So starten Sie einen B2B-Marktplatz

Für viele Business-to-Business-Käufer (B2B) ist Amazon Business möglicherweise die erste Erfahrung auf einem B2B-Marktplatz. Es wurde 2015 ins Leben gerufen und ist heute in vielen Bereichen der führende B2B-Marktplatz.

Die Entwicklung von B2B-Marktplätzen scheint derzeit hinter ihren Business-to-Consumer (B2C) -Äquivalenten zurückzubleiben, aber es ist in vielerlei Hinsicht ein komplexeres Konzept.

In jedem Fall holt B2B schnell auf.

Bevor wir uns ansehen, wie man einen B2B-Marktplatz erstellt, lassen Sie uns definieren, wovon wir sprechen.

Was ist B2B?

B2B ist eine Kategorie und Bezeichnung für Unternehmen, die hauptsächlich mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Es umfasst eine breite Palette unterschiedlicher Unternehmen, Nischen und Branchen.

Viele assoziieren B2B in erster Linie mit Großhändlern und Herstellern. Es kann jedoch auch Unternehmen von Buchhaltern oder Transportunternehmen bis hin zu Catering- und Bauunternehmen usw. umfassen.

Trotzdem ist es immer noch eine nützliche Kategorie. Verallgemeinerungen über die Zielgruppe, bevorzugte Zahlungsoptionen, komplexe Transaktionen und andere grundlegende Merkmale von B2B sind gültige Überlegungen bei der Entwicklung von B2B-Vertriebs-, Marketing- und anderen Strategien.

Was ist B-Commerce?

B-Commerce ist ein anderer Name für B2B-E-Commerce . Dazu gehören Websites und Online-B2B-Plattformen (z. B. B2B-Marktplätze, siehe unten), die den Handel ausschließlich oder hauptsächlich zwischen Unternehmen ermöglichen.

Was ist ein B2B-Marktplatz?

EIN Der B2B-Marktplatz (auch bekannt als B2B-E-Commerce-Marktplatz) ist ein Multi-Vendor-Marktplatz (digitale Plattform – dh Website oder App), auf dem Mitgliedsunternehmen Waren kaufen und verkaufen.

Wie B2C-Marktplätze (siehe unten) vereinfachen sie das Browsen und Transaktionen, indem sie mehrere Produkte, Preise und Anbieter nebeneinander platzieren.

Es gibt verschiedene Modelle oder Arten von B2B-Marktplätzen (siehe unten, „1. Wählen Sie die Art von B2B-Marktplätzen“). Aber sie alle haben ein gemeinsames Ziel: den Austausch zwischen B2B-Anbietern und Käufern zu erleichtern.

Welchen aktuellen Wert hat der Markt für B2B-Marktplätze?

B2B-Marktplätze sollen bis 2025 insgesamt 14 % aller B2B-E-Commerce-Umsätze erreichen – eine Steigerung von 7 % gegenüber 2020. Dies entspricht einem Anstieg von einer auf vier Billionen US-Dollar.

Was ist der Unterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-Marktplatz?

B2B und B2C unterscheiden sich in mehrfacher Hinsicht, darunter:

• Publikum
• Kanäle
• Durchschnittliches Auftragsvolumen
• Einkaufszyklen
• Zahlungsvorgänge

Diese Unterschiede gelten auch für B2B- und B2C-Marktplätze.

Es wird manchmal gesagt, dass B2B-Marktplätze weniger ausgereift sind als B2C-Marktplätze. Dies ist jedoch eine zu starke Vereinfachung.

Obwohl ihre Akzeptanz langsamer war, sind B2B-Marktplätze in einigen Bereichen komplexer als B2C-Marktplätze, einschließlich Onboarding, Finanzierung, Transaktionsprozesse, Versand und mehr.

Warum einen B2B-Marktplatz starten?

Es gibt mehrere Gründe, einen B2B-Marktplatz zu schaffen. Dazu gehören folgende Erhöhungen:

1. Einnahmen

Wie Jeff Bezos und Jack Ma gezeigt haben, können Online-Marktplätze sehr lukrativ sein …

Das Wachstum von B-Commerce- und B2B-Marktplätzen bedeutet, dass es ein Potenzial für exponentielles Wachstum gibt, das nur wenige andere Geschäftsmodelle haben.

