10 Prinzipien, die Ihnen helfen, alles an jeden zu verkaufen

Sie sind sich dessen vielleicht nicht bewusst, aber die wichtigsten Wendepunkte in Ihrer Karriere sind mit einigen (oder vielen) Verkäufen verbunden . Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden, eine Idee oder ein Angebot an Ihr Management oder Ihre Investoren oder an Ihren Chef verkaufen, spielt Ihre Verkaufsfähigkeit eine wichtige Rolle für Ihren Erfolg.

Unabhängig von Ihrem Fachgebiet kommt es auf den Verkauf an. Verkaufen ist der Sauerstoff eines Unternehmens. Es kontrolliert die Werkzeuge, die das Unternehmen antreiben und das Einkommenspotenzial bieten. Trotz seiner kritischen Haltung tritt der Verkauf oft in den Hintergrund glamouröserer Themen. Obwohl Kreativität, Kultur und Produktivität für den Erfolg unerlässlich sind, werden Sie ohne Verkauf immer noch mit einer gescheiterten Organisation enden.

Sie haben vielleicht keine formale Erfahrung im Verkauf, wissen aber, dass Sie die Fähigkeit haben, den Job zu erledigen; Sie müssen es nur entfesseln. Sie können jedem alles verkaufen, egal ob Sie extrovertiert, introvertiert, kontaktfreudig oder leise sind. Es gibt grundlegende Prinzipien, die Sie kennen und befolgen müssen, um jemandem etwas zu verkaufen . Kennen Sie sie, praktizieren Sie sie und machen Sie sie sich vor allem zu eigen, indem Sie entscheiden, wie Sie sie am besten in Ihre DNA, Ihre eigenen Umstände und die Ziele integrieren, die Sie erreichen möchten.

In diesem Artikel lernen Sie diese Grundlagen kennen, und wenn Sie sie in Ihrem Alltag weiter anwenden, werden Sie in der Lage sein, ein großartiger Verkäufer zu werden, wie die, die Sie jemals bewundert haben. Lassen Sie uns direkt in die Details springen!

Verkauf 101: Wie man irgendjemandem etwas verkauft

Verkaufsprinzip Nr. 1: Wisse, dass der Verkauf ein entscheidender Teil des Lebens ist

Verkaufen ist ein Thema, das es wert ist, Ihr ganzes Leben lang studiert, diskutiert und akzeptiert zu werden, denn Tatsache ist, ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht, sorgfältig, dass Sie im Verkauf tätig sind. Du bist ein Verkäufer, und wenn du gerade Single bist, musst du dich an jemand anderen verkaufen.

Wer einen Partner finden will, muss sich verkaufen. Wenn Sie einen neuen Job finden, müssen Sie sich dem Manager oder potenziellen Arbeitgeber verkaufen, damit Sie den Job bekommen. Sie müssen Ihre Waren verkaufen, wenn Sie ein Geschäft betreiben.

Sie müssen in der Lage sein, Ihre Gedanken mit anderen zu teilen und andere davon zu überzeugen, ihnen zuzustimmen. Wenn du Familie hast, wenn du Freunde hast, wenn du ein soziales Leben hast, wenn du Kinder hast, dann bist du im Verkauf und musst andere Menschen von deinen Werten, von deinen Überzeugungen überzeugen können Ihre Kinder zu beeinflussen und Ihre Kinder zu ermutigen, bestimmte Dinge zu tun.

Für viele Menschen gibt es ein negatives Stigma gegenüber dem Verkaufen und Verkaufen. Aber das liegt nur daran, dass sie den Verkauf aus der falschen Perspektive betrachten. Wir alle verlassen uns auf den Verkauf, um Fortschritte zu machen, und diejenigen, die wissen, wie man verkauft, können das Beste aus ihrem Leben machen. Wenn du ein soziales Leben hast, wenn du dich mit anderen Menschen beschäftigst, dann bist du in Sals. Je besser Sie es annehmen und anerkennen, anstatt negative Gefühle darüber zurückzuhalten, desto besser werden Sie lernen und sich verbessern können. Fragen Sie sich: „Okay, ich arbeite im Vertrieb und Marketing, wie kann ich meine Fähigkeiten weiterentwickeln?“

