So verkaufen Sie in sozialen Medien: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Vertriebsmitarbeiter

Vorbei sind die Zeiten, in denen die Kaltakquise die einzige Verkaufstechnik in Ihrem Toolkit war. Anstatt Kaltakquise oder E-Mail zu schreiben, können Sie soziale Medien nutzen, um potenzielle Kunden zu finden, starke Beziehungen zu ihnen aufzubauen und Lösungen für die Herausforderungen anzubieten, denen sie gegenüberstehen.

Mit über 4,65 Milliarden Social-Media-Nutzern weltweit besteht ein immenses Potenzial, sich mit Menschen in Ihrer Zielgruppe über Social Media zu verbinden. Soziale Netzwerke sind eine großartige Ressource, an die Sie sich wenden können, um sich zu vernetzen, Kunden zu suchen, zu recherchieren und Empfehlungen zu sammeln.

Social Selling ist eine bewährte Verkaufstechnik, mit der Sie Ihre Verkaufspipeline aufbauen und mehr Interessenten erreichen können, die gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen. Sehen wir uns an, was Social Selling ist, warum es wichtig ist und wie man in Social Media verkauft.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Verkaufsstrategie, die darauf basiert, sinnvolle Beziehungen zu Ihrem Zielkunden aufzubauen, indem Sie hilfreiche Inhalte und Ressourcen teilen, eine Verbindung herstellen und eine Unterhaltung in sozialen Medien beginnen. Vertriebsmitarbeiter, BDRs und mehr können diese Strategie nutzen, um ihre Zielgruppe zu erreichen und starke Verbindungen zu Menschen in sozialen Medien herzustellen, die gut zu den Angeboten passen, die sie verkaufen.

Der Aufbau von Beziehungen ist der wichtigste Aspekt des Social Selling. Wenn Sie zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten ein gegenseitiges Vertrauensgefühl aufbauen, stehen die Chancen besser, dass er an einem Verkaufsgespräch interessiert ist.

Die besten Social-Media-Kanäle zum Verkaufen

Während es eine Vielzahl von sozialen Plattformen zur Auswahl gibt, sind dies die wichtigsten sozialen Plattformen, die Verkäufer für den Verkauf in sozialen Netzwerken verwenden:

1. LinkedIn
2. Twitter
3. Facebook

Vorteile von Social Selling

Während eine Social-Selling-Strategie zahlreiche Vorteile bietet, sind hier die drei wichtigsten Gründe, warum Sie in Social Media verkaufen sollten.

1. Sie werden mehr Möglichkeiten finden, Ihre Pipeline zu füllen.

Mit Social Selling haben Sie die Möglichkeit, mit Tausenden von Menschen in Kontakt zu treten, die möglicherweise gut zu dem passen, was Sie verkaufen. Indem Sie wertvolle Inhalte teilen, ihre Fragen beantworten und ein Gespräch mit ihnen beginnen, können Sie sinnvolle Beziehungen aufbauen.

Sie werden nicht nur Ihre Pipeline mit mehr Interessenten füllen, sondern diese Interessenten werden auch engagiert und interessiert an dem sein, was Sie zu sagen haben, weil sie Ihnen und den von Ihnen angebotenen Lösungen vertrauen.

2. Sie bauen stärkere Beziehungen zu Kunden auf.

Verbindungen herzustellen ist der Schlüssel zum Social Selling. In einer Umfrage von CSO Insights und Seismic gaben 31 % der B2B-Vertriebsprofis an, dass Social Selling ihnen geholfen habe, engere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Beim Verkaufen in sozialen Medien besteht das Ziel darin, vertrauensvolle Beziehungen zu den Menschen aufzubauen, mit denen Sie in Kontakt treten, und die sie hoffentlich zu zufriedenen Kunden machen.

3. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Quote erreichen.

Social Selling hilft Vertriebsmitarbeitern nachweislich dabei, ihre Quoten zu erfüllen oder zu übertreffen. Wussten Sie, dass Verkäufer, die Social Selling nutzen, mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit die Quote erreichen als diejenigen, die dies nicht tun? Tatsächlich verkaufen sich 78 % der Social Seller besser als ihre Kollegen, die keine Social Media nutzen.

