Erfahren Sie, wie Sie mit diesen 9 Expertentipps den B2B-Umsatz steigern

Ich sage es als Erster: Vertrieb ist ein schwieriger Beruf.

Sie müssen jeden Tag auf persönlicher und beruflicher Ebene mit Menschen in Kontakt treten. Sie müssen Menschen, die sehr unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse haben, den Wert Ihres Unternehmensprodukts demonstrieren. Und das alles mit einem monatlichen Kontingent, das über Ihrem Kopf hängt.

Wenn Sie die Schwierigkeiten des Verkaufs in eine Business-to-Business-Umgebung (B2B) aufnehmen, wird der Abschluss von Geschäften exponentiell schwieriger.

Sie streben nicht danach, die Bedürfnisse einer einzelnen Person zu erfüllen, sondern einer komplexen, vielschichtigen Organisation. Sie verbinden sich nicht mit einer einzelnen Person, sondern mit einem Gremium von Entscheidungsträgern, die alle unterschiedliche Schwerpunkte und Ziele haben.

Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, sucht Ihre Organisation nach Ihnen, um Ihr Verkaufsspiel von Monat zu Monat zu verbessern, um den Gewinn zu maximieren und Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen.

Wie steigern Sie also Ihren Umsatz, wenn Sie das Gefühl haben, sich nur über Wasser zu halten? Wie verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess, damit Sie weiterhin Leads erhalten und Ihren Umsatz steigen lassen?

Ich habe mit einem Gremium von B2B-Vertriebsexperten gesprochen, um Ihnen einige B2B-Verkaufstipps zu geben, um genau das zu tun.

9 Tipps zur Steigerung des B2B-Umsatzes

Ich habe mich an das Kundenerfolgsteam von Capterra gewandt, das dem B2B-Vertriebsteam hilft, seine Ziele jeden Tag zu erreichen, und an andere B2B-Vertriebs- und Marketingexperten, um ihre heißen Tipps zur Steigerung Ihres B2B-Umsatzes zu erhalten.

1. Reagieren Sie so schnell wie möglich

Die überwältigende Resonanz war, dass der erste Schritt zur Steigerung des B2B-Umsatzes darin besteht, Ihre Reaktionszeit auf eingehende Leads zu verkürzen.

Kelsey Walsh, Client Success Manager bei Capterra, weist darauf hin, dass diese Idee durch Daten gestützt wird.

Sie sorgt dafür, dass jedes neue Mitglied ihres Teams sich mit einer Studie vertraut macht, die Lead-Daten aus drei Jahren analysiert hat, um die Beziehung zwischen Reaktionszeit und Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme aufzuzeigen, wie unten gezeigt.

Ihre Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu kontaktieren, sinkt fünf Minuten, nachdem ein Lead ein Webformular ausgefüllt hat, erheblich ( Quelle ) .

Basierend auf diesen Ergebnissen rät Thomas Dickey, Account Manager bei Capterra, seinen Kunden: „Wenn Sie einen Hinweis erhalten, sollten Sie ihn innerhalb von zehn Sekunden anrufen. Jede Minute, die Sie warten, verringert Ihre Chancen, mit diesem Lead zu sprechen, oder der erste Anbieter zu sein, der mit dem Käufer spricht, erheblich.“

Vivian Lorencatto, eine weitere Kundenbetreuerin von Capterra, weist darauf hin, dass je länger Sie warten, bis Sie mit einem Lead in Kontakt treten, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein Käufer sich an einem Gespräch beteiligt, da er wahrscheinlich „bereits in Kontakt mit der Konkurrenz“ steht.

Joi Sigurdsson, Gründer und CEO von CrankWheel, einer Inside-Sales-Lösung, weist darauf hin, dass der Vertrieb nicht das einzige Team sein sollte, das sich auf schnelle Reaktionszeiten konzentriert:

Joi Sigurdsson

Gründer und CEO von CrankWheel

„Wenn Sie in der Lage sind, Dinge zu beeinflussen, arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um sicherzustellen, dass Leads ohne Verzögerung an den Vertrieb weitergeleitet werden, null Sekunden, nachdem sie einen Kontakt auf Ihrer Website oder aus einer E-Mail-Kampagne angefordert haben. Es gibt Tools, die helfen können, diese Art von sofortiger Demo-Sales-Pipeline zu ermöglichen.“

Während Account Manager bei Capterra empfehlen, einen Lead innerhalb der ersten fünf Minuten nach Erhalt zu kontaktieren, würden einige Unternehmen, mit denen Sigurdsson zusammenarbeitet, selbst diesen Zeitrahmen als ungeheuerliche Verzögerung betrachten und „einen Lead als kalt einstufen, wenn sie nicht innerhalb von zwei Minuten einen Anruf erhalten Protokoll."