Sales #2-Prinzip: Verstehe, dass es beim Verkauf um Win-Win geht

Gute Verkäufer praktizieren effektives Verkaufen. Effektives Verkaufen bedeutet einfach, die Bedürfnisse anderer zu erfüllen, zu verstehen, was die andere Person will, wer sie ist, was ihre Bedürfnisse sind, und ihnen dann Lösungen anzubieten, sie zu inspirieren, Ideen, Prinzipien oder Wissen oder Waren auszutauschen oder Dienstleistungen zur Verbesserung der Lebensqualität dieser Person. Das ist effektives Verkaufen.

Es ist eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Es ist kein Gewinn für einen Verkäufer, dort Geld zu verdienen, wo der andere sich abgezockt fühlt. Das ist kein böser Verkauf. Sie möchten, dass beide Seiten davon profitieren, und um dies zu erreichen, kennt ein erfolgreicher Verkäufer wirklich die Bedürfnisse der Person und weiß, was das Beste für sie ist, was sie in ihrem Leben unterstützen und ihnen eine Lösung bieten kann.

Viele Leute verstehen es nicht, aber beim Verkauf geht es nicht um das erste Geschäft, es geht nur um Wiederholungsgeschäfte. Großartige Verkäufer schwitzen nicht wie das erste Geschäft, das einfach eine Gelegenheit für sie ist, eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Wiederholungsgeschäfte sind der Ort, an dem großartige Verkäufer Geld verdienen.

Verkauf Nr. 3 Prinzip: Machen Sie Ihre Hausaufgaben.

Kennen Sie Ihren Kunden, Ihre Stakeholder, Ihr Ziel, an wen auch immer Sie verkaufen. Kennen Sie ihre Positionen, ihre Aufgaben und ihre Ziele. Verstehe so viel wie möglich davon, was für sie drin ist. Kennen Sie Ihre Konkurrenz und alle potenziellen Herausforderungen und Hindernisse, denen Sie sich möglicherweise stellen müssen.

Bevor Sie die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllen und Ihr Verkaufsgespräch formulieren können, um sie so effektiv wie möglich zu erreichen, müssen Sie zunächst so viel wie möglich über die Person lernen, an die Sie verkaufen.

Steigende Verkäufe beinhalten oft die Suche nach einem bestimmten Kunden, wenn Sie ein wichtiges Verkaufsgespräch mit einer hochkarätigen Persönlichkeit in einem Unternehmen führen, das Sie vorher studieren können. Wenn Sie direkt an Verbraucher verkaufen, müssen Sie häufig den Zielkunden für Ihr Produkt erkennen und seine Bedürfnisse und Wünsche bewerten, um zu verstehen, wen Sie ansprechen.

In jedem Fall ist es wichtig, so viel wie möglich darüber zu erfahren, an wen Sie verkaufen, bevor Sie überhaupt mit Ihrem Verkaufsgespräch beginnen, wenn Sie möchten, dass das Verkaufsgespräch so erfolgreich wie möglich ist. Genauso wichtig: wissen, was Sie anzubieten versuchen. Okay, kapiere es. Ob es eine Idee, eine Ware, ein Programm ist, was auch immer es ist, kennen Sie es in- und auswendig. Noch wichtiger ist, dass Sie besser als jeder andere wissen, was Sie verkaufen, insbesondere als diejenigen, an die Sie verkaufen.

Es gibt nichts Schlimmeres, als von einem Kunden, Ihrem Vorgesetzten oder einem VC verprügelt zu werden, weil Sie Ihre Hausaufgaben nicht gemacht und ihre Zeit verschwendet haben. Ich war dort. Nimm es von mir; es war wirklich schmerzhaft.