2. Sichtbarkeit

Wenn Ihr B2B-Marktplatz das Branding Ihres Unternehmens trägt, erhöht dies Ihre Markensichtbarkeit und Marktbekanntheit.

3. Daten

Beliebte Online-Plattformen, insbesondere solche, die Zahlungen akzeptieren, generieren viele hochwertige Daten. Dies kann auf vielfältige Weise genutzt werden, um die Werbeeinnahmen zu steigern oder an Dritte (mit Zustimmung des Benutzers) zu verkaufen.

6 Schritte zum Aufbau eines B2B-Marktplatzes…

Nachfolgend finden Sie unsere wichtigsten Tipps und Überlegungen für alle, die einen B2B-Marktplatz aufbauen möchten.

1. Führen Sie Ihre Marktforschung durch

Mit dem Wachstum des B2B-Marktplatzes wächst auch der Wettbewerb um einen Anteil daran.

Die Schaffung eines B2B-Marktplatzes ist ein teures Unterfangen. Für den Erfolg sind mehrere wichtige Faktoren zu berücksichtigen (siehe unten, „6. Pflegen und erweitern Sie Ihren B2B-Marktplatz“).

Aber bevor Sie darüber nachdenken, ist eine erste Marktrecherche unerlässlich, um festzustellen, ob sich das Projekt lohnt.

Kennen Sie Ihr Publikum

Anbieter und Käufer sind zwei Zielgruppen, die bei der Planung eines Marktplatzes berücksichtigt werden müssen. Beide haben unterschiedliche Anforderungen und umfassen wahrscheinlich sehr unterschiedliche Unternehmen, insbesondere wenn Ihr Marktplatz branchenübergreifend sein wird.

Wenn Sie direkt mit potenziellen B2B-Käufern und -Anbietern sprechen, erhalten Sie einen Einblick in die Bedeutung bestimmter Marktplatzfunktionen.

Wettbewerb

Die Analyse Ihrer Konkurrenz hilft Ihnen in einer Reihe von Bereichen.

Wenn Sie mehr als einen Konkurrenten haben, können Sie zunächst einmal viel lernen, indem Sie sie miteinander vergleichen. Sie können sich ansehen, was jeder gut, nicht so gut usw. macht.

Es kann auch Ihr Marketing informieren (siehe unten, „4. Marketingstrategien und -taktiken entwickeln“).

2. Wählen Sie Ihre Art von B2B-Marktplatz

Es gibt verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen, darunter:

• Vertikaler B2B-Marktplatz : Branchenspezifisch
• Horizontaler B2B-Marktplatz : Branchenübergreifend
• Viele-zu-viele-B2B-Marktplätze : Unternehmen handeln miteinander, und der Marktplatz erhebt einfach eine Gebühr für jeden Handel
• One-to-many-B2B-Marktplatz : Wird von Drittanbietern betrieben, die alle Gebote kontrollieren, wie z. B. Auktionen

Jedes hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Obwohl es später Raum für Änderungen gibt (schließlich hat Amazon bekanntlich damit begonnen, nur Bücher zu verkaufen), wird die frühzeitige Auswahl des richtigen Inventars für Ihr anfängliches Wachstum wichtig sein.

Geschäftsmodell wählen

Es gibt zwei Hauptgeschäftsmodelle für B2B-Marktplätze:

• Abonnement: Anbieter und/oder Käufer   Die Mitgliedschaft verlängert sich über einen festgelegten Zeitraum mit Zahlungen in vereinbarten Intervallen
• Provision: Verkäufer zahlen eine vereinbarte prozentuale Gebühr für Verkäufe, die auf der Plattform getätigt werden

3. Aufbau einer B2B-Marktplatzplattform

Der Aufbau eines B2B-Marktplatzes ist ein Großprojekt, das Tausende von Stunden von Programmierern, Projektmanagern und anderen erfordert.

Zu Beginn müssen Sie mit einem spezialisierten Marktplatz-Entwicklungsteam oder einer Agentur zusammenarbeiten.

Es sind bereits vorhandene, sofort einsatzbereite und anpassbare Marktplätze verfügbar. Diese können von Marken- bis hin zu White-Label-Lösungen variieren.

Es ist im Allgemeinen ratsam, mit diesen zu beginnen, anstatt eine neue Plattform von Grund auf neu zu erstellen (was Ressourcen verbrauchen und länger dauern kann, bis sie betriebsbereit ist).