2. Diskontieren Sie „unvollkommene“ Leads nicht

Sie denken vielleicht, dass es schwierig sein wird, einen Lead innerhalb von fünf Minuten zu kontaktieren. Aber was ist mit der Kontaktaufnahme mit einem Lead, der Ihnen ungenaue Kontaktinformationen hinterlassen hat?

Dickey hat einen Tipp für den Umgang mit diesen schwierigen Leads:

Thomas Dickey

Kundenbetreuer bei Capterra

„Untersuchen Sie alle Details, die Sie von einem Lead erhalten. Nur weil ein Lead eine Gmail-Adresse oder Telefonnummer hat, die nicht funktioniert, bedeutet das nicht, dass es sich um einen schlechten Lead handelt. In den anderen Formularfeldern stehen oft genug Informationen, um eine alternative Nummer oder einen öffentlich aufgeführten Geschäftsbereich zu finden.“

Sie denken vielleicht, dass das in der Verkaufswelt der gesunde Menschenverstand ist – wer recherchiert nicht die Leute, die er anruft? Aber Dickey sagt, dass als „gefälscht“ eingestufte Leads ständig an ihn gesendet werden. Indem Dickey ungefähr 15 Sekunden lang gräbt, findet er relevante Informationen, die es ihm ermöglichen, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Was hat es also mit ungenauen Informationen von Leads auf sich und wie können Sie diese umgehen?

Manchmal vertrauen Interessenten Ihrem Unternehmen noch nicht genug, um Informationen zu übergeben. Und wer kann es ihnen im Zeitalter von Datenschutzverletzungen und Datenskandalen verübeln?

Um diese 123-4567-Telefonnummer zu umgehen, empfiehlt Dickey, die IP-Adresse eines Leads, die von ihm angegebene Vorwahl, den von ihm angegebenen Namen – oder Kombinationen aus all diesen Elementen – zu verwenden und „kreativ zu googeln, um gute Informationen zu finden, die das ändern“. Schwindel führt zu echtem Umsatz.“

3. Bringen Sie Ihre Kunden dazu, Sie zu loben

Apropos Vertrauen im Internet: Unser Gremium aus B2B-Vertriebsexperten schlägt einen todsicheren Weg vor, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen: Zeigen Sie, dass andere Menschen – dh Ihre aktuellen Kunden – Ihnen bereits vertrauen.

Srajan Mishra, CEO von TSI Apparel, ist der Meinung, dass Vertrauen der wichtigste Fokus Ihrer Marke sein sollte, da seiner Erfahrung nach „B2B-Verkäufe nur dann steigen, wenn Sie genug Vertrauen schaffen und in Ihrer Herangehensweise authentisch sein können.“

Mishra empfiehlt, eine „vertrauenswürdige digitale Präsenz“ aufzubauen, indem „Bewertungen auf Google, Facebook oder anderen Bewertungsseiten eingeholt werden, die für die eigene Branche und den eigenen Geschäftssitz relevant sind“.

Ich wäre ein sehr schlechter Verkaufsberater, wenn ich meine Chance verpassen würde, mein Produkt vorzustellen, also erwähne ich nur, dass Capterra derzeit die größte Quelle für objektive Bewertungen von Unternehmenssoftware ist.

Srajan Mischra

CEO von TSI Bekleidung

„[Eine Bewertung] kann Geschäftsentscheidungen wie keine andere beeinflussen, weil sie das Bild Ihres Unternehmens so neutral wie möglich zeichnet. Sie können auf Ihrer Website so viel über sich selbst schreiben, wie Sie möchten, aber was Ihre bestehenden Kunden über Sie denken, macht wirklich einen Unterschied.“

Um mit dem Sammeln und Kultivieren objektiver Bewertungen von Ihren Kunden zu beginnen, empfiehlt Mishra, sie zu motivieren, indem Sie einen Rabatt, eine Geschenkkarte oder etwas anderes anbieten, das Ihre Kunden dazu ermutigen könnte, ehrliches Feedback zu Ihrem Produkt zu geben.