Wie man auf Social Media verkauft

Also, wie fangen Sie an, auf Social Media zu verkaufen? Befolgen Sie die nachstehenden Schritte und Sie sind auf dem besten Weg, sich mit Ihrem Zielkunden in den sozialen Medien zu verbinden.

1. Verstehen Sie Ihren Zielkunden

Bevor Sie mit Ihrer Social-Selling-Strategie beginnen, machen Sie sich klar, wer Ihre Zielgruppe ist. Werfen Sie einen Blick auf Ihre idealen Käuferpersönlichkeiten, um zu bestimmen, mit wem Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren sollten:

1. Was sind ihre demografischen Merkmale (z. B. Alter, Geschlecht, Standort)?
2. In welcher Branche arbeiten sie?
3. Vor welchen Herausforderungen stehen sie?
4. Bei welchen Arten von Unternehmen kaufen sie ein?
5. Mit welchen Social-Media-Kanälen interagieren sie am häufigsten?

All diese Aspekte helfen Ihnen bei der Suche nach und der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden in den sozialen Medien.

2. Wählen Sie die Social-Media-Plattform aus, die für Ihren idealen Kunden am relevantesten ist

Nachdem Sie die notwendigen Recherchen zu Ihrem Zielkunden durchgeführt haben, ist es an der Zeit zu bestimmen, auf welchen Social-Media-Kanal Sie Ihre Social-Selling-Bemühungen konzentrieren sollten. Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind. Wenn sie aktive Nutzer einer bestimmten Social-Media-Plattform sind, ist es am besten, zuerst mit diesem sozialen Kanal zu beginnen.

Wenn Sie beispielsweise im B2B-Vertrieb tätig sind, ist LinkedIn eine der besten Social-Media-Plattformen, auf der Sie Unternehmen, Geschäftsinhaber und Entscheidungsträger finden können, mit denen Sie sich verbinden können. Wenn Sie im B2C-Vertrieb tätig sind, ist eine soziale Plattform wie Facebook oder Instagram möglicherweise eine bessere Option, um direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

3. Lernen Sie die Funktionen der Social-Media-Plattform kennen

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich mit den Besonderheiten des sozialen Netzwerks vertraut zu machen, auf das Sie sich konzentrieren werden.

Sehen Sie sich die Tools an, die für Ihre Social-Selling-Bemühungen am vorteilhaftesten sind.

Nehmen wir an, LinkedIn ist Ihre bevorzugte Social-Media-Plattform. Einige der wichtigsten LinkedIn-Funktionen, die es zu erkunden gilt, sind:

• Profileinstellungen
• Suchfunktion
• LinkedIn-Messaging
• LinkedIn-Beiträge und -Umfragen
• LinkedIn-Gruppen
• LinkedIn Verkaufsnavigator

Nutzen Sie alle Social-Media-Schulungen, die Ihre Organisation anbietet. Wenn Sie wissen, wie Social-Media-Netzwerke funktionieren, können Sie sie für sich und Ihre Social-Selling-Strategie einsetzen.

4. Optimieren Sie Ihr Social-Media-Profil für Social Selling

In den sozialen Medien geht es darum, Verbindungen herzustellen. Sobald Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie die soziale Plattform funktioniert, ist es an der Zeit, Ihr Profil so anzupassen, dass es die Personen anspricht, die Sie erreichen möchten. Der beste Weg, dies zu tun, ist die Entwicklung Ihrer persönlichen Markenidentität.

