So verkaufen Sie Ihre Kunden mit einem monatlichen Retainer

(Dieser Artikel wurde ursprünglich am 27.02.2018 veröffentlicht und am 06.07.2021 aktualisiert)

Wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen zu skalieren, gibt es nichts Schlimmeres, als einen Umsatzrückgang zu sehen. Es ist wie das Gefühl, auf einer Achterbahn zu sein, wenn sie in die Tiefe stürzt ... aber ohne den Spaß und die Aufregung. Im Laufe des Verkaufsprozesses können mehrere Herausforderungen auftreten, die Ihren Cashflow beeinträchtigen und Ihre Gewinne beeinträchtigen können:

• Der Verkaufszyklus kann Monate dauern, um einen neuen Projektvertrag abzuschließen.

• Wenn Sie das Geschäft schließlich abschließen, erhalten Sie nur eine Anzahlung.

• Sie führen die Arbeit aus und werden je nach Größe des Projekts möglicherweise erst in ein oder zwei Monaten wieder bezahlt.

• Projekte ruhen manchmal für längere Zeit, weil Kunden sich nicht mit Feedback oder Inhalten bei Ihnen melden.

• Abhängig vom Zahlungszyklus des Kunden müssen Sie manchmal Wochen/Monate warten, um bezahlt zu werden, ganz zu schweigen davon, dass einige Kunden gejagt werden müssen oder sie die Zahlung zurückdrängen, weil sie nicht das „Gefühl“ haben, dass das Projekt abgeschlossen ist (Überraschung !).

• Zukünftige Projekte, die einst sicher schienen, werden an den Rand gedrängt oder ganz abgesagt.

Natürlich kann jedes dieser Hindernisse ein Albtraum für Ihren Cashflow sein, daher ist es wichtig, proaktiv zu sein. Möglicherweise haben Sie Tausende von Dollar an unbezahlten Forderungen, die Sie nicht eintreiben konnten, aber Ihre festen monatlichen Ausgaben müssen trotzdem bezahlt werden. Was Sie brauchen, ist eine Möglichkeit, Ihre Einnahmen zu regulieren, und der beste Weg, dies zu tun, ist ein monatlicher Vorschuss.

Was ist ein Retainer?

Eine Vorschussgebühr ist ein Geldbetrag, der von einem Kunden im Voraus gezahlt wird, um sicherzustellen, dass Ihre Dienstleistungen ihm für einen längeren Zeitraum zur Verfügung stehen. Der Kunde zahlt eine Pauschale im Voraus oder leistet eine wiederkehrende monatliche Zahlung, und Sie arbeiten mit ihm an einem langfristigen Projekt oder gewähren ihm jeden Monat Zugang zu Ihren Diensten.

Retainer-Vereinbarungen können Ihrem Unternehmen Stabilität verleihen, Sie aus dem Feuerlöschmodus herausholen, in dem Sie ständig neue Projekte gewinnen müssen, und für Cashflow innerhalb eines Unternehmens oder Vertrags sorgen.

So verkaufen Sie Ihre Kunden mit einem monatlichen Retainer

Nun, da Sie wissen, was ein Retainer ist, wie fangen Sie an, ihn zu verkaufen?

Viele Berater und Agenturen haben Schwierigkeiten mit dem Verkauf von Retainern, weil sie a) sich ihrer eigenen Preisgestaltung nicht sicher sind, b) sich scheuen, ihre Kunden um eine monatliche Verpflichtung zu bitten, oder c) sie den Kunden den Wert nicht vermitteln können , also sagen die Kunden nein.

Glücklicherweise sind wir hier, um Ihnen zu helfen, diese Hürden zu überwinden. Hier sind fünf Schritte, um Kunden dazu zu bringen, Ihnen einen monatlichen Vorschuss zu zahlen:

1. Als Erster einen Fuß in die Tür bekommen

Wie bei jeder neuen Beziehung sollten Sie sich mit einem neuen Kunden nicht zu schnell bewegen, bevor Sie sich kennengelernt haben. Egal wie tief die Taschen Ihres Kunden auch sein mögen, es ist unwahrscheinlich, dass jemand zustimmen würde, eine feste monatliche Gebühr für X Monate zu zahlen, ohne einen Vorgeschmack auf das zu bekommen, was er kauft.

Sie würden sich nicht zu einem größeren Kauf wie einem neuen Auto verpflichten, ohne es vorher Probe zu fahren, also warum sollte Ihr Kunde es tun?

Das Anbieten einer kostenlosen Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hilft Kunden zu verstehen, was sie erwartet, und gibt ihnen eine klare Vorstellung davon, wie es für sie funktionieren wird. Außerdem kann es helfen, sie in eine langfristige Vereinbarung einzubinden, wenn es etwas ist, das sie für wertvoll halten. Ähnlich wie Mobilfunkunternehmen „kostenlose“ Telefone gegen feste Verträge anbieten, bieten SaaS-Unternehmen Testzeiträume an, in der Hoffnung, dass die Benutzer am Ende gezwungen werden, auf kostenpflichtige Tarife umzusteigen. Sie müssen dem Kunden beweisen, dass Ihre Dienste den Preis wert sind, und um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen, müssen sie sie jeden Monat nutzen.

