Wie man den M&A-Erfolg misst

Wie messen Sie den Erfolg, sobald ein Fusions- oder Übernahmevertrag unterzeichnet ist und voranschreitet? Und wie lange dauert es, bis dieser Erfolg erreicht ist?

Dies sind hervorragende Fragen – und wir hoffen, dass Sie sie frühzeitig im Prozess stellen. Sie haben jedoch keine einfachen Antworten. Schließlich kann sich Ihre Situation sehr von der anderer Personen unterscheiden: Die Größe der an der Transaktion beteiligten Unternehmen, das Delta zwischen ihren Kulturen, Unterschiede in den Geschäftsmodellen und die Verfahren, die eine Organisation zur Bewältigung des Übergangs einführt, können das Ergebnis dramatisch beeinflussen und Zeitrahmen einer Integration.

Beginnen wir mit der Zeitfrage.

Wie lange wird es dauern?

Angenommen, die beiden beteiligten Organisationen können zusammenwachsen und koexistieren, wie lange dauert es, bis sie zusammenarbeiten und als eine Einheit arbeiten? Wenn es sich bei dem Geschäft um eine einfache Übernahme einer kleineren Kanzlei handelt, die im Wesentlichen dasselbe tut wie die größere Kanzlei (z. B. eine regionale Anwaltskanzlei, die eine kleine Praxis in einer anderen Stadt kauft), kann der Kulturwandel ziemlich gering und die Reibung minimal sein . Die beiden Firmen könnten innerhalb weniger Monate relativ geschlossen zusammenarbeiten.

Sind die Unterschiede jedoch größer oder sind die beteiligten Unternehmen komplex, kann es bis zu drei Jahre dauern, bis sich der Staub gelegt hat. Aber selbst unter den kompliziertesten Umständen sollte in den ersten 90 Tagen eine gewisse Ordnung entstehen und die neue Organisation innerhalb von sechs Monaten spürbare Fortschritte machen. In den meisten Fällen wird die Integration spätestens am Ende des zweiten Jahres die erwarteten Effizienzen und Synergien bringen.

Lassen Sie uns als Nächstes besprechen, welche Metriken Sie überwachen können, um festzustellen, wie sich Ihre Fusion oder Übernahme entwickelt.

10 Maßstäbe für M&A-Erfolg

Wie Sie den Erfolg eines Deals definieren, bestimmt weitgehend die Art und Weise, wie Sie ihn messen. So viel hängt davon ab, was Sie von der Fusion oder Übernahme erwarten. Wenn Ihr erwartetes Ergebnis beispielsweise der Zugang zu einem neuen Markt ist, sollten Sie wahrscheinlich die regionalen Verkäufe und Indikatoren für eine erhöhte Sichtbarkeit in dieser Region im Auge behalten. Wenn Sie andererseits eine Firma gekauft haben, um Ihr Portfolio um neue Expertise zu erweitern, möchten Sie natürlich das Interesse an und den Verkauf dieser Dienstleistungen überwachen. Aber Sie sollten sich auch die Auslastung in diesem Tätigkeitsbereich sowie die Gesamtrentabilität des Unternehmens ansehen.

Ganz gleich, was Sie von Ihrer Fusion oder Übernahme erwarten, Sie werden mehrere Metriken verfolgen wollen – über Ihre primären Ziele hinaus. Hier sind 10 gängige Möglichkeiten, wie Sie den Erfolg Ihrer Integration beurteilen können:

1. Anzahl der Kunden. Erwägen Sie, diese Zahl über Ihr gesamtes Unternehmen hinweg zu verfolgen (falls es einen Halo-Effekt gibt, der mehreren Tätigkeitsbereichen zugute kommt), sowie für den spezifischen Bereich Ihres Unternehmens, der sich geändert hat.

2. Einnahmen. Es gibt keinen Grund, sich den erheblichen Schwierigkeiten von Fusionen und Übernahmen zu stellen, wenn Sie damit kein Geld verdienen. Betrachten Sie erneut sowohl das gesamte Unternehmen als auch die betroffenen Geschäftsbereiche. Bei so vielen Veränderungen in der Organisation ist es leicht, den Blick von der Geschäftsentwicklungskugel abzuwenden.