Vertriebsmitarbeiter mit einer persönlichen Marke haben einen Wettbewerbsvorteil, der sie von der Masse abhebt. Eine persönliche Marke hilft Ihnen, eine erkennbare Persönlichkeit zu schaffen und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Hier sind einige einfache Möglichkeiten, Ihr Social-Media-Profil für Social Selling zu optimieren:

1. Verwenden Sie ein professionelles Headshot-Foto, das genau darstellt, wer Sie sind.
2. Erstellen Sie eine überzeugende Zusammenfassung oder Biografie für soziale Medien, die erklärt, wer Sie sind, was Sie tun und welchen Wert Sie bieten.
3. Fügen Sie Links zu wertvollen Inhalten (z. B. Blogbeiträge, Videos, Inhaltsangebote, kostenlose Tools) hinzu, von denen Ihre Zielgruppe lernen kann.

5. Gruppen beitreten und Verbindungen herstellen

Wenn Sie LinkedIn oder Facebook verwenden, um Ihren Verkauf in sozialen Medien zu unterstützen, nutzen Sie die Gruppen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Treten Sie branchenbezogenen Gruppen oder anderen Gruppen bei, die für Ihren Zielkunden relevant sein könnten.

Sobald Sie Mitglied der Gruppe sind, können Sie aussagekräftige Kommentare zu den Beiträgen anderer Personen hinterlassen und eigene Beiträge teilen. Außerdem können Sie sich die Liste der Gruppenmitglieder ansehen, um zu sehen, ob es Personen in Ihrer Zielgruppe gibt, mit denen Sie in Kontakt treten könnten.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, jemandem eine Verbindungsanfrage zu senden, stellen Sie sicher, dass Ihre Nachricht auf sie zugeschnitten ist, anstatt eine einheitliche Verbindungsanfrage zu senden. Sie können Ihre Nachricht personalisieren, indem Sie eine gemeinsame Verbindung erwähnen oder auf etwas in ihrem Social-Media-Profil verweisen. Eine personalisierte Erfahrung kann einen großen Beitrag leisten, wenn Sie versuchen, sinnvolle Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

6. Teilen Sie wertvolle Inhalte

Content ist ein weiterer wichtiger Faktor in Ihrer Social-Media-Strategie. Es ist am besten, mit einem Plan zu beginnen, damit Sie bereit sind, qualitativ hochwertige Inhalte auf konsistenter Basis zu teilen. Wenn Sie regelmäßig in sozialen Medien posten, werden Sie als vertrauenswürdige Ressource angesehen, an die sich die Leute für relevante und hilfreiche Inhalte wenden können.

Es kann überwältigend sein zu wissen, wo man anfangen soll, wenn man Inhalte in sozialen Medien teilt. Ein Employee Advocacy-Programm kann für Sie und Ihr Vertriebsteam unglaublich vorteilhaft sein. Mit einem Employee Advocacy-Programm verfügen Sie über eine Bibliothek mit Social-Media-Inhalten, die Sie teilen können, mit Nachrichten, die von Ihrer Organisation genehmigt wurden.

Beispiele für zu teilende Inhalte:

• Schriftliche Posts (z. B. How-to-Blog-Posts, Fallstudien, Kundenreferenzen)
• Umfragen und Erhebungen
• Videoinhalte (z. B. Tutorials, Informationsvideos)
• Teilen Sie Inhalte von Personen, die Sie in Ihrer Branche bewundern, erneut

Wenn Sie bereit sind, auf Social Media zu posten, können Sie Inhalte direkt in Ihrem Social Media-Profil und in den Gruppen, denen Sie beigetreten sind, teilen. Das Ziel sollte sein, Gelegenheiten für Gespräche und Verbindungen mit Menschen zu schaffen, die ideale Kunden sein könnten.

7. Interagieren Sie mit Ihrem Publikum

Nachdem Sie einen Inhalt geteilt haben, eröffnen Sie die Möglichkeit, sich mit den Personen zu unterhalten, die damit interagieren. Sie können beispielsweise:

1. Beteiligen Sie sich an Kommentaren und starten Sie Diskussionen im Kommentarbereich eines sozialen Beitrags
2. Antworten Sie zeitnah auf Direktnachrichten
3. Geben Sie Antworten auf alle Fragen
4. Bieten Sie zusätzliche Ressourcen und Unterstützung an

All diese Engagement-Strategien werden Ihnen dabei helfen, vertrauensvolle Beziehungen zu den Menschen aufzubauen, mit denen Sie sich in den sozialen Medien verbinden. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie Ihnen vertrauen können, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das Gespräch offline bringen und ein Verkaufsgespräch führen können.