Es gibt andere Möglichkeiten, bei Ihrem Kunden einen Fuß in die Tür zu bekommen, wie z. Viele Agenturen verschenken dies in der Angebotsphase kostenlos, aber es ist tatsächlich besser, eine Entdeckung als kostenpflichtigen Service zu verkaufen. Ein Engagement im Voraus für 500 bis 3.000 US-Dollar anzubieten, ist viel einfacher als ein Projekt im Wert von 5.000 bis 100.000 US-Dollar zu verkaufen.

Entdeckungssitzungen sind eine Möglichkeit, Kunden den Einstieg in ein Projekt mit Ihnen zu erleichtern, bevor sie zu einer großen Verpflichtung gezwungen werden. Der Prozess erleichtert es Ihnen auch, eine genauere Projektschätzung zu entwickeln, da Sie wissen, wie Sie ihre Anforderungen erfüllen können. Anstatt es Ihren Kunden als Option anzubieten, betonen Sie stattdessen, dass die Entdeckungsphase eine entscheidende Komponente des Prozesses ist.

Die Entdeckungssitzung ist Ihre Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und dem Kunden zu zeigen, dass Sie qualitativ hochwertige Arbeit leisten können. Es ist Ihre Zeit zu glänzen, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie in dieser Phase nicht so aufdringlich wirken wollen oder so aussehen, als ob Ihr einziges Ziel darin besteht, den Kunden zu verkaufen (selbst wenn dies der Fall ist).

Suchen Sie nach Möglichkeiten, den Kundenbereichen zu zeigen, die rationalisiert werden können, um ihnen Geld zu sparen. Wenn sie erkennen, dass Sie da sind, um ihr Problem zu lösen, und nicht, um sie für alles zu melken, was sie wert sind, werden sie eher geneigt sein, Ihren zukünftigen Empfehlungen zu vertrauen.

2. Verkaufswert, nicht stündlich

Jetzt, da Ihr Kunde an einer Zusammenarbeit interessiert ist, er Ihr Produkt ausprobiert hat und die Vorteile versteht, die Sie anbieten, konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Ihr Service bietet, anstatt ihn stundenweise abzurechnen.

Das Problem mit der stündlichen Preisgestaltung für Retainer besteht darin, dass Sie sich am Ende selbst dafür bestrafen, effizient zu sein, und so Ihre Rentabilität einschränken. Das erste Mal, wenn du etwas machst, dauert es immer am längsten, aber jedes Mal danach wirst du schneller und besser darin. Wenn Sie nach Stunden bezahlt werden, werden Sie umso weniger bezahlt, je besser Sie in Ihrem Job werden. Das ist nicht richtig.

Verkaufen Sie Ihren Kunden stattdessen das, was Sie jeden Monat für ihn tun, und zeigen Sie, warum es ihm langfristig einen Mehrwert bringt.

Ein Website-Wartungsvertrag könnte beispielsweise diese Dienste umfassen:

• Technischer Support und Fehlerbehebungen

• Telefon-/E-Mail-basierte Hilfe zur Verwendung von CMS (z. B. Wordpress) und E-Mail-Verwaltungstools (z. B. Mailchimp)

• Halten Sie Wordpress CMS und Plugins auf dem neuesten Stand

• Kommunizieren Sie mit dem Hosting-Provider bezüglich E-Mail-/Serverproblemen

• Kleinere Aktualisierungen und Verbesserungen des Designs/Inhalts basierend auf Benutzerfeedback und Tests

• Monatliche Analyseberichte und Empfehlungen

Während eine Inbound-Marketing-Agentur diese Dienstleistungen im Rahmen eines Vorschusses erbringen kann:

• HubSpot-Integration und -Support

• Ein Blogbeitrag/Woche

• Zwei Zielseiten/CTAs pro Monat

• Eine E-Mail-Kampagne/Monat

• Ein Top-of-Funnel-Angebot (z. B. E-Book) pro Quartal

• Ein Post auf allen Ihren Social-Media-Plattformen pro Tag

Wenn Sie alles auflisten, was in der Vorschussgebühr enthalten ist, können Sie die Erwartungen Ihrer Kunden verwalten und ihnen helfen, ihre jährlichen Ziele auf der Grundlage des Werts zu planen, den Sie ihnen bringen.

Um Ihre Rechtfertigung für einen monatlichen Retainer wirklich nach Hause zu bringen, fügen Sie das Endziel in Ihren Retainer-Vorschlag ein und erläutern Sie die Ergebnisse, die Sie liefern werden. „Bis zum Ende des 12-Monats-Vertrags ist es unser Ziel, jeden Monat 500 Leads über Ihre Website zu generieren.“ Dies zeigt Ihren Kunden greifbar, wie sie eine Kapitalrendite sehen werden.

3. Halten Sie Ihre Verträge klar und fest

Bei Ihren Bemühungen, Ihren Kunden mit einem monatlichen Honorar zu verkaufen, ist es wichtig, auch Ihre besten Interessen im Auge zu behalten. Scope Creep ist ein oft übersehener Faktor, der Projekte übernehmen und aufgrund eines vagen Vertrags viel zu viel Zeit in Anspruch nehmen kann.