Ein bestehendes Modell ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Marktplatz schrittweise aufzubauen und dabei nützliche Erfahrungen zu sammeln.

Benutzererfahrung

User Experience (UX) ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren eines jeden Online-Marktplatzes. Bequemlichkeit ist König.

Der Aufbau und die konsequente Verbesserung der UX Ihres Marktplatzes sollte während der gesamten Erstellung Priorität haben. Vergessen Sie nicht, dass B2B-Kunden auch B2C-Kunden sind und zunehmend ähnliche Funktionalität und UX erwarten.

4. Zahlungsmöglichkeiten

B2B-Transaktionen sind komplexer als B2C.

Nach unseren Recherchen sind häufig zwischen 6 und 10 Entscheidungsträger daran beteiligt. Und die meisten B2B-Anbieter müssen 30, 60 oder sogar 90 Zahlungsziele netto anbieten, um Produkte verkaufen zu können.

Sie gewinnen dadurch mehr Kunden, aber es kann zu einem schlechten Cashflow und mehr Verwaltungsaufwand führen.

Bei so vielen beteiligten Akteuren werden Kunden wahrscheinlich mehrere Aspekte – einschließlich Zahlungen – von Marktplätzen direkt vergleichen, bevor sie sich anmelden.

Wenn Sie ihre bevorzugte(n) Zahlungsmethode(n) nicht zur Verfügung haben, könnte dies Sie ihren Zoll kosten. Wie unser Whitepaper erläutert:

„Fast die Hälfte der B2B-Käufer hat keinen Kauf für ihr Unternehmen abgeschlossen, weil ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht in Frage kam.“

Lesen Sie das vollständige Whitepaper: Bessere B2B-Zahlungen für Marktplätze .

Rechnungsfunktionen

Im B2C wird beim Kauf einfach eine Quittung ausgestellt.

Im B2B ist der Rechnungsprozess viel wichtiger und komplizierter. Es umfasst Nettokonditionen, Gutschriften (Memos für fehlerhafte oder geänderte Rechnungen) und Mahnungen (Mahnungen für überfällige Rechnungen).

Untersuchungen von Tide ergaben, dass das durchschnittliche britische KMU seinen Kunden 30-tägige Zahlungsfristen bietet. Trotzdem werden die Rechnungen von 1 von 6 Kleinunternehmen regelmäßig zu spät bezahlt.

Dies bedeutet, dass viele Unternehmen mit einem ernsthaften Cashflow-Problem konfrontiert werden könnten, wenn sie ihre Rechnungsstellung und Zahlungen nicht im Griff haben.

Die Automatisierung des Rechnungsstellungsprozesses kann diesen erheblich effektiver machen. Und der Einbau dieser Fähigkeit in einen B2B-Marktplatz ist ein echter Vorteil für die Gewinnung und Bindung von Kunden.

Finanzierungsmöglichkeiten

Die B2B-Finanzierung ist ein einzigartiger und integraler Bestandteil des B2B-Ökosystems. Und die Möglichkeit, es am Point of Sale (über eingebettete Finanzierung) bereitzustellen, ist eine große Stärke für jeden B2B-Marktplatz.

B2C-Marktplätze bieten manchmal Buy-Now-Pay-Later (BNPL)-Finanzierungsoptionen an. B2B-Marktplätze bieten eine größere Auswahl an B2B-spezifischen Finanzierungslösungen, einschließlich Rechnungs-Factoring, B2B-BNPL und mehr.

5. Entwickeln Sie Marketing- und Outreach-Strategien

Wenn Sie die kritische Masse an Kunden nicht erreichen, nützen all Ihre Bemühungen leider nichts.

Die Entwicklung von Marketing- und Outreach-Strategien für Ihren B2B-Marktplatz sollte bereits vor dem Start Ihrer Plattform beginnen.

Die erste Phase des Marketingprozesses ist die Entwicklung einer unverwechselbaren Marke .

Da Sie wahrscheinlich mit ähnlichen Angeboten konkurrieren, sollte es sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Das bedeutet, dass Sie ein einzigartiges und einprägsames Logo, einen Namen, eine Botschaft und andere Markenwerte benötigen.

Sie sollten vor dem Start auch einen SEO-, PPC- und Social-Media-Marketingplan entwickeln.
(Google schätzt, dass beispielsweise 89 % der B2B-Rechercheure irgendwann während ihrer Recherche das Internet nutzen).