8. Analysieren Sie Ihre Social Selling-Bemühungen

Werfen Sie regelmäßig einen Blick auf Ihre Social-Media-Marketing-Statistiken. Soziale Plattformen bieten oft eine Fülle von Informationen, die Ihnen helfen, Ihren Erfolg mit Social Selling einzuschätzen. Einige bieten sogar demografische Daten, mit denen Sie feststellen können, ob Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten.

Untersuchen Sie die Arten von Inhalten, mit denen sich die Leute am meisten beschäftigen (z. B. Anleitungen, Branchendaten/Trends, Kundenreferenzen). Was waren einige der Ergebnisse, die Sie nach der Interaktion mit einem potenziellen Kunden in den sozialen Medien gesehen haben? Hat es zu einer Verbindung, einem Verkaufsgespräch oder einer Empfehlung geführt?

Wenn Sie mit Daten informiert sind, haben Sie eine klarere Vorstellung von den nächsten Schritten, die Sie auf Ihrem Weg zum Social Selling unternehmen müssen.

So verkaufen Sie auf LinkedIn

Es gibt einen Grund, warum sich Vertriebsmitarbeiter für Social Selling zuerst an LinkedIn wenden. LinkedIn ist eine geschäfts- und beschäftigungsorientierte Social-Media-Plattform mit über 750 Millionen Mitgliedern, was es zu einem großartigen Vertriebskanal für B2B- und B2C-Vertriebsteams macht.

Beim Social Selling auf LinkedIn geben Sie Ihr Hauptsuchwort ein und filtern die Ergebnisse nach Standort, Branche, Unternehmensgröße und mehr. LinkedIn Sales Navigator bietet erweiterte Suchfunktionen und zusätzliche Funktionen wie CRM-Integration. Hier wird sich die Recherche, die Sie über Ihre Zielgruppe durchgeführt haben, als nützlich erweisen. Sobald Sie die wichtigsten Identifikatoren kennen, nach denen Sie suchen müssen, fällt es Ihnen leichter, auf LinkedIn nach potenziellen Kunden zu filtern und zu suchen.

Sie können auch nach Hashtags suchen und die Inhalte und LinkedIn-Gruppen erkunden, die in den Suchergebnissen auftauchen. Treten Sie einigen LinkedIn-Gruppen bei, die mit Ihrer Branche und Ihrem idealen Kunden in Verbindung stehen. Teilen Sie Inhalte, beteiligen Sie sich am Kommentarbereich und senden Sie personalisierte Verbindungsanfragen an Personen, von denen Sie glauben, dass sie gut zu einem Verkaufsgespräch passen könnten, sobald eine Beziehung aufgebaut ist.

So verkaufen Sie auf Twitter

Sie können Inhalte auf Twitter erneut teilen oder Original-Tweets posten, die Ihnen helfen können, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Indem Sie relevante Hashtags zu Ihrer Branche oder Ihrem idealen Kunden hinzufügen, können Sie Ihre Reichweite noch weiter ausbauen, damit die Leute Sie finden können.

Folgen Sie führenden Persönlichkeiten Ihrer Branche und interagieren Sie mit ihren Tweets. Werfen Sie einen Blick auf die Twitter-Threads und sehen Sie, ob es andere Personen gibt, die sich mit dem Tweet beschäftigt haben und mit denen es sich vielleicht lohnt, in Kontakt zu treten.

Verwenden Sie Twitter-Listen, um die Konten, denen Sie folgen, nach Gruppe, Thema oder Interesse zu organisieren und die Tweets anzupassen, die Sie in Ihrer Chronik sehen. Dies wird Ihnen helfen, den Überblick über relevante Gespräche zu behalten, an denen Sie teilnehmen können.

