistens. Wenn Sie sich jetzt also nur eine dieser Fragen ansehen würden, die die meisten Antworten geben, dann könnte ich etwas ganz anderes meinen, wenn ich nicht bereits gewusst hätte, dass über 50 % nicht alle Möglichkeiten einer Marketing-Automatisierungsplattform nutzen.

Wenn Sie sich also Ihre Verkäufe und Ihre Marketingausrichtung ansehen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Daten wirklich so analysieren, wie sie analysiert werden sollten, damit Sie Ihre Verkaufsergebnisse steigern. Denn andernfalls, genau wie jemand Kumar erwähnte, was sollte der ideale Zeitpunkt sein, um Ihre Lernkurve zu optimieren, damit sie sich nicht wiederholt, sonst werden Sie das viel häufiger tun. Sie möchten einen Rhythmus erstellen, damit Sie zur richtigen Zeit und auf die richtige Art und Weise iterieren. Und ich möchte nicht hoffnungsvoll sagen, aber es muss fortschrittlich sein. In Ordnung? Stellen Sie also sicher, dass Sie das Richtige auf die richtige Art und Weise tun.

Jeff Day:

Deshalb ist er der NASA-Ingenieur und ich nicht. Er ist der Meister darin. Das ist großartig. Mike.

Letzte Folie. Und um all das und eine Erfolgsgeschichte auf den Weg zu bringen, haben wir unsere Marketing-Automatisierungsplattform. Wir haben Kunden, wir arbeiten mit Agenturen wie den Marketingleuten zusammen, um unseren Kunden zu helfen, ihre Leistung zu verbessern und zu optimieren. In diesem speziellen Fall ging es darum, bei der Erstellung benutzerdefinierter Echtzeit-Dashboards zu helfen, die Multi-Touch-Attribution zu analysieren, ihnen bei der Optimierung ihrer Leistung zu helfen und Dinge wie die ROI-Analyse durchzuführen, was meiner Meinung nach eine Frage ist, die wir brauchen zu erreichen. Und wir haben vieles von dem, worüber wir heute gesprochen haben, tatsächlich umgesetzt. Es überrascht nicht, dass wir sie mit Verhaltensdaten und firmografischen Daten aus Informationen Dritter ausgestattet haben, die wir in unsere Plattform übernommen haben, um ihnen dabei zu helfen, umfassendere Daten darüber zu erhalten, wer sie sind Fahrverhalten, mit wem sie interagieren, Entwicklung feiner abgestimmter und relevanter automatisierter Programme. Und dann nutzen wir die Analysen, die wir mit ihnen erstellt haben, um zu messen, zu optimieren und zu verbessern. Und es hat wirklich geholfen, wie das Zitat sagt, da es uns alle Dateninformationen liefert, die wir für die Umsetzung unserer Strategie zur Lead-Generierung benötigen. Es lohnt sich also wirklich. Es klappt. Es handelt sich um einen iterativen Prozess. Ich hoffe, wir haben niemanden überfordert. Wir wollten wirklich eine ganze Reihe verschiedener Tipps bereitstellen, die Sie auf diejenigen anwenden können, die Sie als Nächstes umsetzen möchten.

Mike Felix:

Volles Wortspiel beabsichtigt, volles Wortspiel

Jeff Day:

Beabsichtigt, aber wenn Sie in diesem Prozess auch schon etwas früher sind, helfen Ihnen Marketing-Automatisierungsplattformen dabei und können Ihnen dabei helfen, diese Programme zu automatisieren. Sie müssen also einfach den ersten Schritt beim Aufbau einer oder mehrerer Sequenzen machen und dann von dort aus einfach weiter wachsen. Ich denke, das ist alles, was wir haben. Wir sind etwas länger gelaufen als geplant, aber das ist zu erwarten, denn wir sind von unserem Thema und unserer Arbeit begeistert und möchten Ihnen wirklich dabei helfen, Ihre Programme zu optimieren. Haben wir etwas Zeit für Fragen und Antworten, Joe?

Joe Roberts:

Ich wollte sagen: Wenn Sie bereit sind, noch ein oder zwei Minuten zu bleiben, können wir meiner Meinung nach ein paar Fragen stellen. Süß. Eindrucksvoll. Ich weiß also, dass Sie viele davon während des Präsentationsprozesses beantwortet haben, aber hier ist eine, die erst gegen Ende einging. Was sollte der ideale Zeitpunkt für die Optimierung sein, damit Ihre Lernkurve nicht in diese großen, klumpigen Zyklen gerät?