Um zu vermeiden, dass Kunden in jedem Schritt des Projekts nach „kleinen“ Korrekturen, Aktualisierungen oder Änderungen fragen, stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was in der Vorschusszahlung enthalten ist und was nicht. Wenn Sie schlüpfrige Wörter wie „minor“ verwenden, dann definieren Sie, was „minor“ bedeutet – ist „minor“ etwas, das weniger als drei Stunden dauert? Oder etwas, das weniger als einen Tag in Anspruch nimmt?

Wenn Sie das Wort „Bugfixes“ verwenden, beschreiben Sie den Unterschied zwischen einem Bugfix und einem Feature. Zum Beispiel könnten Sie in Ihrem Retainer sagen: „Ein Fehler bezieht sich auf eine Situation, in der das System eine Funktion ausführen soll und es nicht funktioniert. Ein Feature ist eine Funktion, die gewünscht oder sogar benötigt wird, aber ursprünglich nicht im Design enthalten ist.“

Wenn Ihr Kunde etwas verlangt, das nicht in den Geltungsbereich des Retainervertrags fällt, ist das nicht das Ende der Welt. Stellen Sie nur sicher, dass Sie den Prozess der zusätzlichen Arbeit für sie skizzieren, damit sie wissen, was sie erwartet. Sie könnten sich in diesem Monat auf andere Dienste zurückziehen oder einen separaten Arbeitsauftrag für die Anfrage hinzufügen.

Auch wenn Sie nicht pro Stunde abrechnen, möchten Sie Ihre Stunden dennoch mit einer Zeiterfassungssoftware aufzeichnen, um Ihre Rentabilität zu überwachen.

4. Beweisen Sie, warum Sie es wert sind

Einer der schwierigsten Aspekte bei der Arbeit mit langjährigen Kunden ist es, Ihren Enthusiasmus aufrechtzuerhalten. Neue Projekte sind voller Wunder und Aufregung, aber nach einer Weile kann es zu Meinungsverschiedenheiten kommen, oder Sie werden von der Arbeit gelangweilt. Selbst wenn nichts davon passiert, möchten Sie das Geschäft Ihrer Kunden niemals als selbstverständlich ansehen und ihnen nur das Nötigste liefern.

Es ist entscheidend, Ihren Enthusiasmus für die Vertragsdauer hoch zu halten. Andernfalls hat Ihr Kunde möglicherweise das Gefühl, dass Sie seine Erwartungen nicht erfüllen, und es ist unwahrscheinlicher, dass er weiterhin mit Ihnen zusammenarbeitet oder Sie anderen Unternehmen in seiner Branche empfiehlt.

Wenn Sie jeden Monat über das hinausgehen (natürlich unter Beibehaltung der Rentabilität), daran arbeiten, den von Ihnen skizzierten Wert zu bieten, und den Kunden zeigen, wie viel Sicherheit Sie mitbringen, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einem monatlichen Vertrag zustimmen Retainer und verlängern ihren Vertrag am Ende der Laufzeit.

5. Bericht über den Fortschritt

Kunden möchten immer wissen, was sie für ihr Geld bekommen, daher wird ein regelmäßiger Bericht über Ihre Fortschritte Ihnen dabei helfen, einen monatlichen Vorschuss zu verkaufen und zu behalten (Wortspiel beabsichtigt). Es hilft Ihnen, genau zu zeigen, was Sie getan haben, und in klaren Worten zu demonstrieren, was sie von der Retainer-Beziehung profitieren.

Wenn Sie beispielsweise als Marketingberater arbeiten, könnten Ihre monatlichen Fortschrittsberichte Folgendes enthalten:

• Webverkehr

• Engagement in den sozialen Medien

• SEO-Leistung

• Landingpage-Besuche

• Konvertierungen

• E-Book-Downloads

Wenn Ziele Teil Ihres Vertrags sind, ist es wichtig, Ihren Fortschritt auf diesem Weg zu verfolgen. Bonuspunkte, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Arbeit zu bewerten, um Leistung und Wachstum von Monat zu Monat zu vergleichen. Letztendlich ist die monatliche Berichterstattung eine der effektivsten Möglichkeiten, dem Kunden zu zeigen, warum er Sie weiterhin bezahlt.

Abschließende Gedanken…

Monatliche Retainer helfen, Panik am Monatsende zu vermeiden, wenn Sie sich bemühen, neue Kunden zu gewinnen, Projekte besser zu planen und Wachstum zu planen. Selbst eine solide monatliche Vorschusszahlung kann Ihnen dabei helfen, ein konstantes Einkommen zu erzielen und Ihrem Unternehmen etwas Luft zum Atmen zu verschaffen. Darüber hinaus baut die Zusammenarbeit mit Kunden über einen längeren Zeitraum dauerhafte Geschäftsbeziehungen auf, entwickelt Vertrauen und hilft Ihnen, Ihre Rentabilitätsziele zu erreichen.