Sie sollten diese Bewertungen jedoch nicht einfach auf Ihrer Website stehen lassen und hoffen, dass Benutzer sie finden. Manny Medina, CEO von Outreach, schlägt vor, „Kundennachweise einzufügen … in jeder Phase des Verkaufsprozesses“.

Das bedeutet, dass Sie bei Ihren Anrufen und in Ihren E-Mails auf bestimmte Weise erwähnen, wie Ihre Kunden von Ihrem Produkt profitiert haben. Sie können Rezensionen zitieren oder mit Ihrem Marketingteam zusammenarbeiten, um Inhalte wie Fallstudien oder Whitepaper zu erstellen.

4. Stellen Sie die Bedürfnisse Ihrer Leads an erste Stelle

Abgesehen davon, dass Sie bereits ähnliche Probleme mit anderen Kunden lösen, besteht eine weitere Möglichkeit, mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten, darin, ihre Bedürfnisse immer über die Ihres Unternehmens zu stellen.

Jack Sargent, Inbound Sales Coordinator bei Commusoft, schlägt vor: „Recherchieren Sie den potenziellen Kunden, damit Sie beginnen können, Ideen zusammenzustellen, von denen er basierend auf seiner Unternehmensgröße, seinem Standort, seinem Zielmarkt usw. profitieren wird.“

Aber Sargent merkt schnell an, dass Sie all diese Informationen nicht zu Beginn des Anrufs herunterrattern sollten:

Jack Sargent

Inbound Sales Coordinator bei Commusoft

„Behalten Sie Ihre Recherchen und Ideen im Hinterkopf, während Sie dem Interessenten wirklich zuhören, um seine Anforderungen und Bedürfnisse zu verstehen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen. Sie wollen Ihren Kunden kennen und vorbereitet sein, vor allem aber aufgeschlossen bleiben. Sie werden überrascht sein, was sie wirklich zu Ihnen geführt hat!“

5. Diskontieren Sie Kaltakquise nicht

Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Kaltakquise tot ist, aber Sie sollten nicht alles glauben, was Sie im Internet lesen.

Tatsächlich sagt Cristian Rennella, CEO und Mitbegründer von MejorTrato, dass die Verbesserungen der Cold-Calling-Strategie seines Teams ein wichtiger Faktor bei der Steigerung des B2B-Umsatzes des Unternehmens um über 37 % waren.

Wie verwandeln Sie Ihre Kaltakquise von gescheiterten Verkaufsstrategien in Geldverdiener? Rennella empfiehlt stattdessen, es in einen heißen Anruf zu verwandeln:

Christian Rennella

CEO und Mitbegründer von MejorTrato

„Unsere beste Empfehlung ist, zehn Tage vor dem Anruf ein kreatives Geschenk fürs Büro zu verschicken. Auf diese Weise weiß Ihr potenzieller Kunde, wenn Sie anrufen, genau, wer anruft, und bietet Ihnen einfach durch Gegenseitigkeit – eine Eigenschaft, die wir alle haben – den Vorteil, dass Sie hören, was Sie zu sagen haben.“

Wenn Sie über Geschenke nachdenken, die Sie versenden könnten, empfiehlt Rennella „etwas Neues und Kreatives, das die Neugier Ihrer potenziellen Kunden weckt“.

Es sollte auch etwas sein, das mit ihrem Arbeitsumfeld zusammenhängt oder das dem ganzen Büro nützlich ist oder Spaß macht.

6. Fokussieren Sie Ihr Verkaufsteam

Nur weil Sie sich jetzt für Kaltakquise geöffnet haben, bedeutet das nicht, dass Sie die Zeit Ihres Teams für jeden potenziellen Kunden aufwenden sollten. Besonders wenn Sie ein kleines Team haben, kann es effektiver sein, wenn es die vielversprechendsten Leads im Visier hat.

Outreach-CEO Medina weist darauf hin:

Manny Medina

Geschäftsführer von Outreach

„Die Verwaltung von Hunderten von Konten kann dazu führen, dass sich selbst der beste Vertriebsmitarbeiter frustriert und überfordert fühlt.“

Stattdessen schlägt er vor, „Ihre Ziele einzugrenzen, um sich auf Ihr ideales Kundenprofil (z. B. Branche, Segment und Persönlichkeit) zu konzentrieren.“

Er fügt auch hinzu: „Das Einkreisen auf ein paar saftige Konten kann wirklich anregend sein und gibt Ihnen ein klareres und erreichbareres Ziel.“

7. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketingteam ähnlich fokussiert ist

Ihr Vertriebsteam ist nicht die einzige Gruppe, die sich darauf konzentrieren sollte, was für sie am besten funktioniert. Ihr Marketingteam sollte sich ebenfalls auf die Kanäle konzentrieren, die die besten Interessenten bringen.