Jeff Day:

Tolle Frage. Ich denke, wir werden wahrscheinlich alle unsere Meinung haben, und ich wünschte, wir könnten meinen E-Mail-Manager auch hier auf Mike einstellen, aber ich denke, es ist einer dieser beiden Klassiker. Wie gesagt: Gehen Sie bei jeder E-Mail, bei jeder Art von automatisiertem Programm, bei allem, was Sie tun, nach einer angemessenen Zeitspanne zurück und besuchen Sie sie, messen Sie sie, sehen Sie, was gut läuft, sehen Sie, wo Sie gute oder schlechte Klickraten erzielen oder gutes Engagement, schlechtes Tweak-Experiment. Das ist sehr iterativ und nimmt nicht viel Zeit in Anspruch. Und manchmal, wenn Sie das Gefühl haben, wir hätten unsere Fallstudie gezeigt, denken wir: „Oh Mann, ich möchte eine vollständige Überarbeitung unserer automatisierten Programme durchführen.“ Wir werden mehr zu einem Tofu-Mofu übergehen, Bofu. Das war ein großer Aufwand, hat viel Energie gekostet und mit wirklich überraschend unglaublichen Ergebnissen gerechnet, von denen wir nicht erwartet hatten, dass es so gute Verbesserungen gibt, aber es war wirklich gut. Daher denke ich, dass die Antwort beides ist, wenn es angebracht ist, aber unbedingt iterativ vorgehen.

Mike Felix:

Und wenn ich Ihrer Marketingautomatisierung oder einfach nur dem Gesamtmarketing einen Punkt hinzufügen kann, wird es eine Verzögerung geben. Es wird eine Verzögerung zwischen der Art und Weise geben, wie Sie Ihre Marketingleistung messen und wie sich diese in erzielten Einnahmen und Ihrer Verkaufsleistung niederschlägt. Bei bestimmten Unternehmen wird es eine längere Verzögerung geben und bei bestimmten Unternehmen gibt es Saisonzeiten. Wenn Sie also in bestimmten Branchen tätig sind, werden Sie in bestimmten Jahreszeiten einen Großteil Ihres Umsatzes erzielen. Und Sie wissen auch, dass sich die Suche Ihrer potenziellen Kunden nach Lösungen auf bestimmte Jahreszeiten konzentrieren wird. Daher ist es wirklich wichtig zu wissen, wie Ihr Verkaufszeitplan und Ihre Verkaufssaisons aussehen, wie Ihr Lebenszyklus für einen bestimmten Artikel aussieht oder wie Ihre Pipeline für einen Verkauf aussieht. Und dann richten Sie Ihr Marketing am Anfang so aus, dass Sie nicht, oh ja, ich habe auf „Los“ auf meine Marketingautomatisierung geklickt. Warum steigen meine Verkäufe nicht? Es kommt darauf an, dass Sie wissen, dass es eine Verzögerung zwischen dem, was auf der Marketing-Seite, dem Front-End Ihrer Pipeline, passiert, und der Art und Weise gibt, wie sich dies ein bestimmtes Viertel später, zwei Viertel später und dann, wenn Sie es tun, übersetzen lässt Wir werden wirklich das Beste aus der Analyse dieser Daten herausholen können.

Joe Roberts:

Okay. Also noch eine kurze Frage. Unser Team ist ziemlich klein. Wir haben nicht viele Ressourcen. Was ist Ihrer Meinung nach unser bester erster Schritt?

Jeff Day:

Ja, das ist eine tolle Frage. Wir haben es mit vielen Kunden zu tun, die neu in der Marketingautomatisierung sind, und das ist fantastisch. Ich bin mir sicher, dass ich persönlich die Meinung habe, dass man mit dem beginnen sollte, was man tun kann. Die Reise der tausend Schritte beginnt mit dem ersten Schritt. Also würde ich sagen, finden Sie heraus, wer Ihr ICP ist. Finden Sie heraus, mit wem Sie Ihre Interaktion in Bezug auf ein Segment oder eine kaufende Zielgruppe wirklich verbessern möchten, und erstellen Sie ein paar automatisierte Programme, die möglicherweise verschiedene Titel innerhalb dieses Segments ansprechen, stellen Sie einige Inhalte zusammen und verwenden Sie diese als Ausgangspunkt. Wenn Sie also von einer einzelnen E-Mail-Adresse ausgehen, nutzen Sie diese als Ausgangspunkt, sehen Sie, wie das funktioniert, und messen Sie die Optimierung. Dann können Sie vielleicht das nächste Segment der Zielgruppe ansprechen, das Sie ansprechen und aufbauen möchten. Das Schöne daran ist, dass es wirklich zu einem Skalierungsmechanismus wird, denn wenn man diese Dinge erst einmal sehr effizient aufgebaut hat und sie einsetzen kann, können sie so lange laufen, wie man es möchte, und das gibt einem die Skalierung ohne jede einzelne Anstrengung immer mehr zu erreichen.

Mike Felix:

Dito.

Joe Roberts:

Okay. Nun, leider sind wir in einer Zeit. Das waren sehr ausführliche und viele wirklich wichtige Informationen. So viele von uns brauchen. Vielen Dank an Sie beide für die tolle Präsentation und für die Beantwortung so vieler dieser Fragen. Nochmals vielen Dank an Act-On für das Sponsoring der heutigen Präsentation. Als kurze Info für das Publikum: Denken Sie daran, wenn Sie Zoom verlassen, wird ein Fenster angezeigt, in dem die sehr kurze Umfrage angezeigt wird. Wir würden gerne hören, was Sie über die heutige Sitzung denken. Vielen Dank, dass Sie dabei sind. Wir sehen uns bald.

Jeff Day:

Ja, vielen Dank an alle für eure Teilnahme. Danke schön. Schätze es wirklich.