Obwohl Twitter nicht so viele robuste Social-Selling-Funktionen wie LinkedIn bietet, bietet es Ihnen die Möglichkeit, kreativ zu werden. Sie könnten beispielsweise ein Live-Twitter-Q&A mit Ihrem Publikum veranstalten. Sie könnten diese Frage-und-Antwort-Sitzungen zu einer regelmäßig geplanten Veranstaltung machen und sie wöchentlich/monatlich/vierteljährlich durchführen, damit potenzielle Kunden mitmachen und sich an der Unterhaltung beteiligen können.

So verkaufen Sie auf Facebook

Ähnlich wie bei LinkedIn können Sie sich über Facebook-Gruppen mit potenziellen Kunden verbinden. Diese Gruppen sind Orte, an denen Sie Inhalte posten und Kontakte zu Personen knüpfen können, die Branchen, ähnliche Interessen und mehr teilen.

Beginnen Sie damit, Beiträge zu kommentieren, die andere Personen geteilt haben, und verlinken Sie auf Inhalte, die Gruppenmitglieder hilfreich finden könnten. Überprüfen Sie den Abschnitt "Über" der Gruppe und lesen Sie die Regeln. Viele Gruppen haben spezifische Richtlinien zu den Arten von Links und Beiträgen, die geteilt werden können. Wenn Sie vorhaben, Werbeinhalte jeglicher Art zu veröffentlichen, überprüfen Sie unbedingt die Gruppenregeln, um sicherzustellen, dass dies zulässig ist.

Sie können nicht nur Facebook-Gruppen beitreten, sondern auch Inhalte von der Facebook-Geschäftsseite Ihrer Organisation auf Ihrer eigenen persönlichen Seite teilen. Dies erhöht die Sichtbarkeit der Marke und macht die Arbeit, die Sie leisten, und den Wert, den Sie bieten, bekannt.

So verkaufen Sie auf Instagram

Instagram ist zwar nicht die beste Social-Media-Plattform für Social Selling, bietet aber Funktionen, mit denen Sie potenzielle Kunden in Ihrer Branche erreichen können. Mit Instagram können Sie Foto- und Videoinhalte mit der Option teilen, eine schriftliche Bildunterschrift hinzuzufügen.

Das Schreiben überzeugender Bildunterschriften ist der Schlüssel, und es ist eine gute Idee, einen Call-to-Action (CTA) einzufügen. CTAs wie „Frag mich etwas“, „Teile deine Gedanken in den Kommentaren“ und „Folge für weitere Tipps“ laden die Leute ein, mit deinem Beitrag zu interagieren. Je mehr Menschen sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, desto wahrscheinlicher wird Ihr Instagram-Beitrag noch mehr Menschen angezeigt.

Instagram ist auch ein Ort, an dem Sie mit verschiedenen Arten von Videoinhalten experimentieren können. Sie können Videos teilen über:

• Instagram-Video
• Instagram-Rollen
• Instagram-Geschichten
• Instagram-Live

Neben dem Teilen von Foto- und Videoinhalten, die sich auf Ihre Branche beziehen, können Sie Instagram-Posts von Personen in Ihrer Zielgruppe mit „Gefällt mir“ markieren und kommentieren. Und wenn Sie einen Link zu einer bestimmten Website-Seite oder einem bestimmten Inhalt haben, den Sie mit Ihrem Publikum teilen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie den Link in Ihr Instagram-Profil aufnehmen.

Beim Verkaufen in sozialen Medien geht es darum, Verbindungen herzustellen und Vertrauen zu den Personen aufzubauen, mit denen Sie interagieren. Mit einer klaren Vorstellung davon, wer Ihr Zielkunde ist und wie Sie Ihre Social-Media-Plattformen nutzen, sind Sie auf dem besten Weg, ein Social-Selling-Profi zu werden.

Möchten Sie mehr über Social Selling erfahren? Sehen Sie sich diese Social-Selling-Beispiele an, um Ihnen den Einstieg in den Verkauf auf Social Media zu erleichtern.