Die Kontaktaufnahme durch Vertriebsteams kann fokussierter sein als digitales Marketing im Allgemeinen.

Ihre Wirksamkeit kann von der Größe Ihres Marktplatzes am Anfang abhängen, dh, wenn Sie planen, klein anzufangen, kann eine sehr ausgewählte Outreach-Strategie ausreichen.

Das Potenzial, durch die Erschließung neuer Kunden auf dem Marktplatz ein signifikantes Wachstum zu erzielen, wird jedoch für Käufer sehr attraktiv sein.

Bewertungen und Rezensionen

Bewertungen und Rezensionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen tragen dazu bei, Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Viele Käufer werden sich im Rahmen ihrer Recherchen zu Ihrer Marktplatzplattform darauf verlassen.

Wenn Sie Benutzer dazu anregen, Bewertungen auf relevanten Plattformen zu hinterlassen, wird Ihr Wachstum beschleunigt.

In einigen Bereichen kann dies durch Follow-ups nach dem Kauf oder allgemeine E-Mail-Marketingkampagnen erfolgen. In anderen Fällen ist es besser, hochkarätige Käufer oder Verkäufer direkt zu kontaktieren, um Empfehlungen zu erhalten.

6. Pflegen und erweitern Sie Ihren B2B-Marktplatz

B2B-Marktplätze sollten mit der Mentalität des „work in progress“ aufgebaut werden. Da sich die Technologie und die Erwartungen der Benutzer weiterentwickeln, gibt es auf jeder Plattform immer Raum für Verbesserungen.

UX kann beispielsweise mit Daten und Benutzerfeedback verbessert werden. Scheinbar kleine Aspekte Ihres Marktplatzes, wie Calls-to-Action (CTAs) und Suchanzeigeergebnisse, können im Laufe der Zeit getestet und optimiert werden, um das Browsing- und Kauferlebnis zu verbessern.

Wir haben das Obige und mehr bereits in unserem Blog besprochen: Schlüsselerfolgsfaktoren für Ihren B2B-Marktplatz .

Fazit

Der B2B-Markt wächst und ein Großteil dieses Wachstums ist im B-Commerce und auf B2B-Marktplätzen zu beobachten.

Für diejenigen, die sich fragen, wie man einen B2B-Marktplatz einführt, ist die Bewertung von B2C-Marktplätzen ein guter Ausgangspunkt. B2B-Plattformen haben jedoch auch einzigartige Herausforderungen, darunter Bereiche wie Zahlungen, Finanzierung, Versand und mehr.

Bei Erfolg kann ein B2B-Marktplatz große Vorteile in Bezug auf Gewinn, Markensichtbarkeit und Daten bringen.

Der Start eines B2B-Marktplatzes sollte mit einer Marktforschung der Bedürfnisse Ihres Publikums (sowohl potenzieller Anbieter als auch Käufer) und der Angebote von Wettbewerbern beginnen.

Es stehen verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen und Geschäftsmodellen zur Auswahl, darunter horizontale und vertikale Marktplätze sowie Abonnement- und Provisionsmodelle.

Der Aufbau eines B2B-Marktplatzes von Grund auf ist selten ratsam, es sei denn, Sie sind sicher, dass Sie die Zeit, die Ressourcen und die Notwendigkeit dazu haben. Die Nutzung einer bestehenden, flexiblen Lösung sollte ausreichen und kostengünstiger sein, insbesondere wenn Sie planen, schrittweise zu skalieren.

Das Angebot einer Vielzahl von Zahlungsmethoden auf einer B2B-Plattform ist von entscheidender Bedeutung. Gleiches gilt für die Finanzierung . Die Partnerschaft mit einem spezialisierten B2B-Zahlungsanbieter wird dazu beitragen, Kunden anzuziehen und hohe Warenkorbabbruchraten zu vermeiden.

Sie müssen auch Ihre Marketing- und Outreach-Strategie berücksichtigen. Es ist schwierig, sich in einem zunehmend überfüllten Markt abzuheben, wenn Sie nicht gut sichtbar sind und sich von der Konkurrenz abheben.

Schließlich ist die Entwicklung einer langfristigen Strategie und Denkweise für die kontinuierliche Entwicklung des B2B-Marktplatzes von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Ihren Mitbewerbern bei UX und Funktionalität immer einen Schritt voraus sind, können Sie auch Ihren Marktanteil ausbauen.