Vertrieb Nr. 4 Prinzip: Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Ganz gleich, was Sie verkaufen, der wichtigste Teil des Verkaufsgeschicks besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden zu kennen und herauszufinden, wie er sie befriedigen kann. In fast jeder Situation wäre ein Verkäufer, der sich auf den Kundenservice und darauf konzentriert, wie ein Unternehmen die Bedürfnisse seiner Kunden befriedigen kann und will, viel effektiver als ein Verkäufer, der sich auf die Merkmale und Anforderungen des Unternehmens selbst konzentriert.

Ein Kunde kann Schmerzpunkte haben, die Ihr Unternehmen lindern kann, oder er hat Wünsche, die erfüllt werden können. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Zielverbrauchers identifizieren und wissen, wie Ihr Unternehmen sie befriedigen wird, ist die Konzentration Ihres Verkaufsgesprächs auf die Erfüllung dieser Bedürfnisse bei weitem der beste Weg, um das Geschäft abzuschließen.

Vertrieb Nr. 5 Prinzip: Fragen Sie und hören Sie zu.

Ich weiß, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Du bist so aufgeregt und enthusiastisch, dass du darauf herumjagst, es hier rauszuholen. Tu es nicht. Hier ist die Erklärung. Wenn Sie das tun, riskieren Sie, schlecht rüberzukommen. Aufdringlich, Typ, als ginge es nur um dich. Es geht nicht um dich. Es geht um die Männer am Tisch Ihnen gegenüber. Es geht um ihre Bedürfnisse und Ziele.

Fragen Sie also nach ihren Bedürfnissen und Zielen. Sagen Sie sich selbst, ob Sie ihnen helfen können. Sagen Sie ihnen, was ihre Prioritäten sind. Sagen Sie ihnen, was ihre Probleme sind. Dann hör ihnen zu. Stellen Sie die Leitfragen und hören Sie sich weitere an. Hören Sie weiter zu, bis Sie das Gesamtbild sehr klar verstanden haben.

Hören Sie auch zu, was ihnen wirklich und wirklich wichtig ist. Sie mögen viele Dinge sagen, aber wenn Sie genau zuhören, werden Sie sehen, was wirklich für sie drin ist, was sie motiviert und welche Herausforderungen Sie meistern müssen. Es ist, als würde man eine Nuss knacken. Brute Force und alles, was Sie haben, sind kleine Stücke Muskatnuss und Eier. Aber wenn Sie die richtige Stelle finden und sie richtig knacken können, öffnet sie sich sauber. Es ist eine schöne Sache. Dasselbe gilt für den Verkauf; aber es ist hier nicht nur schön, sondern auch sehr profitabel).

Vertrieb Nr. 6 Prinzip: Stellen Sie eine echte Verbindung her

Wenn Sie das beste Produkt oder die beste Idee der Welt haben, ist das großartig, ich bin sicher, Sie werden es da draußen auf den Punkt bringen. Wenn nicht, dann gehen Sie darauf zurück: Jede Geschäftstransaktion beinhaltet eine echte Beziehung zwischen Einzelpersonen. Es ist nicht immer eine tiefe Freundschaft, aber es ist immer eine Freundschaft.

Um effektiv mit Menschen zu kommunizieren, müssen Sie die Dinge so beschreiben, dass sie bei ihnen ankommen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, die richtigen Fragen gestellt und aufmerksam zugehört haben, sollten Sie wissen, wonach sie suchen und wie Sie ihre Probleme angehen und ihre Bedürfnisse befriedigen können.

Der beste Weg, um ihre Probleme kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu befriedigen, ist: sich wirklich mit der Person zu verbinden und mit ihr zu interagieren, indem sie Metaphern und Analogien verwenden, die sie durchdringen und mit ihnen in Resonanz gehen. Denn Menschen werden nicht nur von Logik und Fakten motiviert, sondern auch von emotionalen und primitiven Bedürfnissen.

Die Leute hören gerne etwas über ihre Ideen, Funktionen und Leistungen. Sie müssen von den Vorteilen und mehr darüber erfahren, was für sie drin ist. Aber wenn es gesagt und getan ist, wenn sie ihre eigenen Entscheidungen treffen, ist es eine emotionale Bindung zu Geschichten, wenn sie sich an Dinge erinnern werden. Und das motiviert sie dazu.