Teresa Walsh, eine Marketingleiterin bei Cazana, schlägt die folgende Methode vor:

Teresa Walsch

Marketingleiter bei Cazana

„Finden Sie den Social-Media-Kanal, der am besten zu Ihrem Unternehmen passt; Zu den üblichen Verdächtigen gehören Facebook, LinkedIn und Twitter. Sobald Sie dies getan haben, investieren Sie in einige clevere bezahlte Anzeigen. Dann zielen, zielen, zielen und noch mehr zielen.“

8. Verstehen Sie, dass ein Marketingbudget ein Marathon ist, kein Sprint

Die Fokussierung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen erleichtert die Umsetzung mit diesem nächsten Tipp von Sean Huang, einem Account Manager bei Capterra.

Capterra arbeitet nach einem PPC-Modell. Ähnlich wie bei Google AdWords bieten Anbieter für Positionen ganz oben auf einer Seite, in einem Verzeichnis oder in einer Kategorie.

Huang weist darauf hin:

Sean Huang

Kundenbetreuer bei Capterra

„Viel zu oft priorisieren Anbieter einen kurzen Aufenthalt an der Spitze der Kategorie, nur um dann eine Prämie für eine Handvoll Klicks zu zahlen und so ihr Budget sehr schnell auszuschöpfen (normalerweise ohne viel vorzuweisen).“

Während Sie vielleicht denken, dass das Erscheinen als erstes Ergebnis auf einer Seite niemals eine schlechte Sache sein könnte, ist dies ein weit verbreitetes Missverständnis, wenn es um bezahlte Werbung geht.

Huang erklärt, dass ein Teil seiner Arbeit beim Kundenerfolg darin besteht, „Lieferanten zu ermutigen, nicht den sprichwörtlichen Marathon zu laufen, sondern ein gleichmäßiges Tempo beizubehalten und mehr aus ihren Marketing-Dollars herauszuholen“.

In der Lage zu sein, Ihre Anzeige beispielsweise einen Monat lang an einer Position in der Mitte einer Seite oder eines Eintrags live zu halten, „erbringt Anbietern normalerweise mehr Klicks oder Leads zu einem günstigeren Preis pro Einheit, als nur eine Woche lang an einer Top-Position live zu bleiben “, sagt Huang.

9. Geben Sie immer klare nächste Schritte an

Wenn Sie all diese Tipps befolgt haben und immer noch keine Geschäfte abschließen, könnte dies etwas damit zu tun haben, wie Sie Gespräche mit potenziellen Kunden beenden.

Sobald Sie mit einem Interessenten in Kontakt treten, versetzen Sie sich in die Denkweise von CrankWheel CEO Sigurdsson:

Joi Sigurdsson

Geschäftsführer von CrankWheel

„Diese Person wird möglicherweise nie wieder Ihre E-Mails beantworten oder zum Telefon greifen, also müssen Sie sicherstellen, dass Sie den nächsten Schritt einrichten. Versuchen Sie, so viel Fortschritt wie möglich zu machen, während Sie sie am Telefon haben.“

Wenn ein potenzieller Kunde bereit ist, bei Ihnen zu kaufen, führen Sie ihn durch den Kaufprozess. Wenn sie mit anderen Stakeholdern sprechen müssen, bevor sie eine Entscheidung treffen, bitten Sie darum, einen Termin für das nächste Treffen festzulegen.

Lassen Sie niemals einen Lead zurück, der sich fragt, wann, wie oder warum er sich wieder bei Ihnen melden soll.

Gehen Sie verkaufen, verkaufen, verkaufen

Jedes Vertriebsteam ist anders, aber ich bin mir sicher, dass Sie hier mindestens einen nützlichen Tipp von unseren B2B-Vertriebsexperten finden können. Wählen Sie eines aus, probieren Sie es aus und sehen Sie, wie es sich auf Ihre Gewinnmargen auswirkt. Ich vermute, dass Sie einige positive Ergebnisse sehen werden.

Haben Sie eigene B2B-Verkaufstipps? Teilen Sie sie mit Ihren Mitlesern in den Kommentaren unten oder senden Sie sie an den Twitter-Vers. Markiere mich auf jeden Fall mit @CapterraKelsie, damit auch ich von deinem Verkaufswissen profitieren kann.