3. Umsatz pro Kunde. Sind Sie jetzt in der Lage, größere, wertvollere Kunden zu gewinnen?

4. Run-Rate-Einsparungen. Ihre Run Rate ist einfach eine Hochrechnung Ihrer aktuellen Einnahmen und Ausgaben in die Zukunft. Stellen Sie Ihre tatsächlichen und erwarteten Run Rates auf einer Synergiekurve dar und verfolgen Sie die Ergebnisse im Laufe der Zeit. Wie schnell sehen Sie die Vorteile von Synergien? Die meisten erfolgreichen Integrationen realisieren diese Effizienzen innerhalb von zwei bis drei Jahren vollständig.

5. Cross-Selling von Dienstleistungen. Ein gut integriertes Unternehmen kann Upselling- und Cross-Selling-Dienstleistungen anbieten. Wie oft empfehlen und verkaufen Ihre anderen Praxen die neuen Dienstleistungen?

6. Cashflows. Hat die Fusion oder Übernahme Ihren Geldfluss erleichtert oder behindert? Eine erfolgreiche Integration sollte sich sehr positiv auswirken, sobald Sie Synergien erreicht haben.

7. Kundenbeschwerden. M&A-Aktivitäten können in einer einst reibungslos laufenden Organisation Chaos anrichten. Das Führen eines Protokolls der Kundenbeschwerden ist eine gute Möglichkeit, das Ausmaß des Problems zu verstehen – und die Bereiche zu lokalisieren, die Sie am dringendsten angehen müssen.

8. Qualität neuer Kunden. Qualität kann ein subjektives Maß sein, aber es kann Ihnen ein Gefühl dafür geben, in welche Richtung Ihre M&A-Aktivitäten Sie führen, insbesondere wenn Sie einen Pre-M&A-Benchmark zum Vergleich haben. Eine Möglichkeit, die Qualität zu messen, besteht darin, einen Kunden anhand einer Reihe von Faktoren auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten, z. B.: 1) Zahlt er pünktlich?, 2) Ist es einfach, mit ihm zu arbeiten? Außergewöhnliche Arbeit leisten?

9. Stresslevel des Personals. Hat die Fusion oder Übernahme die Arbeit in Ihrem Unternehmen für Ihre Mitarbeiter erschwert? Felden Manager und HR mehr interne Beschwerden ein? Haben die Menschen mehr Krankheitstage? Arbeiten sie länger, um die Ablenkungen einer sich entwickelnden Organisation auszugleichen? Ist die Büroatmosphäre angespannter als sonst? Es ist nicht ungewöhnlich, dass das Stressniveau in den Monaten nach einem Deal zunimmt, aber Sie sollten Maßnahmen ergreifen, um diese Probleme im Laufe der Zeit zu mindern.

10. Mitarbeiterfluktuation. Abhängig von der Art der Integration können Sie erwarten, dass Mitarbeiter das Unternehmen verlassen oder nicht. Wenn die Fusion oder Übernahme zu Entlassungen geführt hat, war der Abgang von Mitarbeitern wahrscheinlich von Anfang an Teil des Plans. Das schlimmste Ergebnis ist jedoch, wenn unvorhergesehene Umstände – oft gegensätzliche Kulturen – Top-Talente dazu zwingen, das Unternehmen zu verlassen. Beobachten Sie diesen Trend von Anfang an genau. Es kann eine vielversprechende Integration wie ein Torpedo versenken.

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Was auch immer Ihr Grund für die Erwägung einer Fusion oder Übernahme ist, stellen Sie sicher, dass Sie klare Erwartungen an die Transaktion definieren. Setzen Sie sich quantifizierbare Ziele – Ziele, die auf dem Weg gemessen und überwacht werden können. Verfolgen Sie dann Ihren Fortschritt, während Sie Ihren Integrationsplan einführen. Müssen Sie Anpassungen vornehmen? Gibt es ein größeres Problem (z. B. die Abreise wichtiger Mitarbeiter), das eine Notfalltriage erfordert? Wer nicht hinschaut, verpasst viele der Frühwarnsignale. Und wenn Sie ein Unternehmen sind, das plant, durch Akquisitionen zu wachsen, hilft Ihnen die Messung, aus Ihren Fehlern zu lernen.

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