Sales #7 Prinzip: Reden Sie nicht über Features, sprechen Sie über Vorteile

Viele Leute verschwenden zu viel Zeit damit, etwas zu verkaufen und die verschiedenen Funktionen durchzugehen. Die Funktionen interessieren niemanden. Die Vorteile sind das, was sie wirklich wollen. Wie wird dieser Vorteil der anderen Person in irgendeiner Weise helfen?

Wenn Sie dies leicht ausdrücken können und die Bedürfnisse der Person verstehen und sagen können: "Dieses Produkt wird Ihnen auf diese Weise zugute kommen", unabhängig davon, ob es sich um ihre Interessen, Überzeugungen oder ihre Familie handelt, wird die Kommunikation der Vorteile dazu beitragen, sie viel mehr zu motivieren als das Langweilige Merkmale.

Wenn ihr höchstes Bedürfnis Wohlbefinden ist, sagen Sie ihnen, wie Ihr Produkt ihnen helfen wird, ihre Gesundheit zu verbessern. Wenn ihre Frage oder was auch immer sie durchmachen, ihre Karriere oder ihr Geld ist, können Sie dies erkennen, indem Sie einen Bericht erstellen und sich damit vertraut machen, und dann teilen, wie Ihr Produkt ihnen helfen wird, davon zu profitieren.

Vertrieb Nr. 8 Prinzip: Verkaufen Sie nicht. Hilfe

Die Leute, die Sie verkaufen, müssen Sie als jemanden sehen, der ihnen hilft, ein Problem mit dem von Ihnen angebotenen Produkt zu lösen. Denken Sie daran, dass einer der Hauptgründe, warum Menschen ein neues Produkt kaufen, darin besteht, dass sie mit einem Problem zu tun haben, von dem sie hoffen, dass es das Produkt löst. Es ist daher Ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass Sie so hilfreich wie möglich sind. Wenn Sie wirklich danach streben, nützlich zu sein, wenn es darum geht, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, wären Ihre Verkaufsgespräche weitaus effektiver.

Verkaufsprinzip Nr. 9: Beherrschen Sie diese sechs Verkaufsabschlusstechniken

1. Bieten Sie eine kostenlose Testversion an

Lassen Sie Ihren Interessenten Ihr Produkt fühlen, berühren, erleben. (Für den Online-Verkauf bieten Sie ihnen eine kostenlose Beratung, eine kostenlose 7-Tage-Testversion, einfache Rücksendungen usw. an.) Je mehr Zeit sie damit verbracht haben, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen, desto schwieriger wird es für sie, wegzugehen, insbesondere wenn Sie haben das Produkt in ihren Händen.

Außerdem gibt ihnen eine kostenlose Testversion die Gewissheit, dass das, was Sie verkaufen, praktisch ist und kein gebrauchtes Produkt, das Sie an einer Straßenecke gekauft haben. Zum Beispiel sind SaaS-Waren der beste Weg, um eine Mailingliste zu erweitern, und der Kundenstamm besteht darin, eine kostenlose Testversion anzubieten.

2. Bitten Sie Ihren Interessenten, Ihnen einen Gefallen zu tun

Benjamin Franklin hat herausgefunden, dass jemand, der dir einen Gefallen tut, mit größerer Wahrscheinlichkeit einen anderen tut, weil das mit dem übereinstimmt, was er über dich denkt. (Der nächste Gefallen ist natürlich, bei Ihnen zu kaufen).

Bitten Sie zum Beispiel den Interessenten, das Produkt für Sie zu halten, während Sie in Ihrer Tasche suchen. Diese relativ kleine Unterstützung hat große psychologische Auswirkungen, die bis zu dem Punkt zurückreichen, nett zu sein und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

3. Überraschen Sie Ihren Interessenten mit einer Funktion, die er nicht erwartet hat

Wer an einem Sonntagnachmittag durch die Straßen schlendert und sich die Zeit totschlägt, sehnt sich nach Unterhaltung. Ihre Rolle als Verkäufer besteht nicht nur darin, zu überzeugen, sondern dies auch auf ansprechende Weise zu tun, die nicht wie ein Verkauf klingt. Der schlechteste Aspekt eines Verkaufsgesprächs ist, wenn es keine vernünftigen Wendungen oder plötzlichen Gefühlswechsel gibt (was normalerweise zu optimistischen Emotionen tendieren würde, es sei denn, Sie bitten um Spenden für eine Wohltätigkeitsorganisation). Eine perfekte Möglichkeit, das Gespräch lebendig und anregend zu halten, besteht darin, eine Geschichte zu erzählen oder ein Merkmal des Produkts aus einem Blickwinkel zu demonstrieren, den der Interessent nicht erwartet hat. Wenn Sie einen cleveren Witz machen können, ist das noch besser.

5. Stellen Sie einen sozialen Beweis bereit (dieser ist sehr wichtig):

Als Menschen mögen wir das Risiko nicht, die Initiative zu ergreifen, der Erste zu sein, denn das fühlt sich zu riskant an. Wir würden gerne zuerst etwas über die Erfahrungen anderer Leute erfahren, damit wir wissen, dass das, was wir sehen, eine sichere Sache ist. Etwas zu kaufen wird oft als riskant angesehen, da das Produkt möglicherweise nicht das ist, was der Verkäufer versprochen hat. Beseitigen Sie diese Angst, indem Sie soziale Beweise in Ihr Verkaufsgespräch integrieren. Zeigen Sie Ihren Interessenten, wie Ihr Produkt anderen Menschen geholfen hat, ihr Selbstvertrauen zu stärken und sie mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Kaufentscheidung treffen.

Vertrieb Nr. 10 Prinzip: Üben Sie Ehrlichkeit

Ihre Produkte, Ideen oder Dienstleistungen sind möglicherweise nicht für jeden geeignet, versuchen Sie also nicht, es allen recht zu machen. Erklären Sie die Nachteile Ihres Angebots, setzen Sie Grenzen und beschönigen Sie nichts. Nur weil jemand Sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung fragt, die Sie gerade nicht anbieten, heißt das nicht, dass Sie ihn beruhigen müssen, indem Sie ja sagen (obwohl Sie ihn höflich im Stich lassen und sich alle Mühe geben sollten, ihn an jemand anderen zu verweisen ).

Oft sind diese zusätzlichen Angebote überwältigend und stellen sich nie als meine beste Arbeit heraus, und ich habe gelernt, dass die Leute mehr Respekt vor dir haben, wenn du nein sagen kannst. Die Leute schätzen Integrität, auch wenn Sie denken, dass es Sie einen Verkauf kosten könnte.

Die Leute kaufen wahrscheinlich bei Ihnen, wenn Sie vertrauenswürdig erscheinen. Obwohl jeder einen guten "Hack" liebt, haben wir noch keinen Weg um diesen herum gefunden; Es ist schwierig, über Nacht Vertrauen aufzubauen. Sie müssen die Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit Ihres Unternehmens kontinuierlich unter Beweis stellen, damit Kunden Produkte bei Ihnen kaufen können. Zig Ziglar hat es am besten ausgedrückt: „Wenn Leute dich mögen, werden sie dir zuhören, aber wenn sie dir vertrauen, werden sie bei dir kaufen.“

Letzte Worte

Das Geheimnis guter Verkäufe besteht darin, an die Person zu denken, an die Sie verkaufen . Arbeiten Sie sich durch ihre Erwartungen und denken Sie darüber nach, wie sie sich nach Ihrem Pitch / Meeting fühlen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass es so etwas wie einen „geborenen Verkäufer“ nicht gibt. Es braucht viel Übung.

Glauben Sie mir, jeder kann lernen, gut im Verkauf zu sein, auch Sie! Ich hoffe, dass die Ideen und Strategien, die Sie aus diesem Artikel gelernt haben, Ihnen helfen werden, ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, der alles verkaufen kann (an jeden, der es braucht).